.,市場營銷策略,.,市場營銷管理（MarketingManagement）,研究市場（顧客）需要，運用企業的資源，比競爭對手更快捷、更有效地滿足此等需要，從而達到企業目標的一切活動。,.,市場研究要點,障礙：片面性表面性主觀性,原則：全面深入客觀,.,研究市場考慮因素,經濟人口社會文化,地理政治競爭,.,乳膠手套產品,19881992年美國市場需求增大多倍,.,個案(一),鄧先生：香港商人1988年中在天津投資400萬元結果：2年賺500萬元(純利),.,個案(二),郭先生：臺灣商人1992年中在廣東投資600萬元結果：1年虧350萬元(純虧),.,市場管理的基本概念（BasicConcepts）,需要（Need）人感到困乏或不足的狀況，人有各種不同的需要，如：生理、安全、社交、自尊、自我實現等。,.,市場管理的基本概念（BasicConcepts）,自我實現的需要,自尊的需要,社交的需要,安全的需要,生存的需要,馬斯洛的需要層次理論,.,市場管理的基本概念（BasicConcepts）,需求（Want）人的需要相對於某些具體事物的表現（受文化、經驗、個性及經濟條件影響）。,.,市場管理的基本概念（BasicConcepts）,產品（Product）能滿足需要的事物，包括有形及無形的事物，如：鞋、衣服、米、棉花、理髮、旅遊、治病。,.,市場管理的基本概念（BasicConcepts）,交易（Trade）雙方為獲取所需產品而進行的活動。,.,市場管理的基本概念（BasicConcepts）,市場（Market）有交易機會的地方,.,市場管理的核心概念,產品(PRODUCT),推廣(PROMOTION),價格(PRICE),地點(PLACE),顧客(CUSTOMER),.,分析市場機會,市場調查及資訊系統消費者市場分析組織機構市場分析,.,選擇目標市場,評估及預測市場需求市場細分選定目標市場市場定位,.,發展市場組合,產品設計產品訂價產品分銷產品推廣,.,市場活動管理,分析競爭對手制定市場競爭策略計劃、實施、組織、控制市場,.,產品策略,產品能滿足購買者需求的事物,.,產品分類,工業品、消費品（便利品、特殊品、選購品）耐用品、非耐用品,.,產品設計,產品特性：產品質量、性質、設計牌子包裝標籤,.,產品三層次效益概念,第一層效益（基本效益）：品質、性能第二層效益（有形效益）：包裝、特性、款式、牌子第三層效益（增大效益）：服務、操作方法、保證、零件保養產品效益越多，對顧客吸引力越大、可銷性越高、競爭優勢越明顯。,.,性能品質,款式,包裝,特式,牌子,保證,操作方法,零件保養,服務(售前、中、後),.,產品生命循環,$,銷售和利潤,介入,成長,成熟,衰落,時間,.,訂價策略,訂價策略考慮因素,產品市場,貨物成本銷售數量配銷途徑,市場需求市場特性需求彈性,.,新產品訂價法,撈油式訂價法新產品(對市場而言)有需求無(少)競爭,.,新產品訂價法,滲入式訂價法新產品(對公司而言)有需求競爭大,.,促銷訂價法,a.誘導法：突出優勢，淡化弱點蝕頭賺尾法邊緣