1、業務經理培訓內容構成業務經理工作職責銷售流程操作技巧銷售前的預備與打算初步接觸技巧講服銷售銷售中的技巧終結成交銷售心得客戶治理精典營銷案例業務經理工作職責一、業務經理工作流程信息收集及分析拜望客 回 客 信息反 宣 推廣售后服 送 收款1.信息收集及分析 :要 指市 檔案的建立 ,包含消 者檔案、 商檔案、零售商檔案 ,同 品檔案、公關 境檔案等 . 入市 的前提是 以上信息有了足量的收集與準確的分析，但 工作是隨著市 工作的開展而持 完善和豐富，它是一 永不停止的工作。2.拜望客 ： 前 - 看分析 -開 白 - 品介 - 理拒 意 -促成 -簽約3.回 客 ：及 、勤 地回 客 ，是鞏固

2、固和提升客 關系的最佳途徑， 常地與客 ，才能及 客 的不 而及 地有效排除， 得客 的大力支持。 * 的客 包含各 商、零售商、國信（ 通） 等。4. 送 收款：及 送 ，并 守公司回款的有關原 。要明白，推 付款是一 客 常用的伎 ，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次，一 而不可收拾。在那個 刻， 要敢于 “不” ，善于 “不”。同 ， 了減少款的障礙， 必 把握客 回款的一些特點，例如：收款 刻：例如一些地區忌 上午收款；注意客 情形、信用狀況，把握客 工 刻等。收款客 其它 的支付是必 把握的要點。5.售后服 ：服 是 得客 、鞏固和 大客 的重要手段， 在移 通 域，做服 確 是

3、做 售，做 售確 是做服 。 重 售后的跟蹤、溝通和修理等工作，用最大的努力去追求客戶的中意。在與客戶溝通時，完善的售后服務也是談判的重要籌碼。6、宣傳推廣地域促銷活動：要緊指區域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執行到位，并有及時的跟蹤和評估。口碑宣傳：業務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網絡。賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售組成要素： pop色彩音樂服務人員行為在良好的 pop 設計和布置之外，選用良好的色彩音樂組合，而且通過培訓、鼓舞服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、音樂、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業務員的重要

4、職責。7信息反饋時刻注意搜集各種信息，并持續豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經濟性質、規模、客戶網絡范疇、主營績效、資信、經營治理者的個人背景等。在客戶檔案中專門值得一提的是必須建立客戶拜望記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續的工作做好充分預備。銷售流程操作技巧一、銷售前的預備與打算（一）目標的確定我們都明白在推銷之前，要制定一份銷售打算，明確自己的銷售目標，所謂目標確實是我們內心對一項工作完成時所預期成效的描畫。業務員出訪一定要確立目標。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、

5、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。（二）客戶的選擇1、選擇客戶依據應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩固、市場拓展能力強、有穩固顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的依據應按照客戶的資信狀況、經營規模、人員素養、倉儲能力、運輸能力、內部治理及組織機構雙及銷售網絡的覆蓋范疇，對客戶進行等級劃分。再按照公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。3、M 、A、N 法則一樣能夠將準客戶劃分為三級；A 級- 最近交易的可能性最大；B 級- 有交易的可能性，但還需要時刻；C 級-依現狀尚難判定。判定 A 級客戶的

6、M 、A、N 法則如下：M（MONEY ）:即對方是否有鈔票，或能否向第三者措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。A（AUTHORITY ）即你所極力講服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確把握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。N（ NEED）即需要，如果對方不需要這種商品，即便有鈔票有權，你任何扇動也無效。只是“需要”彈性專門大。一樣講，需求是能夠制造的，一般的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和制造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費欲望。（三）行動打算的制定每個業務員都治理和操縱著

7、一個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須慎重考慮并打算行程，具體步驟如下：客戶分類能夠依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D 四級：A 級客戶應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜望， 以利用最佳的腦力和體力。B 級客戶多是安排在第二星期出訪，出于其數目較“ A”級客戶多，每家的拜望次數會相應減少；C、D 級客戶應安排在第三個星期出訪。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（修理、技術與操作，貨品陳設收帳和打算下個月的工作方面。因此，銷售員也能夠據實情安排ABCD 客戶拜望打算，如每日、每周拜望客戶中既有A、B 級客戶，以有 C、D 級客戶，但不管

8、如何樣安排銷售人員，應當明確明白，首期就拜望A 級和 B 級客戶，能夠使自己及早把握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也能夠關心你提升信心和勇氣，面對以后的挑戰。出訪頻率及形式做為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，因此顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些“銷出”迅速，帳款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續持續客戶服務達成我們銷售目標的實現。在猛烈競爭的商場中，更要求銷售員專門應保持極高頻率和足夠數量的拜望次數，以期用穩固的營業額和連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。增加出訪比率每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級

9、不同而有所區不。按照權威資料統計，專門多業務員每日花在真正銷售呈獻的時刻可不能超過 2 小時。按照良好的打算工作能夠幸免在區域內因縱橫交錯的拜望而導致出訪時刻不夠充分。 因此，慎重而周詳的打算每日的工作能夠增加出訪次數，也能夠確保每次出記訪更有實效。 最理想的是每日的出訪行程都預早訂下，且保證每次出訪安排差不多上最經濟、最有效的。（四）制定行動打算的注意事項我們都明白在推銷之前，要制定一份銷售打算制定打算會使你心有成竹，然而講面對不同的顧客時只用同一份打算就能夠 ，而是要因人而異。因此在制定打算之時，要注意以下幾個方面：1. 要有某些專門的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪咨詢的時

10、候預備好專門的銷售打算。換句話講，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而打算好的某些專門的提案。 ”2. 你不能光靠一般的商品講明。你打算向準顧客施展的講明，必須是因人而異的講明完全符合各個準顧客特性的講明。這確實是講，你必須具備： “訪咨詢那個人的專門理由”。即要清晰以下咨詢題：、我要向他講（訴求）什么？、我要講服他做什么？、我打算采取什么“方法”促事實上現？、如何樣預備“訪咨詢的理由” ，這些“訪咨詢理由”必須內容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做那個作業你只需花費15 分鐘。不小看了那個作業。它會點燃你的斗志，使你持續產生各種銷售打算。當你預備好這份專門銷

11、售打算后，就要會見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時刻，在腦子里想一下這些情況：1、要提醒自己銷售的目的，即關心人們對他們所購買的產品感到中意，并對他們自己的購買選擇感到是一種明智之舉。2、設想一下會發生的情況：想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也確實是站在顧客的高度來考慮咨詢題。想象自己的產品、服務或建議的優越性，并想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所期望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感中意。想象自己的愿望也實現了，這確實是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。（四）成功邀約的五個法則推銷員成功的邀約是有效行銷的

12、第一步。如何樣邁好這關鍵的臺階呢？有體會者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。1. 電話邀約該邀約方式適用于所挖掘的對象，也確實是潛在客戶。使用這種激約方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好預備，了解他上、下班的時刻以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。 跟對方約好時刻和地點后，就應趕快終止談話。 不要講出生意內容，以免產生誤會或反成效。2. 當面邀約該邀約方式適用于有意安排的舉薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，續續舊，再言歸正傳。3. 強勢邀約該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不阻礙友誼的情形下以較強的口

13、氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。4. 態度誠懇不管你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。5. 口氣親切親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒服的時候容易同意他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是可不能同意他人的邀請的。（五）制定自己的標準講法使推銷講法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“講法大要” , 且有數年推銷體會的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也確實是講，持續與不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都適應地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對

14、自己的推銷講法給予某種“模型” 。現在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出那個“模型” 。這就要事先編好“講法的大要” ，在推銷上我們稱之為“標準講法”。把推銷時自己要講的話標準化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背， 卻能靈活運用的 “標準講法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，鎮定應答。 在持續重復使用同樣的話術時，余外的部分就慢慢被刪減，最后成為精簡有序的推銷講法。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，如此，就可不能發生搪塞一時或是信口胡言的情形了。如何樣編造“標準講法”1先寫出來再講。 只要動筆把你要講的話先寫出來， 透過這種“寫”的過程，原是在你腦

15、里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。2把初稿再三看過，聽聽不人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。3練習。發出聲音，讀讀看。利用錄音機，聽聽看。實地使用，在訪咨詢顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看，再修正。實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地點不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？（六）訪前預備1、物品預備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容能夠統稱為拜望包，訪前必須對拜望包進行認真檢查，以防遺漏必用物品。2、信息預備：要緊為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心態預備：訪前

16、一定要檢查和調整自身的形象與心態，形象和心態是拜望質量的重要因素。4、明確訪咨詢的目的，由此來決定講話的重點。（七）行銷時運用謀略技巧謀略確實是“出其不意，攻其不備。 ”也確實是講，乘對方還沒有防范之時，發動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰場，有謀者勝。推銷時不例外。如何樣運用謀略呢？下面我們給大伙兒介紹一些方法，以助你在無權無鈔票的條件下取得成功。1. 欲擒故縱謀略欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。如何樣運用這“縱”的手段呢？決竅是：當你和顧客交談時，能夠表現出一種漫不經心的態度，確實是講對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度專門能引起顧客的愛好。什么緣故會如此呢？道理并不復雜

17、。如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好， “皇帝的女兒不愁嫁” ，或者認為推銷員怠慢自己。前一心理，會調動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是如何樣失職，也確實是講想表現自己作為一名重要人物是如何樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的差不多上成功的機會。這種謀略專門適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，因此，推銷員要注意學會使用這一謀略。2. 激發情感謀略激發情感謀略，也可稱“激將謀略” 。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感，讓對方的情緒發生沖動，失去理智，在沖動的情緒的促使下去做某種我們

18、期望他去做的事。例如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒專門感愛好，但嫌價格太貴，便猶疑不決。售貨員見此情形，便對他們講： “有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。這對夫婦聽了這話，趕忙掏出鈔票來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還中意專門。俗語講：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開導勸講，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽講某總統夫人也喜愛這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發了出來。因此，售貨員便達到了目的。激將法盡管是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意

19、：（1）使用激將法要看準對象。激將法并不適用于任何人。一樣講來，它多適用于哪些談判體會不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩重、富于理智的體會老成者，激將法就專門難在他們的身上發揮作用。而關于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的譏諷、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。因此，使用激將法要看準對象。（2）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都能夠激發起對方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時， 一定要注意言辭的 “度”。既防止“過”，又幸免不

20、及。（3）使用激將法要顧及態度因素必須指出的是，“激將”一樣用的是言辭，而不是“態度” ，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載，赫魯曉夫在談判經常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的見笑。3. 事例啟發謀略所謂事例啟發謀略確實是在講服對方時，不正面直講，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟發，領會道理，使之同意你的意見。4. 借“磚”敲門謀略在形形色色的行業中，行銷行業屬于最艱巨的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭尊敬敬，但得到的往往是冰冷的

21、面孔，不屑一顧的神態。如何樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請看美國布蘭公司是如何樣運用這一謀略的。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險講明書，同時附上一張優待券，優待券上寫道： “請你把調查表的幾欄空白填好，同時撕下優待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協助，并不是請你加入我們的保險。 ”布蘭公司寄出了三萬多封如此的信。信寄出后，反應專門好，竟接到了二、三萬封回信。關于這些回信，公司并沒有直截了當寄出硬幣，而是讓業務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜望。“我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜望

22、你。 ”如此一來，行銷員不僅在登門拜望時顯得大方悠閑多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們快樂地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中選擇出自己喜愛的硬幣。如此，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時，就格外地順利了。就如此，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000 多份業務。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚” ，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了鈔票。5. 借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，確實是借助名人、名牌、名勝等效應，來提升自己商品的知名度，達到行銷的目的

23、。 內心學表明，“名”對人們有著專門大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的講服力大大增強。20 年代，洋煙霸占中國市場，國產煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經理靈機一動，想起了名人效應，便找到了當時在上海灘上有“一代笑星” 、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當即同意了邀請，并表示： “抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地講：“抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，如何如此講呢？花了鈔票買尼古丁來吸嘛。有人講， 吸煙還

24、不如放屁 ，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我夫人就因 我吸煙，天天吵著要跟我離婚。因此，我奉 各位千萬不要吸煙。 ”聽眾聽了大笑起來，在 的南洋公司 理聽了卻 ，他萬萬沒有料到杜寶林會 他做反面宣 。聽眾 也沒有想到，杜寶林 到那個地點， 陡 ， 道： “只是， 要 回來， 戒煙是世界上最 最 的事。 我 16 起，天天想戒煙，戒到 在差不多十幾年了。煙不但沒戒掉， 反而越來越大了。我夫人整天擔 ，怕我得肺病， 火葬 。我橫想 想，既然煙戒不掉，最好的方法是吸尼古丁最少的香煙。大伙兒 得，洋煙中的尼古丁 多，因此大伙兒千萬不要去 。 我向各位透露一個 秘， 目前市 上的煙，

25、 要數白金 尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了白金 ，咳嗽少了，痰也少了，夫人也不擔 了，因此也不跟我 離婚了”聽到那個地點，南洋公司 理 快 。 一聲廣告宣 使“白金 ”煙身價大增，名聲大噪， 快在市 上獨 。6. 幽默 路幽默無 不 其能。在行 界，它依舊一種 略，例如，美國某公司 了使“ R.k.d 生 ”在英國市 上打開 路，公司老 托付 敦一家 店的老 商，全 代替“R.k.d 生 ”的 售。 家 店的老 是一位 27 的年 人， 明白幽默技巧，他雇了10 位 的男人做他的推 。他在10 個光 的 上寫上“R.k.d 生 ”的字 ， 配上一些稀奇驚奇的畫面， 他 走街串巷 行宣 。用

26、人 袋做廣告， 的確新奇而有味。因此， 令人捧腹的 廣告一 ，就在 敦大街上引起了 ， 敦的各種新 媒體也 道 一 世罕 的廣告。 無疑又 家公司做了免 宣 。因此乎，公司的 源 而來。7. 裝愚示傻 略在一 人眼里， 秀的推 差不多上那些口若 河、反 靈敏、精明干 的 者，事 上并不盡然。有 ，那些看起來“傻笨愚呆” 、“口舌笨拙”、“一咨 三不知”的推 ，卻屢屢在 判桌上 。原先，他 采 了“裝愚示傻” 略，即有意 出一種“什么都不明白”的愚者姿勢，讓強硬的對手“英雄無用武之地” 。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地講明了這種方法。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一

27、家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維靈敏，語言善辯，而且還預備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，因此，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判。早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就操縱了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優良超群。這一演示，介紹過程整整連續了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，專門是快樂，便打開房燈，充滿自信地咨詢日方代表講：“你們認為我們所談的如何？”誰知，一位日方代表禮貌地笑了

28、笑，回答講：“我們不明白。”這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上趕忙失去了笑容： “你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答： “所有的一切我們都不明白。 ”美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他依舊強作冷靜地咨詢： “你們從什么時候開始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道： “你從將會議室的燈關了之后開始的。”美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地咨詢： “那你們期望我們如何辦？”三位日方代表異口同聲地回答： “期望你們再介紹一遍。 ” 美國人完全泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再講，即使他們硬著頭發如此做，誰又能保證日方不故伎重演

29、呢？結果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不明白”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚” 。裝愚示傻法是應付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位全然聽不明白你在講些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學咨詢、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再銳利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，確信比自己挨一巴掌還難受。二、初步接觸技巧（一）、專門的接觸技巧任何推銷員都能使用獨樹一幟的推銷技巧，使自己的業績顯現驚人的成長。這種獨樹一幟的推銷，必須以“制造力”做后盾。第一，你必須想出嶄新、專門的接

30、觸技巧。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關懷。具備了這種愛心與關懷后，你的制造力才會滾滾而來。唯有如此，你才會產生“敢于打破慣例”的粗線條神經，才會勇于嘗試創新的推銷法。實例之一：提供創意先談談打破一樣慣例的一種接觸技巧。當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就講： “如果，我能講出對您的工作有關心的創意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于那個方法與一樣常見的接觸方式大相徑庭，百分之百能夠趕忙吸引對方的注意。一位醫學器材的推銷員就靠這一招，大大提升了他的業績。（二）如何吸引準顧客一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個時期（見面

31、時的那一瞬時），迅速而完全地吸引住對方。任何人對自己的事總是關懷萬分，然而，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關懷，這是專門自然的現象。要吸引如此的準顧客，對你產生注意力，因此非有一些專門的技巧不可。你能夠使出下面五個方法，達到那個目的。（1）趕忙向他講：“你能夠輕易獲得某種專門大的好處。 ” 代人的性子都 得 急。任何事除非趕忙能 得成果，他 就 無需 下去。慢條斯理地 彎 ，已不合乎那個 代了。（2）向 方探 某種意 。向 方 教意 ，有兩大好 ：既能 引起 方的注意力，又能 足 方的自尊心。你探 的意 ，最好是有關商 上的事。因此也不妨咨 一咨 與 方有關的事。例如，他的房子、嗜好等。（3）承

32、 關心他解決面 的困 ，借以建立 梁。例如， 多中小型廠商，常常 了生 程中 生劣 品而苦 。當他 到 件事，你就用下面的 引起他的注意：“關于生 程中會 生劣品，我能 提供您一個解決的方法。（4）告 他“某些信息” 。任何人 有助于自己的“信息” ， 是趕忙 生注意力。然而，提供的若是“半生不熟”的信息，成效就適得其反。因而你提出來的必 是重要的信息，重要到 方一聽就會“心起震 ” 。有信息的種 ，能 是有關人物的，也能 是有關制品的，也能 是某種事件。平常，要眼 六路，耳聽八方，把 一 “信息”多方搜集，以便隨 能 提供 你的準 客。（5） 方看到自己的姓名。 咨 準 客之前，先把你想 他

33、聽的 ，逐條例 出來。把你想 的重點，以 忘的方式寫在筆 簿上（五分 就足 ） 。寫完之后，你就在那一 的最上方，寫上“某某某先生” 、“某某某 理”等準 客的姓名。當你 咨 他 ，開口就 ： “昨天我想到了如此的事。 ”你從皮包中拿出你的筆 簿，翻到那一 ， 方看到他的姓名，然后 到他眼前。那 候， 方一定會全心 注地看那些內容。他會想到，你 道 他如此用心，那個事 一定會留 他 以磨 的印象。（三）珍 最初的6 秒 年 人 常 的 ,* 某和 * 某是一 情之 的 ,所 的一 情,確 是兩人初次 面，在大致 6 秒 內就能 比做出 判。 種印象要 來自于人的眼睛，而無需通 言。在此意 上

34、，你有6 秒 的 刻來給顧客制造良好的第一印象。因此，你要格外珍愛這最初的6 秒鐘。在這 6 秒鐘里，請你學會用眼睛講話。人們常講：“眼睛是心靈的窗戶。 ”這是再恰當只是的比喻。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。難怪有人講：“眼睛是表現人的內心情感的最直截了當、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂，依舊悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出如此的結論：人的視線活動概括了70%的態勢語言表達領域。目光不僅在態勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有專門重要的作用。因為在交往中，人們相互接觸，我數是處于對視狀態的。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會

35、。你能夠通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還能夠用自身的目光傳遞你所要表達的信息。1、了解目光的禮節要正確使用目光，第一得了解它的禮節。目光禮節同有聲語言以及其他禮節一樣，因民族和文化而異。例如，美國人在同不人正式談話時，還適應于看著對方的眼睛，如果看著不處，會被認為失禮。而日本人在面對面的交談中，目光一樣常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛差不多上看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，不管同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，確實是不明白禮貌。在我國，對目光有禮節要求，一樣忌諱用眼睛死死地盯視不人，認為大眼瞪小

36、眼地看人是沒有禮貌的表現，如何樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方眼睛和嘴部這之間的區域。目光停留在時刻占全部談話時刻的 30% 60%，也確實是講，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。2、注意目光的焦點。有關專家認為，你用眼睛看著他人軀體的不同部位，關于你同他們的交往性質和交際成效會產生不同的阻礙。關于推銷員來講，則直截了當關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。如果是商 工作、洽 、磋商交易和 易 判等 合，你的眼睛 看著 方 上的三角部位。 三個角是以眼睛 底 ，上 角到前 。如 判 ，如果你看著 方的那個部位，便會 得 真，而 方

37、 會 得你有 心，如此，你能容易把握 判的主 和操 。如果是舞會以及各種 型的友 集會，眼睛也 看著 方 上的三角部位。只是那個三角是以眼睛 上 ，嘴 下 角，也確 是在眼睛和嘴之 。當你在集會上和 方交 ，你看著 者的那個部位，你自己會 得 松，而 者會感到友好，從而形成和 的社會氣氛。要提醒你注意的是，在跟 方公事交 ，千萬不能看著 方眼睛和胸部之 的部位， 是胸部周 ，那個部位只有戀人才合適，而 生疏人， 種 點就有些出格了。（四）開 白要得體古人 得好：“ 不投機半句多” 。推 更是如此。開 ， 是第一句 得是否得體，將直截了當阻礙著你與 客的以后往來。在行 中， 是在登 推 ，推 適

38、 于如此： “先生，你需要 ？” 是最常 的用于第一句 的句式。但 是一種 的咨 方式。因 不明確的咨 得唐突，十有八九會遭到拒 。那么，你 如何 呢？下面 個突例，期望你能從中得到啟 ：拉弟埃的成功之道 那 .拉弟埃是“空中汽 ”收音機制造公司的 名推 家，當他被 薦到“空中汽 ”公司中，他面 的第一 挑 確 是向印度推 汽 。 是件棘手的任 ，因 筆交易已由印度政府初 ，未被批準，能否重新 找成功的機會，全是特派 的 判本 了。作 特派 ，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做 就 赴新德里。接待他的是印航主席拉 少將。拉弟埃到印度后， 他的 判 手 的第一句 是：“正因 你，使我有機會在我生日 一

39、天又回到了我的出生地。” 是一句 得體的開 ，它 明扼要，但內涵卻極 豐富。它表達了好幾 意思：感 主人大方 與的機會， 他在自己生日那個 得 念的生活來到 國，而且富有意 的是： 國是他的出生地。那個開 白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用講，接弟埃的印度之行取得了成功。拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創下了輝煌的業績：僅在 1 979 年，他就創記錄地推銷出 230 架飛機，價值 420 億法郎 。（五）、巧妙選擇咨詢候語寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當的寒暄專門可能會弄巧成拙。而寒暄的恰當與不恰當的關鍵在于話題的選擇。什么樣的話題

40、是恰當的寒暄話題呢？體會者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。例一：霍伊拉開局得勝對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就專門如此做。一次，他聽講梅依百貨公司有一宗專門大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。通過了解，他得知，這位總經理會駕駛飛機。并以此為樂趣。因此，霍伊拉在同總經理見面、互做介紹后，便不失時機地咨詢道： “聽講您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發了總經理的興致，他談興大發，津津有味地談起了他的飛機，他的學

41、習駕駛經歷。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。我們上面介紹了幾種寒暄的話題，但并不是講只有這幾種話題適用于寒暄。正像我們在前面所講的， “凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題：氣候、季節；賺鈔票的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到快樂的話；贊揚的話國、風土人情、文體消息等等。也能夠以室內的擺設為話題，表現對某些擺飾的鑒賞力，并加以贊揚。同時切忌談論以下話題：不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解后再講） ；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒鈔票等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單

42、位的壞話；不的客戶的隱秘；不要過分夸將。總之，業務員的愛好愛好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。（六）、寒暄的技巧寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調子”定得如何，直截了當阻礙著整個行銷談判的過程。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點：（ 1）應有主動熱情、誠實友善的態度。寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是專門必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態度。只有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。試想，當不人用冷冰冰的態度對你講：“我專門快樂見到你”時，你會有一種什么樣的感受。當不人用不屑一顧的態度夸獎你“我發覺你專門精明能干”時，你又會做何感想

43、？推己及人，我們寒暄時不能不注意態度。（2）應適可而止，因勢利導。做任何情況都有個“度” ，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時刻過長（因此，對方有聊的興致時例外） 。（七）注意自己的注意力關于推銷人員應該注意自己的注意力 ,在這兒 ,我們第一向您舉薦一則故事 .一天，有位年輕人來找蘇格拉底，講是要向他請教演講術。他為了表現自己，滔滔不絕地講了許多話。待他講完，蘇格拉底講： “能夠考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。年輕人專門驚奇，咨詢蘇格拉底： “什么緣故要加倍呢？” 蘇格拉底講：“我除了要教你如何樣演講外，還要再給你上一門課，確實是如何樣閉嘴。 ”看來，蘇格拉底不

44、喜愛在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對人講， “上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，明顯是期望我們多聽少講” 。這話同那段故事一樣，既生動風趣，又耐人尋味。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 你會聽嗎 ?什么是聽？一看到那個咨詢題，你能夠趕忙會回答： “聽，不確實是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽。 ”事實上，咨詢題并非如此簡單。同樣是聽，但卻有會聽與可不能聽之分。真正的“聽” ，應該包括同意有聲語言和態勢語言這兩個方面，也確實是講， “聽”不僅指用耳朵同意聲音，而且也指用眼睛觀看講話人的表情來揣摸對方的心思。即“察言觀色” 。可見，這“聽”也不是

45、一件容易的事。要不俗語如何講“會講的不如會聽的”呢？ 要想會聽，第一應該了解聽的目的，明白了目的，你才會去主動地“聽” 。1、聽能捕捉信息我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一樣可不能自然而然地進入你的頭腦中，它必須通過我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚，盡管清晰可見，但你不張網，不動手捕捉，它是可不能成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話也是一樣，如果你不注意捕捉信息，就會充耳不聞。2、聽能處理信息當各種信息源源持續地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對同意的信息進行加工處理，選擇出對你有用的信息并作出反應。這些都必須通過“聽”才能做到。即使顧客跟你談

46、判時話語專門多、專門復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，明白得他的意思，并對此作出正確的反應。3、調動并保持注意力與顧客的談話是否成功，注意力的調動和保持是一個專門重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因為你的態度就如同無聲的語言在告訴他：“我專門尊重你，專門相信你，你對我所談的話是專門重要的，我正在用心致志地聽，”關于一個尊重并相信他的人，他決可不能留意的。那么，如何樣調動并保持注意力呢？方法因此專門多，但現在把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你終生所聽到的“最重要的言語”，不失為

47、一種有效的方法。關于如此“重要的人物”，如此“重要的言論” ，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？明顯可不能。4、同顧客保持穩固的目光接觸心理學家認為，談話雙方彼此凝視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。這話有道理，但關鍵是如何凝視。聚精會神地凝視，會讓對方感到不悠閑，甚至還會覺得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會讓對方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。體會者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應該是在開始交談時，第一進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉向一旁，之后又復原目光接觸。就如此“循環往復” ，直至談話終止。人們常講：“眼睛是心靈的窗戶。 ”談話者往往透過對方的眼睛來了解他的所思、所想。因

48、而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。目光是多種多樣的，能夠犀利如劍，也能夠柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。5、傾聽時應注意姿勢人們在談話時往往不注意姿勢，而實際上，姿勢最能顯示你對講話者或談論話題的態度。當你軀體稍向前傾，并以誠懇頌揚的目光看著講話者時，表示的便是一種關懷、謙遜的態度，似在告訴對方： “你的講話我來講專門重要，因此，我全神貫注地在聽你講話。 ”當你軀體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的確實是情緒不安或心不在焉的信息。這無疑是向對方講

49、： “不再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。你的話對我來講沒什么用處。 ”我敢確信，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。（八）巧妙的探詢方式探詢 ,確實是提出咨詢題，請對方回答。它是交易談判中了解對方心理，發覺對方需要，獵取有用信息的重要手段。下面的這則小故事，則形象而生動地講明了正確而藝術地運用提咨詢方式的重要性：一位信徒咨詢牧師： “我在祈禱的時候能夠抽煙嗎？”牧師拒絕講：“不行！”另一位信徒咨詢：“我在抽煙的時候能夠祈禱嗎？”牧師回答講：“能夠”！這則小故事至少能夠給我們兩點啟發：提咨詢時，第一要考慮提什么咨詢題；其次是如何表述咨詢題。另外，何時提出咨詢題也是至關重要的一點。

50、只有把這三點有機地結合起來，提咨詢才能恰到好處，取得中意的成效。明顯，提咨詢的藝術方法，也確實是如何準確地把握住這三點，并按照具體情形靈活地提出咨詢題。一樣講來，藝術的提咨詢方法有以下六種：1. 開門見山提咨詢法所謂開門見山提咨詢法，確實是在交易會談中有不明白的咨詢題或想了解某一咨詢題時， 直截了當地向對方提咨詢， 而不繞圈子。例如：“你對這種電冰箱有愛好嗎？”開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采納。因此，常用并不等于任何場合都能使用。當對方對某些咨詢題有所避諱時，就不宜直咨詢。2. 委婉含蓄提咨詢法我們在前面講過，當對方對某些咨詢題有所諱忌時，不宜直咨詢，那么，遇此情形，如何樣

51、提咨詢才算恰當呢？成功的推銷員常采納委婉、曲折的咨詢法，迂回含蓄地提出咨詢題。這確實是我們所講的“委婉含蓄提咨詢法。”3. 誘咨詢導入提咨詢法誘咨詢導入是指有目的地誘咨詢、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套” 。請看下面的行銷實例：一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質量不行，表示不情愿購買。這位推銷員咨詢總工程師： “你那個地點一家有符合電制品公司標準的電動機吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一樣規定電動機的設計標準，溫度可高出室溫 72 度，是嗎？”推銷員又咨詢。 “是的，”總工

52、程師回答。 “那你們廠內的溫度是多少？” “大致是華氏 75 度左右。” “如果廠內的溫度是 75 度，那么電動機的溫度可高達 147 度。你要是把手放在華氏 147 度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？” 總工程師只好承認：“你講得一點也不錯。 ”結果，他們成交了近五萬美元的生意。4. 限制選擇提咨詢法限制選擇提咨詢法，又可稱為“二者擇一法。 ”它是一種有意將對方的選擇范疇限制在兩個選擇之間的提咨詢方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時刻赴約， 因此，你在立即終止交談時講：“既然如此，那么，我是改日晚上見，依舊后天晚上見？”那個地點“改日晚上見，依舊后天晚上見？”確實是“限制選擇法。 ” 在限制選擇的提咨詢中，如能使所提的