1、AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 天蠶變之天蠶變之”春節(jié)保險(xiǎn)行銷春節(jié)保險(xiǎn)行銷”假日行銷假日行銷1 1公司利好消息集錦公司利好消息集錦2 2保無憂產(chǎn)品溫習(xí)和業(yè)務(wù)推動(dòng)保無憂產(chǎn)品溫習(xí)和業(yè)務(wù)推動(dòng)3 3AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential

2、and proprietary information. Not for distribution. 假日經(jīng)濟(jì)假日經(jīng)濟(jì)u 生活節(jié)奏的加快生活節(jié)奏的加快u 節(jié)日氣氛的聚焦節(jié)日氣氛的聚焦u 生活水平的轉(zhuǎn)型生活水平的轉(zhuǎn)型 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 數(shù)據(jù)證明：數(shù)據(jù)證明： 中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所（中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所（SSICSSIC）在北京、天津、上海、）在北京、天

3、津、上海、廣州、哈爾濱五地對廣州、哈爾濱五地對16001600人做了專項(xiàng)問卷調(diào)查。人做了專項(xiàng)問卷調(diào)查。 近七成近七成的被調(diào)查者表示的被調(diào)查者表示自己和家人在假日期間購買生活必需品、耐用消費(fèi)品及用于餐飲、旅游、休閑的費(fèi)用和支出明顯高于高于非假期的費(fèi)用支出。 假日經(jīng)濟(jì)的假日經(jīng)濟(jì)的主力主力 ：那些外企人士、個(gè)體工商業(yè)者等“高薪階層”則是消費(fèi)先行隊(duì)伍 超過六成超過六成的被調(diào)查者逐漸形成了平時(shí)忙于工作、假日集中消費(fèi)的習(xí)慣。談及假日集中消費(fèi)的原因，原因，7878的被調(diào)查者的被調(diào)查者認(rèn)為假日經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的出現(xiàn)是因?yàn)槿藗兩钏教岣吡耍?343的被調(diào)查者的被調(diào)查者覺得是因?yàn)槿藗冇袝r(shí)間享受生活了。 AIA conf

4、idential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 過春節(jié)去逛街購物仍是大過春節(jié)去逛街購物仍是大多數(shù)普通市民的首選，人們在多數(shù)普通市民的首選，人們在這時(shí)涌向商場絕不單單是圖商這時(shí)涌向商場絕不單單是圖商品便宜，而是品便宜，而是節(jié)日氣氛驅(qū)使他節(jié)日氣氛驅(qū)使他們要花錢買快樂。們要花錢買快樂。 經(jīng)濟(jì)專家認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)專家認(rèn)為，當(dāng)前假日當(dāng)前假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓日常生活的消費(fèi)已經(jīng)成為百姓日常生活的組成部分，隨著

5、百姓消費(fèi)能力組成部分，隨著百姓消費(fèi)能力進(jìn)一步釋放，農(nóng)民收入水平的進(jìn)一步釋放，農(nóng)民收入水平的提高，假日消費(fèi)人群將繼續(xù)擴(kuò)提高，假日消費(fèi)人群將繼續(xù)擴(kuò)大。大。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 春節(jié)到了，我們也忙了一年，是否該休息休息？春節(jié)到了，我們也忙了一年，是否該休息休息？但我們靜下心來想一想：但我們靜下心來想一想： 各行各業(yè)正如火如茶、挖空心思想辦法、找策略經(jīng)營

6、春節(jié)，各行各業(yè)正如火如茶、挖空心思想辦法、找策略經(jīng)營春節(jié)，他們目的是什么他們目的是什么? ? -春節(jié)才是一年中最賺錢的日子！春節(jié)才是一年中最賺錢的日子！ 這個(gè)階段銷售額可以頂上大半年，甚至一年的銷售量。這個(gè)階段銷售額可以頂上大半年，甚至一年的銷售量。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 那么我們呢那么我們呢-春節(jié)放假了、休息了、有時(shí)間了春節(jié)放假了、休息了、有時(shí)間了

7、 我們的機(jī)會(huì)也來了！我們的機(jī)會(huì)也來了！別人休息的時(shí)候，應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候！別人休息的時(shí)候，應(yīng)該是我們最忙的時(shí)候！我們?nèi)绾我龑?dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念，讓客戶把錢用在最我們?nèi)绾我龑?dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念，讓客戶把錢用在最有意義的事情上，是我們目前必須解決的問題。有意義的事情上，是我們目前必須解決的問題。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 春節(jié)可以經(jīng)營運(yùn)作的原因：春節(jié)可以經(jīng)營運(yùn)作的原因

8、：1 1、春節(jié)的時(shí)候，是客戶最有錢的時(shí)間、春節(jié)的時(shí)候，是客戶最有錢的時(shí)間這正是我們需要的這正是我們需要的 春節(jié)時(shí)：客戶的過節(jié)費(fèi)、獎(jiǎng)金、孩子的壓歲錢、年底春節(jié)時(shí)：客戶的過節(jié)費(fèi)、獎(jiǎng)金、孩子的壓歲錢、年底集中發(fā)放的拖欠工資，年底結(jié)清的商業(yè)之間的欠款等等，集中發(fā)放的拖欠工資，年底結(jié)清的商業(yè)之間的欠款等等，都是我們展業(yè)的利好因素。都是我們展業(yè)的利好因素。2 2、春節(jié)期間，平時(shí)見不到的人都有可能見到、春節(jié)期間，平時(shí)見不到的人都有可能見到-他們都可他們都可以成為我們得準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員對象以成為我們得準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員對象AIA confidential and proprietary information. N

9、ot for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 3 3、春節(jié)時(shí)間，休息時(shí)間，聚會(huì)聊天的機(jī)會(huì)很多、春節(jié)時(shí)間，休息時(shí)間，聚會(huì)聊天的機(jī)會(huì)很多-為我為我們切入保險(xiǎn)話題創(chuàng)造了時(shí)機(jī)們切入保險(xiǎn)話題創(chuàng)造了時(shí)機(jī) （1 1）總結(jié)過去，計(jì)劃未來）總結(jié)過去，計(jì)劃未來 （2 2）女人談孩子，男人談事業(yè)）女人談孩子，男人談事業(yè)4 4、家庭表達(dá)感情的非常時(shí)機(jī)、家庭表達(dá)感情的非常時(shí)機(jī) （1 1）買衣服、食品已經(jīng)不能滿足家人對感情的需求）買衣服、食品已經(jīng)不能滿足家人對感情的需求 （2 2）人們的觀念

10、在改變，禮物要有新意、創(chuàng)意）人們的觀念在改變，禮物要有新意、創(chuàng)意-這這 對銷售我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了可能。對銷售我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品提供了可能。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 春節(jié)與客戶談保險(xiǎn)的五點(diǎn)理由AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidentia

11、l and proprietary information. Not for distribution. 理由一：從孩子壓歲錢入手理由一：從孩子壓歲錢入手孩子壓歲錢的管理孩子壓歲錢的管理理財(cái)?shù)囊庾R(shí)理財(cái)?shù)囊庾R(shí)早建立，早受益；早建立，早受益； 我們的孩子在過節(jié)時(shí)都會(huì)收到許多壓歲錢，從小就讓他樹立好我們的孩子在過節(jié)時(shí)都會(huì)收到許多壓歲錢，從小就讓他樹立好的理財(cái)觀念，買一份金世無憂保險(xiǎn)，將來可用來作大學(xué)教育金的理財(cái)觀念，買一份金世無憂保險(xiǎn)，將來可用來作大學(xué)教育金或創(chuàng)業(yè)基金。或創(chuàng)業(yè)基金。送小孩壓歲錢只能花一時(shí)，贈(zèng)小孩一份保險(xiǎn)可以用一世。送小孩壓歲錢只能花一時(shí)，贈(zèng)小孩一份保險(xiǎn)可以用一世。過年每個(gè)孩子都有紅包

12、，如果您選擇了我們公司的分紅險(xiǎn)，不過年每個(gè)孩子都有紅包，如果您選擇了我們公司的分紅險(xiǎn)，不僅高中大學(xué)有錢拿，每年都有紅包，用一個(gè)小紅包換一個(gè)大紅僅高中大學(xué)有錢拿，每年都有紅包，用一個(gè)小紅包換一個(gè)大紅包，很劃算的！包，很劃算的！ AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 壓歲錢是一種寄托和祝福，希望孩子平平安安，健康成長。壓歲錢是一種寄托和祝福，希望孩子平平安安，健康成長

13、。孩子每年都在收壓歲錢，但錢卻存不下來。作為家長，我孩子每年都在收壓歲錢，但錢卻存不下來。作為家長，我們何不想個(gè)更好的方法，把壓歲錢存下來，比如買保險(xiǎn)，們何不想個(gè)更好的方法，把壓歲錢存下來，比如買保險(xiǎn)，既可存錢，又可保障孩子一生平安，何樂而不為呢？既可存錢，又可保障孩子一生平安，何樂而不為呢？AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 理由二：理由二：過年送禮串親戚，送

14、一份祝福，送一份健康；過年送禮串親戚，送一份祝福，送一份健康； 春節(jié)期間，暴飲暴食容易引發(fā)多種疾病，所以佳節(jié)之際，您更需春節(jié)期間，暴飲暴食容易引發(fā)多種疾病，所以佳節(jié)之際，您更需要一張護(hù)身符。要一張護(hù)身符。 王小姐，春節(jié)到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁這王小姐，春節(jié)到了，您看您一家人和和美美多幸福呀！不如趁這個(gè)好日子，為您和家人買一份全家幸福健康保險(xiǎn)（任何主險(xiǎn)加附險(xiǎn)），個(gè)好日子，為您和家人買一份全家幸福健康保險(xiǎn)（任何主險(xiǎn)加附險(xiǎn)），多有意義！全家有保障，年年都無憂！多有意義！全家有保障，年年都無憂！ 張先生，您好！過春節(jié)，串親戚，都要有錢買些禮物。可是帶著張先生，您好！過春節(jié)，串親戚，都

15、要有錢買些禮物。可是帶著大包小包的禮物，攜帶不方便又很俗氣，不如用買禮物的錢，買保險(xiǎn)，大包小包的禮物，攜帶不方便又很俗氣，不如用買禮物的錢，買保險(xiǎn)，送祝福，保健康，一舉多得。送祝福，保健康，一舉多得。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 理由三：理由三：為為“輕閑的我輕閑的我”積累一筆旅游基金積累一筆旅游基金 今天的我在為明天奔忙，明天的我將會(huì)有閑、有錢品味人今

16、天的我在為明天奔忙，明天的我將會(huì)有閑、有錢品味人生；生； 過春節(jié)放大假，出門游風(fēng)險(xiǎn)大，擁有保險(xiǎn)保平安。過春節(jié)放大假，出門游風(fēng)險(xiǎn)大，擁有保險(xiǎn)保平安。 現(xiàn)在年青，工作繁忙，過節(jié)只想在家休息一下，以后年歲現(xiàn)在年青，工作繁忙，過節(jié)只想在家休息一下，以后年歲大了，在家享受無倫之樂，一定會(huì)想出去看看，輕松輕松，對大了，在家享受無倫之樂，一定會(huì)想出去看看，輕松輕松，對吧？我給您設(shè)計(jì)一份保障，保證您能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想吧？我給您設(shè)計(jì)一份保障，保證您能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confid

17、ential and proprietary information. Not for distribution. 每年春節(jié)都有一筆獎(jiǎng)金，讓您免費(fèi)購置年貨。每年春節(jié)都有一筆獎(jiǎng)金，讓您免費(fèi)購置年貨。張先生，您想不想春節(jié)期間年年領(lǐng)到獎(jiǎng)金？張先生，您想不想春節(jié)期間年年領(lǐng)到獎(jiǎng)金？ 年終獎(jiǎng)買保險(xiǎn)，永遠(yuǎn)不會(huì)給您生活造成負(fù)擔(dān)。年終獎(jiǎng)買保險(xiǎn)，永遠(yuǎn)不會(huì)給您生活造成負(fù)擔(dān)。 經(jīng)過一年的努力，您取得很大成績，年終獎(jiǎng)打算怎經(jīng)過一年的努力，您取得很大成績，年終獎(jiǎng)打算怎么花？你有什么好的家庭理財(cái)規(guī)劃嗎？我們公司所么花？你有什么好的家庭理財(cái)規(guī)劃嗎？我們公司所推出的養(yǎng)老分紅和推出的養(yǎng)老分紅和投連險(xiǎn)投連險(xiǎn)，將給你一個(gè)滿意的答案。

18、，將給你一個(gè)滿意的答案。 AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 理由五：投資、養(yǎng)老、分紅理由五：投資、養(yǎng)老、分紅張先生，現(xiàn)在日子好了，過年什么東西都不缺，這節(jié)日張先生，現(xiàn)在日子好了，過年什么東西都不缺，這節(jié)日消費(fèi)是不是也要考慮一下？您看這么好的日子來得也不消費(fèi)是不是也要考慮一下？您看這么好的日子來得也不容易，咱買個(gè)保險(xiǎn)把它穩(wěn)定下來好嗎？容易，咱買個(gè)保險(xiǎn)把它穩(wěn)定下來

19、好嗎？ 別人買消費(fèi)的年貨，而您買投資的年貨。別人買消費(fèi)的年貨，而您買投資的年貨。 張先生，春節(jié)到了，您的生意這么興旺，可喜可賀！其張先生，春節(jié)到了，您的生意這么興旺，可喜可賀！其實(shí)，我覺得光有實(shí)體投資還是不夠的。我建議您做點(diǎn)金實(shí)，我覺得光有實(shí)體投資還是不夠的。我建議您做點(diǎn)金融投資。融投資。比如比如( (我公司最新推出的分紅保險(xiǎn)，既有保障我公司最新推出的分紅保險(xiǎn)，既有保障又可投資分紅，一舉兩得，兩全其美又可投資分紅，一舉兩得，兩全其美) )。AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 春節(jié)行銷金點(diǎn)子春節(jié)行銷金點(diǎn)子p用心選擇合適的小禮物u是最常見和最有效的服務(wù)方法；u不須貴重但要有創(chuàng)意，要讓客戶感受深刻；u可以長久保存，讓客戶時(shí)刻想起你；u要體現(xiàn)對客戶衷心的關(guān)懷；p為客戶著想，“投其所好”u對喜歡閱讀的客戶送幾本他最想要的書；u客戶的孩子放寒假了，送上安排寒假活動(dòng)的參考資料；u送給客戶有公司特色的賀年卡；u春節(jié)利是封;u賀歲片DVD;AIA confidential and proprietary informat