1、營銷渠道管理的意義：營銷渠道管理的三大目標：一 貨暢其流 二 價格穩定 三 市場最大化營銷渠道管理的特點和程序：特點 1、營銷渠道管理屬于跨組織管理 2、營銷渠道管理有一個跨組織目標體系 3、營銷渠道管理，從管理職能上講 也有自身的特點 4、在管理方式上，營銷渠道管理較少的依靠制度或權利，較多的依靠合同、契約或一些規范 程序：1、營銷調查與分析 2、確定渠道目標 3、確定渠道策略 4、實施渠道策略 5、渠道控制 6、渠道效率的評估 7、渠道調整和重建營銷渠道管理內容：p25經紀人證券、商品或其他品種交易雙方的中間人。在投資領域經紀人可以為一家證券經營機構法人或經注冊與證券公司合作的個人。經紀人

2、不擁有所交易品種，只是作為買賣雙方的代理進行交易并根據服務收取傭金。在交易所場內進行交易的人為場內經紀人零售商的特點1. 零售商的服務對象最終是消費者，因而其分布受人口數量，人口地理分布、市場分布狀況的影響較大。2. 零售商的主要業務活動是把商品直接賣給最終消費者。3. 零售商從業人數眾多零售額占國民生產總值的比重較大，社會商品總額是國家宏觀經濟政策的重要參考指標。4. 社會商品需求者對零售商的職業道德商業信譽，文明經商等預期較高5. 零售業是最活躍、最動蕩的行業商業功能：1對消費者而言，零售商承擔著方便顧客購買的職能 2對批發商或制造商而言，零售商承擔著針對消費者的營銷職能零售商的類型1.

3、商店零售商2. 非商店零售商3. 零售組織 零售商的選擇：1. 零售店的地點2. 零售商的服務能力3. 零售商的零售價格4. 零售店銷售的產品品牌與種類5. 零售商的素質6. 零售商的財務能力7. 零售商的信用調查特許經營的概念: 特許經營是特許人與受許人之間的一種契約關系。根據契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業經營特許權，并給予人員訓練、組織結構，經營管理、產品采購等方面的指導與幫助，受許人向特許人支付相應的費用。特許經營的特征:1. 特許經營的受許人出售的貨物或服務項目要求達到特許經營人規定的質量標準或出售標明特許人標記的產品或服務項目2. 特許人對受許人企業的經營方法行使有效地控制或

4、給予有效的協助.3. 在業務開始的六個月內,受許人要向特許人或其成員支付一定的費用特許經營合同內容:一、 特許經營的費用 特許加盟費： 特許經營費二、 經營規劃三、 合同期限四、 受許人初期和后期的義務五、 對受許人的經營控制六、 合同的終止條款七、 特許人評價購買者的準則和購買的程序八、 其他規定營銷渠道設計的概念：是指渠道管理者為實現分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而創建全新的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程中所做出的決策。渠道設計的兩種情形：1.設計全興的營銷渠道2.該進現有的營銷渠道1. 設計全新的營銷渠道的情況當出現以下三種情況時，企業需要從零開始設計營銷渠道結構：公司

5、剛建立建立合并或并購后產生一個新公司公司進軍一個新的目標市場2. 改進現有營銷渠道的情況公司內部的因素需要調整這可能出現以下幾種情況：企業戰略發生變化時現有渠道對新開發的產品不適合時 將現有產品投入到新定位的目標市場時 對營銷組合的其他內容做出重要變革時 對現有渠道檢查和評估時發現現有渠道存在問題時由于公司外部的原因適應分銷商的改變遇到渠道方面的沖突或面臨渠道中其他問題的挑戰商業經營業態的發展迫使公司根據趨勢考慮選擇更有效地分銷類型面臨來自經濟、社會文化、競爭格局、技術進步或法律條文等大環境的改變 營銷渠道設計的方法:1.抽象方法著重研究渠道設計的內容2.具體的方法，著重研究渠道設計的程序營銷

6、渠道設計程序:1.建立分銷目標2.設計營銷渠道結構3.分配營銷渠道任務4.評價選擇營銷渠道結構5.選擇營銷渠道成員P101渠道沖突的概念：是指某個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發在他們之間的爭執、敵對和報復行為。渠道沖突的類型：1).渠道成員競爭的類型 水平競爭 垂直競爭 交叉競爭2）。渠道沖突的類型 水平渠道沖突 垂直渠道沖突渠道系統間的沖突渠道沖突的典型 串貨串貨的定義：在營銷實踐中具體表現為分銷商在利益的驅動下，向轄區以外的市場傾斜產品的行為。串貨的類型及影響：渠道沖突的正面影響渠道沖突的負面影響類型：良性沖貨低影

7、響性的沖貨惡性沖貨渠道治理對策：1）。權威機制2）合理機制3）規范機制渠道沖突產生的具體原因：1. 目標差異2. 領域差異 人口問題 區域問題 渠道成員的角色與定位 技術和政策問題3. 理解差異4. 決策權差異5. 溝通失敗 沒有溝通或溝通不及時 溝通受到“噪音”干擾渠道沖突的解決積極性對策1. 溝通 信息溝通 人際溝通 2. 激勵 權利義務的規范和平衡 豐富吉利的形式和措施 3. 構建長期合作關系4. 建立產銷戰略聯盟消極對策1） 談判2） 調解3） 仲裁4） 法律手段5） 清除替補6） 退出 渠道沖突的管理原則1. 樹立系統觀念2. 發現問題，及時溝通3. 預先設計解決沖突的策略激勵成員的

8、類型：1. 針對總代理、經銷商的激勵：年終獎勵 階段性獎勵2. 針對代理、經銷商的激勵 3. 針對零售商終端的激勵根據激勵的方式分類：1. 直接激勵：過程返利 銷量返利 銷售競賽2. 間接激勵：幫助中間商進行庫存管理 對零售商提供間接地激勵幫助零售商進行零售終端管理3. 對中間商進行培訓4. 共同進行廣告宣傳5. 提供市場情報6. 提升經銷商的地位激勵渠道成員的合作方式制定合作性計劃建立合作伙伴及戰略設立分銷計劃激勵渠道成員參與新產品構思渠道成員激勵政策的制定產品價格管理1. 產品價格應確定在一個恰當的水平2. 區域市場計劃管理3. 重視對利益點的宣傳推廣4. 銷售利益點的設計5. 結算利益點設計6. 產品質量方面的承諾7. 服務方面的承諾激勵政策的組合設計1. 激勵政策必須與產品策略緊密聯系2. 激勵政策必須與價格策略緊密聯系3. 激勵政策必須與財務結算方式緊密聯系4. 激勵力度與渠道模式密不可分5. 激勵政策與銷售量緊密聯系6. 調整淡旺季的激勵政策7. 對零售商的獎勵政策市經銷商政策的重要輔助部分8. 對經銷商的業務人員獎勵9. 區域性的特殊激勵政策10. 合作年限營銷渠道績效評估概念:指制造商通過系統化的手段或措施對其營銷渠道系統的效率和效果進行的客觀地考核和評價的活動過程。內容：渠道系統管理組織評估、客戶管理評估、渠道成員鋪貨