1、銷售人員勝任力模型參考一、銷售勝任力模型介紹銷售人員勝任力模型主動性解決問題能力學(xué)習(xí)能力計劃與執(zhí)行壓力承受溝通能力人員管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作二、基于勝任能力行為指標(biāo)簡介：（一）主動性1、定義：主動性積極和自發(fā)地采取行動，以達(dá)到目標(biāo)或超越所需的要求。工作態(tài)度積極進(jìn)取，不會依賴指示才作出行動。2、關(guān)鍵行為指標(biāo)a. 態(tài)度積極進(jìn)取b. 提出改進(jìn)建議c. 無需指示主動解決問題d. 無需指示主動爭取和掌握機(jī)會e. 精益求精，改善自己f. 行動超越要求（二）學(xué)習(xí)能力1、定義：及時地吸收、運(yùn)用與新工作相關(guān)的信息。2、行為指標(biāo)：a. 通過提問獲得新信息b. 閱覽相關(guān)主題的資料c. 通過觀察他人學(xué)到技巧d. 通過實(shí)踐提高技

2、能e. 很快地使用新的知識或技能（三）、解決問題能力1、定義：根據(jù)合理的邏輯推理，實(shí)際信息，資源、限制和公司價值觀，制定幾種可原則的行動方案，并切實(shí)執(zhí)行。2、行為指標(biāo)a. 制定決策的標(biāo)準(zhǔn)b. 考慮到替代方案c. 考慮到所有的因素d. 權(quán)衡利弊/各種方案的后果e. 需要時讓他人知道f. 采取最合適的行動（四）、計劃與執(zhí)行1、定義：為自己或他人制訂行動計劃，以達(dá)成既定的目標(biāo)；適當(dāng)?shù)匕才湃肆Σ⒎峙滟Y源。2、行為指標(biāo)a. 安排工作的優(yōu)先順序b. 設(shè)定目標(biāo)和進(jìn)度c. 預(yù)估時間，安排活動d. 明確并分配資源e. 使用輔助工具（日歷、檔案、圖表等）（五）、壓力承受1、定義：在壓力下能夠維持績效的穩(wěn)定（如時間

3、的壓力或工作的不確定性）；在 他人或公司都可以接受的條件下，緩解或釋放壓力。2、行為指標(biāo)a. 識別減少工作壓力的方法b. 在壓力下保持平衡c. 在有壓力時尋找他人支持d. 使用適當(dāng)?shù)募记桑ㄓ哪⒄嫠伎肌⒆鲞\(yùn)動等）（六）、溝通能力1、定義：在面對個人及眾人的情況下，能有效地表達(dá)意見，包括運(yùn)用身體語言；同時能配合聽眾的特點(diǎn)與需要，調(diào)整適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。2、行為指標(biāo)a. 語言技巧-適當(dāng)?shù)恼Z法與詞匯b. 組織能力-清楚扼要c. 表達(dá)能力-速度、音量、姿勢、眼神d. 聆聽技巧（七）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作1、定義：有效地與團(tuán)隊(duì)內(nèi)/外部成員（如同事、高層經(jīng)理）一起工作以達(dá)成公司的目標(biāo)；采取行動時尊重他人的需求和貢獻(xiàn)；接

4、受多數(shù)人的意見；將個人目標(biāo)與公司、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)結(jié)合起來。2、行為指標(biāo)a.建立關(guān)系a) 維護(hù)并加強(qiáng)自尊b) 悉心聆聽，善意回應(yīng)c) 請求幫助并鼓勵參與d) 分享想法和感受b.為團(tuán)隊(duì)、公司的成功做貢獻(xiàn)a) 交換信息b) 貢獻(xiàn)建議和幫助c) 在他人的基礎(chǔ)上有新的建議d) 支持團(tuán)隊(duì)的決定e) 置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)于個人目標(biāo)之前（八）、工作動力的配合定義：工作動力是指工作的性質(zhì)及責(zé)任、機(jī)構(gòu)的運(yùn)作模式及價值觀、工作環(huán)境及氣氛，是否能給員工個人的滿足感。整體來說，是指工作本身與個人滿足感的配合。面試提問參考一、基本素質(zhì)問題q1請用兩，三分鐘簡單介紹一下你的基本情況 。如有必要進(jìn)行簡單追問。q2工作前的學(xué)習(xí)情況，大學(xué)期間

5、成績?nèi)绾危磕囊婚T科目最好？ 哪一門科目比較弱？q3選一家工作時間較長的公司，提問公司情況：例如，公司規(guī)模、人數(shù)、所在部門組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)狀況，對這家公司的整體評價。q4轉(zhuǎn)入應(yīng)聘原因：為什么離開原先的職位和公司？ 為什么應(yīng)聘恩必普公司？為什么選擇這個職位？二、動力匹配問題q1. 什么時候開始思考自己的職業(yè)方向的？考慮過哪些因素？期間是否想法發(fā)生變化及發(fā)生過怎樣的變化？和哪些人討論過？接受過他人什么樣的建議？最終明確職業(yè)目標(biāo)是綜合考慮了哪些因素？q2. 在你曾經(jīng)參與的課外活動和實(shí)習(xí)中有哪一件事最有成就感？在這件事進(jìn)行中哪些部分讓你覺得最喜歡？哪些不太感興趣？為什么？q3. 簡單詢問每次的離職原因。針

6、對一，二家工作年限相對較長的公司，詳細(xì)詢問離職原因包括：是否主動離職？當(dāng)時工作環(huán)境發(fā)生什么變化？公司政策有什么變化？收入情況有什么變化？甚至家庭環(huán)境是否發(fā)生了什么變化？q4. 在曾經(jīng)工作過的公司中，有哪一家你最愿意回去？哪一家最不愿意回去？具體原因？你所從事的工作中哪一個是你最喜歡的？哪一個最不喜歡？具體哪些方面讓你喜歡或不喜歡？三、人際溝通能力q1. 在學(xué)校或者實(shí)習(xí)中，是否曾經(jīng)為了達(dá)到某個目的，需要和一個不熟悉的人建立關(guān)系，并獲得幫助的經(jīng)歷？為什么選擇這個人？使用什么方法和他建立的關(guān)系？當(dāng)時的經(jīng)過如何？最后結(jié)果如何？q2. 在學(xué)習(xí)或者實(shí)習(xí)經(jīng)歷中，是否遇到過某人對你有意見或發(fā)生過矛盾？當(dāng)時你是

7、否覺得不舒服？是否嘗試去處理？如果是的話，你是怎樣處理的？具體做了什么？結(jié)果怎樣？四、學(xué)習(xí)能力/適應(yīng)能力q1. 除了學(xué)校學(xué)習(xí)之外，有否在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的經(jīng)歷？具體從哪件事中學(xué)到了什么？怎樣學(xué)的？在后來的工作或生活上是否運(yùn)用過新學(xué)到的技能？具體過程？q2. 你在學(xué)習(xí)或生活上曾經(jīng)遇到過的最大的一個變化是什么？當(dāng)時做了什么去應(yīng)對？花了多少時間去適應(yīng)變化？是否求助過他人的幫助？q3. 在以前的工作中遇到過什么困難或不適應(yīng)？面對困難，自己找過哪些方法？使用過什么工具去促進(jìn)工作目標(biāo)的完成？怎樣尋求他人的幫助？最終結(jié)果如何？q4. 參加過哪些職業(yè)技能的培訓(xùn)？在培訓(xùn)中掌握的技能有哪一項(xiàng)在實(shí)際工作中運(yùn)用的很好？具體

8、事例介紹一下你是怎樣運(yùn)用這項(xiàng)技能的？五、壓力承受能力q1. 回憶學(xué)習(xí)，生活的經(jīng)歷，是否有過自我感覺壓力比較大的時候？是什么事情引起的？當(dāng)時你做了什么去應(yīng)對？過了多久這個壓力消失了？曾經(jīng)有過多少次這種壓力感？q2. 在實(shí)習(xí)經(jīng)歷中，主管是否為你制定過工作目標(biāo)？這個目標(biāo)給你帶來什么樣的壓力？你制定了什么樣的計劃去達(dá)成目標(biāo)？當(dāng)中遇到過什么困難？是否求助過他人的幫助？最后結(jié)果如何？q3.過去在工作,學(xué)習(xí)和生活中有沒有被人拒絕的經(jīng)歷?或有沒有特別想做的一件事,但沒有成功的? 當(dāng)時對情緒有什么樣的影響? 事后針對這次經(jīng)歷有什么樣的思考和行動? 后來有沒有過類似的經(jīng)歷? 應(yīng)對的方式有什么樣的變化?q4. 過去在工作,學(xué)習(xí)和生活中有沒有給自己設(shè)立一些有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)? 當(dāng)時為什么要設(shè)這個目標(biāo)?考慮了哪些因素? 期間遇到什么困難?采取了什么行動去達(dá)成目標(biāo)? 是否修改過目標(biāo)? 最后結(jié)果如何?六、業(yè)績達(dá)成情況q1.去年的銷售指標(biāo)是多少？達(dá)成率是多少？請描述一件去年對銷售的完成和增長有關(guān)鍵意義的事情。去年的對銷售最大的挑戰(zhàn)或者困難是什么？自己做了什么努力，結(jié)果如何？q2.今年的指標(biāo)情況，增長率如何？指標(biāo)在團(tuán)隊(duì)里所占比例？今年的主要增長點(diǎn)在哪里，針對增長點(diǎn)做了什么特別的工作？目前的業(yè)績在團(tuán)隊(duì)成員中是什么位置？七、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力q1. 請告訴我你的一次經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)烈不同意你的想法