1、培訓資料(基礎知識)一、 什么叫房地產？是房屋、土地上的附著物作為財產的總和，屬于不動產。包括了土地的開發。房屋的建設、維修管理。使用權的有償轉讓。買賣租賃抵押貸款，屬綜合性的產業。（1平方米香港的10.765平方尺） （房產與地產的總和）二、 什么叫商品房？同時擁有該房屋的所有權和該房屋占用的使用權二者合一，不得分割、房屋所有權依賴于土地使用權。土地使用權的性質、用途、年限決定了房屋所有權的性質、類別、年限。標準商品房：發展商通過合法的途徑取得使用權，購買后歸購買者所有，可以自由買賣。用途分類：居住類物業：a、住宅 b、別墅商業物業： a、酒店 b、商住樓 c、寫字樓工業物業： 廠房特殊物業

2、：高爾夫球場、機場、馬會、賽馬場軍產房三、 土地的使用年限？1988年1月3日之前無償劃撥用地年限是50年，政府批地的順延70年。多見于住宅。 住宅：70年（教育、科技、醫療、衛生、市政、公共建筑、交通特殊的用地） 工業倉儲：40年 綜合用地：商業、金融業用地、種養、畜牧、養殖用地（50年）有償：住宅70年 工業50年 倉儲40年 綜合50年1、 國土局：是代表國家行使土地使用者職權，以及對房地產實行管理的部門。2、 公證處：是國家的證明機關，是法律的證明機構,對委托書進行公證。9樓以下-多層 10層16層-中高層 16層以上-高層建筑的結構：框架、鋼架、框剪、混合、筒狀，雙筒狀。3、 房產到

3、期怎樣使用？ 建筑物必須符合當地的要求 當地質檢部門批準補清地價才能使用 房地產投資 經驗管理 流通消費4、中介服務：是指對房地產供需提供咨詢，協助雙方公平交易，以促進房地產交易為目的而進行的房地產租售的一種經濟活動。5、 房地產經紀人：是指依照深圳市房地產行業管理條例中，取得經紀人資格證書，幷領取執業證書從事房地產經紀活動的人員。四、 房地產分為哪些市場?1、 一級市場：是國家以土地的所有者，管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產經營者和使用者。國土局發展商2、二級市場：是指土地使用權出讓后，發展商從事房地產的出售出租土地的轉讓、抵押。 發展商的土地來源：招標、拍賣 協議用地 行政劃撥 發展

4、商小業主3 、二級半市場：二級市場留下的尾樓、發展商以樓抵債給材料供應商的；發展商為了融資抵給銀行、金融結構、企業、個人的；或者是法院判決轉讓的；或者是機構、個人為了投資而購買的需要轉讓的商品房。 4、三級市場：是指小業主轉讓或者出租。轉讓登記通過：買賣 贈與 交換 繼承 共有房地產分割 人民法院判決裁定強制性轉移商品房：開發商以市場地價取得土地權進行開發承建，再抵押、出租、轉讓，經國土局批準在市場上流通的房產。福利房：政府部門按照住房制度改革方案，免除房地產地價，按房屋成本價售給企業或符合條件的職工，帶有福利性質。微利房：是不免地價款高于福利房。綠本轉紅本才能在市場買賣。第一次購買時需深戶，

5、以排隊選號形式購買，用于自住。從簽合同（跟住宅局簽）滿五年以后上市買賣的，不收取個人所得稅，過戶時需到檔案大廈9樓復印原購房合同遞件。集資房：單位或個人等集資合作建的房產，不可買賣，不可流通。軍產房：軍隊上的物業不可流通買賣。如買賣，無商品房房產證，要一次性付款。不需交稅，去部隊營管科改名，需交500元改名費5、房地產證：是通過人民共和國憲法規定及其他法律規定為了保護房地產權利人的合法權益對權利人申請登記的土地房屋及其附著物確認合法。6、房地產證記載的內容：a：權利人 姓名b：權利人的性質 公司 個人c：房屋共有人 幾個人共有d：房地產登記時間 日期e：宗地號f：用地面積g：土地使用年限 50

6、 70 40h：名稱及棟號、房號 5棟 08 號i：竣工日期 1999 2003j：使用面積k：建筑面積： 使用面積分攤公共面積 外墻開始計算l：用途宗地號：權屬界限組成封閉地塊 710300396、 土地使用年限：指政府以拍賣招標協議的方式，將國有土地使用權在一定的年限內出讓給土地使用者 實用率：商鋪實用率：4050% 住宅多層：8085 高層：70寫字樓：5578五、 公司的經營理念：為顧客創造價值，與員工共同成長！中介：買方賣方 （橋梁） 為客戶：節省交易費用，估價 節省時間 防范風險：買賣房產是一個非常大的投資，找有信用的中介l 我們是在幫客戶，給客戶提供豐富的信息資源和優質的服務，我

7、們應該得到的勞動報酬傭金l 辦事流程：過戶，水電結清等等（客服部）怎樣體現自我的價值？ 我們的工作就是服務！專業知識服務=成功來自培訓，請教資深交易員，書籍，實地勘查（跑盤）*跑盤要把每個樓盤都要十分熟悉，這樣客戶問起來就會舉一反三，胸有成竹六、 員工平臺評估：銀行按揭，律師事務所客戶服務中心：辦理過戶按揭等工作1、 完善的配套服務體系（業務完成后交客服部）2、 廣告量、信息量（特區報天天靚盤商報）3、 信息：電腦聯網、信息共享4、 銷售網絡：63家地鋪5、 培訓：每個季度的精英會，前40名人員參加6、 發展空間：公平、公開、公正區域經理：精英會人員自薦 經理推薦與公司一起成長：目標方法結果

8、例：50本 - 500本 - 5000本一個個地推 學校 批發個人目標管理：長遠目標設定每星期每天公司給個人的職業生涯規則：交易員高級交易員經理助理精英會分行經理區域經理副總經理 外地分公司經理大區域經理大區總裁銷售技巧基礎：一、什么叫跑盤?1、 樓盤的位置,樓高共有多少層,配套的設施(網絡,交通車,銀行)2、 戶型,朝向,裝修3、 面積,共有多少個單位4、 車位,租金,售價,停車費5、 電梯,客梯,貨梯,有多少部,高區,低區6、 畫平面圖7、 管理費，空調費及空調加班如何收費8、 產權年限，竣工、入伙日期二、跑盤中的意外收獲?1、 有無空房未租,抄下房號，想辦法找到業主的電話號碼2、 在跑盤

9、中發些名片給租戶,為以后租戶需要換寫字樓打下基礎3、 有機會到物業管理處找找房,實地勘查其房中的裝修,隔間,房號,回公司查證電腦摟盤資料中是否有此單位,如果沒有，馬上輸入電腦(樓盤的名稱,樓層,房號,面積,業主電話)4、 有機會可到其他地產公司,讓他們帶你看房,從中學習他們經驗.技巧：一、 專業化1、 對自己的產品（樓盤）了如指掌，棟閣、面積、價格、朝向、裝修2、 對相關部門，相關制度了解3、 對行家的產品（樓盤）了解，心里有盤4、 了解所有的行家每天多注意新增盤源，行家打了什么廣告（樓盤）多看報紙、廣告、尋找荀盤二、 捉住每一個機會，每一個客戶 忌（不要挑客戶），了解客戶心理，了解所推樓盤的

10、賣點，價格等，收獲幷不一定體現在成交上。三、 捉住客戶的心理，忌把不好的東西說成好的；用優點來掩蓋缺點，給客戶忠實的感覺，不要讓客戶感到你在騙他。四、與客戶業主培養感情，建立良好的人脈關系1、 怎樣與客戶，業主搞好關系 哄業主：讓業主感到我們在努力幫他 騙業主：讓同事假扮客戶看房，盡量讓業務簽委托，留鑰匙 感情的培養2、 客戶： 給客戶良好的印象，讓客戶認為你專業 培養感情：a：新客：了解他的需求，他的購買能力b：投資客：專業知識，投資價值（主要是投資價值）c：跟了較長時間的客戶，可能是一次性消費，要專業，讓他感到我們在為他著想。d：老客戶：回頭客，成交客戶的朋友，我們要多問候他五、 怎樣培養

11、回頭客，客中客（80老客戶，20新客戶） 給客戶第一印象很重要，讓客戶有安全感 成交的客戶，不定期的回訪 售后服務，讓客戶感到你在重視他，大單小單一樣做六、 怎樣和業主壓價1、 認可業主，第一次打電話，最好不要壓價2、 想辦法接近業主（記住：千萬在第一次見業主時，不要帶真客戶）3、 了解業主賣房的目的4、 市場價格比較，行情價七、 怎樣逼客戶下定1、 假電話（同事幫忙），假客戶例：有同事的客戶要了，你的客戶怎樣了？是否定？不定我的客戶要定了。或者假裝看房2、 價格比（用價高的物業來做比較）3、 物有所值，渲染氣氛八、 做到“快”、“準”、“狠”、“帖”、“懇”1、 快：速度要快、電話、看房、壓

12、價2、 準：推薦、射盤準，價格準3、 狠：壓價要狠，還價要狠，要價要狠，不要相信任何的客戶和業主，因為他們是最狡猾的。4、 帖：跟客要帖，要時刻掌握客戶的動態，業主的動態5、 懇：以誠懇的態度對待你的客戶和業主，讓他始終都感覺到你在幫他九、 讓客戶和業主喜歡，取決于什么？1、 首先取決于你的專業知識2、 取決于你的產品的質量3、 取決于你產品的價格十、 電話客的溝通，上門客的接待：1、 搶電話2、 禮貌用語3、 做自我介紹4、 問客戶買房的理由5、 自己要了解所賣的樓盤6、 讓客戶留下電話7、 設定看樓時間，在沒有確定之前，不要報準確的樓盤，位置8、 禮貌用語，自報姓名十一、上門客：1、 眼神

13、的穿透力2、 語言的穿透力3、 帶客戶進公司最好有同事幫你倒水4、 了解客戶的需求5、 推盤要推的準，最好帶客戶看兩三套房，讓客戶自己比較6、 帶客看房一定要寫看樓書7、 懂得贊美別人十二、什么是名牌?名牌銷售的是一種服務，服務就是我們的敲門磚消費心理學總結客戶購物時的心理動態，大體分為八大階段：1、 注目2、 興趣3、 聯想4、 欲望5、 比較6、 依賴7、 行動8、 滿足技巧需要學習，但更多的時間需要自己在實踐中，不斷地去體會、感悟、總結和提高，幷在不同的具體情況下靈活運用。1、一定要熟練自己從事地區房地產的市場動態。市場信息，樓市動態，價格行情，消費水平，消費結構2、一定要懂得自我尊重，

14、自我重視，重視自己的工作，看重自己的公司，看重自己的能力。3、一定要有責任感，積極的態度，學習的態度，耐心的態度，感恩的態度正確的心態：三分天注定，七分靠打拼總結：三級市場基本屬于散盤交易，屬于高意志力，高挫折感，高機動性的行業。我們要有置之死地而后生的決心。如不具備沉穩的心理基礎，最好去做固定薪水的上班族，免得一上場就被踢出局，一定要有良好的心態，能勝也能敗。成功的銷售要素 要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。一、專業知識：一個銷售人員必須充分具備自身業務范圍內最基本的專業知識，包括建筑法規，建筑設計，稅法，地政，契約行為，市場行情，商品構造，品質，商譽等等，以及

15、各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的有缺點，進而爭取客戶的訂單，達成銷售目的。 二、六心：1、 耐心凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶有耐心的祈求與說明2、 關心要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，幷給完善的解答，才能博取客戶的信任。3、 誠心銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。4、 熱心熱心協助客戶，發掘問題，解決問題，達到購買目的。5、 決心接觸到一個新客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，錯失良機。6、 旺盛的進取心為自己定的銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。三、八力：1、 視察力要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類

16、型，偏好，意向，面對產品時要能立即觀察出產品的優缺點，積極想好對策和解決方法。2、 理解力要能深入的了解客戶的需求狀況及產品的品質，性質等各方面的問題。3、 創造力產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是你賺錢的先機。4、 想像力要在土地上商品房未建以前，就能想象出它的未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、 記憶力房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的問題不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。6、 判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、 說服力有強勁的說服能力，技巧地推薦房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。8

17、、 分析力站在客戶立場分析市場，環境，地段，價值，增值發展潛力，幷比較附近土地加以個案分析，如果能分析的更周到，則能提高成交的可能。四、 豐富的常識：與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談及主題以外的閑話，若銷售人員具有豐富的知識與靈活的技巧，可借此縮短與客戶之間的距離，強化銷售時的影響力，推銷九招一、接待: 以禮貌的態度，清晰的口齒，微笑的表情，堅定的信心，去接觸每一位客戶。二、介紹：介紹的重點應注重地段，環境，建材，增值潛力，發展趨勢，價位，景觀，交通，市場，學校，產品的特征加以介紹，但宜采漸進的介紹方式，讓客戶不致發生反感，才能有深刻的印象與購買的欲望。三、觀察：對客戶進一步分析

18、與觀察，找出購買意向，才能好好把握。四、反問與客戶交談中，反問客戶常可以拉近彼此距離。試著以客戶身份，在替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。五、 判斷：根據經驗，判斷客戶的反應，或根據客戶的言談舉止中，去判斷客戶的實際購買力。六、 迎合：在推銷商品時，有時不得不作迎合性的表示，當場對客戶的特別要求，給予適宜的處理，常能博取客戶的好感與信心。七、 刺激：刺激客戶的購買欲是推銷中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴交談與氣氛的密切配合。八、 攻擊：刺激購買欲后，就要展開攻勢，逼客戶很滿意地簽下訂單。九、 追蹤追蹤客戶，依據經驗常有回頭客，因此不能遺漏客戶的資料，密集式的追蹤，常可以達成“再推銷

19、”的目的。基礎業務操作技巧一、上門客的接待：1、 服務意識：外在形象，第一印象2、 服務用語：“您好，請問有什么可以幫到您？”養成一個好的習慣。 眼神：要微笑，不要直盯著客戶看 送客：一定要送到分行的門外（最起碼）如果有其他地產公司并列，最好送到車站、車上（私家車）幫客戶開車門 倒完水后立即送卡片：學會與客戶面對面交流，表情要自然二、廣告客：1、 語氣：重要，平和2、 情緒：不要帶著情緒跟客戶交談3、 靈活：介紹樓盤，吊客戶的胃口，讓客戶過來看房4、 留電話號碼三、判斷真偽客戶的方法：1、 從語氣上就能判斷出是否行家，這也要經驗的積累2、 從辦公大廳的氣氛中，可以推斷3、 讓同事用手機扮演業主

20、放盤（切勿用座機試）四、荀盤：1、 業主報盤時：養成好習慣，一次過例： 大廈、座、棟、面積，價格，有無裝修，有幾個隔間，有無前臺，能容納多少人的辦公區，現在是公司在用，產權情況。2、 客戶詢問： 地段 價格需求，預期的價格 投資還是自用 職業（公務員的購買力更強）五、看房：服務貫穿始終1、 看房前的準備工作 首先先摸清楚客戶的購買欲望程度，根據不同的客戶情況，安排看房，如果為第一次接觸的客戶看房，不要超過3套，如果為熟客就要有目的地找準樓盤，找準機會逼定。 裝備：看樓書、地圖、名片、合同、計算器、電話、有關樓宇資料、筆兩支、指南針、卷尺。 看樓三步曲：a：價貴房差：可防止地產同盟跳盤，看客戶是

21、否實在，探出客戶真正的需要。b：價平房靚：真正了解后再選擇平價靚樓c：中等：心理戰術 中聯樓盤推薦表：隨身攜帶a：觀察細節，在看完第一套（差）房之后再給樓盤推薦表。b：越挑的客戶越實在，正因為他喜歡才會挑c：切記不要在業主物業內呆太長的時間d：看房的數量：正常看三套：差中高盡量一次看完所有符合條件的物業（對熟客），增加自己的成交機會。 看房還要選擇路線：盡量避免帶客經過別的行家，減少對自己的危險。 選擇時間：a：有西曬的樓盤早上看房b：有噪音，選擇噪音最小時段，盡量不要開窗戶c：上班時間看房不要在有租客的辦公區大聲喧嘩d：有臟亂漏水的房子，主動承認錯誤，耽誤您的時間，我幫您介紹另外一套。這套房

22、剛放出來，我還沒來得及看，實在不好意思。e：采光差：但價平，可在進門時先去打開燈，盡量在晴天看房。 客戶業主談價怎么辦？（分開談）a：出發點：為客戶，業主的利益著想，打預防針b：一定要談價：拉開談（最好兩個拍檔，一個做業主工作，一個做客戶工作）c：鋤弱扶強：客戶態度強硬，做業主的工作，業主的態度強硬，做客戶的工作 守時：1、 信譽：印象，提前半個小時，以朋友的角度考慮事情，跟客戶成為朋友時，此單可能完成一半。2、 避免找不到棟數，浪費時間3、 避免客戶業主直接見面二、看房中1、 盡量少說話，多聽言多必失可多問客戶的情況，公司有多大規模，有多少人辦公，從事什么行業的。2、 小心跳盤打預防針給業主

23、，客戶 a：電梯中，距離最近 b：盡量跟住人少的那一邊，客戶1人，業主1人，要盯住 c：叮囑一下前臺小姐 d：切勿讓客戶用業主的電話，最好用自己的電話借給他 e：背后遞名片，交易員要收回，婉言阻隔 f：注意窗臺、桌子、門上是否留有業主的電話3、 有租客： 給客戶打預防針，告知客戶，此租客比較難說話，不喜歡別人打擾，因很多人看房，他很煩，因影響他們工作，最好別多問。 給租客打預防針，打假電話，裝業主或親戚，讓租客別亂說話，不要把業主的電話告訴出來（因為電話多了很煩）4、 看房中應注意的事項： 絕對不能慌張，不可講多余的話，多聆聽 不可表現出不達目的不罷休的架勢 不可與客戶爭辯（包容客戶） 保護自

24、己應有的交易條件，保持雙傭 不可否定對方的發言 不可長時間逗留（包括看房） 不可涉及客戶的隱私 不可將自己的私人愿望強加于客戶，以避免自己被套住 盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，次數越多，問題越多，成交率越低 防止跳單三、 看房后應做的工作1、 送走客戶，看著客戶離開2、 有租客時，或業主在辦公，送走幷打預防針3、 與客戶分手怎樣打預防針（告訴客戶，深圳大型的地產公司都有這個盤，已經有很多的人看房）4、 給部分誠意金我們試著向價格談！5、 看后向業主打預防針（有意向無意向都要打）四、 看房后應注意的事項：1、 引導客戶還價之前的準備工作： 首先在開始接待客戶時，應注意觀察客戶的

25、心態轉變喜惡，可以從客戶的言談及動作行為上，發現突破點。 平時的感情的培養 站在客戶的角度上談價（壓價）看準時機讓客戶交誠意金及定金。逼定（臨門一腳，不踢也得踢）逼定的技巧：a：正常逼定b：假電話c：創造氣氛五、 逼定的正確心態：1、 自信2、 成交欲望強烈，表露要自然3、 敢于嘗試，勇于幫客戶做決定4、 坦然面對異議，積極應付，不急不燥5、 平常心對待按揭交易流程交易中心監管：1、 建行開戶2、 100監管，大于30%的成交金額3、 支票（到帳后）房產的性質：別墅、寫字樓、廠房等不是個人的房產，每平方米每年要交2元土地使用費。一、簽定居間合同1 在分行簽定我公司的居間合同，簽合同時需要注意條

26、款，附加條款要慎重2 評估：（一個工作日出評估報告）有些銀行可以免評估（如：工商行）貸款額超過原房產證原價，評估報告要送計價局審核；我們公司可以評估，評估價以市場價為準。按揭款為評估凈值7成，商業不超過5成3、按揭申請：（當天出承諾書）貸款 收入證明 評估報告 身份證明 金額：7成以下、5成 年限 a：樓齡+貸款年限20年b：竣工日起不可超過30年，男：貸款時間加年齡不得超過65歲。女：貸款時間加年齡不得超過60歲。4、 客交首期：客戶在過戶前應交的： 首期款 傭金 稅費、評估費、按揭服務費 查檔后交給業主總房款的10%交首期：首選，交到中聯。其次，銀行監管。再次，交易中心監管。5、 過戶（2

27、0個自然日）買賣雙方本人到場，或公證委托人到（外國人需本人到） 現售合同（3份），涉外的（4份） 轉移登記申請表 雙方身份證（驗原件）6、 交稅 契稅1.5(只有別墅、高級公寓要3) 印花稅0.1（業、客各0.05） 登記費50元 營業稅5城建維護費0.05（購買不足二年的交100%的征收，滿二年的差額部分征收，對普通住宅） 所得稅：個人20 公司15合同價格高于原房產證會產生營業稅和所得稅，微利房居住滿5年（綠本轉紅本）可免所得稅。7、 領證：出稅單完稅后領證，本人同時到場8、 抵押：15天（送銀行）取件2到1個自然日9、 放款公司房產過戶： 營業執照，復印件驗原件 法人代表證明書（工商局）

28、 法人授權委托書 公司章程（上級主管部門意見）國有企業 董事會決議 交更證明（境處注冊的公司要注冊律師樓見證書）按揭需要提供資料：業主：賣方：房產證、身份證、銀行開戶存折（按揭銀行）買方：收入證明、身份證、銀行開戶存折（按揭銀行）戶口本。中介：評估報告、居間合同、銀行也要備復印件銀行：按揭申請書、賬戶確認書房產過戶應提供的資料：1、 個人：身份證、公正委托書（到場的不是本人時）、監護人公證書（18歲以下）2、 公司：營業執照復印件（核原件）或成立單位批文（辦事處形式）法人代表證明書、委托書、身份證復印件、公司章程、董事會決議。 （辦事處）非法人的企業需提供上級主管部門或國有資產管理部門同意出售

29、證明。3、 土地使用費繳費清單證明4、 境外企業需要經過公證或認證(中國駐國大使館)注：1、合同銷售價或結價減去原購價的差額=營業額2、個人購入并居住二年以上營業稅免（針對普通住宅）3、公司或個人非普通住宅（廠房、外資、商鋪）在使用二年以上還是要征收營業稅（待落實）贖樓程序：簽訂居間合同：申請（公司有合同直接填寫）公證委托（300、400元）最好4份財務（公司）律師見證 業務交接明細表 成交報告表 買賣雙方身份證復印件移交客服部 居間合同復印件 客身份證復印件 查檔單（5天之內）5、 物業分類： 多層：9f以下 復式：上下兩層結構重疊 小高層：10f18f 躍式：單層一高一低 高層：18f32

30、f 精裝：沒有明顯分界線 超高屋：32f以下 簡裝：看個人品味，簡簡單單6、 跑盤所需了解的概況：a、多套 布局：交通、物業名稱（哪幾棟靠近路邊，哪些靠近學校） 交通 配套：學校（有小孩的家庭）、公園（家有老人） 使用時間：批地時間、建筑時間（房產證）入住時間 均價：大概是元元/m2（我要查一下以往交易記錄） 物業管理：物業管理費、空調費 發展商： 房屋的類型 潛在建筑：物業周邊的空度、準備建筑什么物業類型b、單套 地址、座落名、樓層、房號、面積、格局、現售最低價，原價、有無房產證、使用年限、有無在銀行做按揭，入伙時間、房間現狀、看房方式。贖樓前業主提供的資料：1、 抵押貸款合同書2、 扣款存

31、折3、 銀行還款記錄，銀行打單4、 落實清楚還款金額公證委托內容：代我支付銀行按揭余款及贖樓代辦抵押貸款事宜全權辦理以上事宜7、產權 完整產權的房產 限制產權的房產8、合同注意事項 賣方：房產證是兩個人名字的，一定要親自到場，除非有委托書 電話欄（合同）：切記最后填寫雙方簽名后，收到傭金后填寫 訂金：一般收35萬，大型商鋪：收10約10萬左右 房款：業主方：一定要在新的房產證辦下來后才可以支付客戶方：一定要給完全款，給予辦理各項業務，資金保障 交樓：結清所有費用，手續辦完后 合同未盡事宜：家私家電饋贈明細a：有租客（帶租約）：業主與租客協商先處理好b：租約未到期、業主與租客未商議好，強行要租客

32、搬走，是會敗訴的，租客享有優先權！c：少承諾：交易員d：不要寫保證書：經紀方e：原有固定設施不得損壞f：賣方同意買方先入住，注明同意/不同意收租金租賃合同的簽訂業主方：提供的資料1、 房產證原件及復印件（若按揭需復印買賣合同，幷在復印件加蓋按揭銀行的章及銀行開具同意出租證明書）2、 業主身份證原件及復印件3、 若業主委托他人辦理，需要業主委托書及委托人身份證原件復印件及業主身份證復印件 租客：提供的資料1、 承租人身份證復印件，若單位租用需提供營業執照復印件2、 法人身份證復印件或受托人身份證復印件，出租的租賃稅合計為10.22租賃稅包括為：房產稅、營業稅、城建稅、教育附加費、印花稅、代征企業

33、所得稅。 螃肄膀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞袇膇莃薀袃膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄螂芇蒁薀螁莀蚇衿螀聿蒀螅衿膁蚅蟻衿芄蒈薇袈蒆芁羆袇膆薆袂袆羋荿螈裊莀薄蚄襖肀莇薀袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁羈肁蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇節螃肄膀蕆蝿肅薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚈羃肇荿袃衿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂膂羋薅螈膁莀螁肆膁蒃薄肂膀蚅蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅芅莁蚈袁芅蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃

34、蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚈羃肇荿袃衿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂膂羋薅螈膁莀螁肆膁蒃薄肂膀蚅蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅芅莁蚈袁芅蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚈羃肇荿袃衿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂膂羋薅螈膁莀螁肆膁蒃薄肂膀蚅蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅芅莁蚈袁芅蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚈羃肇荿袃衿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂膂羋

35、薅螈膁莀螁肆膁蒃薄肂膀蚅蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅芅莁蚈袁芅蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚈羃肇荿袃衿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂膂羋薅螈膁莀螁肆膁蒃薄肂膀蚅蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅芅莁蚈袁芅蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞葿肁節蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆袂羀蒅蠆螈聿薇裊肇肈芇蚈羃肇荿袃衿肆薂蚆裊肆蚄蕿膄肅莄螄肀肄蒆薇羆肅薈螂袂膂羋薅螈膁莀螁肆膁蒃薄肂膀蚅蝿羈腿蒞螞襖膈蕆袇螀膇蕿蝕聿膆艿袆羅芅莁蚈袁芅蒃襖螇芄薆蚇膅芃蒞

36、葿肁節蒈螅羇芁薀薈袃芀芀螃蝿艿莂薆肈荿蒄螂羄莈薇薄袀莇芆螀螆莆葿薃膄蒞薁袈肀莄蚃蟻羆莃莃袆蒀薇肅芇莆薆膅蒂蚄蚆襖芅薀蚅羇蒀蒆蚄腿芃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇節莆薆螆羂艿蒁螅肄蒅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芁羋薄羈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅蒂蚄蚆襖芅薀蚅羇蒀蒆蚄腿芃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇節莆薆螆羂艿蒁螅肄蒅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芁羋薄羈羀

37、蒄蒀薇肅芇莆薆膅蒂蚄蚆襖芅薀蚅羇蒀蒆蚄腿芃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇節莆薆螆羂艿蒁螅肄蒅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芁羋薄羈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅蒂蚄蚆襖芅薀蚅羇蒀蒆蚄腿芃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇節莆薆螆羂艿蒁螅肄蒅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芁羋薄羈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅蒂蚄蚆襖芅薀蚅羇蒀蒆蚄腿芃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈

38、莈蚄螈肀膁薀螇節莆薆螆羂艿蒁螅肄蒅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蠆衿肅莂薅袈膇膅蒁袈袇莁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁羅膄膂蕆羄襖莇莃羃羆膀螂羂膈蒅蚈羂芁羋薄羈羀蒄蒀薇肅芇莆薆膅蒂蚄蚆襖芅薀蚅羇蒀蒆蚄腿芃蒂蚃芁膆螁螞羈莁蚇蟻肅膄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇節莆薆螆羂艿蒁螅肄蒅莇螄膇芇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃肇蠆衿肅莂薅袈膇肂莇襖襖芇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羇羇莀蒆薄聿芃莂薃膂葿蟻薂袁節薇薁羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羈莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蠆袇衿肄薅袆羂

39、艿蒁裊肄肂莇襖襖芇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羇羇莀蒆薄聿芃莂薃膂葿蟻薂袁節薇薁羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羈莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蠆袇衿肄薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖襖芇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羇羇莀蒆薄聿芃莂薃膂葿蟻薂袁節薇薁羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羈莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蠆袇衿肄薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖襖芇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羇羇莀蒆薄聿

40、芃莂薃膂葿蟻薂袁節薇薁羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羈莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蠆袇衿肄薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖襖芇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羇羇莀蒆薄聿芃莂薃膂葿蟻薂袁節薇薁羄蕆蒃蟻肆芀荿蝕膈肅蚈蠆袈羋蚄蚈肀肁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄蒞蝕蚅肇膈薆螄腿莃蒂螃衿膆莈螂羈莁芄螁膃膄蚃螀袃蒀蕿蝿羅節蒅蝿肈蒈莁螈膀芁蠆袇衿肄薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖襖芇莃袃羆膀螞袃肈莆薈袂膁膈蒄袁袀莄莀羀羃膇蠆罿肅莂薅羈膇膅蒁羇羇莀蒆膁蚇袁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅袆膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芄葿螇罿芃薂羂羋節蚄

41、螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒃蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅袆膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芄葿螇罿芃薂羂羋節蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒃蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅袆膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芄葿螇罿芃薂羂羋節蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒃蟻

42、蠆羅蒂莁裊羈蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅袆膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芄葿螇罿芃薂羂羋節蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒃蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅袆膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芄葿螇罿芃薂羂羋節蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袂荿螁螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒃蟻蠆羅蒂莁裊羈蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞羀膂薆螅螂肈薅蒄羈肄膁蚇袁羀膀蝿

43、肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅袆膁芅薇蚈膇芄螀羄肅芄葿螇罿芃薂羂羋節蚄羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈膄薇袆膇膀薆罿聿蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻螇肄芇蝕罿袇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膇蒀螄肅羀莆螃螂芆節荿裊聿膈莈羇芄蒆莈蚇肇莂蕆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈薃蒄螃肅葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈膄薇袆膇膀薆罿聿蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻螇肄芇蝕罿袇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膇蒀螄肅羀莆螃螂芆節荿裊聿膈莈羇芄蒆莈蚇肇莂蕆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈薃蒄螃肅葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄

44、膈羋薈蚄羈膄薇袆膇膀薆罿聿蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻螇肄芇蝕罿袇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膇蒀螄肅羀莆螃螂芆節荿裊聿膈莈羇芄蒆莈蚇肇莂蕆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈薃蒄螃肅葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈膄薇袆膇膀薆罿聿蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻螇肄芇蝕罿袇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂蒄螅袀膇蒀螄肅羀莆螃螂芆節荿裊聿膈莈羇芄蒆莈蚇肇莂蕆蝿節羋蒆袁肅膄蒅羃袈薃蒄螃肅葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈蚄羈膄薇袆膇膀薆罿聿蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀薄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿羈艿莄螞襖羋薇蒄袀芇芆

45、螀螆芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肅蒈蚃螂肂薁蒅肀肂芀蟻肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄螇膄薆蚇肅膃芆袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂芀節蒆羈艿莄螞襖羋薇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肅蒈蚃螂肂薁蒅肀肂芀蟻肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄螇膄薆蚇肅膃芆袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂芀節蒆羈艿莄螞襖羋薇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄

46、蚄羀羄莆袀袆肅蒈蚃螂肂薁蒅肀肂芀蟻肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄螇膄薆蚇肅膃芆袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂芀節蒆羈艿莄螞襖羋薇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肅蒈蚃螂肂薁蒅肀肂芀蟻肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薂螆裊膆芁蕿螁膅莄螄螇膄薆蚇肅膃芆袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃膀薂蚃肂芀節蒆羈艿莄螞襖羋薇蒄袀芇芆螀螆芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇芄芃螇螃莃蒞蕿肁莂蒈螅羇莁蝕薈羃莀莀袃衿羇蒂蚆螅羆薄袁肄羅芄蚄羀羄莆袀袆肅蒈蚃螂肂薁蒅肀肂芀蟻肆肁蒃薄羂肀薅蝿袈聿芅薂螄肈莇螇肅肇葿薀罿膆薂螆裊膆芁

47、蕿螁膅莄螄螇膄薆蚇肅膃芆袂羈膂莈蚅袇蝕罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螄羀膇蒀螄肅肀莆螃螂芆節螂裊聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節羋蒆袁肅膄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芃薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁蒁蟻袇肄莇蝕罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螄羀膇蒀螄肅肀莆螃螂芆節螂裊聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節羋蒆袁肅膄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芃薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁蒁蟻袇肄莇蝕罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈

48、羂薄螄羀膇蒀螄肅肀莆螃螂芆節螂裊聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節羋蒆袁肅膄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芃薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁蒁蟻袇肄莇蝕罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螄羀膇蒀螄肅肀莆螃螂芆節螂裊聿薀螁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿節羋蒆袁肅膄蒅肅莁薃蒄螃膃葿蒃裊荿蒞蒂羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芃薇袆芇薂薆罿聿蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅芁蒁蟻袇肄莇蝕罿莀芃蝕肂膃薁蠆螁羅蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螄羀膇肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆肅蒈蚃螂肂蟻袈膀肁莀螁肆肁蒃

49、羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薂螆裊膅芁薈袁膅蒄襖腿膄薆蚇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃芀薂蚃肂芀節衿羈艿莄螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇莄芃螇螃莃蒞蕿肁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆肅蒈蚃螂肂蟻袈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薂螆裊膅芁薈袁膅蒄襖腿膄薆蚇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃芀薂蚃肂芀節衿羈艿莄螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇莄芃螇螃莃蒞蕿肁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆肅蒈蚃螂肂蟻袈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薂螆裊膅芁薈袁膅蒄襖腿膄薆蚇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀

50、袁螃芀薂蚃肂芀節衿羈艿莄螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇莄芃螇螃莃蒞蕿肁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蒈蚆蚄羀蕆莆袀袆肅蒈蚃螂肂蟻袈膀肁莀螁肆肁蒃羆羂肀薅蝿袈聿蚇薂膇肈莇螇肅膇葿薀罿膆薂螆裊膅芁薈袁膅蒄襖腿膄薆蚇肅膃蚈袂羈膂莈蚅袇膁蒀袁螃芀薂蚃肂芀節衿羈艿莄螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芅蒁螈羈芄薃薁袇莄芃螇螃莃蒞蕿肁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿荿蒂蚆膈莈薄袁肄蚆襖袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞蚇螈芇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈聿羈蒈螀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薂蒁羄羈薁蚃螇荿薀螆

51、肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚆螂聿節蚆襖袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞蚇螈芇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈聿羈蒈螀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薂蒁羄羈薁蚃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚆螂聿節蚆襖袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞蚇螈芇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈聿羈蒈螀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薂蒁羄羈薁蚃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚆螂聿節蚆襖袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈罿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆莇裊螀蒞莆薅羅芁蒞蚇螈芇莄袀羄膃莃蕿袆聿莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈聿羈蒈螀袁莀蕆薀膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃薃蠆羆腿薂螁蝿肅薂蒁羄羈薁蚃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆蚆螂聿節蚆襖袂膈蚅薄肈肄芁螆袀肀芀衿膆莈艿薈薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂羃膂薃袈羃芅莆螄羂蕆薁螀羈膇蒄蚆羀艿蠆羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃肇芅蚆蕿肆莈葿袇肅肇蚄袃肄芀薇蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羄肁膄莈袀肁芆薄螆膀荿莆螞腿肈薂薈膈膁蒞羆膇莃蝕袂膆蒅蒃螈膅膅蚈蚄膅芇蒁羃芄荿蚇衿芃蒂蒀螅節膁蚅蟻衿莄蒈蚇袈蒆螃羆袇膆薆袂袆羋螂螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂羃膂薃袈羃芅莆螄羂蕆薁螀羈膇蒄蚆羀