1、商業(yè)招商方式技巧商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營銷的方式技巧。 歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。 知己 個人認(rèn)為是成為一個好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對了，通便要勤） 1、通，自我的包裝-如知識面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 2、變，基本功的鍛煉-思維能力的鍛煉，一家之談覺得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 3、勤，資源的積累-招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說得

2、容易做起來難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、沒有去蕪留精，全靠厚積而薄發(fā)，成為有心人，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力知彼 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 1、老，老謀深算，資格要老-你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手； 2、生，生意經(jīng)-要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么有利可圖，這才是對方最最關(guān)心的大事件； 3、常，常來常往，長

3、期備戰(zhàn)-客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實(shí)是個長期性的工作； 4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！-你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 談?wù)勛约航?jīng)驗(yàn),總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。 訴之以理：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到

4、不亢不卑。 動之以情：就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會快很多。 誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項(xiàng)目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。 脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像kfc和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來打動他們。 還有就是，有的時候嫌貨人是買貨人，招商過程中，比如一個客戶對你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時千萬不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說明他至少是關(guān)注這個項(xiàng)目的

5、，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐. 招商廣告到底如何做？如今，招商廣告對于大部分企業(yè)來說已經(jīng)不陌生了。新產(chǎn)品上市，很多企業(yè)都會選擇做招商廣告。一方面可以盡快拓展市場，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險，早日收回初期投資。甚至可以說，招商廣告已經(jīng)成了許多企業(yè)新產(chǎn)品上市工作必不可少的組成部分。但是，廣告界的有句名言：企業(yè)所投放的廣告費(fèi)總有一半是浪費(fèi)掉的，但是卻沒有辦法知道被浪費(fèi)的是哪一部分。加之的確有不少招商廣告打了水漂，這便讓很多企業(yè)在做招商廣告之前顧慮重重-怎樣做才會減少浪費(fèi)？怎樣做才會更有效？究竟在哪些媒體上做？下面筆者將結(jié)合自己的多年經(jīng)驗(yàn)，來談一談究竟如

6、何做有效的招商廣告。 有的放矢：弄清為何要做招商廣告 我們不能為了做招商廣告而做招商廣告，必須明確做招商廣告的目的：展示產(chǎn)品特性，吸引潛在客戶的咨詢電話，為企業(yè)招商服務(wù)，提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。換句話說，就是在用具有特色的好產(chǎn)品來幫助客戶輕松賺錢的同時，不斷促進(jìn)自己的發(fā)展壯大。相反，筆者曾經(jīng)見到一則招商廣告，通篇在說如何如何賺錢，卻只字未提是什么產(chǎn)品。這樣做盡管有一定的神秘感，但卻讓人感覺有詐騙之嫌，達(dá)不到預(yù)期效果。附帶提一下，做招商廣告之前我們最好能認(rèn)真審視產(chǎn)品名稱或品牌名稱，因?yàn)楫a(chǎn)品名稱或品牌名稱十分重要，好的產(chǎn)品名稱或品牌名稱在給人留下深刻印象的同時，更能快速、準(zhǔn)確的表達(dá)出產(chǎn)品特性或品牌特性

7、，如氧立得，不僅易讀易記，而且及其準(zhǔn)確的傳達(dá)了產(chǎn)品特性。如果名稱不合適，最好能夠更名以減少廣告?zhèn)鞑ブ械睦速M(fèi)。上述的氧立得便是更改名稱之后的結(jié)果。 箭無虛發(fā)：明確招商廣告做給誰看 招商廣告做給誰看？這是個非常關(guān)鍵的問題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。這實(shí)際上牽涉到企業(yè)定位的問題。也就是說，在做招商廣告之前，企業(yè)必須首先有一個明確的定位，然后根據(jù)企業(yè)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如做招商廣告之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，不利于產(chǎn)品形象的維護(hù)也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。 七項(xiàng)注意：成功

8、表達(dá)廣告主題 在明確需要表達(dá)的廣告主題之后，企業(yè)需要找到一系列有效的方式來表達(dá)廣告主題。有句話叫怎么說比說什么更重要?，F(xiàn)在的招商廣告可以說是滿天飛，因此，不管怎么說，企業(yè)都必須首先準(zhǔn)確把握一點(diǎn)：要讓目標(biāo)受眾相信自己的廣告內(nèi)容，不能讓目標(biāo)受眾一看見廣告就馬上覺得是在騙人。 其次，招商廣告要經(jīng)過戰(zhàn)略高度的精心策劃，并且所有的廣告內(nèi)容都要來自于一個有機(jī)的體系，而不是明天要刊登招商廣告了，今天夜里才忙著提煉主題、錘煉創(chuàng)意，然后慌里慌張的寫文案、做設(shè)計(jì)。臨時抱佛腳也許能夠出一篇令人拍案叫絕的廣告稿，但肯定很難照顧到廣告的系統(tǒng)性，不能充分的為將來的招商廣告做鋪墊，從而降低了招商廣告的整體效果。 再次，招商

9、廣告文案的標(biāo)題必須簡單明了，準(zhǔn)確傳達(dá)招商廣告的立基點(diǎn)。如：桂林聚順?biāo)帢I(yè)的蟻陳固澀口服液，其招商廣告文案標(biāo)題尿里淘金，兩個月賺錢，不僅吸引眼球，而且極其直觀的傳達(dá)了招商廣告的立基點(diǎn)：用具有特色的好產(chǎn)品來幫助客戶輕松賺錢。離開這個立基點(diǎn)，招商廣告成功的可能性就少很多。如西安創(chuàng)新生物工程有限公司糖尿病新藥苦樂寧膠囊的招商廣告，其標(biāo)題是糖尿病市場年大黑馬苦樂寧-四大特別優(yōu)勢，真正與眾不同，基本上都是套話，毫不客氣的說，這是一則是比較失敗的招商廣告，因?yàn)椋汉隈R、大特別優(yōu)勢、真正與眾不同等詞語已經(jīng)被廣告人用爛了，沒有絲毫新意，吸引不了讀者注意；沒有準(zhǔn)確表達(dá)出招商廣告的立基點(diǎn)，說了等于沒說。類似的失敗招商廣

10、告文案標(biāo)題還有山西仁源堂福明益視顆粒的招商廣告，其廣告文案的標(biāo)題是：全國招商，國家新藥，廣告的最底端的標(biāo)題文案是：盡快抓住難得商機(jī)，早日獲得市場空間，同樣缺乏創(chuàng)意，無法吸引讀者深入了解產(chǎn)品信息，以達(dá)到成功招商的目的。不過，這則招商廣告有一點(diǎn)非常可取，就是廣告設(shè)計(jì)非常簡潔清爽，在一堆招商廣告中還是有可能吸引讀者目光做短暫停留的。下面簡要列舉兩個比較成功的文案標(biāo)題以供大家參考：吉林亞泰的肝臟太累了，快洗洗肝吧，某公司的能減肥的牛仔褲，市場絕對炫等等。 第四，切忌文字密密麻麻，東也想說，西也想說，結(jié)果是什么都說不清楚。更值得注意的是，由于現(xiàn)代人的生活節(jié)奏日益加快，大多數(shù)人對密密麻麻的文字都很反感，加

11、之招商廣告遍地都是，可以說，見到這種廣告，很少有人愿意認(rèn)認(rèn)真真的閱讀，以了結(jié)究竟。例如，筆者曾經(jīng)見到北京藍(lán)衣天使生物科技有限公司的一則招商廣告，不僅文字多，密密麻麻，而且招商文案的標(biāo)題很是羅嗦，不知所云。但是，從職業(yè)的角度來看，筆者能夠理解其做法，即：想利用僅有的半版廣告來表達(dá)公司所有的有用信息，事實(shí)上這是不可能的，也是不明智的。招商廣告不可能把企業(yè)想要表達(dá)的內(nèi)容全部包含在內(nèi)，否則企業(yè)就不需要與客戶進(jìn)行面談了。招商廣告的最大作用，同時也是最實(shí)際的作用是準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品可靠的賣點(diǎn)與客戶能夠輕松、安全賺錢的理由和保證，然后吸引客戶打來一個電話，剩下的就是電話溝通或面對面溝通來解決的了。所以，從中我們可

12、以得出一點(diǎn)，那就是做招商廣告不能貪，要明確最關(guān)鍵的一點(diǎn)：經(jīng)常有客戶打來電話咨詢就表明招商廣告本身已經(jīng)成功了。 第五，招商廣告的設(shè)計(jì)要圖文并茂，有助于展示企業(yè)實(shí)力。近幾年有一種說法-現(xiàn)在已經(jīng)是讀圖時代，盡管不完全贊成這個說法，因?yàn)楣P者堅(jiān)信文字的魅力是圖形永遠(yuǎn)無法真正替代的，但是筆者依然贊同這種提法對圖的高度重視。而且，必須強(qiáng)調(diào)，圖文并茂的圖首先必須有助于吸引讀者眼球和展示企業(yè)實(shí)力，同時還要與廣告文案緊密相關(guān)，不能偏離廣告文案的表達(dá)主題，也不能偏離產(chǎn)品的主題。例如，某企業(yè)招商廣告稱自己是國際著名品牌，圖片質(zhì)量、設(shè)計(jì)水平卻毫不客氣地煽了自己一個耳光。 第六，招商廣告內(nèi)容勿學(xué)浮夸風(fēng)。翻看招商廣告，不難

13、發(fā)現(xiàn)廣告內(nèi)容的浮夸風(fēng)越來越甚，仿佛我們每個人都可以一夜之間成為千萬富翁。平心而論，不經(jīng)修飾或夸張的廣告基本是沒有的，但必須控制在一定范圍以內(nèi)，絕不能違法律、背道德和良心。另外，客戶都在漸漸變得理智，識別浮夸風(fēng)廣告的能力越來越強(qiáng)，從長遠(yuǎn)來看，浮夸風(fēng)式廣告必然會被客戶鄙視、唾棄，難以起到招商效果。或者，退一步來講，即使有客戶不幸受騙，招商在某種程度上獲得成功，但一段時間過后，承諾不能兌現(xiàn)，自然就會露馬腳，企業(yè)也就難逃被市場拋棄的厄運(yùn)。 第七，要注意招商廣告的細(xì)節(jié)。例如，某公司招商廣告的電話居然沒有區(qū)號；某公司的招商廣告文案中錯別字出現(xiàn)個；某公司的招商廣告文案標(biāo)題承諾一年賺萬元，正文中卻只提到萬元等

14、等，舉不勝舉。這些錯誤雖然不算大，但卻足以降低目標(biāo)受眾對企業(yè)的信心，因?yàn)?，一個對細(xì)節(jié)如此忽略的公司，他人沒有理由相信其會有什么真正的好產(chǎn)品。 窮追猛打：確定媒體組合及排期 有了精心準(zhǔn)備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪兒來投放這些廣告。這就要求廠商必須找到合適的媒體，確定正確合理的媒介組合并做好廣告排期。具體如下所述。 首先，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查了解目標(biāo)受眾的生活習(xí)慣，選擇目標(biāo)受眾經(jīng)常閱讀或經(jīng)常接觸的媒體。例如，要做某種減肥器械的招商廣告，就必須調(diào)查分析哪些群體最關(guān)心減肥器械的招商廣告，以及他們經(jīng)常接觸的媒體。 其次，要確定正確合理的媒介組合。目標(biāo)受眾經(jīng)常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進(jìn)行必要

15、的組合。廠商選擇較多的媒體有銷售與市場、現(xiàn)代營銷、中國商機(jī)快遞、大眾投資、商界等等，這些媒體讀者范圍廣，各有各的特征，實(shí)際選擇過程中，最好有針對性的選擇以提高廣告效果。 最后，根據(jù)實(shí)際需要和目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理做好廣告排期。為了強(qiáng)化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，而是選擇一個特定的時段，或在全年進(jìn)行有規(guī)律的投放。這就需要根據(jù)實(shí)際需要，制定合理的廣告排期。關(guān)鍵時期多投，如在招商會之前，關(guān)注招商廣告的人多，為了充分在目標(biāo)群體展示企業(yè)實(shí)力，迅速提高知名度和美譽(yù)度，企業(yè)就得加大廣告投放密度，其他時期，可以間隔性的進(jìn)行投放。至于間隔時間如何確定，這就需要結(jié)合目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理和企業(yè)實(shí)際財(cái)力來

16、確定。限于篇幅，這里就不再贅述了。 綜上所述，筆者簡單談了談做有效招商廣告的四個要點(diǎn)，即：弄清為何要做招商廣告，明確招商廣告做給誰看，成功表達(dá)廣告主題，確定媒體組合及排期，但仍有兩點(diǎn)需要做簡單的補(bǔ)充說明。一、招商廣告投放之后，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真監(jiān)控招商廣告的投放效果，如果效果不佳，則需要尋找原因，及時調(diào)整廣告策略以減少損失；二、鑒于廣告效果整體在走下坡路，所以筆者建議企業(yè)應(yīng)該努力通過有效的公關(guān)事件進(jìn)行招商，以取得更好的效果。 要組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通

17、過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。 有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培

18、訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭邸９P者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步a、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；b、確定獨(dú)到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會？d、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；e、談判技巧與細(xì)節(jié)；f、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；g、如何拜訪經(jīng)銷商？h、如何量化考核經(jīng)銷商；i、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？隨著市場的膨脹，市場經(jīng)銷商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁，急功近利，隨便搞一個產(chǎn)品，沒有資金、沒有隊(duì)伍、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有思路，甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所，就聲聲

19、要招商，期望一夜之間全國市場一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機(jī)和公開陰謀；企業(yè)主對招商的意義認(rèn)識不到位，重視程度不夠，營銷思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時經(jīng)銷商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下，新型優(yōu)秀經(jīng)銷商群體正在形成，但數(shù)量少，屬稀缺資源，難于爭?。欢喈?dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商，仍抱殘守缺，急功近利，不愿

20、與企業(yè)同甘苦、共患難，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做濫市場，禍及廠家；要么占著地盤，與廠家談條件，不投入、不主推，自然銷售，自然消亡。 傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于wto的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)， 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時候，往往都是事后諸葛亮，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能

21、保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤。 如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。然而，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。 首先要建班子：有一個領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門全局問題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程

22、序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。而且主要程序應(yīng)是聽多數(shù)人意見，和少數(shù)人商量，核心說了算的。 其次定戰(zhàn)略：也應(yīng)有五個關(guān)鍵問題： （1） 確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)； （2） 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段； （3） 制定目前的目標(biāo)； （4） 確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解； （5） 在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 第三是帶隊(duì)伍：關(guān)鍵問題如何管好一個招商團(tuán)隊(duì)，一個招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。 也應(yīng)該注意五個要點(diǎn)： （1） 優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置； （2） 以崗位責(zé)任制為核心制度； （3） 要完善和落實(shí)考評和激勵機(jī)制； （4） 建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系； （5） 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。

23、在實(shí)際操作中，如何來組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？ 第一、要建立一個完善的招商組織體系 依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中一般有這么幾個核心的職能部門和崗位： 一、招商總監(jiān)： 招商總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。具體包括根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，確定部門各階段工作計(jì)劃；完成公司下達(dá)的招商目標(biāo)和任務(wù)；與全國各區(qū)域大經(jīng)銷商進(jìn)行商務(wù)談判；合同的監(jiān)督執(zhí)行；對經(jīng)銷市場運(yùn)作監(jiān)督管理；協(xié)調(diào)公司各部門與經(jīng)銷商的各種關(guān)系；全國營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 二、企劃部： 企劃部是招商的大腦，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研

24、究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評估；招商會議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦旁觀者清的優(yōu)勢。 三、商務(wù)（招商）部： 商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案

25、，加強(qiáng)各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理；。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。 招商經(jīng)理職責(zé)包括：擬定年度銷售計(jì)劃、回款目標(biāo)呈銷售總監(jiān)報(bào)批實(shí)施；根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；調(diào)查預(yù)測通路危機(jī)，及時提出改善意見報(bào)批；把握重點(diǎn)客戶，控制80以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；關(guān)注所轄人員思想動態(tài)，及時溝通解決；參與重大招商談判和簽訂合同；定期向直接上級述職；負(fù)責(zé)制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過實(shí)施；制定直接下級崗位職責(zé)，并界定其工作；每周定期組織例會，并參加公司有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議；對本部門工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；全國性重大招商會議方案擬定，費(fèi)用預(yù)算；對本部門預(yù)算

26、開支的合理支配負(fù)責(zé)；對本部門所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；對所屬下級的業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；有一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；有退、換貨處理權(quán)；有竄貨處理權(quán)。 在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為替補(bǔ)，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的緩沖帶，所以商務(wù)助理的角色很重要。具體職責(zé)一般為：匯總市場信息，對拓展招商提出建議及方案；組織建立健全客戶檔案，確?？蛻舨粊G失；負(fù)責(zé)接聽咨詢來電、回答、介紹有關(guān)問題；負(fù)責(zé)重要客戶的接待工作，票務(wù)聯(lián)系；對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)

27、責(zé)。 大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商應(yīng)招； 與各級經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系；參加全國性招商會議的客戶談判、展位布置；參與經(jīng)銷商初選談判，二次談判；負(fù)責(zé)客戶的接送站、訂房、接待工作；接聽客戶來電，介紹產(chǎn)品知識；考察客戶的信譽(yù)度、網(wǎng)絡(luò)情況；各種報(bào)表的管理、預(yù)備工作；各種宣傳品的管理，預(yù)備工作；對與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)；有一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)；有一定范圍內(nèi)的竄貨處理權(quán)。 協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)

28、銷商提供市場服務(wù)的樞紐；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對重大招商活動有現(xiàn)場布置權(quán)；對限額資金有支配權(quán)。如何選擇到位的招商策略企業(yè)招商，選擇正確的招商策略非常重要。然，選擇什么樣的策略往往受到來自企業(yè)各方面資源的制約，所以，根據(jù)自身的實(shí)力，制定適合招商策略顯然是成功招商的關(guān)鍵。 時下，很多企業(yè)在選擇招商策略和模式時盲目照搬和照抄別人所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，一些職業(yè)操盤手也固守過去成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常出現(xiàn)招商策略水土不服的現(xiàn)象，導(dǎo)致招商成功率非常低。 2003年，筆者全程操作了一個項(xiàng)目的全國招商，企業(yè)提供的資源相當(dāng)有限，但我們超額完成了1000萬的預(yù)期目標(biāo)，創(chuàng)造了近2000萬的業(yè)績。之后有個韓國企業(yè)拿著同類產(chǎn)品來到公

29、司找到我，要我用同樣的方式為他們?nèi)绶ㄅ谥?，也招?000萬，開的條件相當(dāng)優(yōu)厚。筆者還是回絕了老板的盛情邀約，我們認(rèn)為招商無定法，沒有固定的模式，同樣一種模式，一套操作模式，僅僅會因?yàn)槔习鍌€性的不同，而產(chǎn)生完全不同的結(jié)果，只有適合的才是最好的。 企業(yè)招商之前，盤點(diǎn)企業(yè)資源十分重要，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有對自身實(shí)力作出客觀的判斷，才能審時度勢，選擇合適的招商策略。依據(jù)企業(yè)擁有的資源，筆者將招商策略的選擇歸為6大類，供企業(yè)招商參考。 第一類是依托強(qiáng)勢背景型。 產(chǎn)品或企業(yè)擁有強(qiáng)大的背景支撐，如當(dāng)年寶潔公司的ccm鈣在全國開始招商時，寶潔公司振臂一呼，應(yīng)者云集。借助寶潔日化產(chǎn)品在中國建立的強(qiáng)勢

30、品牌形象，經(jīng)銷商對寶潔ccm鈣輸出的洗牌、顛覆等廣告說辭深信不疑。這類企業(yè)或產(chǎn)品一般采用的策略都是屬于豪華型-大概念，大手筆，招商廣告常常是整版甚至跨版，招商大會冠以論壇等字眼。常用的策略有： 1、競標(biāo)策略： 生產(chǎn)廠家通過競標(biāo)方式，將其產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷權(quán)讓渡給某一經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為取得該產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，要向廠家交納一定數(shù)額的買權(quán)費(fèi)。 有的產(chǎn)品，同樣是采用競標(biāo)，但其競拍標(biāo)的不是經(jīng)銷權(quán)，而是區(qū)域銷售指標(biāo)或者首批進(jìn)貨額。比如曲美，作為中國第一個減肥藥品，它采用的就是以保證金和銷售回款額為標(biāo)的的拍賣。曲美競標(biāo)標(biāo)底從50萬元起，到200萬元封頂。經(jīng)過三天的拍賣，太極集團(tuán)在全國劃定的39個區(qū)域拍賣權(quán)全部拍

31、出。39個標(biāo)的中，競出現(xiàn)了10個標(biāo)的由抽簽決定勝負(fù)的情況。曲美獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)花落各家后，中標(biāo)經(jīng)銷商共交付保證金3800多萬元，保證總銷售額超過2億元，使得曲美還未上市就賺到了錢。 2、順勢策略： 依靠原有品牌在市場的造成的強(qiáng)大勢能，輕松贏得經(jīng)銷商的信賴。這種順著企業(yè)品牌勢能做招商主要分為兩大類：第一類是跨行業(yè)的順勢，如寶潔的ccm鈣輕松獲得3000萬的招商業(yè)績靠的就是這種策略，寶潔的勢能來自日化產(chǎn)品，同樣還有今年海爾藥業(yè)招商案例，海爾藥業(yè)順的是海爾電器在中國市場沉淀下豐厚的品牌資產(chǎn)，在招商中的號召力當(dāng)然勝人一籌；第二類行業(yè)相近或相同，如海王推出了銀杏葉和銀得菲之后，推出海王金樽，招商獲得了很大的成

32、功。 因?yàn)檫@類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，所以在選擇招商策略上顯得游刃有余，它還可以采用大規(guī)模的廣告轟炸策略，采用高規(guī)格的公關(guān)策略，甚至采用全國性的促銷運(yùn)動策略，在短時間內(nèi)讓經(jīng)銷商趨之若騖。 第二種是產(chǎn)品導(dǎo)向型。 這種企業(yè)一般在資金、渠道和背景上沒有優(yōu)勢，但手里擁有一個出彩的產(chǎn)品或概念；或者產(chǎn)品上也沒有特殊的地方，但只有產(chǎn)品有文章可做。在招商策劃中一般采取以下策略： 1、 差異化策略 區(qū)別與競爭對手，提出更尖銳的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。婷美內(nèi)衣就是一個典范，當(dāng)大部分內(nèi)衣還在說如何保暖的時候，婷美內(nèi)衣卻訴求美體修形，一穿就變，開創(chuàng)了保暖內(nèi)衣新的市場空間，獨(dú)樹一幟；大多數(shù)保暖內(nèi)衣深陷入各種各樣卡的概念競爭的泥潭里，保暖內(nèi)

33、衣行業(yè)又有新的突破，頂刮刮推出了彩棉內(nèi)衣，強(qiáng)調(diào)不染色，更安全，讓人耳目一新。 用差異化策略創(chuàng)造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，無疑能吸引更多經(jīng)銷商的眼球，是撬起招商大盤的有力支點(diǎn)。 2、 機(jī)理創(chuàng)新策略 這種產(chǎn)品一般是同類產(chǎn)品多，市場上競爭較激烈，賣點(diǎn)提煉已經(jīng)很難找到新的方向。必須從產(chǎn)品的機(jī)理方面加以突破，一般在醫(yī)藥保健品和化妝品行業(yè)比較常用。例如康沛蕾迪（happylady）主要成分是普通的蘆薈，這種產(chǎn)品在概念提煉上可提升的空間幾乎為零，在策劃中從美容養(yǎng)顏的機(jī)理里尋找突破-依據(jù)獲得諾貝爾獎的醫(yī)學(xué)理論，提煉出離子通道理論，結(jié)果產(chǎn)品風(fēng)靡整個上海市場。筆者在為一個三七膠囊做產(chǎn)品規(guī)劃時，跳出將人們習(xí)慣將三七

34、定位在止血這一賣點(diǎn)的舊框框，將三七膠囊賣點(diǎn)鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于三分治七分養(yǎng)的核心機(jī)理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將三七膠囊埋伏在機(jī)理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點(diǎn)，同時全面提升了三七的價值感。 3、 效果體驗(yàn)策略 這種企業(yè)擁有的產(chǎn)品效果很好，而且在短時間內(nèi)可以感知，往往可以采用效果體驗(yàn)策略。產(chǎn)品好不好，廠家說了不算，是騾子是馬牽出來溜溜，經(jīng)銷商可以到招商會現(xiàn)場感受產(chǎn)品效果，或者廠家郵寄樣品給經(jīng)銷商試用，讓經(jīng)銷商充滿信心做自己的產(chǎn)品。這種策略一般在醫(yī)療器械、化妝品或者顯效特快的醫(yī)藥保健品（如補(bǔ)腎壯陽、潤腸通便、提神醒腦類產(chǎn)品）。 第三種是市場隊(duì)伍導(dǎo)向型。 這種企業(yè)本身擁有豐富

35、的市場操作經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品和市場操作具備十足的信心，這種企業(yè)招商一會選擇樣板市場策略。 耳聽為虛，眼見為實(shí)，看過太多美麗謊言的經(jīng)銷變得非常實(shí)際，不見兔子不撒鷹。因此，具備市場操作實(shí)力的企業(yè)往往會扎扎實(shí)實(shí)做幾個樣板市場，通過榜樣的力量來征服經(jīng)銷商。榜樣的力量是無窮的，它給我們經(jīng)銷商朋友以最堅(jiān)定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗(yàn)以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。 第四種是利潤導(dǎo)向型企業(yè) 在招商中，我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)一

36、味追求企業(yè)招商回款的規(guī)模，往往是回款很大，但除去房租、人員工資、生產(chǎn)成本等之后，發(fā)現(xiàn)賺的很少，甚至虧本。所以，很多精明的中小型企業(yè)在招商中不盲目追求回款的規(guī)模，看中每一筆招商回款的利潤。這種產(chǎn)品在招商中往往采取撇脂定價策略，即采用高價策略。如 綠金子膠囊就采取了這樣的策略，因?yàn)楫a(chǎn)品具備輔助抑制腫瘤的功效，在招商策劃中將產(chǎn)品的細(xì)分市場鎖定在腫瘤市場，采用撇脂定價的招商策略，嚴(yán)格控制招商成本，結(jié)果招商規(guī)模雖然不大，但利潤卻十分可觀，每100萬的回款利潤相當(dāng)于一般產(chǎn)品300萬的回款利潤。 第五種是公關(guān)能力導(dǎo)向型 這種企業(yè)的老總或高層管理人員善于公關(guān)，或者擁有強(qiáng)大的社會關(guān)系資源，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層長袖善舞，常

37、常能化腐朽為神奇，能為企業(yè)招商搭建一個良好的平臺，在招商中往往采用公關(guān)造勢策略。很多企業(yè)老總都是資源整合的高手，有的利用海外關(guān)系，將公司包裝成進(jìn)駐中國的外資企業(yè)；有的走上層路線，公關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)，為產(chǎn)品招商謀求更多的社會資源；有的整合媒體資源，在權(quán)威媒體上發(fā)表引導(dǎo)市場和樹立企業(yè)形象的軟性文章，為招商開展做好鋪墊；有的是策劃某一事件或抓住某一熱點(diǎn)話題，制造新聞，獲得社會廣泛的關(guān)注。 寶潔ccm鈣登陸中國招商時，日化巨擘殺入醫(yī)藥保健品市場本身就是熱點(diǎn)話題，財(cái)經(jīng)媒介關(guān)注寶潔的中國投資戰(zhàn)略，專業(yè)媒介關(guān)注市場格局的變化；ccm鈣并未滿足于此，2002年還向希望工程捐贈產(chǎn)品，并在全國政協(xié)禮堂舉行捐贈儀式，團(tuán)中

38、央書記處書記趙勇、中國青少年發(fā)展基金會負(fù)責(zé)人和美國寶潔公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)人及其在中國的生產(chǎn)和營運(yùn)商出席了捐贈儀式。 相比而言，處于弱勢的企業(yè)需要更出彩的公關(guān)策劃，愛多借向阿富汗捐贈巴米揚(yáng)大佛事件重出江湖，當(dāng)年默默無聞的今日借馬家軍的生命核能事件聞名天下，都是中小企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。 第六種是低扣率導(dǎo)向型 這種企業(yè)一般擁有多個產(chǎn)品，企業(yè)沒有任何優(yōu)勢，唯一吸引經(jīng)銷商的是超低的代理扣率，往往是一個零售價100元的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只需花10元甚至更低的價格就能拿到代理權(quán)。這樣的企業(yè)在招商行業(yè)里占據(jù)很大的比例，他們往往采取兩種典型的招商策略 1、 長期的小廣告策略： 這種產(chǎn)品長期在專業(yè)的招商媒介上露臉，長期維持著

39、小版面的招商廣告，且招商廣告樸實(shí)無華。 2、 頻繁的參加展會策略； 由于參加展會成本相對低廉，這些產(chǎn)品熱衷于這種招商模式，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域尤其盛行，在內(nèi)蒙藥交會上遇到很多這種超低扣率的產(chǎn)品。 總之，企業(yè)選擇什么樣的招商策略還得具體情況具體分析，沒有固定的模式，如大實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)也可以采用選擇參加展會的招商策略，小企業(yè)也可以借鑒大企業(yè)的招商方法，在操作中要融會貫通，靈活掌握。 商場招商談判技巧談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究： 一、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。

40、采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。二、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 三、只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以

41、免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 四、盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 五、策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。六、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 七、盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，

42、給對方面子因而對方也會愿意給面子。 八、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 九、盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。 十、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或

43、同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 十一、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。 十二、談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會大增。 、準(zhǔn)備不周。 、缺乏警覺。、脾氣暴燥。、自鳴得意。 、過分謙虛。 、不留情面。 、輕諾寡信。 、過分沉默。 、無精打采。 、倉促草率。 、過分緊張。 、貪得無厭。 商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判培訓(xùn)手冊一、商業(yè)談判的幾個障礙 障礙之一

44、：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三：自己固守，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種勝負(fù)或你死我活的戰(zhàn)爭。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的

45、過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說不，或從說不到說是，有五條心理學(xué)對策： 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從交涉成功的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解相互協(xié)調(diào)，相互合作是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。 以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度。這

46、五條對策，可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。 二、談判的一些原則和技巧 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報(bào)價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至

47、少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為立場爭辯式談判。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，

48、這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會。因此，我們在這里就提出一個談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)： （1）談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議 明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。 （2）談判的方式必須有效率 談判的方式之所以

49、應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。 （3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)

50、，容易傷害臉面，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。 三、人的因素如何影響談判 1、生意不成，仁義在說明了什么問題？ 在商務(wù)談判中，人的因素有時在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)椋勁姓卟皇且环匠橄蟮拇恚勁惺怯扇私M成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時的確會深不可測。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問題。 對于任何的商務(wù)談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽到有些談判者會講生意不成，仁義在，足以看出談判者對人的因素的重視程度

51、。 2、我是否對人的因素給予了足夠的重視？ 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應(yīng)該問自己，我是否對人的因素給予了足夠的重視？ 3、人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個過程

52、中，應(yīng)時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進(jìn)行人身攻

53、擊，或者將某些評論與談判者對號入座；而后者的極端情況就是要關(guān)系，還是要利益。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。 四、商務(wù)談判禮儀 （一）談判準(zhǔn)備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 （

54、二）-談判之初 判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。應(yīng)微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關(guān)照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是

55、摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。商務(wù)談判禮儀（三）-談判之中 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報(bào)價-要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報(bào)價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢-事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商-討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持

56、風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾-要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場-此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。 商務(wù)談判禮儀（四）-談后簽約 簽約儀式時打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 五、在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。你想從她的口袋里掏出錢來，放進(jìn)你的腰包里。 強(qiáng)力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在