商務談判方案關于與A公司保健產品項目的合資合作談判專 業 ：國際經濟與貿易班級學號 ：XXXX姓 名 ：XXX一 A公司背景資料A公司品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。那里氣候，自然條件優越，生長出來的茶葉質優而純正，茶多酚含量超過35%，高于其他類產品。兒茶多酚具有降脂，降低血壓，減少心臟病和癌癥病發幾率，提高人體免疫力，有益于消化，防疫系統。A公司已注冊生產某一品牌綠茶，品牌在省內初步形成。A公司有一套完備的策劃，宣傳戰略，擁有自己的比較順暢的銷售渠道，主要是知名連鎖藥店，大型超市，茶葉連鎖店。但是品牌知名度不夠高，主要在云南省內。另外，A公司實力有限，公司資金規模有限，希望通過吸引其他公司投資，擴大生產規模，擴大宣傳力度。A公司現有一系列資產（品牌，渠道，宣傳策劃，生產資料等），資產估算價值100萬。公司為了充分利用閑置資金，希望通過投資，提高閑置資金的利用率，通過資本運作獲得資金的增值，提高公司經濟效益。經過初步調查，了解到近幾年保健行業市場較好，我們公司投資初步意向為保健品市場。A公司作為一家保健品市場的中小企業，其產品和品牌發展較好，渠道順暢，并且公司擁有自己的營銷宣傳策劃，營銷團隊隊伍較好，其公司未來有比較廣闊的市場。所以公司希望通過與A公司談判，確定合適的投資方案，與A公司達成合資合作協議。我們公司應A公司邀請前往A公司所在地洽談。二 談判內容1. 我方公司的投資額；2. 合資合作方式：我公司投入資金（貨幣資金），A公 司負責生產，銷售和宣傳，即合伙入股投資方式；3. A公司資產評估價值；4. 我公司的投資收益率的確定；5. 我公司投入資金的使用情況；6. 雙方投資風險的分擔和利潤的分配的問題；7. 合同協議條款確定。三 談判目標 總目標：1. 解決合資合作前的疑難問題； 2. 達到合資合作的目的。具體目標：1.保證投資額在底線以下，收益率在20%以上； 2.要求A公司負責生產，銷售，宣傳； 3.在風險和利潤上，要求保證一定的風險控制，利潤分配合理； 4確保我公司投入資金合理使用。四 談判資料的準備1. 談判地點：A公司會議室；2. 談判雙方：A方：云南省昆明市香茗綠茶公司（對方）B方：云南省金利建筑建材公司（我方）3. 談判資料準備：1）、我方收集的關于A公司的情報信息，資產評估資料；2）、我方收集的關于A公司產品的銷售情況，品牌；宣傳策劃等信息資料；3）、保健市場的市場行情資料；4）、競爭對手資料；5）、我方擬定的對A公司的多種投資方案；6）、我方擬定的合同協議草案。 五 談判方案 方 案出資額收益率第一種 50萬69萬20%R=22% 第二種70萬89萬22%R=23% 第三種 90萬109萬23%R=24%第四種 110萬129萬24%R=25%第五種 130萬150萬25%R=26%投資采取分期投資，逐次投入資金，并要求A公司對所用資金出具解釋。要求A公司按月和季度以及年份提供財務報表六 談判程序第一階段：圍繞A公司的資產情況：主要有公司產品銷售，價格，宣傳；品牌；渠道；發展戰略；第二階段：合資合作方式：要求A公司負責生產，銷售，宣傳；我方投資額及收益率；投資資金的使用情況；風險承擔和利潤分配；第三階段：談判結束，簽訂合同。正式談判開始：對方：您好，我代表我公司所有員工熱烈歡迎您的到來，這是我公司的一點點心意（公司生產的茶葉）請收下.（對方希望送禮物給我方留下好印象）我：您太客氣了，謝謝！對方：應該的！應該的！希望我們合作成功！共謀發展.共創未來！我：十份感謝貴公司的盛情款待，我公司本次來到昆明是本著“誠信為本.務實合作.共圖未來”的方針來的.相信本次的合作是愉快的.我們的前景是光明的，相信我們的這次合作將會碩果累累.相信我們的發展將會一片光明！對方：那我們正式開始吧。我：好。 你關于之前貴公司給我們的產品資料我們已經看過，我認為保健品這個項目的市場前景非常好，也很感興趣。對方：感謝顧總對我們公司的認可，那么這次談判我們就合資合作的具體方式做一個商定。我：恩 好的。我們公司經營建材生意多年，積累了一些資金。出于公司多元化發展和通脹下資金保值增值的需要，擬以閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，而茶文化是中國傳統文化的重要方面，隨著經濟的發展和收入的提高，集生活消費、文化消費和保健消費為一身的生態保健茶消費前景廣闊，正式看到這樣的發展空間，所以我們把投資目光瞄準了生態保健市場。對此我們預計向貴公司初步投入一些資金，希望貴公司對資產評估的100萬元做具體的闡述（品牌、現有茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃及營銷渠道）。對方：沒問題，這是我們的疏忽，我們應該事先講清楚的。正好我帶來了我們公司的資產情況分析書，上面有詳細的介紹，您可以看一下。您邊看邊聽我為您介紹。我們的“健康牌”綠茶產自美麗而神秘的云南省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。那里氣候，自然條件優越，生長出來的茶葉質優而純正，茶多酚含量超過35%，高于其他類產品。兒茶多酚具有降脂，降低血壓，減少心臟病和癌癥病發幾率，提高人體免疫力，有益于消化，防疫系統。還有防輻射、抗衰老、美容護膚等功效。我們公司現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值為100萬元人民幣。具體來說，我們公司成立這么多年來，已經形成了自己的品牌，我們稱之為品牌綠。而且我們已經注冊生產“健康牌”綠茶，這個品牌得到了廣大消費者的喜愛和支持，市場調查表明，“健康牌”有很好的口碑。第三，我們已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在云南省連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況非常好。所以，你們對我們的銷售狀況不用任何質疑，請絕對放心。（已闡述完，跟我方獲取的情報基本吻合）我：（點頭默許）這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我們合作的原因之一吧。對方：您真是精明啊，我們承認，相對于一些老字號，大品牌，我們的品牌知名度確實還不夠。但知名度是靠過硬的質量，優質的服務，合理的價格以及大力的宣傳創造出來的，我們前三項都有了，就差最后一項，因為我們大量資金都投入到提高產品質量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活力的公司，相比于那些老公司起點更高，設備更新，緊跟時代的步伐。所以我們也希望貴公司在資金方面給予大力支持，先投150萬，不知貴公司意下如何？我：150萬不是小數目，貴公司能否對如何保證資金的安全、資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋。對方：我們公司的“健康牌”生態綠茶以其優良的品質和無污染的生長環境，12年榮獲“第五屆云南省消費者喜愛商品”；13年榮獲云南產品推廣評價中心認定為“質量信得過產品”；經中國農業科學院茶葉研究所監測：無農藥殘留，內含“茶多酚高大38%高于其他已被發現的茶類產品”。 相信貴公司在之前已經對我們公司也有一定的了解。保健品的市場前景還是很大的，近來隨著我國改革開放的春風吹遍祖國大江南北，人們的生活水平就像爬山虎一樣，一天天向上攀，在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質量上，而保健品恰恰是提高生活質量的先行軍。保健品越來越被人們所熟知，所喜愛。尤其是綠茶，這東西可以與靈芝相媲美啊。我：說得對，這也是我們選擇與貴公司商洽的原因所在。請問貴公司獲得資金后打算如何使用呢？對方：針對我們公司目前的情況，我們會把資金主要用于擴大生產規模和宣傳力度。這對于產品品牌推廣有很大幫助。當然，還會引進一些先進設備，提高生產效率和產品質量。產品的銷售最終還是要靠質量取勝的。目前，國內市場茶葉需求增大.隨著擴大內需的推動，我認為今明兩年茶葉市場市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。我：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的品牌、口碑以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名綠茶品牌做了詳細的了解，了解到你們公司的茶葉產品在云南省的茶市場還是占有一席之地的。（對方：適當的點頭并道謝）我：貴公司產品的情況我們已經了解了。那我就說一下我們商討過后的報價吧，150萬我們是不能接受的。我們出價55萬，由你方負責進行生產，宣傳以及銷售，我們希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在24%以上。對方：您的出價實在是沒有誠意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經對我們公司及產品狀況有了一個較詳細的了解，也應該看到我們這個產品品牌的優勢所在，所以請慎重考慮一下。我：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會很大，而且我們是第一次在保健品這個領域投資，所以不敢把賭注下得太大。對方：但55萬未免太少了，如果這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，而到銀行貸款。宣傳這塊是需要花大力氣的，單是視頻廣告就得花幾十萬。你可以看一下我們的宣傳策劃，上面有提到預算。（我方沉默了三秒鐘）對方：這樣吧，為了表示我們的誠意，我們再把價錢降低一點，130萬但要求我方控股。我：這還是太高，就算我想答應，我的領導也不會答應，萬一出現失誤也是不小的損失。對方：您放十二萬分的心，與我們合作絕對不會賠的。您剛才提的希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在24%以上。這個我們絕對保證。我：話雖如此，你們如何保證。還有任何一件事，不管事先說得怎么好，但不可否認都是有風險的，雙方怎么來分擔這個風險，這些都有必要說明。對方：首先，我們能夸下海口，不是沒有依據的，這是我們公司近兩年的生產和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在3035，這是一個很可觀的數字，收益大也是保健品這行的一個特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領域發展的原因。這是以前的情況，如果我們擴大宣傳力度和生產規模的話，我們的年收益肯定會增長，估計會在達到40，所以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關于風險承擔這個問題，我想最好的方法是雙方都購買保險，另外，我們可以承諾風險是非常小的，不到1。我：我不知道這個40和不到1是怎么算出來的，但我們還是很希望能和貴公司建立長期合作關系，所以我們把價錢提高到70萬，保險費用要記入成本。利潤分配按投資份額算。對方：這個價錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個價錢與我們的預算相差實在是太大了。您看這樣好嗎？我們把價錢降低到120萬，如果利潤分配按投資份額算的話，這樣，你們的收益也更大啊。我們要價不是沒有道理的，您先前也說了，現在市場競爭很激烈，雖然我們的品牌質量很好，但我們的目標是創全國一流品牌，就像腦白金和黃金搭檔一樣，所以我們才要尋找合作伙伴，之前已經有幾家公司有意與我們合作，但都因為達不到我們的要求而失敗了。我們不希望這次又像前幾次那樣，所以請在考慮一下。我們都知道投資最主要是要利潤可賺。我們的產品有很大的市場前景，您選擇我們就是選擇了一棵搖錢樹，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節性，宜于保存，人們對它的需求永遠不會停止。所以不存在絕對的淡季。綠茶的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。雖說目前綠茶產品很多，但真正高質量的少得可憐，所以我們的產品有絕對質量優勢，這比其他什么都更有說話權。我：據我們了解，貴公司在云南的一家長期客戶XX公司今年剛剛宣布破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢？對方：XX公司確實是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚.我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響！我：我了解，我們也很想與貴公司合作。這樣吧，我們在讓一步，80萬怎么樣，這是底線了。我們會采取分期投資，逐次投入資金，貴公司要按月和季度以及年份提供財務報表對方：時間也不早了，我也不拐彎抹角了，實話說吧，少了100萬我們是談不攏的，并且由我們控股。陷入僵局。對方：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我特意準備了幾種我們的產品.來！上茶！（語氣加重），品嘗一下我們茶葉的品質如何。我：嗯！好茶！口感圓潤.渾香色好！（點頭微笑）對方：我們公司的茶葉在網站上進行了客戶調查好評率達到百分之九十一.信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑（請禮儀遞上客戶調查表）我：這份調查可以說