1、商品管理分享 （加盟商） 1 2 4 商品管理概述商品管理概述 3 訂貨及上貨管理訂貨及上貨管理 常用存銷管理常用存銷管理 日常貨品管理日常貨品管理 商品管理 關鍵 現金流/利潤最 大化 營運管理市場管理 訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品存銷管理 人員管理 銷售管理 客戶管理 店務管理 選址 租金/扣點 工程裝修 市場推廣 一、商品管理概述一、商品管理概述 科學的訂貨管理科學的訂貨管理 季末打折清貨季末打折清貨 貨品店貨品店鋪存銷管鋪存銷管理理 日常貨品歸并管理日常貨品歸并管理 現金流/利潤最大化 上貨時機不對上貨時機不對 上貨的系列不足上貨的系列不足 庫存、陳列與銷售不匹配庫存、陳列與銷售不

2、匹配 波段組合有問題波段組合有問題 貨品調配補貨不及時貨品調配補貨不及時 斷色斷色/碼歸并不及時碼歸并不及時 商品分析不準確商品分析不準確 無規劃、無計劃無規劃、無計劃 渠道選擇錯誤渠道選擇錯誤 折扣技巧差折扣技巧差 總量失誤總量失誤 結構失誤結構失誤 選款失誤選款失誤 二、商品如何影響利潤？二、商品如何影響利潤？ 如果如果，那么，那么，糟糕！糟糕！ 商品數據商品數據 商品數據商品數據是商品管理的基本控制標桿工具,具有極為重要的管理 效果,控制數據分析結果能夠為管理更加有預見性和客觀性的進行 商品運作。-完善完善 例如：例如：ZARA的數據統計能力在總部的數據系統一點擊能統計全球15秒之前發生

3、 商品零售數據之和。 訂貨及發貨管理訂貨及發貨管理 訂貨及發貨管理訂貨及發貨管理 根據市場調研、數據分析。根據市場調研、數據分析。 1、我品的暢滯銷分析、我品的暢滯銷分析 2、競品的暢滯銷分析、競品的暢滯銷分析 3、顧客群體的消費趨勢分析、顧客群體的消費趨勢分析 4、品牌商的戰略定位分析、品牌商的戰略定位分析 5、目前網點的布局和渠道結構、目前網點的布局和渠道結構 6、商品生命周期、商品生命周期 數據分析：數據分析： A、加盟商上年同季訂貨結構，訂貨數量，暢滯銷、加盟商上年同季訂貨結構，訂貨數量，暢滯銷款款,季度季度商品商品 分析分析-總銷數量、總銷結構、價位段。訂與銷結合分析。總銷數量、總銷

4、結構、價位段。訂與銷結合分析。 B 、采買需求、采買需求-上市日期、款式需求、價位需求、顏色需求、品上市日期、款式需求、價位需求、顏色需求、品 類需求類需求- 訂貨結構比例預測 例如：例如：某地區產品的進、銷、存大類結構占比：某地區產品的進、銷、存大類結構占比： 大類鞋類服配 進貨53%42%6% 銷售49%45%7% 庫存51% 40% 8% 預測 加盟商訂貨管理的分析加盟商訂貨管理的分析 訂貨指引（培訓記 錄） 所有加盟商和自營 商品看貨 加盟商自己看貨 下單 加盟商督導跟進客戶訂 單目標完成訂單初審 區域貨品進行客戶訂 單復審 公司整體 訂單完成 分公司：大買手分公司：大買手 加盟商：小

5、買手加盟商：小買手 品牌套餐要求，店 鋪級別套餐 主推款，必定款， 三選二，二先一款 區域貨品進行客戶訂 單復審 公司整體訂單調整、訂 量進TOP20交期維護 確認訂單提 交品牌評審 預定銷售量預定銷售量 預定采購商品各預定采購商品各項結構項結構 系列占比系列占比 價格帶占比價格帶占比 品類顏色比品類顏色比 制定業制定業績目標績目標 品類顏色比品類顏色比 結構占比結構占比 系列占比系列占比 價格帶占比價格帶占比 結構占比結構占比 核算經營平衡點核算經營平衡點 歷史銷售分析歷史銷售分析 現有庫存結構現有庫存結構 歷史銷售狀況總結歷史銷售狀況總結 設定新設定新/舊貨銷售比舊貨銷售比例例 舊貨結構性

6、缺失檢核舊貨結構性缺失檢核 市場流行趨勢分析市場流行趨勢分析 促銷計劃促銷計劃 商品上市波段管理商品上市波段管理 店鋪總店鋪總SKU規劃規劃 拆分指標拆分指標 結合庫存預定采購量結合庫存預定采購量 加盟商上貨分別有期貨和現貨加盟商上貨分別有期貨和現貨（約期貨（約期貨80%現貨現貨20%） 商品商品上貨應該在訂貨上貨應該在訂貨會會結束后結束后（約（約3030天內）天內）就有一個初步計劃就有一個初步計劃（南北方期貨單是不一樣的。（南北方期貨單是不一樣的。 例如：冬天棉鞋，羽絨服北方可能例如：冬天棉鞋，羽絨服北方可能9 9月初就上貨了，南方國慶前才上貨，其中周期相差月初就上貨了，南方國慶前才上貨，其

7、中周期相差2020天左右天左右 ） 1 1、首先首先要要結合結合加盟商加盟商當季的總銷售時間當季的總銷售時間段和區域差異化段和區域差異化，其次其次要考慮到訂貨要考慮到訂貨TOP10-20TOP10-20的單款的單款 量大的應該分批上貨，量大的應該分批上貨，因為這些款是利潤的主要產生點因為這些款是利潤的主要產生點，也是最有可能產生庫存積壓的也是最有可能產生庫存積壓的貨品貨品。 2 2、鞋服、鞋服是一個有時效性的產品，所以要結合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預期計劃，某些是一個有時效性的產品，所以要結合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預期計劃，某些 生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式

8、上貨以后一定要重點陳列、重點推介生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介 。 3 3、第三個考慮避開款式之間的競爭，比如有兩個相第三個考慮避開款式之間的競爭，比如有兩個相近近的款式，最好不要同時上貨的款式，最好不要同時上貨，避免導致可，避免導致可 能兩款同時斷碼或其中一款能兩款同時斷碼或其中一款積壓積壓的現象。的現象。 經營管理的核心是產品管理，產品管理的核心是訂貨管理 v是所有活動的起是所有活動的起點點-有貨才有銷售有貨才有銷售 v資金投入最大資金投入最大60%-70% v技術要求最高技術要求最高必須有先進的信息分析技術作支撐必須有先進的信息分析技術

9、作支撐 v對結果影響最大對結果影響最大 v人員要求最高人員要求最高財務知識財務知識、電、電腦操作、時尚感覺、流行預測、腦操作、時尚感覺、流行預測、 生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、 存銷管理存銷管理 2、庫存的概念、庫存的概念 有效庫存：采購后的商品經過正常的營運管理，在預估銷售期間內提 供創造店鋪銷售額的貨品。 不良庫存：由于各種原因，導致在預估銷售期間內，沒能夠銷售出去 的庫存。 死貨：由于開發的失誤導致不能夠銷售的產品。 存銷管理存銷管理 存銷管理存銷管理 存銷比存銷比= = ( (期初庫存期初庫存+ +期末庫存期末庫存)/2)/2 月銷售額月銷售額 1212

10、月底庫 存 1 1月銷售 1 1月存銷 比 1 1月底庫 存 2 2月銷 售 2 2月存銷 比 2 2月底庫 存 3 3月銷售 3 3月存銷 比 3 3月底庫 存 808034343.383.3815015022226.1 6.1 12012026264.24.2100100 庫庫銷比是用來分析庫存總量的合理性，反映的是周期內資金使用效率的問題。也銷比是用來分析庫存總量的合理性，反映的是周期內資金使用效率的問題。也 可以這樣理解可以這樣理解； 一個月為（單位）的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映了資一個月為（單位）的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映了資 金使用效率的問題。金使用效率的問題。

11、前提口徑一致，單位：萬 v售罄率售罄率：表明產品從到貨售出的正價比例。-3個星期之內的售罄率是分 析該產品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產品必須制作降價的預警信 息個月之內的售罄率是驗證周內對該產品的判斷，完整周期的售罄率 是表明該產品是否贏利并指導明年當季產品的訂貨 v公式公式：售罄率指定期間正價銷售量/到貨量 v售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 v舉例： v售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率分析 售罄率與產品的價售罄率與產品的價 位基本無關。位基本無關。 售罄率五個月后 品牌優秀良好小于 XXX85%75%65% 加盟商

12、存、銷常用分析 1 1、期貨執行跟蹤、期貨執行跟蹤 2 2、回款執行跟蹤、回款執行跟蹤 3 3、銷售日報、銷售日報 4 4、售馨率報表（月）、售馨率報表（月） 5 5、庫存普查（季度）、庫存普查（季度） 日常貨品管理 加盟店鋪貨品分配的原則加盟店鋪貨品分配的原則 A店鋪 （旗艦店） 店鋪級別 b店鋪 c店鋪 基礎基礎 跑量跑量 專業專業品牌推廣品牌推廣 高價位高價位 基礎基礎 跑量跑量 基礎基礎 跑量跑量 常規系列常規系列 常規系列常規系列 配色配色 多系列多系列 加盟商日常貨品管理基本項目加盟商日常貨品管理基本項目 分分 貨貨前提根據客戶回款的同時熟悉店鋪定位（級別、前提根據客戶回款的同時熟悉店鋪定位（級別、 大小、商圈、銷售業績大小、商圈、銷售業績) ) 陳陳 列列是為產品服務的，它貫穿整個貨品的流通和管是為產品服務的，它貫穿整個貨品的流通和管 理過程，理過程， 補補 貨貨主動或被動都需跟蹤銷售，對暢銷且庫存短缺主動或被動都需跟蹤銷售，對暢銷且庫存短缺 的貨品及時向公司補貨。的貨品及時向公司補貨。 促銷規劃促銷規劃在銷售跟蹤的過程中，不僅要關注暢銷款對其在銷售跟蹤的過程中，不僅要關注暢銷款對其 進行預測補貨，更要對滯