雙龍健上海制衣有限公司互聯網服裝私人定制C2M項目商業計劃書第二章服裝私人定制C2M平臺項目概述21雙龍健制衣有限公司概述211公司簡介雙龍健制衣（上海）有限公司成立于2014年10月（圖21），是江蘇雙龍健制衣股份有限公司在上海的子公司。公司總部坐落在風景秀麗、人杰地靈的“中國養生福地，世界長壽之鄉”江蘇省如皋國家級經濟開發區。是集貿易與生產一體的，專業設計與生產各類男女休閑夾克、休閑褲、針梭織結合休閑服以及各類童裝的工貿一體的服裝企業，年生產總量達500余萬件。2015年3月19日，公司在上海股權交易所成功掛牌上市，為公司未來的發展注入了新鮮的活力。公司擁有香港子公司以及安徽、河南兩家分公司以及柬埔寨工廠，合計員工3000多人，擁有穩定的生產基礎和實力。香港子公司有合作設計師8名，為國內ONLY、VEROMODA、LILY、大嘴猴等一線中檔品牌提供設計ODM服務。當然，隨著傳統產業的發展遭遇到瓶頸，企業面臨越來越多的困難，企業秉承著他一貫以來堅持的創新理念，以“互聯網”思維進行轉型升級。從2015年開始，公司陸續投資2000多萬元用于私人定制的自動化生產設備，以打好規模化生產的工廠端基礎（圖22、23）。同時，公司在上海成立了雙龍健制衣（上海）有限公司，專門負責打造服裝私人定制電子C2M平臺系統，根據規劃，預計第一批私人定制的產品將會在2017年在線上開賣。212公司的使命愿景價值及戰略目標（MVVG1、使命（MISSION）“依托生產自動化，不斷創新，打造互聯網私人定制C2M電子商務平臺，為客戶提供最合身、最時尚、最平價的服裝個性化定制服務”。這個MISSION非常清晰的描述了公司的業務范圍和發展使命，即用心創造和快速交付創新型的、時尚的定制產品，規?；a并同時滿足客戶的要求，提供達到本項目客戶期望的個性化定制服務。2、愿景（VISION）“做服裝私人定制行業的領頭羊”。這個VISION讓全體員工為之振奮，因為在目前服裝行業中，私人定制起步較晚，還大有可為，如果能成為這個行業中的佼佼者，那么公司的前途不可限量。江蘇雙龍健作為雙龍健制衣（上海）有限公司的母公司，今年來保持穩定的增長，就是依靠一個穩定的員工隊伍，有一個讓全體員工都愿意為之奮斗的遠大愿景。3、價值VALUE公司致力于為所有員工提供一個的良性競爭、團結互助的成長平臺；為所有股東創造一個在發展速度超過市場平均水平并能實現可持續盈利的發展平臺；為所有供應商打造一個誠信透明的價值鏈體系。本項目更致力于打造一個平價的定制平臺，讓更多普通的消費者享受到大眾定制的服務。4、戰略目標GOAL。在未來3年至5年,雙龍健制衣（上海）有限公司依靠C2M平臺向目標客戶提供的私人定制服務，年業務收入5年后將達到5億元，在服裝私人定制領域中處于“領頭羊”地位。母公司也將借此機會，5年后實現在上海股交所掛牌上市。213企業的倫理道德雙龍健公司根據國際通行的企業倫理道德規范定義了其商業行為的規則，并要求全體員工及所有誠信供應鏈體系上的每一員都要嚴格遵守。雙龍健公司每年都會聘請第三方來審核企業道德規范的執行情況，并將審核結果面向大眾公布。它由八個部分組成禁止童工、不得強迫勞動、尊重和保護環境、促進工作場所的健康和安全、言論自由和對話、平等的對待和消除歧視、道德和商業行為的規則。214企業的社會責任江蘇雙龍健制衣股份公司致力于履行企業的社會責任，一方面通過系統力量，比如當地的服裝商會，每年定期和當地的孤寡老人幫扶結對。另一方面，企業自行組織了云南公益活動，每年對云南山區的貧困兒童進行捐資助學。履行社會責任，不僅會增加企業的知名度，更主要是讓員工更加有凝聚力和向心力。22互聯網服裝私人定制C2M電子商務平臺項目介紹221互聯網服裝私人定制C2M電子商務平臺項目概述融入了“互聯網”的傳統行業，完全可以打造出傳統行業競爭的新模式互聯網服裝私人定制C2M電子商務平臺。這樣一個平臺，既有堅實的技術支撐為基礎，又有現實的市場需要，具有廣闊的發展前景。C2M，顧名思義，是英語CUSTOMERTOMANUFACTORY（顧客對工廠）的縮寫，中文簡稱為“客戶對工廠”?！翱蛯S”由愛優會社交購物平臺提出，是一種新型的電子商務互聯網商業模式，這種模式是基于社區SNS平臺以及B2C平臺模式上的一種新的電子商務模式。在C2M模式下，規模巨大但同時相互之間割裂的、零散的消費需求整合在一起，以整體、規律、可操作的形式將需求提供給供應商，從而將“零售”轉化為“集采”，能夠大幅提高工廠的生產效率和資產、資金周轉，價格因而又有了一個巨大的下調空間；既而以“云采購”模式，將參與“集采”的消費者需求信息整合起來，速送工廠，使其“以需定產、量體裁衣”。同時，C2M模式讓每個顧客都成為了設計師，真正滿足普通消費者私人定制“快速、準確、時尚、個性”的要求。同時，由于互聯網強大的數據搜集、整理、共享、分析等功能，服裝私人定制的模式復制也能得以實現。本項目突出平臺建設和維護，銷售服務和品質管控。在尺寸，款式，面料，輔料，修飾等各方面為中低端消費者提供多樣化選擇。既提供網絡購物的便捷性，又提供類似實體店的購物安全性。旨在充分滿足中低端男式襯衫的個性化需求，突破服裝定制僅為精英人士服務的市場偏見，讓度身定做回歸成為大眾化的主流消費時尚。本商業項目的核心價值在于通過在線定制的業務模式為消費者提供評價的定制產品和服務，從而實現消費者、工廠和C2M平臺的共贏。222互聯網服裝私人定制C2M電子商務平臺服務私人定制C2M平臺對客戶提供什么服務呢如果用一句話概括，就是通過線上定制，向生產企業直接下單，從而滿足客戶定制化、個性化需求的一個電子商務平臺。主要有以下兩個方面1、在官方網站（APP）上，消費者進行將其人體主要部位的數據和特別需要定制的部位數據錄入后，可以通過3D試衣軟件的應用，為客戶展現出他想要的FITTING效果。同時，平臺上將會提供超過1000種素色和印花花色，用戶可以根據自己的體型，調節身高、手長及三圍，直觀感受逼真的穿著效果和自由選擇搭配的便利。消費者通過商家以及3D試衣技術，選擇符合自己要求的個性化款式、尺寸、顏色的服裝，并通過電子商務平臺傳送到生產企業端。2、生產企業收到指令后，智能生產管理軟件一方面自動提取、比對面輔料庫存信息（超過庫存警戒線，系統自動報警，以確保訂單按時交貨）。另一方面，系統把這套衣服在設計過程中的每一個制作點拆分出來，同時分配到每一位工人，比如縫制袖子和衣領的工人可以分別接收到客戶對袖子和衣領的不同設計要求和不同工藝指導書，獨立完成。最終一件由多位工人分別制成的服裝在拼接縫制后，通過快遞在下單3天之后寄到消費者的手中。223互聯網服裝私人定制C2M電子商務平臺產品本項目的主打產品與平臺所提供的服務休戚相關，經過相關調查，本項目把初打產品定位在商務西裝系列這個品類上，包括男式和女式商務裝。為什么會選擇商務西裝作為本商業平臺的初始主打產品呢經過市場調查，商務西裝是職場、政府、事業單位人士的必備服裝。在制作工藝上，商務西裝一半采用毛料、呢料等作為面料，所有止口均用條襯粘合，在前胸部位用馬尾襯，肩部用棉襯托，這讓整件衣服看上去非常挺括，做工精致，特別能把人體的線條美給穿出來。在項目正式運營后，平臺將會根據市場需求，陸續推出商務休閑襯衫、男式大衣、女士旗袍等。圖26商務男式西裝商務女式西裝224互聯網服裝私人定制C2M電子商務平臺關鍵時間節點23職能分析法識別C2M平臺項目的優勢與劣勢231C2M平臺項目的職能優勢首先，本平臺的產品直接來自于工廠，能最大限度地保證物美價廉的產品供應。工廠與旗下的供應鏈簽訂長期供貨協議，建立面輔料庫存信息（超過庫存警戒線，系統自動報警，以確保訂單按時交貨）。同時，工廠與供應商合作，成立專門的面料開發部門，并不局限于襯衫款式的設計開發，而是通過新材料，新工藝，新版型的綜合開發來確保平臺所提供產品的更新換代，以適合和引導目標消費者個性化產品偏好的變化。舉例來說，工廠正在與面料商合作，開發不用洗的襯衫面料，這種面料通過增加了一層覆膜，確保不沾污漬。這樣，工廠在面料開發和庫存管理上完全不需要承擔成本和風險，實現與供應商的合作共贏。另外，雙龍健公司的IT支持部門將顧客的定制喜好，每月都進行一次分析匯總，并反饋給產品設計部，這樣產品設計部門完全以滿足目標消費者的潛在需要而設計。市場推廣部門通過網絡及APP，讓每一個潛在消費者清晰認識到“我就是自己的設計師”。232C2M平臺項目的職能劣勢C2M平臺項目的主要職能劣勢在于公司的客服部門，目前主要以在線服務的方式為主，而能提供上門服務將極其有限。公司雖然能保證嚴格按消費者提供的尺碼進行生產，但可能面對消費者自身量體時可能出現的誤差。消費者如果錯量或者對成衣的貼身度接受程度發生變化，可能還是會覺得不合身。另外，與其他網絡購物平臺一樣，在線定制平臺將面對實物和電子信息的誤差，也無法提供如手感，質地等觸感體驗。233C2M平臺項目的職能劣勢的解決對策針對C2M平臺項目的職能劣勢，公司考慮未來與線下實體店進行合作，比如內銷品牌ONLY、VEROMODA、LACHAPELLA等。這些成熟一線品牌的每個門店都有固定的消費群體，公司將利用這些門店都當作一個實體的體驗店，這樣不但可以快速地在消費者了解、體驗這個產品和服務，也大大增加了潛在的顧客。24資源觀法識別C2M平臺項目的優勢與劣勢241C2M平臺項目的的資源優勢C2M平臺項目的的資源優勢主要存在于平臺資源、生產資源和供應鏈資源三個方面。首先，目前定制產品主要通過線下實體店來提供，地域特征明顯，購買流程復雜，遠遠不能滿足市場需求。而功能強大的（移動）互聯網在線平臺和豐富的大數據庫本身就是征戰服裝定制市場的寶貴資源。其次，雙龍健母公司強大的生產團隊將確保定制生產從剪裁，縫制，包裝等各個環節都能嚴格受到控制，從而滿足對消費者下單后3個工作日寄出訂單的承諾。最后，如前所介紹，旗下的供應鏈是支撐本項目發展的強大保障。他們與工程簽訂長期供貨協議，建立面輔料庫存信息（超過庫存警戒線，系統自動報警，以確保訂單按時交貨）。同時，還與工廠合作，成立專門的面料開發部門，并不局限于襯衫款式的設計開發，而是通過新材料，新工藝，新版型的綜合開發來確保平臺所提供產品的更新換代，以適合和引導目標消費者個性化產品偏好的變化。242C2M平臺項目的資源劣勢C2M平臺項目的資源劣勢主要在于產品設計資源和原材料資源的缺乏。一方面，產品設計資源是本項目的薄弱環節，原有的設計團隊沒有私人定制的相關經驗，需要在工作中不斷磨合。另一方面，自身原材料資源的缺乏在一定程度上限制了產品的多樣化，不利于充分滿足每個目標消費者的個性化需求。25C2M平臺項目的內部優勢和劣勢251內部優勢分析首先，C2M平臺項目將是一個設計完善、數據強大的定制平臺。該平臺將提供比現有平臺豐富得多的產品細節選項。除了面料、款式的搭配和選擇，本項目增加了消費者自己修改尺寸或者提出修改意見的選擇。比如，消費者可以要求把自己的體型或者穿著習慣增加袖長尺寸，減小肩寬尺寸。通過這些強大完善的功能，本項目將能夠全方位滿足消費者的個性化需求。其次，由于本項目采用的C2M線上定制模式，與普遍定位高端的現有品牌，具有很明顯的成本優勢。一是公司自有工廠的生產能力能很好的支撐本項目的平價優勢，二是本商業計劃作為私人定制模式，讓普通消費者也能享受到私人定制服務。以西裝定制為例，本項目的主要競爭對手青島紅領集團，由于走的中高端定制模式，雖然相對其他高級定制動輒上萬元的價格來說，紅領已經下降了不少，目前一件定制上裝售價至少2000元以上，仍然拋不開“貴族”的出身，讓普通消費者望而卻步。目前，紅領的80以上的消費者均來自海外。而本項目的定制上裝，大多數產品的單件成本將保持在400元左右，線上售價不超過800元，扣去讓利給客戶的2個點的折扣，售價在600多元以上，相比之下價格優勢巨大。最后，雙龍健制衣C2M平臺輕資產的經營模式提供了高度的經營靈活性。通過與供應鏈體系合作的經營模式，既有效降低了本項目的成本壓力，又使本項目能根據訂單量的大小能夠做出快速的反應。252內部劣勢分析首先，最大的內部威脅來自于將線上平臺的大數據與工廠的生產管理系統高效銜接具有極大的挑戰性，在這方面，本商業項目確是還缺少經驗，必須在前期的試運營中很好的磨合。其次，線下實體銷售網絡的缺失，將使在線定制平臺缺乏有益的輔助作用。沒有線下的實體網絡，將意味著潛在的部分客戶服務工作因地域的限制而降低效率，也限制了對身邊就有實體店的潛在消費者的吸引力。這意味著本商業項目的在線定制平臺必須足夠強大和完善。而且，針對私人定制，原有的品控流程和AQL25標準已經不再適用，公司的品控質量必須得到保證，以減少意外的損失。第三章行業分析31服裝私人定制行業概述311國內服裝私人定制行業概述隨著社會經濟的不斷發展，服裝消費者對著裝的要求越來越高，消費觀念不斷更新。消費者的自我尊重意識逐漸覺醒，開始尋求個性展現自我，以達到心理上的滿足。此時基于滿足特定個性化需求的服裝定制應運而生，其主要定制形式包括修飾性定制,面料定制，色彩或圖案定制，款式定制和尺寸定制，而且實際操作中可能會同時運用兩種甚至全部五種定制形式于一件定制服裝產品。國內的服裝定制行業尚處于初步階段。一方面該行業尚不成熟，還沒有規范的行業組織和人才培育機制，另一方面國外頂尖品牌的進駐占據了服裝定制的高端市場，由此形成了激烈競爭。國內的定制企業，比較有代表性的有紅領集團和E服私坊。前者是一家總部位于青島的C2M服裝定制企業。其生產經營高檔褲子、襯衫、西裝、休閑服裝及服飾系列產品為主的大型服裝企業,擁有總資產73億元，年實現銷售收入近59億元，15家分公司和4個專業工廠的大型企業集團，注冊資金5000萬元，員工5000余人，德國、日本進口專業生產設備3000余臺，高檔西裝生產線6條、高檔襯衣生產線30條，年產西服80萬套，襯衣600萬件。近幾年，紅領集團成功解決了智能打版的問題，把自身數據平臺的能量充分調動起來。目前，這個平臺已擁有過去十多年紅領積累的200萬名顧客的版型，有超過100萬億種以上款式組合，這樣一個海量的數據庫，最終為智能制版程序的成型，提供了高度縝密而細致的演算依據，并強力支撐了紅領個性化定制工業化生產模式。而E服私坊是一家純私人定制電商平臺。該平臺主打專業設計和制版團隊、超高性價比和專業化制衣三張牌，根據用戶各身體部位的尺寸和個性需求進行服裝的量身定制。E服私坊面向的用戶群體主要是都市白領、城市新貴、講究品位和個性的人。這兩家企業的私人定制業務發展迅速，但整個產業鏈還不完善，消費者也還沒有能完全接受私人定制這種模式。312服裝定制的發展趨勢當前，服裝行業已經進入了一個嶄新的發展階段，消費者的個性和需求賦予了服裝品牌內涵的多元化，現代社會已經發展到以消費者為導向的商業階段。消費者對產品的需求已經不再停留在功能、質量、品質等方面，而更多的是對于心理層面的體驗式服務的追求，他們需要的是在消費過程中體驗到愉悅的感受，于是私人定制成為現代消費者的新寵，越來越多的服裝企業將經營的重心逐漸放到私人定制領域。但私人定制在管理和技術方面均有一定難度，對服裝設計與制作以及信息化管理的水平要求較高，需要定制型企業擁有完善的營銷網絡，在這樣的環境下，科學、合理地規劃定制設計與服務體系能夠更好地迎合市場需求，不僅僅只是滿足消費者對定制服裝合身的生理需求，還能夠滿足消費者在定制過程中合心合意的精神需求，提高品牌在成衣定制市場競爭中的優勢，提高品牌差異化和競爭力有著重要意義。同時，隨著互聯網科技和電子商務平臺的進一步發展，3D人體掃描技術的不斷完善，以及遠程試衣系統平臺的應用，通過互聯網為客戶提供個性化設計和量體裁衣的在線服裝定制將成為未來服裝消費的流行方式。必要電商平臺董事長畢勝說，未來電商的商業模式一定是C2M。但由于我國目前服裝工業的設計生產水平和信息化水平較低，目前在線服裝定制在操作層面上才剛剛開始起步。在已經開始嘗試服裝在線定制業務的企業中，絕大多數目前仍集中在給顧客提供面料，尺寸，款式上的多樣化選擇上，而如何將3D測量收集的人體數據，訂單生成，生產等模塊整合仍然在研究和完善之中，故還沒有實現真正意義上的C2M模式。數據第三章行業分析32互聯網服裝線上銷售概況321互聯網服裝線上銷售的規模和發展趨勢根據艾瑞咨詢即將發布的2015Q1中國網絡購物市場數據，2015Q1，中國網絡購物市場交易規模達到75741億元，同比增長452，仍然保持在較高水平的增長。根據國家統計局2015Q1公布的社會消費品零售總額數據，2015Q1，網絡購物交易額大致相當于社會消費品零售總額的107。（見圖31）艾瑞咨詢數據顯示，2015Q1中國網絡購物市場中B2C交易規模達37371億元，在整體網絡購物交易規模中占比達到493，比2014Q1增長6個百分點，B2C即將超過C2C成為網絡購物市場的主流。從增速來看，B2C市場增長迅猛，2014年中國網絡購物B2C市場同比增長654，增速是C2C市場增速的2倍有余，已成為推動網絡購物市場快速發展的主力。艾瑞分析認為，隨著網絡購物市場的發展，主要企業完成了早期海量用戶積累后，一方面將會通過渠道下沉及國際化的方式繼續開拓新的用戶，擴大用戶覆蓋范圍；另一方面，將逐漸專注于企業本身的精細化運作，打造優勢品類、擴充新品類、引進海外優質商品、高效運作及提升用戶體驗，從而提高既有用戶的使用粘性及人均ARPU值，保證在市場中的核心競爭力。322互聯網服裝線上銷售投訴情況在服裝網絡銷售進行得如火如荼的同時，許多這種新型銷售模式下所產生的問題也隨之出現。因為服裝產品的特有屬性如款式、面料、大小、色差等因數是消費者不得不考慮的問題。隨著網絡服裝銷售量的增加，商家所面臨的退貨比率也隨之猛增。根據阿里巴巴集團統計，淘寶網上服裝銷售的平均退貨率為20，而退貨的主要原因則是消費者認為在網上購買的服裝不合身。為了解決消費者對服裝合體性的顧慮，中國服裝網商目前主要采用告知服裝尺寸和虛擬試穿小游戲這兩種方式，事實證明這兩種方式并不能根除因不合體因素而日漸增加的退貨率。33微觀環境威脅與機會分析1、供應商的議價能力供應商主要通過其提高投入要素價格以及降低單位價值質量的能力來影響行業中的企業的競爭能力。通常供應商的強弱取決于第一是否構成買家總成本的比例高低，第二是供應商否有穩固的市場地位；第三是否有不可替代性以及第四是否能和供應商行業內別的企業做聯合或形成一體化。服裝私人定制行業的主要供應商包括面料供應商，輔料供應商、（移動）互聯網（搜索引擎）供應商、廣告供應商、物流供應商。本商業項目必須的供應商是面輔料供應商。目前，公司使用的主要原材料如面料、里布等原料，拉鏈、紐扣等輔料等供應商都有著與雙龍健的母公司長期的合作，故供應商的議價能力基本不構成威脅。2、購買者的議價能力一方面，消費者對與私人定制產品都有著相對的期望，一般都能理解私人定制的產品相較普通產品的成本會有一定的增加，本項目提供的量身定做的差異化服務將對消費者的議價能力有效加以限制在一定范圍內。另一方面，本商業項目把定制產品規模生產化，基本做到了定制平價化，讓普通消費者也能享受定制的服務，消費者的議價能力將被限制在公司可以接受的程度以內。3、潛在競爭者進入的能力根據波特五力理論，由于潛在競爭者進入市場，就可能會對本商業項目所占的市場份額、產品的價格以及面輔料等上下游供應商的供貨質量和價格造成影響，而威脅的程度則取決于進入這個領域的障礙大小以及本商業項目對潛在競爭者的反應。在市場經濟當中，必須依靠市場規則對潛在競爭者的進入制造障礙。根據本商業項目的特點，以及企業的實際情況，本項目將給潛在競爭者的進入制造以下幾個方面的障礙一是建立功能全面、可選擇項目豐富的互聯網在線定制大平臺；二是依靠自身的生產優勢，提高產品的供貨速度；三是加大消費者數據的采集力度，豐富版型的建模數據；四是加大產品價格的競爭力；五是做好售后服務工作，讓消費者放心和舒心。4、替代品的替代能力總的來說，私人定制依靠向消費者提供差異化的定制產品，市場上的選擇比較有限。因此，在將來一段時間內，對于大對數的消費者來說替代品的替代能力有限。5、同業競爭者的競爭能力目前同行業內的定制模式，大多數以中高級定制為主，因為生產上的原因，降低價格必須要實現私人定制規?；?。以本項目的主要競爭對手青島紅領集團為例，其由于走的中高端定制模式，雖然相對其他高級定制動輒上萬元的價格來說，紅領已經下降了不少，目前一件定制西服至少2000元以上，仍然拋不開“貴族”的出身，讓普通消費者望而卻步。目前，紅領的80以上的消費者均來自海外。而本商業項目的定制西裝，大多數產品的單件成本將保持在400元左右，線上的實際售價超過600多元，相比之下價格優勢巨大。34宏觀環境威脅與機會分析TOP5OPPORTUNITIES1、消費者，尤其是年輕消費者，對自身的個性化定制需求原來越高；2、私人定制技術和3D試衣技術的發展，對本項目的可行性提供了強有力的技術保障；方數據第三章行業分析3、互聯網銷售在天貓、京東等大型網上銷售平臺的帶領下，發展已經日趨成熟，支付寶等互聯網第三方支付平臺也比較安全可靠；4、互聯網上購物已經逐漸成為一種時尚，年輕消費者熱衷于在網上尋找自己需要的商品；5、國家鼓勵”互聯網“的發展，電子商務平臺在一斷時間內，可以享受國家提供的優惠政策。TOP5THREATS1、電子商務平臺發展過熱，網絡銷售競爭加劇；2、電子商務平臺門檻逐漸加高，導致后來者進入成本不斷增加；3、互聯網商品質量和服務良莠不齊，造成一些消費者對網上銷售的商品質量沒有信心；4、勞動力短缺，以及國際上經濟發展下滑，會拖累中國經濟的發展；5、我國的融資渠道較為復雜，不利于新項目的發展。而本項目需要的資金支持相對較大。第四章客戶分析41目標客戶調查數據來源市場調查作為一種行之有效的了解市場需求和掌握未來發展方向的科學方法之一，已經被廣大社會、企業所接受。通過對市場進行調查，企業可以及時發現外部市場的營銷機會和問題、企業自身在經營中所面臨的問題的原因和解決方案，從而可以制定合適的市場營銷計劃和正確的競爭策略等。市場調研多種多樣，本商業計劃中將主要采用面對面訪談、問卷調查法來研究市場需求?？蛻粽{研數據來源的嚴肅性和有效性，是有效評估服裝私人定制C2M電子商務平臺定制產品的市場容量，評估目標客戶的行為特征、需求和偏好，以期最終獲得針對目標客戶的合理價格。本商業項目根據計劃，將于2015年11月初開始，通過面對面訪談和問卷調查，針對潛在的顧客群體展開了市場問卷調查見附錄?？紤]到被調查者的方便性和廣泛參與性，除面對面訪談外，問卷調查采用電腦網絡平臺和手機終端鏈接（微信、QQ等）。截止2016年1月底，共收回來自全國各地的問卷416份，其中有效答卷385份，有效答卷占總問卷比925。在這其中，有75份來源于面對面訪談，占比195；127份來源于手機終端，占比33；183份來源于電腦網絡平臺，占比475。本次問卷調查，面對面訪談具有針對性，問卷調查具有隨機性，覆蓋面較廣，為本商業項目的客戶需求分析提供了嚴肅、可靠、真實的數據來源。42潛在客戶組成結構分析421潛在客戶所在城市和地域分析根據對參與調查客戶的答卷結果來分析，潛在的客戶主要來自我國沿海地區，尤其以一線和二線城市居多，比如像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，以及東、中部部分省會城市或者副省級城市（如江蘇的蘇州、浙江的寧波、福建的廈門、山東的青島等）為代表的二線城市，顯示區域經濟的發展與目標客戶網絡購物的普及程度，以及對服裝私人定制的關聯性。（如下圖所示）如果把潛在客戶所在的這些城市，按我國地理位置進行區域劃分的話，可以看到本商業項目的目標客戶，多分步在我國經濟比較發達的地區（如42的分析圖所示）。422潛在客戶的性別構成從問卷調查反饋的結果來看，男士比女式的比例多，這說明在對自己的服裝問題上，男士尤其是在一線和二線城市工作的男士，也非常重視自己的穿著是否合身、得體。423潛在客戶的年齡結構從問卷調查反饋的結果來看，如下圖所示，線上私人定制的目標客戶群的范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部潛在客戶的三分之二。這說明，這一部分已經工作的年輕人，一方面經濟上已經獨立，有能力嘗試私人定制服務；另一方面，作為職場或者單位里的生力軍，80后的他們更愿意突顯自己的個性化。423潛在客戶的年齡結構從問卷調查反饋的結果來看，如下圖所示，線上私人定制的目標客戶群的范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部潛在客戶的三分之二。這說明，這一部分已經工作的年輕人，一方面經濟上已經獨立，有能力嘗試私人定制服務；另一方面，作為職場或者單位里的生力軍，80后的他們更愿意突顯自己的個性化。424潛在客戶的收入情況從問卷調查反饋的結果來看，如下圖所示，本商業項目的目標客戶群，月收入水平主要集中在6000至20000人民幣區間，尤其以6000至12000收入階層為最多，占到了整體消費群體的64左右。范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部目標客戶的三分之二。這說明，這一部分已經工作的年輕人，一方面經濟上已經獨立，有能力嘗試私人定制服務。425潛在客戶對線上定制產品交期的期待對定制產品來說，交期是一個非常具有挑戰性的問題。從問卷調查反饋的結果來看，如下圖所示，有305的潛在消費者希望能在2天內就收到定制產品。這說明，年輕消費者對定制產品交期要求的迫切性。本項目采用的C2M平臺，對M端（生產端）的智能化要求非常高。雖然公司對工廠的智能化生產已經進行了很大的投入，但是就目前的技術和工藝水平，本項目能確保3天的交貨時間。43目標客戶需求分析431潛在客戶數量從上圖中可以看出，對服裝私人定制不感興趣的有92人，占全部有效問卷中的238。其余218人感興趣，占565；76人嘗試過私人定制服務，占197。合計起來，對服裝私人定制感興趣的人共294人，占總有效答卷的762。根據2013年人口普查結果，東部沿海10個經濟發達的省市（北京、天津、河北、遼寧、山東、上海、江蘇、浙江、福建、廣東）中，一二線城市人口大約合計18億。其中，18歲35歲約占27，即4860萬人。根據問卷調查結果，感興趣并且愿意在現在或者將來嘗試的受訪者占比為561，本商業計劃把這部分人群確定為本商業項目的潛在客戶。432目標客戶聚焦與定位盡管潛在客戶的數量比較可觀，但是本項目必須從潛在客戶中聚焦出本項目的目標客戶。根據本商業項目的戰略規劃和市場競爭策略，我定位以下1）月收入考慮到目標客戶的實際消費能力，本項目將月收入的條件定在6000元20000元之間。收入6000元以下的潛在客戶，考慮到實際消費能力的限制；收入在20000元以上的潛在客戶，考慮到這部分客戶收入水平高，且比例只有31，因此不作為目標客戶的選擇。2）是否對私人定制感興趣在對私人定制是否感興趣的問題上，本項目把條件限制在“很想嘗試私人定制”的目標客戶群體，這部分占總調查人數的332；3）交期在愿意等待成品時間的選項上，本商業項目需要特別慎重對待。因為一旦對客戶做出了承諾，公司就必須兌現?？紤]雙龍健母公司在生產環節上比較擅長，以及擁有成熟供應商的優勢，本項目能做到在收到訂單后35天交貨。因此，公司把對客戶交期的承諾定在35天，同樣，對客戶的選擇定位為愿意接受35天以上（含）交期的目標客戶；4）年齡一方面，本項目認為年齡在26周歲以下的人群，還沒有完全能獨立的消費能力；另一方面，26周歲以上的年輕人，隨著進入社會工作了一段時間后，對自身的需求更加成熟，因此本商業項目把年齡段定在2635之間；5）地域客戶所在地對本項目來說非常重要，作為剛剛成立的線上定制平臺，必須把有限的資金和市場推廣力量用在最具有潛力的地區。根據調查，上海成為本項目的首選。因此，消費者居住地定為上海。當然，隨著平臺的發展，根據問卷調查結果，本項目后續將加大在其他沿海地區一線和二線城市的市場推廣投入，這也是本商業項目后面目標客戶增長的主要源泉。6）產品要求老實說，適合定制的產品有很多，本項目之所以選擇定制商務西裝，除了因為客戶的需求外，還有一個重要的原因就是商務西裝對版型、尺寸和面料比較考究，更容易能讓消費者看到定制的魅力。因此，本項目特別選擇對版型比較在意的消費者。正因為他們對定制產品的期待，本項目才更能做出成績，滿足客戶的需求。根據以上表格，我計算出全部具有以上條件的目標客戶數量約為33萬人。今后每年隨著產品的不斷增加，每年將目標定為每年增長20來的消費者，5年后，本商業平臺將擁有685萬客戶。433產品年銷售數量預計根據以下的圖表分析可知，在對私人定制愿意嘗試的目標客戶的調查中，有305的客戶選擇在每年購買1件，388的客戶每年愿意購買2件，經公式計算，得平均數為13件/人。那么，按前文所計算的33萬潛在客戶，第一年潛在的銷售數量為43萬件/年，市場前景看好。434產品價格定位如下表所示，在對服裝私人定制感興趣或已經定制的294人中，有592的潛在消費者選擇的目標價格范圍在500元至2000元區間。根據公式，筆者去掉最少和最多的兩個選項，每個價格區間取平均值（如500800元，取650元）加權平均，得到平均價格為785元。第五章競爭分析51服裝私人定制整體市場環境分析總的說來，在目前的服裝私人定制市場中，實體店仍然占絕對的比例，高達90以上。在線服裝私人定制的市場份額還不到10的市場份額，究其原因，有以下幾個方面。首先，根據問卷調查的反饋，還有238的目標客戶對私人定制模式完全不感興趣。余下的762的目標客戶，雖然對私人定制感興趣，但只有197的人嘗試過私人定制，565的人完全沒有訂購私人定制的經歷。從這個數據上可以看出，要讓目標客戶由感興趣轉為實實在在的客戶，本商業項目還有很多工作要做。其次，線下實體店的定制服務，多年來給客戶的感覺就是高端定制，專為有錢人服務的?？蛻裘鎸Χㄖ?，大都對定制的價格望而卻步。然而，線上的服裝定制提供的定制服務簡單粗糙，都是一些簡單的印花、繡花定制，不涉及版型、尺寸方面的定制。總的看來，目前的在線定制平臺定位狹窄，設計簡單，無法有效實現個性化定制的功能要求。總之，線下的實體店受店面租金、人工費用等實際運營成本等因素影響，定制價格偏高，限制了目標客戶的范圍。而線上私人定制因為不能實現私人定制規?；a等各種原因的拖累，也無法讓客戶滿意。由此看來，服裝私人定制市場的整體市場環境還處在初步發展階段。52主要競爭對手及其競爭優劣勢分析競爭分析需要系統性地對競爭對手進行思考和分析，這一分析的主要目的在于估計競爭對手對本公司的競爭性行動可能采取的戰略和反應，從而有效地制定客戶自己的戰略方向及戰略措施。波特在他的競爭戰略書中提出了分析競爭對手的模型，從企業的現行戰略規劃，到未來目標，競爭實力等各個方面來分析競爭對手的行為和策略。根據波特的研究，分析競爭對手的現行戰略，能得出其對目前對市場的關注焦點；分析競爭對手的戰略目標，能知道其未來一段時間的發展方向。古人云“知己知彼，百戰不殆?！睘榱嗽诩ち业氖袌鲋心苷痉€腳跟，并且搶占更多的市場份額，必須要列出競爭對手所采取的戰略，對其各個戰略加以詳細到位的分析?？傊?，本商業項目通過對競爭者的競爭分析，找出企業自身的優劣勢，了解與競爭對手的差距，從而能揚長避短，不斷進步。521青島紅領集團及其競爭優劣勢分析“青島紅領集團”創建于1995年,總部位于美麗的海濱城市青島，是一家生產經營高檔褲子、襯衫、西裝、休閑服裝及服飾系列產品為主的大型服裝企業,擁有總資產73億元，年實現銷售收入近59億元，15家分公司和4個專業工廠的大型企業集團，注冊資金5000萬元，員工5000余人，德國、日本進口專業生產設備3000余臺，高檔西裝生產線6條、高檔襯衣生產線30條，年產西服80萬套，襯衣600萬件。青島紅領購買意大利KD面料預縮機，增強了面料的穩定性；引進了德國KANNEGIESSER粘合機，使面料更加貼合自然；添加了法國LECTRACAD系統的運用，實現了設計、放碼、排版自動化，裁剪零誤差；投資引進了LECTRACAM系統，為時尚的個性化需求提供了技術保障。青島紅領最近幾年在服裝私人定制行業中作為標桿企業被大家熟知，其成功解決了智能打版的問題，把自身數據平臺的能量充分調動起來。目前，這個平臺已擁有過去十多年紅領積累的200萬名顧客的版型，有超過100萬億種以上款式組合，這樣一個海量的數據庫，最終為智能制版程序的成型，提供了高度縝密而細致的演算依據，并強力支撐了紅領個性化定制工業化生產模式。522E服私坊及其競爭優劣勢分析E服私坊成立于2015年初，是一個能夠實現服裝私人定制的電商平臺。該平臺主打專業設計和制版團隊、超高性價比和專業化制衣三張牌，根據用戶各身體部位的尺寸和個性需求進行服裝的量身定制。E服私坊面向的用戶群體主要是都市白領、城市新貴、講究品位和個性的人。該平臺用互聯網思維賦予了服裝這個行業新的生命。E服私坊倡導讓私人定制也能有高性價比。其運作思路是，設計師和版師推出原創設計，并根據用戶的個性需求進行修改。通過多人“點單”的形式，極大降低生產成本。簡單來說一種款式喜歡的人越多，定制價格就越便宜用戶上傳尺寸數據并線上定制后，訂單信息將從平臺反饋至生產廠商，廠商安排生產，線下交付，打造服裝私人定制的閉環。此外，用戶也可以實現線上選衣、下單、追蹤服裝生產情況，并在線分享、評價等?；ヂ摼W思維真正應用到服裝定制的領域。（見圖52）53服裝私人定制C2M平臺SWOT分析SWOT分析法正是結合公司的優勢、劣勢、機會、威脅，確定相應的關鍵能力，分析如何改進或獲取這方面的能力，以充分利用機會或減少威脅帶來的風險，并制定最合適的競爭戰略。本商業項目利用SWOT找出對C2M電子商務平臺項目有利的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發現存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發展方向。根據這個分析，將該商業項目遇到的問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰略目標上的障礙，哪些屬于戰術上的問題，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論。54服裝私人定制C2M平臺項目競爭優劣勢及競爭策略541C2M平臺項目競爭優勢根據以上的SWOT分析，可以看到本C2M平臺項目競爭優勢的TOP5的競爭優勢如下所示1、公司擁有成熟的私人定制技術，這個技術是本商業項目的關鍵支撐。有了這個支撐，本項目承諾客戶的交期有了保障，這也能提振目標客戶對定制產品的信心。2、雙龍健制衣（上海）的母公司目前有一套完善的供應商管理體系，并且所用的供應商都已經經過了供應鏈管理部門的審核。因此，在該商業項目上馬后，能馬上利用原有的供應鏈體系，不必再另外開發，節約了人力和時間。3、本項目的一個很重要的優點，就是將私人定制生產規模化，這樣能讓整體的成本比傳統的私人定制下降50以上。因此，私人定制產品的實現了平價生產。4、公司有成熟的設計團隊，除了擁有較強的設計能力之外，還有豐富的實際生產經驗，可以幫忙工廠解決產品在生產中的實際問題。542C2M平臺項目競爭劣勢分析同時，根據以上的SWOT分析，可以知道本C2M平臺項目TOP5的競爭劣勢如下所示1、C2M電商平臺剛剛起步。因此，在操作流程上，完全沒有經驗可循。加上服裝私人定制的規模化生產目前也無太多成功經驗可以遵循，因此，本項目必須邊實施邊總結經驗。2、本項目的實施勢必需要一個強有力的團隊來負責運營。因此，不得不另起爐灶，重新搭臺，這是本項目的一個特別需要加強的方面。3、既然是C2M項目，物流系統必須又快有準的將顧客的私人定制產品送到他們的手中。而目前，本項目只能同一些物流公司合作，因此，物流公司工作的好快也會直接影響到本項目的聲譽。4、要讓目標客戶盡快了解本項目，熟悉本項目，必須加大針對目標客戶的宣傳力度，盡快提高平臺的知名度。5、私人定制的很重要的一環就是身體數據的采集。雖然本項目在網站上有量法圖和如何量的視頻，但一些普通消費者并不能很準確的量到自己的主要部位尺寸。因此，必須要找一個擁有一定門店數量的品牌商合作，利用其店面工作人員對消費者進行輔助。如果消費者對自己量尺寸沒有信息，那么附近的店鋪就能為他解決這個問題。543競爭策略經過內外部SWOT分析之后，本商業項目的自身優劣勢和競爭對手的優劣勢一目了然。要想贏得未來的這場市場競爭，本商業項目必須要選擇一個適合本私人定制C2M平臺的競爭策略。本項目利用波特的廣泛的差異化策略理論來確定本商業項目的市場競爭策略。1）產品差異化競爭。本項目的產品必須要不斷創新，在產品設計、平臺功能設計等方面做到別出心裁，優人一等。同時，把創新列入公司的頂級戰略，吸引優秀人才來進行更多的創新設計和產品。2）價格差異化競爭。必須要充分發揮公司擁有自己的定制工廠這一獨特優勢。一方面加大定制生產環節的技術改造，不斷提高生產效率；二是提升生產管理水平，確實能做到無縫對接。做到了這兩點，本項目的生產成本就能至少降低20，這在與對手的競爭中非常寶貴。3）資源差異化競爭。如前文所說，本項目擁有成熟的面輔料供應商，這些供應商都按照程序和要求經過了供管部門的審核，無論在面輔料的設計上、質量上還是交期上，都比其他供應商優秀。同時，本項目還與面輔料供應商就合作事宜進行戰略談判，保持一定的庫存規模，共同面對市場競爭以及對客戶做出的交期承諾。第六章營銷計劃61市場細分與定位1、人文細分如前文所說，根據問卷調查結果，對服裝私人定制不感興趣的有92人，占全部有效問卷中的238。其余218人感興趣，占565；76人嘗試過私人定制服務，占197。合計起來，對服裝私人定制感興趣的人共294人，占總有效答卷的762。同樣，根據調查，在對服裝定制感興趣的人群中，網上定制的目標客戶群的范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部目標客戶的三分之二。從這個調查數據上，可以看出，現在80后至90初的年輕人是本商業項目主要的目標客戶群。2、心理細分80后、90初是怎樣看待私人定制的呢根據調查（見下圖61），有接近一半的人選擇個性化定制是為了更愿意突出自己的個性化，彰顯自身與眾不同的個性價值。這意味著，在年輕人中，在校大學生、辦公室白領、政府和事業單位的人員，有一定經濟基礎的自由職業人員，他們的生活方式決定了他們除了追求個性突出外，還要有一定的品味基礎，因此這些人群與同齡人相比，更愿意去嘗試私人定制帶來的品味變化。3、行為細分從問卷調查的反饋來看，有接近40的客戶希望能從網上下單到拿到成品的時間為4天內，因此本項目的定制產品必須在3天內完成并寄出。從這點來看，本項目的定制產品要便于規?；a，便于生產環節控制。同時，一旦做出了對客戶交期的承諾，必須要想盡一切辦法做到。4、地理細分如前所說，根據對參與調查客戶的答卷結果來分析，潛在的客戶主要來自我國沿海地區，尤其以一線和二線城市居多，比如像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，以及東、中部部分省會城市或者副省級城市（如江蘇的蘇州、浙江的寧波、福建的廈門、山東的青島等）為代表的二線城市，顯示區域經濟的發展與目標客戶網絡購物的普及程度，以及對服裝私人定制的關聯性。612目標市場選擇德瑞克艾貝爾指出，市場選擇需要就下述三個關鍵的市場范圍做出決策企業將要服務的顧客群，向這個顧客群提供服務所需的職能和支持這些職能所使用的技術。德瑞克艾貝爾市場界定的三維度理論說明，企業改變任何一個維度，都將面臨選擇不同的細分市場、面臨不同的競爭者。30本商業項目的潛在客戶數量巨大，未來市場十分客觀。但是，從以上市場細分主要細分變量的分析來看，本項目應確立如下目標市場1、本商業項目的目標客戶應當聚焦在2635歲之間的對生活有一定品味，追求個性化價值的年輕人。通過提供個性化的服務，他們會產生對本項目品牌的依賴，成為項目持續的購買人。2、由于顧客主要集中在沿海的一、二線城市中，同時，考慮到市場推廣費用以及公司戰略規劃的實際，本項目初始的目標客戶的主要地域確定為上海，其體驗和營銷活動，必須圍繞著生活在城市中的年輕人展開。3、提供的定制化服務，必須能滿足消費者個性化的需求，讓顧客的個性價值得以彰顯出來。4、電子商務平臺必須功能豐富，且易操作，易管理。因為需要采集人體數據，要提供足夠的在線購前指導和售后服務。62市場營銷組合分析（MARKETINGMIX）621產品策略PRODUCT本項目的產品，其最大的賣點，毫無疑問就是在客戶可以在電子商務平臺上私人定制自己的個性化服裝。本項目必須要特別注重產品需要滿足不同的個性化要求，把產品的功能訴求放在第一位。根據問卷調查的結果（見下圖63），目標客戶對面輔料、花型、款式、尺寸等均非常在意。1）花型本項目提供超過100種花型和顏色供客戶挑選，客戶可以任意根據自己的喜好，任意搭配自己喜歡的花型。2）款式每一季度提供超過60款左右的時尚休閑裝供客戶挑選，客戶可以自由搭配不同風格款式的外衣、褲子和裙子進行組合套裝。3）尺寸本項目的定制技術，允許客戶自我修訂某個具體部位的尺寸，并通過3D立體模特展示出修訂后的FITTING效果。例如，客戶剪短了衣長，則3D模特將會根據客戶剪短后的衣長尺寸進行展示。4）印、繡花、水洗等加工工序客戶在本項目印花、繡花、水洗效果平臺上自由選擇印花、繡花圖案，并在平臺提供的幾處印花和繡花位置中選擇一處。對可以水洗的款式，規定水洗要求。5）面輔料客戶可以在本項目的私人定制電子商務平臺上，從中選擇自己喜歡的面料和輔料，也可以確定平臺推薦的最佳面料和輔料進行搭配。622價格策略PRICE本商業計劃項目中，通過網上平臺以及私人定制規?；a，大大降低了成本，因此，價格差異是本項目的優勢所在。同時，電子商務平臺上提供給客戶選擇的印、繡花等另行添加加工工序，均以成本價給到客戶，真正實現平價，讓更多普通的消費者也享受到線上定制帶來的好處。32為了吸引更多的消費者，本項目將給注冊會員以相應的折扣，并且隨著本商業項目的發展，從第1年到第5年實行不同的折扣措施（如下表）623渠道策略PLACE對于本服裝私人定制C2M電子商務平臺項目來說，銷售渠道非常關鍵。作為一個線上的平臺，本商業項目將充分利用互聯網線上平臺作為產品銷售渠道，但是，一個新項目在開始運作時，必須要預先策劃進行市場推廣，要讓潛在客戶盡快知道本服裝私人定制C2M電子商務平臺，盡快交接線上私人定制服務。為此，本項目擬與拉夏貝爾公司進行合作。本項目選擇拉夏貝爾作為渠道合作商的TOP5優勢TOP1產品相近。拉夏貝爾LACHAPELLE品牌始創于1998年，主營業務是自有品牌女裝的連鎖零售經營，且專注于少淑女裝和年輕男士休閑裝的經營。拉夏貝爾一直追求強調個性化的設計，是將設計滲透人文文化的時尚品牌。拉夏貝爾設計和銷售適合都市女性和男士的流行時裝和飾品，將法國浪漫、時尚、優雅的服飾文化引入到中國人的生活中。33TOP2目標客戶相近。拉夏貝爾旗下有七個主要品牌，主要針對2035歲都市辦公室年輕人、大學生而設計，線條簡潔，優雅精致。其設計風格一直走在潮流前線，引領時尚，款式每季上百款。跟隨流行，注重搭配，講究品質，以人為本。在每個季節都會推出當季的流行色并同時配合經典的色系。TOP3價格策略相近。拉夏貝爾雖然多將門店開設在鬧市區的商場中，但其將自己的品牌價值定位在為消費者提供平價的“快時尚”產品上。同樣，本