1、湖北新動力有限責任公司目 錄目 錄11.執(zhí)行總結(jié)31.1公司31.2市場31.3生產(chǎn)與營銷41.4投資與財務51.5組織與人力資源62.項目背景62.1產(chǎn)業(yè)背景62.2產(chǎn)品概述82.3研究與開發(fā)92.4未來產(chǎn)品103.市場機會103.1目標市場103.2顧客購買準則113.3銷售策略113.4競爭分析124.公司戰(zhàn)略154.1公司概述154.2總體戰(zhàn)略164.3發(fā)展戰(zhàn)略164.4進入國際市場戰(zhàn)略185.市場營銷195.1市場前景分析195.2swot分析205.3銷售策略與目標215.4定價策略225.5渠道建設245.6促銷策略275.7售后服務296.生產(chǎn)管理316.1廠址選擇與布局316

2、.2生產(chǎn)設備與人員安排336.3生產(chǎn)336.4產(chǎn)品研發(fā)367.投資分析367.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模367.2資金來源與運用377.3投資收益與風險分析378.財務分析389.管理體系429.1公司性質(zhì)429.2公司文化429.3公司組織形式429.4公司組織圖429.5公司部門主要負責人職責429.6團隊成員459.7人力資源規(guī)劃4610.機遇與風險4710.1機遇4710.2風險與競爭4710.3解決方案4811.風險資本的退出49附錄專利證書50授權(quán)委托書51專利圖片介紹5206年華中五省市場調(diào)查表52調(diào)查問卷樣本531執(zhí)行總結(jié)1.1公司湖北新動力有限公司秉承“推陳出新，節(jié)能環(huán)保”為經(jīng)營理念，

3、力圖不斷創(chuàng)新，并將新的技術(shù)成果實用化，以方便生活，造福社會。公司目前擁有的實用新型加速技術(shù)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。 新動力公司在自行車市場上第一次推出二次變速新型自行車，可以說是自行車的一次技術(shù)革命，它的速度是普通自行車的兩倍，但造價卻不會高出很多。應用這種技術(shù)的自行車，彌補了傳統(tǒng)自行車最致命的弱點，即速度慢。雖然隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，私家車用戶劇增，但絕大多數(shù)家庭和個人在交通工具上還是選擇摩托車，自行車和電動車。在考慮自行車的時候，大多數(shù)人認為速度慢，且沒什么新技術(shù)應用在其中，所以經(jīng)濟條件較好的消費者購買了摩托車和電動車。在整個自行車行業(yè)中，由于進入和退出壁壘很低，同質(zhì)化競爭呈白幟化

4、，各個廠家生產(chǎn)自行車大多雷同，所以新動力自行車會以獨一無二車型進入自行車行業(yè)，將會讓人耳目一新，成為市場上最大的亮點。1.2市場新動力為快速高效舒適的中高檔自行車，目標群體主要定位為自行車擁有者中喜歡速度快的用戶，拉攏現(xiàn)有的摩托車和電動自行車的用戶。在摩托車、電動車和自行車中，選擇這三種交通工具的人群都有兩個共性：經(jīng)濟條件有限和有著出行需求。當新動力自行車能夠滿足人們出行需求，且速度快的時候，其價格卻是摩托車的幾十分之一，電動車的幾分之一的時候，作為一個理智的消費者，肯定會優(yōu)先考慮我們的新動力。 在目前能源緊張、環(huán)境污染等社會問題日益嚴重的情況下，國家提倡節(jié)能環(huán)保的交通工具，在有些城市出現(xiàn)了禁

5、止或限制摩托車和電動自行車的政策，摩托車和電動自行車的發(fā)展將得到限制，這給我們新動力帶來了機遇。另外，社會上一些環(huán)保者提出騎自行車上班，以減少環(huán)境污染，緩解交通壓力。特別是在西方有些發(fā)達國家，越來越多的有錢人有車的人，都盡量少開車，多騎車。這個趨勢這種社會意識將會被越來越多的人接受，所以我們的新動力將會受到越來越多的人的追崇。 在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，第一年主要是在華中地區(qū)，接著是華南、華東然后覆蓋到全國，同時在適當?shù)臅r間進入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。1.3生產(chǎn)與營銷我公司自建廠房，第一年投入生產(chǎn)資金200萬，用于基建和購置設備，實現(xiàn)公司年產(chǎn)7萬輛的生產(chǎn)能力，第

6、二年再投入30萬，用于增加生產(chǎn)線，直至公司生產(chǎn)規(guī)模達到10萬輛每年。伴隨著公司主打產(chǎn)品投入市場并逐步占有一定的市場份額，我們開始在自行車樣式和材料選取方面著手研發(fā)替代產(chǎn)品，以適應消費者和市場的需求。公司生產(chǎn)管理非常注重人性化生產(chǎn)，標準工作時間每天8小時，每月2天小假，廠區(qū)內(nèi)還建有住宿樓，籃球場，食堂等，使大家工作的盡心、休息的舒心。在產(chǎn)品營銷上，將采用分銷和訂購相結(jié)合。由于是新產(chǎn)品進入市場，由于我們在個方面的能力有限，所以在尋找經(jīng)銷商的時候根據(jù)自身的能力由小及大。第一年投入比較多的資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進產(chǎn)品知名度，同時初步建立起銷售網(wǎng)絡。我們會建立自己的營銷隊伍，主

7、要是服務于組織者市場。同時我們在網(wǎng)上開通業(yè)務，更方便接觸和服務我們的顧客。在市場上先立足華中、華南，后覆蓋全國。累計銷售量第一年五萬輛，第二年八萬輛，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。1.4投資與財務公司注冊資本1100萬，其中股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模為：風險投資450萬，占40.9%，技術(shù)入股100萬，占9.1%，資金入股550萬，占50%。公司成立初期共籌集資金1200萬。其中風險投資450萬，湖北新動力公司投資550萬元，短期借款200萬(金融機構(gòu)一年期借款，利率7.47%)，資金主要用于基建和購置設備(200萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（1000萬）。

8、公司從第一年就可以開始贏利，到第三年后利潤開始大幅增長。風險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。1.5組織與人力資源公司成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負責，各部門主管對總經(jīng)理負責，領(lǐng)導關(guān)系明確，責任清楚決策迅速，指揮統(tǒng)一、靈活。以后可根據(jù)公司發(fā)展需要適時調(diào)整，使公司結(jié)構(gòu)和諧，進一步促進公司的發(fā)展和維護公司投資者、員工的利益。公司始終堅持以人為本的企業(yè)文化，尊重人、培養(yǎng)人、激勵人，任人唯才。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來黃石理工學院經(jīng)管學院，成員各司其職，優(yōu)勢互補，都能竭盡所能，團結(jié)合作。2.項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景2.1.1產(chǎn)業(yè)特點（1）行業(yè)分工精細，專業(yè)化程度高。自行車廠大多數(shù)

9、是組裝廠，由相應的協(xié)作廠商為其提供零部件。所有自行車零部件均有廠家專業(yè)生產(chǎn)，甚至自行車編條這一程序，只有你愿意，也可以找到專業(yè)的協(xié)作廠家。（2）廠家相對集中，地域性強。所有自行車廠家，包括零件廠，基本分布在三個區(qū)域：即天津，深圳，江蘇無錫、昆山一帶。（3）廠家眾多，競爭激烈。由于自行車組裝本身對技術(shù)、設備、人員的要求不是很高，既不需要特殊的設備也不需要特殊的技能，再加上所有的零部件都可以找到供應廠商，造成進入和退出壁壘很低，使很多企業(yè)加入到競爭行列。有很多企業(yè)雖然具有一定程度的規(guī)模，但所占市場份額及行業(yè)影響力都很有限。2.1.2目前產(chǎn)業(yè)規(guī)模由于中國自行車行業(yè)通過積極引進、消化、吸收國際先進技術(shù)

10、和裝備，在生產(chǎn)技術(shù)、工藝、產(chǎn)品質(zhì)量及自動化生產(chǎn)程度等方面有了明顯地提高。中國已成為全球最大的自行車生產(chǎn)、消費和出口大國。年份規(guī)模以上企業(yè)數(shù)目（單位：家）自行車產(chǎn)量（單位：萬輛）200235706722200346327452200450017296200556318043200667338500（全部國有及年產(chǎn)品銷售收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)稱為規(guī)模以上企業(yè)，含自行車零部件生產(chǎn)企業(yè)）國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)。2.1.3產(chǎn)業(yè)機會在目前能源緊張，環(huán)境污染等社會背景下，國家提倡節(jié)能環(huán)保交通工具，這是自行車能夠蓬勃發(fā)展的國家政策因素。由于摩托車和電動車經(jīng)常出現(xiàn)交通事故，摩托車消耗汽油，經(jīng)常出現(xiàn)加油難的

11、現(xiàn)象，排放尾氣污染環(huán)境，電動車所用的電池會對環(huán)境造成二次污染，所以現(xiàn)在在有些城市對摩托車和電動車實行管制或是禁止。越來越多的人呼吁騎自行車上班，以減緩上班時交通擁擠的問題，另外自身還得到鍛煉身體的機會。所以目前市場上急需要滿足人們出行且超值省力的自行車。2.2產(chǎn)品概述2.2.1產(chǎn)品介紹：特點本產(chǎn)品主要特點構(gòu)思新穎、加速效果好、速度快等。技術(shù)性能該產(chǎn)品涉及一種加速自行車，尤其是固定速比的加速自行車，該車在原一級變速的自行車上再增加一級變速，使其成為二級變速的、大速比的加速式自行車。車架結(jié)構(gòu)增加垂直支柱、橫支架，前叉下端彎曲度改小，前后輪不一樣大，前輪小后輪大。經(jīng)測試，它的速度是普通自行車的兩倍，

12、最高時速達到30公里以上。技術(shù)專利新型加速技術(shù)已于2007年4月25號申請到實用新型專利,專利號zl200620095302.2。2.2.2成本估計：（生產(chǎn)一輛自行車所需成本） （單位：元）原材料100工資5加工20折舊1包裝運輸15管理2稅金7總計150核心利益有形產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴張產(chǎn)品潛在產(chǎn)品2.3研究與開發(fā) 2.3.1產(chǎn)品層次核心利益：超值省力的交通工具有形產(chǎn)品：新型加速自行車 期望產(chǎn)品：新型新款式靈便 的自行車擴張產(chǎn)品：運動型和山地型自行車潛在產(chǎn)品：成為最時尚流行的交通工具，成為新寵。2.3.2短期目標 主要圍繞新型加速技術(shù)進行產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工。2.3.3中長期目標產(chǎn)品開發(fā)主要是在原有車

13、型的基礎上增減、變動配置，改變車架的結(jié)構(gòu)形式，變換顏色等。同時在加速系統(tǒng)上研發(fā)出高強度的防震系統(tǒng)，以充分利用加速系統(tǒng)，使產(chǎn)品質(zhì)量標準和安全系數(shù)得到進一步提高。2.4未來產(chǎn)品1.山地自行車和運動自行車 2.專業(yè)健身自行車3.市場機會3.1目標市場本產(chǎn)品為快速高效舒適的中高檔自行車，基于本產(chǎn)品的優(yōu)點所適用的消費群體，對目標市場分析如下：3.1.1 自行車擁有者中喜歡速度快的用戶在自行車出現(xiàn)后，涌現(xiàn)出了摩托車、汽車、電動自行車等速度快的交通工具，之所以有這些類型的車輛的出現(xiàn)，其中一個重要原因是因為人們對速度快、便捷的需求，而人們發(fā)現(xiàn)自行車的速度無法滿足這種需求，本產(chǎn)品正好彌補了自行車這個最致命的缺陷

14、，所以會得到人們的認可。3.1.2現(xiàn)有的摩托車和電動自行車用戶購買摩托車和電動自行車的人，都是為了出行的方便，喜歡它們速度快的這種特性。當一種能滿足他們需求，而且價格也只有摩托車的幾十分之一和電動自行車的幾分之一的產(chǎn)品出現(xiàn)后，作為一個理智的和經(jīng)濟條件不是很充裕的消費者，肯定有部分人轉(zhuǎn)向購買這種產(chǎn)品。3.1.3自行車比賽組織者自行車比賽，考驗的是選手的體力和毅力，要的是速度。速度快對于選手來說是一個追求，也是一種享受。在我們的產(chǎn)品建立起了自己的品牌并有了一定知名度后，可以積極進入自行車比賽用車市場。3.2顧客購買準則 根據(jù)前期調(diào)研顯示，加速自行車的價值主要在于：3.2.1省力快速功能3.2.2價

15、格低 (價格在普通自行車和電動自行車之間)3.2.3節(jié)能環(huán)保3.3銷售策略主要采取零售和訂購的銷售方式，還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷商和代理商，我們的市場專員在目標市場做大量的推廣活動，使消費者能迅速認知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益，得到人們的認可。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充分調(diào)動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關(guān)系。在訂購上，主要是尋找組織者市場訂購和網(wǎng)上訂購。我們會建立一批高素質(zhì)的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務。另外，我們會在阿里巴巴注冊成為會員，這樣我們公司將有一個網(wǎng)絡銷售平臺，人們可以通過網(wǎng)

16、站了解我們公司的產(chǎn)品并進行訂購。 自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車廣告車筐，安裝在購買我們的自行車上達到廣告。這樣能為顧客節(jié)省一部分費用且提供了方便。（詳見第五部分）3.4競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一下分析：現(xiàn)有行業(yè)競爭者現(xiàn)有國內(nèi)自行車間存在著激烈的價格競爭，其原因如下：(1)存在著大量的廠商 從我國的所有制形式來看可以分為以下類別：國有企業(yè)：上海鳳

17、凰、肇慶南華、廣州五羊等。合資企業(yè)：深圳中華、廣州星塵、上海巨風等。臺商獨資：昆山捷安特、深圳美麗達等。國有企業(yè)轉(zhuǎn)制企業(yè)：鞍山市斯波茲曼、天津飛鴿。私營企業(yè)：天津富世達、深圳南方。在這些廠商中臺商獨資、合資企業(yè)主要做出口市場，其競爭力最強，主要原因是這些企業(yè)有多年進入國際市場的渠道，有多年的在市場經(jīng)濟搏殺的經(jīng)驗和完善的法人治理結(jié)構(gòu)。國有企業(yè)則因為有國家的技術(shù)和資金的支持，也有相當強的競爭力。(2)偌大的內(nèi)銷市場主要是國有和私營企業(yè)的競爭因為產(chǎn)品的檔次不高，競爭的慣常做法是“價格戰(zhàn)”。顧客認為所有的商品是同質(zhì)的，只有個別的廠商有如“鳳凰”“永久”和“飛鴿”等品牌為消費者知曉。顧客購換成本低，幾乎

18、沒有。由于沒有挖掘新市場和發(fā)現(xiàn)顧客的新需求，現(xiàn)有國內(nèi)自行車制造業(yè)中存在巨大的剩余生產(chǎn)能力。潛在的進入者由于自行車制造行業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)含量相對較低，國產(chǎn)設備配套完善，投資成本低，因此進入和退出的障礙都較低。主要有三類進入者：（1）從國有企業(yè)退出“下海”的干部利用個人的經(jīng)驗以及籌集的資金不斷加入。（2）有些個體戶自己采購零配件組裝后即賣，名曰“前店后廠”。（3）日、韓臺商等由于不斷高漲的人工成本和其他的運營成本而將自行車廠遷來中國大陸。替代品在國內(nèi)市場自行車主要屬于代步工具和載重工具，因此摩托車、電動車，公交車，出租車，私家車都是其替代品。摩托車和電動車道路適應性強，但是經(jīng)常出現(xiàn)交通事

19、故，摩托車消耗汽油，排放尾氣污染環(huán)境，電動車所用的電池會對環(huán)境造成二次污染，且兩者的價格對于收入較低的人來說也是較高的。公交車和出租車只在城市里有，公交車路線固定，不能滿足人們點到點的交通需求。雖然隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人有了私家車，但是這樣的群體畢竟是極少數(shù)的。供應商的力量同我國大多數(shù)國有企業(yè)一樣，由于未完成市場化遇到全球化的沖擊，國有自行車零件廠在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期或服務上均競爭力不強，能夠有能力出口的企業(yè)很少。國內(nèi)自行車制造業(yè)供應商大多是競爭力較弱的國有零件廠或是私營工廠，由于起開發(fā)能力差和質(zhì)量不高，所以討價還價能力明顯不高，是價格的接受者。購買者的力量在內(nèi)銷方面，國內(nèi)市場最終顧客

20、對價格的敏感高于對品牌和質(zhì)量的敏感度，同時又由于國內(nèi)經(jīng)常丟車這一特有的現(xiàn)象，使得消費者逐漸感覺買好車簡直就是給小偷“送禮物”，于是產(chǎn)生了買部便宜車代下步算了的思想。另外，在城市自行車需求逐漸趨于飽和的情況下，我國廣大的農(nóng)村市場仍有巨大的開發(fā)潛力，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的進一步發(fā)展，農(nóng)民收入的不斷提高，工業(yè)化，城市化進程的加快，農(nóng)村對自行車的需求即將有飛速的發(fā)展。在出口方面，國外進口商的銷售渠道完善、信用好付款有保障，有很多大都采用lc不可撤銷信用證結(jié)算，使得國內(nèi)輸出廠商收款及時而且有保障，并且訂單都很大，小的每年有幾十萬臺，大的幾乎每年百萬臺左右。他們向中國采購的自行車數(shù)量越來越大。在分析了競爭力量后，

21、我們決定建立以顧客為導向的公司，更多地集中在顧客的發(fā)展上。我們圍繞顧客而不是競爭者，我們觀察我們的競爭者，向他們學習，學習他們主要滿足顧客需求怎樣服務顧客，以及盡可能復制他們。 4公司戰(zhàn)略4.1公司概述 湖北新動力有限責任公司是一家以推出新型快速環(huán)保自行車為主要業(yè)務的公司，于2008年1月成立于黃石市，注冊資金1200萬元，公司總部設立在黃石市團城山開發(fā)區(qū)。公司現(xiàn)擁有自主研發(fā)的新型加速技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)多型號多款式的自行車，通過制造和銷售自行車達到贏利目的。公司秉承“推陳出新，節(jié)能環(huán)保”的精神，堅持以先進的技術(shù)配合優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)和服務，在滿足消費者的需求的同時不斷地完善自己。4.2總體戰(zhàn)略

22、4.2.1公司使命向社會提供新型輕便、價格合理、速度快和節(jié)能環(huán)保系列交通工具，能給社會帶來經(jīng)濟效益和社會效益，并在此過程中自己得到發(fā)展壯大。4.2.2公司宗旨湖北新動力以節(jié)能環(huán)保為宗旨，力圖將新的技術(shù)成果實用化，以方便生活，方便我們每個人。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗和知識，高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)價值和社會價值；為投資者提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。4.3發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1初期（1-3年）主要以加速技術(shù)為核心的系列自行車，產(chǎn)品定位為快速高效舒適的中高檔自行車，主要的目標市場為有著快速需求的自行車消費人群。建立自己的品牌，積

23、累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研發(fā)新技術(shù)的產(chǎn)品。第一年：產(chǎn)品導入市場，建立產(chǎn)品的知曉度，樹立品牌形象進入華中地區(qū)（湖北、湖南、江西、安徽、河南）在這些城市打開市場并初步占領(lǐng)目標市場累計銷量50 000輛，銷售收入為1500萬元第二年：擴大產(chǎn)品在消費者中的影響，提高產(chǎn)品的知名度。進一步擴大產(chǎn)品在華中地區(qū)市場占有率，并逐漸向華南地區(qū)擴張累計銷量80 000輛，銷售收入為2400萬元第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)增加設備和廠房，擴大生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品覆蓋到全國累計銷量130 000輛，銷售收入為3900萬元4.3.2中期（4-5年）在加速系統(tǒng)上研發(fā)出高強度的防震系統(tǒng)，以充分利用加

24、速系統(tǒng)，使產(chǎn)品質(zhì)量標準和安全系數(shù)得到進一步提高。進一步完善生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品在全國市場占有率為2%-3%。產(chǎn)品向運動和娛樂型發(fā)展以滿足不同消費者的需求。4.3.3長期（6-10年）打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務有著大家都認可的企業(yè)文化，增強公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力實施品牌化戰(zhàn)略，增加品牌價值，使公司及產(chǎn)品有著廣泛的知名度和美譽度4.4進入國際市場戰(zhàn)略4.4.1國際化動因我們公司產(chǎn)品在國內(nèi)經(jīng)營幾年后越來越成熟，技術(shù)及質(zhì)量達到了出口標準，能夠滿足國際市場的要求。我國是自行車出口最大的國家，以我公司現(xiàn)有實力和規(guī)模，能夠占有一定的海外市場份額。通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，同時樹立品牌，從

25、而取得更高的市場地位。4.4.2進入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(fdi)，local manufacturing (oem,odm)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(strategic alliance)等。自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進技術(shù),出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源,良好政策,生產(chǎn)基礎；而且公司處于發(fā)展階段，資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。4.4.3進入戰(zhàn)略由于目前公司實力有限,所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。根據(jù)我國自行車出口的方向及在國際市場的競爭力，具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，最主要是

26、亞洲國家，然后是北美洲國家。5.市場營銷5.1市場前景分析作為一種新的助力自行車，它有獨特的動力裝置，其速度快，高效舒適，輕便環(huán)保，設計美觀時尚。隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們對健康環(huán)保美觀及質(zhì)量的要求也越來越高，本公司產(chǎn)品正是滿足了上述諸要求，相比于傳統(tǒng)自行車，具有明顯的優(yōu)越性，其必然會取代部分傳統(tǒng)自行車市場；而近年來興起的電動自行車，由于多種原因，受到政府政策的諸多限制，這對我們產(chǎn)品是一大機會，且電動自行車價格昂貴，每天需要充電，比較麻煩，而本公司的助力自行車速度比電動自行車不輸多少，不需要消耗能源，環(huán)保輕便，加上獨特的動力設計，騎行十分輕松舒適，價格只有電動車的幾分之一，綜合來

27、說，相比電動自行車也具有相當?shù)母偁幜Α奈覈孕熊囆袠I(yè)巨大的市場來看，本公司的新動力自行車具有非常廣闊的市場前景。5.2 swot分析優(yōu)勢（strengths）技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品有實用新型專利。速度快，省力。與電動車、摩托車相比，輕便、節(jié)能環(huán)保且價格低。劣勢（weaknesses）公司品牌在市場上沒有知名度初期營銷網(wǎng)絡不夠完善款式不夠豐富價格比普通自行車高機會（opportunities）市場上沒有同種產(chǎn)品目標客戶素質(zhì)整體較高，思想開放，便于宣傳及接受不滿足于傳統(tǒng)自行車，對速度有潛在的較高需求目標客戶消費能力及消費欲望整體較強求異和時尚心理嚴重，作為獨一無二的產(chǎn)品進入市場，定位于時尚消費，有望引起

28、隨從效應和消費熱潮社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們生活水平逐步提高政府政策鼓勵威脅（threats）自行車行業(yè)競爭激烈替代品較多（電動自行車、摩托車等）城市自行車專用道路的保留、拓展不夠，將影響普通百姓在中短距離的交通中以自行車代步的使用量自行車被盜現(xiàn)象普遍，影響消費者對高技術(shù)含量、高附加值自行車產(chǎn)品的購買。5.3銷售策略與目標主要采取零售和訂購的銷售方式。還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。零售在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷商和代理商，我們的市場專員在目標市場做大量的推廣活動，使消費者能迅速認知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益，得到人們的認可。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充

29、分調(diào)動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關(guān)系訂購在訂購上，主要是尋找組織者市場訂購和網(wǎng)上訂購。我們會建立一批高素質(zhì)的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務。另外，我們會在阿里巴巴注冊成為會員，這樣我們公司將有一個網(wǎng)絡銷售平臺，人們可以通過網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進行訂購。廣告贊助營銷模式自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車廣告車筐，安裝在購買我們的自行車上達到廣告。凡購買我們自行車的用戶，我們

30、都可以提供廣告車筐，并給予廣告所屬企業(yè)所給予的資金補助。到廣告合同期完以后，只要我們的用戶愿意，我們再可以為他們送去廣告車筐和資金補助。這樣我們的顧客能不斷地從他們的購買中受益，從而影響更多的人的購買。這種廣告贊助營銷模式，最根本的是能給顧客帶來實惠，給需要做廣告的公司帶來好的傳播途徑和投入效果，我們公司也因此得到人們的認可和提高市場占有率。根據(jù)我們公司的總體戰(zhàn)略和發(fā)展目標，制定以下短、中、長期三種銷售目標：短期銷售目標“通過營銷手段樹立品牌”通過廣告、營業(yè)推廣等方式吸引人們的眼球，建立知名度和完成銷售目標各類主題活動中期銷售目標“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當?shù)叵M者對產(chǎn)品的忠誠度長遠目標“

31、涉及高檔高質(zhì)市場”擴大產(chǎn)品線和提升品牌和影響力5.4定價策略5.4.1撇脂定價法首先，我們的自行車作為一種新技術(shù)新產(chǎn)品進入市場，依托其特有的技術(shù)及高的品質(zhì)與時尚設計，較高的定價既是成本的需要，更有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應。從而獲得顧客及潛在顧客的認可與信任，建立品牌偏好，取得潛在的競爭優(yōu)勢。其次，產(chǎn)品除了自身生產(chǎn)成本外，還要考慮到先期的研發(fā)投入，以及今后進行的研發(fā)活動成本。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要新建銷售渠道，培訓激勵銷售人員等，這些方面成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，銷售成本較高，且一旦成功后，很可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以一定要先一

32、步達到平衡點，然后有足夠的資金來支付之后的研發(fā)工作。5.4.2定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使產(chǎn)品迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。基于市場的定價策略定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，得出使企業(yè)利潤最大化的定價。

33、目前市場上低檔自行車大概在200元左右，中高檔自行車在500元以上，有的甚至是幾千元。我們產(chǎn)品為中高檔含新技術(shù)的產(chǎn)品，在市場上銷售價格為550元左右，定價合理并且還有競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在從另一方面來進行比較，一般的摩托車在幾千元左右，電動自行車也要上千元，而我們自行車同樣有著速度快的特點，能滿足人們快速的需求，但其價格在550元左右，同樣也有著很大的競爭優(yōu)勢。5.5渠道建設銷售渠道建設示意圖：總 公 司各 分 銷 點訂 購零 售推 銷網(wǎng)上訂購組織訂購5.5.1經(jīng)銷商選擇和管理方案目前國內(nèi)的自行車經(jīng)銷商主要有三類：超級市場、自行車專賣店、綜合性商場。作為自負盈虧的獨立企業(yè)，尋求最大的利潤空間無疑是它們

34、的共同特征，除此之外，它們各自關(guān)注的問題也有區(qū)別。它們的優(yōu)缺點見下表：渠道優(yōu)點缺點大型超市一旦進入，可同時進入多個市場;注重質(zhì)量，利于廠家提高質(zhì)量水平;人流多，頻繁促銷量大且不斷發(fā)展進入困難，一般押款2-3個月;一般很難向廠提供需求信息專賣店關(guān)系簡單，一般款到發(fā)貨，風險小，能及時提供市場信息只注重利潤，難以建立牢固合作關(guān)系，銷量一般較小綜合性商場一旦合作關(guān)系建立，較穩(wěn)定;銷量穩(wěn)定對于建立品牌聲譽有利。能為廠家提供銷售信息建立合作較難，一般須延期付款 由于大型超市出于對自身形象的考慮，一般對其供貨商的選擇非常謹慎，并且條件相當嚴格，對一般的自行車生產(chǎn)企業(yè)來說爭取到這一銷售渠道難度很大。專賣店雖然

35、關(guān)系維護不太容易，但在開始建立合作關(guān)系這一環(huán)節(jié)要相對容易的多。商場也存在和大型超市同樣的問題。鑒于上面的分析，我們對經(jīng)銷商選擇策略如下：在產(chǎn)品導入期，選擇專賣店為主要經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商配合我們的業(yè)務代表進行初期的市場推廣活動，當然我們會給他們多余的回扣。在我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上有一定的占有率和知名度的時候，我們積極尋求大型超市和綜合性商場。各分銷點之間進行信息聯(lián)絡和產(chǎn)品的分配，使信息快捷而準確的共享和產(chǎn)品合理的分配，做到最大限度的避免滯銷的產(chǎn)生。各分銷點之間的運輸,可以減少運輸?shù)某杀荆辉谡麄€經(jīng)銷網(wǎng)絡建成后，我們將對它們進行管理：類別分類標準策略a年銷量在1000輛以上準確掌握經(jīng)銷商情況，在供貨

36、和價格上給與支持，培養(yǎng)較高忠誠度，專人負責提供服務b年銷量在500輛以上對其中有潛力的連鎖超市、綜合商場采用a類策略，其余保持緊密聯(lián)系，維持現(xiàn)有關(guān)系c年銷量在500輛以下不投入過多精力和資源，在生產(chǎn)安排上為a, b類讓路5.5.2網(wǎng)絡渠道在阿里巴巴“誠信通”上注冊成為會員，這個渠道成本低，但是對銷售和本公司宣傳上起著很大的作用。網(wǎng)上服務獨一無二的a&v認證，擁有誠信通檔案，贏得買家信任；擁有誠信通企業(yè)商鋪，熱銷企業(yè)產(chǎn)品；提供強大的查看功能，獨享大量買家信息； 發(fā)布商業(yè)信息，優(yōu)先排序，獲得買家關(guān)注；管理信息，方便查看和管理。留言反饋，買家詢盤，第一時間即時了解。 線下服務展會：足不出戶卻能在全國

37、參展，推廣企業(yè)和產(chǎn)品；采購洽談會：與國內(nèi)外世界級大買家做生意；培訓會：交流網(wǎng)上貿(mào)易技巧，分享成功經(jīng)驗；交流：“以商會友”社區(qū)提供最熱的行業(yè)資訊和討論專業(yè)服務：服務人員提供3658小時專業(yè)咨詢服務.5.6促銷策略5.6.1廣告電視廣告 電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到21。因而，電視廣告將是我們產(chǎn)品進入市場推廣重點。 內(nèi)容以兩人上班趕時間為主，再現(xiàn)自行車的速度快的特點，騎我們自行車的很輕松地趕到了上班地點，而另外

38、一個卻飽受堵車、繁雜的汽車喇叭聲之痛，還得跑一段路才能到公司，最后等待的是遲到被領(lǐng)導的批評。初期的電視廣告投放地點為湖北衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視是我們公司所在的省份中收視率最高電視臺，有著很大的地域優(yōu)勢。湖南衛(wèi)視在全國都有很高的收視率，覆蓋面廣，效果好。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強，且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習慣。可以選擇特別關(guān)注、新生活這類中青年喜歡讀的雜志。戶外廣告 戶外廣告具有成本低，持續(xù)時間長，視覺刺激度大等特點，因此可以作為一個重要的廣告宣傳方式。內(nèi)容可以制作一幅一群人在公路上興奮而輕松地騎著我們生產(chǎn)的自行車，醒目地標著我們的廣告詞

39、“向著目標，加速前進”。地點可以選擇在交通叉口或環(huán)行段。5.6.2自行車賽事贊助幾乎在每個省都有大型的自行車比賽活動，這樣的活動參與人多，影響力大，相關(guān)的媒體報道也多，我們可以積極爭取能成為他們的贊助商最好是取得冠名權(quán)，這樣能很好地提高我們產(chǎn)品的知名度和美譽度，以實物即我們的新動力自行車為主要贊助形式。5.6.3公共關(guān)系活動（1）發(fā)起“節(jié)能環(huán)保，愛我家園”大型社會公益活動，活動主要是提倡使用節(jié)能環(huán)保的交通工具，參與者騎者自行車在主要的城市路線進行環(huán)游。（2）舉行“自行車王國”圖片展，這個活動可以和一些城市自發(fā)組織的自行車俱樂部協(xié)辦。主要介紹世界和我國自行車起源和發(fā)展歷史，展示一些具有歲月印記的

40、自行車圖片。5.6.4貿(mào)易展銷會我們公司產(chǎn)品在全國有一定的知名度和市場的時候，將積極參加國內(nèi)各自行車貿(mào)易展銷會。定期召開的展會成為企業(yè)展示自己、開拓市場的窗口，對自行車豐富多樣的市場需求，展會在近年的行業(yè)發(fā)展過程中起到了非常重要的推動作用。利用這樣的機會，能夠進一步展示我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品，更能掌握行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和動向，了解主要競爭對手，以讓我們適時調(diào)整策略。在我國，涉及自行車專業(yè)的展會主要有:中國國際自行車展覽會，江蘇省自行車助力車零配件交易會，浙江省自行車助力車零配件交易會等。5.7售后服務5.7.1 “質(zhì)量是產(chǎn)品的保證，良好的售后服務更是能使一個好的產(chǎn)品得到大眾認可，進行廣泛推廣的重要依

41、據(jù)。”決不能把銷售和服務分開而談，對我們而言服務就是銷售的一部分，產(chǎn)品的一部分，它就是一種商品。5.7.2 目前在自行車市場上，售后服務一般做得不怎么好，基本上是一錘子買賣。這其中原因很多，對于廠家來說，自行車利潤比較低，如果再去做很好的售后服務的話更降低了利潤。而且購買人群分布廣，移動性頻繁，維修點很難設置。對于消費者來說，一般的小修理也不愿到維修點，大修的時候也找不到免費提供這種服務的維修點。總體來說這種落后的服務無法令顧客滿意，從而影響了人們的購買。我公司服務是銷售的開始的原則，并結(jié)合自身實際，在自行車行業(yè)中創(chuàng)出了全新的售后服務模式： 在建立營銷網(wǎng)絡的同時，會同步將產(chǎn)品的質(zhì)保和售后服務體

42、系建立起來。 和我們的分銷商中的自行車專賣店合作，建立我們的售后服務點，共同聘請一名技術(shù)工人，在經(jīng)過我們公司技術(shù)及售后服務培訓后上崗。 凡是購買我們公司生產(chǎn)的自行車的顧客，不管是在什么地方什么店購買的，自行車出現(xiàn)質(zhì)量問題后，都可以采取就近原則，到我們的售后服務點免費修理。 由于現(xiàn)在國家實行自行車實名制購銷，因此我們能夠很容易掌握到顧客信息，我們公司可以定期抽取一部分顧客進行訪問，了解他們對我們產(chǎn)品及服務的滿意度和建議。這樣能讓我們對市場和對我們公司有著清醒的認識，有利于我們的發(fā)展。5.7.3 通過以上模式，可以極大提高我公司形象和知名度、美譽度，并能和競爭對手區(qū)別開來，形成自己獨特的營銷模式。

43、此外，還能更清楚地了解市場，找準自己的定位。6.生產(chǎn)管理6.1廠址選擇與布局6.1.1選址生產(chǎn)基地定在黃石市黃石經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，這樣的選擇是鑒于如下因素：投資成本低土地購買50萬，基建100萬，成本都比較低，工業(yè)用水1.8元/噸，工業(yè)用電1.2元/kwh。地理位置優(yōu)越，交通便利本廠臨近武黃高速，距武漢只有1個多小時的車程，東有長江，航線性遍及國內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，不僅是內(nèi)陸運輸還是海外運輸都比較便利。工業(yè)基礎好黃石是有名的江南工業(yè)重鎮(zhèn)，有大冶冶鋼之類的大型企業(yè)。對于原材料的供給提供了非常大的便利，也是我們公司獨有的競爭優(yōu)勢。人員工資低黃石地區(qū)人員基本工資為500元/月，只是沿海地區(qū)的一半不到

44、，而我公司最低工資為800元/月，這樣我們有擁有了人員優(yōu)勢，因為自行車行業(yè)是個勞動密集性產(chǎn)業(yè)，對人工的需求較其他行業(yè)更大。6.1.2廠區(qū)布局車身制造車間配 件 庫烤漆車間組 裝 車 間檢驗車間包裝車間倉 庫綜合辦公 樓食堂職工活動區(qū)住宿區(qū)6.2生產(chǎn)設備與人員安排6.2.1主要設備表設備名稱數(shù)量單價（元）總價（元）鉆床83000/臺24000切割機260000/臺120000電焊機82000/個16000烤漆機280000/臺160000壓管機260000/臺120000生產(chǎn)線0.6m3m4500/m60001m10m1800/m8000辦公設備若干1000010000其他若干360003600

45、0總計5000006.2.2生產(chǎn)人員安排名稱人員薪資（單位：月）合計生產(chǎn)總監(jiān)130003000技術(shù)部主管112001200技術(shù)人員410004000供應部主管112001200采購計劃員610006000烤漆車間車間主任112001200烤漆工810008000組裝車間車間主任112001200組長410004000組裝工6080048000品管部主管112001200檢驗工28001600包裝工88006400其他清潔工1600600管理員1600600總計100882006.3生產(chǎn)6.3.1 生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)包括技術(shù)部、供應部、烤漆車間、組裝車間，品管部，依據(jù)生產(chǎn)計劃組織生產(chǎn)。公司采用根據(jù)

46、訂單安排生產(chǎn)的模式，在銷售部門接到訂單后，交給技術(shù)部制定組裝生產(chǎn)計劃，供應部安排零部件采購，烤漆廠根據(jù)客戶要求烤漆，然后由組裝廠進行組裝生產(chǎn)，最后品管部進行檢驗包裝，合格產(chǎn)品才允許出廠，每個訂單的正常完成周期約為10天。接收定單生產(chǎn)計劃供應零件烤漆組裝檢驗包裝包裝設計成品輸出6.3.2產(chǎn)品的供貨周期產(chǎn)品的供貨周期是指從公司銷售部門接到客戶訂單到提供產(chǎn)品所耗費的時間總和。包括訂單接收、制定作業(yè)計劃、物料準備和產(chǎn)品生產(chǎn)檢驗四個階段。生產(chǎn)周期組成見表:階段項目12345678910訂單接收銷售訂單 財務核價 作業(yè)計劃作業(yè)計劃 配置打印 物料準備倉庫核料 物料采購 零件備料 毛配備料 烤漆 生產(chǎn)檢驗

47、組裝 檢驗 包裝 這四個階段的主要工作分別如下:訂單接收及財務核價在此階段主要是銷售部門及財務部門的工作，耗時約1.5天。嚴格講它不應該包括在生產(chǎn)周期內(nèi)，但從客戶角度來看，由于影響到交貨時間，因此我們在這里也把它作為生產(chǎn)周期的要素。生產(chǎn)作業(yè)計劃制定此階段完成銷售訂單向生產(chǎn)文件車型配置單的轉(zhuǎn)化，耗時約2天。物料準備階段包括物料采購和備料兩個過程，完成生產(chǎn)所需物料的準備工作，耗時約3.5天。產(chǎn)品生產(chǎn)檢驗階段此階段完成產(chǎn)品的最終組裝生產(chǎn)檢驗及包裝，耗時約3天。6.3.3生產(chǎn)線組裝廠是公司的核心生產(chǎn)部門，屬于生產(chǎn)的最后一個環(huán)節(jié)，其工作質(zhì)量直接影響產(chǎn)品的組裝質(zhì)量及最終成本。整個生產(chǎn)車間分成3個區(qū)域:輪網(wǎng)

48、區(qū)完成自行車前后輪的組裝。包括以下工序:軸皮穿條、車輪編條、上前后軸、緊條、拿龍、上胎等工序。預裝區(qū)完成車自行車中軸及前叉的裝配，由上中軸、前叉軸碗、前叉包裝、車架包裝工序組成。組裝區(qū)完成自行車的組裝并進行包裝。包括以下工序:上八件碗、輪盤、衣架、泥板、后輪、車問、鏈輪、鏈條、(前撥)、(后撥)、車把、調(diào)閘、(前調(diào)速)、(后調(diào)速)、捆綁、裝箱。6.3.4生產(chǎn)能力我公司第一年生產(chǎn)投入為500000，能建成一個年產(chǎn)量10萬的小型自行車生產(chǎn)廠，鑒于首次投產(chǎn)，第一年我公司的實際生產(chǎn)70000輛新型加速自行車，第二年隨著市場對我公司產(chǎn)品的需求，又將投入300000用于購置固定設備以滿足未來市場的需求。這樣在產(chǎn)品推廣初期我們將有足夠的能力保持我們的生產(chǎn)能力在10萬/年。6.4產(chǎn)品研發(fā)自行車屬于傳統(tǒng)勞動密集型行業(yè)，產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，產(chǎn)品開發(fā)主要是在原有車型的基礎上增減、變動配置，改變車架的結(jié)構(gòu)形式，變換顏色，替代材料的出現(xiàn)以及安全性能等方面，新產(chǎn)品的開發(fā)有賴于配套零部件的發(fā)展水平。7.投資分析7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1100