1、凱恩絕對成交課程筆記主講人：梁凱恩 （Rocky liang ）主持人：許伯凱一、絕對成交的信念：1、我是昂貴的 馬修 史維2、只要我起床就有人要付出代價(jià) 喬 吉拉德3、為什么我的錢要放在他們口袋里呢？讓我們把它拿回來 喬 吉拉德4、我是全世界有史以來最有說服力的人5、百分之百的滿意保證，您還有什么理由拒絕我呢？6、沒有人能真正拒絕我。我渴望被拒絕1500 次。您到底能拒絕我多少次呢？7、成交一切都是愛8、我能在任何地方、任何時間銷售產(chǎn)品給任何人9、認(rèn)識我，您太幸運(yùn)了二、課程之警句1、付出越多，得到越多。2、對很多事情沒有熱情是因?yàn)楦杏X的開關(guān)沒有被打開。3、你相信的事情才會發(fā)生。4、 快速舉起

2、右手響應(yīng)教師的問題，并一邊說yes, 邊握緊拳頭快速向下收回，這種響應(yīng)方式比一 般回復(fù)的效果增加了 16 倍。梁凱恩優(yōu)勢談判之絕對成交開場破冰5、做任何事情盡量能夠讓人激動不已,淚流不止,以便能夠喚起內(nèi)心深處的爆發(fā)力。6、對一切充滿好奇,永遠(yuǎn)吸收,永遠(yuǎn)不會覺得累。7、生活中要充滿行動和活力。8、人生的三種層次：有強(qiáng)烈的渴望、有一定感覺（沒有什么了不起）、完全沒有感覺（一切與我無 關(guān)）。9、唯有強(qiáng)烈的競爭對手,您才能有所進(jìn)步。10、我一定要贏。11、銷售的本質(zhì)就是買錢。12、最困難的銷售在于如何把自己銷售給自己。如果您都無法買自己,那么還有誰會買您呢？13、銷售就是情緒的轉(zhuǎn)移。14、模仿是初步的

3、,創(chuàng)新是永恒的。15、銷售的過程就是問的過程,而不是說的過程。16、千萬不要向裸體的人要衣服穿。17、動機(jī)有多強(qiáng)烈,成功就有多強(qiáng)烈。安東尼 羅賓認(rèn)為實(shí)現(xiàn)成功的關(guān)鍵有二個。 一個就是動機(jī), 另一個是技巧。 他覺得動機(jī)占成功的 技巧只有 20%。但大部分人都搞反了。18、 為什么有的人永不成功呢？主要是“天天找錯人,對牛彈琴 ”或“不懂得成交的技巧 ”。19、人應(yīng)該是寧可與鷹為伍,也不應(yīng)該與雞玩耍。三、頂尖銷售員（年收入超過 100 萬的）的銷售六個過程：1）首先是向客戶銷售過去的業(yè)績。可以了解有哪些客戶可以為我做見證？盡可能地予以描述。2）其次明確我是誰？3）第三、其態(tài)度要很熱誠。可以參考熱誠第

4、一，忠誠第二。可以通過笑容、努力、進(jìn)取心、敬 業(yè)和認(rèn)真學(xué)習(xí)上提升自己的態(tài)度。4）第四、確認(rèn)自己是否有足夠的自信與形象。5）第五、明確自己所能提供的超值服務(wù)在哪里？6）第六、自己對客戶的保證與承諾有哪些？四、笑容喬 吉拉德曾說過他有多達(dá) 38 種的笑容，可是他只對客戶用了三種就已經(jīng)讓客戶成交了。1）嬰兒般純真、天真無邪的笑容。2）充滿自信的笑容。3）無奈的笑，或者說苦笑。4）謙虛的笑。5）得意的笑。6）挑逗的笑。7）奸詐的笑。8）月入百萬美金的笑。9）誠懇的笑。10）皮笑肉不笑。11）裝傻的笑容。12）遲早會后悔的笑。13）溫暖的笑容。14）嘲笑。15）充滿感激的笑容。16）迷死人不償命笑。17

5、）露出同情的笑容。18）撒嬌、拜托的笑。19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。五、作業(yè)1、寫出我自己的績效（要能夠明確與具體）。2、有哪些客戶可以為我做見證。3、我的態(tài)度在哪 5 個地方還可以提升。4、我穿著打扮讓我象月收入多少的人？5、我可以提供哪些同行沒有提供的服務(wù)。6、我可以給您哪些令人放心的保證。7、寫出客戶非買不可的 100 個理由。8、設(shè)立不可思議的人生目標(biāo)。9、寫出為什么認(rèn)識我可以成為你帶來大量的財(cái)富的二十個理由？10、寫出為什么人家愿意加入你的團(tuán)隊(duì)的二十個理由？11、寫出立刻讓客戶購買你的產(chǎn)品的二十個理由。六、銷售中最容易遇到的 16 個挑戰(zhàn)1、不會開發(fā)陌生市場導(dǎo)致沒有新客戶（每

6、個月1000 個的十分）。2、無法在短時間得到客戶的信任。3、不知道在哪里找 AAA 級的客戶（有錢、有需求、能立刻做付錢決定的）。4、不知道如何面對身價(jià)比我高得多的客戶（馬修認(rèn)為可以通過手表與鞋子來看一個人的身價(jià)）。5、害怕被拒絕。6、和客戶見面一、二個小時卻找不到對方的需求。7、害怕得罪客戶導(dǎo)致不敢一直要求客戶成交。8、容易相信客戶的借口。9、對產(chǎn)品沒有信心。10、企圖心不夠、痛苦不夠造成沒有行動力。11、無法掌控自己的情緒，容易出現(xiàn)低潮。分析：大部分找不到客戶是因?yàn)樽约旱陌菰L量不夠。具體說來有25%的客戶可以立即做出決定。有 25%的客戶要經(jīng)過別人的勸說而做出成交的決定；另有25%的客戶

7、要經(jīng)過三至六個月考慮后才能做出決定；最后的 25% 客戶是無論如何是不做決定。凡是只有徹底地說服自己才能說服任何其他人。 要養(yǎng)成讓客戶對您的說法表示 yes 的習(xí)慣。七、絕對成交的口號：1、聚精會神，全神貫注，挑戰(zhàn)自我，月入百萬。2、只要我起床，就有人付出代價(jià)。3、沒有人能真正拒絕我。4、任何成功都等于銷售成功。八、絕對成交的 23 個經(jīng)典流程1、建立親和共識（通過模仿客戶的肢體語言來達(dá)到）。2、發(fā)現(xiàn)對方的需求及痛苦。 我們要學(xué)會傾聽、分析、了解客戶，然后說服他人的價(jià)值觀。比如說，你認(rèn)為購買 是最重要的。然后確認(rèn)為什么這點(diǎn)是最重要的。3、確認(rèn)對方的需求與痛苦。 除此之外還有哪些是你認(rèn)為特別重要

8、的，再次確認(rèn)為什么這才是最重要的。除了這二點(diǎn)外還有哪些 是最重要的？人類愿意很快付錢就是為了付錢止痛。4、將痛苦擴(kuò)大。可以對客戶的問題進(jìn)行夸張地詢問。比如說 “如果該狀況五年之內(nèi)都不會發(fā)生變化的話，那會是一個 什么樣子，可以想像一下嗎？ ”人類的傷口在五種，分別是成功型 無論做什么事就一定要追求成功。不成功無寧死。家庭型 做事情的目的就是為了家人。為了家人而生存著。社會取向型 別人都這么在做，我也從從眾吧。模仿型 根據(jù)偶像的情況決定自己的行為。生存型 活著就好啦。可以結(jié)合每一種類型的人物，以其所關(guān)注的來打動。5、付錢止痛。 可以通過在其傷口中撒點(diǎn)鹽，以便觀察是否觸動到其傷口。目的是找感覺。不可

9、多撒。 撒鹽的方法其是多贊揚(yáng)別人。人一受到贊揚(yáng)后就后自我謙虛，相應(yīng)地就可以得到一大堆的抱怨。可 以通過抱怨中了解其痛苦了。6、對癥下藥。根據(jù)人的性格可以把人分為四種顏色：紅色、藍(lán)色、黃色、綠色。紅色 一切為了贏，追求速度感。比如可以問：你知道在多短時間內(nèi)掙多少錢嗎？來吸引對方 的關(guān)注。這類人喜歡穿著光鮮、亮麗，愛掙錢。藍(lán)色 喜歡人群，湊熱鬧。可以問：你知道這件事有多好玩嗎？這類人穿著獨(dú)特、有個性，有 型。喜歡冒險(xiǎn)。黃色 喜歡幫助人，不修邊幅，有使命感。可以問：你知道這件事可以幫助多少人嗎？綠色 凡事講求證據(jù)和精準(zhǔn)度。要征服這類人只能讓其看到數(shù)據(jù)才有說服力。其中藍(lán)色的人是最容易改變自己的人。7、

10、自我見證。利用自己所創(chuàng)造的業(yè)績來說服人。8、他人見證。可以通過書籍、 DVD 等來說服他人。 簡單地說就是天天帶著相機(jī)去見客戶，在適當(dāng)時候趁機(jī)拍下一組相片，以便后用。9、大膽開口要求。大師級人物來講課5 天45000 元大師級人物來講課2 天20000 元購買 DVD 錄像帶4000 元普通教師授課1 天200 元觀看大師的書籍70 元如果我們一開始只敢要求客戶花較少的錢購買相應(yīng)的，那么永遠(yuǎn)無法成交大單。如果一開始就要求 成交最高級的，那么相應(yīng)再不濟(jì)也有可能成交次一點(diǎn)的，其功效遠(yuǎn)大于從小開始。10、擁有后的好處。 話說臺灣有一高級壽險(xiǎn)營銷員，在每次成交后都帶客戶到高級餐廳消費(fèi)一次，讓客戶對其事

11、業(yè)有 很大的相信感。另有一香港的壽險(xiǎn)營銷員，在高檔別墅處購得一豪宅。每周末調(diào)同行來參觀閑聊。大家對其成就 感嘆不已時，也對其的房貸壓力感到興趣。他說這些房貸根本不是壓力。因?yàn)橛懈浇切└邫n客戶幫他繳 后期的押揭貸款。而這些同行覺得他做得實(shí)在成功，都愿意到他的團(tuán)隊(duì)中，以便也能獲得成功。這就是他 的首付款來源之處。年收入在 $2000,000 以上的客戶都相信自己有絕癥。唯恐自己被拒絕、怕收入不高。可以告訴他們 如果不買我們的產(chǎn)品的話， 那么只有一個結(jié)局 死掉。所以我們得寫出 50 個客戶非買我產(chǎn)品不可以的理 由。12、所有的價(jià)值是多少？所有東西都轉(zhuǎn)換成金錢來說明就很有說服力的。為此馬克 漢森就暢

12、銷書的好處列舉以下的情況說 明：成為暢銷書作家 獲益300 萬在媒體上曝光 等值1000 萬他人愿意與你合作，你從合作中獲益500 萬增加團(tuán)隊(duì)的自信心 獲益 500 萬 令競爭對手投入自己的團(tuán)隊(duì)獲益 500 萬 單就此五項(xiàng)就可以達(dá)到 2800 萬的收益，那么我們?yōu)槭裁床辉敢馀Τ蔀闀充N書的作家呢？13、為什么要限時、限量、限價(jià)格購買呢？ 附加值是讓人產(chǎn)生立刻購買沖動的原因。說穿了成交就和呼吸一樣的簡單。14、要去讀一本可以掙一億的書以充實(shí)自己，盡快實(shí)現(xiàn)自己的夢想。但這本書目前還沒有寫成。因?yàn)榇藭淖髡呔褪悄阕约骸Ｕ悄阕约骸Ｃ總€人要讀的這本書都是非 由自己來寫不可的。別人就算能寫出來也不是我們

13、能看得懂的。針對客戶提出的不同理由，每個行業(yè)高手都有一本書來進(jìn)行回答。他們都應(yīng)該備有多種的答案以 備回復(fù)給客戶。所以我們都要寫出 20 個不同的答案。1）沒錢2）沒時間3）不需要4）用了沒有效5）考慮考慮6）沒信心7）已購買過8）跟家人商量商量9）有朋友在賣10）太貴了11）對產(chǎn)品沒有信心12）不信任13）我會買，但不是現(xiàn)在14）路太遠(yuǎn)了，不是太方便15）看看書，聽聽碟不也一樣可以達(dá)到相應(yīng)的效果嗎？16）別人會笑我的。17）我通常不會馬上做決定18）用過有效再告訴我吧。等等可以通過找行業(yè)中的頂尖高手去拜訪，準(zhǔn)備好相關(guān)的問題，之后再進(jìn)行相應(yīng)的整理。15、取得承諾要求成交16、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供

14、更多的保證17、有一點(diǎn)總比沒有好 即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的很好理由。18、借力使力不費(fèi)力 訓(xùn)練別人介紹我，然后再與人見面，以便見面時可以給人以震撼感。永遠(yuǎn)要懂得如何布局、造勢、 擺平。19、埋下下次見面拜訪的機(jī)會。比如說現(xiàn)在已經(jīng)取得 7 月 6 日與巴非特見面的機(jī)會了，那么下一步就得考慮如何安排下次見面的機(jī) 會，甚至三到四次。20、跟進(jìn)跟蹤銷售中被客戶拒絕是十分正常的事情。要做好 6 次被拒絕的機(jī)會吧。21、他也需要右腳的鞋子嗎？ 銷售產(chǎn)品給客戶后，不是只銷售單一的，而是要把套餐銷售給客戶。比如說賣完運(yùn)動鞋后，就想想 能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并銷售給客戶呢？22、要求客戶幫忙轉(zhuǎn)介

15、紹一些 A 級客戶以便擴(kuò)大我們的服務(wù)范圍。23、制造感動和驚喜。這在一見面時就要應(yīng)用到。讓客戶對我們永遠(yuǎn)感到新奇。九、我一生真正需要的是什么？1、了解最快速成功的關(guān)鍵。成功有七大關(guān)鍵：配偶（建立自己的自信心或摧毀你的自信心）、伙伴、貴人、商業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品、 地理位置、銷售和行銷。2、運(yùn)用焦點(diǎn)的法則3、用對方法找對人4、可以發(fā)現(xiàn)自己的核心價(jià)值5、讓你發(fā)現(xiàn)你自己的 101 個天才6、可以找到最適合自己的領(lǐng)域 任何人在任何領(lǐng)域，五年就會成為專家，十年會成為權(quán)威，十五年成為世界第一。 十、月入百萬的九個習(xí)慣（就是給自己足夠的動機(jī)）：1、有強(qiáng)烈的企圖心 一般來說每個人所定的目標(biāo)只能達(dá)成三分之一。為了能夠絕

16、對達(dá)成自己所定的目標(biāo)，才需要我們寫 出非達(dá)成不可的 50 個理由。這樣才會產(chǎn)生強(qiáng)烈的動機(jī)。一定要寫出來。不能是想出來的。2、習(xí)慣定明確的目標(biāo)并且還要有每周的目標(biāo)及每周檢討所訂目標(biāo)的系統(tǒng)。可以定成一周中只要有一天能完成相應(yīng)目標(biāo)即 可。在完成的基礎(chǔ)上，要求某二天也能達(dá)到。在二天都能達(dá)到的情況下要求自己一周中有三天都要達(dá)到該 目標(biāo)。直到一周的五天或七天都能達(dá)到目標(biāo)。一周過后再對該周的目標(biāo)進(jìn)行回顧，看看在完成過程中 有什么問題沒有，以便加以改進(jìn)。3、習(xí)慣找頂尖的教練。要不計(jì)一切代價(jià)持續(xù)地向他們學(xué)習(xí)。4、習(xí)慣尋找積極、正面的環(huán)境，大量認(rèn)識億萬富翁。 要賺錢就要賺有錢人的錢。有錢人做決定速度快，不易改變所

17、做的決定；沒錢人做決定速度慢，容易改變所做的決定。5、習(xí)慣開發(fā)大客戶。 一定要服務(wù)于大客戶。因?yàn)槿魏纬晒Χ嫉扔阡N售的成功。6、習(xí)慣尋找強(qiáng)勁的競爭對手。 我們要堅(jiān)信只要競爭對手依然活著，那么他們就有值得我學(xué)習(xí)的地方。7、習(xí)慣運(yùn)用公眾演說開發(fā)大量的 A 級客戶。假設(shè)在一個行業(yè)要成功十年內(nèi)要開發(fā) 5000 個客戶。按每周工作五天，每年 50 周計(jì)算，每天要開 發(fā)2 個。如果舉辦公眾演說，每場有 200 人參加，要達(dá)到同樣的 5000 個人參加，要舉辦 25 場的公眾演說。 一般說來三個月內(nèi)是一定可以完成 25 場的演說吧。效率差別是十分驚人的。8、習(xí)慣運(yùn)用潛意識的力量。月入百萬是潛意識的結(jié)果。9、建

18、立頂尖的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會與人合作的藝術(shù)。 人生之路可以走樓梯上樓，當(dāng)然也可以乘電梯上樓。與人合作是真正的乘電梯行為。十一、公眾演說的好處：1、可以讓收入成長 10 倍。2、可以省下 20 年的奮斗。3、是開發(fā) A 級客戶的最快方法。4、可以節(jié)省大量成本。5、至少在 10 年內(nèi)可節(jié)省 300 萬成本。6、可以學(xué)會危機(jī)處理方法。7、是全世界最能瞬間增加 10 倍自信的辦法。 十二、十大必殺秘技。1、減少到可笑的地步。客戶：太貴了！回答 1 ：貴多少呢？回答 2 ：置之不理（因?yàn)橛行┛蛻粽f太貴了，只是一種口頭禪）。回答 3：第一次聽人說太貴了呢。這時可以打比方了。比如說客戶認(rèn)為50 萬的房子太貴了。那么我

19、們可以告訴他，如果要買 50 元的房子至少要用 20 年。按 20年每月 30天，一家 4 口人來進(jìn)行計(jì)算，有 下列式子：500000元0年2月七0天嗚個人=17.5元/天/人。說明每個人只要每天多花 17.5元就可以享 受到。2、媽媽成交法 在銷售過程中，我們千萬不要說得太多。即使在快簽約過程中，客戶猶豫時千萬不要說話。保持 整個氣氛。經(jīng)過 20 秒左右的僵持后，慢慢說出下文：我記得我媽媽曾告訴我，沉默就表示同意。您說我媽 媽說的對嗎？在獲得對方的認(rèn)可后， 說“讓我們順便完成手續(xù)吧。 在這兒寫上你的名字。 剩下的都交給我吧。3、富蘭克林成交法。取出一張白紙，象財(cái)務(wù)記帳表一樣，寫成 T 字。先

20、請問客戶對我們的產(chǎn)品有什么反對意見。全部 寫在左邊的白紙上。當(dāng)客戶寫完后，再次與其確認(rèn)到底還有沒有其他的不同意見。待客戶說出所有不同的 反對意見后，再次確認(rèn)是否還有其他問題。此時把我們所掌握的優(yōu)點(diǎn)逐步列出我們之前所想的優(yōu)點(diǎn)，將之 寫在表中的右邊。客戶的意見一般不可能超過3 個。而我們準(zhǔn)備的答案有好多個。這樣就容易成交。反對意見 相關(guān)益處a. A.b. B.c. C.可以利用下面的話術(shù)來取得交易的成功： 我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他既是政治家，也是銀行家，又發(fā)明家，更是慈善家。象他 這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)的時候，他會先拿出一張白紙，在上面畫一個 T 字型框 在左邊寫出可

21、能會發(fā)生的那些損失，在右邊寫出可能擁有的那些益處。然后據(jù)此做出正確的判斷。你問題 的答案已經(jīng)不是很明顯了， 不是嗎？請?jiān)谶@里簽上您的名， 剩下的事情都交給我， 讓我們順便完成手續(xù)吧。4、沒有人可以真正拒絕我 以我在這行的專業(yè)度，是沒有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們在生 命中的美好事物，是讓他賺多錢以便讓他們小孩受更好的教育的機(jī)會，是讓他們有更多時間跟他所愛的人 相處的機(jī)會。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說是嗎？讓你在這兒簽上您的名好嗎？IBM 總裁認(rèn)為一個頂級營銷員，應(yīng)該是一個：當(dāng)客戶見到你時，他就想掐死你。由于無法掐死你， 所以他只好購買你的產(chǎn)品。我們要搞清楚

22、，到底我要的是什么呢？例子 1：一個營銷員想混入向客戶推銷產(chǎn)品，可是門口的保安十分精明，很難接近。有時甚至還被 保安打一頓。結(jié)果這個營銷員居然說一句：罵也罵了，打也打了，那買一套吧。例子 2：幾個對話客戶 1：我現(xiàn)在不可以做決定回答： 那么我去 WC 后，你就可以做決定了是嗎？客戶 2：你不要煩了，可以走了。回答： 就是說如果我可愛，你就可以留下我了嗎？客戶 3：我沒有錢。回答 你想掙更多的錢嗎？客戶 4：我沒有時間。回答： 你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認(rèn)識更多的人，掙更多的錢呢。客戶 5：我討厭陌生人和我銷售。回答： 你意思是想和我交朋友嗎？客戶 6：買過了。回答： 如果這套產(chǎn)品用

23、完了，你會把機(jī)會給我嗎？客戶 7：這套產(chǎn)品可以 15 日送過來嗎？回答： 你的意思是說，如果 15 日送得過來，你就可以簽約嗎？5、回馬槍成交法（必殺之王） 在與客戶溝通中，難免會出現(xiàn)無法說服客戶，并出現(xiàn)一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。 裝做承認(rèn)戰(zhàn)敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準(zhǔn)備往門口走，讓客戶覺得我們準(zhǔn)備結(jié)束今天的拜訪。快走 到門口時，再返回客戶面前，一臉誠懇地對客戶說道：我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的 錯誤了。您可以幫我一個忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？6、孫正義成交法（客戶猶豫不決時的必殺法，又稱頂情略七斗） 當(dāng)戰(zhàn)

24、況不明時，你可以爬上山頭府瞰全局，然后分析在有多大勝算時可以賭，多少是不可以賭。 畢竟人生就是一場賭博。算準(zhǔn)該出手時就應(yīng)該去賭一把。1）如果有 50% 的把握，賭不賭呢？ 不賭。因?yàn)閯偎闾土恕ｋm然有一半的成功機(jī)會，但也有 一半的失敗機(jī)會。2）如果有 90% 的把握，賭不賭呢？ 也不可以賭。這時說明成功的把握已經(jīng)到極大了，那么必 有很多人也擁有這一機(jī)會。而機(jī)會未必只被你一人拿到。所以不可以賭。3）如果有 70% 的把握，賭不賭呢？ 放手一搏。雖然這時還是有三分之一的風(fēng)險(xiǎn)，但這一風(fēng)險(xiǎn) 對任何人都一樣。在大家都觀望的時候，你如果在他們前面去嘗試一下，勝利就是屬于你的。只要有 70%的希望就要勇于做決定。不過在做決定行動之前，一定要盡最大的努力，抱最大的希 望，做最壞的打算。切不可盲目亂干。7、小狗成交法 話說有一商人在市場買馬時發(fā)現(xiàn)幾乎相同的兩匹馬，其銷售價(jià)格去差很多。張農(nóng)夫的馬售價(jià)只有 500元，而李農(nóng)夫的售價(jià)卻達(dá) 750 元。商人很不解，就問李農(nóng)夫?yàn)槭裁词峭瑯淤|(zhì)地的馬，他的卻要價(jià)是 750 元。李農(nóng)夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內(nèi)可以無條件退貨。另外他還為客戶 準(zhǔn)