1、.湖北省武漢市萊美健身服務(wù)有限責(zé)任公司銷售實習(xí)報告牟應(yīng)芹武漢生物工程學(xué)院管理學(xué)院財務(wù)管理專業(yè)12080308班33號實習(xí)時間：2014年11月28日 至 今實習(xí)目的： 1.通過本次實習(xí)使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的知識。 2.通過本次實習(xí)使我能夠親身感受到由一個學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個職業(yè)人的過程。 3.本次實習(xí)對我完成畢業(yè)實習(xí)報告起到很重要的作用。實習(xí)單位及崗位介紹：實習(xí)單位：湖北省武漢萊美健身服務(wù)有限責(zé)任公司（金色雅園店）。實習(xí)崗位：銷售。銷售（會籍顧問）是一個服務(wù)性的職位,是高檔會所對會員最了解的人,現(xiàn)階段健身會所營業(yè)額的50%以上來自

2、會籍顧問的銷售.會籍顧問工作包括吸納新會員,拉攏會員關(guān)系,所以需要性格開朗.思想開放的人來做會籍顧問,最重要是能給人留下深刻的印象,一個好的會籍顧問會時刻關(guān)注會員健身計劃的執(zhí)行情況,會員偷懶時及時電話提醒,如果時間允許親自上陣,陪會員一起運動鼓勵他們.大多數(shù)健身會籍顧問的工資是底薪+提成的,直接與銷售業(yè)績掛鉤的.一般健身會所會籍顧問分兩類:一類是專跑去外場,就是上門推銷,第二類是跑內(nèi)場,就是守株待兔,等待訪客上門的.外場一般為男性較多,比較辛苦,要面對風(fēng)吹雨打,日曬雨淋,更要面對別人的冷眼和拒絕,但提成較高一般為5%-10%.而內(nèi)場就輕松多了,一般為女性等客戶上門-接待,但提成較低在4%-7%

3、健身會為了銷售業(yè)績的提高外場的人數(shù)遠遠多于內(nèi)場,內(nèi)場的人員少。不論哪種提成方式,會籍顧問的底薪都很低,再加上健身業(yè)的淡、旺季,再加上顧問間的競爭,所以都會盡一切手段辦卡、辦卡、再辦卡!做業(yè)績、做業(yè)績、再做業(yè)績!實習(xí)內(nèi)容及過程：（一）工作內(nèi)容 1、接待來賓參觀會所的各項設(shè)施及介紹課程，完成入會手續(xù)。 2、我在工作期間必須熟悉會所的設(shè)施，包括內(nèi)部環(huán)境及器械的數(shù)量，和所開的操種，教練的專業(yè)特長，卡的價格，會所的經(jīng)營和發(fā)展。 3、在工作中我要學(xué)會推崇教練及同事養(yǎng)成良好的心態(tài)及習(xí)慣，有會員聘請私人教練時，幫助該會員聯(lián)系推薦私人教練。 4、保持有健身及入會愿望者的聯(lián)系，不斷根據(jù)記載的來賓資料進行跟蹤服務(wù)及

4、電話回訪，以進一步熱忱，全面的介紹，提高來訪者入會的熱情，了解該訪客真正的需要健身的目的。 5、認真統(tǒng)計會員資料，定期不間斷的對已入會的會員進行電話回訪，詢問訓(xùn)練感受，運動效果，意見和要求，通過周到熱忱的服務(wù)，最終達到使該會員續(xù)卡轉(zhuǎn)介紹會員的目的，同時最大限度的提高會員的滿意度并做好詳細記錄以便檢討總結(jié)。 6、擴大市場，做好計劃，外場的宣傳促進想健身的朋友辦卡入會參與健身。（二）工作過程 通過這幾個月在萊美健身俱樂部的實習(xí)，通過了解和調(diào)查周邊的俱樂部和相關(guān)文獻資料的查閱，可以初步知道健身俱樂部基本現(xiàn)狀： 1、分布現(xiàn)狀.經(jīng)過考察在萊美健身俱樂部具有自身的特色，發(fā)展的方向、重點也不相同。 2、經(jīng)營

5、形式.這里的健身俱樂部均采用會員制的經(jīng)營方式，利用優(yōu)惠來吸引自己的會員，而為俱樂部的發(fā)展提供保證的一種普遍的營銷方式.健身俱樂部均設(shè)立了次卡、周卡、月卡、季卡和年卡以及貴賓卡，調(diào)查顯示的會員普通卡價格在400500 元/月，而特色卡的價格則在500700 元/月。 3、配套設(shè)施現(xiàn)狀。俱樂部中的配套設(shè)施是為健身設(shè)施的輔助設(shè)施，在俱樂部中是必須配備的.在對俱樂部的會員的調(diào)查中，認為健身俱樂部提供的器械及配套設(shè)施齊全、實用性強、能滿足需求的會員占總調(diào)查人數(shù)的35%;認為俱樂部設(shè)施一般，基本滿足需求的占23%;認為俱樂部的設(shè)施簡陋，缺乏安全性，不能滿足消費者需求的占27%，還有十分不滿意的會員占到了8

6、%，由此可以看出，65%以上的會員沒有得到心理上的滿足感，說明健身俱樂部在配套設(shè)施方面還存在著很大的問題。 4、課程開設(shè)現(xiàn)狀。健身俱樂部經(jīng)營項目的合理化直接影響俱樂部的經(jīng)濟效益的好壞，海珠區(qū)商業(yè)俱樂部經(jīng)營的項目主要有，一般性有氧健身操、器械訓(xùn)練、跆拳道、器械、民族舞、瑜伽和其它舞蹈等等，樣式繁多，種類繁多.通過調(diào)查可以看出，一般性有氧健身操經(jīng)營成本低，操作簡單，只需教練和場地即可，在俱樂部都有開展;器械有氧操、瑜伽、爵士、街舞等項目對教練和器械有一定的要求，部分場館沒有開展。 6、課程的價位收費的態(tài)度現(xiàn)狀。調(diào)查顯示，健身俱樂部的收費方式有兩種:一是會員制的收費方式，二是零散的學(xué)員制收費方式.通

7、過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，會員反映對私教課收費標準有點高的人數(shù)占到了60%，感覺能夠接受的占到40%，這種現(xiàn)象需要健身俱樂部加以處理，否則會使會員脫離俱樂部。 7、會員對俱樂部服務(wù)質(zhì)量的態(tài)度現(xiàn)狀。認為俱樂部服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量達到滿意的占了67%，33%的會員認為俱樂部存在服務(wù)態(tài)度較差，服務(wù)質(zhì)量粗糙的問題，認為其不能滿足自身的要求。 8、資格認證現(xiàn)狀。健身俱樂部的數(shù)量和規(guī)模增大，健身教練的需求量也隨之增加，教練員的資格認證培訓(xùn)機構(gòu)也很多，從調(diào)查中了解到海珠區(qū)各俱樂部的器械教練員一般都具有資格認證書.擁有國內(nèi)的有國家級的健身指導(dǎo)員證書占33%，一級健身指導(dǎo)員證書、健美健身指導(dǎo)員證書的沒有擁有國外亞洲體能證書的占

8、26%.還有俱樂部內(nèi)部培訓(xùn)認證的占41%。 9、性別與年齡結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀。海珠區(qū)健身指導(dǎo)員隊伍的性別結(jié)構(gòu)比較合理，男性略高于女性，其中男性占調(diào)查總?cè)藬?shù)的70%，女性占30%年齡結(jié)構(gòu)趨向年輕化，2130 年齡階段的指導(dǎo)員是健身俱樂部的主力軍，占調(diào)查人數(shù)的70%，但隨著健身俱樂部越來越多的中年以上體育健身者的增多，應(yīng)逐漸增加一定數(shù)量的中老年健身指導(dǎo)員，以便與同年齡階段的鍛煉人群增進教學(xué)溝通。 10、 工作年限結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀。健身指導(dǎo)員的工作年限，總體來說并不長.健身指導(dǎo)工作1 年以下的占總體的30%，13 年占總體的60%，35 年占10%，5年以上的沒有.由此可見，目前健身俱樂部指導(dǎo)員隊伍中教齡普遍偏短，究

9、其原因，在任職的健身指導(dǎo)員中部分是在校體育專業(yè)的學(xué)生，他們的流動性大，這樣導(dǎo)致了健身教練員隊伍中教齡偏短。實習(xí)總結(jié)及體會：(一)、實習(xí)工作的總結(jié) 時間飛逝，還有半年就要告別大學(xué)生活了，即將踏入社會。在注重素質(zhì)教育的今天，社會實踐活動一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞 全面發(fā)展的優(yōu)秀人才的重要途徑。我們知道隨著中國在國際體育中地位的不斷上升，以及在我國加入世界體育組織和全球化進一步發(fā)展的新形勢下。對于作為將來從事體育方面工作的我們來說，去外貿(mào)公司實習(xí)對我們來說非常重要。這次我有了一個很好的機會就是去娛樂健身俱樂部實習(xí)。短短的實習(xí)期已經(jīng)結(jié)束，靜下心來回想這次實習(xí)真是感受頗深。我們知道實習(xí)是大學(xué)教

10、育中一個極為重要的實踐性環(huán)節(jié)，通過實習(xí)，可以使我們在實踐中把理論和實踐結(jié)合起來，提高我們的實際動手能力，為將來我們畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。通過這段時間的學(xué)習(xí)，從無知到認知，到深入了解，漸漸地我喜歡上這個專業(yè)，讓我深刻的體會到學(xué)習(xí)的過程是最美的，在整個實習(xí)過程中，我每天都有很多的新的體會，新的想法。 回顧我的實習(xí)生活，感觸是很深的，收獲也是豐碩的。這次的實習(xí)，主要是與一些希望可以減肥，或者是健身的朋友的接觸了解關(guān)于我們這個行業(yè)的發(fā)展前途。我們始終堅持 “身體健康才是工作、生活的首要條件，”的原則，只有擁有一個健康的體魄，才能立大志成大事，萬事以身體健康為前提，沒有健康的體格，任何的想法

11、和行為只是紙上談兵，毫無意義。社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學(xué)，只有正確的引導(dǎo)我們深入社會，了解社會，服務(wù)于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創(chuàng)造良好的條件；才能使我們學(xué)有所用，在實踐中成才，在服務(wù)中成長，并有效的為社會服務(wù)，體現(xiàn)大學(xué)生的自身價值。今后的工作中，是在過去社會實踐活動經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，不斷拓展社會實踐活動范圍，挖掘?qū)嵺`活動培養(yǎng)人才的潛力。堅持社會實踐與專業(yè)特點相結(jié)合，為地方經(jīng)濟的發(fā)展貢獻力量為社會創(chuàng)造了新的財富。 在工作中，顧客就是我們的上帝，一個甜美的微笑可以給顧客帶來一天美好的心情，一句輕聲的問候消除了與顧客之間的距離，真正的做到了來到新

12、領(lǐng)域，大家是一家人，給顧客一種賓至如歸的感覺。在這里，顧客享受到的不僅僅是健身的樂趣，同時他們享受到了家的溫暖，在身體得到有效鍛煉的同時，心里也得到了甜蜜的滋潤，每當看到客戶對我們的服務(wù)感到滿意的時候，自己心里也感到了前所未有的滿足和驕傲。 與顧客洽談時，主要說明運動健身的好處，以及當前形成的一種健身文化。說服顧客是一種信心的轉(zhuǎn)移，情緒的傳遞。期間，我們要領(lǐng)悟顧客購買的信號，如面部（注意力集中，不時點頭微笑）；語言信號（放大需求點，達到必須要買）；行為信號（客人看健身課表，試器材，看健身運動房間）。 會員卡的推銷有以下幾個核心： 1. 識別顧客需求【抓住顧客心靈深處的東西，如：好的身材不是你想

13、要的嗎】 2. 站在對方的角度來推銷 3. 真誠是最大的技巧 4. 發(fā)揮個人優(yōu)勢【把簡單的招式用到極致就是絕招】 5. 區(qū)別客人的表面理由 6. 不要太強勢 對于顧客，通常有三種類型：（1)感動型（大部分顧客是這種），注重服務(wù)，滿意與否；（2）感性型喜歡不喜歡的主觀感受；（3）理性型以品質(zhì)價格高低來判斷。對待不同類型的顧客，要用專業(yè)的知識針對性的進行講解。 作為健身顧問，一旦別人成為了我們的會員，我們就要持續(xù)關(guān)注會員的健康生活。很多情況下，我們會與會員成為朋友，會員也把我們當成依賴。作為健身顧問，我們需要定期給會員打電話問候，對于間斷鍛煉的會員，需要加倍關(guān)心，提醒對方堅持健身，并替對方制定課程

14、。盡可能與會員多交流，多關(guān)心一些近期的會員、進行交流，多打電話問候，當會員在健身后有明顯效果的為其重新做體能測試，要專業(yè)。 一般在室內(nèi)設(shè)點即在會所內(nèi)部時，可以直接把客人帶到會所去參觀；可以留下客人的聯(lián)系方式及姓名；努力把自己推銷出去。帶領(lǐng)客人參觀時，介紹不要按部就班；帶他們時，根據(jù)客人的反應(yīng)多問問題，可能坐下來談；進行身體測試區(qū)的介紹及帶客人看他又需求的器械，可以進行入會想象，在會所高峰期時，盡量少去參觀浴區(qū)。 在外場設(shè)點時，也有很多細節(jié)要注意，如服裝的統(tǒng)一、不可在點上吃東西、不可與城管發(fā)生沖突等等。外場介紹時客人一般只給我們10秒鐘的時間，在此期間，我們要做到簡介而又全面的介紹，這就需要一定

15、的專業(yè)水平。不管是在內(nèi)場還是外場，都不容許出現(xiàn)與客人或部員之間的沖突，同時各部門要做到公平公正。 在工作中，顧客就是我們的上帝，一個甜美的微笑可以給顧客帶來一天美好的心情，一句輕聲的問候消除了與顧客之間的距離，真正的做到了來到新領(lǐng)域，大家是一家人，給顧客一種賓至如歸的感覺。在這里，顧客享受到的不僅僅是健身的樂趣，同時他們享受到了家的溫暖，在身體得到有效鍛煉的同時，心里也得到了甜蜜的滋潤，每當看到客戶對我們的服務(wù)感到滿意的時候，自己心里也感到了前所未有的滿足和驕傲。(二)實習(xí)的體會 我覺得，做我們這方面的銷售，態(tài)度好的人自然能做得好，因為顧客買的是服務(wù)的態(tài)度和精神。同時，在實習(xí)期間，我也總結(jié)了幾

16、條銷售法則，如下: 1. 客人永遠是對的。 2. 多聽少講（言多必失），多問少說（了解需求），要有針對性。 3. 要整理客戶資料；進行總結(jié)和自我檢討，設(shè)定第二天的工作目標。 4. 和客戶聯(lián)系要守時。 5. 牢記客戶姓名，賺錢是靠人緣的。 6. 用自己的熱情去打動別人，真誠是最大的武器。（可達到轉(zhuǎn)介紹的效果）7. 要多學(xué)東西。8. 養(yǎng)成良好的語言習(xí)慣，注意輕重緩急。 企業(yè)用人的原則是品德、專業(yè)、合群。德行在對待客人時就可看出，不要挑客人；專業(yè)的知識在介紹時完全是可以看出的（無論是理論還是實踐）當然，這與口才也是又一定的關(guān)系的；合群也是很重要的，無論是內(nèi)部成員之間還是不同部的成員間。做銷售，要想成

17、功，必須要做到以下幾點：第一，要有堅持不懈的精神；作為在校生，我們不管到哪家的俱樂部，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉俱樂部工作環(huán)境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的時間，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的念頭，在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。第二，要勤勞，任勞任怨我們到公司去實習(xí)，由于我們不是正式職員，所以公司多數(shù)是把我們當學(xué)生看待。公司在這個期間一般不會給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會交給我們一些比較簡單的工作。與此同時，我們應(yīng)該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。第三，要確立明確的目標，并

18、端正自己的態(tài)度。平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標，就像我們到俱樂部工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現(xiàn)目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。 其實，無論是做什么，想成功，以上幾點是必不可少的。做銷售，要用心，同時售后即做顧問時也要用心，這樣才能讓顧客滿意，不會失望。不管是做什么，只有一等銷售是賣服務(wù)，二等銷售產(chǎn)品，三等銷售賣價格。成功者永不放棄，放棄者絕不成功。這是我從做銷售中領(lǐng)悟

19、的，但事實上，正如我上面所說，無論是做什么，要想成功就不能放棄，一定放棄就什么都沒有了，因為成功是有概率的。 通過這次的實習(xí)，我由第一天的拘謹，對什么事情都充滿著好奇，轉(zhuǎn)而逐漸適應(yīng)了這樣的生活，做事情按部就班，循序漸進。這次的實習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實只是一塊敲門磚，我們首先要學(xué)好自己的專業(yè)知識。其次，他們看重的就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。 我還發(fā)現(xiàn)自己以前學(xué)習(xí)中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)。，但這次的實習(xí)為我們提供了一個很好的鍛煉機會，使我們及早了解一些相關(guān)知識以便以后運用到以后的業(yè)務(wù)中去。通過這次的實習(xí)，我熟練地掌握健身技巧，能夠自如地與來健身的朋友們交流。 盡管，這次的實踐與我的專業(yè)不大相關(guān)，但我覺得我又多涉及了一個領(lǐng)域，多了解了除了有關(guān)我專業(yè)方面的其他知識，這對我將來的多方面選擇創(chuàng)造了條件和契機。會籍顧問工作很辛苦，要外出做宣傳，同時還有業(yè)績上的壓力，幾天下來累壞了，長時