1、促銷的規劃與執行培訓,促銷的規劃與執行培訓,促銷的規劃與執行培訓,通 路 的 未 來,越來越難搞定,競爭日益白熱化,越來越多,越來越重,越來越大,越來越難安排,越來越專業,快速改變,購買習慣,采購人員,客戶要求,業績壓力,競爭壓力,促銷提案,通路經營,通路之間,促銷的規劃與執行培訓,專業的 : 經營理念 產品知識 操作技巧 工作態度 專業知識 營銷策略 更專業的,我 們 需 要,我們,促銷的規劃與執行培訓,為 了,我們需要,提供給我們的客戶 , 更專業的,促 銷 方 案,增加,銷售業績,創造,三贏成果,提高,競爭優勢,促銷的規劃與執行培訓,怎么做,促銷的規劃與執行培訓,計 劃,執 行,檢 討,

2、促銷的規劃與執行培訓,何謂促銷,在特定期間內以商品或商品以外的東西“刺激”目標群改變其購買行為的活動,促銷的規劃與執行培訓,優秀促銷案的特質,1、有新意，主題要明確，讓消費者能有深刻的印象 2、獨特性，對店家而言要能吸引客流，并能創造利潤 3、符合公司營銷策略，能創造營業額 4、對產品/市場有切實幫助，最好是要能對品牌形象有提升的作用 5、可執行性強,促銷的規劃與執行培訓,如何安排好的促銷,1、要先知道促銷的目的是什么 2、要知道自己有多少的籌碼（銷售費用） 3、公司目前的營銷策略是什么 4、當一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動 5、所需要的配合事項的準備： 海報 贈品的制作 促銷人員的配合

3、賣場布置的人力配置與執行計劃,促銷的規劃與執行培訓,規劃,促銷的步驟,促銷的規劃與執行培訓,促銷規劃的重點,背景與目的 目標群 刺激/手段 期限,促銷的規劃與執行培訓,背景與目的,背景分析 現況、問題、消費者、通路、競品 目的 要達成的結果,促銷的規劃與執行培訓,促銷的目的,消費者促銷創造拉力 提前購買 增加使用量 提高品牌忠誠度 增加試用機會 通路促銷創造推力 增加庫存 增加通路利潤 提升鋪貨率 提升產品能見度 搶占資金阻絕競品,促銷的規劃與執行培訓,促銷規劃的重點,刺激與期間 強 VS 弱 長 VS 短,促銷的規劃與執行培訓,目標群,消費者促銷 陌生人 試用者 重復使用者 忠實使用者 通路

4、促銷 KA、經銷商、零售店,促銷的規劃與執行培訓,派樣 品嘗袋/品 優惠價 高值的贈品,試用+優惠價 試用+中等價值的贈品,累計獎勵 低值的贈品 幸運抽獎 訂奶（成為會員,獎勵計劃,消費者促銷,陌生人/試用者,重復使用者,忠實使用者,會員,促銷的規劃與執行培訓,分類 免費式贈品 自購式贈品 贈品分發方式 隨包附贈 當場兌換 郵遞索取,贈品功能 刺激即興購買 增加試用率 強化品牌形象 贈品促銷之成功要素化 贈品的選擇性 實用性 相關性 價值感 新奇性 贈品數量的估計,贈 品,促銷的規劃與執行培訓,傳統通路,零售店 特通 經銷商,量販 連鎖超市 百貨超市 便利店,他們的客戶是誰? 競爭者是誰,KA

5、,我們的通路客戶,促銷的規劃與執行培訓,通路促銷,降價/折扣 返利 贈品 搭配 競賽（銷售、陳列） 其它,促銷的規劃與執行培訓,通路促銷規劃要考慮的因素,長短促 競品動態 通路庫存 資金排擠 工廠產能 成車配送,促銷的規劃與執行培訓,促銷活動的執行,提案 準備 洽談(主要為KA陳列位置、排面量、堆頭） 執行： 1、于活動開始前三天完成所有準備、布置活動，重點為： 所需廣宣物料、促銷人員及相關培訓 促銷活動執行的標準 賣場的布置 2、促銷期間加強檢核頻率 活動告知狀況 貨量是否足夠或超量 廣宣品的使用情況 消費者及通路的反饋意見、建議 檢討：活動結束后對此一活動成敗作分析，作為下次活動的 參考,促銷的規劃與執行培訓,促銷活動的監控,掌握進度 掌握通路與消費者反應 做必要的修正,促銷的規劃與執行培訓,注 意,最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對 價格標示非當初擬定價格（折價/自行降價） 細節執行不到位 最擔心的是 被領導責罵 做促銷但缺貨 同樣商品同時在不同區域做促銷，比別人效果差 經銷商吃政策