1、寬 rT 木 銷方案策劃 策劃者 :南內環營業廳高健組 2009/8/16 農村寬帶營銷方案策劃 一、策劃目錄 策劃主要負責人：高健 策劃團隊成員：高棟棟、程中甫、李冰、侯治夏、高健 營銷地： * 鎮* 村 營銷指導思想：科學發展觀， “正德厚生， 臻于至善”的核心價值觀 營銷目的：推廣農村寬帶，辦理農村寬帶。 營銷思路：寬帶業務的發展，要著力開拓農村市場，規模推進行業應 用是一項重大業務發展策略。在深入學習實踐科學發展觀 活動中 ,以科學發展觀為指導，進一步夯實傳統寬帶業務基 礎、大力發展根基業務，通過科學謀劃，聚焦客戶精確營 銷，突出渠道分群執行有序推進，在寬帶業務發展上取得 二、分析農村

2、的市場潛力： 從市場營銷學的角度來看市場，市場二購買者+購買力+購買欲 望。即有效的市場需求是由既有購買力又有消費欲望的購買者形成 的。我們從市場規模來看消費主體，目前，我國在近 13億的人口中， 農村人口就有8億多，約占總人口的70%,這無疑是我國最大的消費 群體。從購買潛力來看，近年來，農村居民的收入逐年增加。近年來, 隨著國家對“三農”問題的重視、小城鎮建設步伐的加快和個體私營 經濟的繁榮，各地農村經濟形勢逐年趨好，農村基礎設施建設也取得 了明顯的改善。同時，農村經濟信息、文化教育信息越來越為富裕起 來的農民所看重，互聯網因其信息量大、更新速度快的特點亦逐漸被 越來越多的農民所認同，他們

3、意識到了信息資源的重要性，上網查詢、 發布信息已成為他們開展業務、 豐富生活的重要渠道，因此他們對先 進的寬帶網絡需求日益迫切 三、營銷方式 1、廣泛宣傳，樹立樣板，以點帶面，激發農民需求增長 當前，寬帶業務在我國城市的發展可以說是如火如荼，然而在農 村的大部分地區還處于剛開發狀態， 互聯網知識還未廣泛普及， 互聯 網依然披著一層神秘的面紗， 不少農民只是通過報刊、 電視等媒體一 鱗半爪地了解互聯網。農村寬帶市場亟待我們去宣傳、推介和開拓。 例如，把寬帶市場向農村區域拓展， 展開了一系列的業務宣傳推廣活 動。鄉鎮支局的社區經理分別深入到當地工廠、學校、村民小組和農 民家里， 發送寬帶業務宣傳資

4、料， 介紹互聯網知識和電腦寬帶上網應 用功能，激發廣大農民的寬帶業務需求。 2、拓展思路，講究應用，引導體驗，拓展農村寬帶市場 由于農村寬帶市場廣闊且尚處于啟動、開發期，必然不同于城市 市場而呈多樣化和復雜性態勢。 為此，我們在深入調查研究農村居民 特定需求的基礎上，必須拓展思路，講究實用，引導體驗，注重合理 組合寬帶接入產品， 以增強其對農村市場的適應性。 電信運營商應在 已有寬帶產品的基礎上， 組合或附加新的適合農村條件的應用功能和 創建新的產品與服務。 在產品功能的選擇上， 也要考慮農村市場的實 情，增加一些適合農村特殊需求的實用功能 .例如推出多款影視頻道 , 具體如下 : 從寬帶影視

5、頻道 的現有內容來看，和其他同類的寬帶娛樂 網站沒有太大差異，目標受眾可以界定為所有具備寬帶上網條件的、 且不分男女老幼的群體， 如果要進一步細分的話 （影視內容資源在配 置上更有效），我們可以按照年齡群進行細分，不難得出中青年人群 是最大的群體， 老人和兒童所占比例較小， 這和整個影視產業是相吻 合的。因此寬帶影視頻道在內容上也是主要以吸引年輕人的國外動作 類影片為主，但由于播放版權保護以及國內音像市場較為混亂的緣 故，再加上電腦本身在表現形式上的局限性， 這種通過寬帶來欣賞影 視作品在短時間內還只是少數人的調味品， 尚為形成大的氣候。 老年 人比較喜歡戲劇類，兒童喜歡動畫片，這也是我們不能

6、忽視的群體。 總之，農村的廣泛推廣和應用 ,將帶領農民步入新的致富之路 .通過網 上的學習 ,可以引領農民科學致富 .在農村教育改革上也會發揮極其重 要的作用等 . 3、建立系統，推進代銷，適銷對路 我國農村幅員廣闊，村落遍布，村民居住分散，交通相對不便， 這給寬帶業務的密集營銷帶來難度， 乃至集中或批量性營銷是不可能 的。這就要求我們在開拓農村寬帶市場時應采取與城市市場完全不同 的分銷策略。我們必須充分利用現有的農村營銷渠道點多面廣的優 勢，建成上下聯動的新的營銷系統和銷售網絡，以提供零距離、及時 快捷的服務，但這還不夠，我們應積極推進營銷代理制，大力發展代 銷網點，以適應農村地廣人多、需求

7、面寬的特點。 圍繞經營工作中心， 科學策劃寬帶發展戰略， 突出瞄準存量市場 和新量市場，重點發展農村市場，準確聚焦客戶，精確細分市場，實 施差異化營銷，促進全面發展。一是通過自有渠道，分析寬帶拆機用 戶、已封堵的一拖 N 用戶的使用情況、拆機原因，針對用戶的使用 習慣和可能意向進行營銷。二是通過電腦商、網吧等社會渠道，收集 有電腦卻尚未安裝寬帶的人群、 有上網需求的人群、 它網到期用戶等 客戶群資料，進行分析和整理， 并將資料分解到營銷中心、 客戶經理， 對目標客戶進行一對一電話營銷或上門營銷。 三是針對新量用戶和存 量用戶制定不同的營銷方案和優惠政策， 吸引不同需求的客戶群， 實 施差異化營

8、銷。 4、優化網絡，熱心服務，提供便利，打造企業誠信品牌 要有效開拓農村寬帶市場，網絡和服務的質量是至關重要的。多 數農村遠離城市， 網絡的質量往往不能像城市那樣得到有效保證； 農 村也因為維護人員偏少、移動員工素質偏低，服務水平難以跟上，這 些將直接影響農村寬帶業務市場的拓展。為此，我們必須加大投資， 組織人力，從優化網絡入手，通過熱心、優質的服務，為農村用戶提 供便利，打造企業誠信品牌，以此贏得市場、贏得廣大農村客戶的青 睞和忠誠。 隨著農村寬帶用戶的增加， 隨之而來的寬帶故障也不可避免地增 多。為使農民購買方便，用得放心，我們還必須加強寬帶的售后服務 工作，通過電話服務、上門服務、網上服務、代理服務等多種服務方 式，及時為寬帶用戶排憂解難，同時建立差異化服務體系，針對不同 類型的寬帶用戶快速提供售后服務，使農民可以放心使用 另外還可以定期推出電腦故障及維修培訓 ,使農民能自己動手解 決力所能及的問題 ,緩解對服務的需求 . 5、合理套餐 ,合理費用 . 對于大部分的消費者來說使用的套餐和合理的收費是很關鍵的 , 也是業務發展具有決定性作用 ,要切實做到優