1、拜訪培訓資料輝瑞制藥 拜訪程序 設定目標 訪前計劃 拜訪顧客 訪后分析 拜訪培訓資料輝瑞制藥 設定目標 長期目標： 代表為負責區域所制定的整體目標 短期目標： 潛力達成長期目標而制定的活動 拜訪培訓資料輝瑞制藥 訪前計劃 v復習以前的信息 v確定此次拜訪的目標 v制定程序、策略 v演練 拜訪培訓資料輝瑞制藥 訪后分析 v記錄資訊 v回顧概況 v確定下次目標 拜訪培訓資料輝瑞制藥 銷售技巧內容 v開場 v有效聆聽 v使用訪談資料 v確定需求和態度 n支持 n證實 n搭橋 拜訪培訓資料輝瑞制藥 開 場 技 巧 拜訪培訓資料輝瑞制藥 開場內容 v自我介紹 v說明來意、工和內容 v創造氛圍 拜訪培訓資

2、料輝瑞制藥 開場技巧 v眼神、態度 v耐心聆聽 v提供服務 v興趣話題 拜訪培訓資料輝瑞制藥 開場練習 v請兩人一組，各做一次開場 拜訪培訓資料輝瑞制藥 探詢需求 v有效傾聽和觀察技巧 v適時有效地提出問題 v隨時總結談話的要點 拜訪培訓資料輝瑞制藥 提問技巧 v關閉式問題 v開放式問題 v選擇性問題 拜訪培訓資料輝瑞制藥 有效傾聽技巧 拜訪培訓資料輝瑞制藥 有效傾聽傾聽的目的 v確定需求 v明確態度 v分別醫生的顧慮 拜訪培訓資料輝瑞制藥 有效傾聽何謂“有效傾聽” v收集信息 v正確理解信息 v做出適當的反應 拜訪培訓資料輝瑞制藥 有效傾聽傾聽的方法 v肢體語言 v簡潔的表示同意 v簡述醫生

3、的話 v辨別出醫生及應用中的客觀、主觀信息 v處理干擾 拜訪培訓資料輝瑞制藥 有效傾聽示范 v醫生：醫生考慮藥物的嗜睡性對一部分病人的工作是非常重要的； v代表：是的，對于一些司機或技工來說，考慮藥物的嗜睡性是非 常重要的；（簡述） v醫生：我的經驗告訴我，非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好； v代表：我可以理解您的顧慮，您處方的抗組肢藥物一定要療效確 切，并且安全性好。AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物，在臨床 實驗中，它具有確切的療效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您應用傳統抗組肢藥物的經驗。（探詢） 拜訪培訓資料輝瑞制藥 特征利益轉化 拜訪培訓資料輝瑞制藥 特征利益轉化 v特征

4、：產品的品質及好性 v利益：產品的特征所帶來的優勢及對顧客的好處 拜訪培訓資料輝瑞制藥 特征利益轉化方法 v分析并找出產品的特征 v分析并找出產品的利益 v將特征轉化為利益 v陳述相關的利益 拜訪培訓資料輝瑞制藥 特征利益轉化范例 特征 維持24小時有效 血藥濃度 利益 病人可以在晚上有很好 的睡眠和休息，緩解晨 僵，關節的活動性可以 得到24小時的持續改善 特征 Arthridine每日服 用一次就相當于 ASP每日多次給 藥的療效 利益 病人服藥更加方便，病 人的依從性會大大提高 拜訪培訓資料輝瑞制藥 態度回應 v接受 支持 v冷漠 探詢并陳述使其感興趣的利益 v反對 處理反對意見 拜訪培

5、訓資料輝瑞制藥 態度回應支持技巧 拜訪培訓資料輝瑞制藥 支持技巧步驟 v仔細聆聽并澄清含義 v表示同意并強化醫生的觀點 v陳述相關利益 v締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 支持技巧范例 v醫生：我認為B藥不如你們的要好 v支持： v澄清含義：您是不是覺得使用B藥有什么不方便的地方呢？（醫 生：它的抗膽堿能副作用太大） v同意并強化：是的，很多醫生都認為特B藥的抗膽堿能副作用太 大。而我們的A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對H1受體有很 高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷。因此A沒用神經性的 副作用。 v陳述相關利益：因此A沒用神經性的副作用，病人也更容易耐受， 同時A的眼藥方法很簡單，只要每天一次

6、，十分方便有效。 v適時地締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 支持技巧練習 v請你的伙伴提出有利于你的產品的觀點： v請澄清他的含義： v同意并強化他的觀點： v陳述相關利益： v嘗試性締結： 拜訪培訓資料輝瑞制藥 態度回應冷漠 v探詢需求 v陳述使其感興趣的利益 v適時締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 態度回應處理反對意見 容易處理 直接證實 難處理 強調其他利益 拜訪培訓資料輝瑞制藥 容易處理反對證實技巧 v仔細研談證實資料 v澄清被懷疑的特征及利益 v提供資料來測試要點 v陳述相關利益 v締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 證實技巧范例 v醫生問：你的藥品的副作用大嗎？ v證實： 澄清：您指的是以往這一類藥物

7、比較普遍的在嗜睡方面的事作用嗎？ （醫師回答：是的） 提供資料證實：您看，這是由菲利普醫生主持研究，發表在美國藥物 期刊上的實驗。有600個患者參加了實驗，結果顯示，A對H1受體有 很高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷，因此A沒有神經性副作 用。醫生，您看實驗結果顯示，病人不會出現嗜睡現象。 陳述相關利益：您的病人可以象平時一樣正常地工作和生活，來自副 作方面的抱怨也會少得多。 適時的締結。 拜訪培訓資料輝瑞制藥 證實技巧練習 v請你的伙伴提出一個關于產品的疑問： v請澄清過一疑問： v提供資料證實： v陳述相關利益： v嘗試性締結： 拜訪培訓資料輝瑞制藥 使用訪談資料技巧 v仔研讀并練習使

8、用 v提供證實資料建立信任 v問自己話的陳述 v用筆引導 v把握訪談資料 v總結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 使用訪談資料練習 v產品名稱 v現在先仔研讀這份訪談資料 v簡要寫出你要講解部分要點 1要說明什么問題 2用那個圖表來研究 結論地什么 v能帶給醫生什么利益 v現在你講給你的同伴，練習時要用筆引導醫生的視線， 并注意訪談資料的把握。 拜訪培訓資料輝瑞制藥 難以處理的反對意見處理方法 v澄清問題 v表示理解 v回應（提供資訊） v陳述相關利益 v締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 難以處理的反對意見范例 v反對意見：我的患者大多是老年病人，所以我想你的藥不合適。 v處理： 澄清：醫生，您為什么有這樣的

9、擔心呢？（醫師回答：我的患者大多是 老年病人，所以我比較關注藥物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的擔心，醫生 3 回應：您會，這是 一關于老年的安全性實驗，實驗監測了位病人在 天內的血藥濃度，用法是每天毫克，連服三周，結果顯示，沒 有一例發生藥物累積 陳述利益：對您的病人來說這個藥是一個安全有效的選擇，而且老年病 人一定會對一天一次的方便用法非常滿意 5適時締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 難以處理反對意見練習 v我們來練習處理反對意見 1 請你的伙伴提出的一個反對意見： 2 澄清問題： 3 表示理解： 4 給予回應： 5 陳述相關的利益： 6 嘗試性締結 拜訪培訓資料輝瑞制藥 締結時機 v利

10、益總結后 v醫生表面同意我熱情時 v成功的處理反對意見后 v訪談被打斷時 拜訪培訓資料輝瑞制藥 締結步驟 v概述利益 v要求一個具體的可衡量的 v行動承諾 v復習處方利益 v表示感謝 v簡述跟進計劃 拜訪培訓資料輝瑞制藥 締結范例 v概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控 制住病菌人的高血壓的同時，又不會影響他的生活質量。而且每日 一次的服藥方式也提高了病人的依從性。 v要求承諾：您可以先在一些血壓控制不好或者希望減小藥物副作用 的高血壓患者中使用calblock。 v復習處方： calblock的劑量是一日一次，每次5毫克。（醫生：嗯， 好吧，我會考慮考慮） v

11、感謝醫生：太好了，謝謝您。 v跟進計劃：下周二，我再給您帶來一些關于C藥的臨床研究，好嗎？ 拜訪培訓資料輝瑞制藥 締結練習 v概述利益： v要求承諾： v復習處方： v感謝醫生： v跟進計劃： 拜訪培訓資料輝瑞制藥 搭橋技巧 v客戶需求 v產品的特征與利益 v病人類型 v癥狀特點 拜訪培訓資料輝瑞制藥 搭橋范例 v您的病人一定對A藥的結果滿意。保持良好的生活質量 對其他病人一樣重要。比如XX病患者。 vB藥能夠持續24小時緩解XX病的癥狀，確保病人更好的 生活和工作。 拜訪培訓資料輝瑞制藥 搭橋練習 v下面請小組討論設計一個滿意的搭橋 1你們準備從 （產品A）過渡到 （ 產品B） A和B之間有哪些共同點可供利用？ 客戶需求方面： 產品特征利益方面： 請寫出這個“搭橋” A藥： B藥： 拜訪培訓資料輝瑞制藥 初步利益陳述內容 v闡述醫患一般需求 v特征和利益轉化 v推出產品名稱 拜訪培訓資料輝瑞制藥 初步利益陳述范例 v醫生們都希望為他們的病人選擇既安全又有效的藥物，但是 對于糖尿病患者，這是很困難的。 v理想情況下的降壓藥應當既可以長時間控制血壓而又不影響 血糖水平。 vCalblock就是這樣的一種藥物，（它能夠有效控制高血壓而 不會有任何副作用，尤其對于那些糖尿病患者）。 拜訪培訓資料輝瑞制藥