,奧迪營銷計劃管理系統,1,3,6,9,12,三年期市場預測,三年期市場預測,次年期汽車市場預測,下半年市場預測,季度市場預警,黃燈警告（二個月未完成計劃90%）,急救（四個月未完成計劃90%）,計劃分值卡系統：年終得分前3名，對公司和個人給予獎勵（如稱號、培訓等）；后3名由公司進行通報批評、處理，,市場預測,計劃,管理控制,月度計劃滾動系統,兩周計劃檢查系統,紅燈警告（三個月未完成計劃90%）,手術（半年未完成計劃90%）,周計劃,1+11,3+9,6+6,9+3,11+1,月度計劃的編制：X：為實際銷售數量；Y：為（12-X）分月銷售預測數量。月銷售滾動計劃（X+Y=12月銷售滾動計劃）。制定：各經銷商根據一汽大眾公司下達的年度銷售計劃，制定X+Y=12月銷售滾動計劃。,調整：各經銷單位根據“本年度調整計劃”調整X+Y=12月銷售滾動計劃，計劃始點第1、2個月為凍結期，第3、4個月為微調期，以后幾個月可根據預測在年度計劃范圍內調整。上報：每月第5個工作日，各經銷單位向一汽大眾公司銷售服務中心上報X+Y=12月銷售滾動計劃。,月度計劃的編制：X：為實際銷售數量；Y：為（12-X）分月銷售預測數量。月銷售滾動計劃（X+Y=12月銷售滾動計劃）。制定：各經銷商根據一汽大眾公司下達的年度銷售計劃，制定X+Y=12月銷售滾動計劃。,調整：各經銷單位根據“本年度調整計劃”調整X+Y=12月銷售滾動計劃，計劃始點第1、2個月為凍結期，第3、4個月為微調期，以后幾個月可根據預測在年度計劃范圍內調整。上報：每月第5個工作日，各經銷單位向一汽大眾公司銷售服務中心上報X+Y=12月銷售滾動計劃。,計劃可行性：計劃制定的合理性。計劃應隨各車型市場的淡旺季發生波動。計劃應隨市場的改變發生變化。計劃調整的及時性。計劃應隨市場的改變按規定調整Y月計劃。計劃應隨本年度調整計劃隨時調整Y月計劃。,月度評價：一汽大眾公司銷售服務中心每月對經銷商的計劃執行情況進行評價。評價內容與方法：市場競爭能力（定量）市場擴大率（Pk）=當期市場份額-2002年市場份額市場成長率（Pc）=當期增長率-當期行業增長率,計劃執行能力（定量）計劃偏差率（P）=月實際銷量/月計劃銷量%計劃可行性（定性）計劃制定的合理性。計劃調整的及時性。,市場競爭能力：市場擴大率（Pk）Pk0,合理,市場擴大率（Pk）,市場成長率（Pc）,得分,得分,Pk0,20,10,0,20,10,0,Pk=0,Pk0,Pc=0,Pc0,合理,2003年一汽大眾奧迪XX經銷商記分卡,記分卡：每月/季/年根據日/月/季/年的評價標準進行評分。每月/季/年根據記分卡分數進行排名。,年度銷售計劃控制流程,計劃控制圈,（=內部控制,外部控制=）,產品計劃,市場占有率,市場調查/數據,價格策略,宏觀環境,總需求,用戶需求變化,競爭者,2003年,0+12,7+5,6+6,5+7,4+8,3+9,2+10,1+11,11+1,10+2,9+3,8+4,開始,一汽大眾奧迪經銷商管理考核辦法,一、考核標準。,（一）形象建設（15分）分值1、店面外檐是否符合“奧迪VI標準”。22、展廳是否符合“奧迪VI標準”。3*3、奧迪產品的展示、銷售是否有專門區域。34、在營業時間內，展示的車輛是否都不上鎖并徹3底清潔美容過？5、當期的廣告支持政策是否用足？4,（二）客戶滿意度（25分）*1、銷售隊伍是否保持長期穩定，且有良好的4銷售技能。2、是否向用戶介紹有關維修及索賠的內容？3并推薦就近服務。3、是否向用戶詳細的介紹車的整體性能、車3輛保養、維修知識。4、銷售人員的服務態度是否熱情、言談規4范、形象統一。,*5、是否執行全國統一銷售價格。66、是否開展上牌、保險、分期付款業務，3是否在承諾的時間內辦理了一條龍服務？*7、是否主動拜訪潛在客戶？2,（三）信息、資料管理（15分）*1、是否按時反饋客戶檔案資料，反饋的資料8是否完整、真實。*2、是否建立并按時反饋潛在客戶檔案，是否4跟蹤銷售？3、月、季、年市場分析、預測，銷售信息、質3量信息是否及時反饋。,（四）計劃的管理控制（15分）*1、是否編制了月、季、年X+Y滾動銷售7計劃，并根據市場變化按規定調整修訂計劃。*2、計劃偏差率10%。8,（五）銷售業績考核（30分）。1、銷售環比是否增長。12*2、市場占有率是否上升。83、潛在客戶是否上升。10,二、考核辦法。,1、一汽大眾公司銷售服務中心對所有一汽大眾奧迪經銷商按以上標準進行月評價、季度、年度考評。2、兩個月累計評價得分80分的經銷商，一汽大眾公司將給予黃燈警告。3、三個月累計考評得分80分的經銷商，一汽大眾公司將給予紅燈警告。,7、85年考評得分90分，B級。享受90%的年終返利。8、80年考評得分85分，C級。享受80%的年終返利。9、75年考評得分80分，D級。享受70%的年終返利。10、年考評得分75分的經銷商，取消年終返利