1、銷售齒輪步驟簡介（doc 7頁）銷售齒輪步驟我們以最熱誠的心意歡迎你來到長沙艾森。成為我們這具5有朝氣的大家庭中的一員。你將和公司其他員工一起獲得同樣的期望目標.成功的抱負，你可在與同事們相互交流中得到幫助 而他們也樂于與你一起共事,并協助你成功而達到你的理想。通過“銷售齒輪”，我們將告訴你有關在長沙艾森如何分享 大家的經驗而倍増你銷售的興趣和利益。在長沙艾森從事銷售工作將是一種享受，同時也是一種艱苦的工作，你所得到的報酬值得你每日所面臨的挑戰。1. 經濟保障一為你及你的家庭賺得高頻收入。2. 工作保障因你從事的是不受景宅影響的事業，銷售成功是必然的。因為不論經濟是否景氣，各行業都一定要有維護

2、保養的預算。不論企業生產量高或低,工業界 必須進行設備維護和工藝清洗。3. 你自己就是老板在你的業務區域內可以安排自己 的時間。4. 公司為你提供的是研究開發的新產品及嚴格的訓練和 管理，將使你賺得可觀的收入。5. 你的銷售和綜合能力將得到全面的提升。6. 升遷的機會大。長沙艾森成立于二oo四年四月份，自己公司成立以 來深受各界顧客的歡迎。公司的成就歸功于所有職員的努 力。我們已總結出一套推廣業務的銷售計劃來幫助你實現 你的理想和抱負。你被長沙艾森公司錄用是因為你表現了你個人 成功的素質，肯努力，有信心和毅力你的公司長沙艾森制造了品質最佳的系列 型維護保養產品和生產工藝流程清洗劑系列產品。這

3、些產品適用于各大工礦企業及公共設施，公司有市場 專家和技術專家為你提供支持、幫助你服務于顧客。 在工業界你將發現我們的產品價格具有競爭性，同時 你的報酬也是最高的。你的潛力加上公司的支持，你已走上成功之踣,讓我們來制定我們的共同方針吧！明天的計劃商業上的成功,首先在于有一個主善的計劃。一個人若是沒有預先的計劃，好比一只無舵的船毫無目標地 隨風漂泊。對銷售員來說時間就是金錢。如果每天晚上計劃好第二天訪問客戶的工作內容，并準備樣品和其他工具,那么第二天的訪問將會充實而有條理,并使你的 成績自然上升。有了“明天的計劃”，你在早上出發前心里是安定的。有了“明天的計劃”，從訪問的第一個客戶到最后一 個客

4、戶的每個階段，你都能心中有數。有了“明天的計劃”，就有了各種準備，應該會見哪些負責人，應該示范哪些產品 應該談起哪些預先準備好 的話題等等。有了“明天的計劃”，所準備的就不是一般單純性的訪問而是可以得到訂貨的訪問。成功之路1. 每天必須做到8次的拜訪,有4-6次演示為了 多賺錢，那么就要從清早工作到傍晚。切記，上午八 點就開始拜訪第一個客戶。銷售的過程就是大量的拜訪客戶從而尋找出優質客戶的過程，假使你想多賣貨，你就必須 拜訪很多的人，因為不是每個你所拜訪的人都會 買你的貨，所以拜訪越多的人就可以多交朋友， 就可以有多銷售的機會！盡量示范不同的產品給 有購買權的人看。2. 多了解你的產品一們的產

5、品多方面的，各有其不 同的功能，所以你必須了解它，以便做適當的銷售。3. 廣交朋友一一多數人因喜歡這個人而訂貨，而不是因 知道這家公司而訂貨。所以設法和你的客戶交朋友。4. 與客戶維持友善關系盡量給客戶一點額外的服 務，他們將會喜歡購買你的產品,同時他們也會因你 額外的服務而感激你。5. 絕不要只拜訪而不試著做推銷推銷是你去拜訪 的主因。不要感覺對方有拒絕的意思就掉頭而去，如果接待小姐說:“某某先生開會不在。”就試試看是否 有別的有權購買者可談，你既然投下你的時間，就不要放棄你推銷的機會6.信譽(Credit )建立信譽是成功的開始，你必須用你的一言一行讓客戶確得你是可信的。7模仿(Imita

6、tion ) 成功的捷徑；你需要模仿成 功銷售員的工作方法和技巧。&優質客戶(High quality customer )是成功的基礎；尋找.選擇和培養優質客戶是你必備和應該 不斷學習的能力。9信息(Information ) 成功的橋梁與紐帶；你應時刻捕捉對你銷售有幫助的信息，這包括客戶單位信 息.客戶個人信息.產品使用部門信息.產品信息.價格信息等等。10影響力(Power)成功的加速器；你必須很好地 展示你所在公司的良好形象和你個人的良好形象,這 將有助與你說服客戶。人與人的交往,尤其是與陌生人的交往都遵循下列交往 原理:1與陌生人交往，雙方首先的反映就是緊張甚至是恐懼，他象一道墻一樣

7、，阻礙我們前進f因此我們在與 陌生人交往時首要做的就是克服緊張和恐懼,我們形 象的叫為拆墻。2.當雙方的緊張與恐懼逐步消除后,他會對你的身份及你將要與他交談的內容進行選擇,如果不對口,他會 馬上拒絕你。3當你被他選擇后,他會對你所說的和所做的進行確 認。4 最后他會對你所做的做岀一個結論。我們遵循這個原理設計了銷售齒輪步驟九理 論就像開汽車掛擋一樣進行行走。除自動汽車外，任 何汽車都有一扌當、二扌當、三扌當等前進扌當和空扌當及倒扌當 的齒輪。為達到目的地要在空扌當位置上將引擎發動, 一檔、二檔.三檔地逐次換扌當前進。銷售也是如此, 讓我們來將其要點歸納一下空擋:這是訪問前的準備工作,推敲計劃

8、集 中思考。計劃策略,整理樣品資料。一擋:我們從事“人際關系”的業務 這一擋強 調認識你的顧客,進行自我介紹公司介紹.發現決 策人。目的是排除阻力建立穩固的推銷階段。二擋:每個人都在尋找一個較好的方法來達到 銷售的目的。第二擋則是向客戶介紹產品及現場演 示,目的是充分顯示岀使用產品的必要性。三擋:此擋是銷售的巔峰。目的是幫助.促使客戶下決心,定購買并在訂單上簽字。倒擋:沒得到訂貨時不要急躁。!緩一步,在強調一次有關二扌當的內容，最終又獲得成功的事例是較多的。例如,再強調一次“使用這種產品對客戶是多么的有幫助篤通過現場演示充分顯示使用產品的必要性,然后再進入第三扌當f獲取訂單。就個人的標準而言，

9、你從“銷售步驟”中獲得精習觀念和技巧。這將有助于你成為一位成功的銷售人才。那么,讓我們按照順摩來說明各扌當的連接步驟吧。空擠（訪問前的準備）首先，訪問前的準備非常重要，除了前面提到的“明天 的計劃”還要做到1修飾整潔2保持個人清潔（身體.口腔.指甲）3衣著整潔f精神飽滿r隨時讓自己看起來像一個成功者你或任何一個人都不會向一個沒有自信的人購買東 西。好的儀表.花費很少,但獲益甚大。無論走到哪里都要隨手帶著推銷的皮箱，里面裝著各 種必要的武器。這里所說的武器,就是演示用的產品樣 品、器具、說明書、訂貨單。其他有廣告作用的小贈品 如計算尺、記事本、簽字筆等可能吸引顧客注意力并對 銷售有所促進你。切記

10、，成功的介紹能使雙方交談融洽 而達到銷售的機會，優秀的產品，系統完整和服務周到, 樹立了我們銷售的形象。訪問前的各種準備工作已經完畢。余下的就是靈活運用 那三個前進掛充分發揮你真正的能力了。第一播（致勝之道）銷售的程序很簡單，同時也合邏輯。第一擋分五步驟，使你更容易接近顧客和做產品演示從而得到訂單。a. 介紹自己b. 確認對方有無購買權c. 贈品（能起到一種廣告作用以幫助你介紹產品）d. Warm up聊聊家常（親切友好的表現）e. 轉入主題介紹自己想一想為了生意，每日你將把自己介紹給4-8位 有權購買產品的客戶。這些客戶不認識你，也從未見 過你，自我介紹時要盡力留給對方好的印象使他（她） 樂

11、于與你做生意。初次見面的對方往往容易懷有某種戒備心,那是因為對方不知道你是誰？也不清楚你來的目的和你是來見誰的？所以有些客戶往往會在素不相識的你和陌生的產品面前,樹起一道無形的阻力之壁,扌當住你前進。那么，你就必須動腦筋,先打破這道阻力之壁,使對方能采取“唔、還是先聽聽看吧”這種態度。然后 你可以運用下面要說的要領進一步使客戶解除戒備心,消除疑慮對你有興趣并進一步采取，“好f看看你的產品吧”，這種接受態度。首先要給對方以好感,以很自然的溫和而愉快的語調打招呼說:“你好,對不起！打擾您了”。無論在接待室，接待你的是女辦事員還是門衛或其他什么人，你準備的問候語都要一樣親切自然、這_點是彳重要的。對

12、你來說對方都是重要的客戶。要面帶微笑, 微笑使人有如沐春風之感。你的顧客會高興看到你那 微笑的面容。此點雖簡單、但對你的成功有莫大的重 要性。面帶微笑問候對方。在訪問的最初階段清楚的闡明訪問目的是你的義務。這樣會緩和對方的戒備心,不致招來誤解。一定要清楚表明你是誰，為什么而來,使對方很容易明白 這包括下列步驟:2.直視3. 采取主動:握手、要求就坐或喝茶4. 交換名片f詢問情況確認對方有無購買權（QB ）任何一次訪問都是為了一個目的今天要在這里得到 訂貨所以要見到有購買權的決策者是絕對不可缺少的。 因為第一次訪問所見到的人是否有權購買你的產品還不 清楚,所以要自然，巧妙地打聽,確認對方是否有購

13、買權 以利于開展下一步要進行的步驟。正確的問法:“劉科長，請問您一下，咱們廠的設備維 護保養工作是由您負責？還是哪位同志負責？ ”錯誤的問法：“劉科長，請問您一下，咱們廠的設備維護保養工作是由誰負責？55贈品（能起到一種廣告作用以幫助你介紹產品）在很多場合,即使對方很忙或開始有戒備心但贈送 他一個小禮品，說明小贈品是一種與客戶建立和維護良好 關系的工具,使對方漸漸從手頭上的事物中分出精力，開 始對你和你的產品表示關心和發生興趣。從而達到相互之 間距離接近、交談輕松，加強對方對你的印象之目的。Warm up聊聊家常（親切友好的表現）到目前為止，是為了全部消除對方阻力之壁的一部分。但至此的訪問幾乎

14、都是你這方面在說話，而對方多半還沒 真正放松下來。這里有一個竅門，就是盡量讓對方有2. 3分分鐘來和 你說話（聊聊）你不僅應該很會說話，同時也應該很會問 話和很會聽對方說話。對方一開始談話，不僅他會很放松, 你也能輕松下來了。為使對方能和你交談，提示話題是進 行愉快談話的決竅。竅門包括:2.投其所好5. 良好的發問技巧怎樣著手warm up ?從QB本人形象、衣著、方言、專業、職位等著(2 )從QB的辦公環境辦公桌的布置墻壁的內容.工廠的形象等著手(3 )從天氣 近期發生的事件著手(4 )從已知的對方的榮譽著手NOTE :實用型（確定/非情緒）和分析型（非確是/ 非情緒）的人往往排斥熱情。轉入

15、主題形成影響力所謂轉入主題,是指你已經沖破阻力之壁，并可以從 第一檔換第二檔了。這將意味著你要展開你真正推銷的主 題了。1、介紹公司湖南省高新技術企業是中國民用航空總局指定的航空化學產品設計和生產 商，是一家集研發生產和銷售工業清洗劑系列產品的專業公司。與多所知名大學聯合成立了爰森實驗室,是科技部定 點的研發基地。產品獲IS09000認證和SGS等系列的認證是一家注重知名度與美譽度相結合的公司，在行業中有較強的影響 力。爰森幫助一流企業成長,有非常多的客戶案例，客戶 群是各行業的頂級客戶。凡用過艾森產品的都說好，產品得到客戶的高度認可。2.分享自已為什么還一定要分享你自己呢？人都愿與優秀的人打

16、交道,你介紹了自己,你很優秀, 他就不對你設防，你們的交往就更易。分享自己的要點:(1)讓對方記住你的姓名:解釋你的名字 (2 )你來自什么地方？(3 )良好的教育(4 )長時間的從業經驗(5 )優秀的服務案例，成交定單的展示(6 )特殊的榮耀和與眾不同的故事第二檔（演示DEMO ）一. 發問了解需求1、設備維護保養的清洗問題:電氣？機械？水系統？各種各樣的設備？2.生產工藝流程的清洗問題:哪些清洗？什么東西清洗？什么辦法？有沒有超聲波清洗機？企業產成品及半 成品的清洗，及特定情況的清洗問題？有沒有防銹的工 摩？目的：是了解產品生產工藝信息 并能準備而全面的 填寫工藝產品調查表或產品研發表（看

17、完現場并 詳細了解工藝后填寫，交與銷售主管討論后決走選用什么 產品最接近）二、介紹產品1、針對客戶的問題，介紹相關的產品，展示產品資料。2. 主導產品的推介（在了解不到對方的需求的情況三. 辦公演示：詳見P16銷售工程師應掌握的實驗方法要讓客戶購買你的產品，就必須通俗易懂地進行說明, 使客戶認為用你的產品是必要的，而且會給他帶來益處。那么，怎么才能使客戶認為你的產品是必要的呢？記住,要做現場示范！只給客戶介紹說明書是很難讓 人理解其產品的必要性,而且不可能賣出產品的。而“做 演示勝過干言萬語”,通過現場演示能使客戶認識產品， 能產生鼓舞作用。使客戶親自參與，實際動手做一下。客 戶會用出“唔，果

18、然如此”這種理解其必要性的反應。注意:干萬不要留資料和樣品，只有去現場演示才能 有成交的可能！下面舉例示范：1、ES323脫董袍2、ES326洗地面3、ES311帶電清洗配電柜五.工藝品的現場演示5.1小樣試驗5.2大樣試驗（上機試驗）小樣試驗得到客戶的認可后，與客戶溝通大樣試驗, 確認大樣試驗的細節與時間后向公司提出大樣品申請，大 樣品需要憑工藝產品調查表向公司申請，調查表必須 準確、全面且與銷售經理共同商議后得出的。第三檔（完成推銷）一.設備維護品的成交我們已經用一檔排除和客戶的阻力之壁,使客戶表示 對你和你的產品感興趣。然后用二檔現場示范使客戶充分 理解使用你的產品的必要性。那么,現在將

19、進入第三檔達到訂貨的目的從第二檔進入第三檔時,一些經驗不足的銷售員不知 道怎樣去抓住時機,也就是購買信號。購買信號是客戶在交談中對我們的產品有意購買或興趣很強的一種流露。如 果銷售員掌握住_出現購買信號，就立刻抓住時機去完成 推銷,那么他就接近成功。下面舉個購買信號的例子。購買信號1. 價格怎么樣？（單價）2. 桶多少錢？3.只買最小包裝要多少錢？4、如果用在xx. xx地方可以嗎？5、實際清洗中用手接觸也很安全嗎？6、看樣子不錯呀！7、在什么地方能買到？8、同行業有無別的客戶使用過這種產品？9、持點頭態度。10. 要用也要不了多少。成交的方法有許多種。銷售員們都根據自己最擅長的 方法來成交。

20、你也要盡快掌握合乎你的特點的成交的方1. 選擇性成交（讓客戶做某一種選擇）A. 尺寸選擇例：ES-3U有200公升的大桶和20公升的小桶,大 桶1公升XX元、小桶1公升XX元，您看哪種好呢？B、價格選擇價格是根據購買量多少而不一樣，廠長先生像清洗這 樣的設備大約需要XX噸，但是如果再増加點購買量就能達 到我們公司的優惠增值。這樣價格就會便宜，費用會相應 降低，您看如何？C. 器具選擇：例:使用25公升一桶的客戶，第一次如果訂購2桶以上，我們將免費贈送一支噴壺,科長先生您選擇送一只噴壺還是兩只噴壺呢？D、其他選擇例：ES-323是我們公司銷售量很大的產品，每月的發 貨量相當大。科長先生訂的貨，您

21、看我們在本月底交貨呢, 還是下月初交貨呢？2. 購買前提性成交例：廠長先生，您廠里的設備如果用這種產品，肯定會提高作業能力。不過不使用是不知道。這種25公升小，裝桶量較少，您可先買一小桶試一試。您看什么時候給 您送來好呢？例：您如果用了 ES-311就會清楚地了解降低設備維修 成本的好處。為了方便您使用，這次我們就免費贈送您一 支噴壺。貨按您的名片上的地址發出就可以吧？3宣傳活動性成交例:這個月是我們進行ES-311告別宣傳活動月,凡在這個月購買200公斤ES-311的用戶f都免費送一支噴槍。大桶和小桶都能用，您看您訂哪個包裝桶呢？4 富蘭克林成交法好處使用的不利的方面 爭取訂單過程中的處理異

22、議（3A理論）在得到客戶訂單簽字以前，往往會碰到客戶有提岀這樣那樣的異議。首先,必須理解客戶會提出異 議。并將那些異議看做是客戶表示有興趣，不要當成 不可移動的障礙。事實上異議只是客戶在掩飾購買的 信號，所以你要立即抓住這個好機會，發揮你的主動 性完成交易。F面是一些客戶經常會提出的異議。1. 價格太貴2、請給點樣品試一下看看。3、現在還有許多庫存（老客戶L4、從關系廠家連續幾年購買（類似品15、沒專項預算（即使有也很低16、一年就買一次。人以前買過類似的產品失敗過。受老工藝限制。9、需要產品的技術數據及試驗報告。10、量太大。11、本廠只用一點點。12、要開個會才能決定（需要請示L13、研究

23、研究。當遇到這些異議時，內角如何對應呢？要巧妙地化解異議,使對方也能注意聽取你的論證說 明和回答。其后使其成交，這是一種交易成功的技巧。希 望你也能盡快地掌握。1、首先同意（Agree ）這樣客戶也會松馳下來,顯得不那么緊張。因為雙方都處在各自的立場。所以你表示同意，對方會輕松并注意聽你的回答。同時，在你表示同意的這會兒時間里在頭腦中有一點思考的余地。2.答(Answer )在客戶提異議時要注意聽,匆忙打斷客戶的話f會傷害對方的情緒。回答時可以再重復一下客戶的話或者換句話也可以。如果你顯得過于認真艮緊張,十分嚴肅,那 么客戶也同樣要緊張起來。那樣的話，到目前為止的努力 全白費了。你要簡單地，語

24、氣緩和態度誠懇地回答。3、成交 sk or rder)即使你回答并說明得很好,客戶大概也不會馬上表態 “那樣的話我買了。”這里需要的是你不失時機地進入成交 階段。舉個例子：例：價格貴（首先同意）我能理解您的想法！的確，每公升單價比其它類型清洗劑不便宜。許多現在仍繼續使用這種產品 的客戶在開始購買時都是這樣認為的。（論證）但是 在考慮每公升價格的同時請考慮一下ES-311所代來的益處及對設備的價值,安全性等。剛才在現場您也看到了 ES-311確實有很好的效果。如果以使 用ES-311延長設備壽命,防止岀故障所節省的設備費用 相比f ES-311的價格是不算貴的。（成交）廠長先生,我想最好先從環境

25、最差的設備上使用。在確認故障率減少了以后，再對整個工廠的電氣設 備使用。所以第一次還是從小包裝開始吧！您看先從20公升小桶的包裝開始，您在這兒簽字就可 以了！例：包裝桶量多（同意）對！您說的對,的確您認為一桶的量較多,這是很自然的。別的客戶一開始也是這么想的。（論證）您要是一開始使用就會明白了 ,能用ES-323的地方非常多,除剛才在廠里看到的設備.地板.墻壁以 外,辦公室的桌子文件柜等也能進行清洗而且非常方便。（成交）不過我們除了 200公升的桶以外還有25公升的小桶，您看買2小桶怎么樣？對銷售員來說，最大的陷井就是“研究研究”這種推托 詞了。客戶經常采用這種沒說不買，但現在又不馬上決定的

26、態度。如果你說“好，請研究完了和我聯系”或者說“好， 我下個星期再來”。那么，不但你這次的時間全部白費， 而且下次你不得不又重新開始。所以，必須要弄清“研究研究”的意思到底是什么，以 便采取相應的主動。否則你也許永遠無法賣產品給他！比如說:表面實際【研究研究】【不需要，但不想當面拒絕】【研究研究】【看樣子還可以,不知能否真正信得過】【研究研究】【一個人決定不了。】【研究研究】上有困難】【研究研究】了就不走的（打發走）【能用 但預算【推銷員都是來答”“成交“方法達到銷售的目的。對于表面上的研究研究要采取“同意”例：客:研究研究銷：（錯）好，請您好好研究一下。（回答）今天您因為是第一次看到這個產品

27、,不過我想我介紹的還有不足的地方，您是要研究哪方面呢？ 客:想用這一點但200公斤桶太大了 ,和領導商量以后再 和你聯系。銷：（成交）如果一開始就用大桶是太多了 您看先用25公斤2小桶,錢不多也容易使用f如果您同意，我先把貨 送來以便您隨時都可以用。二、生產工藝流程產品的成交1 通過小樣詡僉和大樣試驗上機試驗后（有的情況不需要大樣試驗也可成交）2客戶寫工藝流程使用產品文件r通過技術部門簽字后報采購部門（次階段也有商務公關內容）3 采購部門向公司詢價4. 銷售人員報價逬入商務談判共關階段（有的有審計部門）5 其他可參與設備維護品的成交方法銷售阻力及克服辦法銷售阻力就是在拜訪過程中，客戶引導銷售員

28、不能按銷售 齒輪步驟去完成的一些具體問題。如在拜訪中客戶說:“你 將樣品及資料留下，我要的時候再找你“如果銷售員相信 客戶所說的，那將是一次失敗的拜訪,因此必須去克服這些銷售阻力，克服阻力的辦法:銷售阻力克服辦法進門階段1陌生拜訪時，門衛要 求聯系人接待2. 門衛要求留下資料或者樣品3. 門衛說其公司不需 要清洗劑產品4. 清洗劑是歸采購負 責，你與采購聯系要 他們來接你1. 先跟門衛套近乎，想法了解到生產或者技術負責人及聯 系電話，再電話聯 系進入。2. 干萬不能留樣品， 一定要想法見有關 人員。3. 先融洽關系，從側 面了解些其公司產 品情況，從中判斷 其有何需求。4. 不要找采購，要找Q

29、B1客戶說已經在使用1.知道其在使用清洗清洗劑，目前還可劑證明有需求，要以，不想更換。想辦法讓其對我公2借口工作很忙，沒時司產品感興趣，最間交談終得到試驗的機3.要求先留下資料或會。拜訪階樣品，改天再聯系。2.我知道您忙，我只段4.說對公司產品不熟占有您2分鐘的時悉,怕清洗劑對其產間就可以了。如果品有影響，不想試客戶確實太忙，不驗。能進行試驗，就說5.這個你應該找采購,打擾其幾分鐘，做是董科長負責，在三個簡單的交流、了樓辦公室。6我們用過,也不怎么樣，我們不想再用To7. 我知道這些清洗劑價格太貴，我們用不起。8. 去現場就沒有必要了，我知道你們東西效果好。 解，知道客戶的生 產狀況和產品要

30、求，以便下次帶合 適產品來試驗。3. 干萬不要留樣品和 資料，告訴他機會 難得，您將來出現 了清洗問題，想找 我們還找不著。4. 跟客戶 WARM9公司有規定不準去 現場的。10. 這個產品多少錢 一支（或公斤）11. 我們從不用清洗UP后，首先要重點介紹下公司和產品 的情況，讓客戶明 白與我公司合作是 最佳選擇。劑12.你有沒有客戶報 告，哪些客戶用過， 效果怎么樣。5. 干萬不要離開QB 去找采購，我知道 要找他，但最重要 的的是您知道這種 新技術及產品這對 您很重要。6. 干萬不要相信那有 什么問題？那您用 過什么產品，我和 您一起去現場幫助 您解決的問題。7. 其余價格并不重 要，重要

31、是幫助您 解決問題，況且價 格貴并不能代表使用成本高，綜合成 本低才是關犍。8. 科長，百聞不如一 見，將來你碰到這 類清洗問題才有個 幫手，您還拒絕他 嗎？走吧，科長和 他一起起身，也可 以拖他一起去。9. 我能理解您的想 法，但有問題總得 有人幫您解決，走，吧！10. 干萬不要告訴其 價格，沒看產品就詢問價格,如果你告訴了他等于你給 他一個拒絕你的機 會。11. 不要相信，去現場就能找到清洗劑12. 干萬不要去提 供,看效果最重要,正如趙本山的廣告所說“不看廣告看療效現場演示階段1 客戶說效果一般，沒 特點2.說原來產品也能達到 這個效果，但原來產品1了解清楚客戶的真實意圖f強調產品的特點

32、性能。使客戶接受.認同產性價比高。3不愿現場演TH /要求留下樣品。4我先噴了效果不錯,我還有點事，那就到這兒吧。品的清洗結果2. 想法了解些原產品 的情況，抓住其缺 點及弱處與我司產 品對比，再輔助些 商務手段。3. 定要想法現場演 示產品，跟客戶說 明，產品演示設計 一些綜合因素，最 好現場演示效果給其觀看。4一定將QB拖公室，告訴他將資料給他。成交階 段1客戶說等有需求時 再聯系2. 客戶說需要研究下 再決定采購否。3. 購買信號1寫好訂單給客戶，請其幫忙盡快訂貨，做好商務關系。2.要想法了解其真實 意圖，是需要上報 領導批準還是其他 問題，然后對癥解 決。3.3A理論銷售員經驗指南1.

33、 銷售對客戶設備和工藝流程清洗有針對性的產品。2. 想好要賣的3個產品去訪問介紹。3. 沒有推銷皮箱別出門，沒有這些就不能保持住談話的主 動性。客戶也會心不在焉。4. 把要賣的產品說明書打開放著，把訂單放到隨手能拿出的位置。5要訪的客戶不在時,不要浪費時間去等,訪問下一個客戶后再來訪問。6第二次訪問f有意識提起前次給過贈品的話題。7. 盡可能多用一些“新的”,“特殊的”等話以引起好奇心。8. 注意了解客戶已購買過的產品的使用和剩余情況，然后 了解還需要什么，要多少等等？9詢問客戶都存在哪些問題，因為產品是為解決問題而生產出來的。10. 成交時.要強調免費贈給噴壺器具的訂貨f對方有了器具將關系到

34、反復訂貨。11. 推銷皮箱內的說明書樣品.器具示范工具抹布.訂單等要隨時按順序整理好。12. 要利用其他客戶的訂單付本，客戶會對別的用戶訂貨情況感興趣。13. 現場示范要帶動客戶用自己的感覺去了解產品（看、挺、聞、觸L14. 不可過于夸大效果，否則以后會出現失望的局面。15. 成交時，要從大桶開始推薦。16. 在前一個產品訂單簽字以后，再主全進入下一個產品。17. 得到訂貨后要告訴客戶：“不管有什么其他問題，或 需要其他產品都請提出來。”18. 希望客戶介紹其他的朋友、同行。19. 訪問結束時要禮貌地表示謝意。20. 要注意很好地與現場的負責人合作,售后服務時，要使現場的人學會并掌握使用方法。

35、別忘了再次訂貨的提岀首先來自于他們。銷售員實際工作程序第一程序1每周六做好下一周的工作計劃2做好“明日計劃”，預先看一下第二天要訪問的區域和路3準備明天要用的各種物品4. 當天的訪問要在早上8:30分到達第一個客戶所在地 5訪問前再看一下預定計劃表,檢查一下準備的內容6. 做好心理和精神準備注:（每次訪問前要重復5. 6的內容）第二程序1 訪問前要打聽辦公室在何處（順便觀察工廠設備作業情況）2. 進入辦公室尋訪負責人3. 自我介紹（找坐的地方坐下來談話）4. 發現對方會被什么所吸引,要使客戶感覺心情偷快。5. 打聽對方有無購買權。6適時贈送小禮品。7. 介紹產品并盡可能多地在現場做演示。&簡單

36、介紹自已的公司。9. 介紹產品并盡可能地在現場做演示。10. 進行到客戶岀現購買信號后立即進入成交。11. 拿出訂單，告訴購買的方法。12. 幫助促使客戶下決心，使其輕松地決定那些有關的而不是重大方面的事。13.14. 對客戶提岀的異議進行說明。15. 再進入成交。第三程序1在訂單上寫下產品名稱、單價.包裝、器具。2 說明訂單上要填寫的事項。3.讓客戶簽名蓋章。4從客戶那里出來后f及時填寫業務分析日報。5. 全神貫注地投入下一個客戶訪問。爰森銷售員的價值l.Translator:由技術語言變成銷售語言。別的。2.Broker or Packing designer:通過銷售員的包裝使產品達到美

37、侖美化的效果,完成產品增值的轉變,從而實現公 司和自已的財富增長T型舞臺：形象廣告渲染 3.Motivatio n:購買欲望的激活者引起注意先注意他人發生興趣一先對他人干興趣DEMO產生欲望利益滿足欲望4. Decision :是購買決定的作出者f是解決方案的制定者5. More :銷售員是再推進一點，再多一點6Solution:是問題的解決者，而非問題的提出者7. Consultant :是顧問、診斷者、是說服客戶按我們的意圖辦事。8. Transfer:是激情和熱情的傳播者感動客戶，也感動自己。9. Patience:是長久忍耐10. Angel or Love:是爰的使者對客戶充滿爰對產品充滿爰對公司充滿爰對家庭充滿爰對同事充滿爰訂單與表格工藝產品調查表編號：瞬人:所屬辦事處:推薦日期：用戶名稱技術聯系人及電話用戶所處行業描述用戶處理（清