1、凱恩絕對成交課程筆記主講人：梁凱恩 （Rocky liang ）主持人：許伯凱一、絕對成交的信念：1、我是昂貴的 馬修 史維2、只要我起床就有人要付出代價 喬 吉拉德3、為什么我的錢要放在他們口袋里呢？讓我們把它拿回來 喬 吉拉德4、我是全世界有史以來最有說服力的人5、百分之百的滿意保證，您還有什么理由拒絕我呢？6、沒有人能真正拒絕我。我渴望被拒絕1500 次。您到底能拒絕我多少次呢？7、成交一切都是愛8、我能在任何地方、任何時間銷售產品給任何人9、認識我，您太幸運了二、課程之警句1、付出越多，得到越多。2、對很多事情沒有熱情是因為感覺的開關沒有被打開。3、你相信的事情才會發生。4、 快速舉起

2、右手響應教師的問題，并一邊說yes, 邊握緊拳頭快速向下收回，這種響應方式比一 般回復的效果增加了 16 倍。梁凱恩優勢談判之絕對成交開場破冰5、做任何事情盡量能夠讓人激動不已,淚流不止,以便能夠喚起內心深處的爆發力。6、對一切充滿好奇,永遠吸收,永遠不會覺得累。7、生活中要充滿行動和活力。8、人生的三種層次：有強烈的渴望、有一定感覺（沒有什么了不起）、完全沒有感覺（一切與我無 關）。9、唯有強烈的競爭對手,您才能有所進步。10、我一定要贏。11、銷售的本質就是買錢。12、最困難的銷售在于如何把自己銷售給自己。如果您都無法買自己,那么還有誰會買您呢？13、銷售就是情緒的轉移。14、模仿是初步的

3、,創新是永恒的。15、銷售的過程就是問的過程,而不是說的過程。16、千萬不要向裸體的人要衣服穿。17、動機有多強烈,成功就有多強烈。安東尼 羅賓認為實現成功的關鍵有二個。 一個就是動機, 另一個是技巧。 他覺得動機占成功的 技巧只有 20%。但大部分人都搞反了。18、 為什么有的人永不成功呢？主要是“天天找錯人,對牛彈琴 ”或“不懂得成交的技巧 ”。19、人應該是寧可與鷹為伍,也不應該與雞玩耍。三、頂尖銷售員（年收入超過 100 萬的）的銷售六個過程：1）首先是向客戶銷售過去的業績。可以了解有哪些客戶可以為我做見證？盡可能地予以描述。2）其次明確我是誰？3）第三、其態度要很熱誠。可以參考熱誠第

4、一，忠誠第二。可以通過笑容、努力、進取心、敬 業和認真學習上提升自己的態度。4）第四、確認自己是否有足夠的自信與形象。5）第五、明確自己所能提供的超值服務在哪里？6）第六、自己對客戶的保證與承諾有哪些？四、笑容喬 吉拉德曾說過他有多達 38 種的笑容，可是他只對客戶用了三種就已經讓客戶成交了。1）嬰兒般純真、天真無邪的笑容。2）充滿自信的笑容。3）無奈的笑，或者說苦笑。4）謙虛的笑。5）得意的笑。6）挑逗的笑。7）奸詐的笑。8）月入百萬美金的笑。9）誠懇的笑。10）皮笑肉不笑。11）裝傻的笑容。12）遲早會后悔的笑。13）溫暖的笑容。14）嘲笑。15）充滿感激的笑容。16）迷死人不償命笑。17

5、）露出同情的笑容。18）撒嬌、拜托的笑。19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。五、作業1、寫出我自己的績效（要能夠明確與具體）。2、有哪些客戶可以為我做見證。3、我的態度在哪 5 個地方還可以提升。4、我穿著打扮讓我象月收入多少的人？5、我可以提供哪些同行沒有提供的服務。6、我可以給您哪些令人放心的保證。7、寫出客戶非買不可的 100 個理由。8、設立不可思議的人生目標。9、寫出為什么認識我可以成為你帶來大量的財富的二十個理由？10、寫出為什么人家愿意加入你的團隊的二十個理由？11、寫出立刻讓客戶購買你的產品的二十個理由。六、銷售中最容易遇到的 16 個挑戰1、不會開發陌生市場導致沒有新客戶（每

6、個月1000 個的十分）。2、無法在短時間得到客戶的信任。3、不知道在哪里找 AAA 級的客戶（有錢、有需求、能立刻做付錢決定的）。4、不知道如何面對身價比我高得多的客戶（馬修認為可以通過手表與鞋子來看一個人的身價）。5、害怕被拒絕。6、和客戶見面一、二個小時卻找不到對方的需求。7、害怕得罪客戶導致不敢一直要求客戶成交。8、容易相信客戶的借口。9、對產品沒有信心。10、企圖心不夠、痛苦不夠造成沒有行動力。11、無法掌控自己的情緒，容易出現低潮。分析：大部分找不到客戶是因為自己的拜訪量不夠。具體說來有25%的客戶可以立即做出決定。有 25%的客戶要經過別人的勸說而做出成交的決定；另有25%的客戶

7、要經過三至六個月考慮后才能做出決定；最后的 25% 客戶是無論如何是不做決定。凡是只有徹底地說服自己才能說服任何其他人。 要養成讓客戶對您的說法表示 yes 的習慣。七、絕對成交的口號：1、聚精會神，全神貫注，挑戰自我，月入百萬。2、只要我起床，就有人付出代價。3、沒有人能真正拒絕我。4、任何成功都等于銷售成功。八、絕對成交的 23 個經典流程1、建立親和共識（通過模仿客戶的肢體語言來達到）。2、發現對方的需求及痛苦。 我們要學會傾聽、分析、了解客戶，然后說服他人的價值觀。比如說，你認為購買 是最重要的。然后確認為什么這點是最重要的。3、確認對方的需求與痛苦。 除此之外還有哪些是你認為特別重要

8、的，再次確認為什么這才是最重要的。除了這二點外還有哪些 是最重要的？人類愿意很快付錢就是為了付錢止痛。4、將痛苦擴大。可以對客戶的問題進行夸張地詢問。比如說 “如果該狀況五年之內都不會發生變化的話，那會是一個 什么樣子，可以想像一下嗎？ ”人類的傷口在五種，分別是成功型 無論做什么事就一定要追求成功。不成功無寧死。家庭型 做事情的目的就是為了家人。為了家人而生存著。社會取向型 別人都這么在做，我也從從眾吧。模仿型 根據偶像的情況決定自己的行為。生存型 活著就好啦。可以結合每一種類型的人物，以其所關注的來打動。5、付錢止痛。 可以通過在其傷口中撒點鹽，以便觀察是否觸動到其傷口。目的是找感覺。不可

9、多撒。 撒鹽的方法其是多贊揚別人。人一受到贊揚后就后自我謙虛，相應地就可以得到一大堆的抱怨。可 以通過抱怨中了解其痛苦了。6、對癥下藥。根據人的性格可以把人分為四種顏色：紅色、藍色、黃色、綠色。紅色 一切為了贏，追求速度感。比如可以問：你知道在多短時間內掙多少錢嗎？來吸引對方 的關注。這類人喜歡穿著光鮮、亮麗，愛掙錢。藍色 喜歡人群，湊熱鬧。可以問：你知道這件事有多好玩嗎？這類人穿著獨特、有個性，有 型。喜歡冒險。黃色 喜歡幫助人，不修邊幅，有使命感。可以問：你知道這件事可以幫助多少人嗎？綠色 凡事講求證據和精準度。要征服這類人只能讓其看到數據才有說服力。其中藍色的人是最容易改變自己的人。7、

10、自我見證。利用自己所創造的業績來說服人。8、他人見證。可以通過書籍、 DVD 等來說服他人。 簡單地說就是天天帶著相機去見客戶，在適當時候趁機拍下一組相片，以便后用。9、大膽開口要求。大師級人物來講課5 天45000 元大師級人物來講課2 天20000 元購買 DVD 錄像帶4000 元普通教師授課1 天200 元觀看大師的書籍70 元如果我們一開始只敢要求客戶花較少的錢購買相應的，那么永遠無法成交大單。如果一開始就要求 成交最高級的，那么相應再不濟也有可能成交次一點的，其功效遠大于從小開始。10、擁有后的好處。 話說臺灣有一高級壽險營銷員，在每次成交后都帶客戶到高級餐廳消費一次，讓客戶對其事

11、業有 很大的相信感。另有一香港的壽險營銷員，在高檔別墅處購得一豪宅。每周末調同行來參觀閑聊。大家對其成就 感嘆不已時，也對其的房貸壓力感到興趣。他說這些房貸根本不是壓力。因為有附近那些高檔客戶幫他繳 后期的押揭貸款。而這些同行覺得他做得實在成功，都愿意到他的團隊中，以便也能獲得成功。這就是他 的首付款來源之處。年收入在 $2000,000 以上的客戶都相信自己有絕癥。唯恐自己被拒絕、怕收入不高。可以告訴他們 如果不買我們的產品的話， 那么只有一個結局 死掉。所以我們得寫出 50 個客戶非買我產品不可以的理 由。12、所有的價值是多少？所有東西都轉換成金錢來說明就很有說服力的。為此馬克 漢森就暢

12、銷書的好處列舉以下的情況說 明：成為暢銷書作家 獲益300 萬在媒體上曝光 等值1000 萬他人愿意與你合作，你從合作中獲益500 萬增加團隊的自信心 獲益 500 萬 令競爭對手投入自己的團隊獲益 500 萬 單就此五項就可以達到 2800 萬的收益，那么我們為什么不愿意努力成為暢銷書的作家呢？13、為什么要限時、限量、限價格購買呢？ 附加值是讓人產生立刻購買沖動的原因。說穿了成交就和呼吸一樣的簡單。14、要去讀一本可以掙一億的書以充實自己，盡快實現自己的夢想。但這本書目前還沒有寫成。因為此書的作者就是你自己。正是你自己。每個人要讀的這本書都是非 由自己來寫不可的。別人就算能寫出來也不是我們

13、能看得懂的。針對客戶提出的不同理由，每個行業高手都有一本書來進行回答。他們都應該備有多種的答案以 備回復給客戶。所以我們都要寫出 20 個不同的答案。1）沒錢2）沒時間3）不需要4）用了沒有效5）考慮考慮6）沒信心7）已購買過8）跟家人商量商量9）有朋友在賣10）太貴了11）對產品沒有信心12）不信任13）我會買，但不是現在14）路太遠了，不是太方便15）看看書，聽聽碟不也一樣可以達到相應的效果嗎？16）別人會笑我的。17）我通常不會馬上做決定18）用過有效再告訴我吧。等等可以通過找行業中的頂尖高手去拜訪，準備好相關的問題，之后再進行相應的整理。15、取得承諾要求成交16、降低客戶的風險，提供

14、更多的保證17、有一點總比沒有好 即使取得一點訂金，也是今后跟蹤的很好理由。18、借力使力不費力 訓練別人介紹我，然后再與人見面，以便見面時可以給人以震撼感。永遠要懂得如何布局、造勢、 擺平。19、埋下下次見面拜訪的機會。比如說現在已經取得 7 月 6 日與巴非特見面的機會了，那么下一步就得考慮如何安排下次見面的機 會，甚至三到四次。20、跟進跟蹤銷售中被客戶拒絕是十分正常的事情。要做好 6 次被拒絕的機會吧。21、他也需要右腳的鞋子嗎？ 銷售產品給客戶后，不是只銷售單一的，而是要把套餐銷售給客戶。比如說賣完運動鞋后，就想想 能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并銷售給客戶呢？22、要求客戶幫忙轉介

15、紹一些 A 級客戶以便擴大我們的服務范圍。23、制造感動和驚喜。這在一見面時就要應用到。讓客戶對我們永遠感到新奇。九、我一生真正需要的是什么？1、了解最快速成功的關鍵。成功有七大關鍵：配偶（建立自己的自信心或摧毀你的自信心）、伙伴、貴人、商業計劃、產品、 地理位置、銷售和行銷。2、運用焦點的法則3、用對方法找對人4、可以發現自己的核心價值5、讓你發現你自己的 101 個天才6、可以找到最適合自己的領域 任何人在任何領域，五年就會成為專家，十年會成為權威，十五年成為世界第一。 十、月入百萬的九個習慣（就是給自己足夠的動機）：1、有強烈的企圖心 一般來說每個人所定的目標只能達成三分之一。為了能夠絕

16、對達成自己所定的目標，才需要我們寫 出非達成不可的 50 個理由。這樣才會產生強烈的動機。一定要寫出來。不能是想出來的。2、習慣定明確的目標并且還要有每周的目標及每周檢討所訂目標的系統。可以定成一周中只要有一天能完成相應目標即 可。在完成的基礎上，要求某二天也能達到。在二天都能達到的情況下要求自己一周中有三天都要達到該 目標。直到一周的五天或七天都能達到目標。一周過后再對該周的目標進行回顧，看看在完成過程中 有什么問題沒有，以便加以改進。3、習慣找頂尖的教練。要不計一切代價持續地向他們學習。4、習慣尋找積極、正面的環境，大量認識億萬富翁。 要賺錢就要賺有錢人的錢。有錢人做決定速度快，不易改變所

17、做的決定；沒錢人做決定速度慢，容易改變所做的決定。5、習慣開發大客戶。 一定要服務于大客戶。因為任何成功都等于銷售的成功。6、習慣尋找強勁的競爭對手。 我們要堅信只要競爭對手依然活著，那么他們就有值得我學習的地方。7、習慣運用公眾演說開發大量的 A 級客戶。假設在一個行業要成功十年內要開發 5000 個客戶。按每周工作五天，每年 50 周計算，每天要開 發2 個。如果舉辦公眾演說，每場有 200 人參加，要達到同樣的 5000 個人參加，要舉辦 25 場的公眾演說。 一般說來三個月內是一定可以完成 25 場的演說吧。效率差別是十分驚人的。8、習慣運用潛意識的力量。月入百萬是潛意識的結果。9、建

18、立頂尖的團隊，學會與人合作的藝術。 人生之路可以走樓梯上樓，當然也可以乘電梯上樓。與人合作是真正的乘電梯行為。十一、公眾演說的好處：1、可以讓收入成長 10 倍。2、可以省下 20 年的奮斗。3、是開發 A 級客戶的最快方法。4、可以節省大量成本。5、至少在 10 年內可節省 300 萬成本。6、可以學會危機處理方法。7、是全世界最能瞬間增加 10 倍自信的辦法。 十二、十大必殺秘技。1、減少到可笑的地步。客戶：太貴了！回答 1 ：貴多少呢？回答 2 ：置之不理（因為有些客戶說太貴了，只是一種口頭禪）。回答 3：第一次聽人說太貴了呢。這時可以打比方了。比如說客戶認為50 萬的房子太貴了。那么我

19、們可以告訴他，如果要買 50 元的房子至少要用 20 年。按 20年每月 30天，一家 4 口人來進行計算，有 下列式子：500000元0年2月七0天嗚個人=17.5元/天/人。說明每個人只要每天多花 17.5元就可以享 受到。2、媽媽成交法 在銷售過程中，我們千萬不要說得太多。即使在快簽約過程中，客戶猶豫時千萬不要說話。保持 整個氣氛。經過 20 秒左右的僵持后，慢慢說出下文：我記得我媽媽曾告訴我，沉默就表示同意。您說我媽 媽說的對嗎？在獲得對方的認可后， 說“讓我們順便完成手續吧。 在這兒寫上你的名字。 剩下的都交給我吧。3、富蘭克林成交法。取出一張白紙，象財務記帳表一樣，寫成 T 字。先

20、請問客戶對我們的產品有什么反對意見。全部 寫在左邊的白紙上。當客戶寫完后，再次與其確認到底還有沒有其他的不同意見。待客戶說出所有不同的 反對意見后，再次確認是否還有其他問題。此時把我們所掌握的優點逐步列出我們之前所想的優點，將之 寫在表中的右邊。客戶的意見一般不可能超過3 個。而我們準備的答案有好多個。這樣就容易成交。反對意見 相關益處a. A.b. B.c. C.可以利用下面的話術來取得交易的成功： 我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他既是政治家，也是銀行家，又發明家，更是慈善家。象他 這么聰明的人是不是很有智慧呢？當他遇到挑戰的時候，他會先拿出一張白紙，在上面畫一個 T 字型框 在左邊寫出可

21、能會發生的那些損失，在右邊寫出可能擁有的那些益處。然后據此做出正確的判斷。你問題 的答案已經不是很明顯了， 不是嗎？請在這里簽上您的名， 剩下的事情都交給我， 讓我們順便完成手續吧。4、沒有人可以真正拒絕我 以我在這行的專業度，是沒有人可以真正拒絕我的。他們拒絕的不是我。他們拒絕的是他們在生 命中的美好事物，是讓他賺多錢以便讓他們小孩受更好的教育的機會，是讓他們有更多時間跟他所愛的人 相處的機會。我怎么忍心讓你拒絕這些美好的事物呢，你說是嗎？讓你在這兒簽上您的名好嗎？IBM 總裁認為一個頂級營銷員，應該是一個：當客戶見到你時，他就想掐死你。由于無法掐死你， 所以他只好購買你的產品。我們要搞清楚

22、，到底我要的是什么呢？例子 1：一個營銷員想混入向客戶推銷產品，可是門口的保安十分精明，很難接近。有時甚至還被 保安打一頓。結果這個營銷員居然說一句：罵也罵了，打也打了，那買一套吧。例子 2：幾個對話客戶 1：我現在不可以做決定回答： 那么我去 WC 后，你就可以做決定了是嗎？客戶 2：你不要煩了，可以走了。回答： 就是說如果我可愛，你就可以留下我了嗎？客戶 3：我沒有錢。回答 你想掙更多的錢嗎？客戶 4：我沒有時間。回答： 你想獲得更多的自由嗎？獲得自由可以讓你認識更多的人，掙更多的錢呢。客戶 5：我討厭陌生人和我銷售。回答： 你意思是想和我交朋友嗎？客戶 6：買過了。回答： 如果這套產品用

23、完了，你會把機會給我嗎？客戶 7：這套產品可以 15 日送過來嗎？回答： 你的意思是說，如果 15 日送得過來，你就可以簽約嗎？5、回馬槍成交法（必殺之王） 在與客戶溝通中，難免會出現無法說服客戶，并出現一些沖突的狀況。這時不要急于去說服客戶。 裝做承認戰敗的樣子，一邊收拾公文包，一邊準備往門口走，讓客戶覺得我們準備結束今天的拜訪。快走 到門口時，再返回客戶面前，一臉誠懇地對客戶說道：我要向你道歉。我想我一定做錯了什么，要不你早就成為我的客戶了，是嗎？我不想再犯同樣的 錯誤了。您可以幫我一個忙吧。告訴我，到底我在哪里做錯了，好嗎？6、孫正義成交法（客戶猶豫不決時的必殺法，又稱頂情略七斗） 當戰

24、況不明時，你可以爬上山頭府瞰全局，然后分析在有多大勝算時可以賭，多少是不可以賭。 畢竟人生就是一場賭博。算準該出手時就應該去賭一把。1）如果有 50% 的把握，賭不賭呢？ 不賭。因為勝算太低了。雖然有一半的成功機會，但也有 一半的失敗機會。2）如果有 90% 的把握，賭不賭呢？ 也不可以賭。這時說明成功的把握已經到極大了，那么必 有很多人也擁有這一機會。而機會未必只被你一人拿到。所以不可以賭。3）如果有 70% 的把握，賭不賭呢？ 放手一搏。雖然這時還是有三分之一的風險，但這一風險 對任何人都一樣。在大家都觀望的時候，你如果在他們前面去嘗試一下，勝利就是屬于你的。只要有 70%的希望就要勇于做決定。不過在做決定行動之前，一定要盡最大的努力，抱最大的希 望，做最壞的打算。切不可盲目亂干。7、小狗成交法 話說有一商人在市場買馬時發現幾乎相同的兩匹馬，其銷售價格去差很多。張農夫的馬售價只有 500元，而李農夫的售價卻達 750 元。商人很不解，就問李農夫為什么是同樣質地的馬，他的卻要價是 750 元。李農夫說他的馬可以先讓客戶牽回家試試看，如果不好在一周之內可以無條件退貨。另外他還為客戶 準