1、談判技巧之如何有效地拒絕對方談判技巧之如何有效地拒絕對方 一、如何拒絕對方在談判中，我們同樣也會拒絕對方提岀的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對方覺得舒 服。首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉，這個拒絕不是歉對方什么，而的確是從自身出發(fā)， 無法滿足對方的要求，所 以開口的時候一定不要說抱歉。在表達意見和感受的時候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個“不”字， 它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個 漏斗原則，一般我們心 里所想的可能是100%,嘴上說出來的可能是80%,而別人聽到的最多60%,聽懂的也只有 40%,而他根據(jù)我們所說的事情去行動時就只剩2 0%T

2、o因此自己心里所想的和最后對方按照我 們的想法去行動的，差別很大。這就 更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個“不”字，最重要的是傳遞這個“不”字 的過程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個冰山模式。實際上這個“不”字的事實和信息只占整個傳遞過程和內(nèi)容的5%20%,更重要的是如何把這個 不”字傳遞給 對方。這個過 程占80%95%。正如電影泰坦尼克號不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說“不”的時候，我們傳遞給對方的方法和過程，才是我們 最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。二、造成溝通困難的因素在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個要素，可能會造成傳遞不利或失

3、敗。1.缺乏自信在說“不”的時候缺乏自信，可能是因為我們的知識不全面，掌握的信息不足，或者是制 定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個“不”字。2.重點強調(diào)不足或條理不清我們的重點強調(diào)不足，條理不清。在說“不”字的時候，應(yīng)該把我們的條件和原因告訴對 方，為什么我們會說“不”。如果我們條理不清，幾個論據(jù)之間的關(guān)系都說不清楚，或者強調(diào) 不足，會造成很大的障礙。3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤不能積極地去了解對方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏 見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對方的內(nèi)容，實際并不是對 方所表達的內(nèi)容，結(jié)果鬧了一個大笑話。4思

4、維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求定勢思維，按我們自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成對方的抵觸情緒。5.失去信心，造成爭執(zhí) 失去耐心，造成爭執(zhí)，有可能造成溝通的困難。我們在拒絕對方的時候，我們的情緒同樣也代表我們的內(nèi)心世界，一個“不”字，怎么 把它傳遞給對手，我們的情緒是積極、主動，還是悲觀、消極，都會影響到對 方。還有我們的時間是否充分，在說“不”之前，是否留了足夠的時間讓自己思考、判斷， 以及是否已經(jīng)過大腦過濾，是否進行了整體地思考，說“不”的條件要整理清 楚，等這些問題 解決之后，再把這個“不”字有效地傳遞給對方。不要因為我們拒絕讓對方覺得屢遭拒絕不 爽，對整個談判失去信

5、心。這不是我們的最終目的，我們的目的是要闡明在某個地方我們不能讓 步，不能讓步的原因是對對方也有好處，對自己也有好處，是雙贏的。造成溝通困難的因素表現(xiàn)原因缺乏自信，主要因為知識和信息掌握不夠 準備不充分，沒有慎重思考就發(fā)表意見重點 強調(diào)不足或條理不清時間不充分不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤情緒不好按自己的思路思考，忽略他人的需求 語言不通 失去耐心，造成爭執(zhí) 大腦沒過濾好【舉例】筆者去年曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最后爭論的焦點集中在價格 上，對方希望盡量少花錢，多辦事，而我方堅持的底線不能降，雙方出現(xiàn)了僵局。在這緊要關(guān) 頭，我方拒絕了對方的提議，并告知對方，事情的

6、確很難決定，無法再讓價了，如果你方堅持降 價，我方只好暫停談判。說完之后，我方撤離了談判現(xiàn)場。之后，我方給對方的老總打了一個電話，（因為對方的談判人員是被授權(quán)來參加 談判 的，談判出現(xiàn)了僵局，回去沒法交代。我方也希望能把合同簽下，有個結(jié)果。）告訴他，所有 的問題都達成共識了，唯一的是價格，并告訴他他的人員非常優(yōu)秀，為了共同的基礎(chǔ)雙方一起研 究，達成了很多共識，但對價格不肯放松。把這個信息告訴對方老總的目的是幫助他的談判人員 免遭老板的責(zé)怪，因為談判岀現(xiàn)僵局，老 板會怪罪他們，這個電話可以幫助他們，他們會因此而 感激我方，可能會有利于第二天的談判。在肯定了對方的談判人員之后，又告訴對方老總，雖然談判陷入僵局，但我們還是希望能夠合 作成交，希望老總有時間直接來談，因為這不是其屬的權(quán)利范圍，我方也有難處，希望約一個時 間再談。考慮到對方的談判人員向領(lǐng)導(dǎo)匯報和溝通需要一定的時間，所以我方把時間約在第二天 的晚上下班時。這樣做的目的是考慮到第 二天上班時，他的下屬一定是懷著惴惴的心情，去找他 的總經(jīng)理匯報工作。但我方 打過電話之后，總經(jīng)理一定會因此而夸他們，說對方談判人員己經(jīng)打 過電話了，你 們處理得非常好。這