1、一個好的銷售人員必須具備的特征：1、說你自己所知道的2、要說對消費者利益有關的3、要說消費者聽得懂的話4、銷售的成功取決于客戶的好感（銷售就是讓客戶覺得開心快樂）二、為什么？ 有的銷售經驗用在某個顧客身上成功了，用在另一個顧客身上卻一敗涂地？ 因為銷售人員不懂得判斷顧客性格，推銷沒有針對性。三、判別顧客的性格色彩類型與應對之道 1、銷售人員摸清顧客的性格色系，是推銷成功的第一步。2、將人對外界控制力的強弱（內外向）表示為橫軸，將人的自我控制力的強弱（感理性） 表示為縱軸，兩條軸線恰好劃分出四個像限。支配型客戶最大特點：是強勢作風，喜歡支配別人和掌握權利。 行為特征：音量大，肢體動作大，語氣多用

2、命令式，喜歡說，不喜歡聽，不斷提問。應對之道：示弱、讓其支配、避免直接的對立和不同意，直截了當，表現專業形象， 完善的準備工作。切忌：拖泥帶水表達型客戶 特點：是對外界控制力強，對自我控制力弱，熱情有活力，常以個人為中心，好表現， 健談。行為特征：肢體動作夸張，開放，音調高亢，愛照鏡子，隨身物品隨意放。 應對之道：與他們溝通的技巧就是給他表現的舞臺，做好你的好觀眾，花點時間建立關 系和好感，營造歡娛的氣氛。切忌：班門弄斧分析型客戶特點是注重資料的精確，準確，講求事實，冷靜， 不太容易向對方表示友好，注重細節，有時死板、神經質。行為特征：肢體動作小，音量小，隨身物品會一直提在手上。應對之道：事先

3、準備好完整的產品數據，從專業的角度進行實事求是的溝通和說服。注 重邏輯，守時、講信用，突出專業。切忌：打馬虎眼和氣型客戶特點是他們和氣，友善，決策慢，優柔寡斷。行為特征：肢體動作溫暖，聲音柔和，隨身物品會放在自己能掌控的地方。應對之道：了解他客氣的笑容背后究竟在想什么。與他們溝通，銷售員需多圍繞他個人 關心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美、多鼓勵，另外他對產品的安全 會非常關注敏感。切忌：油腔滑調四、分析客戶性格類型及對策（一）按性格差異劃分類型1理智穩健型 特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策： 加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，

4、一切說明須講究合理有據，以獲得顧客 理性的支持。2感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。 對策：開始即大力強調產品的特色與實惠， 促其快速決定。 當顧客不欲購買時， 須應付得體， 以免影響其他顧客。3沉默寡言型 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子 女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4優柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六 樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。 5喋喋不休

5、型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策： 推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。 離題太遠時， 須隨時留意適當 時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7求神問卜型 特征：決定權操于神意或風水先生。對策： 盡量以現代觀點來配合其風水觀， 提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑， 強調人的 價值。8畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9神經過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。10斤斤計較型 特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11借故拖延，推三拖四 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三