【多店管理】店鋪分級(jí)管理的八大維度 今天所說的直營管理其實(shí)應(yīng)該叫做“直營化管理”，什么意思呢？就是說，我們的直營模式不僅僅適用于直營體系，同樣也適用于加盟體系。直營化管理有三大要點(diǎn)，分別是：數(shù)據(jù)、貨品、現(xiàn)金。今天做直營，沒有直營管理能力，你就沒有話語權(quán)。直營的背后需要三大能力的支撐：1、零售能力；2、貨品管理能力；3、供應(yīng)鏈管理。直營管理追求什么？首先追求“售罄率”，其次追求“毛利”，然后追求“全盤直營”，最后追求“店與貨的匹配”。直營的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中有5個(gè)重要點(diǎn)：1、改造財(cái)務(wù)核算模式；2、企業(yè)的計(jì)劃系統(tǒng)從企業(yè)的現(xiàn)金和利潤(rùn)開始；3、零售管理（包含坪效管理、人效管理、商品管理等）；4、供應(yīng)鏈；5、渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)。談到直營，自然要聊聊店鋪分級(jí)管理。店鋪分級(jí)一共有八個(gè)方法：1、按照功能劃分；2、按照面積、業(yè)績(jī)劃分；3、按照業(yè)績(jī)分，分成ABCD；4、按照坪效劃分；5、按照銷售的價(jià)格體系劃分；6、按照增長(zhǎng)能力劃分；7、按照利潤(rùn)率來劃分；8、按綜合管理劃分。一、按照功能劃分店鋪 1、網(wǎng)絡(luò)型店鋪這類店，我們對(duì)它的關(guān)注度是什么？同比增長(zhǎng)！而這類店的店長(zhǎng)怎么選？用那些是服從命令的人。而銷售型的店長(zhǎng)用的是張飛式的人，為什么？這種店是有突破效益的可能的。大店就要用細(xì)心型的。三類店長(zhǎng)的性格習(xí)慣不一樣，不一樣的店你要用不一樣的人，這就是訣竅。2、促銷店鋪 長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，還有一種店叫促銷店，這種店給我們爭(zhēng)取的是市場(chǎng)份額。促銷店開在哪兒？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旁邊或?qū)γ妫〈黉N是什么概念，當(dāng)我自傷八百的時(shí)候，一定要?dú)灁骋磺В駝t叫自殺！有庫存嗎？有，營銷里面就有這一條，玩好促銷！3、固定式促銷店促銷店有幾種方式，一種叫固定式促銷店，一年四季沒干別的，就是吃垃圾，比如說我們有五到六個(gè)店鋪是銷售店，按照商品標(biāo)準(zhǔn)配制每個(gè)店會(huì)剩15%到20%的庫存，這是正常品牌，五到六個(gè)店的貨加在一起就是一個(gè)促銷店的貨，服裝管理人員要琢磨這個(gè)配置。4、半季促銷開一半的促銷店，前半季賣正貨，5月5號(hào)之前賣正價(jià)，5月5號(hào)之后開始賣折扣，叫半季促銷，因?yàn)槟闵系呢浧凡恢文愕牡辏苑謨深^。5、臨時(shí)性的促銷店臨時(shí)性的促銷店，就是特賣場(chǎng)。商場(chǎng)拉一塊地，臨時(shí)做特賣，賣完就走。促銷店實(shí)際上掙的是利潤(rùn)，因?yàn)樨浧烦杀净疽呀?jīng)收回來了，只要它背過大店的虧損，把貨變成錢，就是盈利的。6、培訓(xùn)店我在百麗的第一件事，解散培訓(xùn)店。這店里的26位員工，留下的要求很簡(jiǎn)單，我讓她們到店里去賣貨，按照店鋪的平均人效作為考核指標(biāo)。這個(gè)店賣30萬，六個(gè)導(dǎo)購，一人平均五萬，要求你在三個(gè)月之內(nèi)，有兩個(gè)月達(dá)到個(gè)人平均人效五萬就合格。26個(gè)人出去，就回來兩個(gè)人，連鞋都不會(huì)賣，你給人培訓(xùn)什么呢？后來各分公司效仿，都解散培訓(xùn)店，別都解散，給我留倆，培訓(xùn)部別坐在辦公室里，我一直堅(jiān)持的原則，草地上練不出游泳冠軍來，能理解吧？辦公室里面培養(yǎng)不出好員工，把各分公司的培訓(xùn)部都掛上培訓(xùn)店，你們這群人就是店長(zhǎng)，我跟你要的不是業(yè)績(jī)，是導(dǎo)購的培訓(xùn)。旗艦店、主力銷售店、網(wǎng)絡(luò)店剩余庫存給折扣店了吧，店還缺人呢，人從哪來？就從培訓(xùn)店里出。培訓(xùn)店的店長(zhǎng)能按業(yè)績(jī)考核嗎？數(shù)件數(shù)也不行吧，培訓(xùn)店用給好貨嗎？不用。我們培訓(xùn)店一般都是去年的貨，還不打折，如果這導(dǎo)購能把去年的貨不打折賣出去，他還發(fā)愁賣新貨嗎？在銷售店里有沒時(shí)間培訓(xùn)，直接上戰(zhàn)場(chǎng)！如果沒有基于這樣的人才，你可以把培訓(xùn)店與形象店合在一起。二、按照面積、業(yè)績(jī)劃分店鋪面積對(duì)應(yīng)的是什么管理，商品的SKU管理，面積越大，對(duì)SKU的需求越大，同比例風(fēng)險(xiǎn)越大。三、按照業(yè)績(jī)分，分成ABCD業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)的管理是商品的貨量的管理，商品的金額和數(shù)量，業(yè)績(jī)?cè)礁撸瑢?duì)商品的備貨量越高，備貨量越大風(fēng)險(xiǎn)也越大。業(yè)績(jī)和面積整合在一起，就是第四個(gè)分法。四、按坪效劃分店鋪 坪效高的店，就在瓶頸這卡著了，坪效越高的店業(yè)績(jī)提升的可能性就越小。第一，坪效越高，證明單店的面積小效益高，單店面積小，存貨量就少，業(yè)績(jī)就上不去了。同時(shí)面積越小，業(yè)績(jī)?cè)礁撸竽愕念櫩唾|(zhì)量就越高，因?yàn)槟氵M(jìn)不來這么多人，要想提高隨機(jī)銷售，導(dǎo)購的連帶銷售能力非常強(qiáng)，所以坪效高不是好事。坪效高的店適合擴(kuò)店，擴(kuò)店成本低。一般坪效高的店我們先要求它擴(kuò)，把坪效降下來，增加店鋪存貨量，增加進(jìn)店人數(shù)，實(shí)在擴(kuò)不了，就近再開店，這就出現(xiàn)一個(gè)問題，由于店鋪密度大了以后，店鋪分級(jí)沒做，結(jié)果這貨都一樣了，自己開了跟自己打吧，所以坪效是個(gè)綜合管理。五、按照銷售的價(jià)格體系分級(jí)我們?cè)诠芾懋?dāng)中還會(huì)按照銷售的價(jià)格體系去分級(jí)。假設(shè)，按照商品的銷售均價(jià)，四五六是我三個(gè)店，距離比較近，一般的品牌要有自己的價(jià)格體系，一般我們就分成五個(gè)，低，中低，中，中高，高。消費(fèi)群不一樣，所以按照消費(fèi)價(jià)格來評(píng)估。這一項(xiàng)工作對(duì)應(yīng)的是配貨，這個(gè)屬于上市的一種，ABCDE這是五個(gè)。六、按照增長(zhǎng)能力分當(dāng)我們對(duì)業(yè)績(jī)要求增長(zhǎng)的時(shí)候，就同比增長(zhǎng)幅度快的，這是允許漲的吧？同比增長(zhǎng)幅度越小就漲不起來，各位在分配指標(biāo)的時(shí)候要考慮清楚。七、按照利潤(rùn)率來分按照慣例，一般這個(gè)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是不公開的。我們有沒有好賣的貨缺貨的時(shí)候？這個(gè)利潤(rùn)指的是利潤(rùn)率，好賣的貨缺貨的時(shí)候應(yīng)該給誰，誰利潤(rùn)率高給誰！這是一個(gè)不留調(diào)配的標(biāo)準(zhǔn)，你的扣點(diǎn)多少，26，你26，我30，同樣這款貨暢銷，各位有貨是不是要給他，這年頭誰白給誰4%，是不是這樣的，所以，他是一個(gè)不留調(diào)配的參考依據(jù)，問問我們的商管人員做物流調(diào)配的時(shí)候，琢磨沒有琢磨過這個(gè)問題，我們有多少利潤(rùn)是從這損失掉了。八、按綜合管理分不同的數(shù)據(jù)表示我們管理方法是不一樣的，那重要性，什么樣的店是可以死的？銷售級(jí)別低，利潤(rùn)級(jí)別低，自然增