1、 荊州北京中路地下商業街銷售策劃報告深圳世方商業地產顧問有限公司2009年5月目 錄第一部分：項目銷售價格市場調查分析4一、區域商業及周邊片區商鋪價值分析41、荊州在售商業項目調查分析42、荊州商業地產開發情況分析83、荊州商業項目售價分析94、荊州商業地產投資群體分析95、荊州商業市場綜合情況分析10第二部分：項目swot分析及競爭突破口11一、項目swot分析111、項目優勢分析（strengths）112、項目劣勢分析（weaknesses ）113、項目機會分析（opportunities ）114、項目威脅（threats ）12二、本項目競爭突破口12第三部分：項目目標投資客分析1

2、3一、商鋪目標投資客戶定位分析13二、投資人群和投資特點13三、項目目標群體定位151、目標客戶群體地域分析：152、目標客戶群體類型分析：16第四部分：項目銷售模式建議17一、銷售模式17二、運用認籌銷售模式的前提：17三、項目銷售流程：17第五部分：項目銷售整合推廣策略18一、項目案名181、北京路商業街荊州第一鋪182、歡樂城北京路商業步行街183、麗天時尚廣場18二、推廣主題18三、項目銷售主要賣點19三、銷售推廣渠道191、本地推廣渠道192、異地推廣渠道213、活動推廣21四、各階段營銷推廣執行策略231、蓄客期（5月1日10月7日）：232、吸籌期（10月8日12月中旬）293、

3、項目開盤及強銷期(12月中旬12月底)294、持銷期(2010年元月2月)29五、銷售推廣物料的設計與制作29第六部分 銷售現場包裝29一、售樓處包裝29二、沙隆達臨時接待點的包裝：31三、北京中路項目現場包裝311、項目施工墻體包裝312、項目施工區域導示31第七部分 銷售推廣費用預算31第八部分：項目整體營銷工作計劃34 36 / 36第一部分：項目銷售價格市場調查分析一、區域商業及周邊片區商鋪價值分析1、荊州在售商業項目調查分析聯智生活廣場地址：沙隆達廣場西側開發商：荊州神明房地產開發有限公司規模： 50000銷售方式：街鋪為帶租約銷售，內鋪銷售與招商同時進行；內鋪返租銷售，年回報8%，

4、一年一返。一樓南部的內鋪返租四年，其余位置返租三年。銷售率：銷售情況較差，街鋪都未能銷售完，約20%以下。使用率：約70%售價：街鋪均價33000元/，一層內鋪20000元/，二層10000元/。租金：街鋪155元/月，一層內鋪80元/月其他費用：管理費5元/月，空調費10元/月。業態分區：樓層主要業態（規劃）初步確定的品牌已經經營的品牌一層少淑女裝、運動系列、電子數碼、時尚精品、風味小吃運動系列初步意向確定一家類似杰之行體育品牌商家、kfc中國聯通、aee（鞋）、貂王（女裝）、農業銀行、環游世界電玩城、進口食品（在裝修）、伊蕾名店二層兒童室內主題公園、嬰幼兒用品、時尚餐廳兒童室內主題公園、一

5、家連鎖餐廳武商量販三層健身會所、網吧、美容美體、休閑餐飲上島咖啡武商量販綜述：聯智生活廣場于4月25日開盤，前期因其自身原因曾開過兩次盤，都未能取得較好的效果，本次重新推出，市場反響不容樂觀。客戶群體分析：招商目標群體主要定位為北京中路主題商城商戶。投資者群體主要以本地中小投資者為主，但因項目曾多次推出均未獲得良好效果，導致本地投資者較少。目前聯智售出的街鋪基本為外地客戶購買。美嘉華廣場地 址： 北京中路開 發 商： 平安信托投資有限公司代 理 商： 新景祥潤歌置業開盤時間： 2009年元月3日規 模： 規模約56000，地上四層，地下一層為潮流前線，其中銷售面積約13000平米，銷售樓層為一

6、層和地下層（潮流前線）以及街鋪，一層含街鋪約8700平米，地下層約4300平米。一層內鋪342個，街鋪29個，負一層267個。銷售方式： 街鋪、一樓內鋪返租3年，按1年8%，3年24%返租直接返租，一般優惠折扣最多在5%；潮流前線（負一層）采取返租5年方式銷售，每年8%返點，前三年一次沖抵首期款，后兩年到期返租8%總體優惠折扣方案：一次性付款97折，按揭付款99折。采取解籌搖號的形式，蓄客期客戶辦理vip卡，并給予每天100元的優惠。實用率：內鋪街鋪57.5%,負一層潮流前線54%。商鋪售價： 街鋪4000048000元/平米(返租前)，優惠打折35%，主力鋪位面積在80、100，總值在340

7、420萬左右，其中4個鋪每間建面約160，總值約760萬；一層內鋪2800036000元/平米，主力鋪位面積在2030，總值在60100萬之間；負一層1280013000元/平米，總值在24萬27萬居多；樓層實際面積（）建筑面積（）使用率售價（元/）單鋪總值（元）潮流前線（負一層）10.6219.8954業時間： 1至4層于2008年開業，負一層預計 2009年6月開業租 金： 一層內鋪200230元/月，街鋪300320元/月，潮流前線租金尚未定出。銷 售 率： 街鋪已經全部售完，內鋪90%，潮流前線約85%綜 述： 因潮流前線地處繁華的北京中路的核心地段美嘉華商業

8、廣場的地下一層，其位于二、三層的主力店沃爾瑪進駐是其銷售最大噱頭，沃爾瑪于09年2月26日盛大開業，故潮流前線的銷售較好。投資群體分析：經過調研，街鋪投資者大致為以下人群：武漢、深圳等外地投資客居多，其中少量為經營品牌廠家直接購買；內鋪及地下層多為本地的工商業小老板、公務員、事業單位職工所購買。恒生國際位置：北京中路與紅星路交界開發商：荊州市恒生房地產開發有限責任公司開盤時間：2008年規模：總建筑面積31000，其中商鋪11000平米，其余為寫字樓；由三條街鋪組成，目前北京中路街鋪定位為男人街，經營利郎、七匹狼等男裝品牌，東面紅星路為美食街，為各類餐飲酒樓，準備推出的內街也定位為男裝品牌街。

9、主力商鋪面積：330。銷售方式：帶租約銷售，租期為6年，開發商為解決單鋪面積過大，總值過高的造成的投資門檻，在銷售時為投資者墊付20%的總房款，僅簽訂商鋪買賣合同，不進行房產備案，待委托租賃期結束后再統一辦理。售價：一樓21800元/，2樓9000元/，3樓5000元/，一、二樓連體銷售租金：80元/月銷售率：北京中路男人街全部售完，內街以及食街尚未開始銷售，總體銷售率約30%。綜述：恒生國際采用帶租約銷售的方式，將位置較偏的項目賣到22000的高價，說明了帶租約銷售即使回報率目前不高，但在開發商降低投資門檻的情況下，依然受到投資者的追捧；目前已售步行街開業，生意較冷清。淺水灣中央廣場地 址：

10、 紅星路與北京東路交叉口開 發 商： 荊州市久代房地產開發有限公司開盤時間： 2008年5月規 模： 15000平米主力商鋪面積： 5.2米15米=78平方 ， 8米12米=96平方商鋪層高： 5米銷售方式： 直接銷售，業主自行招商商鋪售價： 沿北京東路一層13000元，二層6000元；沿紅星路段一層9500元，二層4500元銷售案例：實際面積建筑面積使用率售價（均價）單鋪總值7879.698%9500元/756000元租 金： 北京東路段70-110元 紅星路段： 40-60元銷 售 率： 25%綜 述： 沿北京東路的商鋪只剩一間，且該路段皆為大鋪，沿紅星路段的商鋪已售60%。淺水灣項目沿北

11、京東路商鋪經營較為成熟，但是紅星路段空置率為50%。現如果與開發商談租賃，則最少租賃面積在500平米以上。2、荊州商業地產開發情況分析目前荊州在建與在售商業用房面積規模較大，按其建筑形式及用途大致可分為四種：專業市場鋪、住宅底商、商業街、大型購物中心以及部分裙樓。類型樓盤規模（）售價租售區域商業街恒生國際11000一樓21800元/，2樓9000元/，3樓5000元/，一、二樓連體銷售在售沙市區寶安商業街103046000-15000元/在售荊州區三國文化街170006000-9000元/在售荊州區主題商城楚天明珠（聯智生活廣場）21933街鋪30000-36800元/，內鋪12000-300

12、00元/在售沙市區購物中心美佳華購物中心56000街鋪3000040000元/平米，一層內鋪28000元/平米， 負一層售價12000元/平米在售沙市區專業市場兩湖平原農產品交易物流中心36000040元/月只租不售荊州區社區商業淺水灣中央廣場22000沿北京東路一層13000元 二層6000元；沿紅星路段層9500元，二層4500元在售沙市區新加坡城國際600040006000元/在售沙市區蔚藍水岸10000在售人信陽光青年城40004000-5500元/平米在售沙市區嘉富麗苑34005000元/在售沙市區3、荊州商業項目售價分析從在售項目的銷售價格來看，由于荊州的商業總容量有限，北京路一帶

13、商業高度集中，其它地方商業氛圍嚴重不足，因此在北京路附近商業項目售價較其它地方高出很多。區域基本售價區間（元/）售價特點北京中路區域臨街鋪位：2100040000內鋪：1500028000負一層：13000北京中路作為城市商業中心，其在售商業項目也體現了較高的商業價值， 荊州古城區域600015000 荊州古城區作為城市區域商業中心，價格不及北京中路的負一層商鋪。其它區域住宅底商40006000其它商業樓盤主要為分布在沙市區周邊住宅的底商，由于分布較廣，不同地段位置的商鋪售價差別較大，由于偏離商業中心，商業氛圍不足，銷售情況較差！4、荊州商業地產投資群體分析通過對荊州市北京中路核心商圈內主要樓

14、盤（聯智生活廣場、美佳華流行前線、淺水灣中央廣場和恒生國際）調查基本情況如下：投資者職業特征：職業特征比例服裝品牌廠商，銀行等企業單位購買10%荊州本地生意人、私營業主50%政府公務員、教師、大型企業職員等高收入者30%其他10%投資商鋪總值特征：以近期推出銷售的商業項目美佳華商業廣場為例，可以分析出荊州商業地產投資者投資商鋪總值特征如下：單鋪總值比例50萬以下67.57%50-75萬18.92%75-100萬7.81%100萬以上5.70%投資者區域特征：荊州商業地產的投資群體按地域分主要可分為本地投資者、下級縣市投資者和外地投資者三個部分：類別比例本地投資者60%下級縣市投資者15%本省其

15、他地市及外省投資者15%其它10%5、荊州商業市場綜合情況分析 從荊州商業地產市場供需關系分析：荊州近年來商業地產開發呈高速發展狀態，從沙市區的中山路步行街、華城商業廣場到恒生國際、美佳華商業廣場和聯智生活廣場，荊州區的寶安商業街和文化廣場，商業總體量逾50萬方，市場供應量大于需求量，存在需求結構性失衡。 從銷售策略分析：目前荊州產權式商鋪普遍采用包租銷售，但包租銷售形式多樣，返租后的經營管理水平不高，新開發項目“死火”較多。 從銷售效果分析，2008年，市場整體表現不慍不火，其中地段好，總值低的商鋪銷售一枝獨秀，相對較火爆；社區型商鋪銷售情況較差。 從目前商鋪市場投資主體來分析；目前荊州商鋪

16、市場投資主體主要是商人、公務員、高校教師、企業中高管理人員、白領以及外來人員。第二部分：項目swot分析及競爭突破口一、項目swot分析1、項目優勢分析（strengths）項目位于荊州最繁華的北京中路，城市核心商業中心的核心地段，人流量大、主力商家與品牌云集，商業氛圍濃厚項目整體規模達3萬多平米，單體規模大，具有規模優勢項目地段優越，交通通達性好，輻射力強項目位于地下，其人車分流較好，安全性較地面商業有優勢項目地塊呈條形狀，進深較小，比集中式大賣場有優勢項目屬于規劃項目，在景觀、建筑規劃與裝修方面具有后發優勢，容易形成項目亮點，且地下本身具冬暖夏涼的特征，有利于打造全天候的室內步行街本項目是

17、市、區兩級政府規劃的一個重點工程項目2、項目劣勢分析（weaknesses ）項目處于地下，目前在本地尚未有地下成熟的商業，品牌商家進駐有一定的顧慮.項目處于地下，人流受傳統消費習慣的影響，不易到達。項目受地塊形狀與面積的限制，無法引進主力商家，不易于形成品牌號召力。3、項目機會分析（opportunities ）地面商業街現有護欄隔離，且項目建成，將強制人流從地下通道進行通行，有利于將商圈人流引入地下地面的商業環境較差，市場需要一個購物環境好的購物場所。目前地面主題類的經營場所規模都較小且分散，業態較單一，無法滿足消費者一站式購物的需求。4、項目威脅（threats ）在建的競爭性項目的商業

18、體量大,總體市場放量達10多萬平米,市場競爭激烈已售一些商業項目死火(寶安步行街、中山路)與一些在建的項目如（聯智生活廣場、美佳華商業中心）招商與經營狀況不佳，對投資市場與商戶的信心打擊較大，使投資者不敢輕易投資，商戶進駐謹慎與觀望情緒較重.外部環境不佳，投資市場不景氣，投資實力縮水與投資更趨謹慎；另一方面由于受外部經濟環境的影響，有些連鎖品牌商家放慢了擴張的計劃，導致需求減少。二、本項目競爭突破口通過對市場需求與市場競爭分析,綜合項目的優勢、劣勢，本項目應重點從以下幾面尋求突破口：以項目所具備的地段優勢作為項目突破口，集中凸現項目核心商圈核心街區這一核心價值點，打動投資者，獲得市場親睞。從規

19、模進行突破，有規模才有競爭力，雖然本項目整體規模不是最大，但如果集中在單個主題或幾個主題做到單項或多項最大，以確立項目的規模優勢從定位與業態組合規劃上突破，通過豐富多樣化的業態組合，齊全的配套，引進特色業態，打造一站式消費中心，確立項目的定位與業態在同類市場中的競爭優勢從景觀規劃、裝修與配套進行突破，通過獨具特色的建筑、景觀規劃與良好的配套將人流導入項目；并通過與定位相吻合的裝修特色與風格，營造優良的營商與購物環境，確立項目與同類市場的競爭優勢。從龍頭品牌商家進行突破，通過具有吸引力的招商政策，將行業龍頭品牌與在市場有號召力的商戶引進項目，通過龍頭商家帶動散戶。第三部分：項目目標投資客分析一、

20、商鋪目標投資客戶定位分析商鋪的購買客戶群體從投資商鋪目的來劃分，主要有自營類與投資類兩種客戶類型。隨著房地產市場發展的不斷專業化、細分化以及現代商業的發展，商業競爭日趨激烈。商鋪購買主體已經由傳統經營型逐步過渡到投資型。因此對商鋪投資客戶群體的分析主要針對投資型客戶群分析。大投資者大投資者一般是專業投資者，投資額較大，投資經驗豐富與投資行為理性，對市場把握能力強。對自己青睞的物業與地段，投資比較堅決，不易受現場與別人思想行為的影響。此類投資者，廣告的作用起到信息傳遞通知作用。中、小投資者中小投資者主要是公務員、行政事業單位、企業中高層管理人員、白領階層人員以及部分有資金積累的小生意人。此類投資

21、者從投資經驗分析，少部分人有投資經驗，絕大部分為首次投資，從投資心理分析，此類投資者較為謹慎，容易受別人思想的影響。廣告對此類投資的效果明顯，廣告與現場氛圍對此類投資者具有誘導以及激發的作用。二、投資人群和投資特點通過對荊州本地市場上投資群體分析，商鋪投資者主要有生意人，工商企業主、政府公務員、企事業中高層、大學教師和外地投資者。從市場上商鋪的銷售情況看，商鋪的總值是投資者結構的一道分水嶺，總值大于80萬的商鋪，本地消化能力有限，約有50%左右為外地投資者吸納，本地消化量僅為50%左右。總值小于80萬的商鋪，外地投資者的比例下降到33%，仍是荊州本地商業市場上一個重要的組成部分，但本地投資者市

22、場優勢明顯。總值80萬以上投資人群職業類型比例分析來源投資者職業類型比例本地（僅指沙市、荊州兩區）生意人25%工商企業主12%政府公務員5%其他10%外地（包括下級縣市、及本省其他地市和外省）工商企業主17%生意人26%其他5%總值80萬以下投資人群職業類型比例分析本地（僅指沙市、荊州兩區）生意人30%工商企業主8%政府公務員5%壟斷行業中高層職員7%大中專院校教師5%其他12%外地（包括下級縣市、及本省其他地市和外省）生意人13%荊州在外地工作人員15%其他5%不同投資群體的投資特點和商鋪購買傾向是不同的，資金實力雄厚的投資者更傾向于購買地段好，面積大的商鋪，而中小投資者更注重的是商鋪的投資

23、回報和較低的投資門檻。分類特征購買傾向荊州本地私營企業主如汽配老板、酒樓、休閑娛樂類經營大型私營企業老板，資金實力雄厚。傾向于好地段大面積商鋪的購買，大面積購買相對的價位比較便宜。荊州本地生意人洪城商港、各大百貨、主題商城等商場的商戶，多年經營積累，有足夠的資金和投資鋪位的興趣。比較傾向于購買零售業商鋪，尤其是臨街商鋪。本地高收入工薪階層白云邊酒業、四機廠、洪城股份、沙隆達、長江大學等高收入階層，收入水平高。傾向于購買小面積的產權式商鋪。荊州本地公務員（高層）收入穩定且灰色收入多，生活有保障，資金富足，有一定投資觀念。傾向于購買純投資類型的產權式商鋪荊州赴外地經商生意人在武漢、深圳等地經商的生

24、意人，具有較超前的商鋪投資理念，資金實力雄厚傾向于購買黃金地段的大面積商鋪三、項目目標群體定位1、目標客戶群體地域分析：根據荊州在售樓盤調查數據分析，預計本項目銷售的目標客戶將主要來自四個區域，分別是荊州本地客戶、荊州下級縣市客戶、本省及外省地市客戶和荊州在外人員。荊州本地投資客戶荊州作為長江流域傳統商埠，有著一定的經濟基礎，經商人員眾多，他們在武漢經商多年，生活富足，由于是經商出身，所以投資商鋪的欲望強烈。產權式商鋪作為一種新興的投資工具，經過近十年的發展，目前已經成為了一種重要的投資手段，在其它投資渠道不多的情況下，有良好綜合素質的商鋪必將成為荊州本地投資客的首選。預計客戶數量：占總客戶量

25、的60%荊州下級縣市投資客戶荊州作為湖北省中西部工業及農業重鎮，下級縣市也擁有眾多有實力的群體，他們在各自的地方工作、經商,對比在其本地投資，這部分投資客更傾向于在荊州城區投資：首先，高回報率。省內其他市縣相對于武漢經濟較落后，商鋪的租金低，投資的回報率低，而荊州，特別是北京中路的商鋪租金相對就高了很多，其高的回報率就成為了下級縣市投資客選擇荊州商鋪的重要原因；其次，低風險。下級縣市相對荊州市區而言，商業規模小、人口少，對商業用房的需求量小，商業用房很容易飽和，所以投資的風險大，而荊州城市規模相對較大，人口多，而且發展潛力大，隨著城市經濟的快速發展，對于商業用房的需求越來越大，所以投資荊州商鋪

26、的風險也就相對較低；預計客戶數量：占總客戶數量的10%-20%本省及外省地市投資客戶根據市場調查，外地客戶在荊州商業地產的投資活動中表現相當活躍，眾多項目都出現了外地投資商的身影，其中有企業客戶購買、外地客戶投資，是荊州商鋪投資群體中的重要組成部分。預計客戶數量：占總客戶數量的15%-25%荊州在外工作人員荊州人員赴外工作和經商人員眾多，其中部分在外地有了一定的財富積累，具有本地房產投資意愿，近年來，在外人員回荊置業比例逐年上升，已成為商鋪投資市場中不可忽視的群體。預計客戶數量：占總客戶數量的10%2、目標客戶群體類型分析：根據我司對于荊州目前在售商業項目的實地調查，結合本項目的特點，預計未來

27、本項目目標投資客戶有以下幾個類型：經商人士這部分目標客戶一般都在商場打拼多年，擁有雄厚的經濟實力，他們都是從租賃商鋪開始經營起家，深知商業用房的價值所在；本地和外地的經商者他們均在各自的領域經營多年，經濟實力雄厚，投資能力強，一般喜歡投資面積較大的獨立鋪面，這部分投資者將是未來本項目大鋪面的主要購買者。預計客戶數量：總客戶量30-40%政府職員、企業白領、高校教師等中高收入工薪階層中高收入的工薪階層，他們投資的目的有的為了使手頭存款升值，有的為子女購買固定資產，他們的職業如醫生、高校教師、政府職員、企業中高層管理者、銀行職員等，他們的工作穩定，生活無憂，有一定的積累，在目前其他投資渠道不多的情

28、況下，越來越多的生活富足的工薪階層開始選擇投資房地產，而商業用房作為房地產投資的一項重要組成部分，逐漸成為荊州工薪階層的投資首選，隨著國家對住宅的宏觀調控的加緊，原有的部分住宅投資者將轉向商鋪投資，這部分投資者數量龐大，連帶性強，潛力巨大，這部分目標客戶將是未來我們項目高樓層鋪位的主要消費者。預計客戶數量：總客戶量30%-50%專業投資客這部分投資者專門從事投資生意，這部分客戶分為長期投資和短期炒做兩種，他們大部分都為經商者，投資經驗都十分豐富，他們的投資能力強，經濟實力強大，而且都已經形成了一定的圈子，在以前的商鋪投資中已經有過成功的先例。專業投資客與經商人士投資客的主要區別在于經商人士投資

29、客投資買鋪是用于自己經營，購買的商鋪一般都是自身經營商業領域的市場和商場，或者先出租一段時間后再回收由自己經營；而專業投資客買鋪的目的在于收租或轉讓獲利，購買的商鋪都與自身經營的領域無關。隨著經濟的發展，這部分投資客的隊伍逐漸龐大起來，不光是在沿海城市，內地城市的的專業投資客也發展起來，但總體規模有限。預計客戶數量：總客戶數量10%第四部分：項目銷售模式建議一、銷售模式認籌模式主要通過在項目開盤前期蓄客積累大量的意向客戶量，通過認籌、升級、收取誠意金的方式判斷客戶的誠意度，在開盤時積累2-3倍于項目商鋪數量的誠意客戶，達到開盤認購的“爆發”效應。二、運用認籌銷售模式的前提：l 市場具備項目整體

30、消化能力l 開盤前積累項目商鋪數量2-3倍的誠意客戶數量。l 開盤前20天取得預售許可證，具備收取誠意金條件。l 銷售價格必須通過多階段市場詢價過程，控制開盤銷售價格風險。三、項目銷售流程：說明：暫定以2009年12月18日為開盤節點第五部分：項目銷售整合推廣策略一、項目案名1、北京路商業街荊州第一鋪案名說明：此案名將本項目的最核心的兩個賣點體現出來：一是北京路，二是商業街，最簡單、最直接的，也最具投資號召力。以項目“荊州第一鋪”的價值體現，2、歡樂城北京路商業步行街案名說明：項目毗鄰沙隆達市政廣場以及項目一站式的豐富業態，體現項目“天天狂歡節”的定位；同時北京路商業步行街體現項目室內商業步行

31、街的特性。3、北京路萬象大街室內商業步行街案名說明：此案名將項目的核心地段、綜合業態予以體現，同時定位語將項目的“步行街區”的概念表達出來。二、推廣主題主推廣語：荊州第1鋪副推廣語：1、 一座城市只有一個商業中心2、 一鋪傾城，一鋪永留傳 三、項目銷售主要賣點1、荊州市唯一的核心商圈2、荊州人氣最旺、租金最高的地方3、3萬平米規模，城市核心商圈內的核心商業街4、北京中路最后的純金街鋪，一鋪傾城，一鋪永流傳5、荊州人的“消費天堂”6、集餐飲、購物、休閑、娛樂為一體，業態最齊全的商業街7、荊州600萬消費大軍，年470余億消費大市場三、銷售推廣渠道本項目推廣主要采取點面結合的推廣方式，同時在各個推

32、廣階段穿插各種活動推廣，進行全方位整合、“挖地三尺” 掃蕩式推廣，以期掀起2009年度荊州商業地產投資颶風。1、本地推廣渠道1）、點的推廣短信通過短信平臺，篩選出目標投資客群體，進行點對點的短信投放，可以考慮通過各種渠道獲得荊州市有車或存款額達20萬或高級住宅小區等高收入群體手機號碼，再通過系列短信進行洗腦式轟炸，進而提高短信推廣效率。直郵（dm）： 通過直郵公司的系統平臺，篩選出目標投資客群體，進行直郵樓書、單張、投資手冊等宣傳資料；夾報：通過將銷售單張，系列報版放置于楚天都市報、江漢商報、荊州日報、荊州晚報等發行量較大的報紙媒體進行投放。超市百貨定點派單: 荊州本地：實力消費者聚集的超市百

33、貨，大潤發、沃爾瑪、中山百貨、時代百貨等進行派單； 其他區域：如在宜昌、荊門等周邊市及公安、松滋等下轄縣市的超市百貨等進行派單；批發市場、專業市場等定點派單：在春來小商品市場、洪城商港、藍特陶瓷城、藍特建材市場、兩湖市場等資金實力較為雄厚的商家聚集地進行定點派單電梯廳廣告：選擇荊州本地的的一些高檔小區內如三進花園，官邸小區等看樓專車：結合廣告、投資說明會，在荊州周邊縣市宜昌、荊門、松滋等投資客集中區域設置看樓專車；2）、面的推廣報紙廣告以楚天都市報、江漢商報、荊州日報、荊州晚報等報紙為主，以硬廣和軟文結合的形式發布廣告信息；荊州區報紙媒體情況：報 紙發行范圍發行量讀者群價格楚天都市報(荊州版)

34、荊州7萬市民報紙，受眾廣泛2萬江漢商報荊州、天門、潛江等6萬生意人、企事業單位、1萬荊州日報荊州57萬公務員居多、企事業單位1萬荊州晚報荊州4.7萬企事業單位、公務員為主7000荊州日報、荊州晚報作為機關報，其受眾面有限，主要以公務員為主；楚天都市報、江漢商報受眾面較廣，主要面對廣大市民。根據以上分析，建議報紙媒體以楚天都市報、荊州日報、江漢商報為主，荊州晚報為輔。電視廣告：新聞炒作：在荊州電視臺、周邊及下級縣市的電視臺以新聞的形式發布項目的動態信息，進行新聞造勢；銷售廣告：新聞等高收視率時段插播的畫面廣告+滾動字幕廣告；導示牌、立柱廣告位、大型路牌、候車亭、墻體廣告位：（需要與發展商、禮儀公

35、司、廣告公司一道實地勘察選址）導示牌：在交通要塞選擇路牌、立柱廣告位等作為導示功能，以為外地客戶導引為主：廣告牌：選擇一些人流集中區域的立柱廣告位、大型路牌、候車亭、墻體廣告位。條幅：條幅成本低、靈活方便，建議在一些富人聚集的小區和批發市場懸掛銷售信息的條幅，同時在公眾區和交通樞紐區打出條幅（需要與城管部門協調）。2、異地推廣渠道網站：在騰訊大楚網（主要針對湖北區域）上做項目形象推廣。網絡推廣：建立項目自身網站，同時將項目的三維片、影視宣傳片、虛擬現實放置網站上宣傳。戶外廣告：在下級縣市核心區域設立項目大型戶外廣告，將項目信息即時、直接的傳達給下級縣市的投資者。派單、dm直郵：通過派單和dm直

36、郵的形式直接對下級縣市及外地投資群體進行拉網式信息轟炸，擴大項目在本市以外區域的認知度，激發外地投資者到項目投資的興趣。短信：在項目重要營銷節點，如項目入市、認籌、解籌開盤階段對下級縣市的目標客戶群體進行大批量的短信廣告投放，獲得足夠的關注度。3、活動推廣項目投資說明會在酒店舉行本項目的投資說明會，吸引投資者注意，并對項目規劃，核心價值加以闡述，通過新聞媒體加以炒作本項目。北京中路商圈高峰論壇與政府協商、專業、商界代表聯合舉辦一個北京中路商圈規劃高峰論壇，主要闡述北京路商圈未來規劃及其在荊州商業中的核心商圈地位。品牌商家簽約儀式在酒店舉行某某品牌商家、主力店進駐簽約儀式，樹立投資者經營的信心，

37、同時為招商進行預熱。經營管理公司成立儀式成立項目經營管理公司，提高投資者和商戶對項目的信心。品牌經營顧問公司加盟簽約儀式引進知名品牌經營管理公司作為顧問，增加投資者和商戶對項目做久做旺的信心。項目開盤解籌活動在開盤當天，開展一些趣味性強，觀賞性的活動，以提高現場的活躍氣氛，同時最大限度提高投資者的到達量，并延長其逗留時間，煽動其投資熱情，并可考慮買鋪送車或其它禮品等活動。買鋪抽大獎在開盤當天，對于已成交的客戶進行抽獎送大禮包，分特、一、二、三等獎，同時對于未選中鋪位的客戶及到場客戶同樣采取設置一定的獎項，提高現場的人氣及現場氣氛。“商戶領袖”獎勵計劃即針對已經購買的客戶，若能帶動其它商戶購買，

38、可以給予其一定的獎勵，同時對其介紹過來成交的客戶進行額外優惠。組織客戶赴外地成功地下商業項目考察活動組織部分本地具有號召力的商戶赴武漢或其它成功地下商業考察，以增強商戶和投資者對本項目的信心。冠名活動針對大型社會活動如：楚文化節、劃龍舟等活動進行冠名贊助，以提高項目的美譽度和知名度。選美大賽，勝出者為本項目形象大使在荊州舉行選美大賽，首先能吸引大眾對本項目的關注度，同時將勝出者作為本項目的形象大使。看樓專車：結合廣告、投資說明會，在荊州周邊縣市宜昌、荊門、松滋等投資客集中區域設置看樓專車；四、各階段營銷推廣執行策略本項目營銷推廣方案，建立在各工程節點基礎之上，并考慮項目實際情況，針對各個推廣階

39、段，作如下營銷計劃：1、 蓄客期（5月1日10月7日）：考慮到項目工程節點，建議本蓄客期推廣工作分兩個階段進行：第一階段：前期蓄客期(5月1日7月1日)營銷中心包裝各項推廣物料的準備設臨時咨詢處蓄客由于項目還處于前期建設期，還不具備全面推廣的條件，因此本階段的主要工作是包括以下幾個方面： 項目案名及logo的確定目前項目的案名及logo至關重要，這關系到以下各項工作的籌備及進展，需協同廣告公司及發展商一起確認。 臨時咨詢處的包裝及蓄客目前臨時咨詢處地點及建設方案已基本確定，接下來主要對其進行包裝和在沙隆達廣場做戶外宣傳，并安排人員駐場蓄客。 營銷中心的包裝（前面已提及，需另行提交）營銷中心現場

40、包裝尤為關鍵，需協同廣告公司一起進行設計包裝。 各項推廣物料的籌備包裝銷售樓書、銷售單張、投資手冊、硬廣、影視宣傳片、三維、模型、虛擬現實和軟文的準備和各媒體合作事宜都需在本階段完成。 戶外廣告及軟文的炒作根據營銷計劃，銷售人員將于7月1日進駐正式售樓處，因此在7月份前需將項目的戶外廣告、條幅等宣傳物料設計完成，并確定各廣告牌位置。第二階段：全面蓄客期(7月1日-10月7日)報紙、電視、短信等媒體全面推廣誠意登記本階段主要是對項目的形象、地段、規劃、商業氛圍、步行商業街的概念進行炒作，同時針對項目的投資價值進行全面的推廣，全方位煽動其投資熱情，同時通過期間與客戶的接觸，對項目業態規劃進行論證，

41、并進行項目的詢價。(一)、推廣目標區域：荊州市及其下級、周邊縣市包括：公安、監利、江陵、松滋、石首、荊門、宜昌等地。(二)、主要推廣策略： 荊州市內主要以：報紙+短信+派單+戶外+活動的主要方式進行全面覆蓋 荊州下級、周邊縣市主要以：戶外+派單進行推廣(三)、營銷推廣計劃1)、荊州城區全面推廣!針對荊州市城區本地主要以戶外、報紙、短信、派單和活動進行全面推廣。 短信全面覆蓋：利用系列短信對荊州城區本地受眾群體進行不間斷的信息轟炸，并對前期建立的商戶名錄進行有針對性的投放信息。具體工作事項：工作事項責任部門對現有短信公司相關資源庫，受眾媒體進行篩選，有針對性的選擇2-3家短信公司進行短信的投放世

42、方+非常道短信公司的確定及相關合同的簽訂開發商系列短信的編寫世方發布短信的時間及確定世方+開發商 戶外媒體高炮廣告：選擇交道在主要干道、展示性較強的戶外廣告發布項目宣傳信息，主要選擇荊州城區商業街、沙市區商業街、各高速公路出入口等較好位置(前期需確定位置和設計好平面)燈箱廣告：在北京路兩側設置燈箱廣告。 派單選擇商戶集中的百貨、超市、專業市場、酒店、酒樓進行有針對性的派單，主要安排在周六、周日進行。(前期需洽談好合作事宜并設計好推廣單張) 報紙主要以項目形象+項目價值為主題訴求，以楚天都市報、荊州日報、江漢商報為主要媒體進行報版投放。 活動推廣(具體方案另行提交)l 項目投資說明會l 北京中路

43、商圈規劃高峰論壇l 品牌商家簽約儀式l 經營管理公司成立儀式 其它推廣在各酒店、酒樓設置易拉寶廣告、電梯間廣告，或座位號、點菜單上做項目形象廣告。同時可以考慮對北京中路兩側、各主要酒店、酒樓的停放車倆投放單張廣告。(可雇傭學生或保安代為發放)2)、荊州下級及周邊縣市區域以戶外媒體為主 戶外媒體選擇交道各縣市主要干道、展示性較強的戶外廣告發布項目宣傳信息。(前期需確定位置和設計好平面) 派單選擇各縣市商戶經營狀況較好的百貨、超市、專業市場、酒店進行有針對性的派單。(前期需洽談好合作事宜并設計好推廣單張)3)、廣告媒體計劃由于本階段項目還處于前期蓄客階段，推廣宜采用循序漸進的方式，慢慢將荊州這鍋投

44、資市場的水煮沸。為此，我司建議七月份為兩周一次報紙+短信大規模的推廣，八月份為一周一次的報紙+短信的推廣，九月份為一周兩次的大規模推廣。時間媒體/活動形式內容7月17日(周五)報紙軟文+硬廣主題訴求：荊州再造一條室內的北京中路，引出項目形象和項目基本介紹短信主題訴求：3萬平米，集餐飲購物娛樂休閑一全的北京中路地下街橫空出世7月31日(周五)報紙軟文+硬廣主題訴求：項目所處的核心商圈、核心地段短信主題訴求：一個城市只有一個核心商業中心，突出項目的核心商圈、核心地段8月7日(周五)報紙軟文+硬廣主題訴求：荊州只有一條北京路，北京路只有一段核心的北京中路短信主題訴求：荊州只有一條北京路，北京路只有一

45、段核心的北京中路8月14日(周五)報紙軟文+硬廣主題訴求：商圈的未來規劃，項目未來的升值潛力短信主題訴求：商圈的未來規劃，項目未來的升值潛力8月19日(周三)活動北京中路核心商圈規劃論壇內容：關于北京中路核心商圈規劃的討論，邀請相關高層人員進行討論，并由請相關媒體進行報導短信主題訴求：熱烈祝賀北京中路商圈規劃高峰論壇圓滿成功，核心商圈必有黃金街鋪咨詢熱線8月21日(周五)報紙硬廣主題訴求：對周三的論壇進行相關報導，并同時分析國內其它地級市成功案例，引述出本項目的成功必然性短信主題訴求：國內其它地級市成功案例，引述出本項目的成功必然性，咨詢熱線8月28日(周五)報紙硬廣主題訴求：一站式餐飲、購物

46、、休閑、娛樂，荊州600萬人口的消費天堂。短信主題訴求：一站式餐飲、購物、休閑、娛樂，荊州600萬人口的消費天堂。9月3日(周四)報紙硬廣主題訴求：荊州人氣最旺的街，租金最貴的街即將召開項目投資說明會，全城轟動!短信主題訴求：荊州人氣最旺的街，租金最貴的街即將召開項目投資說明會，全城轟動!活動項目投資說明會活動內容：邀請政府領導、荊州商家代表、溫州和福建商會領導等各界知名人士參加項目投資說明會，同時由邀請各媒體參加報導9月4日(周五)報紙硬廣主題訴求：對項目投資說明會火爆情況進行渲染，對項目的投資價值進行闡述短信對項目投資說明會現場火爆氣氛進行渲染+銷售中心地址+銷售熱線9月9日(周三)報紙硬

47、廣主題訴求：對上周四投資說明會火爆場面追加報導，同時將項目的核心商圈、核心地段的概念再次升華短信主題訴求：荊州第一鋪，全城矚目，周末項目售樓處爆滿，地址+銷售熱線9月11日(周五)報紙硬廣主題訴求：發布荊州第一鋪投資俱樂部成立的消息，并對項目投資價值進行闡述短信主題訴求：發布荊州第一鋪投資俱樂部成立的消息9月16日(周三)活動品牌商家進駐簽約儀式內容：品牌商家進駐簽約儀式，邀請相關品牌負責人、領導等參加，并同時進行媒體包裝炒作短信內容：熱烈祝賀簽約活動圓滿成功，和一起賺錢，咨詢熱線9月18日(周五)報紙硬廣主題訴求：做品牌商家的房東，針對已簽約的品牌商家宣傳短信內容：等品牌強勢進駐項目，和一起

48、賺錢，咨詢熱線9月23日(周三)報紙硬廣主題訴求：做品牌商家的超級房東，針對已簽約的品牌商家宣傳短信內容：等品牌強勢進駐項目，和一起賺錢，咨詢熱線9月25日(周五)報紙硬廣主題訴求：買鋪就買核心商圈的核心街鋪，高成長、高回報，零風險短信主題訴求：買鋪就買核心商圈的核心街鋪，高成長、高回報，零風險，財富熱線9月29日(周二)活動經營管理公司成立儀式內容：項目經營管理公司成立儀式，同時國際著名商業管理公司加盟儀式，媒體報導短信主題訴求：熱烈祝賀成立，國際知名商業管理公司加盟項目，財富熱線9月30日(周三)報紙硬廣主題訴求：1、十一國慶哪里去，北京中路商業街買鋪去!闡述項目絕版地段，高成長、高回報的

49、投資價值，僅此一次的投資機會!2、投資有保障：永續經營、著名經營管理公司傾力加盟，保駕護航短信主題訴求：十一國慶哪里去，北京中路商業街買鋪去，財富熱線2、吸籌期（10月8日12月中旬）(具體執行方案另行提交)3、項目開盤及強銷期(12月中旬12月底)(具體執行方案另行提交)。4、持銷期(2010年元月2月)(具體執行方案另行提交)五、銷售推廣物料的設計與制作1、銷售樓書（現場使用,另行提交）2、投資報告（現場使用，另行提交）3、銷售單張（派單使用，另行提交）第六部分 銷售現場包裝一、售樓處包裝售樓處現場裝修要求體現整個項目的氣勢和項目未來的發展潛力，營造銷售氛圍，突出項目賣點，促進銷售；內布置

50、形象背景板，左右布置噴繪。現場外部環境進行包裝，建設logo墻，空飄、吊旗、條幅、指示牌、展板等進行案場氛圍渲染，用綠化、盆栽、小品等對案場環境進行點綴。 門頭包裝：門頭包裝宜大氣、醒目，內容標識為“項目案名+logo+營銷中心”，具體方案待項目案名及logo確定后再行定奪。 導示牌考慮到目前售樓處稍顯偏僻，建議在售樓處對面的公交站臺旁、中佳商城公交站臺旁、工商銀行大樓旁設計項目售樓處導示牌，以增加售樓處的到達性。 墻體售樓處墻體整體用闡述項目投資價值的大型寫真包裝，烘托出現場的商業投資氣氛，進一步加深投資者對項目的認識，進而影響其投資行為 投資顧問接待臺：設于正門左側，用于現場接待人員辦公之

51、用（按7人就座寬度）布置電源接口。 客戶洽談區：在營銷中心設置洽談桌，每桌配45把椅子，桌面放置果盤和煙灰缸； 音像播放區：在洽談區設置背投音像播放系統，作為調節現場氣氛，項目宣傳使用，可掛于售樓處中間的柱子上。 虛擬現實區：通過虛擬現實互動系統，讓其“身臨其境”地體驗項目，增加客戶對項目未來硬件及軟件配套設施的信心。 辦公區域：集中在營銷中心接待區后側設置辦公區域，需配置以下功能，更衣室、倉儲室（存放銷售資料）、洗手間等。二、沙隆達臨時接待點的包裝：臨時接待點方案已另案提交。三、北京中路項目現場包裝1、項目施工墻體包裝由于10月8日后，項目從六中至紅旗商場段將全面封路施工，屆時可以充分利用北京中路兩邊的施工護欄進行包裝，通過將項目的核心賣點及效果圖加以提煉設計，從面北京中路形成一道靚麗而具有沖擊力的風景線，以達到宣傳效果。2、項目施工區域導示因項目正式售樓處距項目工地有幾百米距離，對項目不熟悉的客戶到達售樓處的便利性會產生不良影響，在施工現場設立指示項目售樓部的導示系統，將客戶引導至售樓部。第七部分 銷售推廣費用預算銷售推廣費用一般為項目總銷售額的2%左右，按上次唯一性定位報告本項目銷售均價為15