,講師：程文,財神面對面構(gòu)建值得一生托付的服務(wù)關(guān)系,多余的話,親愛的童鞋們：知識不是力量，行動才是力量！這世界上到處都是有才華的窮人，只因他們?nèi)鄙倏缭街续櫆系男袆恿Γ∽詈玫膶W(xué)習(xí)方法是什么？與人分享！,目錄,第一部分理財經(jīng)理的價值,第二部分銷售顧問角色,第三部分銷售專業(yè)能力,第四部分銷售理財產(chǎn)品,行為轉(zhuǎn)化7步法,隨身錦囊：將課程中所學(xué)到的知識點提煉成“關(guān)鍵詞”，做成小卡片，隨身攜帶或置于辦公桌上，便于記憶與理解趁熱打鐵：找一個同事（或者朋友）扮演客戶至少演練3遍，將課堂經(jīng)典話術(shù)轉(zhuǎn)化為自己的語言步步為營：欲速則不達。每天在客戶溝通中重點實踐練習(xí)一個環(huán)節(jié)，不必貪多求快（猶如駕校學(xué)車，不斷練習(xí)分解動作）施愛樂己：至少給3位沒有來聽課的理財經(jīng)理講一次小型分享課，自己講1遍相當(dāng)于聽過老師講10遍結(jié)伴同行：找一位聽過課的理財經(jīng)理做搭檔，互相做一次現(xiàn)場銷售輔導(dǎo)（或者模擬銷售輔導(dǎo)）思前想后：在接觸客戶前，用所學(xué)知識預(yù)演；接觸后，用所學(xué)知識反思案例教學(xué)：每周至少收集一個因為應(yīng)用本次培訓(xùn)內(nèi)容而成功溝通的個案，形成書面案例，見證自己的成長，亦可與人分享,推薦書籍目錄,特別提示：除特殊注明以外，所有書籍均為國外版本，切勿購買國內(nèi)編著版，重名書籍請注意作者名字行為科學(xué)：影響力1、怪誕行為學(xué)、怪誕心理學(xué)、搖擺、別做正常的傻瓜（作者：奚愷元）影響力心理學(xué)、看誰在說謊銷售技術(shù)：銷售內(nèi)功、銷售靈魂、讓顧客主動來敲門溝通技術(shù)：談判力、溝通力、理性之外的談判、非暴力溝通、高難度談話客情關(guān)系：談話的藝術(shù)（作者：戴博拉）、談話的力量、5分鐘與陌生人成為朋友（作者：加博爾）、5分鐘打動人心（國內(nèi)鞠遠華著）、關(guān)系決定成敗關(guān)系修復(fù)：道歉的5種語言,開場白示范新客戶,很感謝您來到我們理財中心，知道您是個大忙人。邀請您過來其實也是蠻有顧慮的其實，我的工作主要是給客戶投資理財提供專業(yè)能力方面的幫助，讓您在理財方面多儲備一些專業(yè)知識，這樣的話，您不管去哪里買都心里有數(shù)了。所以，今天特意約您過來，主要是看看在理財方面是不是有可能幫得上您，想和您溝通兩件事。1、您或許體驗過各大行的理財服務(wù)，我們行正致力于提升客戶經(jīng)理的理財服務(wù)水平，如果能夠得到您的建議，那對我們來講應(yīng)該是很有價值的事情？2、另一方面，想跟您聊聊您在理財方面對客戶經(jīng)理的為人以及專業(yè)能力有什么特別要求，看看我們的團隊是否可以配合到您的需要。如果能夠幫上您，那將是我們的榮幸；如果做不到，那么我們絕對不能輕易打擾你。可能要交流10分鐘左右，您看怎么樣？,開場白示范準客戶,非常感謝您對我們行理財產(chǎn)品的關(guān)注，我們行最近推出了XX理財產(chǎn)品，這款產(chǎn)品的主要特點是-。但是，目前理財市場眼花繚亂，理財產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重，客戶想要選到一款真正合適的理財產(chǎn)品并不容易，畢竟每個人的理財偏好還是存在差異的。所以，原則上，我們不主張在還不了解客戶的理財需求的時候盲目的介紹產(chǎn)品的好處。如果您不介意的話，我希望能夠有機會了解一下您在理財方面的一些計劃與想法，然后根據(jù)您的獨特需要給您提供一些理財建議供您參考，您看怎么樣？,開場白示范老客戶,劉大姐，您今天過來了，正好有些事項跟您聊聊。通過這段時間的學(xué)習(xí)，我有很多的收獲。跟你打交道也有半年多了，但是我發(fā)現(xiàn)我是有什么就給您介紹什么，這樣的工作對您的幫助應(yīng)該不大，因為您到哪家銀行都是差不多的。反思了一下，我覺得有兩方面做得不夠。1、我似乎很少關(guān)注您的理財規(guī)劃，對您的需求缺乏全面的了解；2、平常說的較多，沒有太在意您理解了多少，畢竟理財還是一個相當(dāng)專業(yè)的領(lǐng)域，很多客戶都反映買了不少理財產(chǎn)品心里還是蒙查查的。不知道您今天有沒有空，我想就剛才說的2方面跟您多交流一下，希望在將來的工作中能夠更多地幫到您。,需求探詢示范較少關(guān)注,現(xiàn)在通貨膨脹越來越厲害，很多人對財富的保值增值非常重視，您是從什么時候開始關(guān)注理財?shù)哪兀课伊粢獾狡鋵嵑芏嗫蛻舨⒉桓市挠趥鹘y(tǒng)的理財手段，比如存定期等，畢竟，只是因為太忙沒有時間來學(xué)習(xí)研究如何理財，身邊又沒有專業(yè)人員來提供幫助，所以就遲遲沒有采取實質(zhì)性行動，不知道您是怎么考慮的？咱可不能只顧著掙錢呀，現(xiàn)在很多客戶都在想方設(shè)法抗通脹，借助新型的理財工具使資產(chǎn)保值增值，您有沒有關(guān)注過這些？如果銀行能夠安排專業(yè)的理財團隊來協(xié)助您加強理財專業(yè)知識儲備，幫您分析理財需求，建立理財規(guī)劃，這些工作會不會對您有所幫助？,需求探詢示范-經(jīng)常關(guān)注,聽得出來您在理財方面已經(jīng)蠻有經(jīng)驗。您都關(guān)注了哪些類別的理財工具呢？您當(dāng)初是出于什么考慮購買這類理財產(chǎn)品的？您怎么看待這些理財產(chǎn)品的未來收益？您為什么這么看？您選擇理財產(chǎn)品是按照什么樣的規(guī)劃來配置的？在配置資產(chǎn)的時候，您堅持的原則是什么？很多客戶在理財?shù)倪^程中，購買產(chǎn)品是比較隨機的，看到合適的就會買一些，差不多是每家銀行都買點，不知道您怎么看？理財是有一定風(fēng)險的，您是如何去管理您的風(fēng)險的？有沒有通過一些方式來積累理財知識，畢竟自身理財能力儲備也很重要？理財投資屬于挺專業(yè)的事情，僅僅是自己研究琢磨還真很費腦子，所以很多客戶希望能夠找到可信賴的專業(yè)人員來提供幫助，不知道您是怎么考慮的？,仿真演練,基本資料：某客戶，年齡60歲，某國有企業(yè)退休高管，性格開朗，家產(chǎn)殷實。財務(wù)背景：5年前在我行開戶。3年前在我行購買一只股票型A基金200萬，目前價值125萬。活期30萬（1年前3次轉(zhuǎn)賬進入）。兒女3年前在他行均有購買基金，至今虧損均在30%以上。歷史接觸：除了每個月不定期提取現(xiàn)金，客戶平時很少來網(wǎng)點。半年前主管將客戶劃歸給你來管理。1個月前，你與客戶有了一次短暫接觸，給客戶辦理了理財卡。考慮到客戶的基金虧損嚴重，你沒敢在理財話題上進一步深入。本次任務(wù)：今天，你以幫助客戶分析基金為理由把客戶邀約到了網(wǎng)點，想和客戶聊聊理財話題。,開場白,今天約您過來主要有3件事。1、您的這只基金與當(dāng)初的預(yù)期存在較大差距，這確實很遺憾，重要的是要知道是什么原因?qū)е绿潛p？未來的行情走勢怎么樣？有沒有一些措施可以采取？2、基金作為一種有風(fēng)險的理財工具，出現(xiàn)虧損是比較常見的。虧也可能變成好事，關(guān)鍵是，通過虧損我們自己能夠?qū)W習(xí)到什么，比如理財?shù)幕驹瓌t，各種理財工具的專業(yè)知識等等，這樣的話，等到有了閑錢時，就可以有更多的理財選擇了？3、另外，好久不見您了，想和您多聊一會，聽聽您對我們工作的意見與建議以及在理財方面的計劃與打算，看看以后的工作中如何更好的配合到您的需要。,需求探詢,您當(dāng)初是出于什么考慮購買基金的呢？現(xiàn)在基金出現(xiàn)虧損，您有沒有想過是什么原因？當(dāng)時對基金這種理財工具的特點（比如投資標的呀，風(fēng)險呀，收益啊）是否有了解？當(dāng)初您購買的時候，是如何判斷出這只基金是不是適合您的呢，我以前接觸的很多客戶大多是憑感覺的，抱著試試看的態(tài)度就買了，您呢？通過跟您的簡短交流，看得出來您有很好的理財意識，但是對新型理財工具的特點、風(fēng)險等方面的認識還有待加強，您之前屬于無證駕駛呀。接下來我將先跟您分析一下這只基金，然后還有其他建議要給到您。,建議呈現(xiàn)1基金分析,您買的這只基金屬于股票型基金，股票型基金的特點是收益出現(xiàn)落差的主要原因是這只基金的未來走勢是，因為,建議呈現(xiàn)2理財知識,要管理好財富，還必須具備一定的理財投資基本原則以及對各種理財工具的特點有些了解，如果您不介意的話，我稍花些時間給您說說，您看呢？您之前出現(xiàn)較大虧損，一方面有市場行情的原因，另一方面是對資產(chǎn)配置的理財觀念可能沒太在意，也就是通常所說的把雞蛋放到了一個籃子里（引出理財金三角）出現(xiàn)虧損的另一個原因是因為對基金這種理財工具了解不夠，除了之前的股票型基金，基金的種類還有很多不知道您您還有沒有特別想關(guān)注的理財工具，比如黃金，人民幣理財，信托？（新興理財工具和傳統(tǒng)存款的比較）,建議呈現(xiàn)3個人定位,那么怎樣結(jié)合理財原則以及各種工具的特點來為不同的人來服務(wù)呢，這就需要結(jié)合每個人不同的人生階段與對收益的期望綜合考慮了，比如年輕人年紀大一些成功人士具體到您而言，（您的想法是？）我的建議是理財首先是觀念問題，不同的人對財富的理解不一樣，同一個人在人生的不同階段的理解也不一樣。在我看來，您比很多人更具有風(fēng)險承受能力，但是并不一定需要用這份能力去冒險，特別是在我們對各種投資理財工具不是很了解的時候。因為，對您而言，恕我直言，多賺100萬少賺幾十萬對您的生活不會有什么本質(zhì)改變，所以，穩(wěn)定增值才是首要任務(wù)（個人定位）,建議呈現(xiàn)4理財規(guī)劃,但不管怎么說，誰的錢都不是白撿的，現(xiàn)在通貨膨脹這么嚴重，咱還得想辦法跑贏CPI，管理財富的目的還是增值，不能讓咱們財富縮水啊。所以對您而言，理財金三角的比例是（不同比例的資產(chǎn)配置）當(dāng)然，這個規(guī)劃也不一定是一成不變的，根據(jù)您對財富的理解以及對理財投資的進一步認識，仍然可以適當(dāng)調(diào)整，比如,建議呈現(xiàn)5種試驗田,通過今天的溝通，不知道會不會對您有所幫