半島華府現場包裝報告第1頁共20頁半島華府賣場包裝綱要前言半島華府賣場包裝由多個部門及多個相關專業公司共同合作完成，執行過程中需要充分發揮各專業公司的優勢（裝飾公司、園林公司、禮儀公司、廣告公司、物業管理公司等），以達到形式與功能完美統一的效果。并且力求本賣場包裝的效果將成為蘇州當地樓市的一道奇跡。營銷發展部在與各相關部門、公司進行充分溝通后，草擬半島華府賣場包裝報告、半島華府賣場包裝工作計劃作為賣場包裝執行方案宏觀的把握；本次賣場包裝針對整個項目（包含了項目南區和北區）的營銷過程的要求而組織進行的，并要求在有限的面積范圍內展示效果盡可能突出。而且項目營銷包裝和項目的進度、施工組織在時間上、場地應用上盡可能協調、不發生沖突。同時在今后具體操作的過程中，我們會根據現場施工進度、形象的變化作出相應的調整。總論賣場包裝的目的在合理利用資金的情況下，最大限度的營造一個舒適、有視覺沖擊力，給客戶無限遐想的展示環境，提高項目的附加值，為促進客戶盡早落定提供有利的條件。1外圍包裝有利于對項目的形象進行全面的展示，擴大項目的受眾面；2對客戶的參觀路線進行有效的引導；3利用已初步完工的環境、建筑、綠化、小品及物業管理服務等優勢，充分展示項目的特色買點，打消客戶疑慮，給其留下深刻的印象，制造購買沖動；4修飾或遮蓋項目施工現場缺漏或不便展示的場景，盡量消除因現場施工給對客戶帶來的感受項目的阻礙。賣場包裝的整體風格賣場包裝的風格與項目的建筑、環境、報廣、電視等所有出街的風格必須統一，因此在這首先根據項目的定位及已有建筑風格等內容簡單概括項目賣場包裝的整體風格如下1主題的確定半島華府現場包裝報告第2頁共20頁產品整體風格尊貴、私密、品味“金雞湖畔純TOWNHOUSE意式獨院官邸”，宣傳主線為“城市的、貴族的、半島的、意式獨院的”。2突出項目特點1地域尊貴金姬墩均為在建政府及蘇州涉外機構的高級住宅區和公園，已形成尊貴的社區氛圍；2稀缺唯一性環金雞湖地區新開發的唯一的別墅商品房社區；3豐富品位的內涵把古老的歐洲大陸博大精深的文化特征通過規劃、建筑、園林等進行表達，為項目提供明確的生活內涵；4可投資性巨大的項目升值空間，極具投資價值；5創新性“第四代住宅”高端物業，環保人文的半地下空間利用；6公司品牌中國海外的“過程精品”“誠信卓越精品永恒”；3整體組織有序，體現項目的尊貴為體現項目的尊貴及私密的特征，我們采取“預約看房”的展示策略，所有來訪的客戶必須在提前約定的情況下才可以被放行參觀，以此方式提升項目形象。項目展示的客戶接待流線如下所示客戶電話預約，獲得參觀資格記錄前往小區門卡，核對預約記錄售樓員初步介紹，了解客戶需求情況帶領客戶穿行小區園林、參觀示范單位客戶通過會所廣場進入售樓處保安引導停車場停車下客有記錄，領IC卡刷卡放行，否則不能入內，特殊情況須請示銷售經理視情況特批。返回售樓處，進行深度洽談半島華府現場包裝報告第3頁共20頁客戶的參觀流線參看附圖2。賣場包裝的定義1賣場包裝的定義客戶接觸的非現樓的樓盤環境及服務。2賣場包裝涵蓋的內容可以用“一硬一軟”、“六點一線”概括1“一硬”指物質環境，包含了“六點一線”；“一軟”指服務，指物業管理服務和銷售管理服務；“六點”指樓盤外圍、樓盤門戶、售樓處、示范單位/樣板房、示范園林、施工現場；“一線”指售樓通道。2樓盤外圍樓盤紅線外至最遠目標客戶的時空集合，包括項目的大型廣告路牌，車體、站臺廣告，路桿旗等導視系統。3樓盤門戶樓盤的主入口及入口周邊的關鍵點，包括南、北兩塊之間市政路、南地塊小區的入口、北地塊圍墻及將來施工通道入口、南地塊臨時停車場等。4售樓處設于會所內，達成交易的平臺、項目賣點的進一步展示。5示范單位對戶型最具想象力的演繹；樣板房交樓標準，聯排別墅交樓標準為毛坯房。6示范園林提前顯現竣工后的園林的場景，加深客戶對小區景致的欣賞。7施工現場顯現施工現場整齊、有序的景象，使客戶完全感覺不到施工對生活干擾的存在。8售樓通道連接樓盤門戶、示范單位/樣板房、售樓處及施工現場等各點的人行路線。賣場包裝策劃以下我們按照工作的“先現場后外圍，現場按照參觀流程的順序”原則分別介紹賣場包裝綱要。簽約如未簽約，則進行客戶跟蹤服務半島華府現場包裝報告第4頁共20頁樓盤門戶1基地大型廣告牌A形式做出項目的檔次，吸引過往客戶的眼球，明確項目的位置所在。B具體做法A在項目市政路路口位置，設置塊尺寸為16米8米（廣告牌下方宜架高23米）的弧型設立的廣告牌；B畫面根據各銷售結點要求設定；C配置上、下泛光燈投射，以突出夜間效果；如圖所示2基地圍墻A形式做出項目的檔次，刻畫出項目的尊貴、神秘，營造“不可隨意接近”的感覺。B具體做法D圍繞項目基地均做出一圈圍墻，保證施工現場不被行人看到，其中裸露部分的墻體應重點包裝成25米的形象墻；E圍墻的畫面、名稱、LOGO、色彩等特征又實現了體現圍墻內景觀、建筑神秘、不可輕易接近的目的，令墻外人對于墻內景觀有強半島華府現場包裝報告第5頁共20頁烈的探求欲望；3停車場A位置主要設置于北地塊的南側，車多時可臨時停放于南地塊北側人行道及輔道，B包裝停車場應在來路的醒目位置設置停車場導視牌；界限墩上應擺放花罐裝飾；由于會所將來對外經營，建議有可能的話在會所前廣場設置示范停車場，按配套的形式進行設計和建造。停車場鋪地從細節上給客戶高檔的感覺。4大門位置南地塊主入口由于本項目定位為高檔物業，項目謝絕閑人入內，客戶看房為預約式看房。大門設置歐式門亭，對來訪客戶一律做登記，并發牌看房，人為的制造尊貴、外人不能隨意出入的氛圍。進門后可以看到一個小區平面標識牌。5會所前廣場位置南地塊主入口與會所之間會所前廣場，也是進入門卡后讓客戶眼前一亮的場所，將來也是小區業主和會所客戶的共享空間，廣場、園林、停車場、以及會所建筑的特色盡攬眼底，激動的心情會油然而生，對于其進入售樓處接受物業的推介是很好的預熱。安排停一輛名貴車輛在廣場停車位上也有利于展現項目檔次。6小區出入門卡半島華府現場包裝報告第6頁共20頁位置會所廣場東、西兩側進入小區的通道路口形式為約高15米的IC卡解讀器柵欄門通過IC卡解讀器設置門禁，是阻止會所客戶進入小區的硬件設施，在售樓階段就讓客戶體驗進出的門禁系統感覺，充分體驗高檔小區的安全、私密設施的配備和管理。售樓處（一）、售樓處選址及設計要求售樓處選址售樓處作為賣場的核心和項目宣傳的橋頭堡，選址上須具有一定招攬性和標志性，并和樣板房、示范園區形成一個連續、完整的賣場。經過充分考慮分析，半島華府的售樓處設置于會所一層。本會所位于小區南北地塊的中間地帶，距離主入口近，且對外標志性很強。利用會所做售樓處可以保證一、二期開發銷售過程中使用的連續性，我們建議將售樓處放在會所部分。售樓處設計注意事項1會所的外觀及內裝修整體風格均為意大利風情的體現。2會所前廣場鋪地、燈旗的設置要充分渲染賣場氣氛。3考慮會所廣場停車場及下客區的規劃，地面停車位的預留不能對將來會所處入口形成阻礙。4由于項目規模不是太大，客戶人流不至于太大，因此售樓處的規模不宜太大，在保證使用功能及形象展示的前提下盡可能減小裝修面積。5用電量須有足夠的保證。（二）、售樓處總體風格特色客戶通過小區入口后，經過會所廣場先從廣場環境及會所外觀先直接拱券的裝修設置及油畫的點綴，可以體現意大利文化的特點和風情。半島華府現場包裝報告第7頁共20頁初步感觸并了解到項目情況。因此，售樓處須將客戶的這一感覺進行強化，提前充分展示一種生活方式給消費者。結合項目“意大利風情別墅”的主題概念的來源，將售樓處做成會所俱樂部，整體風格體現出品位與情調，滿足客戶表現地位、財富和追求藝術、境界的心態。同時應著力渲染賣場氣氛，烘托熱烈場面，以達到促進成交之目的。銷售賣場的設計風格風格尊貴、自然、休閑，洋溢著濃濃的浪漫氣息和異域風情，適當采用意大利地方特色的拱券建筑元素。在售樓處的布置上減少過多的商業氣息，給客戶以有品位的、尊貴的休閑感覺，配備如燒咖啡等歐陸服務，并充分運用反映意大利文化特色的油畫、雕塑藝術品、青銅古董等陳設來增加本項目的文化底蘊，借此全面展現溫馨、高雅的生活格調。（三）、售樓處內部功能設置1、售樓處流線及功能安排在滿足客戶的總體參觀流線的前提下，售樓處的動線如下售樓中心入口接待主控區當期銷售模型（銷售模型區）參觀展板（展板展示區）銷售洽談（洽談區）部分會所功能展示園林、樣板房介紹（樣板區展示）銷售簽約（簽約區）由上述銷售流線的動向要求售樓處應做如下功能分區接待主控區、銷售模型區、展示區、洽談區、服務吧臺、休憩區、簽約區、辦公區、衛生間、輔助用房（儲藏室、更衣室、設備房）。為體現業主將來生活的韻味，后期還將分期開發部分會所娛樂設施展示區，如展示娛樂廳、泳池、SPA等。2、分區介紹接待主控區該區域位于售樓處的門廳處，本區域是銷售人員在此迎接客戶以及撐控銷售的功能區，具體設置要求設置要求備注預接待區是客戶進入售樓處的第一個區域，此處的設計希望形成一個服務會所高廳的貴氣展示作用半島華府現場包裝報告第8頁共20頁情景空間，體現樓盤的特色，讓客戶在初入售樓處時留下較強烈的印象。主控臺A、能容納4名銷售人員（柜臺的形式可結合空間考慮）B、工作椅宜易移動，不需有扶手，但要與售樓處風格統一C、柜臺設計4個抽屜，抽屜需加鎖E、2根電話線，網絡布線到位（電話線需布暗線）F、預留2個電源插座銷售模型區包括區域規劃模型、小區規劃模型及單體戶型模型（1）沙盤模型沙盤是對整個項目概況的描述，讓客戶對項目有個整體認識。建議根據本項目的情況做一個大模型，包含一期、二期的規劃形態。同時，希望在沙盤中不僅包括小區的規劃，還要包括周邊的部分地區規劃。在制作方式上，希望能突破以前模型制作中呆板的方式，在表現形式上引入光電的效應。比如在金雞湖和園區內的水景處理上可以做出水體流動的感覺，增強感官感覺。另一方面，由于項目分為兩期開發，考慮到二期發展時規劃形態和房型可能會根據市場情況和一期的銷售情況進行微調，因此建議考慮按照以下方式處理一期發展時，沙盤中二期的占地僅用綠化或低矮的水晶體代替（水晶體模型具有透明的特點，有利于在感官上降低建筑密度的感覺）；隨著項目的發展進度，當二期規劃形態和房型確定后，將新的模型補充在沙盤上。依據項目的定位和會所的平面特點，建議沙盤做成矩形，制作比例根據室內空間布置效果綜合考慮，約為1200（尺寸約2M3M）。（3）單體戶型模型單體模型可以讓客戶對照戶型圖對戶型空間有感性認識。選取主力戶型（A、B、C、D四類）做單體模型。建議單體模型按照140的比例制作（約085M095M）。制作形式做成傳統的擺放模式。備注所有模型上方需加射燈，模型區地面需預留電源插口，供模型自身燈光需求，也便于清潔時使用，沙盤模型上方要求光線明亮。品牌、項目展示區包括中海地產品牌、項目賣點展示區，展板內容依次如下1區域整體規劃介紹1塊，體現項目的區位優勢和唯一性資源；半島華府現場包裝報告第9頁共20頁2小區規劃介紹1塊，以中海精心提煉的異域風情內涵以項目的規劃體現；3小區園林介紹1塊，以園林體現項目的品質和內涵；4建筑介紹2塊，以中海的創新性研發產品打動客戶；5物業管理1塊，金牌物業管理是高檔住宅客戶極為關心的內容。6中海品牌展示1塊建議制作方式展板可以采用畫框的方式，將圖面裝潢起來掛在墻上，可以配合有燈光設計。洽談區氛圍與整體定位須相符，讓音樂聲、咖啡香、簡約而舒適的桌椅組成一個獨特的洽談區，更多考慮讓客戶如何長時間停留，靜心傾聽銷售人員的講解，提高業務引導成功率。設置要求開放區域，放置56套左右的洽談桌椅，要求洽談桌椅在體現檔次的同時，著重考慮使用舒適性，洽談桌之間需預留一定的空間，不要擠得太密，在裝修、裝飾上以一定手法令每套洽談桌椅都有一個相對獨立的空間。備注按酒店清吧風格設計，在色彩、燈光、造型、材料設計運用上體現堂皇檔次。簽約區該區域為一大辦公室，由簽約和財務組成，面積約30平方米（1）簽約設置主簽約室一間，擺放服務臺式簽約桌，可同時容納2批客戶簽約。設備要求打印機2臺，電腦2臺，電話線2條，網絡布線到位。簽約區配備一資料室擺放復印機1臺、復印紙及部分銷售資料，在本售樓處資料室與簽約室為一體空間。（2）財務在本售樓處中，財務與簽約公用一辦公室。洽談區要相對靜謐，舒適，光線柔和，能留住客人半島華府現場包裝報告第10頁共20頁外間安排電話線二根，其中一根為POS收款機專線用，另一根為分機電話線，財務室以銀行柜臺形式設計，網絡布線到位。并安排客戶交款等侯區，設置休息椅；配備保險箱、檔案柜存放位。辦公區（位于地下層）（1）經理辦公室1間分成內外套間面積約6平方米，簡單設計電話線1條、網絡布線到位、電腦一臺、辦公桌椅一套、檔案柜。（2）辦公室1間面積約12平方米，簡單設計電話線1條、網絡布線到位、電腦一臺、辦公桌椅一套、傳真機、檔案柜。（3）銀行辦公室1間面積約12平方米（設于辦公室），簡單設計，設置電話線1條、檔案柜，供銀行存放檔案合同及相關物品。本區域客戶涉足較少，設計可較為簡潔。輔助區（分布于地下、1、2樓）（1）更衣室簡單設置于地下一樓，是銷售人員、物業清潔、保安人員擺放個人衣物的空間設置要求男、女更衣室，設衣柜并加鎖（衣服為掛式存放），并放置穿衣鏡備注男、女更衣室共計約12人左右使用，可兼作工具儲藏室。（2）儲藏室設置于1樓，銷售用品儲藏擺放用，如果不夠，可以在地下一樓另臨時開辟倉庫。（3）衛生間2樓男、女衛生間分開對外開放，建議能結合售樓處的設計風格做些創意設計，衛生間是本售樓處的重點設計區域，須重點裝飾。備注要求自然通風為宜、并結合會所的裝修格調高標準設計。（4）設備房擺音響、燈光控制室，面積不大于4平方米。可在辦公室或吧臺酌情配置。休憩區位置位于會所2樓半島華府現場包裝報告第11頁共20頁建議形式咖啡吧形式，供客戶休息以及在重大銷售日客戶較多的時候作備用洽談區。在前期尚未開放的情況下，可暫用簽約室外的休息平臺作為休憩區。備注此處設計為休閑風情角，濃郁的咖啡香，浪漫、輕快的音樂，結合浪漫的油畫展架，在弱化售樓處的商業氛圍。會所設施展示區會所設施除了咖啡廳外，還包括了娛樂廳、泳池以及SPA設施，除了SPA健身房暫時無法展示之外，其余設施都已相對明確并可以先期展示以增加項目的吸引力。在這里，宜配置貼近目標客戶群的生活習性的高雅外來運動如司洛克、游泳等為主題，在裝修上考慮結合設施的異域風格。（該部分可于后期開放）。（四）、其它設置要求（1）背景音樂設計一套背景音樂系統，建議請專業音響公司，對音響喇叭統一布線，以免音效失真。（2）整個銷售區域宜便于主控區全盤視覺掌握，不宜有視覺障礙。（3）要充分考慮室內照明，光源以不同回路控制以節省能源并保證效果。（4）要充分考慮室內通風，最好有自然通風，并且要設置足夠的排氣扇。（5）地面材料不宜反光，地面高度不宜有落差。（6）地面預留電源以便清潔時使用。（五）、售樓處通訊設施安排電話線主控區（主控臺）電話專線2根簽約室電話專線2根經理辦公室電話線1根分機線經理辦公室電話線1根分機線財務電話線1根專線，1根分機線銀行辦公室電話線1根分機線網絡布線半島華府現場包裝報告第12頁共20頁主控區（主控臺）網絡布線1個接口簽約區網絡布線2個接口財務網絡布線1個接口經理辦公室網絡布線1個接口辦公室網絡布線1個接口注售樓處設計小型局域網，ADSL2根（避免出現一根中斷而造成簽約延誤）示范單位/樣板房本項目的聯排別墅主要有四類戶型A型、B型、C型、D型，精裝修示范單位則選取A、B1，精工藝毛坯房展示樣板房一套，位置分別如附圖所示；在位置上，樣板房的選取原則如下在能夠保證展示效果的前提下，為減小樣板區的范圍，各套示范單位的位置相對宜集中；景觀資源比較突出，會所南邊的水景是本項目南區景觀優勢最明顯的地方，樣板房宜圍繞該景觀布置；從售樓處到各樣板房經過的路線交通組織應該順暢，景觀較佳。1、示范單位A型單位51樓意大利古典主義風格通過慣用的傳統歐式古典主義的線條、造型等體現住宅的豪華、尊貴的環境，并通過合適的仿古家具、裝飾品、壁畫的協調搭配，滿足客戶對雍容華貴的追求。B1型單位53樓古樸靜謐歐式風格裝修風格除了通過慣用的歐式新古典主義風格，適量的添加西班牙文化的風格元素，如家具、配飾等。室內風格復古簡約、環境優雅，綠色與空間互半島華府現場包裝報告第13頁共20頁動，營造一種舒緩釋放的情境,房間內運用了大面積的布藝裝飾，抑或帶點曲線、圓弧等建筑線條的點綴，使人得到另一種別樣悠然的浪漫感受。C型單位8樓新古典主義風格新古典不是純粹舊元素的堆砌，而是通過對傳統文化的認知，將現代元素和傳統元素結合在一起，以現代人的審美需求來打造富有傳統韻味的事物，讓傳統藝術的脈絡傳承下去。區別于古典主義，新古典主義的特色是將繁復的裝飾凝練得更為含蓄精雅，為硬而直的線條配上溫婉雅致的軟性裝飾，將古典注入簡潔實用的現代設計，使得家居裝飾更有靈性。目前在上流社會成功人士的家居裝修中又掀起了新古典主義浪潮。新古典主義是古典風格與現代風格的結合，其突出的特點是在現代簡潔實用的家居中有意識地保持古典的元素和風格特征。D型單位5樓新亞洲風格通過采用人們喜歡并已經習慣的傳統的中國新古典風格來迎合大眾，多采用柔和、莊重色調，在家私的選擇上要能體現“新古典”美。在本示范單位設計中要附同考慮院落庭園的設計，以協調室內的、小區的整體格調，同時不式個性特征。2、毛坯樣板房別墅部分全部以毛坯房形式作為交樓標準。本樣板房位置選定在9樓，土建施工工藝必須非常精致，并且做部分的構件解剖，充分體現中海的深厚工程管理功底和優秀的施工質量。示范園林園林景觀是在視覺上最具生活認同感的小區構成元素，在半島華府現場包裝報告第14頁共20頁此強調示范園林，就是要提前展現小區的園林、綠化效果，突出項目賣場唯一性更提高項目的附加價值。在示范園林中，要著重如下幾點原則A帶有足夠的靈魂（概念）來做園林，而不是簡單的樹木花草、小品的堆砌；B要充分利用水景做文章，體現項目的異域風情；C小品、花草的選擇要具有足夠品質，能體現項目的檔次和尊貴；D園林要有足夠的參與性；E燈飾、背景音響、垃圾收集、座椅等配置要協調平具品位；F會所及會所配套的水景廣場與小區的其他園林應有一定的通行障礙，但景觀卻是融為一體，表明會所消費者也無權隨意通行進入小區，充分體現尊貴小區安全設施的保障。為保證項目園林達到一定的效果，建議項目園林展示區設置如下景觀概念節點（位置見附圖）1水景廣場是連接會所和小區園林的部分，也是整個項目的景觀焦點，通過泳池（戲水池）、噴泉、雕筑精細的歐式亭廊假設水池之中，微風吹過，波光粼粼，極容易打動客戶的心；2意大利園林同屬北溫帶的緯度，宜精心選擇意大利名貴植物花草、種植在考究的石材鋪地和水池邊緣，結合精展示區提前作出高檔的小區道路，增加客戶對品質的認可。居不可無水，水景給人的震撼力是最大的，展示區必須要有水景。半島華府現場包裝報告第15頁共20頁美的雕塑小品、座椅柱廊，體現品位的生活遐想；3小區路徑是能夠在最不經意間體現項目園林品質和細心，選用上好的毛面石材鋪裝，體現粗獷而又不失細致的歐陸風情，讓客戶明顯體會到行走其間，除了滿目蒼翠的園林美景之外，尊貴身份時時得以暗示。4園林導示牌是結合銷售指引的園林構成元素，為協調歐式石木材質風格，建議以原木形式設置園林區域的道路指示牌，既指明區域又不失為園林的必要點綴。5院落景觀包含了兩個內容，一是道路兩側的綠化景觀、燈飾，二是私家院落的景觀、小品和花草樹木，兩者的相互結合才能充分體現景觀的連貫、統一，宜結合小區展示區蒼翠的院落綠化，能給客戶極大感染。小區園林要注意人的參與性設計，花架廊和座椅的配合別有韻味。市內接待點與園林精致相呼應，既隔離了工地氛圍，又達到景觀延伸的效果半島華府現場包裝報告第16頁共20頁園林作好各樣板區內所有房屋私家花園的布置，充分給以逛在樣板區的客戶以溫馨、沖動的感覺。6其他小品燈飾、背景音響、垃圾桶、座椅、花木、陶罐等都是細致入微的構成元素，宜綜合園林的特點點綴布置施工現場由于施工與銷售同時進行，考慮到銷售氣氛及