1、證券“贏銷”有獎征文證券“贏銷”有獎征文：思考客戶需求，以雙贏的心態營銷剛從大學畢業走進東興證券的時候，營銷對我而言是一個很陌生的詞。在這之前，我從來沒有認真思考過營銷到底是什么，回想一下自己曾經“被營銷”的經歷：營銷就是超市導購員向我推銷日用品？營銷就是銀行大堂經理說服我辦理信用卡？營銷就是我在書店時候店員向我介紹某本新書？ 這些就是當初的我所理解的營銷，當時的我以為，營銷就是銷售，就是向客戶推銷產品。可是在真正接觸這個行業之后，我發現自己的想法其實很狹隘。營銷難道不就是說服客戶購買產品嗎？其實，營銷是一種溝通的過程，營銷是一種價值的交換過程，營銷是一種客戶關系的建立和經營的過程，最重要的是

2、，營銷是滿足客戶需求與企業價值的雙贏的過程。從某種角度上說，營銷就是贏銷。無論何時，抱著這樣一種雙贏的態度，一定可以更開心、更好的營銷。證券行業的營銷，與傳統的推銷有一個很重要的區別。證券行業并沒有什么實物產品，沒有工廠，沒有生產車間。我們提供的是服務，是證券經紀服務和理財服務，我們提供的服務是為了滿足客戶的理財需求。如果我們總是思考著如何滿足客戶需求，如何提供更好的服務，營銷還會是一件難事嗎？曾經，在我在剛開始做營銷的時候，我只想著如何說服客戶來我們公司開戶。每次與客戶交流的時候，我的重點總是放在介紹股票怎么樣，介紹我們公司服務如何上，但我常常發現客戶對我的介紹并不太感興趣。我的營銷總是失敗

3、，那時候我覺得很迷茫。在迷茫中，我決定再次回想了一下自己“被推銷”的過程。為什么自己逛超市的時候，導購員成功的向我推銷了某個產品呢？因為我剛好需要這個產品，經過導購員的介紹便購買了；為什么銀行成功說服了我辦理信用卡呢？因為我本來不知道信用卡有什么用處，經過銀行大堂經理介紹，我發現我需要信用卡，就辦理了。思考之后我明白了一個很重要的道理。做營銷，必須知道客戶需求什么，更必須幫助客戶發現自己有什么樣的需求。我們提供的是理財服務，但是很多客戶并不知道自己需要理財，或者很多客戶并不知道理財的方式其實有很多種。知道了這一點之后，我突然發現，證券營銷其實沒有那么難，努力幫助客戶發掘自己的理財需求，比推銷的

4、觀念讓客戶接受股票投資要有效得多。每個人都或多或少有閑置資金的，最常見的一種做法便是把這些資金存入銀行，以獲取利息收入，這種觀念已經根深蒂固深，但是很多客戶并不知道這其實就是理財。說來慚愧，如果不是畢業之后來到東興，我也曾經想著如果我有很多錢的話，全部存在銀行，光靠利息都夠我生活了。倘若現在我真的有很多閑置資金了，我是肯定會選擇投資到基金或者其他證券理財產品里面，也就是說，我的觀念已經轉變了。所以，我們一定要明白，很多客戶是不知道除了銀行存款以外的理財投資方式的，或者連理財投資是什么都不知道，倘若我們向這樣的客戶營銷股票投資，他們又如何會接受呢，肯定是避之不及。所以，幫助客戶發掘理財需求就是引

5、導客戶改變投資理財觀念。為什么我之前處理閑置資金的想法是存在銀行呢？很簡單，因為我不知道還有其他方式，對于股票投資，我完全沒有概念。所以，我每次在與客戶溝通的時候，總是從客戶的角度出發，幫助客戶改變投資觀念，果然效果就好很多了。可是問題又來了，我發現很多客戶即使明白了投資證券理財能獲取到更好的受益之后，依舊不愿投資證券。他們覺得證券投資有風險，不愿意為了獲取更大的受益犧牲這樣的風險，他們覺得，把錢放銀行最安穩了。好一段時間我陷入了困境，其實，思考問題不妨換個角度，如果客戶不需要資產增值，那他們總無法接受資產貶值吧？ 其實現在銀行存款的利息很低的，遠低于通貨膨脹速度，所以只需要讓客戶明白，資產會貶值之后，營銷起來果然就很輕松了。其實，在上面說的營銷方法并沒有什么新意，我覺得，雖然營銷的方法有很多，但是如果不能深刻的發現和理