1、頁眉08 年 12 個最佳商業模式（ 1-6 ）來源 :思庫學習網 時間： 2009-07-16 14:48 作者： 字體：大 中 小一、京東商城劉強東：打造 “網上國美 ” 自述人為 360buy 京東商城總裁 現在已經有 很多人流行在網上買手機，買電腦，買衣服，買化妝品等，而如果他們要買數碼產品、家電 和通訊設備， 相信一定會經常光顧京東商城。 因為我們今年已經成為中國 B2C 行業的第二， 時間僅用了 4 年。 4 年前，我們京東公司已是全國最大的光磁產品零售商，全國有 12 家門店，但2003年非典&rdqu一、京東商城劉強東：打造 “網上國美 ”自述人為 360buy 京東商城總裁現

2、在已經有很多人流行在網上買手機，買電腦，買衣服， 買化妝品等，而如果他們要買 數碼產品、家電和通訊設備，相信一定會經常光顧京東商城。因為我們今年已經成為中國 B2C 行業的第二，時間僅用了 4 年。4 年前，我們京東公司已是全國最大的光磁產品零售商，全國有 12 家門店，但 2003 年“非典 ”襲來，所有的店都關了，店員全部被遣散，庫房里壓貨很多。為了降低損失，我們 只好在各大 IT 類網站論壇發帖子，搞團購，沒想到從此一頭砸入了電子商務。當然，有人會問， 4 年后格局大變， 3C 賣場和網上超市多如牛毛，他們憑什么要選擇 京東商城？“貨比三家 ”是顧客的消費習慣。京東商城肯定也是消費者網上

3、網下對比出來的，因為我 們有這個自信：第一.與傳統賣場相比，我們銷售的產品要便宜很多，平均在20% 左右。原因很簡單，與傳統電子商務線上線下同步運營的商業模式不同， 我們沒有實體店， 這帶來的好處便是運 營成本的降低。 比如傳統的家電賣場，店面越多， 成本越高， 當然這些都會體現在產品價格 上。而線上部分的銷售由于受到線下銷售價格的牽制也沒有了價格優勢。而我們的“連鎖店是能夠上網的每一臺計算機，覆蓋面更廣，沒有地域限制，且成本增加不大。第二 .與有些 C2C 假冒偽劣產品充斥相比，我們賣的所有商品均為正品行貨，享受到與傳統店面一樣的售后服務。 我們以商城的信譽為擔保， 從產品的進貨渠道嚴格把關

4、， 保證京 東銷售的產品為正品行貨，均開具發票， 為售后服務提供了方便。 我們還開通通用網址，啟 用紅盾 315 的驗證，這些舉措不僅讓消費者買到放心的產品，還讓消費者避免了誤入釣魚 網站情況的發生。第三.與綜合性的 B2C 賣場相比，我們是專業的 3C 網絡賣場，能提供特色服務。比如 價格保護，大家都知道 3C 類產品價格變化較大，當你下訂單后，說不定過一會兒價格就降 了，但在京東你不會為此而郁悶，拿貨到付款來舉例，只要你沒有收到所定的商品，收貨時 就按照降價后的價格付款。當然，如果漲價了，你當然還是按照漲價前的價格付款。第四 .在付款方式上， 我們也比一般的網絡賣場有創新。如果你是個相對傳

5、統的消費者， 那么你可以選擇貨到付款，更可以用移動 POS 刷卡。看到貨品，滿意了，再付費，提升了 消費者的購買信心。如果你是個 “專業 ”的網購者，那么，你可以選擇你所熟悉的支付寶進行 付款。而如果你是個年輕消費者，兜里錢不多，沒問題，你可以選擇分期付款。第五 .我們特別細致地照顧消費者的購物體驗。實體店最大的好處是用戶看得見、摸得 著，為了解決這個問題， 京東商場內產品的圖片都是實物拍攝。此外， 我們還推出了視頻介 紹產品的新服務， 會有真人為用戶展示商品。 另外， 京東商城的所有商品都有已購買消費者 留下的真實評價， 無論評價好壞， 京東商城都不會刪除， 為的是讓消費者更理性地決定是否

6、購買，避免了消費者在購物中發生糾紛。我們京東商城的業務模式看上去并不復雜， 但在某些細節或環節是無法簡單復制的， 這 正是我們成功的關鍵。 比如信息系統， 我們已經有十年的積累， 我們的信息系統是根據我們 的實際需求和發展自行開發的，包括前臺、后臺、 EPR 系統以及其他各式各樣的系統。此 外，產品的操作、庫存的控制、物流技術的各個環節，京東商城擁有 4 年的經驗和積累， 這些都是無法復制的。而且長期形成的顧客口碑效應，也不是一朝一夕就能復制的。較其他電子商務公司創業初期一直是虧損狀態而言， 我們從 2004 年正式進入就一直保 持每年 300%400% 的盈利增長率。 2008 年，我們以

7、18% 的市場占有率成為了中國 B2C 行業第一， 12 億元年銷售額既定計劃也有望實現。二、華誼兄弟王中軍：電影玩轉資本自述人為華誼兄弟投資公司董事長常看電影的朋友都知道美國有個華納兄弟，而在國內，知道華誼兄弟的人也越來越多。 因為我們是國內擁有最為完備娛樂產業鏈條的娛樂公司。我們華誼現在是中國唯一一家電影、電視劇、音樂制作以及經紀人均位列前 3 名的影 業公司。在過去三年，華誼兄弟已連續保持 100% 的增長率，占據了國內制片市場 40% 的 份額、電影發行市場 30% 的份額。現在我們還在全面擴大業務規模。比如我們的影院投資 公司將首輪斥資約 5 億元人民幣在國內一線城市進行影院建設，到

8、今年年底就將有兩三家 影院開幕。在此之后，公司還將繼續追加投資，對二線城市進行開發。我們之所以能多點出擊并且都取得不錯的成績， 很大程度上得益于近年來我們在資本運 作方面的發力。通過以股權回購方式引入多輪融資， 2000 年至今，我們已經先后獲得來自太合集團、 TOM 集團、雅虎中國、分眾傳媒等機構的資金總計 4 億多元，這些資金保證了我們能夠持 續不斷地投入到擴大再生產中。多種渠道融資使得華誼能夠以少量投資撬動大片制作， 這樣既減少了拍片時的自有資金 投入，又加快了資金周轉率，還分散了影片不賣座的風險。另外，我們也開拓版權預售，加 快回籠資金。比如功夫和可可西里是華誼和索尼-哥倫比亞合拍，而

9、天下無賊、夜宴是與香港寰亞合拍的， 墨攻則采取了亞洲四個主要發行地區的公司聯合投資并負責各自區域電影發行的方法。與此同時，通過與外部金融機構的合作，以及引入 VC 或 PE ，我們還將嚴格的財務制度引入了制片資金的管理上，精確到餐費、油費的制片預算方 案，引入了審計和財務管理制度， 這就使得資金方能對資金的使用進行有力的監管， 從而保 證了嚴格的成本控制。雖然投資項目沒有增多，但是我們在每個項目上的投資比例卻越來越高。 功夫那一 年，因為有天下無賊等幾部戲都要投，實際上我們只投了 5% 。現在就不一樣了，比如 夜宴就是全部由我們經營，股權也歸我們。寶貝計劃、墨攻、情癲大圣、 雞犬不寧也都是 1

10、00% 投資。 5 部戲全部是內地經營及全部版權，我覺得這就是一個質 的變化。前些年我們貸款非常困難， 現在不能說不困難， 但我們畢竟打開了貸款渠道。 我們 的資金量加大， 私募也拿下來了一些現金， 現金貸款能力越來越強， 這就形成了一個良性循 環。我們先后進行了三輪私募，我們都是采用國際流行的“股權融資 +股權回購 ”的操作手法，我們先從其他原股東手中溢價回購股權， 再向新投資者出售股權融資， 這樣不僅保全了影片 版權的完整性和我們對公司的控股權， 也強化了外部資金的流動性， 以便在獲利后安全退出。 可以說每一輪私募完成后，華誼的日子都更好過了。我們成功運作資本的另外一個策略， 則是將引入的

11、資本額始終控制在企業發展的預期之 中，既保持充足的來源， 又不至于使企業最后被資本拖累，失去退出的能力。所以我們在運 用資本的過程中始終保持主導地位，將資本馴服為企業的工具。無論是首次引入太合集團， 還是最后引入分眾，我們始終保持控股50% 以上，只有保證了對企業的主動權，在影片制作過程中才能掌握話語權。正是因為得益于資本又不受制于資本，我們才在近年來的娛樂產業的競爭中游刃有余。 我們希望能起到一個示范作用， 吸引更多的資本投入到這個行業中來， 那樣當整個中國的娛 樂產業做大以后，華誼也將分到一塊大大的蛋糕。三、經仕唐錫中：開啟 “鋅-銦-鉛 ”循環產業鏈自述人為湖南經仕集團董事長湖南經仕集團

12、 “鋅-銦 -鉛”循環生產模式流程圖我們湖南經仕集團是一家化工企業。 聽到“化工 ”二字，我相信會有很多人聯想到高能耗、 廢水、 廢渣，環境污染等頑疾。 但我們經仕集團恰恰視廢水、 廢渣為寶物， 不僅不會亂排放， 還會從中提煉出貴重金屬，創造高附加值的產品。“鋅-銦-鉛”循環生產系統1998 年，當我首次涉獵 “銦 ”冶煉行業時，就是從工業廢渣開始。銦是一種稀貴金屬， 在自然界沒有單獨的存在， 而是伴生在鉛鋅礦中。 因此， 我最初只好從外面購買硫酸鋅生產 企業的工業廢渣，從中提煉含量不到千分之五的金屬銦。煉銦后照樣會產生大量廢水和廢渣，一般同行都會將廢水直接外排，這不但浪費資源， 而且嚴重污染

13、了生態環境。但此廢水、廢渣中卻含有大量的鋅、鉛、鎘等重金屬。為此，我 經過 3 個多月的實驗，終于創造性地將廢水又用于生產硫酸鋅產品。同時，我對提煉銦的傳統工藝進行大膽改進。 傳統工藝采用高溫提煉， 工藝復雜， 能耗 大，且回收率不高。 我帶領技術人員摸索出一套在常溫常壓條件下， 采用普通的輔助材料就 能提煉精銦的新工藝， 不但效益較高， 而且回收率也有較大提高， 節約了能源， 提高了效益， 還實現了廢水、廢渣零排放，同時解決了該行業污染嚴重的大難題。當時， 別人要我申請專利， 我想到全國這么多同行在大量的排放廢水， 無償推廣能更好 的解決大量的環境污染問題， 我放棄了這一想法， 目前該方法已

14、在全國同類企業中廣泛推廣 應用。因煉銦后的廢渣中含有大量的鉛金屬， 我又收購了一個煉鉛廠提煉金屬鉛。 完成煉鉛過 程后又產生兩種廢渣： 一種是冰銅渣， 可以外賣到有資質的冶煉廠再次回收銅； 另一種是水 淬渣，其中含有 4%8% 的鋅。機會只給敢想敢干的人。我想如果我用這個含鋅的水淬渣來 做氧化鋅，而氧化鋅是做硫酸鋅的主原料，那樣就可以實現一個完整的“鋅-銦-鉛 ”的循環生產系統。于是我又投資建成兩條氧化鋅生產線，這樣我集團的“鋅-銦 -鉛”循環生產系統便得到最大化利用和實現。產業鏈與產業鏈的競爭我之所以傾力去開發 “鋅-銦-鉛 ”循環生產系統，這與當前的化工行業面臨的生存壓力有 很大關系。從傳

15、統化工行業來看， 競爭的根本就是降低成本。 但是， 這些年化工行業普遍面臨產能 過剩、 成本上升、 產品同質化嚴重、 價格下降、 競爭激烈的多重困擾。 還有來自上游原料商、 下游銷售商和顧客的雙重擠壓。 不僅要應付上游原料價格突飛猛進的上漲， 更要面對下游銷 售商和不斷理性成熟的顧客的降價壓力。所以， 現代企業僅僅靠某一個環節來降低成本已不太具有競爭優勢， 企業要充分利用自 己擁有的每一份資源，上升到產業鏈與產業鏈的競爭。于是， 我們致力于打造一個完整的 “鋅-銦-鉛”循環產業鏈。 目標就是形成三大產業基地： 世界最大的硫酸鋅生產基地、中國最大的精銦生產基地、中國最大的氧化鋅加工生產基地。這三

16、種金屬都是不可再生資源， 隨著國家對資源的控制越來越緊了， 價格自然也是水漲 船高，而我集團是從工業的廢渣中回收利用并提取鋅銦鉛等金屬， 其資源成本相比其他企業 要低很多。比如精銦方面，我們是利用生產硫酸鋅的廢液提取粗銦，自己再深加工成精銦， 除去輔料和加工成本，生產出的精銦幾乎是純利潤。總之， 我們哪一個環節的產品都可以賣錢， 各環節的利潤完全可以支撐該環節的投資和 日常運營支出，并獲取足夠的利潤讓我能夠將企業一步步做大做強。形成了一個縱貫首尾、 成本較低、產能巨大、內部循環相互支撐的資源深加工產業鏈。四、瑞星科技毛一丁：一切盡在互聯網自述人為瑞星科技副總裁在中國， 做軟件很多時候是出力不討

17、好的事情， 版權消費意識淡薄、 知識產權保護滯后， 往往無情地拖垮軟件企業生命線。 而瑞星能夠在這種環境中存活下來， 而且成為活得較為滋 潤的企業，與我們獨特的商業模式不無關系。現在市場排名較前的安全軟件廠商，基本成立于二十世紀九十年代，在個人電腦普及、 網絡時代來臨之前， 都在安全軟件的商業道路上摸索。 近二十年的風風雨雨， 瑞星不一定是 每一輪技術革新和每一個市場階段最強的企業， 但應該是安全軟件領域對于商業模式追逐最 為執著、領悟較為徹底的企業。因此，才有今天的瑞星。我曾經在多家 IT 公司工作，但是在創辦 8848 電子商務網站的那段時期，留給我最多有 關互聯網公司商業模式的思考。 8

18、848 的創業經歷雖然沒能最終成功，但是使我預見到了通 過網絡營銷和銷售的模式會大有前途， 將電子平臺與銷售結合起來是大勢所趨， 因為中國上 網用戶越來越多，帶寬越來越寬。2001 年我加入瑞星，就一直在做安全軟件 SaaS 模式 （Software-as-a-Service ，軟件即 服務）的探索。 2003 年初，全中國籠罩在 SARS 病毒的陰影里， 計算機病毒也轉而與網上商 業相結合， 竊取賬戶和密碼開始大行其道，網絡安全軟件的市場需求凸顯。 從那時開始，瑞 星敏銳地啟用電子商務系統。我們首先將銷售渠道搬到互聯網上，通過手機短信、銀行卡、手機 /固網話費、支付寶、 Q 幣等方便的支付手

19、段， 形成立體的產品銷售網絡；然后，我們將服務搬到互聯網上，技術 支持工程師提供遠程服務，減少上門服務，壓縮了服務成本， 還增加了服務收入。 從前服務 是成本中心，此后轉化成利潤中心。事實上， 安全軟件的這種服務模式， 我們的競爭對手也并非沒有意識到， 關鍵是瑞星察 覺得最早、行動得最快、 對于模式理解和執行得最徹底， 因此等到競爭對手成長起來的時候， 我們早已經成為這個領域的絕對領導者。當然，對于新渠道的拓展模式，瑞星也一直在探索。敏銳地加入淘寶網之類的 C2C 推 廣平臺、 廣泛尋求網絡代理、 不斷用免費試用的手段蓄積客戶池等領域的嘗試， 不斷形成和 鞏固了瑞星的營銷模式。僅是淘寶網， 2

20、007 年就實現了上億元的銷售額，而現在每個月的 淘寶銷售額能達到上千萬元。技術、 市場、 渠道、 服務， 就像一張桌子四條腿， 誰都不是唯一的， 誰都是不可或缺的。 我們花了五年時間，嘗試把傳統軟件模式跟互聯網結合起來，實現了產品與互聯網的結合、 銷售與互聯網的結合、渠道與互聯網的結合、 服務與互聯網的結合。現在看來，瑞星是踩在 點子上了，當然也就成功了。由軟件的這種新服務模式和擴展模式，構成了瑞星在安全軟件領域最核心的商業模式四條腿” SaaS莫式，而正是基于這種商業模式的成功，才造就了一個2007年在國內信息安全市場占 70%市場份額的瑞星。五、搜房網莫天全：縱橫擴張 “家天下 ”自述人

21、為搜房網董事長兼 CEO“買房租房找搜房 ”，這不是我們的廣告詞，而是城市白領的真實消費習慣。我們在城市白領人群中做過調查，只要想到買房或者租房，其中80% 的人會想到上網查詢，其中又有 50%-60% 的人會直奔搜房網。我們每天 600 萬獨立訪問人次的流量就證明 了這一切。對于搜房網的發展，可以說我們的擴張是邁開了兩條腿：水平式擴張和垂直式擴張。水平擴張是從一個城市到另外一個城市。 與綜合性門戶網站不同， 搜房網是面向大眾的 房地產專業類的垂直門戶網站， 針對房地產的地域性特征， 搜房網在成立之初便前瞻性地著 手建設地方分站。 2005 年初，結合房地產市場特點，搜房啟動了百城戰略 。即計

22、劃在未來 3-5 年內將業務開展到大中華區最具發展潛力的 100 個核心城市，進一步擴大在房地產 網絡媒體中的領先優勢，成為中國和全球的房產家居網絡巨無霸。2008 年 10 月， “百城戰略”即將完美收官，搜房網現在已經扎根全國 90 多個城市，連續多年保持 100% 以上的增長 速度。垂直擴張方面， 搜房網就是在行業領域里縱深發展， 比如從一開始的房屋信息提供， 到 提供和房子有關的如裝飾裝修等信息， 垂直擴展注重整個產業鏈的發展。 經歷了從房產資訊 門戶到垂直服務網站的轉變。 既專注于理清產業鏈中各環節的關系，又將產業鏈上中下游資源合理整合。既滿足了上游廠商的需要，又為最終用戶提供了超值

23、的服務。定位于全心全意為房地產和家居業服務的搜房網，幸運地選擇了“家”這個概念。生活的核心是家 ,每個人的生活都是圍繞 “家”而展開的。而所有跟家有關的，都是我們服務的對象。2007 年 12 月 9 日，搜房網正式發布家天下門戶戰略。 “家天下 ”目前已涵蓋了 12 個頻道、 1 個導購平臺和 1 個業主活動社區。廚房、瓷磚、衛浴、家電、家具等無一不囊括其中，成 為垂直門戶里最大的 B2B 商務平臺、 以家為中心最大的 B2C 信息平臺以及最大的家居媒體 平臺。在搜房網上， 除了與房產有關的新聞、 政策及法規外， 還有大量的租賃和二手房供求信 息及詳細的內容供用戶查詢； 熱點推薦房源對房子進

24、行詳細介紹， 為房主與潛在買主架起網 絡熱線；房地產方面的問題和困惑可以在由專業律師擔任版主的BBS 里得到幫助；其它諸如公房上市咨詢、貸款、評估等服務也被整合在一起，形成一個有機的整體。搜房目前贏利模式主要為三種：一是靠內容服務，包括網站信息、廣告、行業出版物、 職業培訓，還有網站資源共享的報酬；二是應用服務，包括出售營銷工具、建立網絡平臺、 提供解決方案； 最后是交易費用， 主要是收取網上房地產拍賣等平臺服務的中介費用。 搜房 網 70% 至 80% 盈利來自網絡廣告， 但隨著業務的垂直拓展， 廣告收入也涉及到其他的行業， 例如家居裝飾、社區服務等等。經過九年的耕耘， 我們已經深入到房產家

25、居價值鏈的各個環節， 打通了上下游產業， 憑 借龐大的業主社區與論壇，附之以線下的各項活動與服務，形成了一條完美的 與家有關的 產業鏈條。六、蘇寧電器張近東： “內向擴張 ”領跑行業自述人為蘇寧電器董事長傳統意義上， 家電連鎖企業要做大，無非有兩條路，一是 “跑馬圈地 ”瘋狂擴張，二是 終端銷售笑臉相迎。但現在地都快圈完了，銷售人員也都是笑臉， 這種方式已經遠遠不夠了。因此，我們蘇 寧開始 內向 了，把更多的注意力投入到后臺系統，投入到提高單店效益上。目前，蘇寧的 單店產出高出主要同行 40% 左右，這說明了我們的思路是正確的。蘇寧是賣家電的，說白了， 就是提供服務的。 但隨著連鎖規模的擴大，

26、 服務的管理難度 也加大了，已經遠非當初笑臉相迎可以概括了，這背后涉及到一系列的體系支撐。于是， 1999 年我們在確定搞全國連鎖時，就開發了中國家電連鎖業最早的 ERP 管理系統， 2005 年我們又將這個系統升了級 （SAP/ERP 系統 ）。當然， SAP/ERP 系統是個比較專業的概念，通俗地描述它的功用，那就是讓蘇寧總部 成為“足不出戶也知天下事 ”的秀才。它是我們蘇寧與 SAP 、IBM 聯合開發的世界零售業最先 進的管理系統，它實現了蘇寧全國連鎖平臺在產品、經營、服務、財務、人力資源等方面的 全面整合。這個系統包括圖像監控、通訊視頻、信息匯聚、指揮調度、情報顯示、報警等功 能。在

27、總部或者大區遠程多媒體監控中心，可以隨時隨地監控連鎖店、 物流倉庫、 售后網點 及重要場所運作情況。 不管你是在北京還是在貴州， 不管你是缺空調還是微波爐， 我們都可 以在第一時間知道，并且通過 VOIP 電話語音系統，迅速做出反應。這不僅壓縮了成本，還 提高了效率。其次， 現在企業的競爭也不能只靠優化自己， 單打獨斗， 而是鏈條對鏈條的競爭。 所以 我們也加強了后臺建設，優化家電連鎖行業的供應鏈。依托 SAP 系統，我們與上游供應商 之間實施了 B2B 供應鏈項目，實現了信息系統對接，目前三星、海爾、 MOTO 等數十家大 型供應商已經與我們資源共享了。下一步，我們還將與海爾開創一種全新的

28、ECR（ 高效消費 者響應 ）合作模式，使零售與制造以業務伙伴方式合作，提高整個供應鏈的效率（而不是單個環節 ）。這樣，在降低整個供應鏈體系運做成本、庫存儲備的同時，還能為客戶提高更好的 服務。在售后方面，我們實施 5315 工程，在全國建立 500 個售后服務網點、 30 個大型物流 基地和 15 個客戶服務中心，將采用先進的機械化和信息化作業系統，在全國范圍內對物流 資源進行整合。同時，我們還在進行一個 IBM 藍深計劃，利用 IBM 的全球經驗，為蘇寧提 供管理優化咨詢，也希望有朝一日蘇寧能跨進世界 500 強的行列。在軟件方面，我們實施了 1200 工程人才儲備工程、藍領工程、 SSM

29、S 經營管理學院 （也 叫三星蘇寧經營管理學院 ），為蘇寧的連鎖發展提供了充足的智力和勞力支持。建一個超級家電連鎖帝國， 必須要打好地基， 我認為家電連鎖行業二次騰飛的根本之道 是要進行內生式的發展。 所以， 在家電連鎖行業陷入規模不經濟的狀態時，我們蘇寧必須苦練內功。當然，效果是很明顯的。完備的后臺管理，加上優質的前臺服務，使我們公司的盈 利水平超過了行業平均水平，2003年2007年，我們凈利潤復合增長率到達了96%，這是一個了不起的數字。前段時間，我們提出了三年內領跑行業的目標，相信很快就能做到。七、陽光保險張維功：三色管理推進目標市場自述人為陽光保險董事長兼總裁很多人說我們陽光保險是

30、“黑馬 ”，意思是我們發展得快， 3 年抵別人 10 年。是不是 “黑 馬”，我不好說，但是從一開始就在某些方面領跑行業，這是有具體數據支撐的：2007 年，我們第一個完整經營年度就實現利潤 2308.8 萬元，創造了新設財產險公司實現盈利時間最短的歷史紀錄，打破了財產險公司45 年才能實現盈利的紀錄。2008 年 1 月 23 日，陽光保險控股更名為陽光保險集團，僅僅兩三年時間就晉升為保監會直管的 7 家保險公司之一，成為中國保險業113 家保險公司中的 7 個保險集團之一。截至 2008 年 7 月末，陽光保險集團總資產增至347.48 億元，增幅達 30 多倍。“紅黃藍 ”盈利模式陽光保

31、險之所以能一舉領跑行業， 并不是偶然的。 因為我們作為后來者， 如果完全亦步 亦趨地跟著前輩的步伐，那要想超過先行者肯定是沒戲了。所以我們只有在業界率先創新， 提出新的理念和管理方式， 才有超越的機會。 而且我們有這個優勢， 因為我們的團隊是行業 領先的。于是，我們首先從保險行業的業務上創新。陽光保險在保險業首次提出了邊際成本率的概念。 在保險業務來者不拒成為行業規則的 前提下， 2006 年的陽光財險工作會議上，我們率先提出了 “紅黃藍 ”核保線的管理思路。紅 區業務是堅決不能做的業務， 藍區業務是盈利空間比較大的業務， 黃區業務是中間地帶， 屬 于零利潤業務和無利潤業務。公司據此劃分出目標

32、市場，堅持 “抓兩頭、放中間 ”，堅決不做 虧損業務，通過資源調整加大對藍區業務的傾斜。“紅黃藍 ”的盈利模式追求的衡量標準是邊際成本率，而不是簡單的賠付率。它清楚地解 釋了業務質量與銷售成本之間的關系， 避免了管理者單一的思考慣性， 是公司承保業務實現 效益的根本，是行之有效的盈利管理模式。正是因為強有力的 “推目標、砍紅線 ”的目標市場 管理， 陽光的業務品質遠高于同業， 其賠付率也低于同業水平，更重要的是，為公司在經營 兩年多一點的時間就實現盈利做出了實質性的貢獻。財險業務銷售的第一個基本法我們的創新不僅體現在盈利模式創新上， 還體現在銷售管理創新、 理賠管理創新、 機構 籌建創新、產品

33、開發創新、風險管理創新等方面。比如， “把價格競爭提升為價值競爭 ”，是保險行業一直呼吁的。但種種原因導致行業內 價格戰硝煙四起，對此，我們創立之初就提出了 “直銷、直售和渠道 ”分類管理的概念。這好 比打魚，一種是自己有船隊，一種是上門去讓人來送魚， 再一種就是到集市去收魚。目的都 是魚，三種模式都能得來業務，但成本與管理卻是不一樣的。為此， 陽光保險制定了財險業務銷售的第一個 基本法， 有效地支持銷售管理及銷售 隊伍管理， 對三種不同模式實行分類管理 直銷團隊化、直售營銷化、渠道專屬化， 并系 統地提出了促進銷售的 “一支隊伍、兩種意識、三種模式、四項原則、五類拓展、八方支持 的具體要求。

34、在陽光，對渠道要求全國都實行專屬化管理，任何和代理公司、經紀公司打交 道的人，必須是專屬的人、專屬的機構，不允許分散到業務員手中，這樣就杜絕了把市場、 中介等價格弄亂的現象，同時公司也能做到成本控制。八、動向集團秦大中：改造大牌自述人為中國動向 （集團 ）有限公司 CEO顛覆性的向上收購長期以來，大家耳聞目睹的都是咱們中國的品牌被國外的大鱷吞掉。 而在引 入國外品牌上面， 我們的企業不是通過許可銷售， 就是進行獨家經銷。 但動向的 操作方式是有著顛覆性的 十、百姓網王建碩：開拓網上大集市自述人為百姓網總經理百姓網顧名思義是為老百姓服務， 而且不是某一單向的服務， 是全方位的生活服務， 在 業務

35、內容上，包括招聘求職、服務、租房、教育培訓以及二手交易市場等類目。其實， 國內分類信息網站很多， 由于同質的信息和服務， 大都處于燒錢狀態， 有的已經 死了，但百姓網還活著，并且活得還算不錯，這里面是有原因的。百姓網的基本模式可以這樣理解， 首先通過分類信息的免費發布與查詢， 聚集流量， 然 后逐步探索個人收費和商家付費，開展線下活動等贏利模式。對于提供生活信息的專業平臺， 信息的真實性非常重要， 這影響到我們的流量。 分類信 息系統是一個專業的信息平臺，屬于一種解決人們生活、交換等需求的工具平臺。百姓網就像一個集市， 百姓網的用戶就像集市上賣菜的商戶， 難免不短斤缺兩， 而我們 的編輯客服隊

36、伍就像工商局的工作人員， 除了收費外， 還要保證市場的安定有序。 百姓網建 立的初期， 一些人在利益的驅動下， 在這個平臺上大量發布垃圾信息甚至是欺騙信息。 后來， 我們在這個市場上制定了規范， 采取了反垃圾系統、 自動過濾系統、 屏蔽信息庫中的重復信 息。同時， 我們也加強了市場監督的力量，組建了一個強有力的編輯客服隊伍，每天進行人 工審核，保障信息的真實有效。 這個市場健全了， 所以賣菜的和買菜的自然就來了，市場熱 鬧了，也就可以進行下一步的動作了。，我們是直接收購該品牌或品牌所屬公司的方法，搞的是向上收購。百姓網嘗試利用個人收費和商家付費來實現營收。 例如房屋、 學習與培訓及服務等大類目

37、 都有單條信息 20 元置頂的付費項目。同時還推出品牌廣告和贊助商家等企業付費項目。個 人付費部分，服務、招聘求職以及車輛買賣大類目下的二級類目平均每天實現 2 條信息付 費置頂；在商家付費里，每天每條 300 元的品牌廣告位，也已經有客戶購買，收費業務已 經實現盈利。同時，我們還專門成立了 20 人的廣告銷售團隊，為這個市場 “招商引資 ”。從 依賴資金投入以維持生存，到不斷進行盈利嘗試，百姓網正逐步由 “輸血”向“造血 ”轉型。除了個人付費與商家付費外， 我們還嘗試在二三線城市招募合作伙伴的新商業模式。 一 些經濟發展程度較高、經濟實力排名靠前的城市是我們市場培育的重點，例如廣州、深圳、

38、西安、蘇州、杭州、中山等城市是我們的直營城市；而其他二三線城市，則通過城市獨家運 營合作的模式，進行把控。百姓網在全國已開通 300 多個分站，與渠道商大力合作，總部把各種有效資源供代理 商共同分享，包括商務經驗分享、融資渠道經驗分享、市場營銷培訓分享， 與代理商共同創 造財富。當然， 下一步，我們還將進行線下社區活動的探索，將虛擬社區信息轉換到現實生 活當中。十一、寶寶樹王懷南：線上線下的親子交流平臺自述人為寶寶樹董事長兼 CEO我們相信，一切偉大的事業都曾經以純真樸素的形式開始。寶寶樹的夢想起源于邵亦波和我，兩個父親在 2006 年底的一次頭腦激蕩。那天我把自 己對互聯網和相關行業的 12

39、 個創業構思寫在了一張飯店的白紙上， 亦波問我， “咱們拋開商 業規模最大或最可能成功這些項目，什么是能讓你自己最熱血澎湃的呢？”都為人父，我們會心一笑。于是，就有了一個中國領先的線上線下相結合的親子交流平臺 寶寶樹。寶寶樹從 2007 年 3 月 8 日上線到現在，已經一年半了。我們最大的感受是：中國的母 嬰行業， 家長們沒有被滿足的需求正在被寶寶樹這個平臺所滿足。 查找育兒信息， 交流育兒 心得，記錄寶寶成長，獲取育兒用品和服務，是寶寶樹的四大支柱業務。一個全方位的育兒社區有著廣泛的發展前景。從宏觀上看，中國目前上網的06歲孩子的媽媽人數在 2860 萬左右，且每年還在不斷增長。如果按平均

40、每年在育兒上花費1900美金 ,那么僅在兒童用品 （不包含教育開銷 ）的總消費就已經達到 540 億美金。從行業格局來 看，母嬰網站領域還沒有出現強有力的領袖， 而我們寶寶樹立志要做到這一點。 雖然寶寶樹 的多數產品不能算是首創， 但是我們對每一個產品都進行了更細致、 更貼心、 功能更強大的 改進。我們努力營造的溫馨、恬靜、柔和、關愛的社區氛圍，使得寶寶樹每月達到了400500 萬人次的訪問量。 在注冊用戶以及整體流量迅猛增長的同時， 寶寶樹的回訪率和行為率 （半月）與平均單用戶PV（黏度）也是非常穩定的。最初的時候， 寶寶樹剛上線， 我跟大家說沒有商業模式， 那時候我們要做的事情是把用 戶體

41、驗做到最好。 但今年我們已經開始嘗試既尊重用戶又能創收的社區商業模式， 這樣社區 才能走得更長遠。社區有一套獨特的廣告模式， 但無非是兩種形態： 推薦和自薦。 第一種是深度了解每個 用戶習慣以后， 主動向用戶推薦商家和品牌信息； 第二種是用戶自發地去選擇廣告， 這比猜 測需求要準得多。所以， 用戶可以告訴我們他們需要什么產品、需要什么服務，我們將滿足 用戶的需求。 寶寶樹的用戶人群相對比較單一， 我們對他們的需求把握會比較準。 但到后來， 即使小孩都是 4 個月大小，生活在不同的城市、家庭背景不同、理念不同，需求還是有差 異的。最后，用戶一定要告訴寶寶樹，你有什么樣的商業需求？需要什么樣的信息

42、？目前寶寶樹跟迪士尼、強生、好奇、惠氏、費雪、 First Year 等一線品牌都已經開展了 形式多樣的線上線下廣告營銷合作，包括品牌小家、試用小圈、意見領袖、線上主題活動、 線下親子聚會等多種形式，達到的效果很好。除了社區廣告之外， 寶寶樹也在積極探索社區和電子商務的結合。 我們會充分利用社區用 戶產生的內容，用戶之間的關系，用戶產生的口碑來進行思考和嘗試。目前， 已經上線的有個性定制產品和送禮等服務。 當然，個性定制也好， 送禮功能也好， 這些都還只是我們進入電子商務的一個小切口。我堅信， 電子商務之路必將引領著寶寶樹打開有著無限想象空間的未來之門。十二、壁虎傳媒李柳軍：游戲也廣告自述人為壁虎傳媒 CEO你知道中國