1、 -2- -3- “目前數(shù)據(jù)庫(kù)信息已足夠充足，各種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析也天天在做，月月目前數(shù)據(jù)庫(kù)信息已足夠充足，各種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析也天天在做，月月 在報(bào)，季季有專題，每天我能接觸到大量與數(shù)據(jù)有關(guān)的分析報(bào)告，不在報(bào)，季季有專題，每天我能接觸到大量與數(shù)據(jù)有關(guān)的分析報(bào)告，不 過好像也沒太大作用，領(lǐng)導(dǎo)也不是特別重視過好像也沒太大作用，領(lǐng)導(dǎo)也不是特別重視” 如何讓數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)揮更大的作如何讓數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)揮更大的作 用呢？用呢？ -4- 數(shù)學(xué)管理偏重理性的定量判斷數(shù)學(xué)管理偏重理性的定量判斷, ,而語(yǔ)文管理偏重感性的而語(yǔ)文管理偏重感性的 經(jīng)驗(yàn)判斷，已經(jīng)不能滿足企業(yè)對(duì)于精細(xì)化管理的要求經(jīng)驗(yàn)判斷，已經(jīng)不能滿足企業(yè)對(duì)于精細(xì)化管

2、理的要求 簡(jiǎn)單的算術(shù)統(tǒng)計(jì)也已經(jīng)無(wú)法滿足日趨復(fù)雜的移動(dòng)行業(yè)市簡(jiǎn)單的算術(shù)統(tǒng)計(jì)也已經(jīng)無(wú)法滿足日趨復(fù)雜的移動(dòng)行業(yè)市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的需要場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的需要 -5- 自從年初開始，a市公司的市場(chǎng)部李總就一直在焦急地等待著省公 司的新產(chǎn)品的入市計(jì)劃，據(jù)說這次新開發(fā)的產(chǎn)品是集團(tuán)公司下了相當(dāng)大 的人力、物力和時(shí)間，聯(lián)合技術(shù)專家就不下百位，還應(yīng)用了什么數(shù)據(jù)挖 掘等技術(shù)。雖然具體還不知道新產(chǎn)品到底怎么樣，但李總還是非常期待 的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶的arpu值也日趨降低，市場(chǎng)部 面臨的壓力一天比一天大，在這個(gè)時(shí)候大家都期盼著新開發(fā)的產(chǎn)品能為 他們創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。 一個(gè)月后，省公司終于下發(fā)了新產(chǎn)品的入市計(jì)劃和推

3、廣方針政策，并 傳達(dá)到了各個(gè)地市公司。原來這次新開發(fā)的新增值產(chǎn)品叫“彩信”業(yè)務(wù)， 經(jīng)過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)了解后，李總和市場(chǎng)部的同事們都認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)是 具有非常大的市場(chǎng)前景的，應(yīng)該能夠帶來一定的業(yè)務(wù)額增量。 李總開始期待著彩信業(yè)務(wù)的不俗市場(chǎng)表現(xiàn) -6- 彩信業(yè)務(wù)投入市場(chǎng)近三個(gè)月了，從每期的雙周報(bào)和月經(jīng)營(yíng)分析看， 彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展相比預(yù)期相差很遠(yuǎn)，按照這種情況下去要完成省公司下 達(dá)的任務(wù)指標(biāo)是不太可能，李總開始犯愁了，是哪里出了問題呢？是沒 抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶還是營(yíng)銷方案不合適呢？仔細(xì)研究了下每?jī)芍芏继峁┑男?業(yè)務(wù)發(fā)展雙周報(bào)和每月的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)倒是很多、圖表也不 少，好像看得比較迷糊，覺得還是不知道

4、下一步該怎么辦？看來有必要 做一些專題分析了李總隨即跟數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)室的小劉下了一個(gè)分析需求 單，需求單是這么寫的：“請(qǐng)?jiān)谌靸?nèi)，做一個(gè)彩信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷專題請(qǐng)?jiān)谌靸?nèi)，做一個(gè)彩信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷專題 分析報(bào)告分析報(bào)告” -7- 小劉拿到了需求單，開始琢磨了，“彩信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷專題分析”？該該 怎么分析呢？分析哪些內(nèi)容呢？怎么分析呢？分析哪些內(nèi)容呢？ 假如你是小劉，你會(huì)如何開始假如你是小劉，你會(huì)如何開始營(yíng)銷專題分析營(yíng)銷專題分析呢？呢？ 三分鐘后開始討論三分鐘后開始討論 -8- 情景討論：情景討論： l 這個(gè)報(bào)告能不能滿足李總的需求？在這個(gè)環(huán)節(jié)上，小劉和李總這個(gè)報(bào)告能不能滿足李總的需求？在這個(gè)環(huán)節(jié)上，小劉和李總

5、出現(xiàn)了什么問題？出現(xiàn)了什么問題？ -9- 在在“數(shù)據(jù)會(huì)說話數(shù)據(jù)會(huì)說話”之前，建立一種系統(tǒng)而縝之前，建立一種系統(tǒng)而縝 密的密的共同語(yǔ)言系統(tǒng)共同語(yǔ)言系統(tǒng)是非常關(guān)鍵的是非常關(guān)鍵的 -10- 理解商業(yè)問題的能力理解商業(yè)問題的能力 定義商業(yè)問題的能力定義商業(yè)問題的能力 共同語(yǔ)言系統(tǒng)共同語(yǔ)言系統(tǒng) -11- 共同參與共同參與移動(dòng)商業(yè)問題分類移動(dòng)商業(yè)問題分類 需求分析標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)需求分析標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu) 思維導(dǎo)圖思維導(dǎo)圖 -12- l 明晰商業(yè)問題的過程本身就明晰商業(yè)問題的過程本身就 是一個(gè)對(duì)問題解答的過程是一個(gè)對(duì)問題解答的過程 l 很多情況下看似問題已經(jīng)明很多情況下看似問題已經(jīng)明 確，但實(shí)則未必確，但實(shí)則未必 l 在商

6、業(yè)問題不明晰的情況下，在商業(yè)問題不明晰的情況下， 你和下屬之間的溝通會(huì)缺乏聚你和下屬之間的溝通會(huì)缺乏聚 焦焦 讓分析人員切實(shí)讓分析人員切實(shí) 地知道你想分析地知道你想分析 的重點(diǎn)，最好和的重點(diǎn)，最好和 需求者一起擬定需求者一起擬定 分析結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu) 讓需求者盡量多讓需求者盡量多 地表達(dá)他的分析地表達(dá)他的分析 需求和想法，最需求和想法，最 好他們一起參與好他們一起參與 擬定分析結(jié)構(gòu)擬定分析結(jié)構(gòu) -13- 運(yùn)作效率運(yùn)作效率 2 銷售成本銷售成本 銷售潛力銷售潛力 客戶拓展客戶拓展 1 客戶贏利性客戶贏利性 客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度 客戶保留客戶保留 3 客戶終生價(jià)值客戶終生價(jià)值 市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透 4 移

7、動(dòng)市場(chǎng)商業(yè)問題模型移動(dòng)市場(chǎng)商業(yè)問題模型 鏈接 -14- -15- 主題練習(xí)主題練習(xí)1 1：彩信業(yè)務(wù)專題分析：彩信業(yè)務(wù)專題分析 根據(jù)action1李總的要求，該 主題應(yīng)當(dāng)涉及哪些商業(yè)問題？ 可參考上頁(yè)的移動(dòng)市場(chǎng)商業(yè)問 題模型進(jìn)行選擇 客戶拓展客戶拓展 運(yùn)作效率運(yùn)作效率 客戶保留客戶保留 市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透 -16- 問題？問題？ abc a2c2a1b1b2c1 從問題出發(fā)從問題出發(fā)從現(xiàn)象出發(fā)從現(xiàn)象出發(fā) -17- （1）相互獨(dú)立相互獨(dú)立：編組之間互不包容 （2）完全窮盡完全窮盡：處于每一層次的觀點(diǎn)都是下一層次觀點(diǎn)的概述， 且下一層次觀點(diǎn)是解釋上一層次觀點(diǎn)的全部可能性 （3）邏輯一致邏輯一致：同一個(gè)

8、編組中的見解從邏輯上講應(yīng)該是相同的， 一個(gè)簡(jiǎn)單的檢驗(yàn)方法是看這一組見解能否被一個(gè)復(fù)數(shù)名詞所概括 -18- 問題出發(fā)問題出發(fā) 還是現(xiàn)象還是現(xiàn)象 出發(fā)？出發(fā)？ 是否相互是否相互 獨(dú)立？獨(dú)立？ 是否完全是否完全 窮盡？窮盡？ 是否邏輯是否邏輯 一致？一致？ 主題練習(xí)主題練習(xí)2 2：彩信業(yè)務(wù)專題分析：彩信業(yè)務(wù)專題分析 根據(jù)練習(xí)1的主題分析結(jié)果， 應(yīng)用思維導(dǎo)圖形成分析細(xì)目 須滿足“相互獨(dú)立/完全窮盡/ 邏輯一致” 的要求 -19- position: .date: . 分析（任務(wù)）主題分析（任務(wù)）主題 分析細(xì)目分析細(xì)目 應(yīng)用性說明（為了解決什么）應(yīng)用性說明（為了解決什么） 涉及涉及kpi 1 1、 2

9、2、 3 3、 4 4、 5 5、 6 6、 name: . -20- 分析（任務(wù)）主題分析（任務(wù)）主題 應(yīng)用性說明（為了解決什么）應(yīng)用性說明（為了解決什么） 分析細(xì)目分析細(xì)目 涉及涉及kpi 主題練習(xí)主題練習(xí)3 3：彩信業(yè)務(wù)專題分析：彩信業(yè)務(wù)專題分析 根據(jù)練習(xí)1、練習(xí)2的分析結(jié) 果，撰寫需求分析 -21- -22- -23- -24- 市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 將新產(chǎn)品銷售給將新產(chǎn)品銷售給 新客戶新客戶 升級(jí)銷售升級(jí)銷售 向老客戶促銷其正 在使用的產(chǎn)品以促 成更多消費(fèi) 市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透 將老產(chǎn)品銷售給新 的客戶 新新 產(chǎn)產(chǎn) 品品 老老 產(chǎn)產(chǎn) 品品 老客戶老客戶新客戶新客戶 交叉銷售交叉銷售 向老客戶

10、銷售其尚向老客戶銷售其尚 未使用的相關(guān)產(chǎn)品未使用的相關(guān)產(chǎn)品 與業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù) 首先，明確我們的產(chǎn)品首先，明確我們的產(chǎn)品 是以交叉銷售為主還是是以交叉銷售為主還是 新市場(chǎng)拓展為主？新市場(chǎng)拓展為主？ -25- -26- a r p u 及及 價(jià)價(jià) 格格 水水 平平 冒險(xiǎn)者 早期多數(shù)人 早期應(yīng)用者 晚期多數(shù)人 低端用戶 用戶累計(jì)數(shù) 凈增新用戶 注重品牌的用戶注重品牌的用戶 注重價(jià)格的用戶注重價(jià)格的用戶 響應(yīng)時(shí)間響應(yīng)時(shí)間 -27- 因子測(cè)試因子測(cè)試 你喜歡養(yǎng)狗嗎？5 4 3 21 您平時(shí)出差多嗎？5 4 3 21 您的手機(jī)是什么牌子的？5 4 3 21 您手機(jī)聯(lián)系最頻繁的人？5 4 3 21 人群判別人群

11、判別 時(shí)尚顯赫型時(shí)尚顯赫型 u 追求與眾不同追求與眾不同 u 潮流引導(dǎo)者潮流引導(dǎo)者 u 價(jià)格敏感度低價(jià)格敏感度低 社交型社交型 u 追求與朋友交往追求與朋友交往 u 重視周圍人評(píng)價(jià)重視周圍人評(píng)價(jià) u 追求輕松追求輕松/ /愉快的愉快的 體驗(yàn)體驗(yàn) 節(jié)儉型節(jié)儉型 u 精明、理性的購(gòu)物與消費(fèi)精明、理性的購(gòu)物與消費(fèi) u 追求耐用追求耐用/ /實(shí)用實(shí)用 u 一定程度上抑制感性消費(fèi)一定程度上抑制感性消費(fèi) 高科技型高科技型 u 創(chuàng)新、求異創(chuàng)新、求異 u 科技意識(shí)強(qiáng)科技意識(shí)強(qiáng) 其他型？其他型？ （如效率型）（如效率型） -28- 彩信業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展專題分析 分析（任務(wù)）主題分析（任務(wù)）主題 分析細(xì)目分析細(xì)目 應(yīng)

12、用性說明（為了解決什么）應(yīng)用性說明（為了解決什么） 涉及涉及kpi 彩信用戶量增長(zhǎng)/增長(zhǎng)率 彩信收入增長(zhǎng) 營(yíng)銷方案投入產(chǎn)出 1、彩信目標(biāo)客戶群分析（應(yīng)用 apru值分析法） 2、彩信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀發(fā)展及現(xiàn)有營(yíng) 銷方案效果分析 3、彩信營(yíng)銷方案關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 分析 4、建議的彩信營(yíng)銷方案及投入 產(chǎn)出預(yù)測(cè)分析 針對(duì)不同客戶群，不同目的 （促進(jìn)用戶量/促進(jìn)收入）提 出更有針對(duì)性的彩信營(yíng)銷方 案 -29- 經(jīng)過一番溝通，小劉終于明確了李總的需求，再次做了一份分析報(bào)告 提交給了李總，李總這回一看，倒是結(jié)構(gòu)比較清晰了，但是發(fā)現(xiàn)里面 有很多圖圖表表的，乍一看有些讀不太懂，而有些圖表信息太單一太乍一看有些讀不太懂，而

13、有些圖表信息太單一太 淺淺。李總雖然感覺有點(diǎn)不妥，但也不知道具體該跟小劉怎么交流，想 想“還是算了吧，小劉也夠忙乎的了，分析了這么多也不容易，不跟 他再溝通了，還是我自己琢磨琢磨吧” -30- -50%以上 -0-25% +0-25% +25%以上 離網(wǎng)率2.0%3.2%6.2% -25-50% 半年內(nèi)arpu 變化幅度 arpuarpu值變化細(xì)分分析值變化細(xì)分分析 情景討論：情景討論： l 在這個(gè)環(huán)節(jié)上，小劉和李總出現(xiàn)了什么問題？在這個(gè)環(huán)節(jié)上，小劉和李總出現(xiàn)了什么問題？ 彩信終端使用率彩信終端使用率 -31- 數(shù)據(jù)表達(dá)與呈現(xiàn)能力數(shù)據(jù)表達(dá)與呈現(xiàn)能力 圖表識(shí)別能力圖表識(shí)別能力 l 選取合適的圖表

14、類型，一張圖表往往勝過千言萬(wàn)語(yǔ)選取合適的圖表類型，一張圖表往往勝過千言萬(wàn)語(yǔ) l 使復(fù)雜的思想能夠顯示得清楚、準(zhǔn)確、有效使復(fù)雜的思想能夠顯示得清楚、準(zhǔn)確、有效 l 突出重點(diǎn)，能直接為決策提供支撐依據(jù)突出重點(diǎn)，能直接為決策提供支撐依據(jù) -32- 線圖線圖 幾種典型的圖形表達(dá)幾種典型的圖形表達(dá) 時(shí)間序列時(shí)間序列 和多重?cái)?shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)相比和多重?cái)?shù)據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)相比 較較 兩組數(shù)據(jù)的相關(guān)性兩組數(shù)據(jù)的相關(guān)性 頻率頻率 不同數(shù)據(jù)的比較不同數(shù)據(jù)的比較 整體的一部分整體的一部分 其他其他水泡水泡水平柱水平柱垂直柱垂直柱餅圖餅圖要表達(dá)的數(shù)據(jù)和信息要表達(dá)的數(shù)據(jù)和信息 -33- 餅形圖餅形圖 l 整體中的各部分比例分布構(gòu)成 柱

15、形圖柱形圖線性圖線性圖 l 同一分析對(duì)象在不同時(shí)間段的 不同數(shù)值表現(xiàn) l 某個(gè)時(shí)間點(diǎn)里不同分析對(duì)象的 數(shù)值表現(xiàn) l 不同分析對(duì)象在不同時(shí)間段的 不同數(shù)值表現(xiàn) -34- 復(fù)合餅圖復(fù)合餅圖 復(fù)合條餅圖復(fù)合條餅圖 思考：工作中的哪些數(shù)據(jù)分析還可以用復(fù)合餅圖描述？思考：工作中的哪些數(shù)據(jù)分析還可以用復(fù)合餅圖描述？ -35- 典型應(yīng)用：典型應(yīng)用： l 在不同時(shí)間下不同對(duì)象的細(xì)類組成數(shù)值對(duì)比 l 同一時(shí)間點(diǎn)幾類不同對(duì)象的數(shù)值構(gòu)成對(duì)比 典型應(yīng)用：典型應(yīng)用： l 在不同時(shí)間下同一對(duì)象的細(xì)類構(gòu)成比變化 l 同一時(shí)間點(diǎn)不同對(duì)象的細(xì)類構(gòu)成比 -36- size = xy high low lowhigh 0% 100

16、% 100% y-axis x-axis 雷達(dá)圖雷達(dá)圖 函數(shù)圖函數(shù)圖 氣泡圖氣泡圖 梯度結(jié)構(gòu)圖梯度結(jié)構(gòu)圖 -37- 示例說明問題 了解不同因素對(duì)收入變化的影響程度了解不同因素對(duì)收入變化的影響程度 分析方法 抽取上期和本期總收入抽取上期和本期總收入 累計(jì)所有新增客戶收入累計(jì)所有新增客戶收入 累計(jì)各月離網(wǎng)客戶離網(wǎng)前多月平均累計(jì)各月離網(wǎng)客戶離網(wǎng)前多月平均 arpuarpu和離網(wǎng)期限和離網(wǎng)期限 累計(jì)各月內(nèi)轉(zhuǎn)客戶內(nèi)轉(zhuǎn)前多月平均累計(jì)各月內(nèi)轉(zhuǎn)客戶內(nèi)轉(zhuǎn)前多月平均 arpuarpu和內(nèi)轉(zhuǎn)后多月平均和內(nèi)轉(zhuǎn)后多月平均arpuarpu，扣除整，扣除整 體體arpuarpu變化幅度因素變化幅度因素 累計(jì)各月其他客戶累計(jì)

17、各月其他客戶arpuarpu變化變化 1020 50 收入 (億元) 上期 收入 新 增 客 戶 收 入 離網(wǎng) 客戶 收入 損失 估算 在網(wǎng) 客戶 arpu 下跌 收入 損失 本期 收入 5 在網(wǎng) 內(nèi)轉(zhuǎn) 客戶 收入 損失 2 53 -38- 說明問題 從側(cè)面了解各品牌的目標(biāo)客戶群的類別從側(cè)面了解各品牌的目標(biāo)客戶群的類別 分析方法 統(tǒng)計(jì)各品牌所有客戶客戶數(shù)，總收入和統(tǒng)計(jì)各品牌所有客戶客戶數(shù)，總收入和 總通話計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)總通話計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng) 計(jì)算各品牌計(jì)算各品牌arpuarpu和和arpmarpm值值 可以選擇針對(duì)本地通話平均單價(jià)分析可以選擇針對(duì)本地通話平均單價(jià)分析 根據(jù)根據(jù)arpuarpu段細(xì)分統(tǒng)計(jì)平均段

18、細(xì)分統(tǒng)計(jì)平均arpuarpu， arpmarpm和客戶數(shù)可得到更精確的分布和客戶數(shù)可得到更精確的分布 arpu(元） 平均通話單價(jià) arpm (元/分鐘) 品牌用戶數(shù)量 = 10萬(wàn)戶 標(biāo)準(zhǔn)全球通 神州行 動(dòng)感地帶 本地品牌b 本地品牌a -39- 說明問題 了解各類客戶對(duì)收入的貢獻(xiàn)程度了解各類客戶對(duì)收入的貢獻(xiàn)程度 客戶比例與收入比例的對(duì)應(yīng)關(guān)系客戶比例與收入比例的對(duì)應(yīng)關(guān)系 各各arpuarpu段累計(jì)客戶比例段累計(jì)客戶比例 分析方法 隨機(jī)抽取特定范圍一定規(guī)模客戶隨機(jī)抽取特定范圍一定規(guī)?？蛻鬭rpuarpu 將客戶根據(jù)將客戶根據(jù)arpuarpu值逆向排序，并分段統(tǒng)計(jì)值逆向排序，并分段統(tǒng)計(jì) 各各arp

19、uarpu段內(nèi)總客戶數(shù)和總收入段內(nèi)總客戶數(shù)和總收入 將各將各arpuarpu段客戶數(shù)和收入轉(zhuǎn)換為累計(jì)比例段客戶數(shù)和收入轉(zhuǎn)換為累計(jì)比例 根據(jù)根據(jù)arpu-arpu-客戶數(shù)累計(jì)比例，客戶數(shù)累計(jì)比客戶數(shù)累計(jì)比例，客戶數(shù)累計(jì)比 例例- -收入累計(jì)比例制圖收入累計(jì)比例制圖 示例 高價(jià)值客戶 累計(jì)收入比例 (%) 020406080100 低價(jià)值客戶 1.累計(jì)收入 arpu水平 累計(jì)客戶數(shù)對(duì)應(yīng)arpu 累計(jì)客戶數(shù)比例 -40- 月份月份用戶量用戶量增量增量 0303月月3000030000 0404月月50000500002000020000 0505月月60000600001000010000 0606

20、月月620006200020002000 0707月月6210062100100100 0808月月650006500029002900 研究目的：話費(fèi)贈(zèng)送對(duì)用戶量的促進(jìn)作用研究目的：話費(fèi)贈(zèng)送對(duì)用戶量的促進(jìn)作用 在今年在今年4 4月份至月份至8 8月份的彩信營(yíng)銷方案中有一項(xiàng)為客戶正向參與類的話費(fèi)月份的彩信營(yíng)銷方案中有一項(xiàng)為客戶正向參與類的話費(fèi) 贈(zèng)送型活動(dòng)，現(xiàn)將各月的用戶增量列表所示：贈(zèng)送型活動(dòng)，現(xiàn)將各月的用戶增量列表所示： 注：表中數(shù)據(jù)完全用于授課，并非為真實(shí)數(shù)據(jù) 練習(xí)：練習(xí)： 表提供數(shù)據(jù)能分析出來哪些信息？表提供數(shù)據(jù)能分析出來哪些信息？ 用何種圖表現(xiàn)？用何種圖表現(xiàn)？ 思考：思考： 表所提供的

21、數(shù)據(jù)足夠用作話費(fèi)贈(zèng)表所提供的數(shù)據(jù)足夠用作話費(fèi)贈(zèng) 送對(duì)用戶量的促進(jìn)作用的分析嗎？送對(duì)用戶量的促進(jìn)作用的分析嗎？ 還需要增加哪些數(shù)據(jù)或變量的分還需要增加哪些數(shù)據(jù)或變量的分 析？析？ -41- 請(qǐng)通過圖表分析盡可能多地找出下表數(shù)據(jù)中可能反映出的信息：請(qǐng)通過圖表分析盡可能多地找出下表數(shù)據(jù)中可能反映出的信息： 注：表中數(shù)據(jù)完全用于授課，并非為真實(shí)數(shù)據(jù) -42- 經(jīng)過近半年的努力，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部也策劃了系列的營(yíng)銷活動(dòng)，彩信已慢 慢被客戶認(rèn)可，在第三季度即將結(jié)束的時(shí)候，李總感覺在下一個(gè)季度 營(yíng)銷活動(dòng)開始之前，應(yīng)該做個(gè)專題分析，深入地了解各類營(yíng)銷活動(dòng)對(duì) 于提升新業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用到底如何？好在下個(gè)季度前制定更針對(duì)性和

22、 有效的營(yíng)銷方案出來。于是，李總又找到了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)室的小劉，讓他 對(duì)彩信業(yè)務(wù)近幾個(gè)月的營(yíng)銷活動(dòng)案做個(gè)總結(jié)分析報(bào)告出來。 一周后，小劉提交了分析報(bào)告，李總仔細(xì)一看報(bào)告里倒是對(duì)各個(gè)營(yíng)銷 活動(dòng)案做了大量的數(shù)據(jù)分析，自己也能讀懂圖表所要表達(dá)的意思了， 不過看完以后李總?cè)匀槐容^茫然，感覺這些信息只能告訴自己現(xiàn)狀， 但卻不能更好地提供決策依據(jù)，還想讀到更多地信息，但也不知道如 何向小劉表達(dá)。 情景討論：情景討論： l 為什么小劉的工作還沒有讓李總滿意呢？他的報(bào)告還缺少什么？為什么小劉的工作還沒有讓李總滿意呢？他的報(bào)告還缺少什么？ -43- 數(shù)據(jù)挖掘能力數(shù)據(jù)挖掘能力 分析應(yīng)用能力分析應(yīng)用能力 注：提升篇將重點(diǎn)

23、研究，本課程僅涉及概念研究 -44- 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)分析：強(qiáng)調(diào)理性（收集相關(guān)數(shù)據(jù)，支撐已有的假設(shè)和結(jié)論），以呈現(xiàn)問題為主 數(shù)據(jù)挖掘：數(shù)據(jù)挖掘：強(qiáng)調(diào)建設(shè)性（基于工作目標(biāo)，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘，提出所未知的思路、建議和 結(jié)論），以解決問題為主 立足現(xiàn)狀 分類問題分類問題 ？ 聚類問題聚類問題 ？ 相關(guān)分析相關(guān)分析 ？ 預(yù)測(cè)問題預(yù)測(cè)問題 ？ 面向未來 示意 描述性統(tǒng)計(jì)分析描述性統(tǒng)計(jì)分析 l 數(shù)據(jù)的頻數(shù)分析 l 數(shù)據(jù)的集中趨勢(shì)分析 l 數(shù)據(jù)的離散程度分析 l 圖表分析 l -45- 分類問題分類問題 聚類問題聚類問題 相關(guān)問題相關(guān)問題 預(yù)測(cè)問題預(yù)測(cè)問題 典型應(yīng)用：離網(wǎng)預(yù)測(cè)、信用行為評(píng)分、產(chǎn)品定位目標(biāo)用戶等典型

24、應(yīng)用：離網(wǎng)預(yù)測(cè)、信用行為評(píng)分、產(chǎn)品定位目標(biāo)用戶等 工具：決策樹、工具：決策樹、logisticlogistic回歸、判別分析、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等回歸、判別分析、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等 典型應(yīng)用：客戶細(xì)分等典型應(yīng)用：客戶細(xì)分等 工具：聚類分析、系統(tǒng)聚類、工具：聚類分析、系統(tǒng)聚類、k-meansk-means聚類、歐氏距離等聚類、歐氏距離等 典型應(yīng)用：套餐策略、捆綁銷售、交叉銷售等典型應(yīng)用：套餐策略、捆綁銷售、交叉銷售等 工具：相關(guān)性分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、工具：相關(guān)性分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、aprirorapriror算法等算法等 典型應(yīng)用：用戶數(shù)預(yù)測(cè)、收入預(yù)測(cè)等典型應(yīng)用：用戶數(shù)預(yù)測(cè)、收入預(yù)測(cè)等 工具：一元線性回歸分析、多元線性回歸分析、最小二乘工具：一元線性回歸分析、多元線性回歸分析、最小二乘 法等等法等等 -46- 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)