1、商業(yè)計(jì)劃書基本內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資公司洽談投資事宜，應(yīng)該事先制定一份完整的 商業(yè)計(jì)劃書，這是創(chuàng)業(yè)者尋求風(fēng)險(xiǎn)資金的敲門磚。只有在收到創(chuàng) 業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書以后，風(fēng)險(xiǎn)投資公司才能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)了解和 評(píng)估，并考慮是否與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更深入的接觸和討論。良好的商業(yè)計(jì) 劃所通常具備兩個(gè)主要特征：一是簡潔，二是完整。前者是指一份商 業(yè)計(jì)劃書篇幅不宜太長；后者則要求企業(yè)全面披露有關(guān)信息， 如果披 露不完全，風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)對(duì)未披露信息加以特別關(guān)注。 風(fēng)險(xiǎn)投資公 司歡迎創(chuàng)業(yè)者提供任何有助于說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)或項(xiàng)目的相關(guān)資料，以進(jìn)行更全面的評(píng)估。商業(yè)計(jì)劃書涵蓋的內(nèi)容一般包括：摘要、公司及其 未來、管理層、融資需求及相關(guān)描

2、述、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與投資退 出、營運(yùn)分析預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及有關(guān)驗(yàn)證資料。下面從 風(fēng)險(xiǎn)投資公司的角度分項(xiàng)描述商業(yè)計(jì)劃書的主要框架。1摘要：從商業(yè)計(jì)劃書的摘要中，風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以獲得對(duì)該公 司的初步印象，即可以看出企業(yè)為獲取風(fēng)險(xiǎn)資金是否作出了充分的準(zhǔn) 備。摘要應(yīng)當(dāng)形式優(yōu)美，敘述清晰流暢。2公司及其未來：這一部分將涵蓋企業(yè)大部分業(yè)務(wù)范圍。 從總體 上講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司需要了解的核心是企業(yè)業(yè)務(wù)的獨(dú)特性， 以及這一 獨(dú)特性對(duì)公司未來盈利前景帶來的動(dòng)態(tài)影響， 即風(fēng)險(xiǎn)投資公司應(yīng)當(dāng)確信公司在整個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭取勝的關(guān)鍵因素。 公司及其未來涉及范圍很廣，商業(yè)計(jì)劃書也不一定面面俱到，主要內(nèi)容包括以下各項(xiàng)：

3、2. 1企 業(yè)的概況：指企業(yè)的地址、電話號(hào)碼、聯(lián)系人和聯(lián)系方式。2. 2業(yè)務(wù)性質(zhì)：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)， 并對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作 簡要描述，從而盡可能使風(fēng)險(xiǎn)投資公司了解該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。2.3 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：包括企業(yè)成立日期，生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的時(shí)間，公 司發(fā)展的重要階段和重大事件。2. 4公司前景：可按時(shí)間順序描述 公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從這一部分，風(fēng)險(xiǎn) 投資公司一般需要了解企業(yè)未來幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。 如果公司預(yù)期未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn)，則應(yīng)解釋公司發(fā)展成功所必需的條件。2. 5產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)創(chuàng)性：企業(yè)的特型 可以表現(xiàn)的管理隊(duì)伍上，

4、也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在 融資結(jié)構(gòu)和融資安排上。總之，企業(yè)只有在市場(chǎng)具有獨(dú)特性，才有可 能具有良好的盈利前景。2. 6產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格：對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服 務(wù)定價(jià)策略的描述，包括產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、成本、利潤及 利潤構(gòu)成等。風(fēng)險(xiǎn)投資公司需要了解產(chǎn)品定價(jià)是否充分考慮了所有影 響因素，包括價(jià)格的構(gòu)成、在邏輯上是否為市場(chǎng)所接受、產(chǎn)品定價(jià)是 否反映競(jìng)爭條件下的價(jià)格走勢(shì)以及價(jià)格是否能抵御來自市場(chǎng)降價(jià)方 面的壓力，等等。2. 7顧客群特征：包括顧客特征描述，購買動(dòng)機(jī)， 產(chǎn)品的主要買主及其購買金額和單批購買量。 2. 8產(chǎn)品市場(chǎng)描述： 主要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)作出描述。包括該行業(yè)的銷售總額和增長速度，

5、 風(fēng)險(xiǎn) 投資公司可以據(jù)此掌握該企業(yè)在市場(chǎng)所占的份額。2. 9競(jìng)爭者或替代產(chǎn)品：主要對(duì)全部競(jìng)爭產(chǎn)品及競(jìng)爭廠家作出描述與分析，尤其是分析這些競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)份額、年銷售額及財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企 業(yè)產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)作出分析。有些企業(yè)擁有某種專利權(quán)或經(jīng)營特許 權(quán)，從而暫時(shí)沒有競(jìng)爭對(duì)手，但也可能在未來的投資期內(nèi)出現(xiàn)更為強(qiáng) 大的競(jìng)爭公司或替代產(chǎn)品，所以風(fēng)險(xiǎn)投資公司必須了解潛在的競(jìng)爭 者，其進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和方式。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)競(jìng)爭對(duì)手不甚了解的話， 則風(fēng)險(xiǎn)投資公司將謹(jǐn)慎評(píng)估其增長的持續(xù)性和可靠程度。2. 10營銷戰(zhàn)略：集中描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道，基本環(huán)節(jié)包括：公司銷售 方式，廣告戰(zhàn)略，市場(chǎng)滲透策略，銷售

6、障礙，銷售人員構(gòu)成等。風(fēng)險(xiǎn) 投資公司據(jù)此分析評(píng)價(jià)分析企業(yè)的市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略，了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最終傳到用戶手中全部過程。2. 11生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的制造過程及 其影響因素，重點(diǎn)是企業(yè)的生產(chǎn)能力、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)、質(zhì)量控制及生 產(chǎn)流程，并在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)生產(chǎn)成本和銷售成本加以確認(rèn)。2.12人 力資源構(gòu)成：包括企業(yè)的勞動(dòng)力資源與現(xiàn)狀，以及生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所 需雇員的形式。主要的問題包括雇員地域分布，雇員素質(zhì)要求，員工 培訓(xùn)計(jì)劃，工資成本及津貼和年終分紅，雇員與管理層關(guān)系，工作時(shí) 間安排，技術(shù)人員比例等。2. 13供應(yīng)商：企業(yè)的原材料及必要的零 部件供應(yīng)狀況，包括原材料供應(yīng)商，原材料供應(yīng)渠道，特殊外構(gòu)建和 關(guān)鍵

7、外購件供貨是否及時(shí)可靠。還應(yīng)當(dāng)提供一份供貨商的清單，包括 其名稱、地址、電話號(hào)碼、主要聯(lián)系人，最大的供貨商及供應(yīng)金額， 以及關(guān)鍵供應(yīng)商和唯一原材料供應(yīng)商的情況。2. 14設(shè)備：企業(yè)生產(chǎn)所必需的設(shè)備的基本狀況，包括：企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；固定資產(chǎn)總額及變現(xiàn)價(jià)值；使用現(xiàn)有設(shè)備達(dá)到的產(chǎn)量及產(chǎn)值； 設(shè)備采 購周期；設(shè)備采購難度；設(shè)備安裝難度及由于運(yùn)轉(zhuǎn)的特殊技術(shù)需要； 設(shè)備的專用性和抵押價(jià)值；設(shè)備維修費(fèi)用；設(shè)備折舊速度；設(shè)備的技 術(shù)更新速度和設(shè)備的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)等。2. 15資產(chǎn)構(gòu)成與資金：企業(yè)當(dāng)前 的固定資產(chǎn)以及未來的固定資產(chǎn)的投資需要；資產(chǎn)抵押狀況；固定資產(chǎn)的折舊；目前的生產(chǎn)能力和收益；有關(guān)融資租

8、賃的財(cái)產(chǎn)以及租賃協(xié) 議文件。2. 16專利和商標(biāo)：企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)方面 的情況，以此判斷該企業(yè)的獨(dú)特性。2. 17研究和開發(fā)：包括研究開 發(fā)的支出，已經(jīng)投入和未來打算投入的資金，以及創(chuàng)業(yè)者對(duì)投入這些 研發(fā)資金的目的和效果的說明。2. 18涉及糾紛：企業(yè)是否卷入或可 能卷入各種糾紛事件，如商業(yè)債務(wù)關(guān)系、用戶起訴和專利糾紛。2. 19 政府管理：在一些特殊行業(yè)，政府管制可能會(huì)對(duì)企業(yè)未來發(fā)展具有重 大影響，如醫(yī)藥或特殊進(jìn)出口產(chǎn)品的生產(chǎn)。披露相關(guān)法律和法規(guī)。3管理層：企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)狀況，包括董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他關(guān) 鍵人員（如核心技術(shù)人員）。3. 1管理層履歷：董事、監(jiān)事、高級(jí)經(jīng) 理人員及

9、關(guān)鍵人員的名單，包括其名字、年齡、職位、經(jīng)歷、受教育 程度等。3. 2管理者的職業(yè)道德：企業(yè)提供過去涉及的訴訟和糾紛 材料，特別是管理層、董事、監(jiān)事和主要股東是否有破產(chǎn)或不良信用 記錄。3. 3薪金即董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員的收入，以及董事會(huì) 費(fèi)用、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等各種費(fèi)用。3. 4股份安排：企業(yè)是否在內(nèi)部有股票期權(quán)安排。對(duì)已經(jīng)享有股票期權(quán)的企業(yè)成員， 均 應(yīng)列出其期權(quán)數(shù)量，平均執(zhí)行價(jià)格，已經(jīng)執(zhí)行期權(quán)數(shù)量和尚未執(zhí)行期權(quán)數(shù)量。對(duì)尚未執(zhí)行期權(quán)，應(yīng)說明理由。3. 5主要股東：主要大股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重， 期權(quán)全部執(zhí)行后股權(quán)比重以及期權(quán)的執(zhí)行價(jià)格。3

10、. 6聘用合同：涉及關(guān)鍵雇員的勞動(dòng)合同，雇傭的原因和年限，以及該雇員的各種福利 安排。3. 7利益沖突：充分披露與關(guān)聯(lián)方交易的狀況。3. 8顧問、會(huì)計(jì)師、律師、貸款銀行：列示咨詢顧問名單、為企業(yè)提供服務(wù)的會(huì) 計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、貸款銀行及其他相關(guān)人士的姓名、地址、 聯(lián)系電話以及費(fèi)用。4融資需求及相關(guān)說明：4.1提議的融資方式：創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資工 具的選擇意圖，以及相應(yīng)的條件細(xì)節(jié)，提出針對(duì)性方案，為隨后進(jìn)行 的財(cái)務(wù)安排及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提供依據(jù)。如果出售普通股，明確普通股類型， 是否分配紅利，紅利是否可以積累，股份是否可以贖回，股份的價(jià)格 以及所附帶的投票權(quán)等；如果發(fā)售優(yōu)先股，則需要說明股利的支付方 式

11、，是否有回購安排，是否可以轉(zhuǎn)換為普通股即相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價(jià)格，優(yōu) 先股股東權(quán)利等；如果出售可轉(zhuǎn)換債，債權(quán)的期限、利率以及轉(zhuǎn)換為 股份的價(jià)格和比例；如果含股票期權(quán)，購買價(jià)格、期權(quán)執(zhí)行價(jià)格、購 股數(shù)量和期權(quán)有效期限。4. 2資本結(jié)構(gòu)：企業(yè)獲得風(fēng)險(xiǎn)資金后的資 本結(jié)構(gòu)變化。4. 3融資抵押和擔(dān)保：企業(yè)能否為獲得債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資金 提供相應(yīng)抵押品；企業(yè)能否為投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保， 如果是個(gè)人 擔(dān)保，提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)證明；如果是企業(yè)擔(dān)保，提供該企業(yè)的驗(yàn)資報(bào)告。 4. 4擔(dān)保：企業(yè)能否為投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保，如果是個(gè)人擔(dān)保， 提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)證明；如果是企業(yè)擔(dān)保，提供該企業(yè)的驗(yàn)資報(bào)告。4. 5 經(jīng)營報(bào)告：主要介紹企業(yè)打算以

12、何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資公司報(bào)告經(jīng)營管 理情況，如提供月度損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。4. 6資金運(yùn)用計(jì)劃：企業(yè)對(duì)未來幾年所需資金以及對(duì)使用這些資金 的詳細(xì)規(guī)劃。4. 7所有權(quán)：商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)列出現(xiàn)有股東持股數(shù)量 及風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資后的持股數(shù)量， 并給出獲得所有權(quán)的價(jià)格；每位 股東的股權(quán)比例；如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股 份，則對(duì)這些市場(chǎng)目前的市值也需加以說明。 4. 8費(fèi)用支付：投資 過程中所發(fā)生的咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)等費(fèi)用的支付方式。4. 9風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風(fēng)險(xiǎn)投資一般要求在企業(yè)董事會(huì)中 占據(jù)一定的席位，如果企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的介入

13、更深一些，可以在此加以說明。企業(yè)需要哪些方面的增值服務(wù)，以及 為提供這些服務(wù)所支付的費(fèi)用。5風(fēng)險(xiǎn)因素：創(chuàng)業(yè)者對(duì)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)加以說明， 盡管風(fēng)險(xiǎn)投資 公司會(huì)懷疑企業(yè)的客觀性，并根據(jù)自己的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)來獨(dú)立判斷， 但企 業(yè)所提出的問題有助于風(fēng)險(xiǎn)投資公司的評(píng)估。一般來說風(fēng)險(xiǎn)包括：經(jīng)營期限短：如果企業(yè)剛剛成立，經(jīng)營歷史短將是雙方討論的主要風(fēng) 險(xiǎn)內(nèi)容。資源狀況、如果企業(yè)沒有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)投資公 司可能會(huì)中止對(duì)其的后續(xù)投資。管理經(jīng)驗(yàn)、如果管理層年輕，或者剛 剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，這可能會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。市場(chǎng)不確定因素、與銷售有關(guān)的市場(chǎng)不確定性因素。生產(chǎn)不確定 因素、對(duì)任何生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行說明。償債能力、

14、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng) 分析企業(yè)是否有足夠的清償能力，使風(fēng)險(xiǎn)投資公司確認(rèn)，如果企業(yè)遇 上麻煩而不得不破產(chǎn)時(shí)，則投資能回收多少。對(duì)企業(yè)核心人物的依賴 關(guān)系、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)向風(fēng)險(xiǎn)投資公司解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物的去 世將給企業(yè)帶來負(fù)面影響；誰接替此人的位置；誰來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。企業(yè) 的或有負(fù)債情況。6投資回報(bào)與退出：風(fēng)險(xiǎn)投資公司不是為投資而投資， 而是為了 獲得資本利得，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)向風(fēng)險(xiǎn)投資公司描述最終投資退出的途 徑。對(duì)于前面提及的風(fēng)險(xiǎn)投資公司收回投資方式， 企業(yè)也應(yīng)當(dāng)從自身 角度看待投資退出的問題，尤其是不同退出選擇對(duì)企業(yè)的影響。公開上市：公開上市無疑是投資雙方都最希望達(dá)到的結(jié)果， 但是 難度也最大，公司上市后

15、股本的社會(huì)化使風(fēng)險(xiǎn)投資公司所持有的部分 或全部股份得以賣出。兼并和收購：即大企業(yè)集團(tuán)或上市公司出于某 一戰(zhàn)略考慮（如對(duì)技術(shù)的控制），出資購買風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。回購協(xié)議：風(fēng) 險(xiǎn)投資公司可能要求企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購所持有的股份。7營運(yùn)分析與預(yù)測(cè)：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對(duì)本企業(yè)以前經(jīng)營狀況和項(xiàng)目前景 進(jìn)行綜合分析，即根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，描述企業(yè)最近幾年來的財(cái)務(wù) 狀況，包括凈收入、銷售成本，營運(yùn)費(fèi)用、利息支出及利息收入，并 將這些數(shù)據(jù)歸類，使風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以清楚了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未 來發(fā)展前景。8財(cái)務(wù)報(bào)表：對(duì)于處于成長階段和成熟階段的企業(yè)來說， 提供一 套完整的財(cái)務(wù)報(bào)表報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資公司了解財(cái)務(wù)狀況非常重要， 尤其

16、是 當(dāng)財(cái)務(wù)報(bào)表沒有經(jīng)過獨(dú)立的審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查。 通常，財(cái)務(wù)報(bào)表包括 合并資產(chǎn)負(fù)債表、合并損益表、現(xiàn)金流量表以及表外項(xiàng)目。通過財(cái)務(wù) 報(bào)表，風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以把握企業(yè)的財(cái)務(wù)比率、經(jīng)營成果、償債能力、 應(yīng)收應(yīng)付賬款、或有負(fù)債等事項(xiàng)。9財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：企業(yè)應(yīng)該對(duì)未來5年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及一份針對(duì)未來 一年的詳細(xì)的月度現(xiàn)金流量表進(jìn)行說明， 使投資人能夠大致掌握企業(yè) 的現(xiàn)金流量走勢(shì)，為價(jià)值評(píng)估和下一步審慎調(diào)查打下基礎(chǔ)。準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書在訪問風(fēng)險(xiǎn)投資家之前，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。投資家們會(huì)通過這些文件的準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的應(yīng)對(duì)情況來評(píng)價(jià)這一投資項(xiàng)目。這些文件包括：(1)業(yè)務(wù)簡介(Business summ

17、ary)?一份關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文 件；經(jīng)營計(jì)劃(Business plan)?關(guān)于公司情況的詳細(xì)文件，包括經(jīng) 營戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃、競(jìng)爭對(duì)手分析、財(cái)務(wù)文件等；(3)綜合調(diào)查與分 析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析(due Diligenee)?關(guān)于公司、管理隊(duì)伍以及行業(yè) 的背景分析和財(cái)務(wù)可靠性分析；(4)營銷資料(Marketing Material)? 一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。在所有這些文件中，最重要的是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃， 該計(jì)劃除 了要簡明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財(cái)務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出 管理者的能力和遠(yuǎn)見。經(jīng)營計(jì)劃的篇幅一般應(yīng)在3040頁左右，

18、應(yīng)該由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會(huì)計(jì)師草擬，其主要內(nèi)容包 括：公司背景；所需金額及用途；公司組織機(jī)構(gòu)；市場(chǎng)情況；產(chǎn)品情 況；生產(chǎn)狀況；財(cái)務(wù)狀況等等。美國的一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說過，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟， 就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅 靠空口許諾是無濟(jì)于事的。對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商 業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。 商業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了 投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要，一個(gè)醞釀 中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下 來。見后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn) 識(shí)。可

19、以這樣說，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資 家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè) 計(jì)劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的？?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資 金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金？?為什么要這么多的錢？為什么投資人值 得為此注入資金？對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較 具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)， 并激勵(lì)他們?yōu)?共同的目標(biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、 銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者

20、(原有的或新 來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢 ？一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的 商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。 為了確保商業(yè)計(jì)劃 書擊中目標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1. 關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)， 包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。 這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā) 展階段？它的獨(dú)特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會(huì)使用企業(yè) 的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的 現(xiàn)代化

21、產(chǎn)品的計(jì)劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這 樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事？?商品及其屬性的定義對(duì)企 業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。 制訂商 業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革 命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 商業(yè)計(jì)劃書 對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么 令人鼓舞啊!2. 敢于競(jìng)爭在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭對(duì)手的情況。 競(jìng)爭 對(duì)手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的 產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不

22、同點(diǎn)？競(jìng)爭對(duì)手所采用的營銷策略是什 么？要明確每個(gè)競(jìng)爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后 再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭者所具有的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，要向投資者展 示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定 位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅 是行業(yè)中的有力競(jìng)爭者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 在 商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企 業(yè)所采取的對(duì)策。3. 了解市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。 要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企 業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作

23、用。商業(yè)計(jì)劃書中還 應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、 促 銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。 商業(yè)計(jì) 劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還 是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供 何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的 細(xì)節(jié)問題。4. 表明行動(dòng)的方針企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。 商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列 問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企 業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？ 生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備

24、？解釋與產(chǎn)品組 裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。5. 展示你的管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)， 其關(guān)鍵的因素就是要有 一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知 識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：看，這支隊(duì)伍里都有誰！如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺 入世界杯決賽！管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職 責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描 述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。 商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo) 以及組織機(jī)構(gòu)圖。6. 出

25、色的計(jì)劃摘要商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。 它必須能讓讀者有興趣并 渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng) 險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容， 但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它 將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)： 包括對(duì)公司內(nèi)部的基本 情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭對(duì)手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略， 公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動(dòng)的概括。 如果公司是一本書，它 就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資 家有這樣的印象：這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去 讀計(jì)劃的其余部分了。二、商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容1.計(jì)劃摘要計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它

26、是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書 的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在 最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容： 公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范 圍；市場(chǎng)概貌；營銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組 織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過 程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景 和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng) 述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同 企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng) 歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的

27、素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。 在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神， 以給投資者留下一個(gè)好印象。在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：（1）企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；（2）企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；（3）企業(yè)的市 場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；（4）企業(yè)的合伙人、投資人是誰；（5）企業(yè)的競(jìng)爭對(duì)手是誰，競(jìng)爭對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何 影響。摘要要盡量簡明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以 及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅 需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么， 摘要就可能 要寫20頁紙以上。因此，有些投資

28、家就依照摘要的長短來把麥粒從 谷殼中挑出來2 .產(chǎn)品（服務(wù)）介紹在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企 業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問 題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。 因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介 紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品 的市場(chǎng)競(jìng)爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分 析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品（服務(wù)）介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）作出詳細(xì)的說明,說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一

29、般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品 介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題， 顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處 ？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn) 品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3 )企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已 申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企 業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、 性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸 贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需

30、的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾 都一筆債，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一 種長期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能 兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而 是真正的企業(yè)家所不屑為的。3. 人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管 理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素 質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此， 風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的， 而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)作業(yè)管

31、理、企業(yè) 理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員 加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任， 他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng) 對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能 與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東 名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背 景資料。4. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)， 首先就要進(jìn)行市 場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那 么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接 受的。市場(chǎng)預(yù)

32、測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)：市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需 求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益 ？新的市場(chǎng)規(guī)模有多 大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何 ？影響需求都有哪些因素。其 次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的情況？?企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭格局進(jìn) 行分析：市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭者有哪些 ？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的 市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少 ？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起 競(jìng)爭者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響 ？等等。在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述； 競(jìng)爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的

33、市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。 因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍， 重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采 用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑 空想象出來，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5. 營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素 有：（1）消費(fèi)者的特點(diǎn)；（2）產(chǎn)品的特性；（3）企業(yè)自身的狀況；（4）市場(chǎng) 環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因 素。在商業(yè)計(jì)劃書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容： （1）市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營 銷渠道的選擇；（2）營銷隊(duì)伍和管理；（3）促銷計(jì)劃和廣告策

34、略；（4）價(jià) 格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企 業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效 益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利， 或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。 對(duì)發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利 用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的 發(fā)展。6. 制造計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù) 設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制 和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值， 風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生

35、產(chǎn)制造計(jì) 劃應(yīng)回答以下問題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣 保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前 置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編 制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的 其他問題。7. 財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流 量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因 此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過 程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況， 它是企業(yè)在一段 時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況， 投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng) 營狀況以及可能的投資回報(bào)率。財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：（1）商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)； 預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使 用。可以這樣說，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企 業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是