1、市場營銷學模擬一！bbabbaabbaabaaabbbdaacbcbbacdbbadad簡述新舊兩類市場觀念有何不同？新舊兩類觀念的區(qū)別在于:（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點；（2）企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標市場；（3）營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企

2、業(yè)的長期利潤。簡述滲透定價策略有何可取之處？在什么條件下適宜采用滲透定價策略？滲透定價策略的優(yōu)點：（1）可以占有比較大的市場份額；（2）通過提高銷售量來獲得企業(yè)利潤，也較容易得到銷售渠道成員的支持；（3）低價低利對阻止競爭對手的介人有很大的屏障作用。采用此策略的條件是：（1）商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；（2）商品的儒求價格彈性較大，稍微降低價格，需求量會天大增加；（3）通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。在分銷渠道設計中應考慮哪些企業(yè)自身的因素？這些因素對企業(yè)的分銷渠道設計有何影響？1）企業(yè)的規(guī)模和實力。規(guī)摸大的企業(yè)，資金力量雄厚，管理水平較高，如果企業(yè)愿意對渠道的控制程度高些，或要求

3、渠道短些，就有可能做到。而規(guī)模小，資金力量不強的企業(yè)，必須依靠中間商提供銷售服務。（2）企業(yè)聲譽與市場地位。聲譽越高的企業(yè)，抉擇的余地就越大；相反的，聲譽不高或沒有地位的企業(yè)，抉擇的余地就比較小。（3）企業(yè)的經(jīng)營管理能力。企業(yè)管理者的經(jīng)驗豐富、經(jīng)營管理能力強，職工業(yè)務素質(zhì)高，選擇分銷渠道的主動性大；否則，選擇權(quán)就小，依靠其他企業(yè)就比較多。（4）控制渠道的要求。凡企業(yè)在營銷中需要對分銷渠道時刻控制的，不宜采取長渠道、寬渠道結(jié)構(gòu)。企業(yè)如有較強的銷售能力，最宜把產(chǎn)品直接出售給消費者或用戶；當中間商必不可少時，則宜選擇較短的渠道結(jié)構(gòu)。國家工商總局最近公布的馳名商標消息有一個熱點中的熱點大連韓偉集團用于

4、雞蛋等產(chǎn)品的“咯咯噠”商標被認定為馳名商標。在難以計數(shù)的商品中，很少有產(chǎn)品像雞蛋一樣對老百姓的生活起著如此重要的作用，但是雞蛋的商標被認定為馳名商標還是破天荒的第一次。這標志著在中國雞蛋等初加工的農(nóng)產(chǎn)品已經(jīng)進入了品牌時代。消費者認牌購貨是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定程度的必然現(xiàn)象。在我國，假冒劣產(chǎn)品的猖撅和食品安全問題的存在，更使品牌購貨有了特殊的意義。“咯咯噠”為消費者和專家認可，并不是靠鋪天蓋地的廣告，而是靠讓消費者放心的產(chǎn)品和服務，靠的是真正的綠色食品和先進的科學技術(shù)與管理。經(jīng)過20多年的奮斗，韓偉集團已經(jīng)發(fā)展為年產(chǎn)鮮蛋5800萬公斤的全國最大的雞蛋生產(chǎn)企業(yè)。韓偉集團是我國唯一的世界蛋品協(xié)會國家級

5、成員。韓偉集團最為人稱道的，還是其真正無藥物和激素、抗生索、重金屬殘留的綠色雞蛋。為保證雞群外部環(huán)境的絕對安全，防止雞生病，韓偉集團投資數(shù)萬元，買斷了雞場所在的五個山頭，對雞場實行嚴密的封閉，進出雞場的車輛輪胎要進行嚴格消毒，運輸雞糞的車輛都是封閉式的。韓偉集團請國內(nèi)外著名的專家定期對雞進行診斷，但是絕不會對雞用藥，生病的雞也絕不治療，而是堅決進行火化處理，這就從根本上保證了雞蛋不會有藥物和抗生素殘留。以前人們總是認為，有一層硬殼的雞蛋自然是清潔衛(wèi)生的，實際上這是一種誤解。由于環(huán)境和飼料等方面的原因，雞蛋同樣成了一種有安全和健康風險的食品。雞蛋內(nèi)的有害病菌、激素、藥物特別是抗生素和重金屬等有害

6、物質(zhì)的殘留，尤其值得重視。而禽流感帶來的恐慌更使大家感受到了吃雞蛋的風險。嚴峻的現(xiàn)實使消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠色，健康和安全。這種情況給生產(chǎn)企業(yè)提供了巨大的商機，同時也帶來了挑戰(zhàn)。許多商家敏銳地把握住了這一點，于是我們就在市場上看到了各種各樣的綠色雞蛋和口味營養(yǎng)不同的雞蛋，使消費者眼花繚亂。吃夠了用含激素飼料養(yǎng)的雞下的沒滋沒味的大雞蛋，使人們懷念起農(nóng)家土雞下的小雞蛋的美味。于是市場上就出現(xiàn)了眾多的迎合這一消費需求的土雞蛋、柴雞蛋、笨雞蛋、散養(yǎng)雞蛋、走地雞蛋。但是，對于商家的熱請，消費者似乎井不怎么買賬，因為被偽劣產(chǎn)品坑苦了的消費者清楚，往普通雞蛋上貼標簽比生產(chǎn)真正的優(yōu)質(zhì)雞蛋要容易得多。市

7、場上的雞蛋雖然貼著各種各樣的標簽，能使消費者很容易地認牌購貨的商標卻極少見。發(fā)展包括雞蛋在內(nèi)的綠色食品對于消費者和企業(yè)乃至國家都是大好事，但是消費者和商家之間的信任卻成了發(fā)展綠色食品的瓶頸，而商標則是構(gòu)建這種信任的重要渠道。中國雞蛋進入品牌時代是市場經(jīng)濟發(fā)展帶來的必然現(xiàn)象，讓消費者很容易地認牌購貨對于我國綠色食品的發(fā)展具有不容忽視的積極意義，已經(jīng)有不少企業(yè)認識到了這一點，我們將會在市場上看到越來越多的帶有品牌的雞蛋，“咯咯噠”就是一個好的開端。（資料來源：2005年1月14日經(jīng)濟日報，陶國鋒文）請認真閱讀以上案例，回答下列問題：雞蛋這種過去在消費者心中的同質(zhì)商品如今也進入了品牌時代，這說明了什

8、么？企業(yè)應如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費者給予足夠的信任隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸現(xiàn)。消費者在豐富的商品面前，認牌購物的意識越來越強，范圍越來越大。企業(yè)在競爭日益激烈的市場中，努力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌富于內(nèi)涵，是增強其核心競爭力、在市場上取勝的關(guān)鍵。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴重，使得消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)企業(yè)提供了巨大的商機。“咯咯噠”靠著先進的科學技術(shù)與管理，生產(chǎn)出無藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再經(jīng)過相應的促請活動，將品牌信息及時傳通出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)適度的品牌溝通，建立了消

9、費者與商家的信任，使“咯咯噠”獲得了巨大的成功。模擬二！bbbbaaaaaabbaabadddaaacdbbbaacdccbb舉例說明探究性購買行為有什么特點？探究性購買，也叫廣泛地解決問題。指消費者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能牌號特點，又不清楚選擇標準和使用養(yǎng)護方法。此時企業(yè)要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎上，建立起對某具體牌號商品的信心。如第一次選購家用空調(diào)機的消費者，在購買前往往需要對商品有個全面的了解。企業(yè)進行恰當?shù)氖袌龆ㄎ唬话阈杞?jīng)過哪幾個步驟？一個完整的市場定位過程，通常應由以下四個環(huán)節(jié)所組成：（1）調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設計的形象和該產(chǎn)品在市場

10、上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置。（2）調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品的哪個或哪些特征最為重視；消費者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價標準，消費者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等。（3）根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設計和塑造某種個性或形象。這項工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的。（4）設計、實施一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動，并根據(jù)實施結(jié)果及時調(diào)整和改進營銷組合，或者重新設計產(chǎn)品的地位。在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略？這種策略的優(yōu)缺點是什么？在消費者需求不同、營銷環(huán)境不同、技術(shù)條件不同的情況下，企業(yè)在國際市場營銷中往往采用產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策

11、略的優(yōu)點是增加產(chǎn)品對國際市場的適應性，從而擴大銷售、增加企業(yè)的收益；缺點是增加了成本和費用。星巴克是一家1971年誕生于美國西雅圖、靠咖啡豆起家的咖啡公司。1987年3月，星巴克的主人決定賣掉星巴克咖啡公司在西雅圖的店面及烘焙廠，霍華德舒而茲買下了星巴克，同自己創(chuàng)立于1985年的每日咖啡公司合井改造為星巴克企業(yè)。二十年時間里，該公司以童話般的奇跡讓全球矚目：1996年，星巴克開始向全球擴張，第一家海外店開在東京。現(xiàn)在已經(jīng)遍布全球30多個國家和地區(qū)，連鎖店達到10000余家（截至2005年底）。2003年2月，美國財富雜志評選全美最受尊敬的公司，星巴克以其突出的表現(xiàn)位居第九。商業(yè)周刊評出的200

12、1年全球100個最佳品牌中，星巴克排名第88位。星巴克是北美首屈一指的特色咖啡烘焙商和零售商。無論是原料咖啡豆的采購、烘焙、釀制還是新鮮度方面，星巴克遵循的都是本行業(yè)中最高的標準，以保證顧客在星巴克喝到的每一杯咖啡都是“最完美的”。星巴克在中國的發(fā)展一直以一種穩(wěn)健的步調(diào)前進著。由于星巴克創(chuàng)立伊始就奉行直營策略，在世界各地發(fā)展星巴克咖啡店時，一般采用與當?shù)氐墓竞腺Y或者授權(quán)經(jīng)營的方式。公司從1995年開始向北京及周邊城市的飯店、駐華使館和跨國公司供應星巴克咖啡豆和咖啡粉，并于1999年1月11日，在北京國貿(mào)中心一層成功開設了北京第一家星巴克咖啡店。星巴克既非常重視其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，又特別注重營造

13、輕松、溫馨的氣氛。在星巴克咖啡館里，強調(diào)的不再是咖啡，而是文化和知識。星巴克文化實際上是圍繞人和知識這兩個主題下功夫的文化，這種文化的核心，是利用盡量舒適的環(huán)境幫助人拓寬知識和能力層面，挖掘人在知識上的最大價值。在上海的星巴克，有一項叫做“咖啡教室”的服務。如果三四個人一起去喝咖啡，星巴克就會為這幾個人配備一名咖啡師傅。顧客一旦對咖啡豆的選擇、沖泡、烘焙等有任何問題，咖啡師傅會耐心細致地進行講解，使顧客在找到最適合白己口味咖啡的同時，體味到星巴克所宣揚的咖啡文化。文化給其較高的價格一個存在的充分理由，顧客由此獲得心理上的莫大滿足，真正的贏家卻是星巴克。在星巴克看來，人們的滯留空間分為家庭、辦公

14、室和除此以外的其他場所。麥當勞努力營造家的氣氛，力求與人們的第一空間家庭保持盡量持久的關(guān)系；而作為一家咖啡店，星巴克致力于搶占人們的第三滯留空間，把賺錢的目光緊緊盯住人們的滯留空間，現(xiàn)場鋼琴演奏、歐美經(jīng)典音樂背景、流行時尚報刊雜志和精美歐式飾品等配套設施，力求給消費者帶去更多的時尚感覺。讓喝咖啡變成一種生活體驗。請認真閱讀以上案例，回答以下問題：你認為星巴克咖啡成功的關(guān)鍵是什么？星巴克的成功在于它把普通而普遍的咖啡消費變成了文化消費，進入星巴克的顧客會感覺到輕松愉快并會享受到“緊張生活之余的一種奇妙和浪漫的感覺”，要達到這種感覺，員工的服務態(tài)度和服務質(zhì)量至關(guān)重要，在星巴克，服務就是一切。也可以

15、說，星巴克為消費者提供的不僅僅是咖啡，更是一種精神體驗，正是這種體驗提升了咖啡消費的價值。由此可見，一種普通產(chǎn)品的消費一旦包含了文化的價值，它的價值延伸可以是無限的，關(guān)鍵在于是否有智慧去發(fā)現(xiàn)這種價值所在，并能夠提煉升華它。試從服務的特性談談你對提升服務品牌價值的途徑的理解。服務的特性主要有4個方面:無形性。不可分離性。可變性。不可貯存性。服務質(zhì)量是服務的效用及其對顧客需要的滿足程度的綜合表現(xiàn)。在打造服務品牌質(zhì)量、提升服務品牌價值的過程中，非產(chǎn)品自身因素如本案例中文化氛圍的營造等起著至關(guān)重要的作用。b市場營銷學是本世紀初在英國產(chǎn)生的。（）b直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資

16、少、風險小。（）a相對市場占有率是指業(yè)務單位市場占有率與同行業(yè)最大的競爭者市場占有率之比。（）b企業(yè)可以按自身的意愿和要求隨意改變市場營銷環(huán)境。（）b一個人的行為、興趣和觀念是由其經(jīng)濟狀況決定的。（）a相關(guān)群體對消費者的影響因購買產(chǎn)品的不同而不同，對價值小和使用時不易被他人察覺的商品影響小，反之影響大。（）（a原始資料的來源主要有消費者、促銷員、賣場倉庫的保管人員等。）b對市場挑戰(zhàn)者來說，防御性策略是其最理想的選擇。（）b避強定位策略要求企業(yè)必須具有與競爭對手不相上下的競爭能力。a尾數(shù)定價的目的是使人感覺價廉且計價精確，因而對需求價格彈性小的商品意義不大。（）a凡技術(shù)性強而又需要提供售前、售中

17、、售后服務的產(chǎn)品，最好能采用直接式渠道。（）（b生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的企業(yè)，通常設置市場管理型組織。）a基于服務的特點，服務廣告要努力實現(xiàn)將無形產(chǎn)品有形化，消除顧客的不確定心理。（）a近年來，非關(guān)稅措施逐漸成為干預貿(mào)易自由的主要手段。（）（a制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位。）某業(yè)務單位市場增長率為15%，相對市場占有率為1.5，對該業(yè)務單位最適合的戰(zhàn)略是（b.發(fā)展）。市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求即（b.市場機會）。市場營銷觀念的中心是（b.發(fā)現(xiàn)需求并設法滿足它們）。回歸分析技術(shù)是（d.因果分析）預測方法的主要工具。一個消費者的完整購買過程是從（a.引起需要）開始的。在消費者購買行為中，以下哪一點不是探究性購買行為的特點？（a.不必花費很多時間收集商品信息）個人為了人身安全和財產(chǎn)安全而對防盜設備、保安用品、保險產(chǎn)生的需要是（c.安全需要）。市場營銷環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的（b.不可控制）的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。服務是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的（c.使用權(quán)）。下面哪一個不是非貨幣成本？（b.管理費用）以下哪一個不是影響國際營銷定價的因素?（d.中間商的資質(zhì)條件）產(chǎn)品市場管理型組織的主要缺點是（a.組織管理費用太高）。生產(chǎn)消費品中的