1、編號本科生畢業(yè)論文我國 IT 企業(yè)分銷渠道探析The Analysis of The IT Enterprise DistributionChannels in Our Country摘要激烈的市場競爭、多變的市場需求，使 IT 企業(yè)分銷渠道發(fā)生了劇烈的變化。傳統(tǒng)的線性為主、層次分明的主流渠道模式已逐漸被以客戶為中心的渠道模式所代替，整個渠道價值鏈正向服務(wù)和增值型的方向迅速轉(zhuǎn)型。本文以市場營銷學(xué)基本理論為基礎(chǔ)，從我國 IT 企業(yè)的分銷渠道模式、結(jié)構(gòu)、存在的問題、發(fā)展趨勢等方面對目前國內(nèi)外有關(guān) IT 企業(yè)分銷渠道方面進(jìn)行了論述，力求幫助企業(yè)在進(jìn)行渠道管理時提供決策依據(jù)，規(guī)范渠道成員的市場行為，加

2、強(qiáng)企業(yè)渠道的凝聚力和競爭力，提高企業(yè)渠道的整體運(yùn)作效率和效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道成員的雙贏。關(guān)鍵詞 ：IT 企業(yè)分銷渠道渠道管理AbstractFierce market competition, changing market demand, distribution channels so that IT companies drastic changes have taken place. Traditional linear-based, structured channel model has been increasingly mainstream customer as the ce

3、nter channel mode is replaced, the entire value chain channels,service and value-added positive direction of rapid transformation. In this paper, the basic theory of marketing based IT companies from our distribution channel model, structure, problems, trends and other aspects of the current domesti

4、c and foreign IT enterprises distribution channels are discussed, and strive to help enterprises in Provide basis for decision making channel management, channel members regulate market behavior, strengthen the cohesion and competitiveness of the channel, and improving overall operational efficiency

5、 and channel efficiency to achieve a win-win business and channel members.Keywords: IT enterprise； Distribution channels；Management of channel目錄摘要 .ABSTRACT .目錄 .III引言 .1第 1 章 企業(yè)分銷渠道概述 .21.1企業(yè)分銷渠道的概念與特征 .21.2企業(yè)分銷渠道的功能 .21.3企業(yè)分銷渠道的流程 .31.4企業(yè)分銷渠道的基本結(jié)構(gòu) .51.4.1分銷渠道的層級結(jié)構(gòu) .51.4.2分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) .6第 2 章 我國 IT 企業(yè)

6、分銷渠道分析 .72.1 IT 企業(yè)分銷渠道的特殊性 .72.2我國 IT 企業(yè)的分銷渠道模式 .82.3我國 IT 企業(yè)渠道管理存在的問題 .9第 3 章 我國 IT 企業(yè)分銷渠道管理的措施 .113.1我國 IT 企業(yè)渠道管理存在的問題分析 .113.1.1以全局的高度，提升合作意識 .113.1.2獨(dú)立完成渠道設(shè)計(jì)，不盲目模仿 .113.1.3根據(jù)自身特性，建設(shè)多樣化的渠道 .113.1.4增強(qiáng)品牌意識，完善渠道功能 .113.2 對分銷商的管理措施123.2.1 IT 企業(yè)分銷商選擇原則123.2.2 IT 企業(yè)分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)133.2.3 分銷商的激勵措施143.2.4 分銷商的約束

7、機(jī)制14結(jié)束語16參考文獻(xiàn)17致謝18引言我國的 IT 分銷產(chǎn)業(yè)及市場從上世紀(jì) 90 年代開始形成，時至今日已變得極為龐大，近年來更是引得各大國際 IT 產(chǎn)業(yè)分銷巨頭齊聚中國，為的就是搶占龐大的市場份額，這對我國中小型 IT 分銷商的沖擊無疑是巨大的，很多企業(yè)只能茍延殘喘。而通過分析目前產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的中小型分銷商只有通過轉(zhuǎn)變銷售模式，開辟新的利潤增長點(diǎn)，才能在這殘酷的市場競爭中繼續(xù)生存下去。當(dāng)前中國的 IT 產(chǎn)業(yè)與市場，在經(jīng)歷了早期市場混亂和不成熟的過程后，己經(jīng)逐步進(jìn)入穩(wěn)定、成熟階段。各個區(qū)域的市場基本形成，并具有各自顯著的特征。在過去的幾年中，傳統(tǒng) IT 產(chǎn)品面臨增長壓力的同時，

8、更受到來自利潤的挑戰(zhàn)， 其競爭焦點(diǎn)已演變?yōu)槠放啤?運(yùn)營效率與成本的比拼；計(jì)算、通信以及消費(fèi)電子的融合趨勢為整個 IT 產(chǎn)業(yè)注入了活力， IT 廠商、消費(fèi)電子廠商、電信運(yùn)營商、廣播電視企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)提供商在產(chǎn)業(yè)縱橫交錯中迅速搶灘占位，期待著在未來全新的 3C 數(shù)字產(chǎn)業(yè)鏈上確立自身的先發(fā)優(yōu)勢和主導(dǎo)地位。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，許多企業(yè)己充分認(rèn)識到，分銷渠道是企業(yè)的寶貴資源， 是聯(lián)系企業(yè)與市場的橋梁與紐帶。分銷渠道中的企業(yè)問建立良好的合作伙伴關(guān)系，提高分銷渠道的競爭力已逐漸成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。IT 企業(yè)自誕生以來，就體現(xiàn)出競爭激烈，技術(shù)更新迅速的特點(diǎn)。面對無數(shù)機(jī)遇的同時，更面臨著前所未有的嚴(yán)

9、峻挑戰(zhàn)。對于IT 企業(yè)，獲勝的關(guān)鍵在于渠道。 IT 廠商只有準(zhǔn)確設(shè)計(jì)各自的供應(yīng)鏈模式，招募合格的分銷商加入供應(yīng)鏈，有效承擔(dān)分銷渠道功能，才能通過構(gòu)建完整和高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，獲得分銷渠道的資源優(yōu)勢。 IT 行業(yè)分銷商的選擇是一個非常重要、復(fù)雜的過程。能否選擇出敏捷、有競爭力和相容的合作伙伴，關(guān)系到整個供應(yīng)鏈的成敗。本文從我國IT 企業(yè)的分銷渠道模式、結(jié)構(gòu)、存在的問題、發(fā)展趨勢等方面對目前國內(nèi)外有關(guān)IT 企業(yè)分銷渠道方面的研究文獻(xiàn)進(jìn)行綜述。通過IT 企業(yè)分銷渠道的文獻(xiàn)評述，對國內(nèi)外研究作出整體評價，力求對我國 IT 企業(yè)分銷渠道有更深入的研究。為IT 企業(yè)對營銷渠道價值的認(rèn)識和掌握營銷渠道建設(shè)的一

10、般方法提供借鑒，幫助企業(yè)在進(jìn)行渠道管理時提供決策依據(jù)， 規(guī)范渠道成員的市場行為.加強(qiáng)企業(yè)渠道的凝聚力和競爭力，提高企業(yè)渠道的整體運(yùn)作效率和效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和渠道成員的雙贏。第 1 章企業(yè)分銷渠道概述1.1企業(yè)分銷渠道的概念與特征分銷渠道亦稱營銷渠道、交易渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者 (用戶 )轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道 1。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)必須通過交換過程，而且是完成通常不止一次的購銷過程，才能進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，滿足需求，實(shí)現(xiàn)價值。我們將溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的這一系列購銷活動及其參與組織組成的鏈條，成為分銷渠道。概括地說，分銷渠道具有以下特征：（ 1）反映某一特定產(chǎn)品 (服務(wù) )價值實(shí)

11、現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個通道。其一端連接生產(chǎn)，另一端連接消費(fèi)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者 (用戶 ) 的完整的流通過程。（ 2）是一群相互依存的組織和個人的集合。這些組織 (個人 )為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值各自發(fā)揮營銷功能，因共同利益而合作，結(jié)成共生伙伴關(guān)系；同時也會因不同的利益和其他原因發(fā)生矛盾和沖突，需要協(xié)調(diào)和管理。渠道成員通常包括生產(chǎn)者、中間商 (批發(fā)商、代理商、零售店 )和消費(fèi)者。（ 3）其實(shí)體是購銷環(huán)節(jié)。 產(chǎn)品在渠道中通過或多或少的購銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移其所有權(quán)，流向消費(fèi)者。在特定條件下，生產(chǎn)者可將產(chǎn)品直接銷售或租賃給消費(fèi)者 (用戶 ) ，這時分銷渠道最短。但在更多場合，生產(chǎn)者要通過一系列中間商轉(zhuǎn)賣或代理轉(zhuǎn)賣產(chǎn)

12、品， 在較長的分銷渠道中多次轉(zhuǎn)移產(chǎn)品所有權(quán)。渠道的長短決定于比較利益。（ 4）是一個多功能系統(tǒng)。 它不但要通過在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)， 以適當(dāng)?shù)臄?shù)量質(zhì)量和價格供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)以滿足需求，而且要通過渠道成員的促銷活動來刺激需求。分銷渠道是通過產(chǎn)生形式效應(yīng)、所有權(quán)效應(yīng)、時間效用和地點(diǎn)效用，為最終消費(fèi)者創(chuàng)造價值的協(xié)調(diào)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。21.2 企業(yè)分銷渠道的功能分銷渠道的功能主要包括：（ 1）調(diào)研：收集和傳遞有關(guān)顧客、競爭者及其他營銷環(huán)境信息；（ 2）尋求：尋求潛在顧客，適應(yīng)不同細(xì)分市場的特點(diǎn)開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)；（ 3）洽談：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品價格和其他條件的最終協(xié)議， 實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移；（ 4）物流：組織供應(yīng)品的運(yùn)輸

13、和儲備；（ 5）融資：即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對資金的取得與支用；（ 6）風(fēng)險：在執(zhí)行渠道任務(wù)中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險 3以上這些功能必須被執(zhí)行，重點(diǎn)是由誰來執(zhí)行。制造商可以全部承擔(dān)這些功能，也可以將其中的一部分，甚至全部轉(zhuǎn)給中間商。問題在于完成這些職能的效率和效益。制造商對分銷渠道成員及其所承擔(dān)的功能選擇，必須充分考慮渠道功能的三個特點(diǎn)，即：都使用稀缺資源；通常可以通過專業(yè)化更好的發(fā)揮作用；可以在渠道成員之間相互轉(zhuǎn)換。同時，還應(yīng)當(dāng)注意選擇構(gòu)建分銷渠道的三個重要原則：（ 1）分銷渠道的成員可以增減或被替代；（ 2）分銷渠道的所有功能不能增減；（ 3） 渠道成員的增減或替代，其所承擔(dān)的功能必須在渠道中

14、向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來承擔(dān)。1.3 企業(yè)分銷渠道的流程渠道流程是指渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員的活動或業(yè)務(wù)的概念。圖1-1 顯示了九種廣義的渠道流程示意圖。4圖 1-1 分銷渠道流程上圖中的這些流程將所有的渠道成員貫穿起來。按照產(chǎn)品(服務(wù) )從生產(chǎn)者到消費(fèi)者 (用戶 )的流向，實(shí)物流程、所有權(quán)流程和促銷流程是前向流程，在渠道中依次從制造商流向批發(fā)商、零售商和顧客。訂貨流程、支付流程是后向流程，分別由渠道中的后一成員流向前一成員。洽談流程、財(cái)務(wù)流程、風(fēng)險流程和信息流程則是雙向流程，相互發(fā)生在渠道每兩個交易成員之間。在以上諸流程中，實(shí)物流程亦稱物流，是渠道中發(fā)生最多也是最為關(guān)

15、鍵的流程，它是渠道各個主體關(guān)注的焦點(diǎn)。物流是指產(chǎn)品實(shí)體在渠道中的運(yùn)動，其主要部分是產(chǎn)品運(yùn)輸和儲存，一般的說，渠道成員在任何時候都要持有存貨，但過量的存貨會造成過高的備貨成本，因此，合理組織商品儲運(yùn)或物流，是提高分銷渠道效率和效益的關(guān)鍵性工作。分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；流程效率決定功能產(chǎn)出效率。這是分銷渠道功能與流程的基本關(guān)系。如前所述，分銷渠道的功能不可或缺，但可以由不同的成員承擔(dān)。同樣的，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成員分別完成。事實(shí)上，分銷渠道通常要通過某類機(jī)構(gòu)專門參與一種或幾種流程，形成一系列專業(yè)化的分工體系，以更有效地完成分銷功能。圖1-2 列出了完成主要分銷功能的幾種流程

16、系列。圖 1-2 分銷渠道的主要流程及其參與機(jī)構(gòu)這些系列說明，發(fā)揮營銷中間機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)細(xì)分、聯(lián)系廣泛及規(guī)模優(yōu)勢，可以更有效率地完成分銷功能。從分銷管理角度看，分銷渠道是一個大規(guī)模勞動分工系統(tǒng)。渠道成員參與不同流程，相應(yīng)構(gòu)成了分銷渠道的亞渠道，如所有權(quán)渠道、洽談渠道、物流渠道、融資渠道和促銷渠道。這些流程渠道需要協(xié)調(diào)和協(xié)作。實(shí)踐表明，制造商引入新產(chǎn)品失敗常見的原因是物流和促銷活動缺乏配合，盡管市場促銷有聲有色地進(jìn)行，但運(yùn)輸延誤和分銷倉庫不足卻阻礙了終端零售點(diǎn)獲得產(chǎn)品。渠道流程協(xié)調(diào)的一個關(guān)鍵是信息共享。信息交換在每一渠道流程中必不可少。制造商、批發(fā)商、零售商、銀行和其他渠道成員需要發(fā)展應(yīng)用信息

17、技術(shù)，以確保渠道運(yùn)作的協(xié)調(diào)和提高顧客服務(wù)質(zhì)量所需的信息交換。例如，美國大型零售商凱瑪特公司采用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI) ，聯(lián)系200家供應(yīng)商，并為其 2300 家商店配備了快速反應(yīng)的通信裝置，即時查價并自動記錄和變更存貨，大大提高了流程效率。1.4 企業(yè)分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)1.4.1分銷渠道的層級結(jié)構(gòu)分銷渠道按其包含的中間商購銷環(huán)節(jié)即渠道層級多少，可以分為零階渠道，一階、二階和三階渠道，據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。渠道的層級結(jié)構(gòu)如圖1-3 所示。圖 1-3 渠道層級結(jié)構(gòu)圖零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的直銷類型，主要方式有上門推銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷及廠商自

18、設(shè)機(jī)構(gòu)銷售。直銷是工業(yè)品分銷渠道的主要方式，大型設(shè)備、專用工具及需要提供專門服務(wù)的工業(yè)品，幾乎都采用直銷渠道。一階渠道包括一級中間商。 在消費(fèi)品市場， 這個中間商通常是零售商；而在工業(yè)品市場，它可以是一個代理商或經(jīng)銷商。二階渠道包括兩級中間商。消費(fèi)品二階渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)和零售兩級轉(zhuǎn)手分銷。在工業(yè)品市場，這兩級中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷商組成。三階渠道是包含三級中介機(jī)構(gòu)的渠道類型。一些消費(fèi)面寬的日用品，如肉類食品及包裝方便面，需要大量零售機(jī)構(gòu)分銷，其中許多小型零售商不是大型批發(fā)商的服務(wù)對象。為此，有必要在批發(fā)商和零售商之間增加一級專業(yè)性經(jīng)銷商，為小型零售商服務(wù)。層級更高的分銷渠道也還有

19、，但極罕見。一般地說，渠道層級越多越難協(xié)調(diào)和控制，會給渠道管理帶來許多問題。根據(jù)分銷渠道的層級結(jié)構(gòu)，可以得到直接渠道、間接渠道、短渠道和長渠道的概念。直接渠道是指沒有中間商參與， 產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者 (用戶 ) 的渠道類型。間接渠道是指一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者 (用戶 )的渠道類型。上述零階渠道即為直接渠道；一、二、三階渠道統(tǒng)稱為間接渠道。為分析和決策方便，有些學(xué)者將間接渠道中的一階渠道定義為短渠道， 而將二、三階渠道定義為長渠道。 顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品 (服務(wù) )；長渠道則能適應(yīng)在較大范圍和更多的細(xì)分市場銷售產(chǎn)品 (服務(wù) )。1

20、.4.2分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)根據(jù)渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間商(批發(fā)商或零售商 )經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的分銷渠道稱為寬渠道，反之，則為窄渠道。分銷渠道的寬窄是相對而言的，受產(chǎn)品性質(zhì)、市場特征和企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響，分銷渠道的寬度大致有以下三種類型：（ 1）高寬度分銷渠道。 是指制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。高寬度渠道通常能擴(kuò)大市場覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場，使眾多消費(fèi)者和用戶隨時隨地買到這些產(chǎn)品。消費(fèi)者中的便利品 (如方便食品、飲料、牙膏、牙刷)和工業(yè)品中的作業(yè)品 (如辦公用品 )，通常使用高寬度渠

21、道。（ 2）中寬度渠道。是指制造商按一定條件選擇若干個 (一個以上 )同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。中寬度通常由實(shí)力較強(qiáng)的中間商組成，能有效地維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。這類渠道多為消費(fèi)品中的選購品、工業(yè)品和零配件等。（ 3）獨(dú)家分銷渠道。 獨(dú)家分銷渠道是制造商在某一地區(qū)市場僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，獨(dú)家分銷渠道是窄渠道，獨(dú)家代理 (或經(jīng)銷 ) 有利于控制市場，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商和中間商的合作及簡化管理程序， 多由其產(chǎn)品和市場具有特異性(如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢、專業(yè)用戶等 )的制造商采用。第 2 章 我國 IT 企業(yè)分銷渠道分析2.1 IT 企業(yè)分銷渠

22、道的特殊性首先， IT 產(chǎn)品存在技術(shù)與市場的不確定性。通過對高新技術(shù)的IT 產(chǎn)品的特征研究和比較，可以發(fā)現(xiàn)IT 高科技產(chǎn)品存在更多的不確定性：技術(shù)不確定性和市場不確定性。5IT 高科技產(chǎn)品在技術(shù)選擇、開發(fā)和應(yīng)用方面，在市場需求規(guī)模、成長速度和消費(fèi)者特征，要比適用科技產(chǎn)品更具有不確定性，更為錯綜復(fù)雜。技術(shù)不確定性來源于 IT 高科技產(chǎn)品的高新技術(shù)特性。因?yàn)橥活惍a(chǎn)品各廠商可能都有自己的實(shí)現(xiàn)技術(shù)，各廠商為了維護(hù)自身利益，又分別申請技術(shù)專利權(quán)，所以各廠家產(chǎn)品在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、可擴(kuò)展性等方面不一定能形成業(yè)界統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。如果更先進(jìn)的技術(shù)出現(xiàn)，前后產(chǎn)品技術(shù)不相兼容的話，舊產(chǎn)品就被迅速淘汰，原來的投資就浪費(fèi)。另一個

23、造成技術(shù)不確定性的原因是 IT 高科技產(chǎn)品是以“技術(shù)解決方案”的形式銷售。IT 高科技產(chǎn)品由于價格昂貴、 實(shí)施復(fù)雜，供應(yīng)商難以提供試用服務(wù)，一般用戶很難預(yù)知產(chǎn)品在自身環(huán)境的實(shí)際應(yīng)用效果。任何最佳的技術(shù)方案必須與具體的顧客需求特點(diǎn)相配合，不存唯一的“最好”的產(chǎn)品選擇，而只有在某一時期對某一用戶最佳的方案。 IT 高科技產(chǎn)品的市場不確定性與 IT 高科技產(chǎn)品市場成熟程度有很大關(guān)系 6 。IT 高科技產(chǎn)品有很多是錦上添花的產(chǎn)品，從技術(shù)角度來看功能很強(qiáng)，能突破傳統(tǒng)地為用戶帶來很大的方便，似乎是所有用戶必需的。例如，網(wǎng)絡(luò)性能監(jiān)控、數(shù)據(jù)備份軟件、自動IT 資產(chǎn)管理軟件等產(chǎn)品，對各企業(yè)都很有用。 IT 高科

24、技產(chǎn)品功能雖然很好， 但用戶缺乏對新技術(shù)的了解，市場還沒有完全成熟起來，市場不確定性增加。所以，IT 高科技產(chǎn)品銷售要特別做好細(xì)分市場定位、找準(zhǔn)銷售渠道， 不能單憑產(chǎn)品功能銷售。其次，高科技產(chǎn)品存在系統(tǒng)集成服務(wù)。IT 高科技產(chǎn)品是為業(yè)務(wù)運(yùn)作服務(wù)的產(chǎn)品，無論是軟件還是硬件產(chǎn)品，其銷售活動絕對不是簡單的產(chǎn)品銷售，單純產(chǎn)品的銷售是無法體現(xiàn)出“高科技”的價值。產(chǎn)品的價值是由三個方面構(gòu)成：首先，能提供用戶利益是價值的核心，最終體現(xiàn)在優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)作的方面；其次，產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)價值的基礎(chǔ)，核心產(chǎn)品是產(chǎn)品特性，著重體現(xiàn)在產(chǎn)品功能強(qiáng)弱；最后，應(yīng)用方案是發(fā)揮產(chǎn)品功能的手段，著重體現(xiàn)在可用性方面 7。單純的產(chǎn)品功能不是用

25、戶真正想買的東西，而且單純賣產(chǎn)品由于沒有太大的產(chǎn)品差異性，是賣不出好價格的。因此銷售IT 高科技產(chǎn)品需要系統(tǒng)集成服務(wù)來展現(xiàn)有產(chǎn)品解決方案的價值。系統(tǒng)集成服務(wù)應(yīng)該包含顧問服務(wù)、IT 單項(xiàng)管理方案實(shí)施、 全面商務(wù)方案提供和實(shí)施外包服務(wù)等四個環(huán)節(jié)。大部分沒有技術(shù)能力的供應(yīng)商只能在lT 單項(xiàng)產(chǎn)品方案實(shí)施的過程中做簡單產(chǎn)品配置和設(shè)備供應(yīng)，這環(huán)節(jié)是附加值最少的環(huán)節(jié)，而且只做該環(huán)節(jié)不能向用戶解釋為何要購買高科技產(chǎn)品。越是銷售高科技的IT 產(chǎn)品，越是需要完成整個系統(tǒng)集成服務(wù)。銷售 IT 高科技產(chǎn)品，需要系統(tǒng)集成商根據(jù)用戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和要求選擇恰當(dāng)?shù)腎T 高科技產(chǎn)品組合，然后開發(fā)設(shè)計(jì)出實(shí)用的應(yīng)用解決方案和實(shí)施該方

26、案，最后還要提供系統(tǒng)維護(hù)、甚至承包所有相關(guān)服務(wù)。IT 高科技產(chǎn)品就在服務(wù)方案的提供中完成銷售，所以系統(tǒng)集成是高科技IT產(chǎn)品銷售的必由之路。但由于在中國集成商發(fā)展的歷史太短了，真正合格的集成商很少，所以 IT 高科技產(chǎn)品廠商需要培養(yǎng)和發(fā)展有潛質(zhì)的渠道合作伙伴。第三，高科技產(chǎn)品銷售的技術(shù)鏈特性。IT 高科技產(chǎn)品在渠道中銷售就形成可分解為兩個環(huán)節(jié)的技術(shù)鏈：一是IT 廠家的技術(shù)轉(zhuǎn)移和它對分銷商的技術(shù)支持與培訓(xùn)；二是分銷商的技術(shù)轉(zhuǎn)移和它對下面經(jīng)銷商和最終用戶的技術(shù)支持與增值服務(wù)。第二個環(huán)節(jié)是核心。在IT 高科技產(chǎn)品推廣初期，IT 廠商對分銷商技術(shù)支持是保姆式關(guān)懷，現(xiàn)在己逐漸過渡到分銷商的斷奶期和成長期，

27、分銷商要憑借自己的實(shí)力，來大部分地單獨(dú)承擔(dān)起對下級經(jīng)銷商和最終用戶的技術(shù)支持和增值服務(wù)。因此，分銷商具有怎樣的技術(shù)實(shí)力和整體實(shí)力，它能夠?yàn)橄聦忧捞峁┰鯓拥募夹g(shù)增值服務(wù)，是技術(shù)鏈的關(guān)鍵部分，有技術(shù)服務(wù)能力的分銷商角色被放到了核心位置。面向用戶的廣大系統(tǒng)集成商更必須具備雄厚的技術(shù)實(shí)力。在 IT 高科技產(chǎn)品分銷渠道領(lǐng)域，目前高科技軟件經(jīng)銷商己經(jīng)有一些成熟的做法，如經(jīng)銷商設(shè)立培訓(xùn)中心、提供系統(tǒng)集成、顧問服務(wù)、特種服務(wù)等。正由于高科技軟件經(jīng)銷商能夠提供這樣的技術(shù)服務(wù)和支持，所以客戶不單只是買回一個軟件產(chǎn)品，還買回了基于這個產(chǎn)品以及與之相關(guān)的全套技術(shù)支持和增值服務(wù)，而不必再另找門路花費(fèi)心血。這就是技術(shù)鏈

28、渠道的優(yōu)勢和價值所在 7。高科技產(chǎn)品經(jīng)銷渠道中，產(chǎn)品實(shí)物在渠道中流通水平不是關(guān)鍵因素。用戶在使用涉及核心應(yīng)用的IT 高科技產(chǎn)品的過程中，對服務(wù)和技術(shù)支持要求很高。因此，IT 高科技產(chǎn)品代理商本身的技術(shù)水平和提供的增值服務(wù)，就成為分銷渠道盈利的關(guān)鍵，也就是說技術(shù)所創(chuàng)造的價值是顧客滿意的核心。促成分銷渠道從產(chǎn)品鏈到技術(shù)鏈的轉(zhuǎn)變，用技術(shù)養(yǎng)渠道，事關(guān)成敗。總的來說，形成 lT 高科技產(chǎn)品渠道技術(shù)鏈?zhǔn)乔婪咒N的技術(shù)保障。當(dāng)技術(shù)貫穿在渠道始終，就能夠讓用戶受益，加上品牌力量的保證， IT 高科技產(chǎn)品渠道的暢通就是水到渠成的事情了。應(yīng)用技術(shù)鏈實(shí)際上是順應(yīng)大環(huán)境的變化，將渠道提升一個層次，在以后的市場競爭中，

29、它的作用會更加凸現(xiàn)出來。2.2 我國 IT 企業(yè)的分銷渠道模式IT 行業(yè)分銷渠道的主要模式如下：（ 1）制造商一一一級代理商一一二級代理一一用戶（ 2）制造商一一分公司一一代理商一一用戶（ 3）制造商一一分公司一一用戶（ 4）制造商一一代理商一一專賣店一一用戶 8第一至第三種 IT 企業(yè)分銷渠道的主要模式正好反映了我國IT 業(yè)界的分銷企業(yè)經(jīng)歷著三個階段：粗放期、擴(kuò)張期和精耕細(xì)作期。第四種方式是我國 IT 家用產(chǎn)品的分銷渠道的主要模式；在這里不是論文的重點(diǎn)討論范圍。在第一種模式中，也就是分銷發(fā)展的初級階段，分銷企業(yè)采用“廣種薄收”的方式來建立自己的渠道，盡力地發(fā)展全國性的下游渠道。在第二種模式中

30、， 也就是擴(kuò)張階段， IT 企業(yè)意識到了市場競爭的激烈程度，生存下來的企業(yè)開始對市場的選擇規(guī)劃和渠道的整合，以重點(diǎn)市場為根據(jù)地，部分市場設(shè)立分公司的策略做相關(guān)細(xì)分渠道。在第三種模式中，也就是“以客戶為中心”的第三階段，由于市場供求關(guān)系的調(diào)節(jié)作用， 分銷渠道不斷地趨于 “扁平化”；同時分銷渠道的業(yè)務(wù)重心向二、三級城市下移，也得考慮擺脫業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭，由此尋求“差異化”的“以客戶為中心”的思路是IT 企業(yè)分銷渠道發(fā)展的必然選擇。2.3我國 IT 企業(yè)渠道管理存在的問題（ l）制造商與經(jīng)銷商之間缺乏信任制造商與經(jīng)銷商之間缺乏信任的情況在我國十分普遍。在談判中雙方從自身利益出發(fā)，揣摩對方的意圖，盡可能

31、使合作對自己有利，造成信任危機(jī)，沒有將渠道管理提升到增強(qiáng)企業(yè)競爭力的高度，很少從價值鏈上考慮各個環(huán)節(jié)之間的相互聯(lián)系， 長遠(yuǎn)利益以及榮辱與共的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；沒有認(rèn)識到營銷渠道作為一種重要的外部資源，其重要性不亞于企業(yè)的任何一種內(nèi)部資源。（ 2） 渠道策略缺乏個性這是企業(yè)渠道建設(shè)中較常見的現(xiàn)象。一般來說，一個良好的渠道策略應(yīng)該具有難模仿性。而我國企業(yè)的營銷渠道策略，往往大同小異，有的甚至完全一樣。 營銷渠道應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求個性、 產(chǎn)品特性、外界環(huán)境、中間商特性、企業(yè)特性、競爭特性、企業(yè)過去的經(jīng)驗(yàn)和政策等等來設(shè)計(jì)，制造商不可在不作調(diào)整的情況下，盲目模仿使用他人的渠道設(shè)計(jì)。我國企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身

32、情況，加快個性化營銷渠道的建設(shè)和規(guī)劃，以建立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。 9（ 3） 渠道形式單一單一渠道的弊端是使信息流、物流、資金流受到限制，阻礙渠道功能的發(fā)揮。我國企業(yè)的渠道建設(shè)單一化傾向十分明顯，要么實(shí)行經(jīng)銷制，要么自建營銷網(wǎng)絡(luò)。在渠道選擇時沒有全面考慮營銷環(huán)境的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，使被選擇的渠道不能靈活的適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境。國外大型跨國公司往往根據(jù)不同的市場條件，結(jié)合自己的戰(zhàn)略意圖分別采用委托中間商和自行建立銷售機(jī)構(gòu)的策略，或者兩者兼而有之。在委托當(dāng)?shù)刂虚g商銷售產(chǎn)品的策略中，利用一定的評估和監(jiān)測體系來選擇中間商。有的跨國公司為了更有效的爭奪國際市場，使公司業(yè)務(wù)和利潤穩(wěn)定增長，立足于建立自己的

33、銷售網(wǎng)絡(luò)。（ 4）激勵與約束不足一般而言，企業(yè)在選擇好營銷渠道之后，應(yīng)該經(jīng)常對中間商進(jìn)行指導(dǎo)和激勵，使中間商能夠真誠合作，盡職盡責(zé)。從實(shí)際情況來看，我國企業(yè)在選擇好中間商以后，由于沒有適時適當(dāng)?shù)募钆c約束，從而導(dǎo)致制造商和中間商之間的矛盾沖突，甚至經(jīng)濟(jì)損失。（ 5） 渠道建設(shè)缺乏品牌意識渠道決策與品牌創(chuàng)建之間有著必然聯(lián)系。一般來說，一個聲名卓著的制造商只有和同樣聲名卓著的經(jīng)銷商合作，才能保證品牌經(jīng)營在長時間內(nèi)保持足夠的吸引力和活力。我國不少企業(yè)在渠道決策中，不注重考察經(jīng)銷商的品牌意識、品牌價值、以及它維護(hù)制造商品牌價值的誠意、具體維護(hù)措施與方案等等，只是考慮經(jīng)銷商的營利能力和資金實(shí)力等等，品牌

34、形象作為企業(yè)的無形資產(chǎn)一旦毀壞，恢復(fù)的代價將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建立之初的代價。（ 6）渠道功能不全在信息時代，營銷渠道除了傳統(tǒng)的載體功能、媒介功能以外，還承當(dāng)生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的信息搜集和傳遞的功能。隨著信息經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)及市場競爭的加劇，制造商日益關(guān)注市場，希望能直接面對顧客，掌握市場信息，進(jìn)行更積極的營銷， 營銷渠道的功能也隨之復(fù)雜化和綜合化，其中信息傳遞功能在企業(yè)渠道決策中上升到重要地位，并對制造商整體經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生重要影響。但在我國企業(yè)營銷實(shí)踐中，或是生產(chǎn)商忽視了信息功能，只是關(guān)注渠道成員的銷售量和回款率；或是經(jīng)銷商不愿承擔(dān)信息傳遞責(zé)任，認(rèn)為收集信息會增加經(jīng)營成本；這樣就導(dǎo)致渠道功能缺損局面。

35、我國企業(yè)在營銷渠道決策中，其決策理想和實(shí)際操作之間存在巨大差距，即信息傳播渠道暢通無阻和信息阻滯之間的差距。這個差距只能通過完善渠道功能，尤其是信息傳播功能來解決。第3章 我國 IT 企業(yè)分銷渠道管理的措施3.1 我國 IT 企業(yè)渠道管理存在的問題解決對策3.1.1以全局的高度，提升合作意識IT 產(chǎn)品從制造商到經(jīng)銷商， 是一個完整的鏈條， 鏈條里的所有成員都是利益與風(fēng)險的共同體。因此，制造商和經(jīng)銷商在談判的時候，應(yīng)該站在全局的高度，多多考慮整體利益，而不是僅僅從自身的利益出發(fā)，更不能互相揣摩意圖。增強(qiáng)對彼此的信任，將對渠道的管理提升到增強(qiáng)企業(yè)競爭力的高度，把合作關(guān)系提升到榮辱與共的戰(zhàn)略合作伙伴

36、關(guān)系。只有這樣，渠道所有成員才能盡心盡力地為了共同的利益而做出努力，既是為了自身利益，也是為了整體利益做出自己的貢獻(xiàn)。3.1.2獨(dú)立完成渠道設(shè)計(jì)，不盲目模仿沒有任何企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境是一樣，因此，如果盲目的去模仿別的企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)，說輕了就是不能成功地使企業(yè)做強(qiáng)做大，說重點(diǎn)就有可能導(dǎo)致企業(yè)的全盤崩潰。特別是IT 企業(yè)，具有別的企業(yè)所不具備的特點(diǎn)，它的產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快、消費(fèi)者需求更具個性、國家政策法規(guī)不斷調(diào)整這些都決定了IT 企業(yè)的分銷渠道必須具有個性。我國的IT企業(yè)應(yīng)該有針對性的獨(dú)立設(shè)計(jì)自己的分銷渠道，根據(jù)自身的特性，有時可以借鑒參考與自己有類似情形的成功企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)情況，建設(shè)和規(guī)劃

37、好個性化的分銷渠道，以建立獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。103.1.3根據(jù)自身特性，建設(shè)多樣化的渠道當(dāng)前，我國 IT 企業(yè)一般有兩種渠道，一種是經(jīng)銷制，另外一種是自建分銷網(wǎng)絡(luò)。這兩種分銷渠道都略顯單一，之前也提到了， IT 產(chǎn)品的市場環(huán)境變化是非常迅速的，一旦外界市場環(huán)境發(fā)生變化，這種單一的分銷渠道就很難適應(yīng)，渠道的功能就不能發(fā)揮。因此， IT 企業(yè)應(yīng)該借鑒國外大型跨國公司的渠道策略，根據(jù)自身的特性和條件，以市場條件為依據(jù)，結(jié)合公司的戰(zhàn)略意圖，建立完整的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或者建立完整的自營網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的更可以兩者兼有。建立了多樣化的分銷渠道后，才能在快速變化的市場環(huán)境中立足。3.1.4增強(qiáng)品牌意識，完善渠道功能當(dāng)

38、前，分銷渠道的功能已經(jīng)不止是傳統(tǒng)的載體功能、媒介功能了，更是增加了信息的收集和傳遞功能。一個良好的渠道，應(yīng)該是生產(chǎn)商不僅重視渠道成員的銷售量和回款率，也非常重視信息功能，經(jīng)銷商也不會因?yàn)槭占畔菇?jīng)營成本增加而不愿去承擔(dān)信息傳遞責(zé)任。所有的渠道成員都是這個價值鏈里的收益者和風(fēng)險承擔(dān)者，因此，大家都應(yīng)該為了產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展做出努力， 增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的品牌意識， 在扮演著傳統(tǒng)角色之外，再兼任著信息收集和傳遞的功能。如果制造商和分銷商同心協(xié)力，這個渠道就會是一個完善的渠道。3.2 對分銷商的管理措施3.2.1 IT企業(yè)分銷商選擇原則（ 1）圍繞客戶需求制定游戲規(guī)則。在 IT 行業(yè)整個供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的變

39、遷中，不管渠道怎么變化，上面是 IT 廠商，下面是 IT 客戶。當(dāng)技術(shù)的更新?lián)Q代非常活躍的時候，很多新技術(shù)會集中產(chǎn)生，這個時候整個的鏈條會變成 IT 廠商主導(dǎo)的鏈條，變成資源主導(dǎo)的模式。當(dāng)技術(shù)相對穩(wěn)定，客戶的需求變成主導(dǎo)的方式，整個鏈條會倒過來，變成一種價值導(dǎo)向的方式。依據(jù)事實(shí)的判斷，現(xiàn)在是一種價值導(dǎo)向的方式，客戶真正變成了上帝，必須非常關(guān)注客戶的每一個需求， 必須非常關(guān)注客戶的任何一個需求的變化，完全圍繞著客戶的需求來制定游戲的規(guī)則。 11（ 2）分工合作、暢通高效原則。 企業(yè)選擇任何分銷商，應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。 TT 廠商在技術(shù)上不斷追求，同時用戶的需求也不斷加深，從而使逐個產(chǎn)

40、業(yè)的更新速度飛快。硬件的更新周期短，已經(jīng)眾所周知，即使軟件產(chǎn)品，很多廠商也幾乎平均1-2 年就推出新版本產(chǎn)品。電腦硬件產(chǎn)品的核心技術(shù) “芯片”己經(jīng)達(dá)到 3 個月實(shí)現(xiàn)一次更新?lián)Q代的速度，同時分銷市場現(xiàn)在面臨很多問題，比如利潤率越來越低 (很少有 1T 細(xì)分市場的利潤率越來越高， 一定是越來越低的趨勢 )，而分銷自身的成本卻越來越高配送成本、交易成本都是越來越高，利潤增長越來越難。所以暢通高效原則尤其重要。（ 3）效益最大化為目標(biāo)。從 2000 年到 2005 年是硬盤市場動蕩的 5 年間，硬盤在磁頭、盤片、馬達(dá)到記錄技術(shù)方面突飛猛進(jìn)，最直觀的表現(xiàn)就是硬盤容量的飛速提高。2000 年的時候，主流硬

41、盤容量還不到20GB，然而如今， i60Gs 已經(jīng)是最具性價比的產(chǎn)品，500GB 產(chǎn)品也在向普通用戶招手。單從主流產(chǎn)品來看，容量提升了8 倍有余，然而價格從5 年前的主流硬盤千元以上，降到如今600 元上下徘徊，也就是說下跌了一半有余。PPG (Price pex GB)即每 GB 容量的價格，這個數(shù)值在 5 年前是 100 元左右，而目前在 5 元左右徘徊，縮水約 20 倍。硬盤價格持續(xù)下跌帶來的最明顯的后果就是硬盤廠商銷售額的降低。 因此， IT 廠商必須借助分銷商更加有效地把產(chǎn)品推向目標(biāo)客戶市場，獲得最大化的收益。3.2.2 IT企業(yè)分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)（ 1）分銷商的銷售能力。首先， 要考慮

42、分銷商的市場范圍。需要判斷預(yù)先確定的分銷商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的目標(biāo)地區(qū)是否一致以及分銷商的銷售對象是否是制造商所希望的潛在顧客。其次，要考慮分銷商的產(chǎn)品組合。在選擇時， 一要看分銷商有多少“產(chǎn)品線” ，二要看其各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系。 IT 廠商關(guān)心的是整體方案的提供， 事實(shí)上分銷商也可以效仿，這種效仿往往會得到廠商的認(rèn)同和支持。第三，要考慮分銷商的經(jīng)營規(guī)模。分銷商的經(jīng)營規(guī)模表現(xiàn)在商品吞吐規(guī)模和市場開發(fā)的投入量上。 TT 產(chǎn)品的生命周期隨著科技的進(jìn)步變得越來越短，因此，只有在產(chǎn)品投放市場的初期，就應(yīng)大量賣出，才有可能給公司帶來巨額的利潤，否則，公司不但不能贏利，還有可能連研發(fā)的成本都

43、不能收回。在這種情況下，分銷商商品吞吐規(guī)模和市場開發(fā)的投入量上就起到了重要的決定作用。第四，分銷商的物流管理水平。分銷商的配送能力是其經(jīng)營實(shí)力的重要體現(xiàn)。配套供應(yīng)服務(wù)也是分銷商所提供的增值服務(wù)。有很多中小型客戶在采購資源和能力方面相對薄弱，而采購批量又不大，分銷商會幫助他們進(jìn)行成套的采購。“產(chǎn)品循環(huán)再利用” 以及產(chǎn)品的修理等產(chǎn)生的逆向物流增加了相關(guān)的成本，IT 產(chǎn)品的逆向物流實(shí)施主體一般應(yīng)該由分銷商來組織。 最后。還要考慮分銷商的應(yīng)變能力。由于高技術(shù)產(chǎn)品快速地變化，分銷商具備快速應(yīng)變的能力。銷售技術(shù)過時產(chǎn)品的分銷商將會看到客戶的流失。同時由于產(chǎn)品質(zhì)量原因引起的危機(jī)也需要分銷商具有強(qiáng)有力的應(yīng)變能

44、力。12（ 2）分銷商的綜合服務(wù)能力。選擇分銷商要看其綜合服務(wù)能力如何。一個好的分銷商，應(yīng)有優(yōu)質(zhì)的售前，售中、售后服務(wù)。 IT 產(chǎn)品的市場銷售計(jì)劃可能由于經(jīng)銷商的配合問題而失敗，尤其當(dāng)他的消費(fèi)者服務(wù)沒有迅速而準(zhǔn)確的到位。產(chǎn)品中的高技術(shù)成分要求有一專門的技術(shù)知識和專業(yè)化的組織。這兩項(xiàng)要求對于保證對客戶提供服務(wù)的質(zhì)量至關(guān)重要，因?yàn)閷︻櫩吞峁┓?wù)需要的是與銷售產(chǎn)品完全不同的技巧和能力。下游廠商的信任，進(jìn)一步體現(xiàn)其特殊的價值。（ 3）分銷商的財(cái)務(wù)狀況。 要選取相應(yīng)的長期指標(biāo)來評價分銷商財(cái)務(wù)狀況。IT 分銷企業(yè)所投入的資源中最重要的就是資金， 廠商看中分銷商三個功能 :物流、資金、渠道，而資金又為重中之

45、重。尤其我國信用體系還未建立，對客戶的信用管理非常關(guān)鍵。（ 4）分銷商的合作意愿。 分銷商的合作意愿主要包括 :對產(chǎn)品的認(rèn)可、共同愿望和共同抱負(fù)以及信息溝通與貨款結(jié)算狀況。銷售渠道每個成員的利益來自成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動。因此，廠商和分銷商共同進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起。良好的信息溝通與及時的貨款結(jié)算狀況是保障供應(yīng)鏈分銷關(guān)系正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件。比如借助對現(xiàn)貨市場行情的實(shí)時把握和分析能力，分銷商開始為OEM/FMS公司提供 IT 產(chǎn)品市場供應(yīng)動態(tài)和價格信息分析。同客戶共同分享的商業(yè)信息，有利于與客戶建立長期的合作關(guān)系。（ 5）發(fā)展?jié)摿Α７咒N商的發(fā)展?jié)摿Ψ治鍪且?/p>

46、分銷商未來 2-5 年的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，及按此規(guī)劃進(jìn)行企業(yè)核心競爭力提升的實(shí)施行為為基礎(chǔ)做出的，包括團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員培訓(xùn)、設(shè)備改善、管理提升和資金投入等。（ 6）分銷商的信譽(yù)狀況和私人關(guān)系。 分銷商的信譽(yù)狀況直接關(guān)系到制造商的利益和合作關(guān)系，主要觀察其是否信守合同。在我國，人際關(guān)系和人際信任對組織行為有著重大的影響。關(guān)系是我國社會組織的一部分，包括 IT 行業(yè)。在西方，關(guān)系來自交易 ;在我國，交易來自關(guān)系。在 IT 產(chǎn)品分銷過程中，尤其對于電腦制造廠商來說，私人關(guān)系是銷售量等指標(biāo)的一個基礎(chǔ)性變量，它承擔(dān)了信譽(yù)保證、長遠(yuǎn)利益、減少惡意貿(mào)易摩擦，加強(qiáng)良性互動等功能。3.2.3分銷商的激勵措施IT 廠商

47、必須對分銷商進(jìn)行激勵，不僅可以使其更好地銷售IT 產(chǎn)品，展現(xiàn)產(chǎn)品的品牌與服務(wù)，更能獲利達(dá)到雙贏。所以，激勵分銷商也是一種管理的方式。（ 1）長遠(yuǎn)利益的激勵。 IT 市場變化步伐的加快、產(chǎn)品利潤的偏低都容易使分銷商失去明智的判斷，從而使企業(yè)發(fā)展走上彎路，甚至退路。在瞬息萬變的商業(yè)競爭中，制定切實(shí)可行的中長期發(fā)展規(guī)劃顯得尤為必要。13（ 2）額外報(bào)酬的激勵。 額外報(bào)酬是在經(jīng)銷商執(zhí)行特定活動時， 廠商給予的附加利益。對分銷商激勵的方式主要包括 :向分銷商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、授予分銷商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、對成績突出的分銷商在價格上給予較大優(yōu)惠、信息激勵別，以及返還利潤政策和促銷政策等。（ 3）相應(yīng)指標(biāo)的制定。廠商需要的不僅是“最大” (銷售量最大 )的分銷商，更要“最佳” (與制造商的協(xié)調(diào)性好 )的分銷商，所以應(yīng)在銷售量和回款率之外再補(bǔ)充一些能引導(dǎo)分銷商合作的指標(biāo)，如費(fèi)用和利潤指標(biāo)、資金周轉(zhuǎn)速度、剔除季節(jié)性因素后的各月份銷售量變異度等。（ 4）協(xié)助分銷商進(jìn)行人員培訓(xùn)。 許多產(chǎn)品需要安裝調(diào)試、 維修以及其他業(yè)務(wù)技術(shù)咨詢，這些廠商不能完