1、4s店總經理工作計劃 一 接手前2個月工作目標：做好各項準備工作，保障工作正常開展工作重點： 制定初期品牌營銷方案和銷售/服務經營計劃； 人員招募與培訓；完成廠家各崗位培訓認證工作思路：1. 總經理主要工作： 學習掌握集團管理規定、企業文化，盡快進入總經理角色； 針對廠家商務政策學習、理解和溝通； 學習掌握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點； 分析所在上饒區域市場該級別車輛客戶消費習慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當地保有量、年上牌量數據； 組織銷售、市場團隊討論、研究制定導入期品牌營銷方案和銷售/服務經營計劃；2. 總經理協調督促各部

2、門跟進工作：工作分類項目工作細分售后部分售后人員培訓及標準化it系統培訓；售后業務培訓；保修索賠培訓；廠家認證培訓；工裝訂做人力資源部分關鍵崗位的人員招聘與培訓銷售經理、市場推廣經理、售后經理、財務經理、人事行政經理人選確定與培訓其他崗位人員招聘計劃當地招聘和培訓銷售部分人員招聘培訓銷售顧問系列培訓（含廠家認證培訓）首批訂貨計劃報批內部報批；廠家溝通；市場部分前期媒體準備當地媒體調研；媒體渠道獲取；媒體資源挖掘與建立；主要媒體公關市場推廣工具準備推廣工具制作；促銷禮品制作；市場推廣計劃準備媒體渠道選擇策略；初期市場推廣方案；開業慶典活動策劃二 接手后三個月工作目標：快速啟動公司各項經營活動,健

3、全運營管理基礎體系 工作重點： 認真研究充分利用好廠家商務政策，做好訂貨-進銷存管理； 密切跟進廠家市場推廣、考核返利執行 通過實施品牌營銷方案，快速打開市場； 通過營銷管理系列培訓計劃，提升團隊業務技能； 健全公司各項管理制度，規范公司運營平臺； 工作思路：展廳現場5s管理做到：展廳布置溫馨化以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環境；銷售工具表格化表卡管理（三表一卡）應該統一印制和標準化使用；銷售看板實時化動態實時管理銷售團隊目標達成和進度；直觀激勵銷售人員內部展開銷售競賽；展廳人員標準化管理做到：儀容儀表職業化倡導微笑服務；著裝規范；服務接待標準化電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；a卡登記流程

4、；c卡管理流程；銷售交車流程；服務接待流程；檢查工作常態化對展廳人員儀容儀表、接待流程的標準化檢查應做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能督促人員自覺意識，形成習慣；銷售人員營銷管理做到：例會、總結制度化晨夕會，展會總結，活動總結,月底銷售總結分析會；培訓考核細致化車型六方位講解一個一個過，業務知識不斷進行培訓考試（客戶談判技巧培訓；競爭對手車型知識考核；q&a話術演練）； 業務辦理規范化報價簽約流程；訂單變更流程；價格優惠申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應標準化。銷售部業務管理重點：數據分析科學化：展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比

5、例；戶外展示及活動成交比例；每個銷售顧問單位生產力；單位購車與私車比例； 營銷模式差異化：要時刻從客戶感受出發，創新服務模式，做到人無我有，人有我優；銷售任務指標化：從年度計劃細分季度、月度、每周銷售指標，銷售部門從上至下對任務指標要時刻關注，準確掌握；銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調整、看板管理、銷售顧問“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態化；銷售培訓系統化：從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓，從崗位資格培訓到能力提升培訓，銷售培訓應該貫穿4s運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按計劃、系統化的培訓需要不斷執行；活動組織嚴

6、謹化：嚴謹細致制定店頭（戶外）活動計劃，充分溝通落實各部門協調分工，制定應急方案，確保客戶邀約來店數量達標、a卡建卡數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、現場控制有效、危機事件得到妥善處理；廠家返利最大化：認真研究廠家商務政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家cs調查，配合市場、資源、財務等部門精細測算，確定銷售數據報送計劃，確保廠家返利最大化。 市場部業務管理重點：1. 市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析月度市場分析報告2. 短期/長期市場推廣策略制定月度市場推廣計劃；月度廣告投放預算報告；3. 活動組織與媒體公關形成活動組織方案：車展活動組織；戶外展示活動組織；展廳集客

7、組織、現場控制；媒體邀約；媒體關系維護；定期軟文撰寫發布；4. 廣告執行與效果監控廣告來店（電）增加量監控統計；廣告渠道效果統計月報、專項市場推廣活動效果評估報告5. 促銷工具開發與管理：根據銷售和客戶需求反饋，適時制作宣傳品，開發汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，配合銷售部提升成交率和汽車后市場銷售額； 資源部門管理重點：月平均銷量、重點車型銷售進度與庫存匹配分析；各車型庫存月數（安全庫存當量）；庫存結構分析（超期庫存預警）；在途在線車輛信息；內部報批訂貨數量；廠家訂貨系統執行；廠家返利執行跟蹤（配合銷售部、財務部）； 售后維修業務管理重點：每日入廠臺次、維修產值；服務部毛利率；配件銷售毛利

8、率；保修索賠毛利率；平均技工產值；單張工單平均金額；零配件合理庫存與周轉率；車間技師培訓考核達標率；一次修復率；車間生產率；車間安全管理制度建設；重大客戶投訴處理滿意率；車輛保有量數據及客戶資料管理； 三 沖刺期（沖刺6個月之后）工作目標：培養打造充滿朝氣的4s經營管理團隊，沖刺年底銷量工作重點： 總結前期運營管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力 以市場為中心，不斷探索營銷創新與服務差異化； 時刻關注企業總體運營kpi指標并持續改進； 完善各項管理制度和流程，推行全員績效考核體系 建設高素質、高度專業化4s運營團隊工作思路：1. 關注主要營運指標kpi，降低運營成本：作為4s店總經理，

9、應實時關注年度/季度/月度銷售目標進度；以便對計劃進行調整，同時制定糾正措施和努力達成目標方案；須關注整體4s店面資金占用額度變化和資金成本；定期分析銷售及售后單臺毛利；配件毛利率；監控管理費用變化；指導財務部門做好保本臺數測算、投資回報率測算；通過調整和出臺各種新的管理制度不斷降低運營成本；2. 精細化進銷存管理：根據月度（三個月）平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結合在庫車型數量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內部環境（區域市場近期特點）外部環境（廠家排產車量和商務政策、競爭對手新車發布和促銷政策）分析總庫存結構，預測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會，集團內部報批訂貨計劃,集約資金占用，提

10、高資金周轉率；3. 廠家關系維護：與廠家保持長期良好合作關系確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；吃透商務政策，確保返利最大化廠家活動努力爭取協辦，爭取廠家最大廣宣費用的支持；與廠家網絡區域經理建立良好私人關系，提前打探各種商務政策想走在市場前面，就必須緊跟在廠家后面。4. 做好成本控制：通過每月財務報表和日常費用審批，總經理應掌握管理費用變化，做好費用控制，通過財務管理做好財務費用控制和優化；通過與財務稅務人員研究，與集團公司配合做好單店的稅務籌劃，降低總體稅賦。5. 營銷創新+渠道創新：組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團購、二級網點開發；積極與銷售品牌目標客戶一致的商業品牌推

11、廣活動洽談，策劃實施聯盟營銷活動；緊密關注時代潮流和近期社會熱點，結合車型自身特點，策劃線上（線下）營銷方案，擴展傳播渠道；充分利用互聯網時代網絡營銷新技術、新手段，整合傳播網絡營銷活動；積極配合參與廠家統一組織的在全國或區域性市場推廣活動，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動，展開體驗式營銷，迅速擴大銷量；精心策劃，通過媒體和客戶活動制造新聞點帶動展廳客流量；通過制造公關事件營銷和口碑營銷來加強客戶對品牌的認同和美譽度（名人效應、活動贊助等）；總結：多管齊下，不斷創新拓展營銷推廣渠道持續提升銷量與業績；6. 業務創新：研究廠家政策，適時開展二手車置換業務；開展銀企合作消費貸款業務；開發汽

12、車精品、汽車后市場銷售業務；7. 做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度：定期舉辦客戶維系活動：車主講座；車主俱樂部活動； vip車主季節性特別服務；特殊活動日客戶邀約到店率；客戶服務跟蹤到位執行率，生日提醒，保養提醒堅持不懈；客戶回訪制度執行檢查；研究分析：客戶投訴處理滿意率；cs調查表；客戶轉介紹率；老客戶成交比例8. 各部門業務技能和服務能力持續提升計劃：推行快捷準時服務計劃；推行微笑服務計劃；開展銷售和售后服務技能競賽（銷售技能考核，產品知識考核，一次修復率）；開展崗位技能持續提升培訓計劃：提煉總結各崗位關鍵知識、關鍵技能；不斷設置提升要求，通過培訓-考核-績效掛鉤-末位淘汰，形成員工內

13、部不進則退、熱愛本職、鉆研業務、自我驅動學習的良好氛圍；設立總經理技能創新、服務創新獎勵計劃；9. 不斷優化改進業務流程，創造管理效益：在實踐中不斷改進流程，制定清晰嚴謹的規章制度與業務流程10. 完善獎勵機制和績效考核體系：績效考核方案原則：公平公正公開；方案目標：獎勤罰懶，表彰先進，鞭策后進；鼓勵創新，提倡團隊協作價值；避免短期目標取向考核范圍：全員績效考核；11. 長期團隊建設：發現人才，對員工職業生涯引導規劃；設置高難度工作計劃，鼓勵員工挑戰；關心員工生活，注重員工思想交流12. 企業文化建設：倡導樂觀向上，不斷進取；鼓勵創新、相互尊重，團隊配合，客戶至上的企業核心價值觀與文化。最終塑

14、造與集團公司和經營品牌一致的企業文化。 荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄

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20、肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆

21、肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃

22、莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈

23、芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈

24、芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆

25、膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅

26、膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈肆羋螞羈芁芄蟻肅膄薃蝕螃荿葿蠆裊膂蒞蚈羇莈芁蚈肀膁蕿螇蝿羃蒅螆袂腿莁螅肄羂莇螄螄芇芃螃袆肀薂螂羈芅蒈螂肁肈莄袁螀芄芀袀袂肇薈衿羅節蒄袈膇肅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節蒃肁荿薁蒂螁膁蕆蒁袃莇莃薀羆膀艿薀肈羃薈蕿袈膈薄薈羀肁葿薇肂芆蒞薆螂聿芁薅襖芅薀薄羇肇蒆蚄聿芃莂蚃螈