1、商品/ 贈品陳列與展示1、商品陳列的定義：商品陳列指的是商品在展廳、 貨架和柜臺內的擺放、 排列等。 它包含以下兩方面的內容：1）以最能誘導消費者購買的方式來展示產品；2）將產品明顯展示，提醒及刺激消費者的購買欲。2、商品陳列工作的重要性 ：1）對于計劃購型買行為：通過加強商品化工作，運用生動化陳列、高密度集中陳列或 重復出樣等陳列方法，從而達到讓顧客一進入商場有耳目一新的感覺。2）對于沖動型購買行為：要創造出讓消費者容易看、容易選、容易買的購物環境，可 多采用多方位動態演示式、體驗式陳列或關聯式陳列，刺激消費者“沖動性購買”的特性； 同時要有效防止因缺貨、斷貨或品項不齊而喪失應有的交易機會。

2、3、優秀的商品陳列對店面的好處 ：1）有效利用展臺、貨架空間；2）提升店面的形象；3）增加店面的來客數；4）增加店面商品銷售量；5）使店面獲得更多利潤；（二）、商品陳列的基本要求：1、豐滿 ：顧客來到商場最關心的就是商品， 所以一進門就會把目光投向柜臺和展架， 這時候， 如 果展架上商品琳瑯滿目， 非常豐富， 他的精神就會為之一振， 產生較大熱情。無形中他會產 生一種下意識： 這兒的商品這么多， 一定有適合我買的。 因而購物信心大增， 購物興趣高漲。 相反， 如果展架上商品稀稀拉拉，營業大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會覺得商品這么 少，難有啥好貨。一旦產生這種心理，便會對解囊消費造成極大阻力

3、。因此，商品陳列的第 一條基本要求就是商品擺放要豐滿。要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式； 為了有效地招徠顧客， 商品擺放一定要豐滿。 當然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對豐滿有不同的要求。2、展示商品的美 ：豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺前，這時他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何” 。即商品的質量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合 他用。 因而， 店面這時在商品陳列上要盡可能充分地展示商品的美，包括內在美與外在美這就是商品陳列的第二個基本要求。所謂內在美就是商品質量。所謂外在美就是運用多種手段將柜臺和展架的商品予以美化，對商品的外在美予以強 化，借此激發

4、顧客的購買欲。設計時，要考慮到顧客購物時的習慣性視點，利用顏色、擺放 造型、體現功能、 點綴飾品及燈光的配合等多種方式綜合應用來襯托商品的外在美， 刺激顧 客視點， 并且突破傳統的橫向陳列， 實行產品多種靈活的陳列方式， 使顧客產生強烈的好奇 感，從而愿意駐足在貨架前，研究和試用更多的商品，所以大大刺激了顧客的購買欲。3、營造特有氣氛 ：商品陳列的第三個基本要求是通過對商品頗具匠心的組合排列， 營造出一種或溫馨、 或 明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對商品生發出可親、可近、 可愛之感。柜臺內的商品也有語言， 通過別具匠心的陳列傳達出一種無聲的語言， 它同樣具有調動 人的

5、情緒、激發人的感情、催生人的欲望之作用。銷售心理學告訴我們：許多消費者購買某種商品是在想象心理支配下采取購買行動的。 想象什么 ?想象買到這種商品后的種種情景親人的反應、旁人的評價、消費過程中給生 活帶來的變化等等。（三）商品陳列的主要方式：1、并排式陳列并排式陳列是商品通過橫向排列， 集合商品氣勢的方式。 該陳列方式易對消費者造成一 定的視覺沖擊力，能有效集中消費者的注意力，從而引發繼續探尋商品的興趣。2、堆積式陳列堆積型陳列是商品通過縱向排列， 集合商品銷售氣勢的方式。 這種陳列方式給人一種商 品的豐富多樣的感覺。3、串掛式陳列適用于易掛型的體積較小的商品或商品配件。 該陳列方式最大的優點

6、是縮小了商品與消 費者的距離感。 由于是近距離直接接觸， 更容易誘發消費者的購買沖動。 消費者在購買機器 交費等待時， 可以順便帶一點此類小商品回家， 所以， 這類商品一般陳列在收銀臺旁邊或者往收銀區的動線上面。4、懸掛式陳列該陳列方式因為是利用的空中資源， 不僅能有效的節約空間還能降低陳列的成本。 而且 對于某些需要吊掛起來的商品也通過這種方式更好地體現了商品的特點。5、專廳陳列 專廳式陳列易于凸顯品牌形象，給人高檔的印象。6、島柜陳列島柜式陳列可有效和充分的利用店面空間， 又可以調節店面的整體布局， 使店面布局更 加活潑生動。島柜適用于小電器，碟機等機器的陳列。7、柜臺陳列柜臺式陳列用于小

7、體積商品陳列。 多為封閉式陳列， 在柜臺內燈光的襯托下有效凸顯商 品的價值感。分為臥式柜臺的陳列，立式柜臺的陳列。8、體驗式陳列體驗式陳列是通過現場模擬商品的使用用途、 通過實實在在商品功能特性的展現， 來吸 引消費者注意和興趣，從而促進消費者的購買欲望。9、關聯性陳列關聯性陳列可以在商品旁邊充實和商品相關的備品備件商品等， 也可以在商品的旁邊一 定要擺上與之相關的商品。 不僅可以提高顧客的滿意度， 而且也能提高利潤。 那么能做到 “一 步式購物”一定會讓顧客感到非常高興。10、價格帶陳列價格帶陳列是根據商品的高、 中、低檔次分開進行陳列的方式， 首先通過低端價位的暢 銷商品來吸引顧客過來，再

8、逐步導向中、高端的商品。11、暢銷度陳列原則上暢銷商品應該擺放在展區的黃金位置， 起到招攬顧客的作用。 但也有部分將暢銷 機型放在區域中較次的位置，用來激活一些區域陳列中的死角。堆積式陳列串掛式陳列并排式陳列懸掛式陳列柜臺陳列體驗式陳列專廳式陳列島柜陳列關聯式陳列價格帶陳列暢銷度陳列（四）商品陳列的四項基本原則：1、一目了然的原則：2、容易挑選的原則：3、豐富豐滿的原則：4、整齊清潔的原則：（五）贈品陳列：1、連鎖店贈品陳列要求：贈品促銷是我司常用的一種促銷方式，在大型的節假日促銷或者日常的廠家促銷都會有。促銷期間，商場為了營造促銷氛圍增強活動效果會將贈品陳列在活動區域，這就是贈品陳列，通過贈

9、品陳列，達到吸引顧客促進銷售的目的。然而由于目前我司連鎖店在贈品陳列工作上缺乏有效的操作指導，造成了連鎖店普遍存在贈品陳列不規范的現象，贈品堆碼凌亂以及不能突出活動內容等情況，既影響了促銷活動執行效果，更影響了商場整體形象。2、贈品陳列方法:一體陳列： 將贈品直接置于商品中或擺在商品上面，便于顧客認知， 有效節省營業人員精力和時間， 該種陳列方式適合于體積較小的贈品陳列，便于刺激消費， 有效節省營業人員精力和時間；獨立陳列： 在商品旁陳列贈品， 是較為直接刺激消費的方式， 適合在活動范圍較小的品 牌促銷中運用，便于突出贈品的豐富度；合并陳列： 為體現連鎖店的整體活動及促銷氛圍， 我們往往會用到

10、這種陳列方式。 其能 給予顧客一種贈品豐盛的概念，形成購物沖動，但不便于直接促進消費。3、贈品展示要注意整齊、醒目， 要注明贈品字樣，放置的地方不能妨礙主通道，堆碼上方必須張貼 幾張大的POP如到銷售旺季，可堆放贈品臺，堆放要有層次、要有一定的規模保證，禮品要精選，以刺激顧客消費。（1）贈品堆碼必須做到“整齊”主要是出于商場整體形象方面的考慮， 因為所有的贈品堆碼都是在店堂內布置的， 因此 贈品堆碼的擺設、 造型都是整體形象的一部分， 為了不影響商場的整體形象， 贈品堆碼必須 做到“整齊” 。但“整齊”并不光是指贈品堆碼要做到方方正正、整整齊齊，這只是最基本 的要求。為了增強堆碼的視覺效果，

11、現場需要用贈品堆出一些造型，例如圓柱型、 圓錐型和 金字塔型等等，這時“整齊”就是要做到按照贈品的外觀、大小有秩序、有層次的堆放，給 人以有規律而不凌亂的視覺效果。因此， 上述的“整齊”具體的可以解釋為根據贈品的外觀 特征，設計出適宜的堆碼造型，并有秩序、有層次擺放陳列。（2）盡量保證贈品堆碼品種多、數量大為了吸引顧客的注意力， 需要大量的贈品來沖擊顧客的眼球， 因此在條件 （主要是展臺 空間和贈品數量）可以滿足的情況下，應盡可能多的堆放些贈品在現場，以突出活動內容。 不少店面經常將廠家和我司贈品堆放在倉庫里， 這樣不但占用了倉庫空間資源， 更忽視了贈 品它本身應發揮的作用。 現在每個周末商場

12、都會有整體和各個品類的促銷活動， 在周五現場 布置時就可以利用贈品資源做些堆碼， 營造周末活動氛圍。 但必須注意的是整體和品類活動 都是商場活動， 所以兩者的贈品堆碼都直接代表著商場的贈品實力形象，因此要盡量保證贈品堆碼品種多、量大，以突顯我司的贈品資源優勢，贏得顧客的信任。（3）贈品出樣要符合當季活動主題在重大節假日（主要有情人節、 “ 315 消費日”、五一、端午節、中秋節、國慶、圣誕節、 元旦和春節）和大型促銷期間（如重裝開業） ，為了更好的宣傳促銷活動，需要有突出活動主題的贈品堆碼來營造活動的氛圍，此時商場的贈品堆碼應與節日文化和促銷主題結合起 來。舉個例子， 在圣誕節商場的整體活動可以圍繞圣誕樹開展， 將贈品堆碼圍繞在圣誕樹四 周并用燈具裝飾， 營造出圣誕節的氛圍。 這樣既能應對競爭對手， 也能滿足顧客追求時尚的 心理。（因為會遇到一些專業性方面的操作，所以具體的如何策劃活動和布置現場，店面可 以與策劃部門進行溝通，共同組織實施。 ）（4）贈品明示 由于商場內的贈品堆碼經常不粘贈品貼，所以使得顧客不知道我們堆的是商品還是贈 品，這時就需要使用贈品貼來區別它們， 提醒顧客這里堆