1、精品文章催化汽油總硫控制探析概述：隨著原料日益重質化、常減壓總拔率提高、俄油資源利用率提高等因素的變化，擔負著二次渣油轉化的三催化裝置的穩定汽油總硫呈現出增加的趨勢，為進一步探討三催化裝置穩定汽油總硫的控制形成下文。論點前置：隨著上述因素的變化，三催化在滿足最大加工能力的前提下穩定汽油總硫呈現增加的趨勢。并且這種趨勢隨前述因素變化而變化，通過輔助提升管調整措施有限。汽油總硫將成為汽油質量調整的控制難點，隨著汽油質量升級的進一步要求，在330至350萬噸/年加工能力下汽油總硫將會成為限制。考慮降低或優化能耗結構，取消三催化輔助提升管成為必然選擇。但是如果xx年取消輔助提升管，其明顯的降硫（30%

2、）作用喪失，隨著原料重質化三催化穩定汽油可能會突破271ppm。按照滾動發展戰略，十二五規劃中加氫項目難以近期實現，在xx年三催化取消輔助提升管至加氫項目運行期間汽油總硫控制將是個嚴峻的問題為此欲先取消輔助提升管，必須找到降低汽油總硫的控制手段，提出如下建議：1、二催化按照mip-cgp運行模式運行，充分利用mip的汽油降烯烴、降硫功能；2、將現有的半再生重整預處理功能完善，以三催化高硫汽油為進料，生產低硫、低烯烴的組分汽油，進一步形成調和汽油組分。兩者相結合實現近期國質量控制，但是為實現遠期的京汽油質量控制和柴油質量控制，渣油加氫路線是有利的，需要及早啟動。技術分析：問題一。輔助提升管取舍以

3、及取舍時間的問題。為了完成技術分析，我們有必要看一下三催化的技術路線。主體催化為常規重油催化裂化技術路線，應用輔助汽油回煉控制汽油烯烴同時擔負著部分降硫功能?；仡櫼幌聏x年的輔助提升管全面標定（受到俄油摻煉量的影響，總硫數據不做橫向比較，僅僅比較輔助提升管的硫轉化率），摘取其中汽油硫含量變化的資料如下：表一：粗汽油及改質后汽油餾分中硫含量及硫轉化率方案方案1項目粗汽油改質汽油餾分粗汽油改質汽油餾分粗汽油改質汽油餾分粗汽油改質汽油餾分粗汽油改質汽油餾分粗汽油改質汽油餾分硫含量，ppm轉化率，m%53.0方案264.5方案347.1方案446.7方案558.7方案675.8從表中數據可以看出，經過

4、輔助反應器改質后，汽油的硫含量有了顯著的降低，從粗汽油進料的100ppm左右降低到了3050ppm，硫化物轉化率達到46.775.8%1。我們知道催化裂化穩定汽油中的硫化物主要分為硫醇、硫醚和噻吩三大類，其中以噻吩的含量最高，占硫化物的70%左右。其次是硫醇，占硫化物的16%20%，硫醚含量較其他兩類相對較少。對比汽油改質過程的硫轉化率可以認定為硫醇和噻吩轉化為簡單的硫分和硫化氫2。目前輔助提升管進料達到25噸/小時，反應溫度按照420控制，控制方案基本介于表一的方案3與4之間。收集近期粗汽油硫含量的數據如下：表二：輔助提升管降硫功效分析表項目總硫/ppm主粗汽油376輔助粗汽油266混合粗汽

5、油344穩定汽油210脫后穩定汽油206.4硫醇性硫/ppm比較/硫轉化率29.26%硫醇脫出率82.87%由于粗汽油中含有一部分液態烴組分，穩定汽油與粗汽油的總硫存在一定差異。如果輔助提升管停運，按照輔助提升管硫轉化率29.26%推算，停運后的穩定汽油總硫將會增加到271ppm左右。由此可見一旦取消輔助提升管后三催化的汽油總硫勢必超過目前數據，如果公司滾動發展到350萬噸/年，按照相關的產品產量數據預測汽油調和數據如下（這里假定二催化汽油數據維持目前狀態，三催化汽油烯烴上升至45%）。表三：根據相關產品產量數據預測汽油質量汽油質量調和情況一覽表調和物名稱單位二催化精制汽油三催化精制汽油重整重

6、汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯乙醇合計國標準京標準調和物名稱單位二催化汽油三催化汽油重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯乙醇合計國標準京標準調和物名稱單位二催化汽油三催化汽油重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯調和物調和物產量萬噸27.9550.1639.478.080.305.210.000.000.00131.17百分比%21.3138.2430.096.160.233.970.000.000.00100.0097#汽油調和物調和物產量萬噸0.0024.0018.000.000.000.000.000.000.0042.00百分比%0.0057.1442.86

7、0.000.000.000.000.000.00100.0093#汽油調和物調和物產量萬噸27.9526.1621.478.080.305.210.000.00百分比%31.3429.3424.079.060.345.840.000.00辛烷值烯烴硫含量情況ron91.0089.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00情況%（v/v）41.0045.000.200.000.000.000.100.00ppm240.00271.005.005.005.005.005.002.00辛烷值烯烴硫含量情況ron91.0089.00107.0070.00100.0060.

8、00115.00115.00115.0096.7196.5096.50情況%（v/v）41.0045.000.200.000.000.000.100.000.0025.803025ppm240.00271.005.005.005.005.005.002.000.00158.1415050辛烷值烯烴硫含量情況ron91.0089.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00115.0092.55情況%（v/v）41.0045.000.200.000.000.000.100.000.0026.013025ppm24027155555xx7.5715050乙醇合計國標準京

9、標準0.00157.5715050從以上數據看關鍵控制指標硫含量超出現行標準，如果汽油質量再次升級，預測指標距離標準相距甚遠，汽油烯烴基本卡邊。所以這里出現一個矛盾。三催化的輔助提升管何時取消才是合適的。這里必須現行解決汽油總硫的問題，也就是說必須先有有效的控制手段才是取消輔助汽油提升管的前提。問題二。原料重質化生產方案對汽油硫含量的影響。原料日益重質化已經成為不爭的事實，按照目前重質原料生產組織的調整手段：提高反應溫度、提高劑油比、提高催化劑活性。同時三催化的總進料下降，相同條件下的反應時間勢必增加，按照設計進料量3420噸/天、根據產品產量3050噸/天預測，簡單對比反應時間增加了1.12

10、倍。原料越重、常減壓總拔率越高，雖然殘留在減渣里的硫含量降低，但是趨向于更加復雜，難以在催化裂化過程中轉化為簡單的硫分。結合上述方案集中提取要點總結如下表格。表四：生產組織要點對汽油硫含量的影響項目反應溫度劑油比催化劑活性反應時間變化提高提高提高增加汽油硫含量變化增加增加增加增加杜鋒等人通過實驗室研究得出如下觀點。隨著反應溫度上升、提高劑油比、延長停留時間會使原料中的硫更多地分布到催化裂化汽油、柴油和氣體產品中，其中硫含量明顯增加，分布到這幾類產品中的硫占原料總硫的質量分數也隨之而顯著增加34。所以隨著原料重質化、渣油硫分復雜化，通過目前的加工重油的操作手段，汽油中的硫分勢必呈現增加的趨勢。所

11、以這里又出現一個矛盾點。加工重油調整方向導致汽油中硫含量增加成為必然。所以從上述兩個方面上講，三催化汽油硫含量將要增加，同時輔助提升管欲要取消，其喪失的硫轉化功能必須得到彌補。從能耗、運行角度上講取消輔助提升管是必然的趨勢，所以如何在預測條件下保證汽油總硫的有效控制成為實際必須得到重視和解決的問題。保證汽油總硫的措施以及建議：參照表三預測數據結合原料重質化，三催化汽油總硫增加的前提。為進一步降低汽油總硫含量必須依托于現有的mip-cgp技術路線。同時結合化工產能以及效益問題，二催化的運行模式需要轉變為mip-cgp。1、二催化調整生產方向。轉為mip-cgp操作模式，一方面降低汽油烯烴，實現深

12、度降低汽油硫含量，同時增產液態烴降低汽油總量。按照產品產量將二催化液態烴由17.5%提高至20.5%，汽油由43.0%降至40.0%。烯烴參照33.0%，以目前的240ppm為基準汽油總硫轉化率為30.0%推算，汽油總硫降到168ppm。重新確定產品產量表，預測關鍵數據如下：表五：二催化按照mip-cgp運行的產品質量表汽油質量調和情況一覽表調和物名稱單位二催化精制汽油三催化精制汽油重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯乙醇合計國標準京標準調和物調和物產量萬噸26.0050.1639.478.080.305.210.000.000.00129.22百分比%20.1238.8230.54

13、6.250.234.030.000.000.00100.00辛烷值烯烴情況ron91.0089.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00115.0092.57情況%（v/v）33.0045.000.200.000.000.000.100.000.0024.173025硫含量ppm16827155555xx1.0615050調和物名稱單位二催化汽油三催化汽油重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯乙醇合計國標準京標準調和物調和物產量萬噸0.0024.0018.000.000.000.000.000.000.0042.00百分比%0.0057.1442.860

14、.000.000.000.000.000.00100.00辛烷值烯烴情況ron91.0089.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00115.0096.7196.5096.50情況%（v/v）33.0045.000.200.000.000.000.100.000.0025.803025硫含量ppm168.00271.005.005.005.005.005.002.000.00157.0015050調和物名稱單位二催化汽油三催化汽油重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯乙醇調和物調和物產量萬噸26.0026.1621.478.080.305.210.000

15、.000.00百分比%29.8130.0024.619.260.355.970.000.000.00辛烷值烯烴情況ron91.0089.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00115.00情況%（v/v）33.0045.000.200.000.000.000.100.000.00硫含量ppm168.00271.005.005.005.005.005.002.000.00合計國標準京標準141.0615050如果二催化汽油能夠達到預測指標的話，表五中的關鍵指標硫含量得到控制，烯烴滿足指標同時具有應對進一步升級的質量要求，但是辛烷值預測數據需要實際調整調和比例。如果

16、二催化硫轉移功能得到強化，汽油總硫有進一步降低的空間。總體運行模式滿足近期汽油總硫不大于150ppm還是可行的，但是距離汽油再次升級質量控制的總硫不大于50ppm還是有一定差距的。由于二催化液態烴產率得增加，氣分裝置加工量增加了1.95萬噸，達到33.87萬噸；同時參照二催化液態烴丙烯含量在38.5%，丙烯增加了0.7392萬噸/年，聚丙烯預測達到7.3192萬噸/年?；卧a能增加這是需要關注的問題。為此上述建議帶來的氣分加工量預測達到33.87萬噸/年、聚丙烯加工量預測達到7.3192萬噸/年。預測產能與裝置實際加工能力是否匹配需要特別關注。2、增上汽油脫硫措施，按照目前有效手段為加氫脫

17、硫，可以考慮結合脫硫醇進行組合工藝，確保辛烷值的最大程度保留。建議將半再生重整裝置的石腦油預加氫功能完善，實現催化汽油加氫處理，按照20萬噸/年的三催化催化汽油作為進料，參照原有生成比例加氫后汽油總量達到15.26萬噸/年。烯烴降至25.0%，汽油硫含量降至20ppm左右，參照產品產量表形成下表。表六：二催化按照mip-cgp運行，三催化汽油經過半再生重整處理的產品質量表汽油質量調和情況一覽表調和物名稱單位二催化精制汽油三催化精制汽油半再生重整汽油連續重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油mtbe苯乙醇合計國標準京標準調和物名稱單位二催化汽油三催化汽油半再生重整汽油連續重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽

18、油輕石腦油mtbe苯乙醇合計國標準京標準調和物名稱單位二催化汽油三催化汽油半再生重整汽油連續重整重汽油苯抽余油甲乙酮汽油輕石腦油調和物調和物產量萬噸26.0030.1615.2639.478.080.305.210.000.000.00124.48百分比%20.8924.2312.2631.706.490.244.180.000.000.00100.00調和物調和物產量萬噸0.0024.005.2618.000.000.000.000.000.000.0047.26百分比%0.0050.7811.1338.090.000.000.000.000.000.00100.00調和物調和物產量萬噸26

19、.006.1610.0021.478.080.305.21百分比%33.677.9812.9527.8010.460.396.75辛烷值烯烴硫含量情況ron91.0089.0095.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00115.0093.44情況%（v/v）33.0045.0025.000.200.000.000.000.100.000.0020.933025ppm1682712055555xx5.3415050辛烷值烯烴硫含量情況ron91.0089.0095.00107.0070.00100.0060.00115.00115.00115.0096.5296

20、.5096.50情況%（v/v）33.0045.0025.000.200.000.000.000.100.000.0025.713025ppm168.00271.0020.005.005.005.005.005.002.000.00141.7515050辛烷值烯烴硫含量情況ron91.0089.0095.00107.0070.00100.0060.00情況%（v/v）33.0045.0025.000.200.000.000.00ppm168.00271.0020.005.005.005.005.00mtbe苯乙醇合計國標準京標準5.002.000.00104.5015050保持二催化優化調整結

21、果，實現三催化汽油經過半再生重整加氫處理，參照處理過汽油烯烴25.0%、總硫20ppm預測。表六中的關鍵指標硫含量得到控制，遠低于150ppm指標，但是距離汽油再次質量升級的指標汽油總硫不大于50ppm還是存在差距的。汽油烯烴指標富裕同時具有應對進一步升級的質量要求。總體運行模式滿足近期汽油總硫不大于150ppm還是可行的，但是距離汽油再次升級質量控制的總硫不大于50ppm還是有一定差距的。氣分、聚丙烯遇到同樣的加工負荷提高的問題，這需要特別給與關注。為保證汽油總硫的有效控制，必須在取消輔助提升管前完成上述的措施，否則三催化的輔助提升管將難以取消。結合建議預測表中的汽油總硫距離京標準還是有比較

22、大的差距，同時結合柴油質量升級的總硫控制，總體來看渣油加氫處理還是要優先考慮，只有這條路線才能滿足汽油、柴油的質量升級的要求。受到本人能力的限制和數據來源的限制，上述觀點可能與實際存在一定偏差，具體還需要結合公司具體加工產品產量表和質量分析表進行詳盡的預測。但是結合掌握資料預測的汽油總硫成為控制難點確實是實際存在的，這是急需下步重點、提前考慮的方向。參考文獻：1、汽油輔助提升管的工業應用，郭洪明等，哈爾濱石化科技大會論文，xx年；2、催化裂化汽油中硫化物的研究，胡英杰，遼寧化工，第36卷第12期（xx年12月份）；3、催化裂化過程中反應溫度對硫轉化規律的影響，杜峰、張建芳、楊朝合，石油與天然氣

23、化工，xx年p280；4、催化裂化過程中劑油比與停留時間對硫轉化規律的影響，杜峰、張建芳、楊朝合，石油與天然氣化工，xx年p128；5、相關產品產量預測表。第二篇：卷煙營銷規范管理控制探析卷煙營銷規范管理控制探析概要。規范經營管理，是煙草企業生存與發展重要內容和重要保證，是貫徹落實國家局“卷煙上水平”戰略方針的重要基石和保障。近年來，各公司、各部門都把規范經營提高到了“生命線”的政治高度，使得規范經營工作取得了大踏步的進步?？墒牵诋斍熬頍熶N售結構性矛盾突出的大環境下，結果導向型的非專業性監管、客戶真實有效需求難以核實、服務工作的“被”形式化、工商協同信任不夠、貨源分配相同需求假設問題的存在，

24、其引發的卷煙營銷規范管理控制問題便暴露出來。這些問題不解決，勢必給實現“面向全國、爭創一流”目標帶來威脅和障礙，以上五環節如何加強規范管理控制呢。筆者試圖通過對五個關鍵環節的現狀原因分析，希望通過標準化、信息化等措施進一步完善流程標準與工作平臺，進一步加強規范管理控制，實現從“人為控制”到標準體系控制，實現新跨越，確保卷煙營銷工作規范運行。關鍵詞：卷煙規范管理控制監督有效需求營銷服務工商協同貨源投放一、卷煙營銷規范管理的現狀現行的卷煙營銷規范管理控制，主要是按照上級監管、同級監管、基層監管方式和客觀性、時效性等原則，對卷煙營銷規范管理的過程和結果進行控制。（一）結果導向型兼職監督。按照新卷煙營

25、銷網絡運行規范gb/t206-xx，省、地、縣以及基層服務部四級通過層層負責，部門負責，輔以監察管理部門、專賣管理部門、兩煙督查中心，以浪潮v3系統、專賣預警系統為平臺，對相關業務實行月度、季度、半年度、年度督查，對卷煙營銷各環節的規范運行實行監督控制，是相對較為完整的規范管理控制體系，為卷煙營銷的規范化進程作出了巨大的貢獻。但是，卷煙營銷業務的監管更偏重于注重結果，這與過程控制的目標要求有一定的差距。（二）客戶月供量管理。目前，客戶月供量實行申請-審核-報批制度，即客戶在規定的時限內提出下季度的月供量申請，客戶經理在系統中進行維護上報，市場經理審核上報，分權限實行縣級營銷部、市公司營銷中心、

26、省公司三級審批，按照批復進行復核維護，再實行月度供貨。但是存在因大客戶的供量不足，而出現其它客戶的供量虛假上報擾亂市場的現象。（三）營銷服務工作現狀。營銷服務行為規范方面，從服務規范、流程標準到行為規范等，都有較為完整的規范流程體系，可是在實際運行中，營銷服務工作規范落地運行還有待加強，服務工作還有不到位的地方，集團服務、工業個業的服務還有待進一步深入，零售客戶服務工作重形式、輕質量的情況還大量存在，零售客戶服務綜合滿意度不高，各基層單位的客戶服務綜合滿意度更是參差不齊，呈現出綜合滿意度的二元結構現象。（四）工商協同管理。近年來，工商協同工作深度正在穩步推進，已經從單一計劃協同，逐步到服務營銷

27、協同、信息協同上來，市場開放程度明顯提高，工業企業參與營銷協同的深度和廣度不斷增加，貨源保障能力不斷提升，共同培育品牌水平有效增強，問題處理及時性得到明顯改善，在市場營銷協同、服務器營銷協同上呈現出良好的勢頭，但是長期以來的行業競爭環境和經營習慣，工業企業對商業企業在宣傳促銷、品牌培育等方面的信心不足。（五）貨源投放管理。貨源投放工作在短短的幾年時間內，經歷了從“基層部門各自為政”到“縣級營銷部統一協調”再到“全市統一策略分配”的集中分配過程，統一分配、提前告知與多渠道貨源公示制度相合，使貨源分配正在以更加客觀公正的面貌呈現在客戶面前，盡管大客戶時常產生異議，但是在“控制大戶、扶持中小戶”的大

28、政方針下，在提高客戶經營利潤的口號與大戶們的經營預期產生巨大反差的同時，任何公平透明的貨源分配策略對80%以上的中小規?？蛻魜碚f，都是喜聞樂見的。目前，貨源分配主要依賴貨源數量、客戶級別、商圈、地理環境、客戶業態、規模等選擇條件綜合分配，這與以往縣級營銷部的方案分配相比較，確實是貨源分配工作科學性與客觀性的一大進步，客戶對貨源的滿意度同比大幅提高。但是，貨源的不穩定性與同一分配條件的相同需求假設也存在一些問題。二、卷煙營銷規范管理控制存在的主要問題及原因分析目前卷煙營銷規范管理控制存在的問題主要有：（一）考核不對稱導致監督控制行政趨向明顯。監察部門、專賣部監督控制更趨于行政兼職監督，兩煙監查考

29、評員與卷煙內管監督員的不對稱考核弱化了其業務監督性，加上基層部門考核的內部保護性，使得基層部門的規范管理控制存在“人文關懷”，于是，卷煙營銷規范管理控制不斷在考驗各級部門經理的同時，基層部門經理既當球員又當裁判的現象便不時出現。（二）客戶月供量有效需求核實艱難，大客戶真實月供量與供量機制的矛盾突出。首先是在月供量的審批過程中，大客戶的月供量問題是核心根源問題，其根據貨源預期、銷售季節等因素提出的月供量申請常常不固定，在得知煙草公司的供量政策不能滿足其需求時，其它部分客戶的虛假增量申請似乎也就變得合情合理，這給供量核查人員的核查工作帶來了難度。其次是，供量審批系統不能滿足核驗性審批的個性化需求，

30、盡管在后來增加了審核上報的功能，但是，單一的流程環節并不能給中間審核者提供直觀的審核依據，靠平時抽查、電話復核工作不過是中間流程，并沒有達到真實的審核效果預期。（三）服務工作“被”重形式輕質量。經過卷煙網建模式的幾次跨越發展，服務工作越來越標準化與流程化，優質高效的營銷服務實現是指日可待，在“135”工作法的啟用后更應該縮短效果預期時間，姜成康局長也曾說：“加快135工作法推廣與應用，讓客戶經理盡快從繁重的工作任務中解放出來”?？墒牵瑺I銷服務工作的優質高效并未達到預期。究其原因，主要有兩點，一是，國有企業固有的歷史遺留問題，動力與壓力的問題沒有得到根本性解決，盡管企業每年以5%的差距在縮小身份

31、差異，但短時期內同工難以同酬的特殊性在一定程度上增強了營銷人員之間主觀工作強度的縱向比較，故而在一定程度上影響了工作積極性。其次是臨時性工作的多而雜，近年來，營銷工作臨時性任務繁多，且臨時性任務又都具有緊迫性，故工作計劃的非系統性安排使得營銷人員在對待流程工作與臨時性工作之間疲于奔命，不知輕重，服務工作出現“被”重形式輕質量現象。（四）工商協同深度推進緩慢。近年來工商協同是取得了一些進步，協同的深度與廣度都在積極推進，但是，受地域性銷售計劃指導、品牌培育目標等因素的影響，工商企業的品牌培育目標難以統一，營銷策略制定上互信不夠。因為卷煙銷售的地域性計劃，省內省外卷煙的目標份額難以實現雙贏，這常常

32、造成后續計劃的變動，并由此引發各省品牌培育的內向性偏重，品牌目標培育上的“厚此薄彼”現象客觀存在，從而增加了貨源銜接上的不穩定性因素，目標計劃營銷協同效果未能達到預期要求。（五）貨源分配未形成固化機制。貨源分配是目前卷煙營銷中極為敏感的問題，是影響客戶綜合滿意度的關鍵因素，稍有不慎，便會影響計劃進度或是帶來客戶投訴等問題，其重要性可見。可是，貨源的不穩定性要求貨源分配方案每周制定，貨源銜接主要是靠工商雙方溝通而完成的，不可控因素常常影響到工商雙方的到貨預期；受銷售任務主導性的影響，不同片區之間的個性化需求增大了貨源分配工作的難度，故貨源分配工作量巨大；其次是同一選擇條件下的所有客戶相同需求的假

33、設前提給貨源分配工作的追溯性帶來麻煩，增加了貨源分配的跟蹤控制難度，故會同時出現貨源分配量階段性過剩與不能滿足有效需求的矛盾現象。因此，在貨源分配方案制定時，方案的合理性對品牌助理的工作熟練程度、市場銷售態勢的掌握提出了更高的要求，為適應新的形勢，形成固化的貨源分配機制迫在眉捷。三、卷煙營銷規范管理控制的對策措施xx年是實現十二五目標的關鍵之年，卷煙營銷工作“調結構、保增長、促效益”的目標與地方消費實際正面臨著前所未有的機遇與挑戰，要實現卷煙營銷整體上水平，避免不規范行為減損長期以來所取得的持續提升與改革成果，加強卷煙營銷規范管理控制也就成了當務之急。（一）明確考核導向，強化監督機制。要加強卷

34、煙營銷的規范管理控制，需要將現行考核機制進一步落實到位，改變營銷內部的保護性考核和外部監督的兼職實際；內抓業務流程控制，外強專業規范管理監督，實行雙管齊下，要將規范管理監督控制實施專業化監管，在規范管理控制監督時，把數字考核與實地督查考核有機結合起來，設置完善具體結合比例，盡可能做到客觀性、系統性與時效性；因此，首先要進一步優化兩煙督查員、專賣內管員等監督部門人員的考核導向，改變其兼職考核現象，實行單獨規范管理控制考核，提高監控、督查、專項考核的專業化動力與能力；其次是營銷內部工作流程的控制，通過“135”工作法、供量審批、信息交流等模塊以及網絡運行規范中的各流程控制節點，加強業務工作環節控制

35、，確保業務工作鏈的通暢運行。（二）優化業務系統、掌握有效需求。針對卷煙營銷規范管理中供量審批的重要環節，要提高其規范管理控制的有效性，需要做好兩方面的工作：一是借助信息化終端真實掌握客戶的有效需求。借助門店系統、功能終端等信息化設備、市場監測體系，實時反應客戶卷煙進銷存數據，加上實地調查分析客戶的銷售能力、輻射能力等情況，真實掌握客戶有效需求變動。二是進一步優化業務審批系統，根據市場監測分析建立數據波動標準區間，客戶系統提報與歷史數據對比分析的方式，提升客戶供量提報的準確性。并實現審批系統與信息終端數據庫、市場監測體系模塊、波動區間分析數據信息同步，便于審批流程在審批時核實和上報。（三）加強服

36、務控制提升服務質量服務規范的控制，重點是解決服務標準化流程的執行、跟蹤、考核，提升工作計劃的指導性，簡化工作內容，從亮點創新型服務轉向品牌培育、消費引導實務上來是關鍵。1、提升工作計劃控制，管理大師邁波特說過，計劃控制是所有工作的根本，對所有營銷服務工作執行來說，計劃控制顯得尤為重要，拋除為計劃而做計劃、拍腦袋創新，將年度、季度、月度，甚至周、日工作有機銜接起來，真正達到計劃控制，從上至下，不僅可以解決因過多臨時性工作而不知輕重的問題，還可以為結果考核帶來便利，達到過程控制目的。2、深入推進“135”工作法，嚴格按照“135”工作法的實施步驟，借助其工作模塊，把營銷工作中的“分析、計劃、實施、

37、評估、改進”工作有機銜接起來，以“135”工作法為指導，增強工作環節之間的銜接，提升工作的針對性的有效性，提高工作效率，注重客戶經營能力的提升，突出品牌培育與消費引導。3、完善市場監測體系，首先是市場監測體系的功能整合，把信息采集系統、功能終端系統、執行跟蹤分析、新商盟、信息反饋等功能整合起來，多角度客觀監測分析營銷目標的市場表現與過程執行（四）搭建互動平臺，深度推進工商協同姜局長明確指出?！白龅接行ЫM織貨源和培育品牌，關鍵是要做好工商互動、協同營銷”，工商互動的前提是要不斷增進互信，加強信息協同，切實搭建信息共享平臺，實現營銷信息實時供享，協同做好服務零售客戶、品牌培育工作。在深入推進信息協

38、同的基礎上，切實有效開展按訂單組織貨源工作，增進月度銜接交流，建立完善的貨源保障機制，進一步減少和排除貨源保障中的不可控因素。商業企業要進一步提供更為個性化的服務，為工業企業提供在銷品牌銷售分析，提出客觀合理的建議。另外就是要持續改進協同，換位思考，增進雙方互信，工商雙方根據營銷效果評估的結論，制訂解決方案，對成功的經驗固化并加以推廣，對存在的問題進行處理并制訂預防措施，切實推進雙方互動，穩步提升協同營銷效果。（五）建立固化、科學合理的貨源分配機制國家局副局長何澤華在“按客戶訂單組織貨源”工作第二次會議上強調指出“貨源供應不能由個別人決定，而是要靠貨源分配政策，要靠制度，靠計算機來分配”，這一

39、席話發人深省，指出了建立科學合理貨源分配機制的重要性。因此，必須建立起固化、科學合理的貨源分配機制，才能進一步提高客戶的滿意度，踐行“兩個至上”的行業共同價值觀和新型的“四同”客我關系。1、精準貨源分配選擇條件。首先是建立在零售業態、客戶星級等客戶分類基礎上的客戶細分方式要進一步精準。在全市的統一界定條件下，對每一戶零售客戶商圈、地理環境、銷售環境各個字段的基礎資料必須維護準確，品牌助理能根據需要直接選擇到目標客戶，只有精準的基礎資料才能為貨源精準投放找到目標客戶。其次是豐富貨源分配選擇條件，除了業態、銷售金額、單條值等現行選擇條件外，把客戶的目標品牌進貨記錄、客戶需求記錄、歷史方案執行情況等

40、納入選擇條件，進一步豐富和完善貨源分配選擇條件。2、貨源分配標準化，完善流程制度。標準化是貨源分配規范管理控制重要前提，我們必須建立起標準化的貨源分配標準，即什么樣條件的客戶能分配到什么標準貨源，細化到客戶的每一個選擇條件、細化到經營的每一個品牌規格，在方案制定時，取所有選擇條件的交集而定，在下一次方案制定時維護歷史購進和有效需求變動，必須要形成標準，并固化下來，才能達到規范管理控制的效果。3、完善系統分配平臺以現有的貨源分配平臺為基礎，進一步完善客戶貨源分配跟蹤分析功能，系統呈現客戶貨源分配、進購情況，對客戶的歷史訂貨方案、個性化需求及時記錄，在品牌助理審核后，及時進入下一次的貨源分配方案，

41、或是保留，或是修改，經過一段時間的運行，逐步解決同一選擇條件下的不同需求問題。綜上所述，盡管煙草商業的卷煙營銷規范管理水平較以往是有很大的提高，規范化運行控制框架已經形成，但是，在卷煙營銷規范管理的監督控制、客戶有效需求控制、營銷服務控制、工商協同控制、貨源分配控制方面還需要采取信息化、標準化以及加強過程流程控制等措施，輔之以及完善工作平臺、提升服務質量，實現由結果導向控制向流程過程與結果控制并重的轉變，才不失為提高卷煙營銷規范控制水平的適宜對策。參考文獻/資料：xx年零售客戶滿意度調查測評及改進建議分報告；姜成康局長蘭州現場會資料講話材料畢節市煙草商業員工薪酬方案，企業戰略管理-理論與案例第

42、三版楊錫懷王江第三篇：科學事業單位內部控制制度探析科學事業單位內部控制制度探析【摘要】隨著科技體制改革的不斷深化，科學事業單位只有建立和實施有效的內部控制才能在激烈的市場競爭中生存發展。目前，我國科學事業單位內部控制制度的發展還比較滯后，科學事業單位迫切要求建立適應自身特點的內部控制制度。本文首先指出了科學事業單位建立和完善內部控制的必要性；然后，分析了科學事業單位內部控制中存在的問題；最后，針對上述問題，提出了完善科學事業單位內部控制的對策建議，以期為科學事業單位的內部控制工作提供有用的借鑒?！娟P鍵詞】科學事業單位；內部控制；財務管理科學事業單位內部控制是由單位的領導和全體員工共同實施的、旨

43、在提高單位管理水平和風險防范能力，促進單位可持續、健康發展，維護社會主義市場經濟秩序和社會公眾利益，實現科學事業單位管理服務目標所制定的政策和程序。建立健全科學事業單位內部控制制度，是加強財務管理的重要措施，是保障單位健康發展的重要舉措。根據單位實際情況制定一套適合本單位發展的內部控制制度至關重要?？茖W事業單位建立內部控制能夠合理保證其經濟活動合法合規，保障國有資產的安全和有效的使用，規范會計行為，提高會計信息質量都有著積極的重要意義。一、科學事業單位內部控制的現狀和存在的突出問題分析當前，科學事業單位正逐漸意識到內部控制的重要性，并采取積極措施構建和完善其內部控制制度，但整體而言，科學事業單

44、位內部控制發展相對落后，還存在很多問題制約著其功能的發揮，具體主要體現在如下方面：1.內控意識相對淡薄，控制環境較差內部控制環境是指構成一個組織的內部控制氛圍，反映了組織內部人員特別是管理層對內部控制的態度，是內部控制建立與實施的基礎。目前，科學事業單位的負責人大都不夠重視單位的內部控制，或是對內部控制有片面的了解。有些認為應重事業發展，內部管理是次要的；有些認為單位的財政資金主要來自財政預算安排，只要編制好預算，取得資金和使用資金就可以了，以致出現經費支出失控的現象；還有些認為單位的財務有財務部門把關，內部控制就可有可無了等等。因此很多單位的內部控制建設明顯滯后。2.內部控制方法體系不完善為

45、了進一步提高行政事業單位內部管理水平，規范內部控制，加強廉政風險防控機制建設，xx年1月1日財政部出臺了行政事業單位內部控制規范（試行），這雖然有力地推動了我國行政事業單位內部控制的全面建立，但許多科學事業單位迄今為止也沒有一套有針對性的內部控制制度，內部控制方法體系不夠完善。主要表現為：（1）不相容崗位未能有效的分離。比如，有些單位出納兼任記賬、檔案保管等，存在不合理兼崗現象。（2）未實行授權審批控制或是授權不明確。對一些重大的業務和事項，未能較好地實行集體決策和會簽制度。（3）票據、印鑒管理混亂。單位對票據的使用和管理等未按規定程序建立相應臺賬；對票據的使用缺乏抽查制度；有的單位甚至將支付

46、款項所需的全部印章及票據交由一人保管等。（4）未能實行關鍵崗位人員的定期輪崗制度。（5）預算控制相對弱化。預算編制質量不高，預算執行約束力不夠，缺乏剛性。（6）監督力度不足，內部控制制度形同虛設。3.財務管理制度很不健全，會計基礎工作不夠規范大多數科學事業單位都有財務管理崗位或機構，也都設立了相關的制度和規則，但是不夠全面和科學，具體主要表現在：（1）財務管理制度不健全。（2）資金管理混亂，經費支出渠道錯誤等情況時有發生。（3）現金管理混亂，大額支付現金，坐支現金，賬面現金余額過大等。（4）實物資產管理混亂，重購買、輕管理。（5）對原始憑證的審核不嚴格，導致原始資料不規范，會計科目使用隨意性大

47、，編制財務報告不合法、不真實等。（6）經費支出缺乏嚴格的控制標準，較多采用實報實銷制，會計人員審核不嚴，但凡有相關審批人員簽字，就予以報銷。4.會計人員專業勝任能力不足，綜合素質有待提高目前，大多數科學事業單位的會計工作人員能力比較低，他們缺乏財務管理方面的專業知識和操作技能，工作只能停留在記賬、算賬、報賬的淺層次，至于較高要求的會計分析，財務管理無法做到。即使作為具備專業知識的財務工作人員，他們所掌握的知識和技能過于陳舊，對比較復雜的會計業務很難較好地處理，跟不上時代的變化。還好，目前科學事業單位正在改善這個情況。5.內部審計工作薄弱，監督考核機制不到位長期以來，內部審計工作一直是科學事業單

48、位的薄弱環節，許多單位領導缺乏內部控制知識，把內部控制作為財務部門的工作職責，內部審計人員一般由財務人員兼任，缺少一定的獨立性。xx年我國才正式實施事業單位內部控制規范（試行），一些單位沒有正式的內部控制制度，即使有，由于檢查與考核機制的缺乏，使內控的執行只是走過場、搞形式。審計部門作為監督機構，大多偏重于財務會計方面的審查，較少對單位是否建立有效的內部控制制度進行檢查。二、完善科學事業單位內部控制的對策和建議針對科學事業單位內部控制現狀和存在的問題，建議從以下方面采取措施加以改善。1.增強單位負責人內控意識，營造良好的內控環境要改善單位內部控制環境，首先，要強化單位負責人的內控意識，進一步明

49、確其責任。內部控制建設能否有效開展，首先取決于單位負責人的態度。單位負責人要增強內控意識，充分了解內控的重要性，針對單位實際，制定出一套行之有效的內控制度。同時，注重單位文化建設，建設好一支掌握先進管理方法的、思想業務素質好的人才隊伍，培養全體員工積極向上的價值觀，營造和諧的內控環境，以利于產生良好的內部控制效果。如果單位領導人控制的隨意性強，或不嚴格執行內部控制制度，再好的內控制度也得不到落實。以g單位為例，根據行政事業單位內部控制規范（試行）（以下簡稱規范）及所長辦公會的指示精神，結合實際制定出了一套適合研究所管理需要的內部控制制度。為確保研究所內控制度建立的完整有效，專門成立了以分管所領

50、導為領導小組組長，全所各部門主要領導為成員內部控制建設領導小組，全面開展內控建設工作。2.完善會計基礎工作，提高財務管理水平，健全內部控制控制體系按照規范要求，分單位層面和業務層面內部控制，制定一套切實可行的內部控制制度，充分發揮財務、內審、紀檢監察、政府采購、基建、資產管理等部門或崗位在內部控制中的作用，做到用制度管事管人，形成一個相對全面、系統、完整的內部控制體系。（1）不相容崗位相互分離控制一是要確定什么樣的崗位是不相容職務，二是明確各崗位的責任和權限，令不相容的崗位能夠互相約束、互相監督，達到權力制衡的結果。g單位制定內控制度按照不相容崗位分離的原則，合理設計安排每個崗位，并為每個崗位

51、編寫崗位責任書，明確每個崗位的權利義務并由相應人員簽字確認，以做到授權批準、業務經辦、財產保管、會計記錄、稽核檢查等不相容崗位相互分離相互制約。（2）授權審批控制g單位在確定審批權限時，明確各崗位辦理業務和事項的權限范圍、審批程序和相關責任。審批人根據規定，在授權范圍內進行審批，不得超越審批權限。授權審批控制對事不對人，不越權授權，授權適度。授權批準的層次根據管理和服務活動的重要性和金額大小確定不同的授權批準層次，保證各管理層有權有責，避免越級審批。對重大決策、重大事項、重要人事任免及大額資金支付業務，實行單位集體決策審批。（3）預算控制預算控制作為一種內部控制方法，是要發揮預算的約束作用?？?/p>

52、學編制預算。g單位結合實際嚴格按照相關制度法規合理編制預算，盡量做到預算編制科學化、精細化。開展經濟活動前先申請預算指標，沒有預算指標不能開展經濟活動。加強預算執行力。對于項目的過程管理也應進行嚴格的監控，每個項目專人負責管理，發現問題及時協調解決，把握項目執行的重點環節、重要階段與擬輸出的工作產品，最終實現科研項目的精確、高效管控，逐步提升項目完成率。健全完善預算管理制度。xx年，g單位在其發展規劃中明確提出：加強研究所預算管理，強化成本控制。為了加強預算管理，強化成本控制，對內預算由編制型預算轉變為管理型預算。通過預算指標的制定以及實現情況，對各部門進行績效考核。以預算指標作為績效考核的依

53、據，將預算指標分解細化。對事業部以結余指標作為考核，對職能部門以費用指標作為考核，預算管理通過對比當年預算數與決算數實現考核。通過預算管理激勵機制，提高全體職工的積極性，做到控制成本，節約費用，最終通過全所職工的共同努力增收節支、提高結余。（4）收支業務控制單位應明確由財務部門歸口管理收入業務，并進行會計核算，嚴禁設立賬外賬。加強收支業務管理，建立健全收支業務內部管理制度，合理設置崗位，明確相關崗位的職責權限，確保各不相容崗位相互分離。各項收入，按照規定開具票據，不得擅自擴大票據的適用范圍，嚴防票據管理失控。建立健全支出業務的相關制度，明確各支出事項的開支范圍和開支標準。g單位對三公經費及會議

54、、差旅和培訓費等支出事項更是嚴格規定，并對當年預算數總額控制。加強支出審批和審核控制，特別強調減少現金的大量流入和流出，使用公務卡進行結算。（5）政府采購業務控制單位應建立健全政府采購的內部管理制度，明確相關崗位在政府采購業務中的責任權限，確保不相容崗位相互分離。g單位根據實際需求進行調研，編制政府采購預算，按照已批復的預算安排政府采購計劃，嚴格履行審批手續，加強對政府采購申請的內部審核。由指定資產管理部門對所購物品進行驗收，并出具驗收證明。（6）資產控制單位對資產實行分類管理，建立健全資產內部管理制度，加強對現金、銀行賬戶、實物資產、無形資產和對外投資的管理。資產安全和使用有效是內控的重要目

55、標之一，因此，g單位按照國有資產管理的相關規定加強資產的控制，建立資產日常管理制度和定期清查機制，采取資產記錄、實物保管、定期盤點、賬實核對等措施，確保資產安全完整。同時，根究清查中出現的問題，不斷修改和完善資產管理的各項內控制度。（7）建設項目控制建設項目控制主要涉及項目立項審批的科學合理和手續的完備、招投標的合法性、項目投資的合理性、項目資金結算的合法合規和竣工驗收的完整合規等內容。g單位的項目建議書、可行性研究報告、概預算、竣工決算報告等審核，由單位內部的相關人員或委托中介機構來進行并出具評審意見。嚴格按照招投標相關的規定進行招投標工作，嚴格執行合同評審程序，加強建設過程的控制。項目竣工

56、后，做好竣工驗收和資產移交工作。在項目的執行中，發揮審計的作用，達到內控的要求，項目最終結算價以審計定價為依據，可以壓縮造價，節約投資。（8）合同控制g單位明確單位合同歸口管理部門，對單位的合同實行審核把關、統一管理，確保簽訂合同的格式、內容合法合規，符合單位利益。明確合同的授權審批和簽署權限、妥善保管和使用合同專用章，嚴禁超越權限簽署合同。3.提高會計人員綜合素質，規范會計基礎工作一方面在對相關會計崗位的人員配備上，應當配備相應專業素質的會計人員，會計崗位不應成為單位其他部門引進人才的照顧性崗位，具備相關專業素質的會計人員是提高會計基礎工作質量的決定性因素。另一方面抓好會計人員的繼續教育工作

57、。首先，每年一次的會計人員繼續教育不應淪為一種形式，繼續教育組織部門在抓好新制度、新準則、新規范的培訓的同時進行嚴格的考核，既重視過程，也重視結果。其次，單位應當加強會計人員的日常培訓工作，提高其專業勝任能力。最后，對會計人員進行職業道德教育和培訓，加強反腐倡廉教育宣傳，提高會計人員綜合素質。4.加強審計功能，完善監督機制內部控制的有效執行，僅靠各部門和相關人員的自主執行是不夠的，還需要加強內部審計，及時發現內控制度的缺陷和薄弱環節，制定改進措施。要做好內部審計工作，離不開單位負責人的支持和重視。g單位的單位負責人直接分管審計處。而且，從xx年起，g單位將原設立于紀檢監察部門的內審機構，獨立開

58、來，設立了審計處，更增強了審計部門的獨立性，發揮內審職能。三、總結建立與完善科學事業單位內部控制是一項系統性工作，如何設計出一套真正符合科學事業單位實際的、科學的、有效的內部控制制度將對科學事業單位的管理與可持續發展起著積極的作用?！翱萍紡娋笔莋單位多年來一直追求和努力的方向，因此，必須高度重視單位內部控制建設問題，強化各項經濟業務及相關崗位的控制，有效提高單位內部管理水平，更好地為“科技強警”發揮出重要的作用。參考文獻：1榮鳳云，弓淑芬.科學事業單位內部控制建設探討j.熱帶農業工程，xx（05）.2楊長洲.我國行政事業單位內部控制制度探析j.財務與會計導刊上半月（實務），xx（02）.第四篇：探析企業貨幣資金的內部控制一、加強貨幣資金會計控制的必要性1.貨幣資金，通俗地說，就是錢，就是單位所擁有的現金、銀行存款