1、招商銀行創新成長型企業培育計劃營銷案例分析報告商務學院 國際經濟系系 金融1083班摘 要： 2010年，招商銀行在“二次轉型”的戰略導向下提出了“創新型成長企業培育計劃”。作為股份制商業銀行中的佼佼者，招商銀行一直致力于創新成長型企業融資服務支持的創新與探索。本文將致力于對招商銀行此次計劃活動的服務營銷進行分析。分別從此次計劃的外部形勢、營銷戰略、策略實施等方面進行了分析。探索了金融行業尤其是銀行業在金融服務營銷方面的先進經驗和應該注意的風險。招商銀行為了適應不同時期的競爭環境，為了尋找差異化的競爭優勢，為了探索可持續發展的商業模式做了積極的、勇敢的嘗試，同時也為其他銀行的發展和創新提供了寶

2、貴經驗。1 背景中國從2001年加入wto至今已經十年，伴隨世界經濟格局的變化發展，我國經濟轉型需要從“中國制造”走向“中國創造”。中國創造的載體主要是企業，需要一批創新成長性企業的發展作為支撐。金融是為經濟參與者提供實現跨時間和空間價值交換的服務，金融業作為社會資源配置的部門，創新成長性企業的快速發展離不開金融的支持。創新型成長企業不同與傳統的成熟性的企業的經營模式，沒有成熟經驗積累和模式借鑒，風險評估存在一定的問題。有些創新型成長企業的所屬行業很細、發展模式很獨特、變化很快，找到它的風險規律確定穩定信貸政策，其實并不是容易的事情。一些新型的成長性企業，比如一些科技型的企業、新商業模式的企業

3、可能財務報表很差，沒有可供抵押的固定資產，沒有標準化的產品，銷售可能也沒有一定的邏輯推理規律，這些并不符合傳統的信貸要求。招商銀行一直秉承“因您而變”的創新合作理念，致力于“善用金融，進步有道”的方法論，不斷與企業開展創新合作。例如：國內買方信貸創新，使得華為公司突破銷售資金回籠的發展瓶頸；結算“零在途”創新，使得企業資金劃轉即時到賬；公司理財創新，使得企業在資金安全的前提下獲得更高回報；現金池創新，使得ge在中國成員企業外幣資金零余額管理；電子商務支付創新，使得企業真正實現在線b-c、b-b銷售結算；跨銀行現金管理創新，使得企業實現一個平臺管理多家銀行賬戶；跨境結算和融資創新，使得企業實現靈

4、活貿易融資結算和避險套利；債務融資方式的創新，使得企業獲得更低成本的直接融資資金。當前經濟結構轉型如火如荼，資本市場發展日新月異，一大批新行業、新模式的創新型成長企業快速發展，給商業銀行等金融機構帶來歷史性的機遇。而服務創新型成長企業正是招行“二次轉型”一個全新的著力點。招商銀行“千鷹展翼創新型成長企業培育計劃”正是在這樣的市場契機和“二次轉型”戰略背景的共同作用下，應運而生。2 案例回放招商銀行在自2009年開始的“二次轉型”中提出三個轉變：由大客戶為主向中小企業客戶轉變；由傳統產業向新興產業轉變；由簡單的存貸款業務向多元化綜合金融服務轉變。2010年，招行在“二次轉型”的戰略導向下，提出了

5、“創新型成長企業培育計劃”，通過打造股權融資服務平臺和設計創新的債權融資產品兩項手段，創新打造契合企業生命周期各階段特征的金融服務鏈，實現企業直接融資和間接融資的合理匹配，促進創新型成長企業快速發展。招商銀行2010年上半年，公司實現凈利潤億元，比上年同期增長，每股收益元。實現營業收入億元，同比增長；凈利息收入億元，同比增加億元，增幅；年化平均凈利息收益率為；非利息凈收入億元，同比增加億元，增幅。招商銀行“創新型成長企業培育計劃”的發展目標是：每年在一些新興產業選出來1000家創新成長性企業，未來三年內建立3000家這樣的客戶群，這個企業的發展目標是未來有些企業可以走向資本市場實現它的擴張。招

6、商銀行將建立適應創新型成長企業需求的信貸政策和風險管理模式；建立適應創新型成長企業需求的產品體系和服務體系，面向創新型成長企業建立從小到大、從創業到資本市場的長期戰略合作。3 形勢分析3.1外部宏觀環境分析中國經濟轉型需要從“中國制造”走向“中國創造”。中國創造的載體主要是企業，需要一批創新成長性企業的發展作為支撐。金融業作為社會資源配置的部門，創新成長性企業的快速發展離不開金融的支持。傳統成熟行業的大企業收益率比較高，但是如果只是專注與傳統行業的大企業，銀行的資產結構比可能過了一段時間就存在一定的風險。中國經濟發展長期趨勢五年到十年將發生變化，傳統的加工制造等勞動密集型企業可能出現下滑，資產

7、結構都是這些產業就會出現一定的風險。未來成為中國經濟增長點的高新技術行業，銀行必須建立專門的部門和團隊去研究，考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點，提供創新型的金融服務，進行合理的資產結構配置，規避未來風險。另外不可忽視的是計算機水平和網絡的的高速發展。這使得企業的信息可以被銀行清晰地了解，信息的來源越來越廣。在新經濟、新技術的背景下，銀企的創新合作已經從傳統的結算/融資業務延伸到企業的貿易過程、內部管理、資本擴張、資源整合、薪酬福利、對外投資等各個環節。創新合作是銀企關系深入和共同成長的“助推器”。3.2行業分析目前中國銀行業包括四大國有商業銀行、11 家股份制商業銀行、眾多的城市商業銀

8、行和信用合作社，以及已經進入或準備進入中國的外資金融機構。此外，還有政策性銀行在特定的領域內發揮其職能。在這些銀行中，四大國有商業銀行在規模和品牌等方面明顯處于領先地位。到2003 年6 月底，四大國有商業銀行吸收了65%的居民儲蓄，承擔著全社會80%的支付結算服務，貸款則占全部金融機構貸款的56%。另一方面，股份制商業銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長，到2003 年6 月底，已占中國各類金融機構總資產的13.6%。四大國有商業銀行另一個重要優勢是隱含的政府擔保。隨著銀行業競爭加劇和儲戶風險意識的提高，銀行的資信水平將日益重要。經過近年來的努力，中國銀行業的資產質量已有很大的改進，經營管

9、理和內部控制也有顯著的提高，不少銀行已初步完成管理決策、it 信息系統上的總行集中化控制。但是不可否認，中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱，不良資產情況仍十分嚴重。據銀監會統計，到2003 年底，中國銀行業金融機構不良貸款合計為2.4 萬億元，占全部貸款的15.19%。其中，國有獨資商業銀行不良貸款為1.59 萬億元，不良率達16.86%；股份制商業銀行不良貸款也有1540 億元，不良率為6.50%。而且上述不良率的水平，已經包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨著經濟的進一步發展，中國銀行業的高速擴張可望持續相當一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時間內為我國銀

10、行消化歷史問題提供良性的外部環境。但另一方面，隨著wto 時間表的推進，中國銀行業將逐步放開，競爭將日益激烈。所以，我國銀行面臨著一個與時間賽跑的任務，需要在銀行業完全放開、外資銀行全面進入之前，打下基礎，消化歷史包袱。如何在競爭中占有一席之地已成為各個商業銀行必須考慮的問題。3.3競爭對手概況銀行業在競爭日益激烈的當今，都努力積極的進行創新，不斷擴大自己的收入來源。在中小企業貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進行對比分析。郵儲銀行針對中小企業推出的服務業務主要有：面向微小企業主的商戶小額貸款，額度最高為10萬元（部分地區最高為20萬元），無須抵押、質

11、押，手續簡單；面向中小企業主的個人商務貸款，額度最高為500萬元。經過對比我發現，郵政銀行面對的是小微企業，而招商銀行更注重的是企業的創新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業外，對中小企業不是太在意。而像招商銀行這樣對創新型企業的融資貸款就更沒有了。3.4客戶分析“創新型成長企業培育計劃”的具體舉措有三個方面：一、推出“創新型成長企業綜合金融服務行動方案”。包括八大金融服務安排：供應鏈創新安排、資金管控創新安排、企業財富管理創新安排、跨境貿易創新安排、公開上市創新安排、私募股權創新安排、人才激勵創新安排、私人銀行創新安排）；二、打造招商銀行股權投資綜合金融服務平臺（為創新型成長企業引入股權投

12、資，同時引入先進的管理理念和方法）；三、設計適應創新型成長企業特點的債權融資（主要是銀行貸款）產品和服務。那么招商銀行重點關注的行業類型主要有：新能源、新能源設備生產配套；新材料；生物及生化制造；新醫藥、醫療及衛生；新興的文化產業；it及互聯網；連鎖型商貿、旅游及服務；新興環保技術；農業新技術；綠色經濟；其他類型的高科技。招商銀行重點點關注的企業類型有：一、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業；二、當地正在進行或準備進行的國企改制項目（股權結構治理或pre-ipo項目等）；三、擁有專利技術、掌握創新的商業運作模式或有較強的渠道資源，市場前景良好。在細分行業、特定產品領域處于領先地位或具備

13、專業技術優勢；四、過去幾年業務發展較快、盈利能力持續提升的高成長性企業。巴安水務是一家專業從事環保水處理業務，為電力、石化等大型工業項目和市政水務項目提供水處理技術解決方案及服務的民營企業，技術、產品和行業的優勢使其成為國家“十二五”規劃的受益者。10年前，該企業起步時就在招商銀行上海分行曹家渡支行開戶，但是一直是不太起眼的無貸戶企業。五年前的一次偶然拜訪，支行深入了解發現該公司的主營業務非常突出，但由于業務特征導致發展受到資金周轉慢的限制。當時支行就敏銳地發現該企業是一家極具成長性的創新型企業。為了扶植企業成長，招行在該企業不具備抵押品的情況下向企業進行信用融資授信，由此打開了銀企合作的大門

14、。2008年在企業上市急需資金支持的關鍵時刻，招行當機立斷，在短短三周的時間內為企業提供3500萬元的信用綜合授信并積極開展應收賬款保理融資、網上票據等新業務。十年攜手，在招行的鼎力支持下，巴安水務在深交所上市，實現了在資本市場這片廣闊天空的振翅翱翔。3.5企業內部環境分析面對激烈的同業競爭，招商銀行有獨特的優勢。首先，招商銀行是首家從戰略高度重視，利用體制創新支持中小企業發展的股份制商業銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業信貸中心，分行成立中小企業金融部實施專業化經營；其次，招商銀行以持續的產品創新不斷滿足中小企業個性化、專業化的金融需求，在國內率先開創買方信貸、提貨權融資、訂單

15、融資、保理業務等一系列融資產品解決企業發展過程中的融資問題，通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業管控資金、節省運營成本。最后，招行為創新型成長企業提供避險類、投行類等綜合化創新金融服務產品和咨詢服務。當前經濟結構轉型如火如荼，資本市場發展日新月異，一大批新行業、新模式的創新型成長企業快速發展，給商業銀行等金融機構帶來歷史性的機遇。創新型成長企業不同與傳統的成熟性的企業的經營模式，沒有成熟經驗積累和模式借鑒，風險評估存在一定的問題。有些創新型成長企業的所屬行業很細、發展模式很獨特、變化很快，找到它的風險規律確定穩定信貸政策，其實并不是容易的事情。一些新型的

16、成長性企業，比如一些科技型的企業、新商業模式的企業可能財務報表很差，沒有可供抵押的固定資產，沒有標準化的產品，銷售可能也沒有一定的邏輯推理規律，這些并不符合傳統的信貸要求。4營銷戰略分析4.1競爭戰略分析 “千鷹展翼” 計劃將每年發掘1000家具有成長空間、市場前景廣闊、技術含量高的中小企業之鷹進行扶持，未來三年達到3000家。重點關注新能源、新材料、節能環保、生物、新醫療、新興文化產業、it及互聯網、現代服務業、新興商業模式等符合國家“十二五”戰略新興產業政策和未來經濟發展方向的行業。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關注中小企業的貸款問題，但很少有銀行從創新型企業入手。

17、招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領域，占領了先機。4.2市場細分分析及選擇招商銀行重點關注的行業類型：新能源、新能源設備生產配套；新材料；生物及生化制造；新醫藥、醫療及衛生；新興的文化產業；it及互聯網；連鎖型商貿、旅游及服務；新興環保技術；農業新技術；綠色經濟；其他類型的高科技，這些符合國家產業政策和未來經濟發展方向的行業。招商銀行重點關注的企業類型：一、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業；二、當地正在進行或準備進行的國企改制項目（股權結構治理或pre-ipo項目等）；三、擁有專利技術、掌握創新的商業運作模式或有較強的渠道資源，市場前景良好。在細分行業、特定產品領域處于領先地位或具備

18、專業技術優勢；四、過去幾年業務發展較快、盈利能力持續提升的高成長性企業。首先，準備上市及進入上市輔導期的各地的明星企業。這些企業一旦上市就可以獲得大量的資金，從而具有很強的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當地正在進行或準備進行的國企改制項目（股權結構治理或pre-ipo項目等），這些企業同樣具有很大的潛力，改制成功后企業或獲取大量的資金，有利于銀行的資金回籠。其次，第三類、第四類企業的發展能力很強，是銀行面臨損失的風險很小，銀行更利于從中獲利。4.3市場定位分析傳統成熟行業的大企業收益率比較高，但是如果只是專注與傳統行業的大企業，銀行的資產結構比可能過了一段時間就存在一定的風險。中國經濟發展

19、長期趨勢五年到十年將發生變化，傳統的加工制造等勞動密集型企業可能出現下滑，資產結構都是這些產業就會出現一定的風險。未來成為中國經濟增長點的高新技術行業，銀行必須建立專門的部門和團隊去研究，考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點，提供創新型的金融服務，進行合理的資產結構配置，規避未來風險。創新成長性企業具有高成長、輕資產等特性，需要銀行突破傳統信貸思維，開辟新的服務內容、服務渠道和服務方式進行金融創新。金融是為經濟參與者提供實現跨時間和空間價值交換的服務。金融單位必須在服務的過程中根據企業的需求進行創新，這樣的金融企業才有生命力，“創新”是金融企業成長的“靈魂”?；谶@樣的考慮招商銀行推出了“

20、千鷹展翼計劃”“創新型成長企業培育計劃”。5營銷策略與實施分析5.1產品策略分析有些創新型成長企業，開始可能是規模不大的企業，但是經過三五年發展壯大，賬上有數億資金，這對銀行有一定得激勵作用。銀行應該考慮提前介入，轉變創新思維，找到新的方法，不能只是盯著企業有多少土地、廠房抵押貸款。另外除了貸款之外，招商銀行還提供全方位的金融服務。根據創新型成長企業不同的發展階段，從成長發展到上市提供不同的金融服務。如：提供創新信貸政策、創新融資產品；創新私募股權基金合作平臺；創新合作市場拓展；創新資金管控合作；全面財務顧問合作等。招商銀行“創新型成長企業培育計劃”具體的舉措主要是三個方面：一、推出“創新型成

21、長企業綜合金融服務行動方案”。包括八大金融服務安排：供應鏈創新安排、資金管控創新安排、企業財富管理創新安排、跨境貿易創新安排、公開上市創新安排、私募股權創新安排、人才激勵創新安排、私人銀行創新安排）；二、打造招商銀行股權投資綜合金融服務平臺（為創新型成長企業引入股權投資，同時引入先進的管理理念和方法）；三、設計適應創新型成長企業特點的債權融資（主要是銀行貸款）產品和服務。5.2渠道策略分析招商銀行“創新型成長企業培育計劃”主要是面向創新型企業?？v觀同業，無不順應當前國家經濟轉型的形勢，投入力量大力開拓中小企業市場，通過創新和發展創新型成長企業業務，扶持企業成長，以期分享企業未來在資本市場上市的

22、收益。可以說，同業間對企業資源的爭奪相當激烈。招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業信貸中心，分行成立中小企業金融部實施專業化經營；在國內率先開創買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業務等一系列融資產品解決企業發展過程中的融資問題，通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業管控資金、節省運營成本。5.3促銷策略分析在企業ipo前期，也就是成長階段，招行可以協助企業制定改制重組計劃與方略，幫助企業做好財務分析，并代為企業尋找合適的戰略投資者；在ipo中期，招行可以協助企業與會計師事務所、律師事務所等中介機構談判，并為有需要的企業安排搭橋貸款；在ipo

23、后期，招行可以同券商一起積極參與承銷事宜，并為ipo募集資金作好托管等服務。企業上市后，我們繼續提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務。通過招商銀行優勢，把直接融資和間接融資結合起來，透過銀行這個平臺，為中小企業提供服務。目前，招行內部，分別建立了中小企業庫、pe庫、pe投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑，招行有龐大的中小企業客戶群體，招商銀行在這些群體中間，逐漸培育直接融資的意識，來減少間接融資，也就是直接向銀行貸款的規模。6結論 通過“創新型成長企業培育計劃”計劃，招行構建起商業銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務創新型成長企業的平臺，實現國家、企業、

24、銀行、pe/vc多方共贏的良好局面。從國家角度看，可以提高直接融資比重，降低銀行間接融資比重，優化融資結構；有效促進民間資本轉化為投資，緩解民間流動性過剩的壓力；促進自主創新成果的產業化進程；培育優質上市公司，夯實資本市場基礎。從企業角度看，一方面可以拓展中小企業融資渠道；滿足企業、個人的多樣化金融需求；另一方面為企業帶來各種發展資源，快速提升企業價值；提高企業資信水平，優化融資環境。從銀行角度看，可以助推企業發展，降低商業銀行信貸風險；豐富服務內容，提高綜合經營服務能力；提供差異化服務手段，密切銀企關系；提高中間業務收入，優化業務結構；通過提供綜合服務，增強優質金融資源配置功能。構建“直接融

25、資+間接融資”的模式，實現資本與銀行信貸的有機銜接。 從pe角度看，在融資方面，利用銀行自有的優質客戶資源和公私銷售渠道，擴大資金募集能力；提供高質量專業的資金管理服務；以我行創新成長型企業項目庫為基礎向pe機構推薦被投資對象，為pe機構輸送優質項目，優化投資對象，提高投資命中率；在投后管理方面，對各pe機構已投企業提供綜合金融服務。 創新型成長企業好比當前中國經濟中的“少年”，對國家來說“創新型成長企業強則中國經濟轉型成”，對商業銀行來說“創新型成長企業客戶多則未來盈利能力強”。作為我國銀行金融業的一份子，招商銀行將始終把支持中小企業特別是創新型中小企業發展作為戰略重點，舉全行之力將“千鷹展

26、翼”計劃打造成支持創新型成長企業發展的加速器，助雄鷹練就強健的翅膀，搏擊長空。參考文獻：1 劉燕.王錦曉.證券日報j. 2010年9月20日2 郭艷艷 上海證券報j. 2011年9月30日3 南京日報數字報刊 j. 2011年11月11日4 周小明 唐小飛 金融服務營銷m.北京.機械工業出版社.2010年6月5 蘇蘭君. 肖澗松.現代市場營銷. m.北京.高等教育出版社.2007年1月 肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈

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28、薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇

29、莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁

30、薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅

31、蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀

32、蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇

33、薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁

34、莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅

35、薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿

36、蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄

37、蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈

38、蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅

39、莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿

40、薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈膅蒁袈袇莁莇袇羀膄蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃薁肆膀荿薀膈蒆蚈蕿袈艿薄薈羀蒄蒀薇肅芇莆薇膅肀蚅蚆裊芅薁蚅羇肈蕆蚄腿芃蒃蚃衿膆荿螞羈莂蚇螞肄膅薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蝿羈莈芁螈肀膁薀螇螀莇薆螆羂艿蒂螆肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆肀薂螃罿芆蒈袂肁聿莄袁螁芄芀袀袃肇蠆袀肅莃薅衿膈