1、會計學1點擊這里下載本文檔完整電子現代營銷點擊這里下載本文檔完整電子現代營銷理念與策略組合理念與策略組合2第1頁/共76頁3第2頁/共76頁4第3頁/共76頁5第4頁/共76頁6第5頁/共76頁7第6頁/共76頁8第7頁/共76頁9第8頁/共76頁10第9頁/共76頁11第10頁/共76頁12一、關系直接地面戰第11頁/共76頁13一、關系直接地面戰第12頁/共76頁14推廣密集轟炸、文不對題一、關系直接地面戰第13頁/共76頁15一、關系直接地面戰第14頁/共76頁16第15頁/共76頁17二、知識方案顧問式第16頁/共76頁18第17頁/共76頁19三、速度價值鏈效率動態博弈廠商價值鏈一體

2、化，構建營銷鏈制造商垂直延伸和流通商的后向整合信息聯系和計劃周期縮短信息替代庫存，商、物流分離（戴爾的營銷模式、JIT的物流體系、渠道庫存的管理）第18頁/共76頁20第19頁/共76頁21企業整體競爭戰略企業整體競爭戰略R&D管理戰略運營管理戰略深度營銷深度營銷戰略戰略內部后勤市場營銷外部后勤生產活動企業基礎設施研發采購人力資源管理服務供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈渠道價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈買方價值鏈第20頁/共76頁22第21頁/共76頁23n提高產品和服務的有效差異性提高產品和服務的有效差異性深度營銷基本思想第22頁/共76頁24第23頁/共76頁2

3、5做業務做業務簡單交易關系簡單交易關系（短期行為）（短期行為）做市場做市場維持、深化、發展關系維持、深化、發展關系（未來的長期行為）（未來的長期行為）粗放式擴張粗放式擴張的市場運作的市場運作提高提高“單產單產”為目標為目標精心培育與發展市場精心培育與發展市場的精耕細作的精耕細作單槍匹馬的獵手單槍匹馬的獵手業余選手業余選手種田的行家里手種田的行家里手職業化團隊職業化團隊 深度營銷三個基本轉化深化關系 做市場職業化第24頁/共76頁26企業企業核心經銷商核心經銷商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A補貨付款付款補貨派出客戶顧派出客戶顧問問1.指導2.幫助3.約束4.激勵派出

4、理貨員派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務4.信息第25頁/共76頁27第26頁/共76頁28核心客戶全面服務支持體系廠 商資 源市 場環 境客戶顧問問核心客戶商流商流：價格/訂貨/風險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務/網絡改進/員工培訓信息流：信息流：市場信息分享/信息流建設/信息反饋/專項市場調研協助物流：物流：計劃預測輔導/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導/優化配送流程資金流：資金流：結算支持/費用控制/現金流管理/ 財務規劃/應收帳款管理 第27頁/共76頁29集中原則集中原則 攻擊弱者與薄弱環節原則攻擊弱者與薄弱環節原則鞏固要塞，強化地盤原則鞏固要塞，強化地盤原則掌握大客戶原則掌握大客戶

5、原則未訪問客戶為零原則未訪問客戶為零原則ARS的五大原則第28頁/共76頁30三、速度價值鏈效率動態博弈第29頁/共76頁31第30頁/共76頁32第31頁/共76頁33第32頁/共76頁34第33頁/共76頁35第34頁/共76頁36第35頁/共76頁37n固執、懷疑第36頁/共76頁38第37頁/共76頁39第38頁/共76頁404.第39頁/共76頁41第40頁/共76頁42第41頁/共76頁43經營資源經營資源大大小小競爭能力競爭能力高高領導者領導者補缺者補缺者低低挑戰者挑戰者追隨者追隨者第42頁/共76頁44第43頁/共76頁45第44頁/共76頁46第45頁/共76頁47第46頁/

6、共76頁48第47頁/共76頁495.已建立良好信譽，足以對抗競爭者第48頁/共76頁50競爭地位競爭地位領導型領導型挑戰型挑戰型專攻型專攻型跟隨型跟隨型競競爭爭戰戰略略市場目標市場目標市場占有率市場占有率利潤、名聲利潤、名聲市場占有率市場占有率利潤、名聲利潤、名聲利潤利潤基本方針基本方針全方位化全方位化差別化差別化集中化集中化模擬化模擬化競爭領域競爭領域事業概念事業概念經營理念經營理念需求及經營資需求及經營資源的差別化源的差別化需求及經營資源需求及經營資源市場的集中化市場的集中化低價位導低價位導向的市場向的市場市市場場策策略略組組合合政策準則政策準則周邊擴大周邊擴大同質化同質化非價格對應非價

7、格對應差別方法差別方法特定市場內的小特定市場內的小型領袖型領袖低價格對低價格對應應目標市場目標市場所有市場所有市場選擇差異化市選擇差異化市場場特定需求特定需求/ /焦點焦點市場市場低層次市低層次市場場市場市場組合組合全面促銷全面促銷全線產品全線產品中高價格和中高價格和品質品質與領導型不同與領導型不同的差別化市場的差別化市場組合組合特定需求的市場特定需求的市場組合組合臨機應變臨機應變型的市場型的市場組合組合第49頁/共76頁51競爭格局競爭格局市場質地市場質地（容量與發展潛力）競爭性市場競爭性市場開發性市場開發性市場利基性市場利基性市場發展性市場發展性市場優勢弱勢小大高高低低第50頁/共76頁5

8、2第51頁/共76頁53第52頁/共76頁54第53頁/共76頁55第54頁/共76頁56第55頁/共76頁57第56頁/共76頁58第57頁/共76頁59第58頁/共76頁60第59頁/共76頁61第60頁/共76頁62第61頁/共76頁63高形象產品高形象產品高利潤產品高利潤產品高份額產品高份額產品防火墻產品防火墻產品第62頁/共76頁64第63頁/共76頁65因素因素直接渠道直接渠道間接渠道間接渠道保險市場需求因素購買數量大且集中需求特殊（特色險種）購買次數少購買數量少且分散需求一般化頻繁購買保險產品本身因素特種險種附加條件保險附加服務多一般險種無附加條件保險附加服務少或標準化保險企業條

9、件因素具營銷技能與經驗需高度渠道掌控力實力雄厚，品牌好缺乏營銷技能與經驗不需高度掌控渠道實力雄厚，品牌好第64頁/共76頁66促銷方式促銷方式產品生命周期產品生命周期導入期 成長期 成熟期 衰退期內部促銷1、專項獎勵、專項獎勵2、銷售競賽、銷售競賽3、培訓與道具、培訓與道具* * * * 渠道促銷1、廣告合作、廣告合作2、會議和展覽、會議和展覽 3、現場演示、現場演示 4、助銷推廣、助銷推廣5、銷售競爭、銷售競爭 6、企業刊物、企業刊物 7、商業折扣、商業折扣 * * * * * * * * *消費者促銷1、贈寄宣傳代價券、贈寄宣傳代價券2、派送樣品、派送樣品3、價格折扣、價格折扣4、集點優惠、集點優惠5、抽獎活動、抽獎活動6、附加贈品、附加贈品 * * * * * * * * * *第65頁/共76頁67促銷目標促銷目標促銷策略促銷策略讓消費者試用新產讓消費者試用新產品或現有產品品或現有產品隨貨附送贈品 折價券現場展示說明 降價或打折樣品/試用品免費發送消費者續購消費者續購積分累積贈獎 贈獎貴賓卡、會員制 拼圖、游戲隨貨附彩券或空盒兌獎維持長期忠誠度維持長期忠誠度持續廣告 寄回空盒兌獎公關 積分券和兌換券階段性提高購買頻階段性提高購買頻率及數量率及數量隨貨附送贈品 寄回空盒兌負折扣出售 降價促銷活動清空存貨清空存貨買一