1、膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈

2、羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃

3、裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇

4、聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁

5、袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅

6、膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕

7、羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄

8、艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈

9、肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊

10、袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿

11、膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄

12、羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈

13、芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞

14、肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿

15、袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃

16、膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈

17、羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂

18、膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆蒞衿裊蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈芀蒀蚆袃膆蒀蝿螆

19、肂葿蒈羂羈肅薁螅襖肄蚃羀膂肄莂螃肈膃蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿薄艿膀葿衿膅腿薁螞肁膈蚄袈羇膈莃蟻袃芇蒆袆膂芆薈蠆肈芅蝕襖羄芄蒀蚇罿芃薂羃裊節(jié)蚅螅膄節(jié)莄羈肀芁蒆螄羆莀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁薅肇莇薃螀肅莆蚅蚃罿莆芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞

20、裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇

21、肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃

22、袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈

23、膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂

24、羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆

25、裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻

26、聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅

27、袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂

28、膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆

29、羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀

30、螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅

31、肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆

32、袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃

33、膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒀莀袃袀肇薂蚆裊肆蚅羂膄肅莄螅肀肄蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻薆膁膂莁螁肇膁蒃薄羃膀蚅蝿罿腿蒞螞裊膈蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖螇芄薆蚇膆芃莆袃肂節(jié)蒈螅羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膂芀莂薇肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀螆莆葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄蟻羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂 xxxx項目 招商及策劃提案 xx項目籌備期間經(jīng)營

34、準(zhǔn)備工作指南 （內(nèi)部資料 未經(jīng)許可 請勿傳閱）背景分析-1商業(yè)街定位-2經(jīng)營規(guī)模定位-3公司戰(zhàn)略規(guī)劃-4招商戰(zhàn)略規(guī)劃與原則-5招商戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃-6招商設(shè)計-7 招商條件及政策-8招商工作程序-9 一、 背景分析；2002年國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的投資額增加了11.8%，商業(yè)地產(chǎn)市場正在從長達近10年的沉寂中走出，并快速升溫。重慶市成立直轄市后經(jīng)濟高速增長,經(jīng)濟環(huán)境不斷優(yōu)化,商業(yè)和地產(chǎn)業(yè)蓬勃，建立新業(yè)態(tài),打造新商圈,引入新理念。xxxx項目是xx地產(chǎn)公司打造的主城區(qū)商業(yè)街，商業(yè)地產(chǎn)部針對南坪區(qū)域的市場特點，通過精準(zhǔn)的市場分析和超前意識的商業(yè)策劃，以休閑、娛樂、生活的定位模式打造一條特色商業(yè)街（商業(yè)街是指為數(shù)眾

35、多的零售商店集中在一個區(qū)域內(nèi)，以一定的規(guī)模和規(guī)律，形成帶狀的商業(yè)群體，商業(yè)街不同于商業(yè)區(qū)，也不同于商業(yè)圈，即各類商店群集）顧客即能買到所需商品又能在此從事文化娛樂、品嘗風(fēng)味食品、享受綜合服務(wù)。目標(biāo)消費群體以重慶本地中高檔收入人群為主；以中高檔消費為市場定位；以休閑、娛樂、生活觀念為購物消費導(dǎo)向,并通過引進先進的管理理念，帶動整個商業(yè)街的進步和提高。優(yōu)勢：本案商業(yè)定位有特色，休閑、餐飲、娛樂、生活配套功能更全面，可以經(jīng)營不同規(guī)模的經(jīng)營業(yè)態(tài)，有較強的滿足力。交通優(yōu)勢：項目位于南坪汽車總站馬路對面,交通便利,車流人流強.商圈優(yōu)勢：南岸區(qū)常住人口數(shù)55萬。項目所在地是時尚小資住宅區(qū)，本案距南坪步行街商

36、圈10分鐘路程，離解放碑cbd中心15分鐘車程、江北區(qū)cbd15分鐘車程。物業(yè)管理優(yōu)勢：發(fā)展商自持有物業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理。同步世界先進經(jīng)營理念，展現(xiàn)新型商業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢：本項目比鄰南坪商圈中心，這里集聚了人流優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、商圈品牌優(yōu)勢。招商：價格有優(yōu)勢。弱勢：處于非成熟商圈位置。停車場交通不便。商業(yè)街乃是一個步行內(nèi)街，商業(yè)出入口只有二處。商業(yè)臨街展示面較少。本案商圈尚處于起步階段，市場尚未成熟,必然面對激烈競爭。機遇：足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動。政府政策的有利傾斜，今年開始對南岸區(qū)商業(yè)經(jīng)濟的大力發(fā)展計劃。xx商業(yè)街鄰近南坪步行街商圈，消費需求量大。周邊強大的中高檔

37、固定消費群體。可以充分利用項目周邊的酒店經(jīng)濟、會展經(jīng)濟與商務(wù)經(jīng)濟（政府規(guī)劃5年內(nèi)實施完善）的資源優(yōu)勢。二、xx商業(yè)街；1、風(fēng)格特色； 以休閑、娛樂、餐飲、品味生活的概念體現(xiàn)出時尚主題，項目立面炫彩為外觀的裝修品位體現(xiàn)xx商業(yè)街的硬件-精神品位，從而打南岸區(qū)全新的消費風(fēng)格、意境！因此更加重視經(jīng)營業(yè)態(tài)的組合搭配及商業(yè)推廣策劃。2、品牌特點；鑒于本商圈潛在消費層面廣，本次招商對象應(yīng)具備一定的品牌知名度。利用系統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)品牌傳播策略，打造成匯聚本市娛樂生活、餐飲人生的大舞臺。以服務(wù)品牌化，個性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播在殿定本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。所有的商家品牌及業(yè)態(tài)組合，必須體

38、現(xiàn)出都市青年對時尚生活的渴望與高雅，更要突出立體的組合和品牌的比例三、經(jīng)營規(guī)模定位商業(yè)街不同于其他商家聚集地的最大區(qū)別在于商業(yè)街的主題。從國內(nèi)出現(xiàn)的案例來看沒有特色不具備引導(dǎo)消費的商業(yè)街門可羅雀，在第一步招商期中都無法完成，更別說生存二字。所以本項目特色重點在于“特、新、齊、”，用以吸引更多的消費客群。 1、本司商業(yè)街地處地域中的城市內(nèi)，商業(yè)設(shè)施3層，來此區(qū)域購物的人群主要依靠公共交通工具。2、商業(yè)街核心為主力超市賣場。它會吸引消費客群在本街區(qū)采購頻率高，提升新場人氣。 3、餐飲功能呈現(xiàn)獨體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點，大型和小型連鎖餐飲都獲得了良性發(fā)展，同時在項目中也開始發(fā)揮越來越重要的作用。4

39、、娛樂休閑功能與商業(yè)地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時尚化的特點。5、零售功能業(yè)態(tài)配比在本司商業(yè)街內(nèi)是作為商業(yè)街“齊”字原則的全方位發(fā)展。四、公司的戰(zhàn)略規(guī)劃（一）；以差別化的戰(zhàn)略；1、以“新、奇、齊”特點來吸引及迎合消費者的需求(風(fēng)情街)2、提供多元化的選擇，配置齊備。3、創(chuàng)新炫彩商業(yè)項目和經(jīng)營中高檔的商家。（二）、以點帶面的戰(zhàn)略以主力店的名氣和人流，帶動商業(yè)街的整個消費群體。能夠起到增強文化氛圍，活躍消費氣氛之作用。（三）、特色的服務(wù)理念的戰(zhàn)略、本司提供時尚、娛樂、品味生活的消費空間，強調(diào)顧客為尊的服務(wù)精神。成為消費者的第三空間概念-xxxx商業(yè)街（暫名命）（四）、以增長為導(dǎo)向的目

40、標(biāo)戰(zhàn)略公司要以長期的增長為導(dǎo)向，持續(xù)發(fā)展，在原有消費群體中不斷尋找的調(diào)整業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的形態(tài)，尋求更大的發(fā)展空間，做到盡善盡美。五、 招商戰(zhàn)略規(guī)劃與布局規(guī)劃原則：一 招商戰(zhàn)略； (一) 不求全面開花，只求重點突破任何資源都是稀缺的、有限的，招商不可能對所有的商家進行優(yōu)惠，故選取基中影響力強、實力雄厚的一家或幾家重點商家進行條件上的優(yōu)惠，促使其快速進入，以影響其它品牌、實力、知名度不及重點商家的一般商戶的進入，這樣可以用較小的代價換回整體的收益，所以突破重點商家是整個招商的重點、也是難點，重點商家突破后一般商家也即跟隨進入，在重點商家上損失的收益會在眾多的一般商家那里補回。重點商家的進駐同時使觀望的一

41、般商家不再迷茫，信心十足的進入。（二）不求最高點，只求制高點xxxx是南岸區(qū)最精致的商業(yè)內(nèi)街，在我們這里的商家業(yè)態(tài)眾多、配套較齊、服務(wù)最優(yōu)、管理最好、效益最強，我們的目標(biāo)是做到在南岸區(qū)“驚艷”，商業(yè)街區(qū)綜合業(yè)態(tài)最多的商業(yè)形態(tài)。我們只要占領(lǐng)商業(yè)業(yè)態(tài)中的制高點，領(lǐng)先我們競爭對手一步.而不是很多,是以特色吸引、特色組合，而不是價格見長、檔次見長。商業(yè)街內(nèi)消費顧客主體是個人行為。如定位過于超前或過高，而不被顧客和商家接受，付出更大代價，項目投入期過長,犧牲更多資源卻很難獲得正常的效益.（三）不求一步到位，只求小步快走xxxx是按照現(xiàn)在南岸區(qū)的市場去定位,以求能夠保證順利開業(yè),隨著南岸區(qū)政府五個步行街規(guī)

42、劃的修建,商圈的旺點變更,新商圈的形成都會影響到商場定位,所以本司項目是在動態(tài)變化中存在,根據(jù)現(xiàn)有市場狀況經(jīng)濟發(fā)展情況及現(xiàn)有人口數(shù),我們不能也不可能直接把xx項目定位到一個飽和狀態(tài),我們不斷去修正我們戰(zhàn)略,慢慢做到興旺發(fā)展的商業(yè)街區(qū).二、規(guī)劃原則第一：經(jīng)營規(guī)劃布局要維護商業(yè)街的商品業(yè)態(tài)經(jīng)營比例。第二：經(jīng)營規(guī)劃布局要維護xx商業(yè)街的特色主題。xx項目是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的市場，規(guī)劃布局時要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營業(yè)態(tài)。 第三：經(jīng)營規(guī)劃布局目標(biāo)要能夠在消費層次和類型風(fēng)格上同類差異、異類互補。簡單地說，同類差異就是社會市場購買力群體構(gòu)成復(fù)雜，不能盲目引進在經(jīng)營類

43、型和價位相互雷同的商家同時進店。譬如新商場招商，就不要同時招來多家基本上都是雷同款式風(fēng)格和相似價位的品牌服裝專柜；新商場同風(fēng)格化無差異更是不能想象的。異類互補的目的就是要滿足消費者的選擇權(quán)，并能讓他們心身體驗變化，提高其消費興趣。讓消費者在餐飲店用完餐后至就近的酒吧或咖啡店內(nèi)閑聊享受生活情趣等業(yè)態(tài)可以互補等等。第四：經(jīng)營規(guī)劃布局順序原則。核心品牌商家先行，輔助商家隨后的原則；主力店優(yōu)先入駐先行，次店輔助商家后行。如我們的主力超市店先入駐本項目，這樣才能達到吸引其它觀望商家及帶來更多消費客流的效果。 第五：經(jīng)營規(guī)劃布局要以“以點代面，特色經(jīng)營為目的，是xxxx商業(yè)街的經(jīng)營特點。對主力店商家給予優(yōu)

44、惠政策，邀請其入場，能夠起到增強商業(yè)街消費客流之作用。第六：經(jīng)營管理方面的特點六、招商戰(zhàn)術(shù)；主力店招商:為吸引更多的商家入駐能以相對合適的租金招商平均每平米22元-25元以較優(yōu)惠的方式出租兩層與商業(yè)街分離的地下商業(yè)：負二層（休閑保健）及負一層（網(wǎng)吧、游樂場）,使商業(yè)街區(qū)內(nèi)配套更齊全,與整個業(yè)態(tài)搭配較為合理,增加休閑娛樂,帶動整體客流愿意至該地下樓層,增加餐飲項目隨機消費,也使購物中心人流分配更趨合理.缺乏其他樓層描述：七、招商設(shè)計： 1、招商優(yōu)勢: 招商管理團隊為本司項目訂制最適宜商家經(jīng)營合作方案，以利益共享、合作雙贏為主導(dǎo)，運用xxxx商業(yè)街特色定位，竭誠打造南岸區(qū)首家特色街區(qū)，占據(jù)該地區(qū)的

45、中高檔休閑餐飲娛樂消費市場。 2、招商范圍：中高檔中西餐、特色區(qū)域餐飲、韓國燒烤、日本料理、茶餐廳、時尚酒吧、休閑保健、游樂場、運動服飾、數(shù)碼通訊、生活配套等其它商業(yè)服務(wù)經(jīng)營項目。 3、招商要求：國內(nèi)及本市中高檔知名商家及加盟商、經(jīng)銷商。與具有有效的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生合格證的經(jīng)營主體共同合作。商家具有有效的商標(biāo)注冊文件，衛(wèi)生合格證書、產(chǎn)品合格證書和檢驗報告等商檢證明。八、招商條件及政策：各業(yè)態(tài)主要標(biāo)志性商家重點引進，合作條件合理優(yōu)惠；其他輔助商家條件優(yōu)與同等市場條件。 xxxx商業(yè)街招商條件及政策商業(yè)街定位鎖定中檔偏高消費群體，在功能布局上強調(diào)業(yè)態(tài)組合，突出業(yè)態(tài)商家的重點，主力經(jīng)營特色

46、范圍。一、 招商范圍立足本市，輻射面廣至鄰近南岸區(qū)的二三級市場。二、 招商對象進場商戶必須具備完善的經(jīng)營體系，有一定市場份額及影響力。三、 管理模式本司自持有物業(yè)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理為主旨,聯(lián)合促銷為方式 四、 合作方式租賃 五、 合作期限主力店超市一般為十至十五年餐飲、娛樂、休閑、保健一般為五至十年。生活配套一般為二至三年精品服飾一般為一至二年六、 稅收方式租金方式；稅費自理。七、 招商類別 負二層：休閑保健負一層：網(wǎng)吧、游樂場、lg層：超市、快餐一樓：數(shù)碼通訊、中西餐飲、休閑酒吧、韓國燒烤、日本料理、特色餐飲、甜品屋、生活配套；二樓：運動服飾、咖啡、休閑茶座、中西餐飲、運動健身、個人形象設(shè)計

47、；三樓：茶餐廳、洗浴保健、特色餐飲八、招商條件需交費用租金合同保證金：三個月租金作為合同保證金（合同期滿無息退還）。租金繳付方式為繳三押三（即繳三月租金作為保證金，還需付三月租金）合同申報表簽訂之日 ，需繳納；定金5000元（根據(jù)商家所定面積大小酌情增加定金金額），開業(yè)后自動轉(zhuǎn)為合同保證金。 合作條件租金:b2：10元/m2；b1：12元/m2；lg：20元-25元/m2；1f：28元-48元/m2；2f：24元-38元/m2；3f：22元-31元/m2；預(yù)計首年租金收益660萬左右備注：公共照明費用由商家分擔(dān)，店內(nèi)的照明費、水費及物業(yè)管理費由商戶自己承擔(dān)以上租金均以建筑面積計算九、招商工作程

48、序:（1）、為營造很好的招商環(huán)境,吸引更多的理想商家進駐,增加合格候選商家的基礎(chǔ)數(shù)量,特制定本招商工作程序.a、 全國招商工作程序：此程序在招商工作時間排序上定為第一程序,第二招商工作程序也可同時啟動，該程序兼顧向國內(nèi)知名商家宣傳介紹xxxx商業(yè)街的特色吸引力。利用全國有影響力的專業(yè)媒介發(fā)布行業(yè)信息，并有隆重招商宣傳作用。該工作程序能為以下招商工作程序順利開展做好前期鋪墊作用。b、 重慶本市招商工作程序：此程序在招商工作時間排序上定為第二程序,也是正式開始進入實質(zhì)性招商階段，利用省、市有影響的媒介發(fā)布行業(yè)信息，并有隆重招商的宣傳作用。有效利用現(xiàn)有資源的同時，策略地吸納更多適合本司商業(yè)街需求的候

49、選商家。 在住宅售房部旁邊建立招商辦公室，在招商工作里也是重要和關(guān)鍵的招商工作程序，本地商家黃金比例數(shù)量份額應(yīng)占招商總量的大半數(shù)，在保證合適特色商家數(shù)量的同時，招商人員應(yīng)兼顧開發(fā)引導(dǎo)的功能，有計劃有步驟地對適合預(yù)選商家選定，對理想商家洽談。策劃工作，應(yīng)以主力店超市的強勢入住本司商業(yè)街，xx商業(yè)街即將帶來的全新理念，全新的內(nèi)涵震撼南坪，制造轟動性前奏和神秘氛圍，為下一環(huán)節(jié)的實質(zhì)各項工作，做好鋪墊。（2）、xx商業(yè)街開業(yè)前招商工作進程第一階段：（籌備預(yù)備期）1、xx商業(yè)街總體經(jīng)營計劃預(yù)案擬定，招商工作原則方案制定；2、制定業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)；3、擬定初步各業(yè)態(tài)布局方案；4、擬定與商家合作方式及條件標(biāo)準(zhǔn)。

50、第二階段：（初選儲備供應(yīng)商期）1、進入全國招商工作程序；2、進入本市招商工作程序，組織實施初選商家資源儲備；3、xx商業(yè)街招商團隊組建，培養(yǎng)團隊協(xié)調(diào)性磨合；4、招商團隊針對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場環(huán)境、商品經(jīng)營狀況及供應(yīng)商資源普查備案；深入準(zhǔn)確地對當(dāng)?shù)厥袌龈魃唐奉惖姆治鰠R總，編制各業(yè)態(tài)經(jīng)營指導(dǎo)方案；5、針對本市代理，將至重慶市場開發(fā)、尋找下級地區(qū)代理的商家資源普查備案；協(xié)調(diào)協(xié)助開發(fā)工作；6、本地招商工作程序開展，組織實施初選供應(yīng)商資源儲備；7、制定完備的商家儲備品牌資訊，對適合的預(yù)選商家資源評定分類；第三階段：（審定確認供應(yīng)商期）1、確定正式的各業(yè)態(tài)定位標(biāo)準(zhǔn)和布局執(zhí)行方案以及招商合作方式、合作條件標(biāo)準(zhǔn)等公

51、司經(jīng)營原則方案；2、確定各業(yè)態(tài)最終執(zhí)行的經(jīng)營工作方案，重點標(biāo)志性經(jīng)營商家認定，以及針對性特殊招商方案的制定及實施；3、 輔助性商家洽談合作條件，結(jié)果對比擇優(yōu)；4、評審確認合格商家，簽訂意向合作協(xié)議，收取合作預(yù)約訂金；第四階段：（合同申報簽訂期）1、根據(jù)各項xx商業(yè)街籌備工作完成進度情況，對已經(jīng)完成的籌備工作進行科學(xué)客觀的評審和合理微調(diào)，確保開業(yè)正常可行之后，與商家簽訂正式合作協(xié)議書；第五階段：（商戶入場裝修期）2、店鋪設(shè)計基本標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，規(guī)定貫徹；3、與商家協(xié)調(diào)裝修規(guī)范，符合雙方裝修規(guī)定要求；4、辦理相關(guān)入場裝修手續(xù)，進場實施裝修店鋪；5、做到及時合理，人員積極跟進，協(xié)調(diào)配合各管理環(huán)節(jié)，控制按規(guī)

52、劃方案實施，高效圓滿完成階段工作目標(biāo)。建議：商業(yè)地產(chǎn)必須考慮的問題根據(jù)消費的特點和我項目所處地理位置及客戶群，必須考慮以下幾個問題。1）避免出現(xiàn)品牌同化、消費群體不分割誤區(qū)，招商手法必須多樣化。商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該重視展示地域文化特色，對于商品同、業(yè)態(tài)同的商業(yè)區(qū)對顧客是沒有吸引力的，以南坪工貿(mào)車站的帝景mall來看，我個人認為是失敗的，錯誤在于商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)在定位之初就不合理，建筑結(jié)構(gòu)不清晰，商場定位存在誤區(qū)。消費者在其中即無法從長達300多米的直通行走，而要從另一商家的大門出去，然后再進到其它店鋪里，也無法享受大商場購物的休閑氛圍。這要求我們在招商中需要更多時間去研究如何招商、區(qū)域規(guī)劃和定位。商家在開

53、業(yè)最初就引起整個商業(yè)行業(yè)關(guān)注，世界五百強的百安居家居賣場，來自美國的精品美克美家家私及日本的幻想家廚衛(wèi)用品，立點很高，且離八公里家具航母10分鐘車程，一直打造輕裝修、重裝飾這個概念，因為建筑分隔不相連，本地家飾商家資源不足，使得成為項目敗筆。從這點來說，當(dāng)?shù)匾延衅放频恼猩讨荒茏鳛轫椖恐械难a充部分而不是最主要的客戶來源。2）避免活動策劃中主題不突出，無烘托性商家對于進駐項目的消費和商品市場認可要配合，為配合進行后期的商業(yè)運作，必須在策劃活動中始終培植消費者信心，想方設(shè)法引導(dǎo)投資。3）提升開發(fā)商開發(fā)理念、合理分配利潤空間一般而言，商業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)商、投資者和經(jīng)營者”三合一”的有機整體，是一個不可中斷

54、的鏈條，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該與城市協(xié)調(diào)發(fā)展，依托城市經(jīng)營的大環(huán)境，商業(yè)地產(chǎn)才能順勢起飛從而使得地區(qū)商業(yè)價值提高，以實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這是許多專家學(xué)者都提出并強調(diào)的觀點。開發(fā)商在操作商業(yè)地產(chǎn)項目時，應(yīng)在運作中表現(xiàn)出城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)水平的總體提升。從單一、低檔的沿街店鋪提升為內(nèi)涵豐富、社會效益巨大的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。 4）合理把握贏利模式選擇商業(yè)地產(chǎn)贏利模式需要把握以下幾個方面的問題：一是把握好項目的市場背景，認真做好市場調(diào)查，進行準(zhǔn)確的市場定位，不要同質(zhì)化，不要跟風(fēng)，也不要想當(dāng)然。許多爛尾樓并不都是因為資金短缺造成的，主要還是開發(fā)商或合作伙伴對項目的市場研究不夠，市場定位不準(zhǔn)。二是要考慮自己的投資實

55、力，根據(jù)實力決定到底是賣，還是租，還是采用其他方式，自己實力達不到的贏利模式是無法駕馭的。三是有無運作商業(yè)地產(chǎn)的人才團隊，如果自己沒有現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)的理念，缺乏商業(yè)地產(chǎn)的操盤經(jīng)驗，而是用住宅開發(fā)的習(xí)慣性思維搞商業(yè)地產(chǎn)，不僅賺不到錢，甚至?xí)牙媳径假r了。四、投資回報的期望值要設(shè)定好，是只賺開發(fā)投資的錢，還是把經(jīng)營管理的錢一起賺，是賺最大化利潤，還是賺平均利潤，是賺短期利潤還是謀求長遠利潤，據(jù)此設(shè)定科學(xué)合理的贏利模式。 總之，商業(yè)地產(chǎn)成功與否，市場運作是關(guān)鍵，除了上述的原則與要點之外，在具體的運作環(huán)節(jié)中，后期的經(jīng)營管理會成為其可持續(xù)發(fā)展以及地價提升的關(guān)鍵，只有做到商業(yè)物業(yè)整體合理經(jīng)營，才能極大提升物

56、業(yè)商業(yè)價值，使得開發(fā)商、投資者、運營者以及消費者四方受益。 蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇荿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇荿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆

57、螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇荿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇荿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇荿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膂莈蚅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇荿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薁袇芄芃螇螃芃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇蒂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀薅蝕衿聿芅薂螅肈莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄