銀行支行發(fā)展規(guī)劃一、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀1、開業(yè)情況銀行支行籌備于2011年11月，在2012年6月26日試營(yíng)業(yè)，目前尚無(wú)正式營(yíng)業(yè)，但目前前除匯票、本票和外匯業(yè)務(wù)外，其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)均已開展。目前還是掛著深發(fā)展的招牌試營(yíng)業(yè)，我行預(yù)計(jì)準(zhǔn)備在今年10月中旬以新銀行“銀行支行”正式開張營(yíng)業(yè)。2、網(wǎng)點(diǎn)基本情況目前支行的網(wǎng)點(diǎn)位置在市梧桐 街道校場(chǎng)東路196號(hào)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)面積1490平方米，留有500平方米的發(fā)展空間，網(wǎng)點(diǎn)離嘉興支行在35公里左右，離杭州分行80公里左右。網(wǎng)點(diǎn)位于市的南路，地處市中心的邊上，周圍有眾多的居民小區(qū)，鄰近經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)周圍交通比較方便，網(wǎng)點(diǎn)有30多個(gè)獨(dú)立停車位，停車比較方便。網(wǎng)點(diǎn)所在地的市位于嘉興、杭州和湖州三市的交界處，東邊和嘉興交界，南邊和海寧交界，西面和杭州余杭交界，北面和湖州和江蘇吳江交界。有滬杭高速、申嘉湖高速、滬杭高鐵、京杭大運(yùn)河貫穿，目前總面積727平方公里，人口81.58萬(wàn)人，是浙江省十個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣（市）和首批小康縣（市）之一，從2000年首屆中國(guó)經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣到2011年第九屆中國(guó)經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣連續(xù)九屆、十二年躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣（市），2012年中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名27位。2011年實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值478.99億元，財(cái)政總收入、地方一般預(yù)算收入達(dá)到67.5億元和36.3億元。目前的支柱產(chǎn)業(yè)主要有化纖、玻纖、毛紡、羊毛衫、絲綢等，其中桐昆集團(tuán)、巨石集團(tuán)、新澳毛紡、華佑鈷業(yè)、雙箭集團(tuán)均為國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭。濮院的羊毛衫市場(chǎng)是中國(guó)最大的羊毛衫集散中心，中田平均每三人有一人穿濮院生產(chǎn)的羊毛衫。烏鎮(zhèn)是的名片，被評(píng)為國(guó)家5A級(jí)景區(qū)，浙江省旅游經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市。2011年，全市接待游客1020萬(wàn)人次、實(shí)現(xiàn)旅游收入86.7億元，好多外地人不知道但知道烏鎮(zhèn)。3、同業(yè)情況截止2012年8月當(dāng)?shù)毓灿秀y行金融機(jī)構(gòu)16家，除工農(nóng)中建交五大國(guó)有銀行、郵政銀行、市信用合作聯(lián)社外，股份制銀行浦發(fā)銀行、中信銀行、嘉興銀行、杭州銀行、浙商銀行、招商銀行、民泰村鎮(zhèn)銀行均在當(dāng)?shù)赜蟹种C(jī)構(gòu)。截止2012年7月全部金融機(jī)構(gòu)本外幣存款為675億，本外幣貸款500億。股份制銀行最早成立的是嘉興銀行（成立于2004年3月），目前有三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，本外幣存款22.3億元，本外幣貸款15.5億元。浦發(fā)銀行成立于2004年9月，目前本外幣存款24.3億元，本外幣貸款17.2億元。中信銀行成立于2007年1月，目前本外幣存款33.7億元，本外幣貸款25.3億元。交通銀行成立于2007年10月，目前本外幣存款14.7億元，本外幣貸款12.8億元。杭州銀行成將于2010年10月，目前本外幣存款9.5億元，本外幣貸款11.9億元。浙商銀行成立于2011年4月，目前本外幣存款6.5億元，本外幣貸款6.9億元。招商銀行成立于2011年10月，目前本外幣存款4.07億元，本外幣貸款3.5億元。民泰村鎮(zhèn)銀行成立于2012年7月，目前本外幣存款1.9億元，本外幣貸款1.3億元。目前股份制銀行中中信銀行做得最好，成立2007年目前各項(xiàng)存款已達(dá)33億，在股份制銀行中最大。是我們學(xué)習(xí)的榜樣。分析其主要原因是：1、是客戶定位清晰，主要是中高端客戶，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中回報(bào)率較高的中高端客戶。2、是授權(quán)權(quán)限較大，光就有2000萬(wàn)元的授信權(quán)限，嘉興有捌仟萬(wàn)元的權(quán)限，基本當(dāng)?shù)氐拇罂蛻舳嗄芨愣ǎぷ鞯男瘦^高，在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中的口碑較好。3、對(duì)當(dāng)?shù)卣脚_(tái)的支持力度較大，有較好的財(cái)政存款支持，有近6個(gè)億的政府性存款。4、人員結(jié)構(gòu)目前我行已有正式員工26人，其中運(yùn)營(yíng)部人員9名，其中行長(zhǎng)人員2名，一正一副，副行長(zhǎng)任對(duì)公團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。公司部客戶經(jīng)理7名，其中引進(jìn)它行客戶經(jīng)理4名，社會(huì)招聘3名。運(yùn)營(yíng)主管1名，對(duì)公業(yè)務(wù)人員4名，對(duì)私業(yè)務(wù)人員4名。全為它行引進(jìn)人材。零售理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)6名，其中大堂經(jīng)理2名，理財(cái)經(jīng)理4名，其中2名員工它行引進(jìn)，4名為應(yīng)屆畢業(yè)生，目前團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)人員未到位。綜合部人員2名，一名主管，一名員工。人員結(jié)構(gòu)比較年較，平均年齡32歲。目前我行的員工人數(shù)和其它股份制銀行相比基本差不多，目前我行對(duì)客戶經(jīng)理的人員編制相對(duì)較松，目前我行還招聘了8名對(duì)公實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理，我們要求存款達(dá)到3000萬(wàn)元以上才簽勞動(dòng)合同，對(duì)實(shí)業(yè)客戶經(jīng)理也是一種激勵(lì)，目前有一半左右的實(shí)業(yè)客戶經(jīng)理基本能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。但目前我行有一定信貸從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理人員還是偏少，從事過5年以上信貸崗位的客戶經(jīng)理崗位的只有2位，客戶經(jīng)理的培養(yǎng)壓力很大，一個(gè)師傅要帶56名客戶經(jīng)理，引進(jìn)它行的信貸客戶經(jīng)理的任務(wù)很重，目前確實(shí)也不好找，現(xiàn)在國(guó)有銀行的客戶經(jīng)理的收入也在提高。5、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀截止2012年8月17日，支行報(bào)表各項(xiàng)存款27493萬(wàn)元，其中公司存款26688萬(wàn)元，儲(chǔ)蓄存款805萬(wàn)元，銷售理財(cái)產(chǎn)品7443萬(wàn)元。公司貸款17200萬(wàn)元。其中在嘉興支行企業(yè)存款34426萬(wàn)元，合計(jì)存款61919萬(wàn)元，公司貸款52860萬(wàn)元。存貸比在85%左右，目前共有授信客戶49戶，開立存款結(jié)算帳戶106個(gè)，戶均貸款1078萬(wàn)元，對(duì)公客戶經(jīng)理戶均存款8000萬(wàn)元左右。授信客戶中授信敞口在5000萬(wàn)元以上的客戶4戶，1000萬(wàn)元5000萬(wàn)元的客戶6戶，500萬(wàn)元1000萬(wàn)元的客戶36戶，100萬(wàn)元500萬(wàn)元3戶。我們的客戶大多為授信1000萬(wàn)元的客戶，主要原因是我們嘉興支行的授信權(quán)限在1000萬(wàn)元，客戶經(jīng)理為了提高工作效率不愿報(bào)分行，其實(shí)我們好多的客戶其它行的授信多在5000萬(wàn)元以上的，我們基本上好多多是占比最小的。這個(gè)原因有多方面的。6、經(jīng)營(yíng)特色我行的經(jīng)營(yíng)特色主要是目標(biāo)中小企業(yè)，特別當(dāng)?shù)刂辛鞯目蛻簦^份高端的客戶我行不管是授信額度，還是產(chǎn)品支持方面的先天的劣勢(shì)。所以我們一般會(huì)找一些當(dāng)?shù)氐囊恍┌l(fā)展型的中小企業(yè)，資金需求有的，成本不太講究的，回存好談的，承兌可用的，風(fēng)險(xiǎn)可控的，這類客戶相對(duì)比較難找的。開承兌是我們的特色，保證金存款比例高是我們的特色，但這也是沒有辦法的辦法。還有我們的貿(mào)易融資產(chǎn)品鏈金融也是我們的特色，這也是四大行不太愿意做的產(chǎn)品，我們有這個(gè)空隙，但也確實(shí)也要表?yè)P(yáng)我們的貿(mào)易融資部門的同事，確實(shí)我們做得比較專業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)把握比較好。還有我們的理財(cái)成品目前在同業(yè)市場(chǎng)上表現(xiàn)不錯(cuò)，有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但也對(duì)我們的零售存款影響較大，但這對(duì)我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利。二、支行發(fā)展規(guī)劃1、我們的目標(biāo)今年我們6月底成立，全年只有半年時(shí)間，我們的目標(biāo)是到2012年底總存款余額力爭(zhēng)8億，爭(zhēng)取10億。貸款余額6億。新增授信客戶30戶，總授信客戶達(dá)到80個(gè)。中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到100萬(wàn)元，中長(zhǎng)期目標(biāo)我們結(jié)合當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)力爭(zhēng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)前三年遞增不少于50%，明年的目標(biāo)總存款不低于15億，力爭(zhēng)20億。各項(xiàng)貸款余額15億。新增授信客戶80戶。人力資源上我們的目標(biāo)是在培養(yǎng)一定客戶經(jīng)理基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理人均產(chǎn)能不低于6000萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)毓煞葜沏y行中處于中上水平。2、發(fā)展思路A是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，目前我行是一個(gè)對(duì)公團(tuán)隊(duì)，一個(gè)零售理財(cái)團(tuán)隊(duì)，明年準(zhǔn)備增加一個(gè)對(duì)公團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理人數(shù)達(dá)到20名。增加一個(gè)零售理財(cái)團(tuán)隊(duì)。成立零售小微貸款團(tuán)隊(duì)，零售貸款團(tuán)隊(duì)人員不少于10名。B做好網(wǎng)點(diǎn)的拓展，明年我們計(jì)劃成立濮院小微支行，目前正在進(jìn)行選址工作，爭(zhēng)取明年上半年開業(yè)。C爭(zhēng)取成立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，抓好機(jī)構(gòu)存款的營(yíng)銷，爭(zhēng)取年新增機(jī)構(gòu)存款2億以上。D爭(zhēng)取投行業(yè)務(wù)拓展，目前我行還沒有投行業(yè)務(wù)的開展，明年我們爭(zhēng)取在投行業(yè)務(wù)上要有突破。E大力拓展授信客戶和存量客升級(jí)工作，接下來我們既要完成年內(nèi)的任務(wù)，又要為明年的儲(chǔ)備項(xiàng)目，明年我們要在政府平臺(tái)的貸款上要有進(jìn)展，因?yàn)槟壳拔覀儺?dāng)?shù)卣颜J款的支持力度作為政府存款支持的一個(gè)條件，我們要吸收機(jī)構(gòu)存款必須在政府貸款上要有一定的支持。在房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款要有進(jìn)展，目前我們當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)有回升的趨勢(shì)。房地產(chǎn)貸款的風(fēng)險(xiǎn)在減小，目前我行已儲(chǔ)備了二個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目準(zhǔn)備上報(bào)，其中主要一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)公司在投資的養(yǎng)老區(qū)項(xiàng)目是今年我們浙江的重點(diǎn)項(xiàng)目，本來昨于馬總要來參加奠基，因趙洪祝書記有事推遲了，這個(gè)項(xiàng)目總投資要100多個(gè)億，今年開始動(dòng)工，首期投資20個(gè)億，我行營(yíng)銷貸款10個(gè)億，預(yù)計(jì)會(huì)帶來較多的回存和收益，作為我們集團(tuán)公司的成員，我們行也希望我們東區(qū)和總行的領(lǐng)導(dǎo)能支持我們做好這個(gè)項(xiàng)目，下面的營(yíng)銷工作我們正在做，他們現(xiàn)在已在我行開立基本帳戶，有意向和我們開展全面合作，主要是關(guān)聯(lián)方交易。F做好我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品貿(mào)易融資的營(yíng)銷，目前我行已正在營(yíng)銷的4個(gè)貿(mào)易融資客戶，總授信量在2.5億元，已批8000萬(wàn)元，明年我們將在成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加在這項(xiàng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，因?yàn)槟壳拔覀兏械竭@項(xiàng)業(yè)務(wù)相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)容易把握。還有我們還將做好國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的開展，目前我行新成立，這項(xiàng)業(yè)務(wù)還未開展，明年希望領(lǐng)導(dǎo)在外債額度指標(biāo)，內(nèi)保外貸額度指標(biāo)上多給我們分行支持。G提高產(chǎn)能的一些困難1運(yùn)營(yíng)核心系統(tǒng)的優(yōu)化、目前我行的系統(tǒng)在同業(yè)中處于落后水平，我們現(xiàn)在很擔(dān)心我們的業(yè)務(wù)發(fā)展我們的運(yùn)營(yíng)能跟得上嗎，最近分行在推代發(fā)工資，但按我行目前的開卡速度我們柜員能行嗎，還有我們運(yùn)營(yíng)對(duì)我們柜員幾乎苛刻的差錯(cuò)率要求，和6開營(yíng)銷要求，影響柜員的速度。對(duì)工開帳戶速度很慢，基本要半天時(shí)間開一個(gè)帳戶。開承兌匯票我行的流程和速度也是客戶抱怨的業(yè)務(wù)，開一張承兌匯票二個(gè)小時(shí)算快的。所以我們想我們的業(yè)務(wù)大起來我們運(yùn)營(yíng)能保證嗎，我們嘉興現(xiàn)在的業(yè)務(wù)很忙，速度很慢。2、我們的授信權(quán)限在當(dāng)?shù)責(zé)o競(jìng)爭(zhēng)力，我們不要說中信這樣的大股份制銀行，我們連一些城商行多比上，造成我們的客戶多做不大，引不起客戶的重視，一旦授信政策寬松我們回存要求高，額度小的劣勢(shì)將直接造成客戶的退出。我們不求比同業(yè)有多少優(yōu)勢(shì)，只求和同業(yè)比差距不太大。我們的授信小，不利于我們做大回報(bào)較大的客戶，也造成客戶經(jīng)理管戶太多精力分散，不利于產(chǎn)能做大。我們分析當(dāng)?shù)刈龅煤玫墓煞葜沏y行中信銀行，客戶其實(shí)并不多，只有120多個(gè)授信客戶，戶均貸款在2500萬(wàn)元左右，11個(gè)客戶經(jīng)理，平均每個(gè)客戶經(jīng)理管10個(gè)左右貸款戶，提升空間較大。而我們要達(dá)到產(chǎn)能，基本不能少于15個(gè)客戶，提升的空間較小。3、最近出臺(tái)的4個(gè)行業(yè)上報(bào)東區(qū)對(duì)我們影響較大，浙江是紡織大省，嘉興地區(qū)紡織行業(yè)更是多，其中