“區域經理需要知道的幾個問題* 我有什么？* 我要做什么？* 我怎么做？* 為什么？ 我有什么？ * 1、訓練有素的人員。* 2、品質優良的產品。* 3、足以捍衛區域銷量提高的銷售費用和銷售方案。* 4、穩定的三級客戶網絡。* 5、眾人皆知的品牌。 我要做什么？* 以我為首，把人員組織調動起來，整合網絡、費用及客戶資源，守住區域防線，尋求戰機把區域做強，銷量做大。爭做區域第一銷量。 我怎么做？ * 第一，是調動人員的積極性* 幾個原則 ：* “知人善用” 因客戶定人員，確?；ブバ?，共同發展。 * “平等互勵”創造一個公平的競爭環境，月評公示，互相激勵。 * “扶強助弱”一個團隊的組成必定有強有弱，作為管理者就要扶強助弱，讓強者恒強，弱者亦強。* “共同提高”團隊需要支撐，需要激勵，需要不斷的鼓舞士氣，強大的團隊需要凝聚力來提高戰斗力，打擊競品，鞏固強者地位。 第二，明確戰略及規劃 把握了解市場，運用銷售知識做好戰略布局及戰術布置，把握行業競爭規則，從無序競爭中找出規律可循，以求拓展區域市場，限制競爭品牌的滲透速度。采用即時與延時促銷相結合的方法，做好市場基礎工作，以求提升品牌知名度，穩中有升的提高區域銷售量。 第三，不光要人盡其材，還要物盡其用。 * 即做好市場費用投入工作，確保市場費用投入有目的，有效果，可控制，還要把客戶的費用拉進來，不光是向公司要費用，還要向客戶以及第三方要費用，即市場的銷量出費用，以超高銷量來投入超高費用為原則進入投入。 第四，提高活動的效果 * 重點做好活動的精準度，即活動為什么，提高多少百分點，擠占誰的市場份額，對項目品牌的提升起到什么樣的作用。 第五，打造強勢地區以及樣板地區 * 以樣板來帶動全體，以樣板來鼓舞士氣，以樣板來為公司培養更多的優秀區域掌門人。* 第六，客戶關系處理 * 分戶了解，共同分析，拿出合理的診斷書。遇事寧愿思考一小時形成定式，再找客戶談十分鐘搞定他，也不也思考十分鐘，談一小時還在和他爭論，這會慣壞他，以后有什么事也要談論不休。 為什么？ * 節約資源，創造更多的價值。 * 如果給我一瓢水，我給公司引回一條河。* 公司提供100元，客戶提供100元，市場提供50元，人員節約50元，那么投入的費用即為300元。* 總之區域經理，就要具備駕馭市場，駕馭客戶，把資源放大，放大而后在參與作戰，不管是為銷量，為形象，還是為自己均為上上策。* 區域經理的四大基礎能力* 銷售策劃能力* 渠道拓展能力* 團隊領導能力* 公共關系能力 一、銷售策劃能力* 區域經理，要具備優秀的銷售策劃能力。* 區域經理首先是一個戰略規劃者，其次是公司銷售戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。* 執行過程中，需要區域經理結合本地特色科學處理相關的銷售問題，研究、調整銷售策略。* 區域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的銷售策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。 二、渠道拓展能力* 銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。* 銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。 * 區域經理應結合本地情況，找到最恰當的渠道拓展機制，把市場做深、做細、做透。* 區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。渠道拓展應結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。三、團隊領導能力* 區域經理是區域銷售工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。* 俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，考核一個優秀的區域經理，團隊領導力是一個重要的指標。* 區域經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。* 核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，區域經理要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗。公共關系能力* 銷售區域經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關系能力是必要的基礎能力。* 在市場競爭的惡劣環境中，有來自消費者、合作者、競爭者、當地政府等不同的需求與矛盾，區域經理往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。 * 公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區域經理必須主動公關，營造好經營環境，保障銷售工作的正常開展。如何勝任 區域經理 成功根本：謙虛謹慎的為人 * 子曰：三人行，必有我師。在公司里，深受領導重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、自認高人一籌的人。 * 區域經理，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來殺身之禍。 成功前提：營造一種良好的氣氛 * 人在良好的氣氛中，能激發出更大的潛力。 * 人都會犯錯誤，不必過多指責，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，區域經理要營造一種寬容的氣氛。 * 一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，區域經理要營造一種相互支持的氣氛。 * 每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環境中生活和工作。所以，區域經理要營造一種和諧的氣氛。 * 每個人都有惰性。所以，要讓你的業務團隊保持進取心，區域經理要營造一種競爭的氣氛。 * 每個人都希望自己能得到別人的信任。所以，區域經理要營造一種相互信任的團隊氣氛。 成功關鍵：有效的指導和激勵 * 部屬的成功就是你的成功。 * 作為區域市場的負責人，你的職責是帶領你的團隊完成公司的銷售指標。作為區域經理和普通業務員的區別就在這里：你要通過你的團隊來獲得成功！能否對你的下屬進行有效的指導和激勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關鍵所在。 區域經理是怎樣失敗的？1.不思進取，得過且過* 混一天是一天，再努力也不會得第一，再不努力也不會倒數第一。 很多區域經理在自己的區域已經干了4、5年，多少有點麻木了。* 很多區域經理是幫助老板征戰天下打下江山的老臣，由于企業的高速發展，市場戰略也會發生變化，有些區域經理知道自己能力不夠，如果執行企業的策略，個人素質和能力就會不足，所以竭盡所能的反對企業的市場調整策略。* 后果：別以為企業看不到，是企業還沒準備好，真準備好了你的舒服日子也就過到頭了。2.不學習總結，做事靠老本* 很多區域經理幾年都不看一本書，銷售知識變動很快，不學習就會被落下，思想就會僵化，市場策略缺乏競爭力，缺乏市場競爭的素質知識，就缺乏市場競爭的能力，老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。* 后果：你不適應市場的需要，就不會適應企業發展的需要，你的老板你的上司會找到擅長學習總結提升自我的人事來替換。3.不注重市場研究，憑感覺做市場* 你的市場去年風光無限，現在還能讓你風光嗎？你花費時間和心思去研究你的市場的消費者、競爭者和行業政策了嗎？制定區域市場策略全憑感覺，簡單的度量其行不行，這是對市場不負責任的想法和做法。* 后果：你不研究市場，你的經驗性市場策略在激烈的市場競爭中就會乏力，你的區域競爭對手就會很快的把你屏蔽出局。4.擅長打牌玩麻將賭博，不擅長市場策劃* 吃喝玩樂，有時還美其名曰是陪客戶，是維護客情關系。 經銷商和你合作是為了利益，你應該好好的研究你的市場，幫助經銷商賺取更多的錢，建設好更好的市場銷售網絡，讓經銷商銷售你更多的產品，讓你的消費群體愿意買你的產品，這就是市場策劃。* 做客戶的三陪不如做客戶的軍師，雖然你打牌也能讓客戶口袋里的錢或多或少一些，但那不如幫助客戶把工作做好來得實在，人家還會感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢還會罵你傻冒。* 結果：和客戶合作呈現不穩定或不能長久狀況，一旦競爭對手對客戶采用顧問式服務你就得下馬。5.要么在手下面前裝酷，要么和手下同流合污* 手下是你在區域市場的戰友，你們共在一個戰壕，榮辱與共。有的區域經理覺得在區域市場上自己是老大，手下人都得聽從他的，在手下面前裝酷，一副家長姿態，動輒訓斥甚至辱罵下屬。有的區域經理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂，打牌到天亮，泡妞泡到鄉村，還美其名曰山野的“野花”干凈，有趣味，靠，你以為你是鄉干部啊。* 結果：裝酷的區域經理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。和手下同流合污的區域經理不能很好的統御下屬，區域團隊會成為一盤散沙。6.和客戶合伙對付企業* 一些區域經理為了自己的一點利益和經銷商合伙套取企業的銷售資源，或者和經銷商合作向其他區域市場串貨，細節就不多說了，想必很多哥們干過這事。* 結果：引發自己和企業的矛盾，經銷商雖然獲取了利益，但今后也會對你“刮目相看”。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業的形象和地位，破壞了你在企業銷售團隊的形象和地位，破壞了企業市場穩定性，嚴重者會造成企業的鄰區域市場的銷售癱瘓。結果：從市場從企業出局.7.自己是好銷售人員，不能帶領手下成為好的銷售團隊* 很多人因為自己在市場上取得過輝煌的業績而升為區域經理，但當上區域經理后卻不善于帶領團隊，手下在市場上弱不禁風， 只有你一個在市場上拼搏。* 好的區域經理應該首先是一個能帶隊的管理者，其次才是業務精英，你精英了你得教會你的手下也精英，別只顧埋怨手下弱，他們是你的部下，他們才來時弱和你無關，一年后還弱就和你有關。* 后果：你忙的要死，你的下屬閑的要死。你的市場不會有太大的起色?？傮w業績沒有很大提升，公司就會質疑當初升你為區域經理的選擇，還會質疑你的個人能力，記住，領導能力在區域市場競爭中要遠遠比業務能力重要。8.對待下屬就會簡單的蘿卜加大棒伺候 * 下屬業績上不去，能力亟待提高，你就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金，減少提成，不給報銷費用，甚至克扣下屬福利。手下做好了就會給點利益性的獎勵。如果管理都這樣那還不簡單死，每個管理者都不用殫精竭慮的去考慮用文化、用培訓、用制度來管理企業了，大家一手拿著大棒一手拿著胡蘿卜，干的好就給個蘿卜，干不好就給一棒槌。* 后果：下屬會和你貌合神離。* 你應該在下屬失敗時幫助下屬進行分析，要給指導和幫助。下屬成功時也要幫助下屬分析總結，以便于下屬今后把成功的要素發揚廣大。9.對企業的戰略規劃市場指導不屑一顧，自己玩自己的* 企業戰略、銷售戰略都是對企業發展至關重要的，任何市場在企業戰略中都極其重要。很多區域經理卻不這么認為，總是覺得自己要比企業的銷售戰略高明，對企業的銷售戰略陰奉陽違。* 企業的運營如果是一盤棋，你就是棋盤中的棋子，而且是一線的棋子，企業全靠你們區域經理沖鋒陷陣，你在那里整貓膩，不聽從指揮，企業這盤棋還不被你攪合亂套了？就像八匹馬拉車，車想向前走，你這匹馬卻向左拉，你的后果會是什么？* 后果：快速出局10.懶得跑市場，坐吃山空* 很多區域經理上任初期，認真負責，經常呆在市場上，和手下一起努力。時間長了，懶惰就會滋長，覺得這個市場對自己而言已經很了解了，只是陪老客戶或大客戶進行客情維護?；蛘哒乙粋€舒服的點蹲著，很是悠閑，認為只要掌握幾個主要客戶就足以完成銷售指標了。* 這種坐吃山空的心態很多區域經理都有。市場是變動的，今天非常合適的經銷商可能明天就非常不合適，今天合作很好的經銷商可能由于競爭對手的原因而離開你。區域經理應該對市場對經銷商心存敬畏，時刻關注市場變動和競爭對手的策略，防止發生變故，即使發生變故了自己也有很好的退路。* 后果：你的市場正在一點點的被競爭對手蠶食，你的經銷商會對你提出更多的要求，因為他知道，除了他，你一無所有，所以你要陪經銷商玩壞了心臟喝壞了胃。最后除了業績以外，只有一個地方突出腰間盤。區域經理如何做好市場第一、遠離經驗主義* 經驗豐富是好事，但總是對過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運作現在的市場，那么失敗的可能性就會很大。畢竟時間不同，空間也不同。 第二、抓大盯小，核心工作與基礎工作要“兩手抓，第二、兩手都要硬” * 作為區域經理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情盡可能親自掌控，通過重點項目的完成來帶動全局向好的方向發展；同時善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實銷售基礎，千萬不能掉入“抓大放小”的溫柔陷阱。第三、加強溝通：管理溝通和客戶溝通 * 不管是管理溝通還是客戶溝通，目的都是增進理解、統一思路和提高被溝通對象積極性。而要實現這些目的，溝通就必須切中要害，不能漫無邊際，同時必須使被溝通對象感覺愉悅，站在對方的立場上考慮問題和解決問題。避免無效溝通，甚至是起反作用的溝通，導致了市場“積重難返”。* 第四、培養自己的狼性精神，使自己“奔跑”起來，做到“永不知倦”和“永不知足” * 做銷售對市場要“吃著碗里的，看著盆里的，想著鍋里的”，對于沒有開發的市場要有極度的渴望，有了渴望就會有動力，而有了動力就不會產生惰性，而沒有惰性的銷售人腦袋瓜就不會生銹，自然不會“想當