商務(wù)談判：是指經(jīng)濟(jì)組織在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判，包括一切國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。軟型談判：也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。主談：是指在談判的某一階段，或針對某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，以他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場。談判實(shí)力：是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。談判群體效能：是指談判群體的工作效率和工作成績。商務(wù)談判心理：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。馬斯洛的需要層次理論：人類的需要依重要性不同分為五個(gè)層次：生理的需要，安全的需要，愛與歸屬的需要，尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要?？v向思維：它是以時(shí)間或歷史作為思維的軸線，把事物放在過去、現(xiàn)在和將來的對比分析中，從而發(fā)現(xiàn)事物在不同歷史階段上的特點(diǎn)與前后聯(lián)系，并以此來把握事物及其本質(zhì)的一種思維方法。超前思維：是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測和分析，并以此來對現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式?！耙粩堊印苯灰祝翰粌H包括產(chǎn)品設(shè)備本身，而且還指該企業(yè)的形象信譽(yù)、公共關(guān)系以及介紹銷售該產(chǎn)品的一系列辦法。橫向式談判：就是先為協(xié)議勾畫出一個(gè)大致的輪廓，然后再達(dá)成原則性協(xié)議，最后確認(rèn)談判協(xié)議上各個(gè)方面的內(nèi)容。實(shí)質(zhì)性談判階段：就是指開局階段結(jié)束，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的那段時(shí)間。破冰期：商務(wù)談判的開局階段通常被稱為破冰階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉、了解，對于正式談判的開始起到了良好的鋪墊作用并做好了充分的準(zhǔn)備。破冰期控制在談判總時(shí)間的5%之內(nèi)是比較合適的。西歐式報(bào)價(jià)術(shù)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件。最終達(dá)成成交的目的。日本式報(bào)價(jià)術(shù)：將最低價(jià)列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。戲劇性讓步策略：這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的談判策略。振蕩走低讓步策略：這是一種從高到低的然后又微高地讓步的策略。這種讓步策略往往可以顯示出賣主的立場越來越堅(jiān)定，雖賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也暗示買主，可擠的東西越來越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。從眾成交法：是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。限期成交法：是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。饑餓成交法：是通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法。什么是談判和商務(wù)談判？答：談判就是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)組織在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來而進(jìn)行的談判，包括一切國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織間的商務(wù)談判和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織與國外經(jīng)濟(jì)組織間的涉外商務(wù)談判。商務(wù)談判具有什么特點(diǎn)？答：一、以經(jīng)濟(jì)利益為目的二、以價(jià)格作為談判的核心三、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益商務(wù)談判的主要內(nèi)容有哪些？答：一、合同之內(nèi)的談判1、價(jià)格的談判 2、交易條件的談判 3、合同條款的談判 二、合同之外的談判1、談判時(shí)間的談判 2、談判地點(diǎn)的談判 3、談判議程的談判 4、其他事宜的談判在談判過程中應(yīng)遵循什么基本原則？答：一、客觀真誠的原則 二、平等互惠的原則 三、求同存異的原則 四、公平競爭的原則 五、講究效益的原則闡述商務(wù)談判的成功模式?答：一、制定洽談?dòng)?jì)劃 二、建立洽談關(guān)系 三、達(dá)成洽談協(xié)議 四、履行洽談協(xié)議五、維持良好關(guān)系與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪些?答：一、政治狀況因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商業(yè)習(xí)慣因素 五、社會(huì)習(xí)俗因素 六、財(cái)政金融因素 七、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況因素 八、氣候狀況因素如何收集談判信息資料？答：一、從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料 二、從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料 三、從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息 四、本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進(jìn)行考察收集資料如何審查談判對手的資信情況？答：對客商資本、信用和履約能力的審查是資信審查的重要環(huán)節(jié)。對客商資本狀況的審查主要是審查客商的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況和資金狀況等有關(guān)文件。對客商商業(yè)信譽(yù)審查，可弄清客商在以往經(jīng)營活動(dòng)中的表現(xiàn)，包括公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)、與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況以及與其他公司或企業(yè)之間的交易關(guān)系等。如何制定切實(shí)可行的談判方案？答：一、確定談判目標(biāo) 二、制定合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn) 三、制定可供選擇的談判方案 四、評價(jià)和選擇談判方案在談判實(shí)踐中如何利用不同的需要心理？答：談判的過程也就是滿足人們需要的過程。人們在談判過程中所表現(xiàn)出來的各種行為和動(dòng)機(jī)，都是由于人們存在的某種需要，是由需要引起和驅(qū)動(dòng)的。著名的社會(huì)心里學(xué)家馬斯洛的需要的層次理論認(rèn)為，人類的需要依重要性不同分五個(gè)層次：生理需要；安全需要；愛與歸屬的需要；尊重的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要。這些需要的層次越低，越不可缺少，就越重要。人們一般按照重要性區(qū)分輕重緩急，低層次的需要基本滿足后，才設(shè)法滿足高層次的需要。一個(gè)談判小組的群體效能是由哪些因素決定的？答：1、談判群體成員的素質(zhì) 2、談判群體的結(jié)構(gòu) 3、談判群體的規(guī)范與壓力 4、談判群體的決策方式 5、談判群體內(nèi)的人際關(guān)系什么是發(fā)散性思維和收斂性思維？答：1、發(fā)散性思維是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。2、收斂性思維是一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式。在談判過程中如何進(jìn)行邏輯準(zhǔn)備？答：一、樹立談判標(biāo)的法 二、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法 三、戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法 賓主相見時(shí)應(yīng)該遵循什么禮儀？答：在正式的談判之前，東道主應(yīng)通知對方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排及有關(guān)主要事項(xiàng)。一般情況下東道主應(yīng)先到達(dá)洽談地點(diǎn)，做好準(zhǔn)備工作的查漏補(bǔ)缺，預(yù)備迎接客方的到來。主任迎接在門口，應(yīng)主動(dòng)與客房成員握手。握手禮儀。美國人在談判過程中具有什么特點(diǎn)？答：1、總是十分自信地步入會(huì)場，不斷發(fā)表自己的見解和權(quán)益要求。2、辦事干凈利落，他們總是興致勃勃地開始談判，樂觀以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。3、他們非常贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人，尤其是棋逢對手時(shí)，洽談氛圍更好。4、他們對“一攬子“交易感興趣。5、法律意識(shí)根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。6、時(shí)間觀念強(qiáng)。在與德國人進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)注意什么？答：注意1、德國人非常自信，對本門的產(chǎn)品極有信心。2、講究效率3、思維具有系統(tǒng)性和邏輯性。4、不太熱衷于采取讓步方式。5、合同清楚，準(zhǔn)確。6、時(shí)間觀念強(qiáng)。在與日本人談判時(shí)應(yīng)該注意什么事項(xiàng)？答：1、日本是禮儀之國，待人接物非常講究禮儀。2、名片3、要面子，不能說不。4、日本人注重和諧的人際關(guān)系。5、不帶律師談判。6、注重集體觀念。7、注重交易的長遠(yuǎn)影響。商務(wù)談判可以劃分為哪幾個(gè)階段？答：一、開局階段 二、報(bào)價(jià)階段 三、磋商階段 四、成交階段商務(wù)談判過程中，如何正確開局？答：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。在報(bào)價(jià)階段，如何正確報(bào)價(jià)？答：報(bào)價(jià)階段即指雙方各自提出自己的交易條件。談判雙方往往是經(jīng)過互探對方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容和范圍以及討論磋商的基本議題后，提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益要求。西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本事報(bào)價(jià)術(shù)的區(qū)別是什么？答：西歐式報(bào)價(jià)是先提出有較大余地的價(jià)格,然后給優(yōu)惠打折,直到成交的報(bào)價(jià)方式。日本式報(bào)價(jià)一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。八種常見的讓步策略之間的區(qū)別是什么？分別具有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：如何迎戰(zhàn)對方“鬧際風(fēng)暴”的戰(zhàn)術(shù)？答：首先，要泰然置之，冷靜待之。妥善處理。其次，可以宣布暫時(shí)休會(huì)，給對方以冷靜平息的時(shí)間，讓其自己平息下來，然后再指出對方行為中不妥的一面，以便進(jìn)行新一輪的實(shí)質(zhì)性問題的談判。如何處理對方的“最后通牒”戰(zhàn)術(shù)？答：首先，我們應(yīng)該分析和判斷對方最后通牒策略中的真假成分。其次，也可置對方的策略與一邊，改變一下交易條件及交易方