1、易方達(dá)“我愛寶貝”基金定投營銷策劃目 錄摘要 1關(guān)鍵詞 1一、產(chǎn)品分析 1 （一）易方達(dá)“我愛寶貝”基金的總體狀況 1（二）swot分析 11、優(yōu)勢“s” 12、劣勢“w” 23、機(jī)會“o” 34、威脅“t” 3(三)分析結(jié)論 4二、市場定位 4三、營銷組合策略 4（一）產(chǎn)品策略 4 （二）促銷策略 5（三）渠道策略 5四、具體營銷方案 7（一）銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售 7（二）“我愛寶貝”理財(cái)報(bào)告會9 五、結(jié)束語 10 參考文獻(xiàn) 10 致謝 11證券營銷策劃【摘 要】近年來我國證券業(yè)的發(fā)展勢頭越來越迅猛，行業(yè)間的競爭也越發(fā)的激烈。為了能使自己的企業(yè)在市場內(nèi)占有一席之地，并獲取利潤使企業(yè)有進(jìn)一步的發(fā)展，券

2、商紛紛開始意識到營銷策劃的重要性。本篇文章從證券市場營銷策劃的基本概念和內(nèi)容入手，闡述了證券公司營銷策劃中存在的誤區(qū)、對策及發(fā)展，并結(jié)合具體項(xiàng)目案例的實(shí)際運(yùn)用予以進(jìn)一步分析。【關(guān)鍵詞】證券市場 證券營銷 營銷策劃【引 言】改革開放二十多年來，我國的證券改革一直在不斷地深入，證券市場得以逐步發(fā)展壯大起來，2009年，我國經(jīng)濟(jì)承接著2008年的穩(wěn)健發(fā)展軌跡，繼續(xù)演繹高增長態(tài)勢。隨著證券市場的迅猛發(fā)展，證券產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。證券公司營銷作為證券產(chǎn)業(yè)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，也越來越受到券商商們的重視。 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，那些能夠在競爭中取勝的券商，就是因?yàn)榱私馐袌觯私饽繕?biāo)群體的需求后，按照

3、市場需求做營銷，從而最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，并促進(jìn)了企業(yè)的不斷發(fā)展。但目前許多券商還都缺乏以顧客為導(dǎo)向的理念，推向市場的產(chǎn)品和服務(wù)并不符合市場所需。市場營銷策劃是連接市場需要和市場開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是券商將潛在的市場機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。故而可以說，營銷策劃是關(guān)系證券市場開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。（一）證券公司營銷策劃內(nèi)涵2證券公司營銷策劃特點(diǎn)主要是負(fù)責(zé)對投資者推薦理財(cái)產(chǎn)品、為客戶提供投資咨詢服務(wù)、建議等。這個工作要從基本的技能做起，從根據(jù)客戶自身要求和條件向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品開始，還要研究客戶的需求，對客戶群體進(jìn)行分析歸類，比如哪些客戶群體是創(chuàng)造利潤最多的；哪些客

4、戶群體是占用公司資源最大而為公司創(chuàng)造利潤卻不成比例的；哪些客戶是將來某類理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶；那些客戶是公司的忠誠客戶等等3證券公司營銷策劃是各種理念的復(fù)合由于證券市場法規(guī)的建設(shè)、管理體制的理順、市場參與者的理性與成熟非一朝一夕可以達(dá)成；市場發(fā)展初期大量的歷史遺留問題難以短期消化，證券市場的進(jìn)一步發(fā)展仍需貨幣市場的建設(shè)、銀行改革的配合，加上海外金融市場所發(fā)生的數(shù)度風(fēng)暴，這些都使得我國證券市場尚不能大踏步地前進(jìn)。所以我認(rèn)為，規(guī)范市場運(yùn)作，規(guī)范參與者行為，保持穩(wěn)健原則將貫穿于整個轉(zhuǎn)型期各項(xiàng)工作的始終。可以預(yù)料，我國證券市場的證券品種將以股票、國債、企業(yè)債為基礎(chǔ)，可轉(zhuǎn)換債、基金、認(rèn)股權(quán)證市場將得到審慎

5、地發(fā)展，其他派生品種，特別是金融期貨、期權(quán)將受到嚴(yán)格限制。我國證券市場對外開放的步伐會有所進(jìn)展，但仍然以國內(nèi)證券市場的建設(shè)為中心，b股市場、海外上市、中外合作基金只是有限度地進(jìn)行。4“以人為本”證券公司面臨的首要問題是使證券公司的服務(wù)適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)銷售，增加利潤，加快資金收入。因此，證券公司一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為證券市場營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。企業(yè)的一切經(jīng)營活動，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來展開，這是證券公司營銷策劃的根本所在。6利用有效整合資源證券公司營銷策劃能有效地整合資源，使之形成優(yōu)勢。證券公司

6、營銷策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。此外，證券市場營銷策劃還有預(yù)測未來市場，滿足人們具體要求等作用。7利用準(zhǔn)確決策證券公司營銷策劃可以作為證券公司的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家的決策更為準(zhǔn)確，以盡量避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差。8增強(qiáng)競爭力證券公司策劃能使房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競爭能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。在當(dāng)前證券行業(yè)競爭十分激烈的情況下，證券市場策劃更能發(fā)揮它的特長，增強(qiáng)項(xiàng)目的競爭能力，贏得主動地位。9.增強(qiáng)創(chuàng)新能力證券公司營銷策劃能探索解決企業(yè)管理問題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。策劃人就是

7、遵循科學(xué)的策劃程序，幫助證券公司管理創(chuàng)新，探索解決管理問題的有效途徑。 （二）公司營銷策劃內(nèi)容1市場需求調(diào)查分析市場需求調(diào)查研究：以科學(xué)方法收集消費(fèi)者購買和使用商品的動機(jī)、事實(shí)、意見等有關(guān)資料，并予以研究。通過七個方面完成確定問題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計(jì)、制定調(diào)查計(jì)劃、現(xiàn)場調(diào)查、資料分析、撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。如：消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢、房地產(chǎn)市場需求影響因素調(diào)查。如國家關(guān)于國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購買能力與投向等。2.項(xiàng)目自身

8、分析項(xiàng)目自身在分析外部環(huán)境的同時，必須分析其內(nèi)部環(huán)境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優(yōu)勢和存在的劣勢。所以應(yīng)使用一些方法對項(xiàng)目自身情況進(jìn)行分析，例如swot方法，它能把內(nèi)、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來，使我們能調(diào)整策略，謀求更好發(fā)展，又因?yàn)槭墙?jīng)過認(rèn)真地分析得出結(jié)論，所以也能夠提高決策的質(zhì)量。3.目標(biāo)市場的確定不同消費(fèi)者的需求和偏好有很大差異。依據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)，針對目標(biāo)客源的特定需求，制定合理的市場定位，就能取得良好的銷售業(yè)績。選擇了項(xiàng)目的目標(biāo)市場也就確定了目標(biāo)客戶群，此時在對目標(biāo)客戶群進(jìn)行深入分析是為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個項(xiàng)目的營銷策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳

9、主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時，人群定位的結(jié)果也將影響價(jià)格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問題：目標(biāo)客源的經(jīng)濟(jì)背景分析和目標(biāo)客源的文化背景分析。3.券行業(yè)的策劃信息轉(zhuǎn)變 證券公司策劃信息從人腦搜集轉(zhuǎn)移到人機(jī)結(jié)合；在信息的分析上，從定性分析轉(zhuǎn)移到定性定量相結(jié)合。現(xiàn)代計(jì)算機(jī)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，使人們利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)信息的搜集、分析、加工、整理乃至運(yùn)用成為可能。從發(fā)展觀點(diǎn)看，處理信息時定性與定量相結(jié)合，互為補(bǔ)充、互為促進(jìn)，才能使信息處理達(dá)到科學(xué)化，才能準(zhǔn)確地反映市場動態(tài)情況。如果這樣，房地產(chǎn)策劃水平就會產(chǎn)生新的提高，新的飛躍。（四）證券公司營銷發(fā)展策略1.廣告推廣良好

10、的企業(yè)品牌對內(nèi)可以提高員工的忠誠度，對外提高顧客忠誠度，給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。主要是向客戶展現(xiàn)券商品牌的形象，可以采用公司體驗(yàn)、宣傳折頁、手提袋、圖單頁、報(bào)刊、戶外媒體廣告的形式進(jìn)行宣傳。通過本項(xiàng)目夠進(jìn)一步增加企業(yè)的知名度、認(rèn)知度和附加值，為今后的進(jìn)一步發(fā)展提供了保證。2.營銷的自我本位主義證券行業(yè)及產(chǎn)品本身較其他行業(yè)與產(chǎn)品有著嚴(yán)格的深入的區(qū)別。如嚴(yán)格的區(qū)位界限，不同的置業(yè)目的、個性化的置業(yè)需求及多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)無不決定了營銷者必須從客觀存在的實(shí)際及問題出發(fā)，對營銷項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的定位。然而實(shí)際的證券公司營銷過程中，定位不客觀、營銷不實(shí)際的主觀盲動往往源于營銷者自我標(biāo)榜的認(rèn)

11、知傾向可以稱之為營銷的自我本位主義。 4.真實(shí)需求下的精確定位目己身出發(fā)，以消費(fèi)的真實(shí)需求為導(dǎo)向，做好營銷的精確定位。目標(biāo)客戶的定位在于有的放矢進(jìn)行目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位是后續(xù)廣告推廣、活動推廣的重要前提。發(fā)現(xiàn)了客戶只是發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)對象，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售還得把握他們真實(shí)的需求特征。5.宣傳與活動的營銷推廣宣傳推廣與活動推廣是營銷的終端環(huán)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)。證券公司宣傳的營銷定位、需求表現(xiàn)、品牌形象、創(chuàng)意思想與原創(chuàng)價(jià)值，可以說這五點(diǎn)的集合與集中是一條優(yōu)秀宣傳必備的六大品質(zhì)。活動的推廣要注意活動內(nèi)容、形式的創(chuàng)意創(chuàng)新和活動細(xì)節(jié)的有效執(zhí)行。對于活動內(nèi)容形式的創(chuàng)新更多是來源于對項(xiàng)目本身的精確把握和對社會、身邊時事的

12、細(xì)節(jié)關(guān)注。 （六）結(jié)語 縱觀目前及未來證券市場，不言而喻，目前我國證券行業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，證券公司營銷儼然成為券商中的重要環(huán)節(jié)，它對整個證券行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，證券營銷策劃對一個企業(yè)來說，就如同指引證券公司前進(jìn)的明燈，證券公司只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會。以提高自身的實(shí)力，從而加強(qiáng)了在激烈市場中的競爭能力，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。證券公司營銷人員從一開始便被賦予了艱巨的使命，成為證券公司經(jīng)營中必不可少的重要一環(huán)；然而我們更應(yīng)看到，要真正實(shí)現(xiàn)從營銷到贏銷的真正跨越，營銷的勝利很大程度上還取決于在定位的勝利。 參考文獻(xiàn)1沈楠，宋鵬舉.論我國證券監(jiān)管體制的完善j.法制與經(jīng)濟(jì)2方華.整合營銷.山西:山西經(jīng)濟(jì)出版社， 12-13頁3張玉利.管理學(xué).天津:南開大學(xué)出版社, 71-72頁4吳曉云.市場營銷管理教程.天津:天津大學(xué)出版社, 196頁致 謝在論文完成之際，我要特別感謝我的指導(dǎo)老師王慶國老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。在我撰寫論文的過程中，王慶國老師傾注了大量的心血和汗水，無論是在論文的選題、構(gòu)思和資料的收集方面，還是在論文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了王慶國老師悉心細(xì)致的教誨和無