,投標(biāo)報價技巧及策略,1,第一章：投標(biāo)報價的程序和作法,第一節(jié)準(zhǔn)備階段的工作和方法,一般投標(biāo)的基本要求,1目的性。投標(biāo)報價的總目的是為了達(dá)到中標(biāo)取勝、獲得經(jīng)營任務(wù)、提高企業(yè)效益。在投標(biāo)中，報什么價格取決于企業(yè)的投標(biāo)目的。2及時性。在招標(biāo)中一般規(guī)定有招標(biāo)的時限。3準(zhǔn)確性。投標(biāo)報價，必需建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，這樣才能較準(zhǔn)確的反映工程造價。4策略性。運(yùn)用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭藝術(shù)，在一定時機(jī)分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標(biāo)。,5,二、全面收集招標(biāo)的信息,投標(biāo)單位應(yīng)通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，收集各種有關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或有關(guān)銀行)的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標(biāo)者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。,6,三、選擇投標(biāo)的項(xiàng)目,一般來講，在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究和充分估計投標(biāo)的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：1招標(biāo)單位的時間約束條件：包括投標(biāo)的時間、制定標(biāo)價所需時間、以及開標(biāo)日期限制等。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：交工進(jìn)度限制；資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平的信譽(yù)如何3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證,7,四、研究確定投標(biāo)的對象,1對各種約束條件進(jìn)行定量分析。2納入企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡選擇。3依據(jù)承包伙伴的落實(shí)與否做最終決斷。投標(biāo)單位根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項(xiàng)目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時，是否能夠確定為投標(biāo)對象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進(jìn)行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，最后做出決斷。,8,第二節(jié)投標(biāo)階段的工作任務(wù),9,一、前期工作內(nèi)容,1遞送投標(biāo)申請書申請書一般應(yīng)提供下列情況：公司(企業(yè))的名稱、地址、負(fù)責(zé)人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；公司(企業(yè))的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔(dān)過的主要工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達(dá)到的等級水平；技術(shù)力量，包括隸屬的科研與設(shè)計部門，擁有的工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人的人數(shù)和平均等級及占職工總數(shù)的比例；現(xiàn)有的技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。,10,一、前期工作內(nèi)容,2接受招標(biāo)單位的資格審查驗(yàn)證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照驗(yàn)證投標(biāo)單位等級證明。驗(yàn)證投標(biāo)單位的資產(chǎn)負(fù)債情況。,11,一、前期工作內(nèi)容,3購買招標(biāo)文件招標(biāo)文件主要包括下列內(nèi)容：(1)投標(biāo)人須知。投標(biāo)人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標(biāo)機(jī)構(gòu)具體擬定。包括投標(biāo)的時間、程序和要求；(2)投標(biāo)書格式。它是證明投標(biāo)公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標(biāo)書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標(biāo)而白白花費(fèi)保函手續(xù)費(fèi)；(5)合同條件，分一般條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及說明書。,12,二、后期工作內(nèi)容,1認(rèn)真研究分析招標(biāo)文件要對招標(biāo)文件各項(xiàng)要求有充分了解。要對招標(biāo)文件影響單價構(gòu)成的所有要求，予以摘錄。要對招標(biāo)文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進(jìn)行詳細(xì)分析。嚴(yán)格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項(xiàng)目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點(diǎn)、條件，及有關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等不符或有含糊不清的地方，應(yīng)及時提交設(shè)計或招標(biāo)單位澄清。,13,二、后期工作內(nèi)容,2切實(shí)做好現(xiàn)場考察工作積極參與招標(biāo)單位組織的工程項(xiàng)目的現(xiàn)場考察了解工程項(xiàng)目所在的位置。了解并掌握交通情況。現(xiàn)場的總體規(guī)劃。了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設(shè)施，了解當(dāng)?shù)卦牧瞎?yīng)情況，運(yùn)距遠(yuǎn)近。了解并掌握其他資料。,14,二、后期工作內(nèi)容,3做標(biāo)報價和填制投標(biāo)書做標(biāo)，就是按投標(biāo)書中各種文件要求填制，同時按照標(biāo)項(xiàng)目填制單價、分析價和總價。因此，也叫標(biāo)價。做標(biāo)時要注意考慮以下三個因素：一是投標(biāo)單位經(jīng)營管理因素；二是招標(biāo)項(xiàng)目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。,15,二、后期工作內(nèi)容,3做標(biāo)報價和填制投標(biāo)書投標(biāo)書的填制程序如下：投標(biāo)書封面的填制。投標(biāo)書封面應(yīng)填寫投標(biāo)單位及單位負(fù)責(zé)人，投標(biāo)書報送日期。投標(biāo)書部分的填制。一般包括：a承包工程方式。b投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)價。c項(xiàng)目的開工、竣工日期及總工期d達(dá)到的質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)及施工技術(shù)措施e要求招標(biāo)單位提供的配合條件f招標(biāo)單位、公證部門意見,16,二、后期工作內(nèi)容,4投標(biāo)遞價投標(biāo)單位將填好的投標(biāo)書，以及投標(biāo)書所要求的其它文件，一起遞交招標(biāo)單位叫做投標(biāo)，也稱遞價。投標(biāo)有關(guān)文件a投標(biāo)人委托書b投標(biāo)人資歷、能力和財力的文件和投標(biāo)單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。c某些國際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件d投標(biāo)保證金。,17,二、后期工作內(nèi)容,4投標(biāo)遞價投標(biāo)文件的簽署。投標(biāo)文件編制完成后，被委任的投標(biāo)人應(yīng)在有關(guān)投標(biāo)文件上簽字、蓋章。投標(biāo)文件的封裝第一部分：有關(guān)投標(biāo)人資歷的文件第二部分：與報價有關(guān)的技術(shù)規(guī)范文件，包括：a施工進(jìn)度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為施工工程而提供的設(shè)備、機(jī)械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。第三部分：工程量表、單價和總價。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。,18,二、后期工作內(nèi)容,4投標(biāo)遞價投標(biāo)過程中有關(guān)問題的規(guī)定a投標(biāo)單位對招標(biāo)文件有疑問，可在開標(biāo)前向招標(biāo)單位詢問；但未經(jīng)招標(biāo)單位允許，投標(biāo)單位無權(quán)變動或修改招標(biāo)文件。b投標(biāo)單位可以根據(jù)實(shí)際情況提出補(bǔ)充項(xiàng)目及有關(guān)費(fèi)用c投標(biāo)單位對招標(biāo)文件的某一部分有不同意見，應(yīng)寫成函件，作為投標(biāo)文件一個組成部分。d招標(biāo)單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標(biāo)計算錯誤，一般不承擔(dān)任何責(zé)任，投標(biāo)單位，投標(biāo)單位不得據(jù)此索賠。e投標(biāo)單位必須認(rèn)真全面填寫招標(biāo)文件中的附件各檔空白，如投標(biāo)者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標(biāo)，招標(biāo)單位可視為廢標(biāo)f投標(biāo)單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標(biāo)單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。g投標(biāo)費(fèi)用一般由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。,19,第三節(jié)投標(biāo)報價的準(zhǔn)備工作,(一)組成投標(biāo)工作的機(jī)構(gòu)投標(biāo)單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機(jī)構(gòu)，也可成立臨時報價機(jī)構(gòu)。到底采用什么機(jī)構(gòu)，應(yīng)視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小而定。(二)填寫投標(biāo)資格表，爭取投標(biāo)資格,20,第三節(jié)投標(biāo)報價的準(zhǔn)備工作,(三)購買標(biāo)書，研究、熟悉招標(biāo)文件內(nèi)容1掌握、熟悉投標(biāo)者須知2掌握、熟悉招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙3掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標(biāo)單位來說，應(yīng)著重分析研究與報價有關(guān)的內(nèi)容。,21,第三節(jié)投標(biāo)報價的準(zhǔn)備工作,(四)對投標(biāo)環(huán)境調(diào)查。(五)原材料、主要配套件詢價(六)分包詢價國內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標(biāo)單位簽訂合同，總包單位僅負(fù)責(zé)在現(xiàn)場為分包單位提供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進(jìn)度，并向招標(biāo)單位計取一定數(shù)量的管理費(fèi)或成套費(fèi)。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響,22,第四節(jié)標(biāo)價設(shè)計的基本方法,標(biāo)價的設(shè)計就是按照招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實(shí)際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。(一)標(biāo)價基數(shù)的測算和確定標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。一般采用成本加成法來確定標(biāo)價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。,23,第四節(jié)標(biāo)價設(shè)計的基本方法,(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。基數(shù)價格確定好以后：首先要研究分析招標(biāo)對象特點(diǎn)，確定企業(yè)報價策略。其次研究分析競爭對手特點(diǎn)，確定競爭策略。另外，投標(biāo)單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)的飽滿程度來決定報價水平的高低。,24,第四節(jié)標(biāo)價設(shè)計的基本方法,(二)決策價格的確定2中標(biāo)概率決策法成本估算出來后，采用中標(biāo)概率按照最大期望利潤原則來確定。：利潤報價含稅完全成本期望利潤額利潤中標(biāo)概率利潤越大，中標(biāo)概率越小；利潤越小，中標(biāo)概率越大。最佳期望利潤額取決于中標(biāo)概率和利潤相互制約后的中界值。,25,第二章投標(biāo)報價的策略與技巧,26,第二章投標(biāo)報價的策略與技巧,27,第一節(jié)目標(biāo)選擇的策略,一、投標(biāo)報價的選擇目標(biāo)(一)生存型。投標(biāo)報價是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。(二)補(bǔ)償型。投標(biāo)報價是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。對工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強(qiáng)的競爭力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)項(xiàng)目考慮。(三)開發(fā)型。投標(biāo)報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報價吸引投標(biāo)單位。(四)競爭型。投標(biāo)報價是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估價各個競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。(五)盈利型。投標(biāo)投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機(jī)分析和對策研究。,28,第一節(jié)目標(biāo)選擇的策略,二、決定選擇投標(biāo)報價目標(biāo)的因素(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平(二)設(shè)計能力。(三)對招標(biāo)項(xiàng)目的熟悉程度(四)投標(biāo)項(xiàng)目可帶來的隨后機(jī)會(五)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來的出口機(jī)會。(六)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來的生產(chǎn)質(zhì)量提高(七)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來的成本降低機(jī)會(八)投標(biāo)項(xiàng)目的競爭程度。,29,第一節(jié)目標(biāo)選擇的策略,三、決定投標(biāo)目標(biāo)因素的量化分析把不可比較的諸現(xiàn)象因素，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為可以比較的量化因素，用計算投標(biāo)機(jī)會總分值的方法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)的選擇。其程序是：(一)根據(jù)投標(biāo)單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。如反映生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住主要環(huán)節(jié)。(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對重要程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。(三)用打分法衡量投標(biāo)項(xiàng)目對量化分析因素的滿足程度，確定其相對分值。將各量化因素劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。例如，投標(biāo)單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對完成投標(biāo)項(xiàng)目有較大可能，則可將該因素的相對分值判為“高”，定為10分。,30,第一節(jié)目標(biāo)選擇的策略,三、決定投標(biāo)目標(biāo)因素的量化分析(四)把各項(xiàng)因素的權(quán)數(shù)與判定滿足程度的等級相對分值相乘，求出每項(xiàng)因素的得分；將各項(xiàng)因素得分相加，得出此工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會的總分值。(五)將該工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會總分值分同投標(biāo)單位事先確定的可接受最低報價分值進(jìn)行比較，確定是否參與投標(biāo)報價和怎樣報價(即依據(jù)什么樣的目標(biāo)報價)。一般來說：1投標(biāo)機(jī)會總分值低于預(yù)定最低報價分值時，可以選擇放棄投標(biāo)報價機(jī)會；投標(biāo)機(jī)會總分高于預(yù)定最低報價分?jǐn)?shù)時，可以決定參與投標(biāo)報價。2在投標(biāo)機(jī)會總分高出預(yù)定最低報價分?jǐn)?shù)的區(qū)間里，是選擇投標(biāo)報價的理想目標(biāo)。通常區(qū)間愈大，選擇的機(jī)會愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇的機(jī)會愈少，范圍愈小。,31,第二節(jié)投標(biāo)報價方法選擇,一、具體對手法(一)只有一個對手競爭的情況投標(biāo)單位的競爭對手只有甲一個，為了能夠得標(biāo)，報價必須低于甲的報價。(二)有n個對手競爭的情況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時，要與1，2，in個對手競爭，并且已掌握這些對手的過去投標(biāo)信息，那么便可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1，P2，PiPn。由于每個對手的投標(biāo)報價是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，根據(jù)概率論可知，它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積,32,第二節(jié)投標(biāo)報價方法選擇,二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因?yàn)闆]有準(zhǔn)確的資料作依據(jù)。在這種情況下，投標(biāo)單位可以假設(shè)這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手”。例如用所收集到的某一有代表性的廠商的資料(也許并不確知此廠商是否參加這次投標(biāo))。這樣投標(biāo)單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數(shù)目n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報價低于n個對手的概率P，等于n個平均對手的概率P1的乘積，P(P1)n,33,第二節(jié)投標(biāo)報價方法選擇,二、平均對手法(二)參加投標(biāo)單位數(shù)目不能確知的情況這時必須估計最多可能有幾個對手，設(shè)之為n，以便估計不同數(shù)目的對手參加投標(biāo)的可能性(即概率)。如投標(biāo)單位根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及所掌握的情報，可以估計出數(shù)據(jù),34,第三節(jié)投標(biāo)報價形式選擇,項(xiàng)目投標(biāo)報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標(biāo)與招標(biāo)雙方之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不同的承包方式?jīng)Q定了不同的報價形式。一、總包價格總包合同即對工程設(shè)備項(xiàng)目進(jìn)行全部一攬子承包。采用這種承包方式的招標(biāo)單位只要提出技術(shù)要求和交貨時間，投標(biāo)單位中標(biāo)后，即可按照有關(guān)招標(biāo)文件要求進(jìn)行生產(chǎn)施工，總包價格按中標(biāo)后的合同價格執(zhí)行。對于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位一般都提供設(shè)計圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格部分二、分包價格分包是相對總包而言，分包的單項(xiàng)工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位報價和結(jié)算。而總包與分包之間對單項(xiàng)工程設(shè)備價格需另外通過協(xié)商或招標(biāo)方式來確定，分包者一般不與招標(biāo)單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應(yīng)征得招標(biāo)單位同意；并有義務(wù)使用招標(biāo)單位指定的分包人。如分包人拒絕與總包人簽訂合同時，即便指定的分包人，總包人也可不予接受。,35,第三節(jié)投標(biāo)報價形式選擇,三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標(biāo)單位那里承包的成套工程設(shè)備項(xiàng)目或部分單項(xiàng)工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其他承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原合同相應(yīng)項(xiàng)目價格基礎(chǔ)上，加收一定的管理費(fèi)。一般情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，部分單項(xiàng)工程設(shè)備的轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分項(xiàng)目多次簽訂合同時，才會發(fā)生部分轉(zhuǎn)包的情況。轉(zhuǎn)包與分包從形式到內(nèi)容都有所不同，接受轉(zhuǎn)包的承包者必須按照原合同相應(yīng)項(xiàng)目的價格和條款執(zhí)行。轉(zhuǎn)包只是承包人的更換，對原合同條款無任何改變。注意：法律禁止轉(zhuǎn)包四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項(xiàng)承包，它是招標(biāo)單位把一些大型成套工程設(shè)備分項(xiàng)承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備項(xiàng)目的生產(chǎn)施工。它與轉(zhuǎn)包中把部分單項(xiàng)工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其他承包人的主客體不同，轉(zhuǎn)包是總承包人與接受轉(zhuǎn)包的承包人之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標(biāo)單位與各承包者的直接經(jīng)濟(jì)關(guān)系。,36,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,對投標(biāo)單位來講，必需十分重視對投標(biāo)報價技巧的研究和使用一是使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果二是使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位；三是當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補(bǔ),37,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,一、研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)(1)一般說來下列情況報價可高一些：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；3)總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程；4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急的工程；6)投標(biāo)對手少的工程；7)支付條件不理想的工程；,38,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,一、研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)(2)下述情況報價應(yīng)低一些：1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；2)本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，以及雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項(xiàng)目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3)附近有工程而本項(xiàng)目可以利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4)投標(biāo)對手多，競爭力激烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。,39,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可適當(dāng)降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定,40,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。(4)暫定項(xiàng)目(OptionalItems)。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選的項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項(xiàng)目則可適當(dāng)降低,41,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,二、具體報價方法技能2計日工的報價如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時可以多盈利。但如果招標(biāo)文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。3多方案報價法對一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。或是對某些部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理。其余部分報一個總價。,42,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,二、具體報價方法技能4增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。,43,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,二、具體報價方法技能5突然降價法報價是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低8%，取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價或價格，以期取得更高的效益。,44,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,二、具體報價方法技能6先虧后盈法有的承包商，為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠國家、某財團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，而采取一種不惜代價，只求中標(biāo)的低價報價方案。應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施式方案也先進(jìn)可行，同時要加強(qiáng)對公司情況的宣傳，否則即使標(biāo)價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo)。7聯(lián)合保標(biāo)法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。,45,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,三、恰當(dāng)宣傳投標(biāo)單位的自身形象一個好的形象對投標(biāo)單位來講無疑具有較大的吸引力，正確宣傳自身形象是取得中標(biāo)目的的一個技巧。宣傳自身形象主要包括：(一)公司(企業(yè))的生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計力量、質(zhì)量保證體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。(二)公司(企業(yè))的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金運(yùn)用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務(wù)狀況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、專長，過去承建項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果，對投標(biāo)項(xiàng)目的承包把握及有創(chuàng)造性的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保證情況，重信譽(yù)、守合同的形象。,46,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,四、善于分析招標(biāo)單位的需要和特點(diǎn)投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。招標(biāo)單位對工程項(xiàng)目的各項(xiàng)要求要不折不扣的予以滿足，對其要求的重點(diǎn)要予以重點(diǎn)滿足，對其擔(dān)心的部分要予以充分提供保證措施，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)的可能。,47,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,五、注意對合作伙伴的選擇(一)合作伙伴必須是知名度高，專業(yè)擅長的單位，同它合作有利于增強(qiáng)投標(biāo)的競爭地位，擴(kuò)大合作的知名度。(二)合作伙伴要選擇自身不足，又是投標(biāo)必需的環(huán)節(jié)，以增強(qiáng)投標(biāo)取勝的整體實(shí)力。如自身設(shè)計能力不足，或無確實(shí)把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇的合作伙伴必需是針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，保證投標(biāo)具有取勝的條件。(三)合作伙伴必須是同自身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)的，在設(shè)計上、技術(shù)上可以相互溝通的。如果不匹配和相適應(yīng)，即使能達(dá)到中標(biāo)目的，也不可能保證投標(biāo)項(xiàng)目的順利完成或達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目的。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，通過對引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備的開發(fā)運(yùn)用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對外投標(biāo)報價發(fā)展的需要。,48,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,六、善于將投標(biāo)報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢的條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量保證、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋找優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)睦眠@些優(yōu)惠條件，彌補(bǔ)報價的不足，增加對招標(biāo)單位的吸引力。這是投標(biāo)報價技巧的一個重要方面。特別需要投標(biāo)單位重視的是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標(biāo)答辯的主動地位。綜上所述，工程設(shè)備投標(biāo)報價策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競爭手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，它的制定需要對投標(biāo)要求、競爭對手、自身?xiàng)l件進(jìn)行全面綜合分析，在科學(xué)計算的基礎(chǔ)上加以確定。投標(biāo)報價策略可以有一種、兩種乃至多種選擇，要根據(jù)投標(biāo)報價過程中的具體情況加以選擇使用，以達(dá)到中標(biāo)的目的和取得理想的效果。,49,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,七、報價決策標(biāo)價的靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了暫時標(biāo)價是合適的情況下，分析標(biāo)價各項(xiàng)組成及其合理性，通過分析對明顯不夠合理的標(biāo)價構(gòu)成部分進(jìn)行細(xì)致的分析檢標(biāo)查，通過提高工效，改變施工方案，壓低供應(yīng)商的材料設(shè)備價格和節(jié)約管理費(fèi)等措施，來修定暫時標(biāo)價，形成另一低標(biāo)方案，再結(jié)合計算利潤和各種潛在利潤以及承包商能夠承受的風(fēng)險，從而可以測算出最低標(biāo)價方案，將原暫定標(biāo)價方案，較低標(biāo)價方案和最低標(biāo)價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給有關(guān)決策人員進(jìn)行決策，作為決策人進(jìn)行決策依據(jù)。標(biāo)價的動態(tài)分析，是通過假定某些因素的變化，來測算標(biāo)價的變化幅度，特別是這些變化對工程計劃利潤的影響，通過動態(tài)分析，向決策人員提供準(zhǔn)確的動態(tài)分析資料，以便使決策人員了解某些因素的變化所造成的影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲以及外匯匯率變化，對工程標(biāo)價和工程利潤的影響，以供決策人員進(jìn)行正確的決策。,50,第四節(jié)投標(biāo)報價技巧,七、報價決策投標(biāo)報價決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：1“中標(biāo)靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。2在進(jìn)行投標(biāo)決策時，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價格”和關(guān)于競爭對手的“標(biāo)價情報”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。3深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量。強(qiáng)烈的市場競爭意識，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，科學(xué)決策的方法，5投標(biāo)報價人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報價者”一般來說，標(biāo)價固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。,51,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,一、開標(biāo)后的競爭策略(一)開標(biāo)后的決定選擇1報價在前兩名的投標(biāo)單位，應(yīng)不放過任何競爭手段，爭取中標(biāo)。2報價在第三、四名的投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯的機(jī)會。3報價明顯高于競爭對手的投標(biāo)單位，如果報價條件無明顯優(yōu)勢，或者投標(biāo)項(xiàng)目無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以減少投標(biāo)費(fèi)用支出。,52,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,一、開標(biāo)后的競爭策略(二)報價答辯的內(nèi)容報價答辯須說明的主要內(nèi)容是：1論證提供設(shè)計、技術(shù)的先進(jìn)性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)的決竅，獨(dú)創(chuàng)的生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備的綜合經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)施經(jīng)濟(jì)效益的可行性；4交待提供圖紙的詳細(xì)程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說明報價包括的范圍、包裝、運(yùn)輸、交貨等有利條件6對結(jié)算條款的某些讓步和修正；7對自身優(yōu)勢條件的說明；8對承包工程自信心的表白。,53,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,一、開標(biāo)后的競爭策略(三)報價答辯的準(zhǔn)備1策略準(zhǔn)備。報價答辯要達(dá)到什么目的，可以有以下選擇：(1)修正報價條件，增加承包費(fèi)用，力爭中標(biāo)；(2)修正報價條件，保證中標(biāo)，同時適當(dāng)降低承包費(fèi)用，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益；(3)修正報價條件，使其失去中標(biāo)機(jī)會，體面退出投標(biāo)活動(4)修正報價條件，不以中標(biāo)為目的，而是借機(jī)宣揚(yáng)自身的形象和實(shí)力，為以后招標(biāo)投標(biāo)活動創(chuàng)造良好印象。,54,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,一、開標(biāo)后的競爭策略(三)報價答辯的準(zhǔn)備2費(fèi)用評估。任何投標(biāo)單位在修改報價條件時，必須要做好費(fèi)用評估工作，并以費(fèi)用變動對其經(jīng)濟(jì)效益的影響來衡量其得失，決定修改報價條件的范圍和程度。3風(fēng)險分析。通過修正技術(shù)、商務(wù)條件，爭取中標(biāo)的有力地位，減少招標(biāo)單位的風(fēng)險；但卻相對增加了投標(biāo)單位的風(fēng)險。因此，要采取可行應(yīng)急措施，分析采取這些措施需增加多少費(fèi)用，增加費(fèi)用的支出和風(fēng)險損失哪個大，風(fēng)險損失是否會帶來合同、法律等其它糾紛，自身的承受能力有多大等等，都要請技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等方面的專家進(jìn)行論證分析。,55,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,一、開標(biāo)后的競爭策略(三)報價答辯的準(zhǔn)備4擬定報價答辯書。通過以上工作后，投標(biāo)單位編制報價答辯書。報價簽辯書論證要有理有據(jù)，措施要現(xiàn)實(shí)可得，數(shù)據(jù)要切實(shí)可靠，必要時要附上有關(guān)分析的詳細(xì)說明。報價答辯書要經(jīng)投標(biāo)單位負(fù)責(zé)人簽字，連同投標(biāo)書一起作為評標(biāo)決標(biāo)的法律依據(jù)。,56,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(一)評標(biāo)價格的作用(1)對評標(biāo)價格進(jìn)行比較分析，以確定中標(biāo)者，是國際、國內(nèi)招標(biāo)投標(biāo)的慣例，投標(biāo)單位應(yīng)予以重視。(2)計算評標(biāo)價格要考慮報價以外的其它技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)因素。投標(biāo)單位除慎重報價外，還要重視發(fā)揮技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)方面的優(yōu)勢。(3)對評標(biāo)價格的評估確定方法都有明確規(guī)定，投標(biāo)單位應(yīng)對這些規(guī)定予以考慮。(4)中標(biāo)合同授予的對象是評標(biāo)價格最低的投標(biāo)單位。,57,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(二)評標(biāo)價格的確定方法1標(biāo)書報價是估量評標(biāo)價格的基礎(chǔ)標(biāo)書報價是換算評標(biāo)價格的基本組成部分，技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)因素是換算評標(biāo)價格的從屬部分。在報價因素大體相似的情況下，決定評標(biāo)價格的是標(biāo)書報價。工程項(xiàng)目愈簡單，風(fēng)險程度愈小，標(biāo)書報價對評標(biāo)價格的決定程度愈大,58,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(二)評標(biāo)價格的確定方法2對標(biāo)書報價的評估標(biāo)底比價法。是指將各個合格標(biāo)書的報價同標(biāo)底比較，一般應(yīng)將超過標(biāo)底10%和低于標(biāo)底10%的標(biāo)書報價予以排除，暫不考慮；以標(biāo)底價格做為評標(biāo)價格的基礎(chǔ)，標(biāo)書報價為評標(biāo)價格的70%為最高限，剩余30%部分是其它報價因素?fù)Q算評價格量的界限。這種比價法適用于較為復(fù)雜的工程設(shè)備項(xiàng)目。“平均標(biāo)價”比價法。是指在所有標(biāo)書的報價中取出兩個標(biāo)價最低的投標(biāo)，計算其平均數(shù)即“平均標(biāo)價”；然后將超過平均標(biāo)價20%及其以上的投標(biāo)予以排除，暫不考慮；以“平均標(biāo)價”做為評標(biāo)價格的基礎(chǔ)，標(biāo)書報價為評標(biāo)價格的80%為最高限，剩余20%部分是其它報價因素?fù)Q算評標(biāo)價格的量的界限。這種比價法適用于較為簡單的工程設(shè)備項(xiàng)目。一般來說，對復(fù)雜的、風(fēng)險大的項(xiàng)目，報價占評標(biāo)價格的比重應(yīng)小；簡單的、風(fēng)險小的項(xiàng)目，報價占評標(biāo)價格的比重應(yīng)大,59,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(三)報價要素的衡量比較1選擇影響評標(biāo)價格的報價因素。在估量評標(biāo)價格時并不是簡單的將諸因素羅列排隊(duì)，而是在評估分析基礎(chǔ)上的精選衡量，需要注意的是：選擇對影響評標(biāo)價格有重要作用的報價因素時，對不同工程設(shè)備有不同的要求。在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)上都需要考慮，注意選擇報價的多方位因素。應(yīng)選擇可直接衡量費(fèi)用的總成本，作為定量計算報價的因素，防止分析的隨意性。選擇報價因素的多少，應(yīng)依據(jù)工程項(xiàng)目的復(fù)雜程度。,60,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(三)報價要素的衡量比較2確定計量評標(biāo)價格報價因素的權(quán)數(shù)。計量評標(biāo)價格的報價因素確定后，要依據(jù)報價因素，確定對工程設(shè)備項(xiàng)目相對重要程度的權(quán)數(shù)。影響評標(biāo)價格位置重要的，權(quán)數(shù)相對高，反之則相對低。3確定計量評標(biāo)價格報價因素的相對值。將計量評標(biāo)價格的報價因素同招標(biāo)條件作比較，依據(jù)影響工程總費(fèi)用的高低確定其相對值，即影響評估費(fèi)用指數(shù)。一般來說，如果報價因素同招標(biāo)要求相符，則其相對值為0；如果報價因素優(yōu)于招標(biāo)要求，影響總費(fèi)用減少，則其相對值為負(fù)(負(fù)值視費(fèi)用減少程度)；如果報價因素低于招標(biāo)要求，影響總費(fèi)用增加，則其相對值為正(正值視費(fèi)用增加程度)。,61,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(三)報價要素的衡量比較4計算調(diào)整評標(biāo)價格系數(shù)。將報價因素的權(quán)數(shù)與報價因素相對(影響評估費(fèi)用指數(shù))相乘，便可將該報價因素影響評標(biāo)價格的系數(shù)計算出來。5計算調(diào)整評標(biāo)價格系數(shù)平均值。將各影響評標(biāo)價格系數(shù)相加除以報價因素值，求其平均數(shù)，計算出影響評標(biāo)價格的平均價格系數(shù)，其公式是：N1+N2+Nn100%,62,第五節(jié)揭標(biāo)(報價啟封揭曉)后報價在競標(biāo)中的競爭策略,二、評標(biāo)價格的作用和確定方法(四)確定評標(biāo)價格修正系數(shù)和計算評標(biāo)價格凡可以用定量換標(biāo)的評標(biāo)價格的報價因素，均應(yīng)用加權(quán)方法換算為用貨幣表現(xiàn)的價格，以此對標(biāo)書進(jìn)行定量評估；但是對某些不可換算的報價因素，則應(yīng)對其評標(biāo)價格作某些修正，以便更全面地評價標(biāo)書的中標(biāo)價值。評標(biāo)價格修正系數(shù)的確定主要應(yīng)考慮投標(biāo)單位的資信情況。譬如資本、勞動技能、生產(chǎn)裝備、合作伙伴、信守合同等狀況，資信好的投標(biāo)單位，作為有利于中標(biāo)的因素加以修正。在依次進(jìn)行上述工作后，便可以定量計算評標(biāo)價格。評標(biāo)價格的計算公式是：P(1m)+P1(1-m)(1+N)(1+W)P為評標(biāo)價格；P1為標(biāo)書報價；M為標(biāo)書報價占評標(biāo)價格的比例；N為報價因素影響評標(biāo)價格系數(shù)的平均值；W評標(biāo)價格修正系數(shù),63,第三章國際投標(biāo)報價的方法與技巧,64,第三章國際投標(biāo)報價的方法與技巧,65,第一節(jié)國際投標(biāo)報價的基本程序,一、標(biāo)價計算前的準(zhǔn)備工作(一)熟悉和研究招標(biāo)文件1投標(biāo)書附錄與合同條件(1)工期。(2)誤期損豁賠償費(fèi)的有關(guān)規(guī)定(3)缺陷責(zé)任期的有關(guān)規(guī)定(4)保函的要求(5)保險(6)付款條件(7)稅收(8)貨幣。支付和結(jié)算的貨幣規(guī)定(9)勞務(wù)國籍的限制(10)戰(zhàn)爭和自然災(zāi)害等人力不可抗拒因素造成損害的補(bǔ)償辦法和規(guī)定，中途停工的處理辦法和補(bǔ)救措施等。(11)有無提前竣工的獎勵。(12)爭議、仲裁或訴諸法律等的規(guī)定。,66,第一節(jié)國際投標(biāo)報價的基本程序,一、標(biāo)價計算前的準(zhǔn)備工作(一)熟悉和研究招標(biāo)文件2技術(shù)說明3報價要求4承包商風(fēng)險,67,第一節(jié)國際投標(biāo)報價的基本程序,一、標(biāo)價計算前的準(zhǔn)備工作(二)進(jìn)行各項(xiàng)調(diào)查研究1市場宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查2工程現(xiàn)場考和工程所在地區(qū)的環(huán)境3對工程業(yè)主方和競爭對手公司的調(diào)查(三)參加標(biāo)前會議(四)復(fù)核工程量(五)制定施工規(guī)劃1工程進(jìn)度計劃2施工方案,68,第一節(jié)國際投標(biāo)報價的基本程序,二、詢價及其方法詢價是報價的基礎(chǔ)，正確的報價是建立在全面而準(zhǔn)確的詢價基礎(chǔ)上的。(一)物資的分類第一次分類按物資經(jīng)營的系統(tǒng)和分工來進(jìn)行。即，根據(jù)招標(biāo)文件中對工程的要求，施工的材料和設(shè)備要求等對工程所需全部物資分類列表，如對材料、設(shè)備分類時，材料中又分為鋼盤混凝土、磚墻、門窗，管道等，并估算出每一種材料的用量。第二次分類，按照貨源和供應(yīng)渠道劃分,69,第一節(jié)國際投標(biāo)報價的基本程序,二、詢價及其方法(二)確立詢價內(nèi)容與對象1詢價的內(nèi)容。對外投標(biāo)的詢價主要集中在交貨價、運(yùn)價、保險費(fèi)用和分包價等方面2詢價的對象詢價可以向物資的生產(chǎn)企業(yè)發(fā)出，也可向物資的經(jīng)銷商和中間商發(fā)出(三)開始詢價即向自己選定的供貨人發(fā)詢價單，取得對方的有關(guān)資料、設(shè)備的報價。,70,第一節(jié)國際投標(biāo)報價的基本程序,三、詢價注意事項(xiàng)(一)要認(rèn)真選擇詢價對象(二)詢價要明確、詳細(xì)(三)要慎重對待低價投標(biāo)人在詢價時，要盡可能地將有關(guān)詢價物資的細(xì)節(jié)和要求明確在詢價單中。同時，對于發(fā)回的定義不清、條件含混的報價，一定要鑒別和分析。不符合要求時，應(yīng)要求對方解釋或重新報價。,71,第二節(jié)國際投標(biāo)報價的具體方法,一、編制報價項(xiàng)目單價表(一)劃分報價項(xiàng)目和分?jǐn)傎M(fèi)用項(xiàng)目(二)確定基礎(chǔ)單價1人工工資的計算2材料、半成品和設(shè)備預(yù)算價格的計算3施工機(jī)械使用費(fèi)的計算(三)確定施工管理費(fèi)率,72,第二節(jié)國際投標(biāo)報價的具體方法,二、有關(guān)費(fèi)率數(shù)據(jù)第一，材料及設(shè)備費(fèi)所占海外工程總價的比例較大，約為45%55%第二，人工費(fèi)包括國內(nèi)和國外兩部分費(fèi)用，大體占總價的20%30%第三、機(jī)械使用費(fèi)包括折舊費(fèi)、進(jìn)出場費(fèi)、拆裝費(fèi)、動力燃料費(fèi)、機(jī)上人工費(fèi)、潤滑油等雜費(fèi)、維修費(fèi)、保險費(fèi)等約占工程總價的5%10%第四，管理費(fèi)的組成較復(fù)雜，變化較大，一般管理費(fèi)用約占工程總價的10%以上第五，臨時設(shè)施費(fèi)，包括生產(chǎn)及生活臨時建筑、供水、供電、通訊、道路、圍墻等費(fèi)用。其費(fèi)用約占直接費(fèi)的3%左右第六，工程業(yè)務(wù)費(fèi)，具體包括投標(biāo)費(fèi)用、保函手續(xù)費(fèi)、業(yè)務(wù)活動費(fèi)、保險費(fèi)、稅金、工程維修費(fèi)等第七，開辦費(fèi)的估算開辦費(fèi)約占工程總價的10%20%，有的甚至可達(dá)25%,73,第二節(jié)國際投標(biāo)報價的具體方法,三、國際工程投標(biāo)報價中直接費(fèi)用的構(gòu)成(一)人工費(fèi)單價計算人工費(fèi)在確定時主要考慮兩個因素，一是人工費(fèi)單價，另一個是單位估價表內(nèi)的工日數(shù)量，即不同分項(xiàng)工程工時耗。后一個因素可根據(jù)工人的勞動效率，參考國內(nèi)定額等確定；而人工費(fèi)單價則需根據(jù)工人來源情況確定。(二)設(shè)備、材料價格計算承包工程的設(shè)備、材料供應(yīng)渠道分國內(nèi)采購當(dāng)?shù)夭少徍?