2020 4 25 1 溫州人本連鎖超市系列內(nèi)訓(xùn)課程 3 北京烽雅精英 超市人 企顧司二零零四年七月 2020 4 25 2 你遇到了這些問題了嗎 為什么促銷活動(dòng)做了 人流如潮但客單價(jià)卻依然偏低 為什么促銷商品供不應(yīng)求 其他商品銷售卻不見提高 為什么 做促銷活動(dòng)不行 但不做促銷活動(dòng)卻萬萬不行 2020 4 25 3 1 促銷概述2 促銷計(jì)劃的制定3 促銷活動(dòng)的策劃4 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 促銷活動(dòng)策劃 2020 4 25 4 一 促銷概述 1 1促銷定義 促銷是為提高銷售 宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動(dòng) 是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分 2020 4 25 5 品牌三部曲 知名度美譽(yù)度忠誠(chéng)度 攻心為上 把您的超市作為品牌來經(jīng)營(yíng) 2020 4 25 6 一 促銷概述 1 2促銷目的A 數(shù)字化目標(biāo) B 軟性目標(biāo) 1 提高銷售額30 60 1 宣傳企業(yè)形象 2 加快周轉(zhuǎn) 2 競(jìng)爭(zhēng)策略 3 增加來客數(shù) 3 擴(kuò)大商圈范圍 4 增加客單價(jià) 4 擴(kuò)大知名度5 提高美譽(yù)度6 穩(wěn)固忠誠(chéng)度 顧客滿意度 2020 4 25 7 解脫 滿足 愛和歸屬的需要 尊重的需要 愉快 新奇 驚喜 滿意程度 修女也瘋狂 幫助顧客從麻煩中解脫 顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù) 給顧客帶來積極的體驗(yàn) 給顧客帶來新鮮興奮的感覺 產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望 2020 4 25 8 二 促銷計(jì)劃的制定 公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 年度促銷計(jì)劃 每月促銷計(jì)劃 DM海報(bào)計(jì)劃 目的指標(biāo)主題時(shí)間活動(dòng)商品宣傳預(yù)算 2020 4 25 9 促銷計(jì)劃示范 年度計(jì)劃 2020 4 25 10 三 促銷活動(dòng)的策劃 5W1H WHY WHO WHAT WHEN WHERE HOW 為什么要做促銷 為哪些顧客做促銷 顧客來買什么 顧客什么時(shí)候要來 顧客到哪里去 通過哪些活動(dòng)吸引顧客來 2020 4 25 11 三 促銷活動(dòng)的策劃 合適的方式 合適的產(chǎn)品 合適的價(jià)格 合適的時(shí)間 合適的地點(diǎn) 合適的顧客 顧客的需求 8Rs策略 合適的服務(wù) 合適的理由 2020 4 25 12 三 促銷活動(dòng)的策劃 為什么顧客總是三心二意 2020 4 25 13 三 促銷活動(dòng)的策劃 3 1促銷訴求定位 合適的顧客 顧客滿意 Satisfactiongarantee Who 客層定位 2020 4 25 14 客層需求分析是促銷的核心 站在顧客角度確定促銷主題 促銷商品組合定位 目標(biāo)客層細(xì)分 目標(biāo)客層定位 促銷方式定位 目標(biāo)客層定位 應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰 他們的主流消費(fèi)是什么 這是判斷促銷方式 促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn) 資金 人力 賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下 牢記 我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求 而應(yīng) 以點(diǎn)帶面 2020 4 25 15 60 顧客為34歲以下 28 的顧客走路 70 顧客是女性 45 顧客乘公共汽車來 上海家樂福的客層分析 根據(jù)目標(biāo)客戶信息確定促銷活動(dòng) 2020 4 25 16 家樂福虹橋店 因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國(guó)僑民較多其中外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的40 所以虹橋店外國(guó)商品特別多如各類葡萄酒 奶酪和橄欖油等經(jīng)常以外國(guó)節(jié)日的名義進(jìn)行進(jìn)口商品促銷 同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間促銷活動(dòng)有較大區(qū)別 2020 4 25 17 份量大 米飯四兩 以肉類為主 兩葷一素 口味重 同是賣盒飯 不同的目標(biāo)客戶群不同的促銷 份量小 米飯二兩 以蔬菜為主 兩素一葷 口味清淡 強(qiáng)調(diào)營(yíng)養(yǎng) 色彩鮮艷 2020 4 25 18 WHOAMI 我是誰 清晰自己的市場(chǎng)定位 大賣場(chǎng) 3000 以上的超市 商圈3 5公里范圍內(nèi) 滿足顧客一站式購(gòu)物需求 中國(guó)人 逛超市 更多時(shí)候是家庭出游的地方 停車場(chǎng) 高端 中端 低端 青島佳士客與家樂福 2020 4 25 19 同樣是大賣場(chǎng) 不同的市場(chǎng)定位 強(qiáng)調(diào)差異性經(jīng)營(yíng) 美國(guó) Wal mart 窮人店Target 中產(chǎn)階級(jí)Costco 白領(lǐng)階層家庭消費(fèi) 2020 4 25 20 WHOAMI 我是誰 清晰自己的市場(chǎng)定位 標(biāo)準(zhǔn)超市 200 3000 的超市 商圈1 3公里范圍內(nèi) 滿足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求 高端 中端 低端 生鮮加強(qiáng)型 食品加強(qiáng)型 折扣店 面積有限 特色經(jīng)營(yíng) 屈臣氏 百佳 2020 4 25 21 WHOAMI 我是誰 清晰自己的市場(chǎng)定位 便利店 200 以下的超市 商圈1公里范圍內(nèi) 走路5分鐘 滿足顧客便利 快捷的購(gòu)物需求 高端 中端 低端 服務(wù)類產(chǎn)品 便利 快捷 2020 4 25 22 針對(duì)特殊人群 穩(wěn)定忠誠(chéng)度 會(huì)員 設(shè)立會(huì)員特供商品 會(huì)員服務(wù) 會(huì)員通道 提高客單價(jià) 凡是滿60元者 有車一族 免費(fèi)洗車 音響發(fā)燒友 至HI音響節(jié)糖尿病患者 無糖食品展少數(shù)民族 開齋節(jié) 化整為零組合促銷 2020 4 25 23 化整為零 促銷組合 例 某大賣場(chǎng)冬日促銷組合洗化部 冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng)內(nèi)衣部 溫暖你全家 保暖內(nèi)衣家庭系列展童裝部 冬日小太陽七彩童裝展家電部 冬日家電大促銷生鮮部 火鍋節(jié)沖調(diào)部 冬日溫暖健康送 16 40歲女士 家庭消費(fèi)者 兒童消費(fèi)者 男士消費(fèi)者 家庭消費(fèi)者 老年消費(fèi)者 2020 4 25 24 3 2根據(jù)時(shí)間策劃 合適的時(shí)間 季節(jié) 春 夏 秋 冬節(jié)日 陽歷節(jié) 元旦 婦女節(jié) 勞動(dòng)節(jié) 青年節(jié) 護(hù)士節(jié) 兒童節(jié) 教師節(jié) 國(guó)慶節(jié) 農(nóng)歷節(jié) 春節(jié) 元宵節(jié) 清明節(jié) 端午節(jié) 七夕節(jié) 中秋節(jié) 重陽節(jié) 冬至節(jié)外國(guó)節(jié) 情人節(jié) 母親節(jié) 父親節(jié) 復(fù)活節(jié) 感恩節(jié) 圣誕節(jié)民族節(jié) 開齋節(jié) 三月三 有節(jié)過節(jié) 沒節(jié)造節(jié) 2020 4 25 25 3 2根據(jù)時(shí)間策劃 合適的時(shí)間 超市重大節(jié)日 店慶超市造節(jié) 祖孫節(jié) 美居節(jié) 圖書節(jié) 服裝節(jié)周日 周一 周五 周末時(shí)段 早市 日市 晚市 尤其是生鮮促銷 某一時(shí)刻 時(shí)段促銷天氣因素 王大娘的哭與笑 陽光燦爛 下雨 下雪 發(fā)薪日競(jìng)爭(zhēng)店的促銷檔期新聞話題 申奧成功 神州五號(hào)升天成功 月月有主題周周有活動(dòng)天天有驚喜 2020 4 25 26 3 3合適的理由 出師有名 明確的促銷主題響亮 有力 簡(jiǎn)潔 切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求 現(xiàn)有需求 未來需求 表層需求 內(nèi)在需求 消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段 1 量的消費(fèi)階段2 質(zhì)的消費(fèi)階段3 感情的消費(fèi)階段 2020 4 25 27 3 3合適的理由 e g春天 我們踏青去冬天 送給你家的溫暖店慶 3周年店慶真情大饋贈(zèng)大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎 家樂福 開心購(gòu)物游 1999年7月 4月份 幽默節(jié) 直接切入行動(dòng) 溫情 突出店慶主題 引申 聯(lián)想 突出開心 創(chuàng)意新穎 2020 4 25 28 3 4 1合適的方式 活動(dòng)類 文娛活動(dòng) 卡拉OK大賽 交誼舞大賽 繪畫比賽 書法大賽 時(shí)裝表演體育活動(dòng) 健身大賽 足球比賽趣味比賽 BB爬行大賽 男士烹調(diào)大賽 歡樂家庭比賽文化講座 插花講座 室內(nèi)植物種植講座 品茶藝術(shù)講座 音響沙龍等 不同組合 非凡創(chuàng)意 讓顧客參與 體驗(yàn)式營(yíng)銷 2020 4 25 29 3 4 1合適的方式 活動(dòng)類 社會(huì)活動(dòng) 公關(guān)營(yíng)銷評(píng)選企業(yè)形象代表 新時(shí)代麗人大賽 智多星小寶貝大賽聯(lián)誼活動(dòng) 重點(diǎn)客戶溝通 e g與中國(guó)移動(dòng)共同舉行職工籃球賽 突出品牌內(nèi)涵 擴(kuò)大影響力 2020 4 25 30 3 4 2合適的方式 商品促銷活動(dòng) 與供應(yīng)商促銷活動(dòng)聯(lián)合 爭(zhēng)取廠家的支持 促銷費(fèi)用支持 促銷商品支持 促銷人員支持 促銷宣傳支持 2020 4 25 31 3 4 2合適的方式 商品促銷活動(dòng) 1 主題商品促銷 選取一定的商品主題 把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列 以達(dá)到吸引顧客 刺激消費(fèi)的目的e g 清涼一夏商品展 涼墊 涼席 風(fēng)扇 空調(diào)等 火鍋節(jié) 肉課 羊肉片 牛肉片 豬肉片水產(chǎn) 蝦 各類海鮮丸子果蔬 適合火鍋的蔬菜日配 火鍋低溫肉制品副食 各式火鍋調(diào)料家電 各式電火鍋等 關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼 突出 2020 4 25 32 3 4 2合適的方式 商品促銷活動(dòng) 優(yōu)惠商品促銷 買A贈(zèng)A 買A贈(zèng)B 贈(zèng)品派送等e g 小寶貝卷紙40 10 購(gòu)雀巢咖啡送咖啡杯 購(gòu)吉百利系列產(chǎn)品68元送 月光寶盒 一個(gè) 可視性吸引力強(qiáng) 操作注意事項(xiàng) 1 確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈?2 贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性 買香煙送打火機(jī) 3 確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里 4 贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí) 利于防損 2020 4 25 33 3 4 2合適的方式 商品促銷活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷 集點(diǎn)換購(gòu)e g 凡消費(fèi)者消費(fèi)了1元 集點(diǎn)1分 累計(jì)消費(fèi)1000元 5000元 10000元 有相應(yīng)商品獎(jiǎng)勵(lì) 麥當(dāng)勞集點(diǎn)換購(gòu)史努比系列公仔 適合于穩(wěn)固顧客忠誠(chéng)度成熟企業(yè) 成數(shù)品牌 操作注意事項(xiàng) 1 集點(diǎn)換購(gòu)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng) 通常30 60天以上 2 需要良好的耐心 3 專人核算管理 2020 4 25 34 3 4 2合適的方式 商品促銷活動(dòng) 獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷 抽獎(jiǎng) 刮獎(jiǎng)e g 即開即中 刮刮卡 康師傅 再來一瓶 回寄式 沒完沒了 瓜子海南游 條件式 滿足一定金額可以抽獎(jiǎng) 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤 操作注意事項(xiàng) 1 成本核算中獎(jiǎng)率 2 獎(jiǎng)品豐厚時(shí)的公正性 3 細(xì)則 參加資格 購(gòu)買數(shù)兩 金額 參加憑證 可參加抽獎(jiǎng)次數(shù) 具體獎(jiǎng)項(xiàng) 獎(jiǎng)品數(shù)量 開獎(jiǎng)次數(shù) 中獎(jiǎng)方法時(shí)間 兌獎(jiǎng)方法 2020 4 25 35 3 4 2合適的方式 商品促銷活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)促銷 試吃 試用 叫賣 駐場(chǎng)促銷e g 熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷 刺激顧客購(gòu)買 操作注意事項(xiàng) 1 生鮮商品試吃需要保證新鮮 衛(wèi)生及味道 2 避免影響其他的商品 3 需要對(duì)促銷人員有效充分的培訓(xùn) 4 現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造 2020 4 25 36 促銷活動(dòng)的方式 特殊陳列 抽獎(jiǎng) 贈(zèng)品 集印花換購(gòu) 文化促銷 拍賣 試吃 顧客參與 PROMOTION促銷 2020 4 25 37 3 5合適的價(jià)格 促銷價(jià)格只有比平時(shí)低10 以上才能引起顧客的興趣 特價(jià) 超低價(jià) 驚爆價(jià) 50 25 35 10 25 11 2個(gè) 小部門 2 3個(gè) 小部門 10 15個(gè) 部門 2020 4 25 38 價(jià)格游戲 均一價(jià) 3元區(qū) 8元區(qū)換購(gòu) 滿100送30 拍賣 1元起價(jià)最低價(jià)承諾 凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本超市 雙倍返還提高客單價(jià) 滿60元加1元買8個(gè)雞蛋 滿200元可獲贈(zèng)19元靠枕一個(gè) 買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門 2020 4 25 39 3 6合適的服務(wù) 售前服務(wù) 賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造 有效的宣傳售中服務(wù) 真誠(chéng)微笑 清晰的商品介紹 良好的商品陳列售后服務(wù) 完善的退換貨制度 送貨制度 顧客懇談會(huì)增值服務(wù) 餐飲 IC電話 免費(fèi)停車 擦皮鞋報(bào)刊 微波加熱 干洗 沖曬照片復(fù)印 福利獎(jiǎng)卷 特殊顧客服務(wù) 會(huì)員客戶 團(tuán)購(gòu)客戶社區(qū)服務(wù) 義務(wù)植樹 擁軍擁屬 免費(fèi)維修等 2020 4 25 40 3 7合適的地點(diǎn) 廣場(chǎng)促銷 大型戶外活動(dòng)前廳促銷 小型促銷活動(dòng)促銷區(qū)促銷 特殊陳列 展示 試吃 試用叫賣陳列區(qū)促銷 特殊陳列 現(xiàn)場(chǎng)促銷 2020 4 25 41 3 8合適的商品 略 商品是核心價(jià)格是生命服務(wù)是保證活動(dòng)是載體 2020 4 25 42 3 9促銷活動(dòng)策劃之靈魂 創(chuàng)新 1 促銷主題的創(chuàng)新 如 反向思維 時(shí)代在進(jìn)步 男人做家務(wù) 三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽 2 促銷方式的創(chuàng)新 黃燈閃亮 3 促銷商品陳列方式的創(chuàng)新 老酒裝新瓶 海產(chǎn)船4 創(chuàng)新來自于大家 員工點(diǎn)子大賽 2020 4 25 43 3 9促銷活動(dòng)策劃之保證 1 促銷方式的組合抽獎(jiǎng) 試吃 買贈(zèng) 活動(dòng)2 促銷大主題項(xiàng)下的不同目標(biāo)客戶群的組合3 促銷活動(dòng)策劃成功之關(guān)鍵 靈活運(yùn)用 因地 因時(shí) 因人 制異 可借鑒 不可照搬4 連綿不斷的促銷活動(dòng) 大型主題促銷活動(dòng) 小型促銷活動(dòng) DM海報(bào)促銷 店內(nèi)促銷 時(shí)段促銷 2020 4 25 44 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 不同企業(yè) 業(yè)態(tài) 不同發(fā)展階段不同目的 不同的促銷方式 2020 4 25 45 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 不同企業(yè) 業(yè)態(tài) 的促銷活動(dòng) 大賣場(chǎng) 大型主題促銷活動(dòng) 文藝活動(dòng)繽紛多彩 組合促銷 活動(dòng)頻繁標(biāo)準(zhǔn)超市 商品促銷為主 集點(diǎn)換購(gòu)服務(wù)取勝 親情促銷 你能叫出熟客的名字嗎 社區(qū)內(nèi)每周購(gòu)物前五名公榜 便利店 商品促銷為主 服務(wù)項(xiàng)目為主 7 11護(hù)手霜特賣 代售機(jī)票 代理培訓(xùn)報(bào)名 2020 4 25 46 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 不同發(fā)展階段 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 提高美譽(yù)度 穩(wěn)定忠誠(chéng)度品牌建設(shè) 服務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)易不打價(jià)格戰(zhàn)市場(chǎng)跟隨者 擴(kuò)大知名度 品牌建設(shè)與價(jià)格形象兼顧 活動(dòng)頻繁市場(chǎng)補(bǔ)充者 集中顧客的關(guān)注度 活動(dòng)需要新穎 出彩 價(jià)格策略 差異化 買生命水送鉆石 2020 4 25 47 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 提高客單價(jià) 抽獎(jiǎng) 單張購(gòu)物小票滿88元可抽獎(jiǎng) 優(yōu)惠購(gòu)買 滿60元加1元可買6個(gè)雞蛋 主題商品陳列 生活提案 GO 野營(yíng)去 我愛我家 超越顧客的期望 引導(dǎo)時(shí)尚生活方式 挖掘顧客深層的需求 積極引進(jìn)新品 高單價(jià)商品促銷 家電 服裝 紡織品高單價(jià)的促銷品陳列在較好位置 量販包裝商品促銷 整箱啤酒 整箱水果 果籃 注重針對(duì)季節(jié)與天氣的促銷 提前做好應(yīng)季促銷 重視大宗客戶 情人節(jié)促銷 2020 4 25 48 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 提升客流量 一 商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘a 對(duì)回頭客的鼓勵(lì) 集點(diǎn)換購(gòu)b 會(huì)員制c 賣場(chǎng)內(nèi)促銷預(yù)告d 加強(qiáng)時(shí)段性促銷活動(dòng) 早市 晚市超市尋寶 限時(shí)免單 抽獎(jiǎng)免單 2020 4 25 49 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 提升客流量 二 商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取a 宣傳手段 報(bào)紙廣告 電視廣告等b 服務(wù)項(xiàng)目的增加 對(duì)有車一族的服務(wù)c 特色經(jīng)營(yíng) 生鮮特色 無糖食品專柜夕陽紅專柜d 各種特色節(jié)日 西瓜節(jié) 餃子節(jié) 水靈美容節(jié) 2020 4 25 50 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報(bào)分析 阻擊戰(zhàn) 提前進(jìn)行同樣主題的促銷價(jià)格更低 活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車 側(cè)面包抄 延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間 提供更好服務(wù)美化賣場(chǎng)布局 上游斷流 加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系 買斷供應(yīng)商的某個(gè)A類單品做促銷 隨時(shí)等待機(jī)會(huì) 事件營(yíng)銷 2020 4 25 51 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 擴(kuò)大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動(dòng) 廣泛的宣傳 事件營(yíng)銷 甚至制造事件 公關(guān)活動(dòng) 連綿不斷的促銷 3個(gè)月 注意力經(jīng)濟(jì) 2020 4 25 52 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 提高美譽(yù)度 關(guān)注質(zhì)量 天天315 顧客懇談會(huì) 參與社會(huì)活動(dòng) 關(guān)注弱勢(shì)人群 孤寡老人 孤兒 殘疾人等 提高服務(wù)質(zhì)量 如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便 活動(dòng)營(yíng)銷 超市之星評(píng)選活動(dòng) 內(nèi)部管理局部公開 由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工 企業(yè)文化的社會(huì)宣傳 公關(guān)營(yíng)銷管理制勝 2020 4 25 53 四 促銷活動(dòng)策劃之應(yīng)用 穩(wěn)固忠誠(chéng)度 會(huì)員制 重點(diǎn)客戶的回訪 幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng) 旅游 大獎(jiǎng) 集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng) 征文 我與 超市 集點(diǎn)換購(gòu) 讓顧客參與經(jīng)營(yíng) 榮譽(yù)顧客監(jiān)督 顧客意見跟進(jìn)及公布 情感營(yíng)銷客戶關(guān)系管理 2020 4 25 54 你遇到了這些問題了嗎 為什么促銷活動(dòng)做了 人流如潮但客單價(jià)卻依然偏低 為什么促銷商品供不應(yīng)求 其他商品銷售卻不見提高 為什么 做促銷活動(dòng)不