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肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅膃蚈袂羈節螁肈芀芁蒀袁膆芀蚃肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆衿袀莈蒆薈螃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅膃蚈袂羈節螁肈芀芁蒀袁膆芀蚃肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆衿袀莈蒆薈螃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅膃蚈袂羈節螁肈芀芁蒀袁膆芀蚃肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆衿袀莈蒆薈螃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅膃蚈袂羈節螁肈芀芁蒀袁膆芀蚃肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆衿袀莈蒆薈螃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅膃蚈袂羈節螁肈芀芁蒀袁膆芀蚃肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆衿袀莈蒆薈螃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薆薆聿肅膃蚈袂羈節螁肈芀芁蒀袁膆芀蚃肆膂芀螅罿肈艿袇螂莇羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄艿莄螆螇芅莃袈肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節荿蒂聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆衿袀莈蒆薈螃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂薂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿蕿螞袆莈薈螄肁芄薇袆 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開盤流程二 開盤流程 2 三 開盤準備三 開盤準備 3 3 13 1 開盤的三大基礎條件開盤的三大基礎條件 3 3 23 2 三大基礎條件的實現過程三大基礎條件的實現過程 3 3 2 1 政府銷售許可文件的取得 3 3 2 2 良好的前期推廣 3 3 2 3 充分有效的客戶儲備 8 四 開盤決策的五大核心問題四 開盤決策的五大核心問題 9 4 14 1 開盤目標開盤目標 9 4 1 1 制定開盤目標需考慮的因素 9 4 1 2 制定開盤目標的方法 10 4 24 2 開盤范圍開盤范圍 10 4 2 1 確定開盤推售范圍的原則 11 4 2 2 確定開盤范圍的方法 11 4 2 3 開盤加推計劃 11 4 34 3 開盤定價開盤定價 12 4 44 4 開盤時間開盤時間 13 4 54 5 開盤選房方式開盤選房方式 14 五 開盤的組織實施五 開盤的組織實施 15 5 15 1 開盤組織安排開盤組織安排 15 5 1 1 開盤組織流程 15 5 1 2 人員分工及培訓 16 5 1 3 開盤空間組織 17 5 1 4 銷售流程中的關鍵點控制 17 5 1 5 開盤物料清單及落實 18 5 1 6 開盤促銷策略 19 5 1 7 開盤信息發布 19 5 1 8 突發事件的應對措施 20 5 1 9 開盤銷售氛圍營造 20 5 1 10 制定防止開盤未成交客戶流失預案 20 5 25 2 開盤實地演練開盤實地演練 21 中海地產房地產項目開盤法 II 六 開盤總結分析六 開盤總結分析 22 6 16 1 意義意義 22 6 26 2 主要內容主要內容 22 七 開盤常見的主要問題七 開盤常見的主要問題 23 中海地產房地產項目開盤法 1 近年來中海地產加快了全國性布局和規模化擴張的步伐 地區公司數量及 新開盤項目數量不斷增加 公司規模發展的新形勢對做好每一次開盤工作 使 項目得以順暢發展 確保公司經營指標的實現提出了更高要求 因此有必要加 強開盤工作的系統性 規范性和科學性 力爭每個項目都能成功開盤 營銷策 劃中心根據海南會議精神和新的營銷形勢 在系統地總結中海地產多年開盤實 踐經驗的基礎上 圍繞開盤的若干關鍵問題 從定義 原則 流程 方法等方 面對開盤工作進行了總結和提煉 編制了中海地產房地產項目開盤法 一 關于開盤的理解一 關于開盤的理解 1 11 1 定義定義 開盤是指項目對外集中公開發售 特別是首次大賣 通過有效整合公司內外資源 對目標客戶進行針對性的有效價值信息傳遞 實現客戶積累 并根據積累情況采取適當的價格和方式對外集中銷售 1 21 2 重要性重要性 1 開盤是項目營銷和發展的關鍵節點 在項目年度經營指標中具有舉足 輕重的作用 2 開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗 3 開盤是策略性調節供需關系的有效手段 4 開盤是通過心理博弈 尋求市場價格取向 建立市場價格體系的基礎 5 開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義 1 31 3 應遵循原則應遵循原則 1 客觀求實 密切關注市場 2 大膽預測小心求證 預測 調整 再預測 再調整 反復論證 3 超前思考 預先提出條件要求 4 全公司參與 5 理性推理 量化分析 中海地產房地產項目開盤法 2 二 開盤流程二 開盤流程 開盤計劃 根據項目發展計劃 制定各項準備工作計劃 政府銷售許可文件的取得 制定和執行獲取計劃 爭取按期取得 良好的前期推廣 市場及客戶調研分析 媒體推廣 賣點清單 廣告主題提煉 廣告計 劃 新聞炒作計劃等 示范區展示 產品推介會 活動推廣 配套資源落實 充分的客戶儲備 儲備目標 儲備周期 儲備方式 客戶分析 推廣 是否充分 客戶儲備 是否充分 銷售證是否 能按期取得 是 是 開盤時間 確定具體時間還需考慮因素 項目示范區條件具備時間 策略性避開主要競爭者 便于客戶到場 天氣因素 進 入 開 盤 決 策 階 段 開盤目標 根據以下因素確定 公司年度銷售指標對開盤目 標的要求 客戶儲備情況 首次開盤要達到的市場效應 項目發展規模 開盤價格 確定開盤價格的方法 市場定價法 成本定價法 經營目標定價法 開盤方式 根據以下原則確定 成交客戶最大化 營造熱烈有序氛圍利于成交 具體開盤方式對有效客戶數 量的要求 關注客戶感受 開盤范圍 根據以下原則確定 最大化消化有效儲備客戶 通過模擬銷控掌握需求 最大化實現開盤目標 最有利于維持價格體系 一般還需提前確定 加推計劃 進 入 開 盤 組 織 與 實 施 開盤組織安排 主要內容 開盤組織流程圖及人員分工 開盤空間組織圖 開盤流程中的關鍵點控制 開盤物料清單及落實 開盤促銷 優惠 方案 突發事件的應對措施 開盤銷售氛圍營造 開盤信息發布 防止未成交客戶流失預案 開盤實地演練 基本要求 全流程實地演練 全體人員參與 充分估計困難 現場出現問題現場解決 反復演練直至流程順暢無誤 開盤總結分析 根據銷售情況對推 廣