1、吾悅鄰里廣場年度策略報告0118年項目營銷工作和市場競爭面總結032019年指標達成保障策略目錄CONTENTS04需協調確定及支持事項022019年市場評估及營銷鋪排房源結構：紅樹灣商業共計248套，建筑面積約16621總貨值2.4億，除自持部分（30%），可售約170套 ，可售面積11000，預計可售總貨值約1.6億。項目規劃為純商業，共四層，單層設計，樓層越高定價越低，主力貨值在一層二層。樓層面積區間套數總建面積均價總貨值自持部分可售貨值套數面積貨值套數面積貨值一層30-501304442 26500 1177133 1500 3975 97 2942 7796二層50-80705113

2、 12000 613651 3600 4320 28 1513 1816三層500-1000124809 9500 45680 0 0 12 4809 4568四層40-80361857 8500 15790 0 0 36 1857 1579合計24816221 15000 2405484 5100 8295 173 11121 1575918年項目營銷工作-營銷：紅樹灣商業銷售團隊7月份開始組建，8月下旬置業顧問全員到崗，置業顧問13名（含三名組長），助理1人，主管1人，案場銷售條線合計15人，案場建制完整，人員穩定。序號姓名性別職級1陳榮俠女初級置業顧問（實習）2徐龍威男初級置業顧問（實習

3、）3潘瑞揚男初級置業顧問4谷帥博男初級置業顧問（實習）5彭明豪男初級置業顧問6鄧遠露女初級置業顧問7張子瑋女初級置業顧問8劉有標男初級置業顧問（實習）9崔艷芹女初級置業顧問10孔媛媛女初級置業顧問11汪丹女中級置業顧問（實習）12鄔海龍男中級置業顧問（實習）13葉云玲女中級置業顧問能級配比： 高級：中級：初級=0：3：10性別配比 男/女=6/7主管1A組4B組5C組4助理1(副主管0）案場架構：置業顧問配比：潘瑞揚 葉云玲 鄔海龍 崔艷芹 汪丹 ：孔媛媛 劉有標 張子瑋 鄧遠露 谷帥博 彭明豪：徐龍威 陳榮俠 18年項目營銷工作-營銷團隊管理：7月份新組建，銷售團隊7月份新組建新人較多，由老

4、員工進行帶教指導，對周邊商業項目學習及市調。銷售人員組織全面培訓，提升技能技巧及銷售規范，加強管理，案場風險銷售把控，截止開盤前組織專場培訓12場。序號培訓時間培訓內容目標及要求18月29日商業基礎知識要求業務員熟練知悉商業基本知識及專業術語，并考試測試28月30日派單拓客技巧掌握派單技巧，為實戰拓客準備38月31日老帶新拓客技巧強化老帶新作用，提高業務員服務意識及客戶滿意度49月1日來電說辭培訓與演練統一標準說辭，靈活運用說辭，強調語氣語調語態，考核通過后接電59月2日接待流程培訓與演練統一接待標準，接待禮儀接待說辭、接待動線，現有說辭加深記憶，售樓處開放后統一考核上崗610月15日設計理念

5、培訓深入了解項目設計理念710月15日項目產品培訓及答客問全方位了解本項目產品810月18日案場稽核標準、神秘客戶注意事項全員知悉案場銷售流程規范性和稽核重要性910月18日案場后臺操作流程培訓全面熟練操作明源系統1011月12日定金操作規范、簽約規范、銷售合同解讀和發函規范熟練掌握定單合同等填寫規范，避免案場銷售風險1111月21日微眾銀行驗資產品培訓了解驗資流程及操作，規避銷售風險1211月27日APP經紀機構合作注意事項全員熟悉分銷帶看流程及注意細節18年項目營銷工作-營銷商業拓客情況：8-11月組織人員線下拓客，為項目來人奠定基礎。線下動作：商圈派單，關鍵人拓展，商超巡展，物業推廣，企

6、事業單位拓展及電話開發，累計登記客戶2274組，線下渠道拓客來訪170 組，成交21 套。商業商業拓客拓客動作動作社區巡社區巡展展商超巡商超巡展展電話開發物業推物業推廣廣菜場拓客商圈拓客地鐵口拓展18年項目營銷工作-營銷18年銷售狀況：項目于11月30日提前開盤，開盤前累計積累有效客戶749 組，突擊內部開盤，一周內驗資65 組，開盤搶收83 套，銷售金額5634 萬。序號組別業務員來電來人拓展留電驗資認購來電轉訪拓客轉訪自然來訪中介來訪合計新訪1A潘瑞揚1021284194665172陳榮俠24486467272323劉有標152116737883344鄧遠露234146688610643小

7、計 7212452811833032715265B崔艷芹10122472746310176孔媛媛133113624445217汪丹70156657976568彭明豪711359477120459谷帥博005245277111小計3756623218301375223010C鄔海龍23612663831085511葉云玲145135597187101212張子瑋2222481511311810913徐龍威72106937812231小計661559271203454352827總計17532170784569762274658318年項目營銷工作-營銷18年全年來訪情況：售樓處10月13日公開至

8、今，全年共計來訪客戶976組。自然來訪和自拓來訪效果較好，2018年推廣方向主要是項目周邊3-5公里區域，故自然來訪大多均為周邊客戶。資源客戶20分銷 56總來訪976派單拓客45call客 93商超拓客17自然來訪718線下拓展170電轉訪3218年項目營銷工作-營銷18年項目來訪客戶渠道分析： 18年10-12月來訪976組。 來訪客戶主要渠道為工地圍擋和路過售樓處，項目工地圍擋醒目，售樓處昭示性較強，路過客戶較多。 另外拓客來訪170組，占比約20%，APP機構來訪56組，占比6%，員工來訪33組占比3%。56520799325331700100200300400500600APP機構戶

9、外介紹路過網絡員工拓客18年項目營銷工作-營銷18年項目成交客戶渠道分析： 18年僅11月底突擊開盤一次，成交83組，后續未進行銷售； 成交客戶主要渠道為戶外、路過售樓處和介紹、拓客和員工自購及APP機構； 其中戶外成交占比25%，拓客成交占比25%，員工自購占比約20%，介紹成交占比約11%，路過成交占比11%，APP機構占比8%，網絡來訪暫無成交。 成交轉化比：員工48%，APP機構13%，渠道拓客12%，介紹11%，戶外4%，路過9%，網絡0。72298016210510152025APP機構戶外介紹路過網絡員工拓客18年項目營銷工作-營銷18年項目來訪成交客戶區域對比分析： 通過18年

10、來訪與成交區域對比，成交區域與來訪區域比例相對匹配，來訪成交主要為區域內客戶； 項目位于吳江吳中交匯處，來訪成交客戶來訪成交集中在項目區域內三至五公里內，故吳江區、吳中城區、吳中經濟開發區占主力； 園區、新區來訪量少，成交量少；姑蘇區稍多，成交稍高；相城區來訪量少，暫無成交。數量5287229121167635吳江吳中城區吳中經濟開發區園區新區相城區 其他城市 姑蘇區52872291211676350100200300400500600區域來訪數量數量3063162026吳江吳中城區吳中經濟開發區園區新區相城區 其他城市 姑蘇區306316202605101520253035區域成交數量18年

11、項目營銷工作-營銷13關鍵節點營銷團隊組建項目前期策劃與招標工作品牌盒子公開開盤8月10.1411月營銷階段線上主題拓客動作活動配合展示配合品牌立勢期產品教育期開盤沖刺期18年項目營銷工作-企劃項目前期宣導派單及call客9月12月續銷售樓處公開炒作媒體大佬送禮售樓處公開活動馬卡龍DIY相冊DIY路演活動0元競拍星巴克補血計劃感恩橙意活動魔鬼身材挑戰門新年打卡跨年晚會派單call客大客戶拓展派單、call客社區巡展大客戶拓展社區路演大客戶拓展商超巡展中介啟動大會企事業單位拓展小蜜蜂派單中介啟動大會企事業單位拓展物業聯動推廣思路借勢“吾悅”大品牌，建立全新第四代產品強調區域及交通，地鐵上蓋的潮范

12、商鋪五鋪合一產品價值開啟鄰里商業時代以低總價凸顯高性價比，引起購買沖動針對非主力產品，以低單價持續吸引關注項目價值點提煉：本案重點突出打造地鐵上蓋學府門前潮范鄰里商業典范，結合本案產品設計優勢，面積段小，總價段低，且商鋪可組合分割，可大可小，靈活多用，反復灌輸給客戶五鋪合一的產品價值，并以新城商業運營經驗和實力給予客戶強大的購買投資信心。18年項目營銷工作-企劃 雙十一補血 刮刮卡 點擊量：5694 參與人數：4769香橙禮盒助力點擊量：6713參與人數：546692022013514417702000400060009月10月11月12月粉絲增長數據總粉絲數41772018.9月至今總共發布

13、微信73篇，閱讀量超過1000的有8篇，最高閱讀量是1817互動H5點擊量18年項目營銷工作-企劃售樓處公開情況：項目于10月14日開放，開放當天案場邀約到訪285 組，加新增來訪簽到425 組，累計來訪710 組，開放活動取得圓滿成功，項目信息達成快速傳播。18年項目營銷工作-企劃18年項目營銷工作-企劃2018年，共計營銷費用250萬，其中推廣費用100萬，2018年使用94.9萬媒體費用營銷活動包裝物料合計27.2萬38.4萬29.3萬94.9萬媒體費用主要投放廣電10萬，聚仁5萬，社區廣告3萬營銷活動主要售樓處公開9.8萬，答謝活動8.78萬以及暖場活動和中介啟動包裝物料主要包括圍擋、

14、道旗、氛圍包裝、品牌盒子包裝等吾悅鄰里廣場2018年活動來人序號活動時間來人/留電費用來人/留電費效1售樓處公開10.14710980001382馬卡龍DIY10.20 4050001253相冊DIY10.27 3550001434路演（金郡）10.26 1509550645路演（瀾橋）10.27 20095504860元起拍11.10 3278002447星巴克活動11.17-1840270067.58感恩橙意活動11.24-25806000759中介啟動大會11.28270137805118年項目營銷工作-企劃2018年售樓處公開后，暖場活動頻率一個月2次，費用平均一場5000-10000

15、元，來人在40組左右，大概費效150/人2018年巡展派單拓客序號活動時間留電費用留電費效1吳中萬達永輝超市9.19-10.1888250002842華潤超市10.1-10.31186250001343清水灣花園9.14-162240012004陽光水榭9.14-16424006005碧波花園9.14-16624004006吳中永旺11.5-12.457400007027小蜜蜂派單11.5-1511411520101巡展路演轉來訪6組，成交2組。派單轉來訪42組，成交8組。18年項目營銷工作-企劃2018年戶外點位排布序號活動時間來人費用來人費效1澄湖路跨街9.25-10.2485150000

16、17652迎春南路跨街9.25-10.243石湖路跨街三面翻9.25-10.244楓津路燈箱11.15-12.315社區電梯廣告10.1-10.3123000015000戶外轉來訪85組，成交8組。社區電梯廣告轉來訪2組。18年項目營銷工作-企劃 線上：19年我們將加大區域外的拓展，包括姑蘇區，園區、新區；同時主力仍然集中在區域內三至五公里內的吳江區、吳中城區、吳中經濟開發區。 線下：以項目為中心，加強外區域拓客半徑；減少項目暖場活動，以外區域資源整合拓客類活動為主。 渠道：整合外區域資源較強的分銷單位，加大外圍客戶導入；同步19年新增老帶新政策，加大轉介紹成交。18年項目營銷工作-營銷綜上數

17、據分析根據本項目自身定位，電聯符合項目商家品牌231組（電聯+來訪）（其中邀請到本項目接待中心洽談+拜訪商家43組；資料已發，繼續跟進商家52組；明確表示不考慮136組）業態餐飲零售 兒童培訓 超市賣場生活配套休閑娛樂數量6733386834占比29%14%16%3%36%2%18年項目營銷工作-招商電聯+來訪商家統計業態業態類別品牌負責人商戶屬性（直營/加盟/個體）需求面積（）意向當前進度最新跟進情況電聯發項資料和規劃圖紙面洽 看場確定位置商務條件交意向金合同簽署餐飲休閑餐飲星巴克李妍琴直營180-200觀望11.20過來看場面洽，表示目前工程條件達不到（樁基），至少要出正負零一層框架起來，

18、不過表示可以內部先推，目前位置暫定，B區麥當勞隔壁或者E區獨棟，具體要公司規劃看場后決定。合作商務條件至少15年起簽，純扣點模式，具體細節需有合作意向后再定餐飲國際簡餐麥當勞達明睿直營400一般傾向于南端E區獨棟，租期15年，第一租賃年度低于600萬免租免水電費，第二至二十年0-600萬（含600萬）5%，600-800萬（含800萬）6%，800-1000萬（含1000萬）7%，1000萬以上8%，開業時間1。門前的道路雙向通車，2.商業招商開業率85%餐飲國際簡餐肯德基朱潤東直營80-100一般由于和花園里初步意向已定，在這邊做傳統店的概率不大，不過其有意向在南端地鐵口做一個外賣點，面積7

19、0-80，純扣點，租期15年起簽，要求有排他協議餐飲國際簡餐食其家張曉龍直營80-120觀望整體意向傾向B區沿興吳路位置，需求套內面積80-120，只考慮一層，日資企業對簽意向一般比較謹慎，最好等工程進度起來直接走正式合同程序，即使簽意向最多提前一年走流程，現在聊意向太早，可變因素太多餐飲國際正餐犇騰牛排梁瑞斌直營300-500觀望對社區步行街比較猶豫 表示風險較高 回公司內部再議 若公司內部通過，這邊在政策上須有所優惠（免租期其希望能放到一年） 需求面積400左右（一拖二） 電力要求：130kw （后期需增容）部分洽談品牌商家18年項目營銷工作-招商業態業態類別品牌負責人商戶屬性（直營/加盟

20、/個體）需求面積（）意向當前進度最新跟進情況電聯發項資料和規劃圖紙面洽 看場確定位置商務條件交意向金合同簽署餐飲中式簡餐老娘舅葛永超直營120-180觀望整體意向傾向于A區北端純一層位置，實用面積120-180，租期6年，不過現在工程進度尚早，商務條件洽談過早餐飲中式正餐桃花醉中餐廳張先生直營400-500觀望資料已發，近2個月暫沒有時間（目前手上有一家準備開業），可能要到年后，繼續跟進餐飲中式正餐小廚娘（淮揚菜）謝登宏直營400觀望資料已發，繼續跟進。10.28回復年前有四家店要開業，現在有點忙，年后過來看場餐飲中式簡餐好人民間小吃曹俊直營150-200觀望人在上海，回復有時間會過來了解項目

21、，目前擔心項目分割出售帶來違約風險，其次對項目北側興吳路段擁堵（目前雙行道）有所擔心，等來蘇州時一起看場餐飲休閑餐飲禮頌至品楊總直營100-150一般傾向A區北端沿興吳路位置，需求面積100左右，租期5年餐飲火鍋/燜鍋渝悅樓火鍋蘇老板加盟400一般需求面積400左右，目前在相城太平、昆山、紅莊（迪賽睦鄰坊）有店，在免租期上希望適當放寬（一年）餐飲中式正餐東吳面館、陸長興倪敖加盟80-120一般需求面積80-120左右（2-3間），位置在B區一層朝西外街，租期5年餐飲火鍋/燜鍋川地寬巷子馬總直營200-300一般一拖二，面積200左右，租期5年，免租期希望放到6-8個月兒童親子兒童文教學樂英語薛

22、峰直營500一般11.3過來面洽看場，整體意向較高，要求面積500以上，不過要求有業態保護，整體意向傾向于A區和B區位置，等回公司會安排市場過來調研，現在主體沒出來，保持聯系部分洽談品牌商家18年項目營銷工作-招商部分洽談品牌商家業態業態類別品牌負責人商戶屬性（直營/加盟/個體）需求面積（）意向當前進度最新跟進情況電聯發項資料和規劃圖紙面洽 看場確定位置商務條件交意向金合同簽署兒童親子兒童文教東旭國際少兒跆拳道劉先帥直營500一般 意向可簽，需求面積500-700，租期6年兒童親子兒童文教繪本樹英語夏俊直營300一般興趣較高，若能合作會和美術連鎖、珠心算幾個朋友一同進駐，不過現在租金以及政策還

23、都未出來，開業還早兒童親子兒童文教藝之溢思維美術于秋潔代理300一般11.15面洽，推薦D區3樓中間位置，面積300，租期6年，對方反饋，等框架起來，會讓規劃過來看場兒童親子兒童文教NEO霓歐全球教育機構何迎春加盟200一般整體傾向于3樓南端E區，需求面積在200左右，整體意向OK，較擔心出售型物業后期會產生合同糾紛，其就住在紅樹灣，保持聯系兒童親子兒童文教樂優機器人胡娟加盟100-200一般希望有業態保護政策，合同5年起簽，最好是開發商自持，擔心出售型物業后期產生糾紛生活服務生活配套怡家樂周浩直營80-120一般推薦C區南段位置，需求套內面積在80-120，不過開業尚早，等工程框架起來，會帶

24、他們負責人再來現場生活服務生活配套喜士多趙玲直營80-120一般10.26過來面洽看場，推薦A區內街（麥當勞對面），需求面積100左右，租期6年生活服務醫療保健海王星辰唐總直營200-300一般 項目還太早，等工程起來會過來聊18年項目營銷工作-招商招商工作總結18年項目營銷工作-招商I.前期市場調研工作深入熟悉了解本項目和面臨市場現狀進行分析結合本案商業體量，對本區域商圈商業開展市調【主要針對吳江區（花港）、吳中城南街道片區】 a、歐蓓莎中華美食城；b、美樂城；c、香雪海購物中心；d、偉業迎春商業廣場；e、科賽睦鄰坊項目業態定位（鄰里社區商業）結合周邊項目租金水平及運營狀況，完成本案租金測算

25、II.現階段招商成果已簽約品牌：麥當勞、華聯超市、蒙特梭利早教、愛維爾蛋糕意向較高持續跟進品牌：星巴克、東吳面館、渝悅樓火鍋、嚴廚酸菜魚、三峽格格（老實人魚頭）、犇騰牛排、怡家樂、喜士多、絕味鴨脖、東旭國際少兒跆拳道、學樂美式英語、繪樹本英語、昂立國際教育、藝之溢思維美術、祝博士教育、樂優機器人、歌斐文創、小淮娘鴨血粉絲鍋貼、吳良材眼鏡、如意餛飩、果果不凡、華萊士炸雞、川地寬巷子等現階段招商難點u擔心銷售型物業（70%銷售）后期經營業態、招租品牌無法統一控制，簽訂合同要和幾家甚至十幾家簽約租賃合同（主力30-50），若承租期內有房東強行違約，商家前期投入成本較高，風險不可控； 【主要問題】u社

26、區商業，體量偏?。?.75萬方），很多品牌商家對社區型商業進駐意向較低，更加傾向于大型購物中心或商業中心；u本項目工程條件較慢（目前樁基階段），達不到商家看場條件，此外本案開業要到2020年年中，部分品牌商家認為洽談時機過早，后期變數較多；u無招商營銷費用支持，部分品牌形象店及大面積商戶（例如大餐飲）需增商務公關費用或提升簽約商務條件（免租期、裝補）等手段促進簽約18年項目營銷工作-招商0118年項目營銷工作和市場競爭面總結032019年指標達成保障策略目錄CONTENTS04需協調確定及支持事項022019年市場評估及營銷鋪排2019年市場及競品分析19年市場評估-競品分析項目名稱位置面積價

27、格業態銷售情況余房吳中歐蓓莎吳中區興昂路99號30-501F：6萬左右1F：美食，水果超市開盤基本無去化剩余15002F：3萬左右2F：時代影城（在建）3F：2.5萬左右3F：兒童教育培訓4F：2萬左右4F：KTV，溫泉萬科蘇高新四季風情廣場吳江區長坂路1號47-1201F：2.6萬左右1F：美食，水果，超市6月份首開目前已基本售完剩余252F：9千左右2F：美食，寵物3F：公寓1萬左右香檳街鱸鄉南路與木家圩路交匯處40-601F：8萬左右1F：輕餐飲月均去化50-70套剩余D座2F：3.5萬左右2F：汗蒸，進口超市3F：2.2萬左右3F：休閑娛樂【項目所在市場形勢】：項目區域內商業市場不樂觀

28、，2公里內首開幸福廣場、歐蓓莎、美樂城等商業去化慘淡，經營氛圍較差，市場客戶普遍不看好商業市場現狀。目標2019年營銷目標全年1.2億 8月清盤吾悅鄰里廣場 完美收官任務可售部分- 完美清盤 完成銷售任務非售自持- 火爆招商 鄰里商業運營起步兩大收官任務 兩大產品品類19年的任務：售清不會是最后一步，而是促成“鄰里商業模式”成型的第一步19年營銷鋪排-目標投資更謹慎中美貿易波折投資及商業大環境，下行已是大概率持幣觀望 成為事實如何打動意向投資客 將成為19年重心貨源重心轉向次級梯隊目前一層街鋪預定火爆但第一波銷售紅利（街鋪）之后銷售重心 轉向二四樓次級利好梯隊貨源項目固有利好及老客戶儲備項目本

29、身具有品牌，地段，交通，學校，消費群等優勢，且經過18年的熱銷，具備一批忠實老業主由售向租 變奏商鋪出售邏輯：不動產的升值潛能而招商邏輯重心，略有不同：造場 造夢投資升值招商的邏輯重心在生意，而非商鋪升值優勢機會劣勢威脅SwTO19年指標保障策略-分析18年1月取得預證 開始簽約招商+策劃結合取得預證18年3月次主力店招商3.23加推18年5月年中回饋，禮獻全城5.18包裝特惠商鋪“1元租3年”招商計劃任務分解 及銷售節點鋪排18年8月可售清盤7.27清盤19年營銷鋪排-節點貨值分析：首開主力去化1F房源，余房重心位于2,3,4F。除去自持部分：面積約5100，套數約81套，余房可售貨值約1.

30、2億。紅樹灣商業貨值盤點樓層面積區間套數總建面積均價總貨值自持部分可售貨值首推已售余房可售套數面積貨值套數面積貨值套數面積貨值套數面積貨值一層30-501304442 26500 1177133 1500 3975 97 2942 7796752140534422801.512452二層50-80705113 12000 613651 3600 4320 19 1513 18163123145161390.191671三層500-1000124809 9500 45680 0 0 12 4809 4568000124808.664568四層40-80361857 8500 15790 0 0

31、36 1857 15795163144311694.31435合計24816221 15000 2405484 5100 8295 164 11120 157598324265633818694.661012619年營銷鋪排-貨值1F余房結構分析：1F余房處于西街外街，面積40-50，面積相對較大，單價35000-36000左右，總價120萬左右，單價總價相對其它房源較高；19年營銷鋪排-余房2F余房結構分析：2F余房主力面積50-80，套均價約80萬，開盤去化3套房源，存貨較多，開間小3-4米，進深長10-17米，商鋪結構差，去化緩慢。19年營銷鋪排-余房3F余房結構分析：3F3F商鋪主力面

32、積500-1000，總價600-1200萬，面積大，總價高，目前尚未銷售；19年營銷鋪排-余房4F余房結構分析：4F余房主力面積50-100，開盤去化5套，去化量少，4F商業功能性不強，價值相對偏低，去化緩慢；19年營銷鋪排-余房案場來訪認購指標分解來人指標：1000組=50+700+100+50+10050電轉訪認購指標4套500自然來訪認購指標40套300分銷機構認購指標24套50大客戶認購指標4套100拓客認購指標8套認購指標：80套=4+40+24+4+819年營銷鋪排-分解19年月度指標分解新城吾悅鄰里廣場2019年目標分解1-2月3-4月5-6月7-8月營銷節點首開加推續銷清盤認購

33、目標（套數）20301515認購目標（萬）250035002000200019年營銷鋪排-分解根據項目定位，本項目擬招商家分為三大類 商家品牌價值高，能體現項目形象，帶動人氣，主要為主力店商家人氣貢獻型1 兒童早教、品牌餐飲、品牌零售等面積較大，經營較為穩定的商家穩定經營，租金平衡型2 租金貢獻較大，面積需求較小的一般商家租金溢價型319年營銷鋪排-招商本項目商業總體量16220，其中自持面積約5100，剩余銷售部分將以服務式招商為主，最大程度保證項目整體調性以及檔次 社區配套 餐飲 教育培訓 零售1234招商策略：主力店先行，通過品牌主力店帶動項目知名度及商家認可度階段一：主力店招商19年營

34、銷鋪排-招商主力店作用1集客能力強：消費者聚集才是商業發展的基礎，由于品牌號召力較強，能主動帶動聚集人流2招商帶動作用強：對后期執行過程中減少招商成本，縮短招商時間，使項目盡快的進入經營的軌道3營銷宣傳作用強：對主力店本身投放的質量很高的廣告，都對商業地產項目有很強的廣告效用，主力店一定程度提升商業地產的形象19年營銷鋪-招商1租金低、租期長：一般主力店租金很低（一般為保底+扣點、保底扣點取其高或者純扣點幾種模式），簽約時間約一般為10-15年，某種程度上減少了調整空間2要求多：主力店對建筑、規劃、日后運營都有較多要求，特別是前期項目，物業配合方面要求較多3談判難：主力店往往會簽訂很苛刻的條款

35、（免租期、免水電、裝補等），以及近百條約束甲方的條款，增加談判難度主力店難點19年營銷鋪排-招商主力店選取原則p 擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成號召力、增強商戶信心，能形成招商和經營過程中的穩定力量p 商家在高價值品牌之下有進取的經營思路和執行能力，能主動吸引人流，而不是被動接受人流，能在經營過程中形成對人流的強大拉動力p 有較強抗風險能力，能在不穩定的市場狀況下持續穩定地經營p 符合項目定位，能體現項目整體形象檔次p 在以上條件達標的前提下創造利潤最大擁有較高價值的品牌在高價值品牌之下的優秀操作團隊主力店具有較強的抗風險能力19年營銷鋪排-招商主力商家反饋麥當勞1、劃分位置：B區沿興

36、吳路入口或E區地鐵口獨棟位置（意向較高）2、面積需求：一拖二400左右（套內面積）3、商務條件：（純扣點）租期15年，第一租賃年度低于600萬免租免水電費，第二至十五年0-600萬（含600萬）5%，600-800萬（含800萬）6%，800-1000萬（含1000萬）7%，1000萬以上8%，商業招商開業率85%4、出入口條件：門前的道路雙向通車（南側楊灣路斷頭橋存在隱患）19年營銷鋪排-招商階段二：穩定經營，租金平衡型商家面積需求較大：早教培訓、大型特色餐飲等面積需求較小，但品牌價值較高的次主力店19年營銷鋪排-招商階段三：租金溢價型商家面積需求較小，租賃期限較短，溢價空間較大的商家（普通

37、零售、奶茶輕餐、金融通訊、美容美發、藥店等）19年營銷鋪排-招商時間2019.12重要節點2019.34招商階段招商大會啟動服務式招商啟動2019.57正式合同簽訂主力店招商次主力店招商一般小商鋪招商招商率30-40%招商進度招商率65%-70%招商率100%招商流程鋪排備注：項目自持部分主力品牌商家意向合同簽訂19年營銷鋪排-招商0118年項目營銷工作和市場競爭面總結032019年指標達成保障策略目錄CONTENTS04需協調確定及支持事項022019年市場評估及營銷鋪排2019年市場及競品分析19年市場評估-市場項目名稱位置面積價格業態銷售情況余房吳中歐蓓莎吳中區興昂路99號30-501F

38、：6萬左右1F：美食，水果超市開盤基本無去化剩余15002F：3萬左右2F：時代影城（在建）3F：2.5萬左右3F：兒童教育培訓4F：2萬左右4F：KTV，溫泉萬科蘇高新四季風情廣場吳江區長坂路1號47-1201F：2.6萬左右1F：美食，水果，超市6月份首開目前已基本售完剩余25（商鋪）2F：9千左右2F：美食，寵物3F：公寓1萬左右香檳街鱸鄉南路與木家圩路交匯處40-601F：8萬左右1F：輕餐飲月均去化50-70套剩余D座2F：3.5萬左右2F：汗蒸，進口超市3F：2.2萬左右3F：休閑娛樂【項目所在市場形勢】：項目區域內商業市場不樂觀，2公里內首開幸福廣場、歐蓓莎、美樂城等商業去化慘淡

39、，經營氛圍較差，市場客戶普遍不看好商業市場現狀。招商條線商家落地銷售條線1.精英計劃：商業銷售人員培養，技能提升，提拔銷售骨干，培養潛力新人，建立扎實的商業銷售團隊，提升客戶轉化率。2.拓客計劃：發展熟人介紹、推薦，圈層拓展投資客戶；合作商家、意向商家物料植入、活動合作；發揮老業主作用，通過老帶新推介導入客戶。3.銷售策略：合理利用銷控，余房分片區擠壓銷售。4.激勵政策：尾盤清倉配合高激勵，高傭金政策，激發銷售潛力。策劃條線1.開盤后客戶答謝晚宴，發起第商家戰略合作簽約儀式，商家+已成交業主晚宴，并同步進行招商宣講及老帶新宣講。2.二層三層四層商業線上線下進行包裝，凸顯商業價值，引導客戶投資方

40、向。3.聯合意向商家進行品牌活動聯合推廣，合作商家資源互補。難點包裝1.年后優先保證一家至兩家龍頭商家落地，帶動其他商家。2.工程進度達成條件后，二層餐飲類意向商家盡快洽談，盡快取得突破。3.年中前篩選品牌商家，簽訂租賃合同，力爭實現滿鋪出租，為2020年年中滿鋪開業提前做好預熱。 目標：2019年8月前商鋪實現全面清盤！19年指標保障策略2019年全盤年度營銷策略3月加推次主力店招商1月取預證 簽正式合同招商+策劃主導5月包裝特惠商鋪年中回饋，禮獻全城8月清盤持續進行服務式招商線上推廣營銷活動推廣主題地鐵上蓋全能投資金品全能投資金品概念炒作派單/招商手冊投資系列海報+品牌商家聯動折頁GO P

41、LAY系列活動新城新思維新商業論壇包裝物料清盤 感恩投資價值 最后投資機會招商大客戶代言行家里手投新城清盤謝幕 生活啟幕企劃思路指標線下拓客針對二四樓及三樓招商進行價值包裝，順勢加推為數不多的可售產品招商大品牌商家的落位，賦能投資價值銷售上的清盤謝幕鄰里商業模式的啟動和推廣價值重新包裝機構企業定點拓客，團購高端種子客戶圈層晚宴各類高端消費場所資源嫁接 老帶新品牌商家跨界互動清盤物料、品牌商家聯宣物料招商簽約發布會答謝會活動“1元租3年”招商計劃男士/名媛之夜歲末感恩 解密/招商 價值重新包裝 加推/招商同步投資邏輯 錯過不再/招商同步三樓招商落定階段傳播重心線全年指標 1.2億與大牌為鄰搶財富

42、商機 借招商品牌入駐為商鋪再造價值策劃+招商入駐品牌造勢暖場活動與招商品牌聯動財富手冊、招商品牌墻4S店、社區、中介門店，廣撒網拓客 老帶新啟動破局點可售物業做熱銷口碑賦能投資價值招商業態做運營口碑賦能消費價值可售與招商雙線并行19年指標保障策略-主線2019年全盤年度營銷策略線上推廣營銷活動推廣主題地鐵上蓋全能投資金品與大牌為鄰搶財富商機 全能投資金品概念炒作派單/招商手冊投資系列海報+品牌商家聯動折頁包裝物料借招商品牌入駐為商鋪再造價值清盤 感恩投資價值 最后投資機會策劃+招商入駐品牌造勢暖場活動與招商品牌聯動招商大客戶代言行家里手投新城清盤謝幕 生活啟幕財富手冊企劃思路指標線下拓客針對二

43、四樓及三樓招商進行價值包裝，順勢加推為數不多的可售產品招商大品牌商家的落位，賦能投資價值銷售上的清盤謝幕鄰里生活方式上的啟幕價值重新包裝4S店、社區、中介門店，廣撒網拓客 老帶新啟動機構企業定點拓客，團購高端種子客戶圈層晚宴各類高端消費場所資源嫁接 老帶新品牌商家跨界互動清盤物料、品牌商家聯宣物料招商簽約發布會銀行跨界活動“1元租3年”招商計劃男士/名媛之夜歲末感恩 解密/招商 價值重新包裝 加推/招商同步投資邏輯 錯過不再/招商同步三樓招商落定階段傳播重心線全年指標 1.2億3月加推次主力店招商1月取預證 簽正式合同招商+策劃主導5月包裝特惠商鋪年中回饋，禮獻全城8月清盤持續進行服務式招商最

44、后特惠商鋪的包裝鄰里商業時代啟幕19年指標保障策略-戶外XINCHEN WUYUE LINLI GUANGCHANG喜報年初喜報招商成果展示19年指標保障策略-刷屏刷屏稿件示意19年指標保障策略-刷屏借助入駐品牌商家的影響力，形成業內外的廣泛傳播，引起各界關注品牌商家領導人站臺招商系列稿 蘇州商業傳奇，為何總是新城投資新物種 ，蘇州稀有的地鐵上蓋金鋪，不搶不可能 老行家都下手，你還在等規劃？投資新物種 ，地鐵上蓋金鋪，超越之前所有 財富身家增值，誰靠譜？投資新物種 ，貨幣貶值 股市不振，唯有地鐵上蓋金鋪 讓人心安19年指標保障策略-軟文傳播渠道思考考慮投資客信息接收習慣 增加財富手冊根據投資客

45、戶的“算帳”心理，制作“財產性收入階層手冊”，配合發放：手冊主題：今天的抉擇，決定你明天的命運 新城帶你進入財產性收入階層內容綱要： 由美國暢銷書富爸爸，窮爸爸開始講述，從投資者的角度深入剖析當下 眾多消費者的理財困惑，從中引導到商業投資上，其中會詳細傳遞項目 投資價值、投資回報、投資安全性的諸多優勢，以專家的口吻從投資者切身 利益出發進行投資引導和說服。19年指標保障策略-物料新增現場物料與已簽定入駐商家聯合舉辦活動，例如，與親子教育機構聯合舉辦兒童才藝展示類、親子類活動，與餐飲類的商家聯合舉辦火鍋宴等活動19年指標保障策略-活動商家聯盟活動招商步驟分解I.按照前期項目定位和業態定位初步確定

46、主力店以及次主力店品牌；II.通過電話邀約、拜訪等方式與品牌主力店取得聯系，力爭品牌商家來項目看場；III.通過前階段面洽、看場建立初步合作意向；IV. 對于入駐意向較強的主力店進行重點跟蹤深入談判，明確雙方合作意向與合作條件；V.簽訂合作意向書或合作意向框架協議；VI. 通過隆重的簽約儀式，簽署正式合同，進一步提高項目影響力和區域號召力；VII. 做好主力店開業籌備工作，配合主力店順利開業19年指標保障策略-招商主力店招商保障策略 給予主力店、次主力店品牌在一段時間內的免租期，同時貼補裝修費用優惠政策等； 純租金對主力商家無吸引力，因此在商務合作條件上可采取聯營扣點或者保底扣點的合作方式；

47、后期可聘請專業商業運營公司，最大程度上提升商戶入駐信心；19年指標保障策略-招商借招商品牌入駐為商鋪再造價值2019年全盤年度營銷策略線上推廣營銷活動推廣主題地鐵上蓋全能投資金品全能投資金品概念炒作派單/招商手冊投資系列海報+品牌商家聯動折頁包裝物料清盤 感恩投資價值 最后投資機會招商大客戶代言行家里手投新城清盤謝幕 生活啟幕企劃思路指標線下拓客針對二四樓及三樓招商進行價值包裝，順勢加推為數不多的可售產品招商大品牌商家的落位，賦能投資價值銷售上的清盤謝幕鄰里生活方式上的啟幕價值重新包裝機構企業定點拓客，團購高端種子客戶圈層晚宴各類高端消費場所資源嫁接 老帶新品牌商家跨界互動清盤物料、品牌商家聯

48、宣物料招商簽約發布會銀行跨界活動“1元租3年”招商計劃男士/名媛之夜歲末感恩 解密/招商 價值重新包裝 加推/招商同步投資邏輯 錯過不再/招商同步三樓招商落定階段傳播重心線全年指標 1.2億策劃+招商入駐品牌造勢暖場活動與招商品牌聯動招商手冊4S店、社區、中介門店，廣撒網拓客 老帶新啟動與大牌為鄰搶財富商機 借招商品牌入駐為商鋪再造價值與大牌為鄰搶財富商機 3月加推次主力店招商1月取預證 簽正式合同招商+策劃主導5月包裝特惠商鋪年中回饋，禮獻全城8月清盤持續進行服務式招商最后特惠商鋪的包裝鄰里商業時代啟幕關鍵詞：街鋪不夠搶 二樓去化慢 招商利好較少2019年商鋪，次級權重產品1.街鋪不夠搶，一

49、樓搶空 貨源批次問題18年為沖業績，將最好去化的1樓先期去化2.二樓四樓次級權重產品，存在去化抗性 投資價值問題由配角變主角，占據線上主導3.無商業招商計劃以及全程統一管理投資回報傳播利好配合暫缺招商先行，加快端頭主力店招商進度和返租回報炒作問題19年指標保障策略-問題XINCHEN WUYUE LINLI GUANGCHANG重定重定重新包裝價值重新包裝價值 加推加推以價值促招商以價值促招商對理性的人說專業的話層層逼迫，步步為營，深度滲透新城專業投資品必選搶占話語權感性滲透投資心理戰一次專業領域的震撼開場迅速引起投資大佬的關注，快速占位2019商鋪市場。一場專業商業定位炒作以新的商業發展趨勢

50、作為炒作點，深度滲透敏銳嗅覺的專業投資大佬。理性投資大佬的眼光理性投資大佬的影響理性投資大佬的選擇一場年度獨角獸級投資品最后搶占以大佬的選擇跟風大佬級投資人與最后搶占機遇深度擠壓市場。19年指標保障策略-分析專業的人投資專業的鋪一次專業投資領域的震撼開場一個大佬級專業投資品的加冕20%的人影響全局對專業的人說專業的話一套專業的商鋪價值體系話語權：說話方式：19年指標保障策略-分析借招商品牌之勢綜合體價值通過業主證言的方式重新入市現場圍擋更新線下：熱銷捆綁綜合體價值+一個專業的商鋪價值體系商鋪全新形象入市捆綁一套專業的價值體系商鋪投資手冊+商業玩樂手冊+案場包裝+兩大核爆級利好地鐵上蓋+鄰里金鋪

51、19年指標保障策略-結論金牌地鐵旺鋪定位：蘇州地鐵上蓋 全能投資金品與眾不同的地鐵鄰里商鋪定位新城吾悅鄰里廣場帶給他們的 超越他們想象！19年指標保障策略-戶外客戶投資收益場景化 系列稿 不是自賣自夸的投資品新城吾悅鄰里廣場帶給他們的 超越他們想象！投資收益場景化呈現：養老場景投資商業新物種，養老的錢 讓新城幫你存小資產大回報，靠著租金就養老 Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品投資收益場景化呈現：換房場景投資商業新物種，大房子的首付 讓新城幫你付工作幾年先買入，價值飆升換大房Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品投資收益場景化呈現：理財場景投資商

52、業新物種，理財十年贏十年 新城幫你走陽線跟著新城做房東，收個租金跑贏通脹 Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品投資收益場景化呈現：子女教育學費投資商業新物種，兒子的大學學費 就靠它掙邊保值邊收租 變現容易 不貶值 Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品19年指標保障策略-刷屏招商手冊風格示意19年指標保障策略-物料感恩答謝宴感恩熱銷 回饋厚愛促進老帶新，為銷售助力19年指標保障策略19年指標保障策略-活動促進老帶新老帶新正式啟動發起睦鄰行動啟動儀式，正式啟動老帶新公布老帶新獎勵及優惠新城“睦鄰行動“19年指標保障策略-老帶新銀行理財沙龍-圈層拓客

53、洗客理財投資沙龍 基金理財講座邀約銀行/基金公司VIP 圈層互動針對高凈值投資客 沖刺洗客19年指標保障策略-活動新城首次招商簽約發布會招商快速落地，利用招商節點，再次掀起緊迫投資熱潮，加速逼迫客戶決策，擠壓階段最后一批客戶19年指標保障策略-活動2019年全盤年度營銷策略線上推廣營銷活動推廣主題地鐵上蓋全能投資金品全能投資金品概念炒作派單投資系列海報+品牌商家聯動折頁包裝物料清盤 感恩投資價值 最后投資機會招商大客戶代言行家里手投新城清盤謝幕 生活啟幕企劃思路指標線下拓客針對二四樓及三樓招商進行價值包裝，順勢加推為數不多的可售產品招商大品牌商家的落位，賦能投資價值銷售上的清盤謝幕鄰里生活方式

54、上的啟幕價值重新包裝機構企業定點拓客，團購高端種子客戶圈層晚宴各類高端消費場所資源嫁接 老帶新品牌商家跨界互動清盤物料、品牌商家聯宣物料招商簽約發布會銀行跨界活動“1元租3年”招商計劃男士/名媛之夜歲末感恩 解密/招商 價值重新包裝 加推/招商同步投資邏輯 錯過不再/招商同步三樓招商落定階段傳播重心線全年指標 1.2億與大牌為鄰搶財富商機 借招商品牌入駐為商鋪再造價值策劃+招商入駐品牌造勢暖場活動與招商品牌聯動招商手冊4S店、社區、中介門店，廣撒網拓客 老帶新啟動3月加推次主力店招商1月取預證 簽正式合同招商+策劃主導5月包裝特惠商鋪年中回饋，禮獻全城8月清盤持續進行服務式招商最后特惠商鋪的包

55、裝鄰里商業時代啟幕 經濟不好，生意不好做，你的財富很危險； 要保障財富安全，投資不動產最穩； 不動產投資，你只能選優質產品； 所以，選擇新財，就是保衛財富的安全；我們如何創造需求？19年指標保障策略-階段分析XINCHEN WUYUE LINLI GUANGCHANG投資投資最后數席最后數席 錯過不再錯過不再投資價值投資價值從“迎合需求”到“創造需求”為新城樹立一個全新的資產管家形象19年指標保障策略-形象| 撬動投資階段主題19年指標保障策略-戶外 創意表達1付的都是現，賺的都是債你的財富，安全嗎？買蘇州地鐵上蓋鋪/“穩”就一個字新城財富安全專家19年指標保障策略-刷屏創意表達2不繼續投資，

56、生意玩完繼續投資，資金鏈玩完你的財富，安全嗎？買蘇州地鐵上蓋商鋪/“穩”就一個字 創意表達3產值越來越高利潤越來越低你的財富，安全嗎？買蘇州地鐵上蓋商鋪/“穩”就一個字財富 大轉盤新城全國眾多商業廣場經驗證明：無論市場風險如何變化，惟有你的中心旺鋪成為贏家。商業投資新物種Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品強化財富系列稿財富 不倒翁新城全國眾多商業廣場經驗證明：無論市場風險如何變化，惟有你的中心旺鋪安全不倒。商業投資新物種Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品財富 常青樹新城全國眾多商業廣場經驗證明：無論市場風險如何變化，惟有你的中心旺鋪安全不倒。商業投資新物種Icon：吾悅鄰里廣場 60-100 地鐵上蓋 全能投資金品19年指標保障策略-軟文投資大字報系列稿在商言商？買商鋪也是做生意賺錢才是硬道理三十而立？30歲的一次投資影響你的一生買鋪防老？兒大要遠行 女大要嫁郎一鋪永在，終身無憂19年指標保障策略-大字報網羅專業投資大佬四大招一網打盡租金前置訂單式招商大佬定制圈層招商預期猶豫型客戶快速集聚目標客群收益回報猶豫型客戶“1元租3年”計劃啟動快速聚集關注19