精品課件 1 如何做一個優(yōu)秀的外貿業(yè)務員 精品課件 2 Contents 心態(tài)篇 1 知識篇 2 能力篇 3 行動篇 4 5 提高篇 精品課件 3 簡介 興趣是最好的老師 選自己所愛 愛自己所選 精品課件 4 心態(tài)篇 成功業(yè)務員應具備的基本心態(tài) 五心 信心細心安心放心愛心 精品課件 5 對自己要有信心 自我期望我是我認為的我 精品課件 6 做事情要細心 細節(jié)決定成敗 精品課件 7 讓老板放心 忠誠 精品課件 8 讓客戶安心 誠信 精品課件 9 對人要有愛心 多感恩少抱怨 精品課件 10 態(tài)度決定一切打開正確的窗 精品課件 11 業(yè)務員修煉的3個境界 昨夜西風凋碧樹 獨上高樓 望盡天涯路 衣帶漸寬終不悔 為伊消得人憔悴 眾里尋他千百度 暮然回首 那人卻在燈火燃珊處 精品課件 12 走好腳下的路 打好基礎 學好知識練好能力堅持行動 精品課件 13 學好知識 銷售知識外貿知識產品知識目標市場知識 精品課件 14 知識篇 銷售知識 精品課件 15 銷售原理及關鍵 自己 觀念 感覺 好處 銷 售 買 賣 你看起來像這個行業(yè)的家注 前14句話既開場白代表決定客戶對你的第一印象 價值觀 重要還是不重要信念 客戶相信的是事實需求點 不同時間 地點 狀況下的需求點 對公司 產品 銷售人員的感覺 帶給客戶的是利益 快樂 避免麻煩引起客戶的興趣是成功銷售的開始學會提問題 精品課件 16 第一步驟 銷售準備第二步驟 接近客戶 開場白 第三步驟 進入銷售主題及探尋需求第四步驟 產品說明及展示 陳述利益第五步驟 化解客戶的異議 銷售就是解決問題第六步驟 建議書第七步驟 締結合約第八步驟 要求客戶轉介紹第九步驟 追求卓越服務 銷售就是服務 精品課件 17 知識篇 外貿知識 精品課件 18 外貿知識 價格術語法律知識外貿流程單證知識 精品課件 19 知識篇 產品知識 精品課件 20 產品知識 產品的行業(yè)知識產品分類 功能產品原輔料知識產品生產流程產品質量問題及管控產品成本核算產品的發(fā)展趨勢產品的市場知識 競爭對手 替代品 需求彈性等 精品課件 21 知識篇 目標市場知識 精品課件 22 目標市場知識 文化 經濟 地理概況人口節(jié)假日生活習慣及商業(yè)風俗談判風格 精品課件 23 能力篇 銷售能力 組織能力 溝通能力 基礎能力 精品課件 24 Sales基礎能力 辦公軟件使用郵件使用方法外語能力圖片處理能力 精品課件 25 業(yè)務員的溝通方式 溝通的基本問題是心態(tài)不自我 不自大 不自私 溝通的基本要求是主動與真誠 溝通的目的是為了達成共識而不是簡單的說教或命令 溝通的基本原理是關心注意他的狀況與難處注意他的需求與不便注意他的痛苦與問題 溝通最忌諱的是一臉死相 溝通從贊美開始 精品課件 26 又見信函技巧 簡潔 簡潔 再簡潔一封信不講超過三件事 一件事不超過三段話 一段話不超過三句 復雜內容附件說明 模板化及時專業(yè)陳述獨特賣點提問 精品課件 27 組織能力 P PLAN計劃D DO執(zhí)行C CHECK檢查A ADJUST調整 精品課件 28 行動篇 新進人員行動 老員工行動 精品課件 29 新進人員行動 第一 熟記公司環(huán)境同事 記得各位同事的職位和名字 第二 研習公司相關手冊及制度 學習并深入了解公司的企業(yè)文化知識相關制度要求 第三 研習 流程圖及制度說明 對業(yè)務流程有個全面的了解 應該清楚的知道做為一名業(yè)務員應與哪些部門的哪些人做好銜接工作 第四 通過閱讀 業(yè)務員工作說明書 及單證模版 明確業(yè)務員的職責職務及各種業(yè)務工具和軟件的使用 第五 不斷研習學習 提升自身的業(yè)務素質 精品課件 30 行動原則 六點優(yōu)先工作制 1 在前一天晚上寫下第二天要做的全部事情 對目標任務會議等時間分別按優(yōu)先級進行排序 2 化整為零 把大的 難的任務細分為小的 容易的部分 3 從優(yōu)先級最高的事物著手 按事情的重要順序 分別從 1 到 6 標出六件最重要的事情 OEC管理今日事今日畢2 8定律即把80 的時候花費在20 最重要的事情上 精品課件 31 工作行動 每天行動1回復詢盤及客人郵件2系統(tǒng)客戶建檔3開發(fā)新客戶4發(fā)布新產品5樣板的追蹤6生產速度 產品出貨追蹤 每周行動1周工作總結 問題匯總 心得體會 業(yè)務匯總 新客戶匯總2周工作報告表 每月行動1在 月工作總結 問題匯總 心得體會 業(yè)務匯總 新客戶匯總2月工作報告表 精品課件 32 每日工作檢查 是否回復每封詢盤系統(tǒng)客戶是否全部建檔是否通過各種渠道開發(fā)新客戶是否把新產品 新圖片發(fā)布發(fā)到相應的工作后臺樣品是否制作完畢 制作出來的樣品是否復合客戶的要求訂單進度是否進行跟蹤下班之前對每個客戶進行掃描 檢查客戶交代的宜是否全部落實 精品課件 33 每周工作檢查 是否完成本周工作計劃 若未完成 原因是什么是否全部解決本周工作中所遇到的問題是否總結本周工作經驗是否反思本周工作中存在的不足是否向上級遞交周工作報告表是否匯總本周業(yè)務情況是否匯總本周新客戶開發(fā)的相關情況 精品課件 34 每月工作檢查 是否完成本月工作計劃 若未完成 原因是什么是否總結本月工作經驗是否反思本月工作中存在的不足之處是否向上級遞交月工作報告表是否匯總本月業(yè)務情況是否匯總本月新客戶開發(fā)情況 精品課件 35 提高篇一 舉重若輕學會高效工作 精品課件 36 科學的工作方法 使你的工作系統(tǒng)化 系統(tǒng)化你的工具 你所需要的工具分門別類的放好 方便使用系統(tǒng)化你的文件1 工作檔 用來整理目前進行的專案和固定工作 其包括 立即可用的資料 待議 的項目 目前的專案問題檔等 根據(jù)使用頻率來整理你的文件 最長使用的東西應放到手邊 隨手可拿 將所有不用的文件移走 不要讓他們占據(jù)你的工作檔 確定你為每一個專案和活動都建立了檔案 把每一個檔案清楚地貼上標簽 建立問題檔一部分填寫01 12代表每一個月 另一部分編號01 30代表每一天2 資料檔 列出資料的項目清單 建立資料檔時需考慮 A 什么資料有保存價值 B 是否方便閱讀建立你的工作檔 精品課件 37 科學的工作方法 鎖定工作的目標 剝洋蔥法 即時目標 大目標 短期目標 長期目標 精品課件 38 科學的工作方法 鎖定工作目標 SPECIFIC明確的 AMART原則 TIME LIMITED時間有限的 MEASURABLE可量化的 RESULT ORIENTED注重結果的 ACHIEVABLE切實可行的 精品課件 39 科學的工作方法 鎖定工作的目標 目標多叉樹總目標 子目標3 子目標2 子目標1 精品課件 40 科學的工作方法 PDCA循環(huán)法 A P C D 檢查執(zhí)行情況 按工作計劃表執(zhí)行工作 修正后在執(zhí)行 對檢查結果進行修正 設定目標 搜索信息 擬定方案 制訂工作計劃 精品課件 41 執(zhí)行 業(yè)務人員通過日工作 周工作 月工作的檢查 確認或評估執(zhí)行狀況與目標之差距 就執(zhí)行結果與目標值之差距展開探討 并修正采取相應措施 值得注意的是 若業(yè)務員要想把每件事做得美 就要遵循螺旋式PDCA工作法 任何一項工作執(zhí)行都要通過不斷地檢查 執(zhí)行再檢查再執(zhí)行 以此不斷地循環(huán) 來提高自身的執(zhí)行效率 改善后水平 PDCA PDCA 改善前水平 精品課件 42 科學的工作方法 行動計劃5W2H 你的計劃5W2H HOW怎么做 WHY為什么 WHO誰 WHEN什么時候 WHERE在哪 HOWMUCH多少費用 WHAT做什么 精品課件 43 科學的工作方法 過濾信息 合理決策 過濾信息 合理決策 決策樹 從所有的信息中篩選出有用的信息 為達到預期目標而從兩個或多個可供選擇的方案中選擇合理方案的判斷和選擇的過程 原則 兩利相權取其重 兩害相權取其輕 精品課件 44 科學的工作方法 過濾信息 合理決策 高效工作 立即行動 ABC法則 不把事情往后拖 不把不喜歡的事情往后拖 不要把喜歡的事情做過頭 A型 今天必須做 重要且緊急 C型 今天可以做 不重要不緊急 B型 今天應該做 重要或緊急 精品課件 45 科學的工作方法 過濾信息 合理決策 80 20定律80 的業(yè)務量掌握在20 的客戶手中你只要集中精力處理工作中比較重要的20 那部分你完成的工作里80 成果來自于你付出的20 雙管齊下法有些事情可以同時做因數(shù)分解法細化困難的事情 精品課件 46 科學的工作方法 找原因 因果圖法在工作中尋找關鍵問題產生原因的一種方法干線 某個問題 分線 大原因 直線 中原因 細線 小原因 在解決問題過程中遇到任何狀況時 你都可以并且應該繪制因果圖 原理 何時使用 精品課件 47 魚骨刺圖 會議失敗 麥克風印制模糊 投影機故障 設備 人力 與會者遲到 會議主持者未能掌控全局 與會者未積極發(fā)言 材料 方法 其他 會議環(huán)境太差 未能及時通知與會者 未能調動與會者積極性 開會前沒計劃 會議記錄不詳細 會議報告準備不充分 會議資料備份不夠 精品課件 48 提高篇二 資源整合四兩撥千斤 精品課件 49 什么是資源 1 人脈資源2 知識資源 包括資訊 經驗 技術等3 品牌與渠道資源4 人力資源5 資金資源 別把只是人脈不當資源 精品課件 50 什么是資源整合 精品課件 51 資源運營 財富 你被利用的價值X利用你的人數(shù)X利用你的次數(shù) 精品課件 52 祝 工作愉快事業(yè)有成 ThankYou 精品課件 53 Diagram ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc TitleAddyourtext ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc 精品課件 54 CycleDiagram 精品課件 55 Diagram Text Text Text AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5 AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5 Text Text 精品課件 56 Diagram Concept AddYourText Text Text Text Text Text Text 精品課件 57 Diagram 精品課件 58 Diagram AddYourText AddYourText AddYourText AddYourTitle 精品課件 59 Diagram AddYourText AddYourText AddYourText Text Text Text 精品課件 60 Diagram 精品課件 61 Diagram Title AddYourText AddYourText AddYourText AddYourText AddYourText AddYourText 精品課件 62 Diagram 精品課件 63 Diagram YourText YourText YourText YourText YourText YourText YourText