1、雙胞胎09年營銷模式與策略打深井作業指導書（09版）一、 流程：深井選擇人員配置產品定位渠道選擇開發要求實證證明什么稱豬算帳料糟低溫直傳促銷工廠推介會開發順序及期間開發組長工作定位實證員工作定位待遇與考核。深井開發十二方針深井不少2千噸一井至少兩組人產品哺乳4 2 0新開直銷兩渠道開發切記三鐵律稱豬算帳做實證優勢體現配料糟八項宣傳把勢造新開促銷三個月一人一月一場會工廠開會是首選深挖至少六個月十二方針是法寶開發組員要記牢二、 操作實務深井選擇1、 市場潛力：在09年能做上2000噸豬料以上的縣級市場2、 養殖類型：50頭以內母豬且自繁自養的市場3、 距離：離工廠80公里以內的縣級市場4、 各工廠

2、總經理選定，銷量目標須報大區總裁審批，開發后沒有達成目標的一年內不得更改深井市場人員配置1、 深井市場至少2個開發組12人以上2、 其他重點縣市場也必須以打深井的開發形式建開發組，不以開發組名義去開發或零星派人開發的，費用全總由省總承擔3、 每個開發組標準配置是1個組長帶5個組員，每組最少不得少于5人，少于5人的不得設置組長，設置了的超出的費用由省總承擔4、 開發人員以鄉鎮為單位聚焦開發，人員必須住在一起，在工廠周邊的必須住在工廠，每人每天交10元住宿費產品定位1、 以“哺乳母豬料”為鉆頭2、 以“420”產品為延伸3、 以小豬料打其它廠家全價料或配料渠道選擇1、 新開客戶，不準為老客戶蹲點幫

3、扶，若需在老客戶處開發必須經大區總裁審報，否則費用由省總承擔2、 自建直銷總：一時找不到合適的客戶則自建直銷部，直銷部要注意如下幾個問題：a：直銷部價格由省總負責制定，報大區總裁審批，整個直銷部只有一個價，不允許再另收豬場短途配送費。豬場也不允許有任何獎勵和折扣b：直銷部定價原則：公司提貨價格+到直銷部運費+合理利潤（全價料2元/b，人工乳5元/b，乳豬料4元/b）+1-2元/b豬場短途運費c：一律面對豬場，不允許a豬場開b豬場票d：直銷部都不允許賣料糟和普料糟e：開發組每人交1000元存入辦事處帳戶（建議：每人力一個可透資“信用卡”），用于貨到付款提貨。每月公司付利息25元，每月底由省總負責

4、將省部所有存入辦事處帳戶明細匯總報于大區總裁備案，由各公司內勤造表打入開發組員卡中、開發要求1、 開發組要聚焦：開發組新開客戶優生優育的三條鐵律a：要三個月點數必須在8點以上，低于8點的該客戶銷量點數不計任何獎勵b：就這個客戶必須建6戶以上實證示范戶，（哺乳母豬料實證、420實證和小豬料實證各2個），每少一戶扣銷量點數1個點c：就這個客戶三個月必須開2場以上推介會，少一場扣銷量點數3個點；（推介會標準按原規定執行）注：示范戶實證程序問題：新開用戶，在新用戶中再篩選示范戶、開發組長確定、再簽實證協議；2、直銷部應在第三個月達20個點以上，否則取消前面點數銷量獎實證要證明什么無論是圍繞客戶還是直銷

5、部做實證，各類實證都要有一定比例并要明確實證什么1、 哺乳母豬料：證明仔豬初生平均體重達1.6公斤,25日齡斷奶達8公斤2、 420實證：證明仔豬滿雙月平均體重達46斤（夏天45斤）3、 小豬料：證明80斤小豬料等于100斤配料，用一包小豬料節省成本20元稱豬1、 哺乳母豬料實證稱仔豬初生重和25日齡斷奶體重2、 420實證稱平均每頭仔豬吃完4公斤人工乳和20公斤乳豬料時（約60日齡）的體重3、 小豬料實證宜選40100斤的豬，稱重和平均每頭豬吃完1包小豬料時的體重4、 稱豬算帳必須自己親自同示范戶一道才有效，一律不準委托他人稱算帳設 哺乳母豬料每包114元，人工乳142元。豬場乳148元，小

6、豬料100元1、哺乳母豬料價肉比a：仔豬料生重1.6公斤,20日齡斷奶8公斤,母豬從生產到仔豬25日齡斷奶用母豬料154公斤b：仔豬25日齡凈增重8-1.6=6.4公斤*10頭=64公斤c：料肉比：154/64=2.4, 即2.4斤母豬料可長一斤仔豬d：肉價比：2.4*1.425元=3.4元即3.48元哺乳母豬料成本可長1斤仔豬2、420階段價肉比a：4公斤人工乳成本：3.55元/斤*8斤=28.4元b：20公斤金(雙)豬場乳成本：1.85元/斤*40斤=74元c：飼料總成本：28.4+74=102.4元d：仔豬凈增重=46-13斤=33.3斤e：價肉比：102.4元/33.3斤=3.08元/

7、斤即3.3元飼料成本可長1斤仔豬4、 小豬料與自配料比較a：小豬全程料肉比為2.4：1,那么80斤小豬料可長33.3斤豬b：配料全程料肉比3：1,那么100斤配料可長豬=100/3斤=33.3斤豬即80斤小豬料=100斤配料c：成本比較：80斤小豬料目前零售價103元，200斤配料至少是123元即每用一包小豬料可即省成本20元料糟1、 料糟制作點：在該鄉鎮或縣城必須設置料糟制作點2、 料糟成本計算：按：“鐵板成本+40元/個制作費+防銹漆及噴字”操作，鐵板每張規格125厘米*600厘米，460元/張，可制作5.5個料糟，每料糟鐵板成本的85元+40元制作費+10元噴漆=135元/個3、 料糟墊

8、資，先由開發組先墊資，由內勤證實后憑發票報帳4、 購買的自動料糟不適用，轉不動而且還更貴得多5、 建議用壓模機：買鐵板處一般有壓模機。建議制作點盡可能用壓模辦法降低成本6、 贈料糟、贈料報帳：料糟和贈料必須送到養戶手上后，簽名并注明電話方掛帳，具體贈料程序a：實證員用現金從辦事處或客戶處購買一包料贈送組實證示范戶b：實證員按照公司開票價再加5元/包運費。月底憑實證報告，發票和客戶收款條交營銷內勤核實報帳（注：料糟報帳標準備按150元/個，150元/個以下的按實報）保溫豬場保溫“五個一工程”一個豬洞（方便乳豬進出保溫間，高26 cm，寬18cm）一把稻草（干凈干燥，每三天換一次）一把掃帚（清掃保

9、溫間）一個燈泡（全天候保溫，產后6天內用250w，6天后100w）一個編織袋（蓋住保溫間頂部，防止熱氣流失）宣傳1、 每月每人10本pop和10本養豬手冊，組長30本，可以一次領用三個月2、 每人每月5條“哺乳母豬料”橫幅3、 每人每月50張“哺乳母豬料”單頁和報紙50張4、 每人配備一套摩托車喇叭和三角旗進行游動宣傳5、 前半年深井縣每月做一期當地電視專題廣告，每期費用控制在2000元以內，后半年每隔一月做一期當地電視專題廣告，每期費用控制在2000元以內6、 出了10戶以上實證數據則編一期“用戶使用效果薈萃”，按照每個開發員200份印制7、 每個豬場發一塊“哺乳母豬料+4206模式”宣傳片

10、8、 未做墻體廣告的，每個鄉鎮安排8-10體墻體廣告促銷（開發期政策）1、 所有新開客戶和豬場在開發期（三個月，每月累計濃乳料、人工乳每噸送一包40公斤乳豬料。小豬料及哺乳母豬料一噸送一包40公斤小豬料，濃乳料與小豬料合計一噸的可送一包40公斤小豬料，不足1噸的部份不送）2、 以開發組為單位每月50件大褂（推介會政策）1、 推介會中購人工乳10包或乳豬料15包送1個自動料糟，人工乳與乳豬料共15包送1個自料糟，每戶限送兩個2、 小豬料兩噸送一包小豬料，每戶限送兩包3、 哺乳（懷孕）母豬料一噸送一包，每戶限送一包工廠推介會工廠推介會流程：養戶組織工廠準備養戶接待會中程序廠內參觀散會并安排配送工廠

11、營銷考核1：組織：由所在區域的開發組為負責組織養戶參加工廠推介會的第一責任人a：確定參會養戶、時間：早上九點鐘之前要到達公司b：邀請養戶：發送邀請信或開發組員登門邀請c：養戶的接送，來公司參會的豬場養殖戶每人贈送一包5公斤的人工乳和一件長印有雙胞胎集團長大褂，車費自理2：工廠營銷推介會標準a：開發組長負責b：20個養戶以上3：工廠準備a、 工廠6s工作 大門口橫幅：熱烈慶祝雙胞胎集團08年銷量突破160萬噸，雙胞胎成為乳豬飼料頂級供應企業 大門兩側門口寫有歡迎牌：“熱烈歡迎各位豬場老板到公司參觀指導：祝各位老板生意興隆，財源滾滾” 原料倉庫：“不合格原料絕不進入工廠” 成品倉庫：“不合格產品絕

12、不流入市場”b、 工廠營銷宣傳：會場布置，主標題“雙胞胎集團豬場推介會”：左側：“雙胞胎4206模式 中國首創”。右側：“雙胞胎哺乳母豬料 奶水多多，仔豬25日齡可達8公斤c、 工作人員安排，實證員負責安排豬場老板就座，倒茶，簽到、發送參會資料，現場品管員負責原料、成品講解，化驗員負責講解化驗主要指標d、 會前準備：投影儀、音響、資料、水e、 工廠現場講授人員要求：經過市場資格認證人員方可上崗，具體崗位：采購員、現場品管、化驗員、倉庫管理員，統一制作好胸牌，上面注明姓名、崗位、照片、4：養戶接待a：參會登記：每一名參會養戶造冊登記，詳細住址、豬場地址、聯系電話、用料情況b：發放資料：發放公司統

13、一制作好的“光碟、報紙”等宣傳資料c：安排就座：先安排訂料帶頭人5：會中程序a：放宣傳片：播放集團推介會專宣傳片b：致歡迎詞：尊敬的各位老板，大家好！值此雙胞胎集團月銷量突破二十萬噸之際，請允許我代表雙胞胎集團，并以我個人的名義，向各位老板們表示熱烈的歡迎 今天在座的各位老板中，有許多是雙胞胎的老朋友，我們這間有產良好的合作關系，雙胞胎集團能取得今天的成績。離不開老朋友們的真誠合作和大力支持，對此。我們表示由衷的欽佩和感謝，同時，我們也為能有幸結識來自各地的新朋友感到十分高興。在此，我謹再次向新朋友們表示熱烈歡迎，并希望能與新朋友們密切協作，發展相互間的友好合作關系c：課程講解：由開發組長講解

14、課程半小時，內容： 什么是好玉米，我們的玉米是怎么除雜：什么是高蛋白去皮豆粕、什么是好魚粉？ 為什么要用好自動料槽、做好保溫 哺乳母豬料數據及圖片、420實證匯總數據及圖片d：典型示范戶發言：最好是“一個420模式、一個哺乳母豬料、一個全程的豬場老板”，講述用雙胞胎飼料的體會、稱豬數據，投影豬場及豬的照片e：促銷政策說明：參照上面開發期促銷政策f：訂料6：工廠參觀a：原料倉庫：由現場品管員介紹優質玉米或豆粕，公司原料到庫之后的檢測措施，在倉庫某一角落堆放的被篩出的“玉米屑、玉米棒等雜質” 觀看膨化玉米b：中控室：中控員現場示范區操作電腦配料的過程c：打包崗位：現場參加計量的準確無誤d：成品倉庫

15、：掛好待檢和已檢成品，并進行分類講解，必須作用好標準備質量檢測看板牌，說明不檢測的產品不能出廠e：各參觀點更新公司的標語，做好工廠6s工作，成品、原料倉庫推放好包，對各參觀區域實行責任人制度，現場參觀由開發組長帶領引導，制定好線路做到一氣呵成7：訂料：最后由開發組長宣布促銷政策進放參會養戶訂料階段8：廠內就餐a：形式：快餐b：標準：十元一個c：不喝酒9：配送a：時間：訂料、料糟后二天這內必須配送到位b：要求：要求開發組手把手教會養戶使用10：工廠營銷考核a：責任人：原則是由所在區域的開發組長b：成功標準：現場贈送料糟3個以上 到會的豬場20戶以上 新贈用戶8戶以上c：獎勵措施：參照營銷方案 開發順序及期間1、 以組為單位，逐鄉開發2、 以組為單位，6個月為一個結算期，即上半年開發的在6月31日結算完畢，不作何順延 開發組長工作定位1、 鄉鎮市場調研及組員村級區域劃分2、 料糟制作點聯系制作事宜3、 直銷部的建立、人員配備及招商4、 推介會組織與主持5、 實證示范戶