1、. .1 1 保險名詞解釋 . .2 2 什么是保險？ 保險(insurance)是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費， 保 險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔 賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約 定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。 投保人按照合約要求按時向保險人支付保險費的人。 保險人承擔保險責任并在風險發生后支付保險賠償金的人。 被保險人享有保險保障的人。 受益人領取保險賠償金的人。 保險金（保險金額）當被保險人/保險標的發生事故因其發生所 造成的財產損失或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定 的年齡、期限時

2、，保險人應當支付的最高賠付金額。 保險費根據保險合同約定的投保人應當向保險人支付的費用。 . .3 3 增員、組織發展 組織發展以基本法為依托，借助公司資源和支持，利 用自身的人脈關系或其它渠道開拓，組織多人共同從事保 險銷售的行為。 基本法個人壽險業務基本管理辦法。 增員是指在保險銷售過程中發展另一人或多人共同從 事保險銷售的行為，被增員人與增員人有直接利益關系. 組織發展的方式。（同業引進、英才計劃、聘才計劃、空 降） 增員的方式。（渠道、合作、創說會、網絡、廣告） . .4 4 FYC 、 FYP FYCFirst Year Commision 的縮寫；指業務人員銷售人 身險保險產品或從

3、事人身險保險經濟業務而得到的第一年 度的傭金。 FYP First Year Premium(第一年度保費) 的縮寫；指業 務人員銷售人身險保險產品或從事人身險保險經濟業務而 得到的第一年度的保險費。 . .5 5 新人留存率、新人轉正率 新人留存率在某一時間段內進入公司的總人力在一定 時間期限內留存的人力有多少百分比。常用留存率有3個 月、6個月、13個月。 新人轉正在基本法要求的時間段內完成相應的保險銷 售額度可晉升為正式業務員。未轉正新人保費額度要打折。 一般轉正要求為3個月循環。 . .6 6 產品說明會、創業說明會 產品說明會利用公司資源（會場、講師、禮品、獎品） 邀請準保戶到公司指

4、定的會場參與會議或論壇，以期改變 客戶對保險的認識，在短期內迅速投保為目的的大型會議。 （邀請函、進門禮、獎品、宣傳單頁） 創業說明會利用公司資源（會場、講師、禮品、獎品） 邀請準增員到公司指定會場參與會議或論壇，以期改變準 增員對保險行業和公司的認識，達到參與保險銷售為目的 的大型會議。 . .7 7 主顧開拓、戶外展業（咨詢） 主顧開拓利用相應的方法、活動拓展或積累準客戶數 量的行為。 戶外展業（咨詢）在戶外進行的主顧開拓方式。以傳 達保險理念，解答保險疑惑，收集客戶名單為主要目的。 主顧開拓的方式。 . .8 8 啟動會、高峰會、嘉年華表彰大會 啟動會以增員或業務推動為主要目的，在會議上

5、制造 聲勢，下達目標，資源支持，政策導向，提升士氣為核心 的會議。 高峰會組織發展或業務高手相互交流學習的會議。分 享成功、復制成功的方式。 嘉年華表彰大會年度表彰大會。業務高手和組織發展 高手的晉升、表彰、分享。 . .9 9 繼續率、孤兒單 繼續率第十三個月的保費續交頻率。一般會設置繼續 率獎。 孤兒單孤兒保單。是指沒有保險代理人進行后續服務 的客戶，續交費用由其它部門負責的保單。 . .1010 KPI KPI(Key Performance Indicators )關鍵業績指標 保險公司的關鍵業績考核指標：規模人力、有效人力、實效人力、標準保費、 規模保費、人均保費、件均保費。 有效人力=出勤人力規模人力 實效人力=開單人力有效人力 規模保費=首期實收保費（實效人力件均保費件數） 標準保費=標準保費率規模保費 人均保費=總標準保費總有效人力 件均保費=總標準保費總件數 KPI法符合一個重要的管理原理-“八二原理”。在一個企業的價值創造過 程中，存在著“80/20”的規律，即20%的骨干人員創造企業80%的價值；而 且在每一位員