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文檔簡介

.,營銷渠道管理渠道流及其效率分析,趙泉午博士教授2014年4月24日,.,2,營銷渠道的定義,營銷渠道（marketingchannels）是指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。營銷渠道也被稱為“銷售通路”、“流通渠道”或“分銷渠道”。,.,3,營銷渠道的功能,功能：收集與傳送信息、促銷、接洽、組配、談判、物流、風險承擔和融資,使產品或服務從生產者或提供者轉移到消費者的整個過程順暢、高效，消除或縮小產品供應與消費需求之間在時間、地點、產品品種和數量上存在的差異,.,4,4,營銷渠道的功能流,實體流（含退貨）所有權流促銷流洽談流,融資流風險流（價格、技術、服務、質量）訂貨流（補貨系統）付款流（收款、壞賬處理）市場信息流,營銷渠道的功能渠道表現為各種流程，這些流程將組成營銷渠道的各類組織機構貫穿起來,.,5,營銷渠道的功能流,.,營銷渠道的功能安排,現實的商業活動中，營銷渠道會有各種各樣的形態。CDW渠道流和網上賬單支付,示例1-1海信廣場的渠道功能安排,.,營銷渠道的功能安排(經銷和代銷),.,退貨流案例,退貨是企業面臨的一個重要問題之一,.,退貨流案例,提示:實線代表存在收益的渠道流，虛線代表不存在收益的渠道流。,.,利用效率模板描述渠道,*Entriesincolumnmustaddupto100points.*Entriesacrossrow(sumofproportionalflowperformanceofchannelmembers1through4)foreachchannelmembermustaddupto100points.*Normativeprofitshareofchannelmemberiiscalculatedas:(finalweight,physicalpossession)*(channelmemberisproportionalflowperformanceofphysicalpossession)+(finalweight,payment)*(channelmemberisproportionalflowperformanceofpayment).Entriesacrossrow(sumofnormativeprofitsharesforchannelmembers1through4)mustaddupto100points.,.,11,11,利用效率模板描述渠道,（1）為每一個渠道設計一個單獨的效率模板，多渠道對應多個效率模板（2）效率模板揭示了特定渠道流的成本在成員間如何分配，各自創造的價值多少。（3）可以利用效率模板設計零基渠道。零基渠道指能夠滿足目標細分市場的服務產出需求，且以最低的成本執行必要的渠道流以創造這些服務產出。（4）標準利潤和實際利潤的差異：公平、競爭、權力,.,12,

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