1、商務談判概述,大理學院政法與經管學院,談判是有意識的社會活動，是利益雙方就共同關心的或志趣相同的問題進行磋商，談判的目的是協調利益沖突，實現共同利益。要求了解商務談判的特點和內容，把握商務談判的原則，靈活地運用商務談判的理論。,【學習目標 】,大理學院政法與經管學院,一、談判的內涵及特征 1.談判的含義,第一節 商務談判的內涵及特點,談判是一種人們為了改變相互關系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的行為和過程。,大理學院政法與經管學院,一、談判的內涵及特征 2.談判的特點,第一節 商務談判的內涵及特點,(1) 談判是實現和滿足利益需求的行為 (2) 談判是談判者相互作用的過程 (3) 談判是一

2、種協商和協調過程,大理學院政法與經管學院,一、談判的內涵及特征 3.談判的構成要素,第一節 商務談判的內涵及特點,談判主體 談判客體 談判目的,大理學院政法與經管學院,二、商務談判的內涵及特征 1.商務談判的含義,第一節 商務談判的內涵及特點,商務談判是在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判。包括一切國內經濟組織間的商務談判及國內經濟組織與國外經濟組織間的涉外商務談判。,大理學院政法與經管學院,二、商務談判的內涵及特征 2.商務談判的職能含義,第一節 商務談判的內涵及特點,商務談判是企業實現經濟目標的手段 商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑 商務談判是企業開拓市場的重要力

3、量 商務談判有利于樹立良好的企業形象,大理學院政法與經管學院,二、商務談判的內涵及特征 3.商務談判的特征,第一節 商務談判的內涵及特點,經濟利益為目的 對象可以自由選擇，自由結合 影響因素復雜多變,大理學院政法與經管學院,三、商務談判的內容 1.合同之外的商務談判,第一節 商務談判的內涵及特點,談判時間 談判地點 談判議程 其他事宜,大理學院政法與經管學院,三、商務談判的內容 2.合同之內的商務談判,第一節 商務談判的內涵及特點,價格（金額） 交易條件 合同條款,大理學院政法與經管學院,一、實事求是原則,第二節 商務談判的原則,實事,談判根據應該是真實的、符合實際的, 采取的標準應該是客觀的

4、、公正的, 提出的要求應該是合理的、恰如其分的。,大理學院政法與經管學院,一、實事求是原則,第二節 商務談判的原則,談判中不僅要了解己方,還要了解對方,即知己知彼。在此基礎上通過積極認真的思索與分析,尋求一個滿足各方需要、平衡各方利益的最佳解決方案。,大理學院政法與經管學院,求是,二、平等互利原則,第二節 商務談判的原則,談判各方沒有高低貴賤之分 談判各方的需求都要得到滿足,大理學院政法與經管學院,三、合法原則,第二節 商務談判的原則,商務談判及合同簽訂的過程中,必須遵守國家法律和政策,對外商務談判,還應當遵循國際法則及尊重對方國家有關法規。,大理學院政法與經管學院,四、 實效性原則,第二節

5、商務談判的原則,要保證談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行,不能搞馬拉松式的談判。,大理學院政法與經管學院,五、最低目標原則,第二節 商務談判的原則,遵循最低目標原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說，談判雙方在不違背總體經濟利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適應的讓步。,大理學院政法與經管學院,一、談判需要理論,第三節 商務談判理論,大理學院政法與經管學院,二、需要與談判策略,第三節 商務談判理論,順從對方的需要 使對方服從其自身的需要 同時服從對方和自己的需要 違背自己的需要 損害對方的需要 同時損害對方和自己的需要,大理學院政法與經管學院,三、商務談判的“三方針”,第三節 商

6、務談判理論,謀求一致 皆大歡喜 以戰取勝,大理學院政法與經管學院,四、哈佛“原則談判法”,第三節 商務談判理論,把人與問題分開 著眼于利益而非立場 提出互相得益的選擇方案 堅持使用客觀標準,大理學院政法與經管學院,一、商務談判的價值評判標準,第四節 商務談判的成功模式,商務談判目的實現程度 商務談判的效率 談判后的人際關系,大理學院政法與經管學院,二、商務談判的成功模式,第四節 商務談判的成功模式,1.“成功模式”的實施前提,樹立正確的談判意識,大理學院政法與經管學院,二、商務談判的成功模式,第四節 商務談判的成功模式,2.“成功模式”的構成,制訂洽談計劃 建立洽談關系 達成洽談協議 履行洽談協議 維持良好關系,大理學院政法與經管學院,二、商務談判的成功模式,第四節 商務談判的成功模式,3.“成功模式”循環,“成功模式”的絕妙之處在于經過了五個步驟，可獲得談判的成功，而且本次循環可為下次循環成功打下堅實的基礎。,大理學院政法與經管學院,談判是一個過程，談判的目的是協調利益沖突，實現共同利益。 商務談判是在經濟活動中，以經濟利益為目的，因各種業務往來而進行的談判。 談判有則可循。談判所應遵循的原則：實事求是、平等互利、合法、 時效性、最低目標。