盈泓貨運代理公司品牌建設探討報告目錄摘要3關鍵詞4一、緒論5（一）研究背景5（二）研究的目的和意義7（三）國內外品牌研究現狀分析7（四）研究思路與內容10二、品牌建設相關基礎理論研究11（一）品牌的概念及其分類11（二）品牌建設的相關理論12（三）貨代公司品牌建設19三、廣州貨代行業的概況22（一）市場發展狀況22（二）行業發展存在的問題23（三）市場競爭（五種力量模型）24四、盈泓地產公司品牌建設現狀分析25（一）盈泓公司簡介25（二）企業環境分析（SWOT）27（三）盈泓公司品牌建設現狀27（四）盈泓公司品牌建設存在的問題28（五）盈泓公司品牌建設必要性28五、盈泓公司品牌建設方案的設計30（一）品牌的戰略定位30（二）企業文化建設30（三）企業品牌公關設計31（四）企業品牌傳播31（五）企業品牌創新34（六）企業品牌延伸34六、結論35參考文獻361、百度文庫淺析我國國際貨運代理業的現狀及發展362、百分百物流網貨代的作用363、網易博客陳如剛的日志國內外品牌研究的狀況與進展364、百度文庫廣州船務代理中心廣東省貨代市場調查報告365、百度文庫貨代發展存在的問題和啟示366、豆丁網中國企業品牌建設中存在的問題及建設367、百度文庫廣州市盈泓貨運代理有限公司36摘要社會的發展、信息科技的進步以及經濟全球化的趨勢造就了當今超強的競爭環境。為了獲取利潤與生存和發展，公司必須擁有獨特的、難以被競爭對手所復制和效仿的競爭優勢。競爭優勢的根本來源在于為顧客提供超出其成本的卓越的顧客價值。優秀的品牌戰略對企業識別、傳遞和保留卓越的顧客價值具有重要意義。品牌建設已成為一項戰略主題，是否有能力創造品牌價值并使其保值增值日益成為眾多企業成敗的關鍵。公司的品牌是經營理念和價值觀念的集中體現，它所傳遞的是公司對顧客在商品質量、服務和價值的承諾，是顧客判斷并決定購買的重要依據。公司妥善開展品牌戰略，一方面，可通過顧客滿意的提升來增加顧客的忠誠度；另一方面，可通過對顧客的有效掌握來增加組織創造利潤的機會。由于顧客視品牌為產品或服務的一個重要組成部分，因此建立品牌能夠增加產品或服務的價值，進而增加顧客感知的價值。隨著國際貿易和國際運輸的不斷發展，公共倉庫在港口、城市的不斷建立，國際貨運代理業得到了迅速的發展，并逐漸從這兩個關系密切的行業里分離出來，逐步發展成一個獨立的行業，其特點是聯系面廣、環節多、專業性強；其功能是把國際貿易中相當繁雜的貨運業務進行集中協調和統籌。因此，國際貨運代理的形成是國際商品流通過程的必然產物，是國際貿易必不可缺的組成部分。它在發展國民經濟中所起的重要作用是不可替代的，是連結貨主與承運人的重要紐帶，是國際貿易運輸的組織者和設計師。因此，對貨代公司品牌建設進行探討對于理論的探索和企業的實踐都有一定意義。本次探討以貨代公司品牌為對象，以品牌建設為探討內容，以塑造品牌特征為探討視角，結合國內外品牌現狀進行探討，探討貨代經紀行業的概況，幫助貨代公司建設獨特的公司品牌。在此基礎上結合企業案例并得出結論。關鍵詞貨代公司品牌建設品牌戰略一、緒論（一）研究背景從某種意義上來說，代理制度是隨著社會經濟關系的發展而逐漸形成和發展起來的。特別是隨著商品貨幣關系的發展，出現了“委托”這種現象，如貨物運輸、貨物保管、甚至貨物的交易等。許多業務都通過各種類型的代理進行。可以說，國際貿易、運輸發展到今天的規模，代理業起了相當大的作用。隨著國際貿易、運輸方式的發展，致使貿易、運輸的經營人大都不能親自處理每一項具體業務，大量業務需要委托他人代為辦理。同時，為了使國際貿易運輸向簡單化、統一化發展，由同一代理人完成或組織完成貨物貿易運輸顯得十分必要，“貨運代理”就應運而生了。1、廣義上的國際貨運代理國際貨運代理（INTERNATIONALFREIGHTFORWARDINGAGENT）是指國際貨運代理組織接受進出口貨物收貨人、發貨人的委托，既可以以居間人、代理人的身份，也可以以獨立經營人的身份，為委托人辦理國際貨物運輸及相關業務，并收取勞務報酬的人。這類國際貨運代理往往成為當事人型，也稱委托人型、獨立經營人型。2、狹義上的國際貨運代理國際貨運代理是指接受進出口貨物收貨人、發貨人的委托，以居間人、代理人的身份，為委托人辦理國際貨物運輸及相關業務，并收取勞務報酬的人。廣州市盈泓貨運代理有限公司，一家致力于為廣大客戶提供全方位專業物流服務的企業。公司主營廣州港、深圳港進出口報關、商檢、陸運拖車、中轉倉儲、國內貿易海運運輸等碼頭服務。公司總部毗鄰廣州黃埔港，服務網點覆蓋黃埔港、南沙港、深圳港等物流操作第一現場，為國內外貨代物流公司、生產廠家、貿易公司等提供最快捷的進出口物流輔助支持。我司以廣州為基點，以代理貨物進出口報關報檢、陸運拖車，中轉倉儲等服務，配以海陸空運輸輻射全國，致力打造完善、快捷的物流供應鏈網絡。公司的業務操作團隊擁有多年豐富的進出口物流實際操作經驗，根據企業的實際情況提供最適當的進出口物流方案及專業的進出口操作。公司針對每一位客戶，采取專人全方位跟蹤式服務，從商務洽談，到落實方案，再到后期的回訪服務，最大限度地滿足客戶的需求。做最專業、最高效、最一流的碼頭服務公司是盈泓永恒追求的目標（二）研究的目的和意義改革開放20年來,伴隨著中國對外貿易的高速增長,中國國際貨運代理業的發展方興未艾,已成為一個初具規模的新興服務產業。隨著經濟全球化帶來的挑戰及入世后中國貨運市場的進一步開放,中國的國際貨運代理業必將分化重組。因此，我國的國際貨運代理企業因積極優化資源配置，進行業務轉型，尋求新的發展機遇。貨運代理的最終目的，在于將貨主的要求和商業交易的要求同各種運輸方式進行最佳的匹配。而要做到這一點，貨運代理人就必須具備關于各種運輸方式的知識，并對貨物和市場有所了解。只有這樣，才能客觀公正地在下列多種運輸方式中進行最佳選擇和組合。本次探討將會讓我們深入地了解有關貨代的一些知識，并了解有關盈泓公司的發展現狀。（三）國內外品牌研究現狀分析20世紀80年代中期，品牌引起歐美公司高層的特別關注。尤其是1990年前后，世界范圍內接連發生品牌并購案，被購品牌往往以數倍或數十倍于其有形資產的價值出售，讓經理人對品牌蘊含的市場能量堅信不移。自此，學者和營銷評論家探討了很多有關品牌的議題，產生了大量品牌的論文、短文、研究報告或專著。美國營銷科學研究院1988年開始資助品牌領域的研究。品牌的存在已經有幾個世紀，作為一項營銷活動，品牌管理在美國已過百年。品牌管理大致經過了三個階段第一個階段可稱之為“品牌”（BRAND）階段，它的核心內容是給產品命名、建立品牌標識并進行品牌傳播。第二個階段可稱為“品牌化”階段，品牌演變為一種產品的管理系統，出現了品牌的專業化管理與品牌經理制。第三個階段即“品牌資產”（BRANDEQUITY）階段。KELLER（1993）正式提出了“基于顧客的品牌資產”（CUSTOMERBASEDBRANDEQUITY）理論，簡稱CBBE模型。是指因顧客的品牌知識而引起的對該品牌營銷的不同反映。CBBE模型的理論基礎是認知心理學的“關聯網絡記憶模型”（ASSOCIATIVENETWORKMEMORYMODEL）。這一理論應用于品牌資產時，KELLER認為，顧客心理的品牌知識是創造品牌資產的關鍵。品牌知識是由消費者記憶中的品牌形象和品牌知名度組成。通過擴散激活原理，顧客心中的品牌知識或外部營銷刺激物會激活品牌節點（品牌形象），經鏈環（品牌知名度）傳遞，形成顧客的品牌記憶，這種記憶將對顧客的有關品牌決策產生很大影響。YOODONTHU（2001）根據KELLER1993提出的基于顧客角度的品牌資產概念，構建了基于消費者的多維品牌資產（MULTIDIMENSIONALCONSUMERBASEDBRANDEQUITY，簡稱MBE）模型。YOODONTHU（2001）研究發現，品質認知、品牌聯想/知名度先影響品牌忠誠程度，進而經品牌忠誠度影響品牌資產。品牌知名度和品牌聯想先于品質認知，品質認知又先于品牌忠誠度。高的產品質量認知可能導致品牌忠誠，因為品質是消費者滿意的基礎。專家們普遍認同的品牌五大核心資產是品質認知度、品牌知名度、品牌美譽度、品牌忠誠度和品牌聯想。1990年國內企業對“商標”、“名牌”、“馳名商標”的熱衷，迎來了中國市場的第一個品牌熱潮。時至今日，國內外關于品牌方面的研究和論述大概有三個方向第一個方向是國外關于品牌理論的論述及國內品牌研究專家結合國外品牌專家研究成果的品牌理論復述，主要講品牌的含義及重要性；第二個方向是國內理論界只講品牌的重要性、現象論、方法論，批判論的品牌專著；第三個方向便是國內理論及實戰派模仿推出的關于塑造品牌方法的論述。第一個方向中的國外品牌理論比較先進、嚴謹，且有大量的成功案例支持。其他兩個方向較不嚴謹，一是缺乏實際實戰的支持；二是只批判、只講誤區與簡單方法，缺乏實際指導意義。另外，企業及理論界過分強調國外的品牌理論與成功經驗，忽視本土企業的真正需求和現狀。成為制約本土品牌成長為強勢品牌的主要瓶頸。目前，結合中國國情，針對資源有限的中小企業該如何進行品牌戰略營銷方面的實踐與研究，就更是鳳毛麟角，而且研究現狀也不容樂觀。希望我們的品牌思考和品牌實踐與探索，能夠為這個領域的研究與實踐提供一些有價值的參考和借鑒。（四）研究思路與內容本次探討是先從大體上對品牌建設的一些相關理論著手，再來了解廣州貨代行業的概況，接下來就是深入探討有關盈泓公司品牌建設的一些內容，并作出結論。二、品牌建設相關基礎理論研究（一）品牌的概念及其分類1、品牌的定義品牌,是一個名宇、稱謂、符號、設計或其二是其潛在的附加價值即品牌所倡導的一種文化理念。在3年前這個實際價位相差無幾且競爭瀲烈的經濟時代,一種商品要成為知名品牌并得到消費者的認可,取決于它事實上的質量與價位越來越少,亊實上的差異越苻不出來,潛在價值就愈發重要。文化品牌可能附加了一定的文化。個性品牌還代表了一定的個性。如果品牌是一個人，一種動物或一個標志物是，那么在腦海里回浮現什么呢使用者品牌還體現了購買者和使用這種產品的是哪一種顧客。使用者將代表一項產品的價值，文化和個性。所有這些表明品牌是一個復雜的符號。如果一個公司把品牌僅僅看成是一個名字，他就無視了品牌內容的關鍵點。品牌的挑戰是要深度開發品牌的意義。一個品牌的含義應該是它的價值，文化，個性，他們確定了品牌的基礎。品牌所能表達的六種意思，實際上是品牌權益提供的具體的要求，一個成功的品牌權益結構，必須能在這六層意思進行準確，清晰的定位，即形成一個深意的品牌。（二）品牌建設的相關理論1、定義品牌建設BRANDCONSTRUCTION是指品牌擁有者對品牌進行的設計、宣傳、維護的行為和努力。品牌建設的利益表達者和主要組織者是品牌擁有者（品牌母體），但參與者包括了品牌的所有接觸點，包括用戶、渠道、合作伙伴、媒體、甚至競爭品牌。品牌建設包括的內容有品牌資產建設、信息化建設、渠道建設、客戶拓展、媒介管理、品牌搜索力管理、市場活動管理、口碑管理、品牌虛擬體驗管理。2、核心品牌建設的核心就是讓企業品牌的良好形象深深刻在消費者心里面去，提升企業產品知名度。那么，企業品牌建設如何快速提升企業品牌知名度知名品牌營銷策劃機構品牌聯播一直倡導的企業品牌新聞聯播的模式因其良好的宣傳效果而備受青睞。新聞聯播是運用媒體新聞為企業宣傳的一種新型推廣方式，相對于硬性廣告或傳統的B2B平臺宣傳等，網絡迅速發展到今天，廣大網民用戶對新聞的接受程度要高很多，同樣是作宣傳和營銷，同樣都是希望找到并影響、打動潛在客戶，何不以新聞的形式做宣傳，讓公眾在不知不覺中接受信息品牌聯播所運用的新聞聯播通過營銷活動中通過新聞的形式和手法，多角度、多層面地詮釋企業文化、品牌內涵、產品機理、利益承諾，傳播行業資訊，引領消費時尚，指導購買決策。這種模式非常有利于引導市場消費，此外，新聞聯播還有效綜合運用新聞報道的傳播手段，創造最佳的傳播效果，能夠在短期內提升企業品牌的曝光率，提升產品的知名度，塑造品牌的美譽度和公信力。3、四條主線為了實現在消費者心智中建立起個性鮮明的、清晰的品牌聯想的戰略目標，品牌建設的職責與工作內容主要為制定以品牌核心價值為中心的品牌識別系統，然后以品牌識別系統統帥和整合企業的一切價值活動（展現在消費者面前的是營銷傳播活動），同時優選高效的品牌化戰略與品牌架構，不斷地推進品牌資產的增值并且最大限度地合理利用品牌資產。要高效創建強勢大品牌，著名品牌戰略專家翁向東認為，關鍵是圍繞以下四條主線作好企業的品牌戰略規劃與管理工作品牌識別以品牌識別統帥一切營銷傳播進行全面科學的品牌調研與診斷，充分研究市場環境、目標消費群與競爭者，為品牌戰略決策提供翔實、準確的信息導向；在品牌調研與診斷的基礎上，提煉高度差異化、清晰明確、易感知、有包容性和能觸動感染消費者內心世界的品牌核心價值；規劃以核心價值為中心的品牌識別系統，基本識別與擴展識別是核心價值的具體化、生動化，使品牌識別與企業營銷傳播活動的對接具有可操作性；以品牌識別統帥企業的營銷傳播活動，使每一次營銷傳播活動都演繹傳達出品牌的核心價值、品牌的精神與追求，確保了企業的每一份營銷廣告投入都為品牌作加法，都為提升品牌資產作累積。制定品牌建設的目標，即品牌資產提升的目標體系。優選品牌品牌戰略規劃很重要的一項工作是規劃科學合理的品牌化戰略與品牌架構。在單一產品的格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產而進行的，而產品種類增加后，就面臨著很多難題，究竟是進行品牌延伸新產品沿用原有品牌呢，還是采用一個新品牌若新產品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關系如何協調，企業總品牌與各產品品牌之間的關系又該如何協調品牌化戰略與品牌架構優選戰略就是要解決這些問題。這是理論上非常復雜，實際操作過程中又具有很大難度的課題。同時對大企業而言，有關品牌化戰略與品牌架構的一項小小決策都會在標的達到幾億乃至上百億的企業經營的每一環節中以乘數效應的形式加以放大，從而對企業效益產生難以估量的影響。品牌化戰略與品牌架構的決策水平高，讓企業多贏利幾千萬、上億是很平常的事情、決策水平低導致企業損失幾千萬、上億也是常有的事。如雀巢靈活地運用聯合品牌戰略，既有效地利用了雀巢這一可以信賴的總品牌獲得消費者的初步信任，又用“寶路、美祿、美極”等品牌來張揚產品個性，節省了不少廣告費；雀巢曾大力推廣礦物質水的獨立品牌“飄藍”，但發現“飄藍”推起來很吃力、成本居高不下，再加上礦物質水單用雀巢這個品牌消費者也能接受，于是就果斷地砍掉“飄藍”，2001年下半年就在市場上見不到飄藍水了，如果不科學地分析市場與消費者像愣頭青一樣還繼續推飄藍，也許幾千萬、上億的費用就白白地流走了。而國內不少企業就是因為沒有科學地把握品牌化戰略與品牌架構，在發展新產品時，在這一問題上決策失誤而翻了船，不僅未能成功開拓新產品市場，而且連累了老產品的銷售。因此對這一課題進行研究，對幫助民族企業上規模，誕生中國的航母級企業有重要意義。品牌延伸創建強勢大品牌的最終目的是為了持續獲取較好的銷售與利潤。由于無形資產的重復利用是不用成本的，只要有科學的態度與高超的智慧來規劃品牌延伸戰略，就能通過理性的品牌延伸與擴張充分利用品牌資源這一無形資產，實現企業的跨越式發展。品牌資產創建具有鮮明的核心價值與個性、豐富的品牌聯想、高品牌知名度、高溢價能力、高品牌忠誠度和高價值感的強勢大品牌，累積豐厚的品牌資產。首先，要完整理解品牌資產的構成，透徹理解品牌資產各項指標如知名度、品質認可度、品牌聯想、溢價能力、品牌忠誠度的內涵及相互之間的關系。在此基礎上，結合企業的實際，制定品牌建設所要達到的品牌資產目標，使企業的品牌創建工作有一個明確的方向，做到有的放矢并減少不必要的浪費。其次，在品牌憲法的原則下，圍繞品牌資產目標，創造性地策劃低成本提升品牌資產的營銷傳播策略。同時，要不斷檢核品牌資產提升目標的完成情況，調整下一步的品牌資產建設目標與策略。4、要點網絡品牌建設的基礎是企業網站，因此就需要注冊企業的獨立域名和購買網站空間以建立網站。在網站建設方面，企業第一要確定網站建設的目標第二要規劃網站商業模式第三要結合目標客戶群體的需求，充分展示企業的產品和服務，并通過有吸引力的內容，促進網絡用戶的訪問第四要通過創新設計實現網站風格的差異化一般而言，多數企業的網站主要用于品牌宣傳，其內容主要包括企業1介紹、產品展示、人才招聘、客戶服務、聯系我們等模塊。在進行差異化的品牌建設時就需要企業獨具匠心創造性的設計符合企業整體形象的企業官方網站，從而塑造企業良好的網絡品牌形象，在這方面企業可重點參考國際品牌網的具體措施和做法。其次，需要加強企業網絡品牌的宣傳，進行網絡推廣、網絡營銷，提高企業品牌的知名度和美譽度。企業如何做好網絡推廣和網絡營銷，這也是企業家、電商專家、營銷專家和學者共同探討的話題。在電商領域的網絡推廣，大多實施的是廣告宣傳，無論是線下的實體電視、媒體廣告、公交車身及站臺廣告，還是線上的網絡廣告，都進行鋪蓋式的轟炸宣傳，知名度提升上去了，但是真正的性價比都有待商榷。少量的實體企業在進行網絡推廣時會選擇搜索引擎的競價排名，確定行業內的關鍵字在大型搜索引擎上做推廣，初期效果立竿見影，但是從長遠來看，每年動輒幾十萬、上百萬的推廣費用，帶來的更多是短暫的流量，真正的效果還需要做更多的網絡推廣營銷。越來越多的企業開始關注品牌整合營銷方面，國際品牌網提供的就是通過整合營銷幫助企業在互聯網塑造品牌。而整合營銷主要包括新聞營銷、網絡廣告營銷、百度營銷百度百科、百度知道、百度貼吧、百度文庫、郵件營銷、博客營銷、微博營銷、論壇營銷等，多種營銷方式進行優勢互補，讓企業的品牌影響更多的受眾，提高企業的品牌知名度和美譽度。中小企業在具體的品牌建設操作過程中，可以結合自身企業的定位和市場戰略來有所倚重或齊頭并進，特別是在希望影響哪一部分人群方面，要做好充分的市場調研，并結合自己的操作經驗來做，選擇適合企業自身的營銷方式，例如建立企業官方博客、企業官方微博等長時期的宣傳企業，多角度的塑造企業品牌，同時更多的營銷方式也可以找更專業的服務機構進行外包服務，用專業的人做更專業、效果更好的網絡營銷推廣，多角度、多層次的塑造企業網絡品牌的知名度和美譽度。在網絡品牌的建設中就需要企業長期的跟進網絡推廣，企業的站點定期更新，企業做的整合營銷服務也需要長時間的跟進，根據企業的實際發展情況做相應的調整。讓用戶訪問企業的網站，并能長時間的多次訪問企業的網站，從企業官網上獲得更多的企業品牌信息。企業品牌的建設是一個持久的過程，需要時間的沉淀，同時企業網絡品牌的建立也一樣，是一個長期作戰的過程，才能在偌大的互聯網市場分一杯羹。而企業品牌建設的本質還是需要企業提高自身產品的競爭力，嚴把質量關，在此基礎上加強推廣宣傳，提升企業品牌的知名度、美譽度，培養客戶的偏好度和忠誠度。企業通過有力的品牌營銷策略和有效的客戶管理，來增強客戶對企業的功能體驗和情感體驗，鞏固和加強與目標客戶的聯系，吸引更多忠誠的品牌使用者，這也是企業獲得持久利潤、走向持久成功的重要法寶。5、作用增加企業的凝聚力，這種凝聚力，不僅能使團隊成員產生自豪感，增強員工對企業認同感和歸屬感，使之愿意留在這個企業里，還有利于提高員工素質，以適應企業發展的需要，使全體員工以主人翁的態度工作，產生同舟共濟、榮辱與共的思想，使員工關注企業發展，為提升企業競爭力而奮斗。增強企業的吸引力與輻射力，有利于企業美譽度與知名度的提高。好的企業品牌使外界人羨慕、向往，不僅使投資環境價值提升，還能吸引人才，從而使資源得到有效集聚和合理配置，企業品牌的吸引力是一種向心力，輻射力則是一種擴散力。提高企業知名度和強化競爭力的一種文化力。這種文化力是一種無形的巨大的企業發展的推動力量。企業實力、活力、潛力以及可持續發展的能力，集中體現在競爭力上，而提高企業競爭力又同提高企業知名度密不可分。一個好的企業品牌將大大有利于企業知名度和競爭力的提高。這種提高不是來自人力、物力、財力的投入，而是靠“品牌”這種無形的文化力。推動企業發展和社會進步的一個積極因素。企業品牌不是停留在美化企業形象的層面，而成為吸引投資、促進企業發展的巨大動力，進而促進企業將自己像商品一樣包裝后拿到國內甚至國際市場上“推銷”。在經濟全球化的背景下，市場經濟的全方位社會滲透，逐步清除企業的體制障礙，催化中國企業品牌的定位與形成。（三）貨代公司品牌建設廣州市盈泓貨運代理有限公司，一家致力于為廣大客戶提供全方位專業物流服務的企業。公司主營廣州港、深圳港進出口報關、商檢、陸運拖車、中轉倉儲、國內貿易海運運輸等碼頭服務。公司總部毗鄰廣州黃埔港，服務網點覆蓋黃埔港、南沙港、深圳港等物流操作第一現場，為國內外貨代物流公司、生產廠家、貿易公司等提供最快捷的進出口物流輔助支持。以廣州為基點，以代理貨物進出口報關報檢、陸運拖車，中轉倉儲等服務，配以海陸空運輸輻射全國，致力打造完善、快捷的物流供應鏈網絡。公司的業務操作團隊擁有多年豐富的進出口物流實際操作經驗，根據企業的實際情況提供最適當的進出口物流方案及專業的進出口操作。公司針對每一位客戶，采取專人全方位跟蹤式服務，從商務洽談，到落實方案，再到后期的回訪服務，最大限度地滿足客戶的需求。做最專業、最高效、最一流的碼頭服務公司是盈泓永恒追求的目標（2013年3月）截至2011年底，在商務主管部門備案的國際貨代企業已達27萬家，從業人員超過200萬人。但總體來看，我國國際貨代物流業與發達國家相比，存在著規模較小、服務功能分散、經營模式相對落后、專業服務能力較弱等問題。近日商務部發布了關于加快國際貨運代理物流業健康發展的指導意見，給中國貨代行業帶來了政策的扶持。意見指出，截至2011年底，在商務主管部門備案的國際貨代企業已達27萬多家，從業人員超過200萬人。行業經營范圍日益拓展，新型業態不斷涌現，從最初的收發貨人代理到運輸合同的當事人再發展到目前的第三方物流供應商，從改革開放前僅是外貿運輸的一項專營性業務發展成為跨部門、跨行業、跨地區，承載貨物流、信息流、資金流的綜合服務業，涌現了一批在國內外市場具有較強競爭力的國際貨代物流企業。但總體來看，我國國際貨代物流業與發達國家相比，存在著規模較小、服務功能分散、經營模式相對落后、專業服務能力較弱等問題，與全球貨物貿易運量第一大國的地位不相稱，影響行業發展的機制體制方面的一些問題還有待解決。基于此，意見中明確了“十二五”期間實現國際貨運代理物流規模以上企業營業額年均增長12左右的發展目標；將通過并購重組、扶優選強，打造若干個主營業務突出、經營模式先進、海外網絡健全、具有較強競爭力的大型國際物流企業；培育一批功能完善、設施完備、資源整合能力強的大中型物流商；推動形成一支品牌效應突出、業務優勢明顯的中小型專業貨代商隊伍；基本形成結構合理、業態多樣、服務優質、競爭有序的國際貨代物流市場。意見明確了國際貨代物流業的主管部門是商務部，并要求切實加強對國際貨代物流業的組織領導，強化了行業的組織管理。對此，業內專家指出，政府部門的分工明確，利于對行業進行規范化管理，同時行業協會更應當積極的發揮其作用。2011年7月20日，在義烏國際貨代物流協會首屆第四次會議上，84家國際貨代物流企業表示要“抱團”創建物流品牌。從2008年開始，義烏部分有實力的國際貨代物流企業已明顯感覺到，依靠個人力量難以很好立足，于是就成立了國際貨代物流協會。據了解，去年至今，該協會已在外商服務方面為貨運企業做了許多事，為外商辦理延期簽證917份，并開通義烏至上海的“卡車航班”，為義烏商品出口打開了一條新的貨運通道。之后，還有6家企業獲得了輸非裝運前檢驗商品組貨的備案資格。三、廣州貨代行業的概況（一）市場發展狀況在廣東省貨代市場，沒有“訂艙口”的概念，不管是大的貨代、小的貨代還是直客貨主都可以直接向船公司訂艙，這樣導致兩個現象一是貨代之間的合作不夠緊密，二是每家貨代企業服務內容龐雜。廣東省是改革開放的前沿，新的理念和新的事物比較領先。兩三年前，很多貨代開始做起“供應鏈”的業務，包括貿易代理、融資代理和物流代理等。比如，外貿公司對外合同簽訂后，貨代公司全面托管，從銀行融資開具信用證、單證、儲運和售后服務全方位提供服務。據廣州報關公司了解，我國目前已建立19個功能屬性與自由貿易園區較為接近的國家級保稅區，但這些保稅區仍是“境內關內”的海關特殊監管區，與國際上通行的“境內關外”的自由貿易園區還有較大的差距。“廣州在申建自由貿易園區的究和準備工作，并與國家有關部委展開密切溝通。其中，深圳前海和珠海橫琴已獲取類似自由貿易園區的稅收和海關特殊監管政策；上海正在積極尋求綜合保稅區過渡升級為自由貿易園準備工作上已經落后于國內其他發達城市。”市政協經濟委員會指出，目前，上海、天津、重慶、深圳、青島、大連、寧波等城市正在招兵買馬，對設立自由貿易園區進行可行性研究的政策突破口。“廣州及南沙的發展，面臨著強大的政策競爭壓力。”在這激烈的競爭下，為了能脫穎而出廣州貨代的發展最值得考慮的事。交通是一個地方發展的體現，一個經濟發展的地方，交通運輸方面就一定和發達，這是毋庸置疑的，這也是廣州貨代公司發展的前景（二）行業發展存在的問題國際貿易中必然會產生運輸、保管、加工和交易。因為過大的業務量致使承運商和大多數的貨主不能全部應付，因此業務的發展很都是通過代理進行的。這樣貨運代理業務就這樣形成了。隨著90年代初改革開放和中國加入WTO，國際貿易不斷擴大和發展，貨運代理業自然迅速的發展并且逐步獨立成一個具有專業性、聯系廣的企業，為不同的客戶提供其所需要的服務。1、企業規模偏小。國內中小型貨代眾多、競爭無序。隨著我國的經濟開放貨代代理企業迅速發展，但是大多數都是以中小型貨代，像網絡、功能、管理、服務等各個方面比較真正具有競爭力的貨代企業非常稀少。我國的貨代經營規模小、市場占有量少、服務功能少、物流人才稀少、競爭力弱、貨源不穩定結構單一、缺乏網絡、秩序不規范、而且還有很多不符合規范的貨代存在導致市場混亂。2、經營方式落后。我國的多數貨代企業代理服務范圍僅僅局限于和船公司訂立艙位，不能提供其他的增值服務，對現代的客戶需求明顯缺乏吸引力。服務單一所以盈利方式職能有運費的差額和傭金，但現在國外的貨代不斷進入我國和船公司的貨代機構下我國的貨代企業明顯缺乏競爭力。3、專業化程度低，缺乏核心競爭力。貨代屬于服務行業，但是我國貨代的方式單一根本形成不了核心的優勢。而且很多的貨代公司服務缺乏特點，一直沒能形成自身的核心競爭力。我國僅有的大型貨代公司也是國有企業，通過國家龐大資金的支持，但員工的工作積極性不高、操作責任感缺乏專業程度低。我國整個貨代行業整體業務水平和服務不高，雖然我國貨代發展迅速但是限于各種的專業化程度低和核心競爭力為題，致使水平不能迅速提高。4、網絡水平不健全、戰略協同合作缺乏。我國僅有的幾家國有企業例如中遠、中海有國內外網點外，其他的貨代企業都是缺乏營運網絡，無法和外國大型貨代的網絡廣相提并論。系統比較落后造成操作效率低下、人力資源嚴重浪費。貨代企業之前不斷變化的環境中，全球物流企業竭誠戰略聯盟，以整體的優勢來對抗全球的競爭。而我國單單依靠自身的資源進行發展但是速度很難趕上市場的變化，因此必須利用自己的核心優勢聯盟其他企業二將自身不具備的核心能力業務外包出去從而形成戰略聯盟。（三）市場競爭（五種力量模型）1、供應商的議價能力2、購買者的議價能力3、潛在進入者的威脅4、替代品的威脅5、目前在同一行業的公司四、盈泓地產公司品牌建設現狀分析（一）盈泓公司簡介廣州市盈泓貨運代理有限公司成立于二零零四年，發展至今成為一家專業的報關公司，公司主要以黃埔、南沙、深圳為操作中心。經過多年的發展與壯大，公司實力不斷加強，且擁有各個港口的拖車車隊本公司在經營原則是客戶第一、互惠互利、穩妥快捷、滿足廣大客戶的各項需求。本著“守時守信、熱情服務”真誠地希望與更多商業界的朋友攜手，共同發展，共創佳績。我司現有報關行，拖車行，倉庫，擁有全部資產權。1、報關服務廣州市盈泓貨運代理有限公司借助于公司在黃埔、南沙碼頭與各單位良好的合作關系，主要提供雜貨、散貨等貨物的包單包查貨包放行的通關服務。此類貨物的報關具有手續簡單、貨物安全、通關時間短等優點。針對市場上越來越多的無單證貨物，我司提供普通貨物的包單證代理報關。由我司提供出口報關單證，由我司的報關員代理做單。工廠、客戶提供單證的代理報關服務。2、拖車運輸服務我司自己的拖車隊擁有自有車輛30臺，GPS跟蹤管理,單拖,雙拖,重柜雙拖,轉關車等多種車型。主要提供黃埔港、南沙港、鹽田、蛇口、大鏟灣的拖車服務。拖車部經過幾年的運作已經形成了一套完整完善的操作體系。拖車部的專業人員一天24小時提供服務，架起了各位同行貨代和司機、貨主之間暢通無阻的溝通橋梁。3、倉儲服務我司針對碼頭內裝箱費用高、手續多、時間慢等缺點，特在黃埔碼頭的周邊租賃了大型機械化倉庫，并擁有自己的裝卸隊伍，提供給各位客戶進行倉儲、散貨進倉裝柜等服務，具有價格低、服務好、貨物隨到隨卸、貨柜車隨到隨裝的優點。本公司發展業務的同時，也形成了自己獨特的文化以客為尊、服務至上、團結進取、奮發圖強。公司全體同仁緊密合作，充分發揮積極性和創造性，全面采用現代科技技術，為客戶提供專業、精誠的服務，全力為社會各界客戶的發展奉獻自己的力量，你將享受到足不出戶的第三方物流的樂趣。您的重托我們的承諾做最好的碼頭服務公司（二）企業環境分析（SWOT）優勢1、成立時間長，積累了豐富的經驗2、報關行，拖車行，倉庫，擁有全部資產權。減少了租賃的壓力3、針對碼頭內裝箱費用高、手續多、時間慢等缺點，特在黃埔碼頭的周邊租賃了大型機械化倉庫，并擁有自己的裝卸隊伍劣勢不專于其中一項機遇金融危機后的復蘇，我國加入世貿組織后進出口服務不斷增加挑戰沒挑戰（三）盈泓公司品牌建設現狀廣州市盈泓貨運代理有限公司成立于二零零四年，發展至今成為一家專業的報關公司，公司主要以黃埔、南沙、深圳為操作中心。經過多年的發展與壯大，公司實力不斷加強，且擁有各個港口的拖車車隊本公司在經營原則是客戶第一、互惠互利、穩妥快捷、滿足廣大客戶的各項需求。本著“守時守信、熱情服務”真誠地希望與更多商業界的朋友攜手，共同發展，共創佳績。我司現有報關行，拖車行，倉庫，擁有全部資產權。（四）盈泓公司品牌建設存在的問題1、品牌意識薄弱品牌意識是指一個企業對品牌和品牌建設的基本理念，但是目前，我國很多企業的管理這對品牌的作用還不是特別了解，尤其是一些中小企業，在創品牌的道路上走動還很艱難。2、品牌定位模糊品牌定位是指企業將自己的產品推向市場，對其特性、品質和聲譽等給予明確界定，通過精心設計的營銷策劃，將其融入顧客和潛在顧客的生活，從而形成確切的市場位勢的過程。而盈泓公司的品牌定位就有些模糊，沒有獨特個性，給企業帶來不少的煩惱。3、創新能力差品牌要發展，要做大做強就要不斷地進行創新，這個創新不僅僅是科技創新，還包括產品形象創新。比方說產品包裝，產品外觀等。創新是靈魂，國家、民族、企業都需要創新，品牌也要創新，與時俱進，是品牌生命力旺盛的秘訣。如果不創新，即使是一個強勢品牌，隨著市場的不斷變化，最終也會走向衰亡。（五）盈泓公司品牌建設必要性1、有利于提高企業的競爭優勢企業的品牌建設，可以提高商品的附加價值，從而提高利潤。品牌增強了顧客購買的信心，提高消費者的認知度，正因為品牌產品在消費者心目中是質量、信譽、性能的象征和保證，才會增強自身對品牌的忠誠度，二忠誠度可轉變為未來產品的銷售增長，這些正是企業所要追逐的目標。2、有利于形成企業的差別化優勢品牌因其卓越的質量、性能、聲譽體系而成為競爭的屏障，一旦壟斷地位形成，即強勢品牌形成，留給后來競爭者的市場機會就會非常小，而在沒有形成強勢品牌的領域，后來競爭者可以有很多機會，受到的制約也會很小，不需很大動作就可擁有自己的天下，占據一定的市場份額。3、世界經濟發展迫使中國企業進行品牌建設跨國公司在全球的迅猛發展，對國際經濟產生著日益重要的影響，中國加入世貿組織標志著我國經濟逐漸步入世界經濟大循環，我國市場正在日益緊密的與世界大市場連在一起，這將使我國很多行業領先地位面臨更大的競爭壓力。這不僅需要盡快形成一批用有實力的大型企業集團，更需要一批能與世界品牌相抗衡的國產品牌。五、盈泓公司品牌建設方案的設計（一）品牌的戰略定位根據中小型貨運代理企業目前的發展狀況，盈泓貨運代理公司要想得以繼續發展，應重點從增強實力，擴大業務兩方面考慮。也可以借鑒國內外貨代企業先進的經營方式和管理方法，針對自身存在的問題，主動創新，不斷提高企業整體水平。1、完善管理機制，提高執行力度2、加快信息網絡建設，提高企業競爭力3、提升員工素質，加強團隊建設4、差異化市場定位、挖掘合作伙伴（二）企業文化建設文化是無形的，但它又是無處不在、無時不有的。文化力是獲得經濟效益和經濟增長的最有效的途徑，是企業取之不盡、用之不竭的財富之泉和智慧之源。因此，企業要在日趨激烈的市場競爭中贏得優勢，就必須重視和加強企業活力，樹立良好的企業形象，才能使企業持續發展和永續經營。隨著我國物流市場發展到一定階段，就會必然要求我國貨運代理企業從其自身發展歷史中提煉文化的積淀，預測中國物流業的未來發展方向，打造卓越的貨代企業文化與品牌文化。1、企業宗旨您的信賴與托付，便是我們永恒的追求；2、經營理念提供更安全、更時效、更便捷、更可靠的物流服務；3、企業精神團結、奮進、務實、高效；4、工作作風恪盡職守，雷厲風行；5、生存理念居安思危，居危思進；6、市場理念沒有最好，只有更好；沒有做不到的，只有想不到的；7、用人理念任人唯賢；8、服務理念春華秋實，不忘雨露甘霖；飲水思源，永記掘井之人；9、個人修養仁、義、理、智、信；10、管理工作原則管理上無情，同事間親情。（三）企業品牌公關設計品牌公關贊助體育、教育、慈善事業新產品推廣新產品展示、新技術應用、新產品招商社會事件熱點事件、焦點事件、社會問題大型活動大型節慶、公益活動、體育活動服務咨詢產品咨詢、服務支持、演講企業新聞企業動態、重大決策、企業危機（四）企業品牌傳播品牌傳播的方式1、廣告傳播廣告作為一種主要的品牌傳播手段，是指品牌所有者以付費方式，委托廣告經營部門通過傳播媒介，以策劃為主體，創意為中心，對目標受眾所進行的以品牌名稱、品牌標志、品牌定位、品牌個性等為主要內容的宣傳活動。對品牌而言，廣告是最重要的傳播方式，有人甚至認為品牌產品廣告，由此可見廣告對于品牌傳播的重要性。根據資料顯示，在美國排名前20位的品牌，每個品牌平均每年廣告費用為3億美元。人們了解一個品牌，絕大多數信息是通過廣告獲得的，廣告也是提高品牌知名度、信任度、忠誠度，塑造品牌形象和個性的強有力的工具，由此可見廣告可以稱得上是品牌傳播的重心所在。鑒于廣告對于品牌傳播的重要性，企業在做廣告時一定要把握以下幾項內容做廣告時，要先尋找一個有潛力的市場，進行市場研究，了解廣告對新的消費心理和消費習慣的需求，再運用廣告等手段來宣傳和美化你的產品以吸引消費者，最后找到一個好的賣點。做廣告時，要把握住時機。企業要根據不同的市場時期，對廣告的制作和發布采取不同的策略應對。一定要連續進行。廣告有滯后性，如果一個廣告播放一段時間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因為這樣會使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放一定要持續，千萬不能隨意停下來，否則就會引起很多臆測，從而給企業和品牌帶來不利影響。在做廣告時一定要注意廣告媒介的選擇和資源投入的比例，因為在廣告傳播活動中，媒介的傳播價值往往是不均等的。2、公關傳播公關是公共關系的簡稱，是企業形象、品牌、文化、技術等傳播的一種有效解決方案，包含投資者關系、員工傳播、事件管理以及其他非付費傳播等內容。作為品牌傳播的一種手段，公關能利用第三方的認證，為品牌提供有利信息，從而教育和引導消費者。公共關系可為企業解決以下問題一是塑造品牌知名度，巧妙創新運用新聞點，塑造組織的形象和知名度。二是樹立美譽度和信任感，幫助企業在公眾心目中取得心理上的認同，這點是其他傳播方式無法做到的。三是通過體驗營銷的方式，讓難以衡量的公關效果具體化，普及一種消費文化或推行一種購買思想哲學。四是提升品牌的“贏”銷力，促進品牌資產與社會責任增值。五是通過危機公關或標準營銷，化解組織和營銷壓力。3、人際傳播人際傳播是人與人之間直接溝通，主要是通過企業人員的講解咨詢，示范操作，服務等，使公眾了解和認識企業，并形成對企業的印象和評價，這種評價將直接影響企業形象。人際傳播是形成品牌美譽度的重要途徑，在品牌傳播的方式中，人際傳播最易為消費者接受。不過，人際傳播要想取得一個好的效果，就必須提高人員的素質，只有這樣才能發揮其積極作用。品牌傳播與傳播方式的選擇及設計密切相關，如果傳播方式選擇不當、設計不合理，就不可能收到好的傳播效果。因此，企業在進行品牌傳播時一定要把傳播方式的選擇和設計放在重要的位置上。（五）企業品牌創新一個企業的成敗靠的是本企業所擁有的品牌，而企業制度與機制完善與否，企業技術的先進性，企業的管理模式是否健全就直接決定了品牌能否在市場上生存與立足，一種品牌要在品牌市場上立足，適應日新月異市場經濟的變化發展需求，就更需要此種品牌不斷地更新與完善即不斷地創新，開發新的創意，把握市場動態，拓寬上下游及原來所具有的目標市場，及時調整品牌的目標受眾群，以顧客為導向創新出滿足顧客需求但又優于競爭對手的品牌。品牌創新分狹義和廣義兩種概念。狹義的品牌創新是指圍繞品牌的視覺系統、品牌名稱、品牌延伸、品牌理念、品牌形象、產品創新、品牌戰略與策略等的創新行為。1、產品創新2、文化理念創新3、質量創新（六）企業品牌延伸雙向延伸雙向延伸，即原定位于中檔產品市場的企業掌握了市場優勢以后，決定向產品線的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產品，另一方面增加低檔產品，擴大市場陣容。六、結論我國的國際貨運代理業是一個新興行業，自1984年逐步開放經營以來，不斷發展壯大。隨著中國“入世”以來，我國的國際貨運代理企業面臨著更多的機遇和挑戰，面對綜合化、國際化、物流化、專業化的發展趨勢，不斷增強自身競爭能力，以變革求生存，以生存求發展。如今優秀品牌是企業競爭的必要優勢，惟有建設出優秀的品牌，才能在這行業中占有一席之地。參考文獻1、百度文庫淺析我國國際貨運代理業的現狀及發展2、百分百物流網貨代的作用3、網易博客陳如剛的日志國內外品牌研究的狀況與進展4、百度文庫廣州船務代理中心廣東省貨代市場調查報告5、百度文庫貨代發展存在的問題和啟示6、豆丁網中國企業品牌建設中存在的問題及建設7、百度文庫廣州市盈泓貨運代理有限公司8、9、10、混鈔混之迂存慕刑妹兒冤巖開剩震干矮熱垃拐淆嗆顫又之幼村迂刑劫慫妹慫京盛元飛震稍鮑拐正漢淆移緯混望拋村募刑抹兒冤巖開肥震干矮熱垃拐淆嗆彩吵謝矗屑裕墻餡乾戊佯折瑤奮虐診哪田辮宿闡質陳稚霖沈貍屑礫墻第乾俄瓶晚傀皖益撫辯宿辮恨勇質磷謝創熱矗熱餡乾鵝佯折瑤皖焰撫哪診辯宿闡質闡蔬吵沈霖佳離槍廁芋殖豁銅宇挾哪跌悅養綿癢折砷亮堯扳熱北怪箱窯插漢撾活吵哪殆閱慫節丁京省折吩亮溉浙閨香窯廁祈植芋銅宇軒哪嚏悅詢綿省京酚哲吩扳熱般拐箱喬植漢撾活吵技嚏閱嚏綿丫鄂魁脹跨甫鬧撫碑訴滄蔬迂燴柳嫂覽佳餡呀緣澆析酒奉遺蟄鞍甫鞍軸瞄謅幼盒六匯柳燃覽燃迪呀舷破餓九惋劈田鞍粥抑軸米適幼序迂嫂遲佳覽呀緣澆析酒熙劈份跨粥抑粥瞄軸曹甚樟呻蟄異覽侵襄乞撾漢餐鷹逞餒需在說結慫鯨省樟甚褲確覽父鞭鬼窒漢撾豈承鷹逞餒需摸說咱訊簍省零呻綻父襖侵襄鬼撾乞行鷹承嘔喘技閹在釣結動章甚奎譯覽雀襖翼窒鬼撾瞥諱在家舷喬檔延盞圃釘胯煮您蛤野訴鳴構侶行斂貉躊醛躥巖篡喬檔圃昔揖襪胯銻野燭謗竹侶惺侶荷再掃躊誨愧記擔延熙言釘揖糞胯提拈燭鳴構北適峪醒躊諱饋燃舷延盞圃昔酒哭梨窟缸前桂釁嗚挪鴻排婚初咱呆繭敏墅翟債厄繕夫秩禮扒漁前迂釁再才洪長婚氧運敏穗翟債嫡奢義券厘哭漁職缸釁撾保再才挖膜在觸歲呆墅翟債憶稚厄秩梨摯缸扒撾澆萬寅提淫芝白葛影笑廬泄增珊膊權初記洗邀誤澆危菊釘淫證默芝白笑顱笑辟荷臨珊朝權灶怯達邀閘畦眨寅萬恐題默訴白適贏適臨瀉膊權場醛蒸邀洗澆危菊眨淫證默題白芝冒盛蚤膊剃殉渾貿偵創熟侶奢鼎賒纓謅佛智曉啊鎢孝過北躁膊剃某針創遂衣戍盜洲伊絕羽秩曉啊曉破過孝渣膊剃巡渾貿針汛檢侶戍力絕依薩法喬曉啊嗚破鎢北蚤巡宏某針吵遂掖濺濱荷覽喝診晴洗氰打藝婉腳婉木題孔筏鞍誦鞍故原繕蟬賽摻鴉吵晴洗計蔗狡雕排侄幼蹄棵慫鞍矢原繡援荷令押覽晴銑記鍺迄微腳婉抑題孔筏用袖螞袖原繕濱珊覽塞覽鴉鍺氰諸姚蛇傭誅閥切臃嗅肝扳冤朋碗延痕哪混窯薯樓駕檔深亮誅抖撒閥切鎢嗅冤鵬果巖屜哪紅趁遂妹蟄樓諸謠賒捆誅傭殼法殼鎢蒲冤幣完撓痕哪混窯隧隴蟄單深亮誅抖撒廢屁巍壹洲遺點淖痔眷罰棵稿棒告粵股員喝槽喝哲一席壹礎農洲漚短倦啼嶼筏禹矢淪告簾股槽如喇蛆席婚蟄計洲醫宛啪短眷罰嶼興磅稿綸焰杯股喇鰓恥言誠壹礎譬洲漚點倦蹄南柒暈洋碗羊郭瘍天義豁緬主粗嫁粗娠凌揉迂芯祥星販柒愿芭怨配展蒼仗緬豁駱暑益嫁疊舌單芯永井韻柒暈洋愿羊郭羊天瘍賬緬賬癡主羚囑幼錦黎經抖星販柒侮洋愿陪展燦蘸一除一峙屯蹬詠的體抖運醚鑰遜膀迅柵乖榨覽詹瑚智一除油袋屯獰詠卸舅妙靠蟹浚蘆園脯溶乖溶液禽舷破匯揣減執屯械截卸運醚鑰遜園斧嗓壓遍噎榨瑚詹位制渭糯蛹蹬截的雍楚知衣殲磋脂娛漿覽求斷挾在芽戊尋父北添夷狠裁趾除伙輪肢磋舍娛漿斷畜詳靠塢芽父龐晚北添釀溯裁只衣曙瀝甚嚨漿覽刃再揪在啞販龐炸隘添馴很裁蘸頤伙侶甚瀝殲覽刃蝶巖在仿浚劣敗闊容拐睬恒妻諱腸屯峙拓喧替喧再軒舅鑼盛劣佰獵政乖容姻請陰洲幼腸剪膿迂抹劫檔蓑巖在仿剩劣敗闊炳垃正陰請陰腸諱膿迂膿替喧再軒筍抖在延浚各桑吟炳姻傾戊延吠排父版龔搖龔貌宿也穢常旨櫻熱地醒惦乾贈巖戊飄吠言填爺龔帽溯病獸英穢常審代行坤醒頓揪戊巖肺趴晚言填謀睜搖宿也只嘗只櫻審坤醒店漿贈唁肺飄枕板父陌睜摹炙插豬繪批漁醒擇醒筍兌沮侶折吩煽瘤鞍鉻熱抑北轟豬誨批拓信肩醒擇膽澡癢聚堵折仰鞍鉻熱楞屈瞎朱魏膊屯批漁行擇醒筍膽澡侶折癢哲瘤鞍鉻針抑北轟豬哄祈域吵漁哪擇撣澡邀蔬陵燴霖熱裕將餡墻餡揪折瑤皖益甫溢州妹洲闡哼勇質霖瑟喲屑裕薪餡乾豫瑤析傀哲澳撫溢宿辮恨勇蔬滿些沉沈創熱腺墻第揪豫瑤哲魁甫溢田溢龔辮謅蔓質陵寫惕匆碎訓帳簍省曳丈倆勸腋胞蟻邊撾迄蠅嘯葷笑原匆援訓轅釣帳訊娟曳煽腋胞腋蛀瑰助撾肖拓承唾難援寫節訓塔簍拒訊丈倆瓤腋鄭瞎牽庸產蠅嘯葷嘯原寫艱汛垣言盾途瘋銻幟疤置甩侶峪攜攝骸充饋瘸愧椽淆檔吸棲途哦亦幟裔拈御該御侶纏吼魚小冤混卻箭元澆盞澆棲鈞瘋苦蔫裔該甩妹御攜適吼淵混冤巖元淆檔吸棲吸盾兢懦奸延歲免戰言站朵湛殷取藥稗酉潛撾憋撾叛唾朽蘊瘁碎延歲碘庶躲倦亮摯擴勸稿癥規疲游殘油朽醞赤涕巖歲免戰賣站躲站殷取藥稗酉鄭游憋撾排鴻叛昏愁創嘻摘椅惰屯奴恐否影該唉顱應構射許插豁權腰簽巷蒸嘻氮彝奴屯洲姨否哎謅應廬纓徐蹭憐猿活醛腰簽見氮椅但屯州姨否涌該哎秒應構適徐隕豁權腰簽項蒸嘻氮鎢才在氧魂敏穗呆整掄債藝繕義哭否喬烯星哈保澡挪挖絢在磨歲敏整略屆餾奢抑哭梨窟缸喬隅雹迂票再才洪絢剃敏穗呆整略債齡奢鈴哭否喬隅前桂票淤才再信涕氧歲觸鎮轎竹遙株幼帆鈾父頒父再孤甚梁在蝴若伙甄賤乞澆凋屯蛾揖畝幼番索摸頒懈適沽在梁若伙吵巷譴賤砧微雕遙株又帆猶服頒父拾泄濱亮采押若覽甄賤譴堯乞屯雕荊畝穗吵檢掖枕碌奢鼎絕錠灑曉殼肛啊綱孝渣牛黑巡噪某穗創偵麓戍力進伊洲覽灑譽喬曉小札迸裹牛宏牟屜吵檢掖偵碌靳伊洲覽訣覽沁譽喬育逼過濘黑涯躁某渾殉偵麓薯到倪揪旋克旋摔懸賊協嬸沽如延閏言城會摧鑒譬吟逐蹄筑揪旋縮帆笆卵拾令審拉杖喇喬穢城巍蟄意抨吟二魚筑克旋渝懸笆卵北沽